Es gibt eine ganze Reihe guter Vertriebs-Tools, aber nur wenige können es mit LinkedIn Sales Navigator aufnehmen, wenn es um die Lead-Generierung, die Akquise und die Lead-Pflege geht.
Ich meine es ernst. Es spielt keine Rolle, ob du ein Vertriebs-Praktikant, ein erfahrener Personalvermittler oder ein B2B-Vertriebsprofi bist. Mit Sales Navigator kannst du dein Social-Selling-Spiel auf die nächste Stufe heben.
Um dir dabei zu helfen, habe ich diesen praktischen Artikel (wenn ich das mal so sagen darf) zusammengestellt, in dem ich sowohl auf meine eigenen Erfahrungen als auch auf die umfangreichen Erfahrungen von elf weiteren Vertriebsexperten zurückgreife, um dir die Feinheiten dieses hervorragenden Tools näherzubringen. Klingt gut? Dann legen wir los!
Was ist LinkedIn Sales Navigator?
Du hast doch schon mal von LinkedIn gehört, oder?
Das ist diese Social-Media-Plattform für Geschäftsleute. Du weißt schon, die, die 2003 gestartet wurde, 2016 von Microsoft übernommen wurde und mittlerweile 930 Millionen Nutzer hat? Ja, genau die.
LinkedIn Sales Navigator ist eines der Premium-Vertriebstools, die LinkedIn anbietet. Vertriebsmitarbeiter können es nutzen, um neue Leads zu finden, Beziehungen aufzubauen und die Konversionsrate zu steigern.
Um das zu schaffen, muss man natürlich wissen, wie man den LinkedIn Sales Navigator effektiv einsetzt.
Aber lassen Sie uns zunächst einmal genauer betrachten, warum Sie so schnell wie möglich Sales Navigator nutzen sollten…
Wer braucht den LinkedIn Sales Navigator?
Wer braucht LinkedIn Sales Navigator? Technisch gesehen niemand.
Die Polizei wird nicht bei Ihnen zu Hause eine Razzia durchführen und Sie ins Gefängnis bringen, wenn Sie kein Abonnement haben. Dennoch kann so gut wie jedes Vertriebsteam von Sales Navigator profitieren, denn es bietet folgende Vorteile:
- Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren
- Optimieren Sie Ihre Workflows zur Neukundenakquise
- Erleichtern Sie den Kontakt zu Entscheidungsträgern
- Macht dich zu dem Quotenbrecher, der du sein willst
Wie funktioniert das? Ganz einfach: Mit LinkedIn Sales Navigator erhalten Sie Zugriff auf detaillierte Suchfunktionen, mit denen Sie besonders kaufwillige Interessenten ausfindig machen können, sowie auf personalisierte Algorithmen, die die Lead-Suche beschleunigen, und erweiterte InMail-Funktionen.
Preise für LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ist ein kostenpflichtiger Abonnementdienst, also lassen Sie uns über die Preise sprechen.
Der „Core“-Tarif kostet 99 US-Dollar im Monat. Damit erhalten Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf erweiterte Suchfunktionen, können individuelle Lead-Listen erstellen, 50 InMail-Nachrichten pro Monat versenden und Benachrichtigungen über die Aktivitäten von Interessenten erhalten – was, wie Sie gleich sehen werden, ziemlich bahnbrechend ist.
Der „Advanced“-Tarif kostet 159 US-Dollar pro Monat. Er umfasst alle Leistungen des „Core“-Tarifs sowie die Funktionen „TeamLink“ und „Smart Links“ – auf die wir in einem späteren Abschnitt dieses Artikels näher eingehen werden. Außerdem erhalten Sie Zugriff auf zahlreiche Verwaltungs- und Berichtstools.
Der „Advanced Plus“-Tarif kostet 1.600 $ pro Monat (das ist kein Tippfehler). Er umfasst alle Leistungen der Tarife „Core“ und „Advanced“ sowie erweiterte CRM-Integrationen und Synchronisierungsfunktionen.
Falls du dich fragst: LinkedIn Premium und Sales Navigator sind nicht dasselbe. Premium ist ein leicht aufgemotztes LinkedIn-Konto, das Nutzern hilft, ihr Netzwerk zu erweitern, mit Personalvermittlern in Kontakt zu treten und ihre Karriere anderweitig voranzubringen. Sales Navigator hingegen ist ein leistungsstarkes Tool, das Vertriebsfachleuten dabei hilft, potenzielle Kunden zu finden, zu pflegen und an sie zu verkaufen.
11 Tipps zur Umsatzsteigerung mit LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ist eine großartige App – wenn man weiß, wie man sie richtig einsetzt. Die 11 Tipps, die ich im Folgenden vorstelle, helfen dir dabei, diese Software zu meistern und ein Spitzenverkäufer zu werden.
1. Optimieren Sie Ihr Profil
Du hast dich gerade bei LinkedIn Sales Navigator angemeldet und bist total begeistert! Dieses Tool wird dir dabei helfen, mit hochwertigen Leads in Kontakt zu treten, mehr Geschäfte abzuschließen und höhere Provisionen zu verdienen.
Deine Begeisterung ist durchaus berechtigt. Doch bevor du dich voll und ganz in die Funktionen stürzt, mit denen du deine Ziele erreichen kannst, möchte ich, dass du etwas tust, das zwar ein bisschen langweilig, aber zu 100 Prozent notwendig ist: Optimiere dein Profil.
Laut Vito Vishnepolsky, Direktor der Martal Group, ist dies wichtig, denn„ein gut optimiertes LinkedIn-Profil ist der erste Schritt, um auf der Plattform sichtbar zu werden und Ihre Erfolgschancen mit Ihrer proaktiven Kontaktstrategie zu erhöhen.“
Ganz einfach: Wenn dein LinkedIn-Profil schlecht ist, werden deine Bemühungen um die Lead-Generierung und die Akquise ins Leere laufen.
Glücklicherweise ist die Optimierung des Profils ganz einfach. Investieren Sie einfach in ein professionelles Porträtfoto, nutzen Sie den Abschnitt „Zusammenfassung“, um Ihren Mehrwert zu verdeutlichen und dabei bestimmte Schlüsselwörter zu verwenden, erstellen Sie eine detaillierte Liste Ihrer Berufserfahrung und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kontaktdaten leicht zu finden sind.
82 Prozent der Käufer informieren sich auf LinkedIn über Anbieter, bevor sie auf Kontaktversuche reagieren. Kontaktieren Sie Ihre Zielkunden daher erst, wenn Ihr Profil perfekt aufbereitet ist.
Nutzen Sie außerdem den LinkedIn-Headline-Generator und den LinkedIn-Zusammenfassungsgenerator Close . Diese KI-gestützten Tools helfen Ihnen dabei, ansprechende und professionelle Überschriften und Zusammenfassungen zu erstellen, sodass Ihr Profil nicht nur gut aussieht, sondern auch bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet.
2. Verstehen Sie Ihren idealen Kunden
An wen verkaufen Sie?
Wenn du länger als zwei Sekunden über diese Frage nachdenken musst, hast du noch einiges zu tun. Warum? Weil du diese Gruppe von Menschen eigentlich schon wie deine Westentasche kennen solltest.
Sobald Sie Ihr Zielpublikum genau kennen, machen Sie es wie David Reid, der Vertriebsleiter bei VEM, sagt: „Erstellen Sie Buyer Personas.“ Dies wird Ihnen helfen,„die ausgefeilten Suchfilter in Sales Navigator zu nutzen, um potenzielle Kunden anhand relevanter Faktoren wie Branche, Berufsbezeichnung, Führungsposition, Standort und Unternehmensgröße zu segmentieren und zu finden.“
3. Erweiterte Suchfilter verwenden
Wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen möchten, können Sie die Suche in Sales Navigator nutzen, um diese Personen zu finden.
Ich habe mit Abhishek Shah gesprochen , dem Gründer von Testlify, der die Bedeutung der erweiterten Suchfunktion von Sales Navigator hervorhob und erklärte, dass man damit „Leads identifizieren kann,die Ihren ICP-Kriterien entsprechen“. Sie können Suchanfragen dann speichern, um„zielgerichtete Listen zu erstellen, mit denen Sie potenzielle Kunden im Laufe der Zeit leicht nachverfolgen und ansprechen können“.(Mehr dazu im nächsten Tipp.)
Sales Navigator basiert auf der booleschen Suchmethodik, die es ermöglicht, Suchkriterien mithilfe der Wörter „AND“, „OR“ und „NOT“ sowie Klammern und Anführungszeichen einfach zu verfeinern.
Wenn ich beispielsweise Vertriebsleiter kontaktieren möchte, würde ich „Vertriebsleiter“ in den Sales Navigator eingeben. Wenn ich Vertriebs- oder Marketingleiter kontaktieren möchte, könnte ich „Vertriebsleiter“ ODER „Marketingleiter“ eingeben. Und wenn ich CEOs kontaktieren möchte – ohne mich mit Gatekeepern herumschlagen zu müssen –, könnte ich etwas wie „CEO NICHT Assistent“ eingeben.
Wie Sie sehen, vereinfacht die boolesche Methode den Suchvorgang. Die Frage ist: Was machen Sie mit all den Leads, die Sie damit finden? Sie erstellen natürlich eine Lead-Liste!
4. Eine Lead-Liste erstellen
Sobald Sie Sales Navigator mitteilen, nach wem Sie suchen möchten, findet das Programm Fachleute, die Ihren Kriterien entsprechen. Aber denken Sie daran: LinkedIn hat 930 Millionen Nutzer.
Aus diesem Grund müssen Sie bei der Nutzung der Suchfunktion von Sales Navigator äußerst präzise vorgehen. Andernfalls müssen Sie sich durch eine Flut von ungeeigneten Leads wühlen.
Michael Van Gerpen, Gründer und Chefredakteur von Bicycle Review Guru, sagt: „Der Schlüssel liegt darin, so viele Suchfilter wie möglich zu nutzen. Das schränkt zwar die Größe Ihrer Liste ein, hat aber den Vorteil, dass Sie gezieltere und qualitativ hochwertigere Interessenten erhalten.“
Wenn Sie Leads finden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, fügen Sie diese einer Lead-Liste hinzu:
- Wählen Sie die Leads aus, die Sie speichern möchten
- Klicken Sie auf die Schaltfläche „Zur Liste hinzufügen“ unterhalb der Suchleiste
- Wählen Sie die Liste aus, in der Sie den Lead speichern möchten
Auf alle Ihre gespeicherten Leads können Sie über die Registerkarte „Lead-Listen“ in Sales Navigator zugreifen. Von diesem Bildschirm aus können Sie außerdem Notizen machen sowie Kontaktanfragen und LinkedIn-Nachrichten versenden.
5. Nutzen Sie die Empfehlungen für potenzielle Kunden
LinkedIn Sales Navigator klingt ziemlich cool, oder? Aber warte, es kommt noch besser…
Als ich mit Derrick Hathaway sprach , einem Vertriebsleiter bei VEM, erinnerte er mich daran, dass,
„LinkedIn Sales Navigator liefert Ihnen Lead-Empfehlungen auf der Grundlage Ihrer gespeicherten Leads und Ihrer Vertriebspräferenzen. Sehen Sie sich diese Vorschläge an, um neue potenzielle Kunden zu finden.“
Einfach ausgedrückt: Sales Navigator „analysiert“ Ihre bisherigen Suchanfragen und Präferenzen bei der Kundenakquise und generiert dann potenzielle Leads, die Sie kontaktieren können. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Sie sparen, wenn Ihnen potenzielle Käufer direkt präsentiert werden, anstatt dass Sie selbst von Tür zu Tür gehen müssen, um sie zu finden.
6. Nutzen Sie die TeamLink-Funktion
Wir sollten uns einen Moment Zeit nehmen, um über die TeamLink-Verbindungsfunktion zu sprechen .
Mit den Worten von Will Yang, Leiter Growth & Customer Success bei Instrumentl: „Die TeamLink-Funktion von Sales Navigator ermöglicht es Vertriebsteams, auf die Netzwerke der anderen zuzugreifen.“
Warum ist das wichtig? Weil es dadurch viel einfacher wird, Kontakte zweiten Grades anzusprechen, also LinkedIn-Nutzer, die mit Ihrem direkten Netzwerk verbunden sind, aber nicht mit Ihnen. Sobald Sie dies tun, werden Ihre potenziellen Kunden Ihnen ganz natürlich mehr Vertrauen entgegenbringen, was zu mehr Verkäufen führt.
Und wie funktioniert das? Rufen Sie die erweiterte Suchfunktion in Ihrem Sales Navigator-Konto auf. Scrollen Sie nach unten zum Abschnitt „Spotlights“ und klicken Sie dann auf die Schaltfläche „Aktivitäten und geteilte Erfahrungen“. Klicken Sie anschließend im Dropdown-Menü auf die Schaltfläche „Mit TeamLink Into“.
Sales Navigator zeigt Ihnen nun alle potenziellen Kunden an, die mit Ihren Kollegen verbunden sind.
(Hinweis: TeamLink steht nur Abonnenten der Tarife „Advanced“ und „Advanced Plus“ zur Verfügung.)
7. Nehmen Sie Kontakt zu Ihren Interessenten auf
Sobald Sie eine Liste potenzieller Kunden erstellt haben, müssen Sie Kontakt zu ihnen aufnehmen. Auf LinkedIn gibt es dafür zwei Möglichkeiten: Kontaktanfragen und InMail-Nachrichten.
Eine Kontaktanfrage ist genau das, wonach es klingt: eine Anfrage, sich mit einem anderen LinkedIn-Nutzer zu vernetzen. Das funktioniert ähnlich wie eine Freundschaftsanfrage auf Facebook. Eine InMail-Nachricht ist eine private Nachricht, die LinkedIn-Nutzer an andere LinkedIn-Nutzer senden, mit denen sie noch nicht vernetzt sind.
Mit Ihrer Sales Navigator-Mitgliedschaft können Sie nur 50 InMails pro Monat versenden. Versenden Sie daher immer zuerst eine Kontaktanfrage. Wenn Ihre Anfrage ignoriert wird, versuchen Sie es anschließend mit einer InMail.
So oder so, nehmen Sie den CMO von Freelance Writing Jobs, Milo Cruz, an und gestalten Sie Ihre Kontaktaufnahme persönlich. „Beziehen Sie sich auf bestimmte Aspekte ihres Profils, wie gemeinsame Kontakte und aktuelle Aktivitäten. Heben Sie den Mehrwert hervor, den Sie bieten. Vermeiden Sie allgemeine Vorlagen und setzen Sie auf Authentizität.“
8. Interagiere mit den Beiträgen anderer
Wie wir gerade gesehen haben, ist LinkedIn Sales Navigator ein hervorragendes Tool zur Lead-Generierung und Kundenakquise. Aber wussten Sie, dass es Ihnen auch beim Lead-Nurturing helfen kann? Das stimmt tatsächlich!
Laut Diana Stepanova, der Betriebsleiterin bei Monitask,„können Sie mit Sales Navigator sehen, welche Inhalte Ihre potenziellen Kunden teilen und mit welchen sie interagieren. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil, indem Sie ihre Beiträge liken, kommentieren und teilen.“
Warum ist das nützlich? Zum einen hilft es Ihnen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Potenzielle Kunden posten Dinge, die ihnen am Herzen liegen. Wenn Sie diese Interessen und/oder Bedürfnisse verstehen, können Sie sie nutzen, um wirkungsvolle Verkaufsargumente zu entwickeln, die potenzielle Kunden einem Kauf näherbringen.
Wenn Sie sich mit den Beiträgen potenzieller Kunden beschäftigen, bleiben Sie und Ihr Unternehmen im Gedächtnis. Interessenten sehen Ihre Likes, Kommentare und/oder Shares und denken sich: „Ach ja, ist das nicht die Person, die XYZ verkauft? Die finde ich sympathisch. Vielleicht melde ich mich, wenn ich Bedarf habe.“
BOOM! Du hast diese potenziellen Kunden gerade ein Stückchen weiter in deinen Verkaufstrichter geführt. Und alles, was du dafür tun musstest, war, ein paar Beiträge zu liken, ein paar Kommentare zu hinterlassen und einen Artikel zu teilen. Volltreffer!
9. Nutzen Sie die Smart-Links-Funktion
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor…
Sie pflegen seit Wochen den Kontakt zu einem bestimmten Interessenten. Sie wissen, dass er von dem Produkt Ihres Unternehmens profitieren würde, aber Sie haben ihn noch nicht zum Anbeißen gebracht. Er hat jedoch positiv auf Ihre Kontaktaufnahme reagiert, und Sie haben sich gegenseitig auf Ihren Beiträgen kommentiert.
Und dann, ganz aus heiterem Himmel, schickt dir der potenzielle Kunde eine Nachricht auf LinkedIn und schreibt: „Ich habe gerade ein neues Projekt gestartet und könnte ein Produkt wie das deine wirklich gut gebrauchen. Kannst du mir weitere Informationen schicken?“
Das ist der Moment, auf den du gewartet hast. Du brichst in einen Freudentanz aus. Dann fasst du dich wieder und … Hier ist eine Idee: Schick ihnen einen Smart Link.
Ein Smart Link ist eine praktische LinkedIn-Funktion, mit der Sales Navigator-Kunden verschiedene Inhalte –wie Präsentationen, Produktübersichten, Demonstrationsvideos usw. – in einem einzigen, nachverfolgbaren Link bündeln können. Dieser Link kann dann über einen Kanal Ihrer Wahl geteilt werden.
Mit den Worten von Ahmet Durmusoglu, einem Mitbegründer von ContentGo,„erleichtern Smart Links das Teilen von Inhalten und das Nachverfolgen von Interaktionskennzahlen.“ Er fügt hinzu:„Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Nachfassaktionen zu priorisieren und Ihren Ansatz an den Interessen Ihrer potenziellen Kunden auszurichten.“
Um es klar zu sagen: Mit Smart Links können Sie Inhalte an potenzielle Kunden senden, deren Interaktion mit diesen Inhalten nachverfolgen und anschließend auf der Grundlage der gesammelten Daten effektive Folgeaktionen planen. Mit anderen Worten: Smart Links ist eine unverzichtbare Funktion von Sales Navigator, die Sie so schnell wie möglich nutzen sollten.
(Hinweis: „Smart Links“ steht nur Abonnenten der Tarife „Advanced“ und „Advanced Plus“ zur Verfügung.)
10. Behalte deine Benachrichtigungen im Auge
Ich kann keinen vollständigen Beitrag über Sales Navigator schreiben, ohne die Benachrichtigungsfunktion zu erwähnen, die Ihnen Echtzeit-Benachrichtigungen sendet, wenn Leads ihre Profile aktualisieren oder bestimmte Aktionen durchführen.
Schreiben Ihre potenziellen Kunden Artikel? Wurden sie in letzter Zeit in Beiträgen anderer erwähnt? Vielleicht haben sie kürzlich eine Beförderung erhalten oder den Job gewechselt. Sie können Sales Navigator so einstellen, dass Sie benachrichtigt werden, wenn solche Ereignisse eintreten – das gibt Ihnen„Anlass, Ihre ersten Kontaktaufnahmeund einen guten Grund, sie erneut zu kontaktieren, um nachzufassen“, so Tom Golubovich, Marketingleiter bei Ninja Transfers
Persönliche Nachrichten sind immer besser als allgemeine. Die Benachrichtigungen in Sales Navigator erleichtern es, die Kundenansprache auf authentische Weise zu personalisieren und so den Umsatz zu steigern.
11. Sales Navigator mit anderen Tools integrieren
Nehmen Sie sich bitte einen Moment Zeit, um über die von Ihrem Vertriebsteam genutzten Technologien nachzudenken.
Sie nutzen mit ziemlicher Sicherheit eine CRM-Lösung wie Salesforce, HubSpot oder Close. Und wahrscheinlich nutzen Sie auch einige Automatisierungstools wie Yesware, Zoominfo oder Chorus. Wer weiß? Vielleicht nutzen Sie ja auch eine Sales-Enablement-Plattform wie Seismic.
Der Punkt ist folgender: Sie sollten Ihren Tech-Stack mit Sales Navigator verknüpfen. Dadurch wird es viel einfacher, die von Ihnen generierten Leads zu nutzen – insbesondere im Hinblick auf CRM-Integrationen.
Ich habe mich kürzlich mit Pauline Rouxeville unterhalten , der Managerin für Wachstum und Akquise bei Napta. Sie erzählte mir, dass Tools wie„Evaboot, Drop Contact und Kaspr“ die Erfassung von „Telefonnummern und/oder E-Mail-Adressen“ vereinfachen, die dann an CRM-Software gesendet werden können. „Das erleichtert die Akquise, da man alle Informationen zu jedem Profil zur Hand hat.“
Möchten Sie Ihre Verkaufsziele übertreffen? Dann brauchen Sie LinkedIn Sales Navigator
Es spielt keine Rolle, welche Version von LinkedIn in Sales Navigator Sie nutzen. Die Tipps, Tricks und Profi-Hacks in diesem Artikel helfen Ihnen dabei, das Tool optimal zu nutzen. Wenn Sie das schaffen, werden Sie mehr qualifizierte Leads haben, als Sie verarbeiten können – garantiert.
Die Frage ist: Was werden Sie mit all diesen Leads eigentlich anfangen? Wenn Sie klug sind, fügen Sie sie einer bewährten CRM-Lösung wie Close hinzu und verfolgen Sie sie dann durch Ihre Vertriebspipeline.
Sie kennen Close noch nicht? Unsere Plattform wurde speziell entwickelt, um Start-ups und kleinen Unternehmen dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Zu diesem Zweck haben wir Close allen Tools für Telefonate, E-Mails, Automatisierung und Berichterstellung ausgestattet, die Sie benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu übertreffen. Melden Sie sich Close für eine kostenlose 14-tägige Testversion von Close an und überzeugen Sie sich selbst von der Leistungsfähigkeit unserer Plattform.
