Was ist Inside Sales? Definition, Kompetenzen und Tools für Inside-Sales-Mitarbeiter

Im Inside Sales verbringen Sie weniger Zeit mit Ihren potenziellen Kunden auf dem Golfplatz und nutzen stattdessen verstärkt Technologien, um Beziehungen durch Online-Demos, Kaltakquise und Maßnahmen zur Vertriebsautomatisierung aufzubauen.

Weniger Spaß? Vielleicht. Sehr effektiv? Auf jeden Fall.

Seit 2013 sind wir im Bereich Inside Sales tätig (und geben auch Schulungen dazu). In den letzten zehn Jahren hat sich in fast allen Branchen ein massiver Wandel hin zum Inside Sales vollzogen. Wir haben auch beobachtet, wie sich der Inside Sales mit dem Aufkommen neuer Technologien wie KI verändert hat. 

Bevor wir uns mit den praktischen Aspekten eines effektiven Inside Sales befassen, wollen wir zunächst die Grundlagen klären: Menschen kaufen bei Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Dies gilt umso mehr angesichts des zunehmenden Bedeutungsgewinns von Inside Sales und Remote Sales, bei denen Vertriebsmitarbeiter außerhalb des Büros immer selbstständiger arbeiten. 

Der Inside Sales nutzt Technologie, um Beziehungen zu Interessenten, Leads und Kunden aufzubauen und zu festigen. Auch wenn sich der Vertrieb durch die Einführung neuer Vertriebstechnologien stark verändert hat, sind die Grundprinzipien nach wie vor dieselben.

Ist ein Inside-Sales-Modell also das Richtige für Ihr Unternehmen? Oder vielleicht erwägen Sie gerade eine Karriere im Inside Sales – so oder so, ich habe die passenden Informationen für Sie. Hier erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um zu entscheiden, ob Inside Sales das Richtige für Sie ist. 

Was ist Inside Sales? Eine kurze Definition 

Zu den gängigen Taktiken im Innendienst gehören Kaltakquise per E-Mail und Telefon, die Durchführung von Produktvorführungen sowie virtuelle Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden von Ihrem (Heim-)Büro aus. Im krassen Gegensatz dazu steht der Außendienst, bei dem Sie vor Ort durch persönliche Gespräche mit Interessenten verkaufen.

In den letzten Jahren hat sich der Inside Sales zu einem der beliebtesten Vertriebsmodelle entwickelt, sowohl für den Verkauf hochpreisiger Produkte als auch für kleine Unternehmen, da Käufer sich zunehmend daran gewöhnen, aus der Ferne einzukaufen und zusammenzuarbeiten.  

Einfach gesagt: Technologie ist für Inside-Sales-Teams das A und O.

Um ein erfolgreiches Inside -Sales -Team aufzubauen, ist es entscheidend, Ihren Inside-Sales-Mitarbeitern die Arbeitsumgebung und die Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Bevor Sie also versuchen, den Innendienst einzusetzen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie wissen, was Sie für den Erfolg benötigen. Genauso wie Sie nicht versuchen würden, ein Haus ohne die richtigen Werkzeuge (und einen Bauunternehmer, der sein Handwerk versteht) zu bauen, sollten Sie kein Remote-Vertriebsteam aufstellen, ohne über die für den Erfolg notwendigen Werkzeuge und Prozesse zu verfügen.

Welche verschiedenen Positionen gibt es im Inside Sales?

Ganz gleich, ob Sie sich beruflich neu orientieren möchten oder überlegen, ob der Aufbau eines Inside-Sales-Teams für Ihr Unternehmen sinnvoll ist – Sie sollten sich mit den verschiedenen Aufgabenbereichen eines Inside-Sales-Teams vertraut machen. Denken Sie daran, dass die Struktur Ihres Vertriebsteams je nach Unternehmen und Wachstumsphase unterschiedlich aussehen kann. 

Bei Close haben wir zum Beispiel keine Vertriebsmitarbeiter für die Akquise und betreiben auch keinen Outbound-Vertrieb; alle unsere Vertriebsmitarbeiter sind Inbound-Vertriebsmitarbeiter, die im Innendienst tätig sind. Ja, das kann verwirrend sein, da es sowohl Inbound- als auch Outbound-Vertrieb gibt, aber beide Ansätze können den Innendienst nutzen. 

Kommen wir nun zu den verschiedenen Positionen im Innendienst: 

• Vertriebsentwickler (SDR): Ein SDR ist für die ersten Phasen des Vertriebsprozesses verantwortlich. Er identifiziert Verkaufschancen und nimmt durch Anrufe, E-Mails oder andere Kontaktmethoden den ersten Kontakt zu potenziellen Kunden auf. 
• Kundenbetreuer (AE): Account Executives sind in der Regel in Großunternehmen oder B2B-Organisationen tätig und dafür verantwortlich, qualifizierte Leads in Kunden umzuwandeln. Sie führen meist tiefergehende und produktbezogene Gespräche, beispielsweise im Rahmen von Verkaufsdemos oder Präsentationen. Sie arbeiten unter Umständen über Monate oder Jahre hinweg mit Kunden zusammen, betreuen diese in gewisser Weise (und suchen nach Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung ), insbesondere bei B2B-Unternehmen. 
• Vertriebsmitarbeiter im Innendienst: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben in der Regel ein breiteres Aufgabengebiet, das die Generierung von Leads und den Abschluss von Geschäften umfasst. Sie können eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Vertriebsstrategien anwenden. 
• Customer Success Manager (CSM): Auch wenn es sich nicht ausschließlich um eine Vertriebsrolle handelt, kommt ein CSM in der Regel am Ende des Verkaufsprozesses zum Einsatz, um den Abschluss zu sichern und langfristig mit den Kunden zusammenzuarbeiten, um Cross-Selling und Upselling zu betreiben und Kundenabwanderung zu verhindern. Sie sind vor allem in großen Unternehmen und SaaS-Organisationen anzutreffen. 
• Inside Sales Manager: In dieser Position leiten und betreuen Sie ein Team von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst und sind für die Festlegung von Verkaufszielen, die Überwachung der Quoten, die Durchführung von Vertriebsschulungen sowie die Optimierung des Vertriebsprozesses verantwortlich. 

Andere gängige Bezeichnungen für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind Kundenbetreuer (ähnlich wie Kundenberater) und Sales-Enablement-Mitarbeiter, die den Vertriebsprozess unterstützen 

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Auch wenn der genaue Verkaufsprozess je nach Unternehmen (und Branche) variiert, übernehmen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst in der Regel folgende Aufgaben:

• Nutzen Sie die Vertriebs-Tools in ihrem Tech-Stack, um Leads und potenzielle Kunden zu gewinnen. 
• Qualifizieren Sie Leads mithilfe von B2B-Datenbanken, sozialen Netzwerken wie LinkedIn und ihren eigenen Kontakten. 
• Finden Sie die Entscheidungsträger in diesem Unternehmen und bauen Sie einen authentischen Kontakt zu ihnen auf. 
• Nutzen Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten, um über E-Mail, Video und Telefonate Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.  
• Nutzen Sie Vorlagen und Automatisierungstools, um diese Leads durch den Verkaufstrichter zu begleiten. 
• Arbeiten Sie virtuell mit potenziellen Kunden über Videokonferenzen, E-Mail und andere digitale Kanäle zusammen.
• Arbeiten Sie mit anderen Teams, darunter dem Kundensupport und dem Marketing, zusammen, um sicherzustellen, dass die Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses unterstützt werden. 
• Einwände von Interessenten ausräumen, verhandeln und Preise besprechen. 
• Close , oft ohne ihre potenziellen Kunden jemals persönlich getroffen zu haben. 
  

Innerer Vertrieb vs. Außendienst: Was ist der Unterschied?

Der Hauptunterschied zwischen Innen- und Außendienst besteht darin, wo die Vertriebsmitarbeiter arbeiten. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten in der Regel im Büro oder sogar von zu Hause aus. Außendienstteams sind häufig unterwegs zu persönlichen Terminen und arbeiten vor Ort in den Büros der potenziellen Kunden.

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen Technologie und virtuelle Besprechungen, um Beziehungen aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, auch als Außendienstmitarbeiter bezeichnet, sind auf Reisen und persönliche Treffen angewiesen, um Produktvorführungen zu präsentieren, Einwände zu klären und persönliche Beziehungen aufzubauen.

Hier finden Sie eine Übersicht über die wichtigsten Unterschiede in den Stellenbeschreibungen für Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst:

Es gibt jedoch noch einen weiteren wesentlichen Unterschied zwischen diesen beiden Vertriebsmodellen.

Im Inside Sales umfasst die Teamstruktur häufig mehrere Mitarbeiter , die jeweils für verschiedene Phasen des Vertriebsprozesses verantwortlich sind. So sammelt und qualifiziert beispielsweise ein Vertriebs- oder Business-Development-Mitarbeiter Leads, während ein Kundenbetreuer diese in Kunden umwandelt und anschließend ein Customer-Success-Team den Onboarding- und Upselling-Prozess betreut.

Um es klar zu sagen: Nicht alle Inside-Sales-Teams arbeiten nach dieser Struktur, doch sie unterscheidet sich von der bei Outbound-Teams, bei denen in der Regel ein (oder möglicherweise zwei) Vertriebsmitarbeiter den Prozess von Anfang bis Ende betreuen.

Welche Fähigkeiten benötigen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzt eine Vielzahl von Technologien, darunter E-Mail, Videokonferenzen, Telefonate und soziale Medien, um Leads zu qualifizieren, zu pflegen und in Kunden umzuwandeln. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter ein solides Verständnis dafür benötigen, wie wichtige Vertriebs-Tools funktionieren, die Fähigkeit, sich schnell in neue Plattformen einzuarbeiten, sowie die intuitive Fähigkeit, virtuell Beziehungen aufzubauen. 

Kate Petrone, Senior Account Executive bei Close, erklärt, warum die Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst weit über den Umgang mit Tools und die Kaltakquise hinausgehen müssen:

„Eine der wichtigsten Fähigkeiten für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ist die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen – also echte Neugier zu zeigen. Ebenso wichtig ist es, ein wirklich guter Zuhörer zu sein, um die aktuelle Situation im Vergleich zur Wunschsituation zu verstehen, die Probleme der Kunden aufzudecken und ihnen dabei zu helfen, eine bessere Lösung zu finden.“

Weitere Fähigkeiten , die für den Erfolg im Inside Sales entscheidend sind, sind:

1. Wie man Kaltakquise effektiv durchführt 

Kaltakquise per E-Mail und Telefon sind Schlüsselkompetenzen, die so gut wie jeder Vertriebsmitarbeiter im Innendienst beherrschen muss. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per Telefon oder E-Mail und der Aufbau von Beziehungen tragen dazu bei, die Vertriebspipeline zu füllen und die Konversionsrate zu steigern. Der richtige Zeitpunkt für Anrufe und das Wissen, wie man Antworten erhält, sind Schlüsselkompetenzen, die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst fördern sollten. 

Mehr dazu: 

• 15 Skripte für Kaltakquise + Vorlagen und Beispiele für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
• Die 15 besten Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails zur Verbesserung Ihrer Vertriebsaktivitäten per E-Mail

2. Produktkenntnisse

Gute Vertriebsmitarbeiter kennen nicht nur die Funktionsliste ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung – sie verstehen auch genau, wie ihr Produkt potenziellen Kunden dabei helfen kann, ihre Probleme zu lösen.

Sie sollten in der Lage sein, die Funktionsweise ihres Produkts detailliert zu erklären, einschließlich Workarounds, Integrationen und der Feinheiten der wichtigsten Funktionen. Es ist ein großer Vorteil, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Rahmen ihrer täglichen Arbeit nutzen können, wodurch sie zu kompetenten Produktexperten werden.

Mehr dazu: 

• Fünf Strategien zur Vertiefung der Produktkenntnisse
• So bauen Sie fundierte Produktkenntnisse auf und steigern Ihren Verkaufserfolg

3. Wie man mit Einwänden umgeht 

Einwände sind nicht das Ende der Welt; sie sind lediglich kleine Hindernisse auf dem Weg zum Geschäftsabschluss. Kunden haben ganz natürlich Fragen, Zweifel oder Bedenken, und die Fähigkeit, diese Hindernisse geschickt zu meistern, unterscheidet die Profis von den Neulingen. Es ist wie eine Art verbales Schachspiel, bei dem man Züge vorhersieht und mit Charisma und fundierten Erkenntnissen kontert. 

Mehr dazu: 

• Einleitung in den Umgang mit Einwänden: Ihr Leitfaden zur Überwindung von über 40 Verkaufseinwänden
• Unsere besten Vorlagen für Einwände im Verkauf (kostenloser Download) 

4. KI strategisch einsetzen 

Wenn Sie KI in Ihrem Vertriebsprozess richtig einsetzen, können Sie bestimmte Bereiche Ihrer Vertriebsaktivitäten deutlich optimieren. Sie können nun Aktivitäten wie das Versenden von Kaltakquise-E-Mails, die Erstellung von KI-Anrufprotokollen mit nächsten Schritten, die Verwaltung von Folge-E-Mails und vieles mehr erheblich automatisieren und skalieren.

Wenn Sie diese Tools schlampig einsetzen, werden potenzielle Kunden denken, Sie seien ein Roboter. Die Antwortraten und E-Mail-Öffnungsraten werden in den Keller rutschen. Wie setzt man KI also heute im Vertrieb richtig ein? Stellen Sie sich KI-Tools wie Praktikanten vor, die einen soliden ersten Entwurf liefern und Notizen erstellen können – aber Sie müssen sich dennoch die Zeit nehmen, ihre Vorschläge zu prüfen und individuell anzupassen. 

Mehr dazu: 

• KI im Vertrieb: Wie künstliche Intelligenz Ihnen helfen kann, Close Geschäfte Close
• Wie generative KI den Vertrieb verändern wird

5. Die Kunst des Verhandelns 

Verhandeln ist die Kunst, den goldenen Mittelweg zu finden, bei dem sowohl Sie als auch Ihr Kunde das Gefühl haben, als Gewinner dazustehen. Es ist wie ein freundschaftliches Tauziehen: Sie lächeln freundlich, während Ihnen Schweißperlen von der Stirn tropfen, und sorgen gleichzeitig dafür, dass sich Ihr potenzieller Kunde geschätzt und zufrieden fühlt. Es ist ein empfindliches Gleichgewicht; diese Kunst zu beherrschen, ist für den Erfolg als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst unerlässlich. 

Mehr dazu: 

• 12 Strategien und Techniken für Verkaufsverhandlungen – damit Ihr Team erfolgreich ist
• „Never Split The Difference “ (Buch) 

Der Inside-Sales-Prozess: Ein 5-Stufen-Modell für mehr Geschäftsabschlüsse

Der Inside-Sales-Prozess kann je nach Branche und Zielgruppe variieren, folgt jedoch im Allgemeinen derselben Grundstruktur. So weist beispielsweise der B2B-Inside-Sales-Prozess einen längeren Verkaufszyklus auf und es wird mehr Zeit für die Lead-Qualifizierung aufgewendet als im B2C-Bereich. Die einzelnen Schritte des Inside-Sales-Prozesses sind jedoch praktisch identisch.

Im Allgemeinen umfasst der Inside-Sales-Prozess folgende Schritte:

1. Potenzielle Kunden finden: Der Vertriebsmitarbeiter nutzt digitale Vertriebstechnologien, um qualifizierte Leads zu finden. Dazu kann das Anbieten von Ressourcen zum Herunterladen oder die Nutzung von Datenbanken und sozialen Medien gehören, um potenzielle Kunden zu finden.
2. Qualifizierung: Die Leads werden anhand von Standort, Unternehmensgröße und Branche weiter qualifiziert, um sie mit dem idealen Kundenprofil des Unternehmens abzugleichen.
3. Kundenansprache: Je nach Vertriebsmodell können Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden direkt über soziale Medien, per E-Mail oder telefonisch kontaktieren oder Drip-Kampagnen erstellen, um die Kontakte zu pflegen und den Zeitpunkt für eine persönlichere Kontaktaufnahme abzuwarten.
4. Verkaufsgespräch: Sobald der Lead qualifiziert ist und Interesse bekundet hat, nimmt der Vertriebsmitarbeiter Kontakt auf, um das Verkaufsgespräch zu führen. Dies kann eine Demo oder eine Präsentation beinhalten, die in der Regel virtuell durchgeführt wird und auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht.
5. Close AbschlussClose : Nachdem Einwände ausgeräumt wurden, arbeitet der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst daran, den Abschluss zu erzielen. Dazu können das Anbieten von Rabatten, die Anpassung des Onboarding-Prozesses oder das Hinzufügen zusätzlicher Funktionen gehören.

Das Inside-Sales-Modell konzentriert sich in der Regel stark auf die Generierung und Qualifizierung von Leads im Vorfeld, um den ROI der mit potenziellen Kunden verbrachten Zeit zu maximieren, anstatt bei jedem kalten Lead, der in Ihrem CRM landet, sofort mit einem Verkaufsgespräch zu beginnen. 

Zwei der wichtigsten Vorteile eines Inside-Sales-Modells sind ein schnellerer Verkaufszyklus und eine hohe Skalierbarkeit. Inside Sales ist zudem kosteneffizienter, da es Technologien (wie ein CRM) nutzt, um Vertriebsaufgaben zu verfolgen und den Versand von Benachrichtigungen sowie die Qualifizierung von Leads zu automatisieren.

4 unverzichtbare Tools für erfolgreiche Inside-Sales-Teams 

Ihnen ist wahrscheinlich eines beim Inside Sales aufgefallen: In diesem Prozess kommt häufig Technologie zum Einsatz . Inside-Sales-Mitarbeiter benötigen die richtigen Tools, um E-Mails zu versenden, Videokonferenzen abzuhalten oder Aufgaben zu automatisieren.

Hier sind unsere Empfehlungen für unverzichtbare Vertriebswerkzeuge, mit denen jeder Vertriebsmitarbeiter im Innendienst seine Aufgaben hervorragend meistern kann:

1. Telefonie-Software (oder ein CRM mit integrierter Telefoniefunktion): Ob Kaltakquise oder Nachfassgespräche – Telefongespräche gehören zu den zeitaufwändigsten Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst. Um diese Anrufe effektiver zu gestalten, sollten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ein Telefonie-Tool nutzen, mit dem sie Anrufe tätigen, nachverfolgen und aufzeichnen können. Dies ist eine Kernfunktion jedes seriösen CRM-Systems für den Innendienst (wie z. B. Close). 
2. Customer Relationship Management (CRM)-Software: Apropos CRM – das ist ein absolutes Muss! Die beste CRM-Software verschafft Ihnen einen Überblick über alle Ihre Vertriebsaktivitäten, sodass Sie Ihre Pipeline stets im Griff haben. Das richtige CRM sollte sich in Ihre bestehenden Tools integrieren lassen, das Vertriebsmanagement vereinfachen und Berichte erstellen. Im Idealfall bietet Ihr CRM zusätzlich eine Prise Automatisierung – zum Wohle des Unternehmens (und der Nerven Ihrer Vertriebsmitarbeiter).
3. E-Mail-Tracking: Mit der richtigen E-Mail-Tracking-Software können Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sehen, wann eine E-Mail geöffnet und ob Dateien heruntergeladen wurden, und werden benachrichtigt, wenn es Zeit für eine Nachfassaktion ist. 
4. Berichtstools und Dashboards zur Leistungsüberwachung: Um einen erfolgreichen Inside-Sales-Prozess aufzubauen, müssen Sie die entscheidenden Kennzahlen genau im Blick behalten. Es reicht jedoch nicht aus, alle Datenpunkte lediglich in einem hübschen kleinen Dashboard zu erfassen. Sie müssen in der Lage sein, diese Berichte schnell zu erstellen und die Daten zu nutzen, um Ihren Vertrieb nachhaltig zu verbessern.  

Close Vertriebsmitarbeitern all diese Funktionen: Workflow-Automatisierung, ein ChatGPT-Plugin und vieles mehr. Sehen Sie sich unsere 10-minütige Demo an, um herauszufinden, ob wir das richtige CRM für Ihr Team sind. 

Möchten Sie im Inside Sales erfolgreich sein? Dann bilden Sie sich weiter

Es ist keineswegs abwegig zu behaupten, dass der Innendienst in der Zukunft des Vertriebs eine überragende Rolle spielen wird. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, zu lernen, wie man Menschen so etwas verkauft, wie sie es sich wünschen. 

Vertriebsorganisationen mit starkem Außendienst, wie Coca-Cola und Oracle, verlagern die Vertriebsaufgaben von Außendienstmitarbeitern auf Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und digitale Selbstbedienungskanäle.

Wer heute eine Führungsrolle im Vertrieb übernehmen will, muss bereit sein, sich auf neue Technologien einzulassen und im Vorfeld ausreichend Zeit zu investieren, um seine Zielkunden besser kennenzulernen.

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