Ganz gleich, ob Sie mit Kunden, Partnern oder Investoren verhandeln – die Grundregeln jeder Verkaufsverhandlung sind dieselben. Es geht darum, Vereinbarungen zwischen Parteien mit unterschiedlichen Interessen und Zielen zu erzielen.
Erfahrene Vertriebsprofis wissen, dass es bei Verhandlungen nicht um Charisma, teure Anzüge oder geschickte Rhetorik geht. Es geht darum, einen Mehrwert zu bieten und die eigene Komfortzone zu verlassen, um Dinge zu erledigen.
Lassen Sie uns darüber sprechen, welchen Stellenwert Verkaufsverhandlungen in Ihrem Vertriebsprozess einnehmen, und uns mit bewährten Strategien, Tipps und Fähigkeiten befassen, die Sie benötigen, um jedes Mal eine Win-Win-Situation auszuhandeln.
Wie sich Verkaufsverhandlungen in den Verkaufsprozess einfügen
Dies erfordert wichtige Verhandlungsfähigkeiten wie Einfühlungsvermögen, gute Vorbereitung und Gesprächskompetenz.
In Ihrem Verkaufsprozess sollten die Verhandlungen zu einem Abschluss kommen. Nachdem Sie Ihr Verkaufsgespräch geführt, eine Produktdemo gezeigt und die wichtigsten Entscheidungsträger ermittelt haben, ist es an der Zeit, über Konditionen zu verhandeln, mit denen alle zufrieden sind.
Die 4 Phasen der Verkaufsverhandlung
Der Verkaufsverhandlungsprozess umfasst vier wesentliche Schritte:
- Vorbereitung: Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg. Stellen Sie sicher, dass Sie beide Seiten der Diskussion verstehen, und bereiten Sie sich auf mögliche Hindernisse vor, die während des Treffens auftreten könnten. Erstellen Sie schließlich eine klare Tagesordnung, in der festgelegt ist, was besprochen werden muss und wie Sie dies während des Treffens angehen werden. Teilen Sie diese Tagesordnung Ihrem potenziellen Kunden mit, damit beide Seiten auf produktive Verhandlungen vorbereitet sind.
- Erster Austausch: Sobald das Gespräch beginnt, sollten sowohl Sie als auch Ihre potenziellen Kunden bereit sein, die Bedingungen für dieses Geschäft festzulegen. Ihr Vertriebsteam sollte Fragen zu den Zielen des potenziellen Kunden, zu möglichen Hindernissen und zu allen kniffligen Verhandlungspunkten stellen, bei denen dieser nicht bereit ist, nachzugeben.
- Zusammenarbeit: Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Verhandlungsgeschick unter Beweis zu stellen. Bei Verhandlungen gibt es immer Punkte, bei denen man sich nicht einig ist. Deshalb müssen Sie mit Ihrem potenziellen Kunden zusammenarbeiten, um herauszufinden, wo Sie beide Zugeständnisse machen können, um eine für beide Seiten zufriedenstellende Einigung zu erzielen.
- Verpflichtung: Sobald Sie eine mündliche Einigung über die Bedingungen erzielt haben, ist es an der Zeit, diese schriftlich festzuhalten. Erstellen Sie eine formelle Vereinbarung, indem Sie Verträge vorbereiten, genehmigen lassen und unterzeichnen.
Natürlich sieht das auf dem Papier einfacher aus als in der Praxis. Sprechen wir also über die Strategien und Tipps, mit denen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Fachleute mehr Geschäfte abschließen.
12 bewährte Strategien und Tipps für Verkaufsverhandlungen von Verhandlungsexperten
Erfahrung ist das beste Schulungsprogramm für Vertriebsorganisationen – doch wenn das nicht möglich ist, kann man viel aus den Erfahrungen anderer lernen.
Werfen wir einen Blick auf 12 unglaublich wirkungsvolle Verhandlungstechniken und Verkaufstipps, mit denen Sie bessere Geschäfte abschließen und Ihren Verkaufszyklus optimieren können.
1. Sei bereit, dich zurückzuziehen
Das Allerwichtigste, bevor Sie in Verhandlungen einsteigen, ist, dass Sie Ihren Preis kennen. Ab welchem Punkt würden Sie die Verhandlungen abbrechen, weil es sich nicht mehr lohnt?
Auch wenn es ein hehres Ziel ist, bei jeder Verhandlung eine Win-Win-Situation anzustreben, ist dies schlichtweg unrealistisch. Indem Sie eine klare Grenze ziehen, die Sie nicht überschreiten werden, ersparen Sie sich den Aufwand, Zeit und Energie in eine Verhandlung zu investieren, die letztendlich Ihren eigenen Interessen schaden könnte.
2. Weiß, wann man den Mund halten muss
Manchmal ist es das Beste, bei Verhandlungen am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht einfach zu schweigen.
Nehmen wir zum Beispiel an, die andere Seite unterbreitet dir ein lächerlich schlechtes Angebot und wartet auf deine Antwort – dann halte einfach den Mund und lass sie in peinlichem Schweigen versinken. In einer Verhandlung hat uns der Einsatz von Schweigen 225.000 Dollar eingespart.
Zu wissen, wann man den Mund halten sollte, bedeutet auch, zu wissen, wann man zuhören sollte. John Li, Mitbegründer und CTO bei Fig Loans, sagt zum Thema Zuhören in Verhandlungen Folgendes:
„Wenn man nicht versteht, wie man aktiv zuhört, läuft man Gefahr, aufdringlich, egoistisch und eigennützig zu wirken – das sind genau die Klischees im Vertrieb, die wir zu durchbrechen versuchen.“
„Auch wenn Sie wissen, dass Ihnen nur wenig Zeit bleibt, um jemanden zu überzeugen, sollten Sie einen Kunden niemals unterbrechen und ihm stets das Wort lassen, bevor Sie selbst sprechen. Was jemand sagt, liefert wichtige Hinweise auf seine Beweggründe und Bedürfnisse. Hören Sie also zu und nehmen Sie so viele Informationen wie möglich auf, bevor Sie weiterreden.“
3. Vergewissern Sie sich, dass Sie mit der richtigen Person verhandeln
Verhandlungen funktionieren nur, wenn man es mit jemandem zu tun hat, der Entscheidungsbefugnis besitzt. Ist das nicht der Fall, verschwendet man seine Zeit.
Tom Leighton, COO von Sofary, sagt Folgendes zum Thema Verhandeln:
„Das Wichtigste ist, dass Sie sich vergewissern, dass Sie dies mit der richtigen Person tun. Verhandeln Sie von Anfang an nur mit dem Entscheidungsträger, um keine Zeit und keine Ressourcen zu verschwenden.
„Wenn Sie zudem bereits auf niedrigerer Ebene mit den Verhandlungen beginnen, haben Sie das Produkt wahrscheinlich schon erheblich im Preis gesenkt, bevor Sie den Entscheidungsträger überhaupt getroffen haben. Wenn es dann endlich zu diesem Treffen kommt, befinden Sie sich bei den Verhandlungen in einer deutlich ungünstigeren Position.“
4. Geben Sie dem Interessenten ein gewisses Maß an Kontrolle
Warst du schon einmal in einem Verkaufsgespräch, das ins Leere lief? Oder in einer Verhandlung, die festgefahren war? Es gibt einen magischen Satz aus vier Wörtern, der solche Situationen lösen und dir helfen kann, einen echten Dialog in Gang zu bringen. Sag einfach: „Hilf mir mal dabei.“
Wenn man um Hilfe bittet, verändert sich die Dynamik des Gesprächs, und der potenzielle Kunde lässt seine Zurückhaltung etwas abfallen. So ebnen Sie den Weg für ein gehaltvolles Gespräch.
Gauri Manglik, CEO und Mitbegründerin von Instrumentl, erläutert eine weitere Möglichkeit, dies zu bewerkstelligen:
„Versuchen Sie, Ihrem potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, dass er die Kontrolle über den Prozess hat. Auf diese Weise können Sie sein Bedürfnis nach Kontrolle als Motivationsfaktor nutzen, damit er bei Ihnen kaufen möchte.“
Am besten geht das, indem man herausfindet, was für ein Mensch sie sind und was ihnen wichtig ist – wo möchten sie in fünf Jahren stehen? Inwieweit hilft ihnen dieses Produkt dabei, dieses Ziel zu erreichen?
Wie sieht ihr idealer Tag aus? Wie kann ich ihnen helfen, diesen idealen Tag leichter zu verwirklichen? Indem Sie diese Punkte herausarbeiten und Ihrem potenziellen Kunden gegenüber ansprechen, können Sie ihm das Gefühl geben, mehr Kontrolle über seine Zukunft zu erlangen.“
5. Verhandeln Sie niemals allein
Ganz gleich, ob Sie ein geborener Verhandlungsführer sind oder nicht: Verhandlungen kosten Zeit und Energie. Je länger eine Verhandlung dauert, desto mehr setzen Sie sich emotional dafür ein, dass ein Deal zustande kommt – ganz gleich, zu welchen Bedingungen.
In dieser Phase ist es eine gute Verhandlungstaktik, sich mit jemandem aus Ihrem Team zusammenzutun, der bisher nicht an den Verhandlungen beteiligt war und kein persönliches Interesse daran hat. Dieser neue Blickwinkel hilft Ihnen dabei, die Verhandlungen ausgewogen zu gestalten und sicherzustellen, dass Sie nicht verzweifelt versuchen, einen schlechten Deal abzuschließen.
Für junge Vertriebsmitarbeiter ist das Verhandeln im Team eine gute Strategie. Wenn man neue Vertriebsmitarbeiter mit erfahrenen Kollegen zusammenbringt, können sie Geschäfte effektiver abschließen.
6. Überlegen Sie sich, welchen Verhandlungsstil Sie anwenden möchten
Wenn wir an Verhandlungsführer denken, stellen wir uns oft Typen à la „The Wolf of Wall Street“ vor – Menschen, die die Gegenseite überrollen und rücksichtslos manipulieren, um so viel wie möglich für sich herauszuholen. Das ist nicht das Vorbild, dem man bei Verhandlungen nacheifern sollte.
Verhandlungsstile müssen sich jedoch nicht auf den Wolf oder das Lamm beschränken.
Ein Verhandlungsstil, den ich Vertriebsmitarbeitern empfehle, ist der Einsatz von „freundlicher Stärke“. Das bedeutet, freundlich und hilfsbereit zu sein, aber dort standhaft zu bleiben, wo es darauf ankommt. Nutzen Sie das Vertrauen, das Sie in Ihr Produkt haben, und Ihre Fachkenntnisse, um für den Mehrwert Ihres Produkts einzutreten, ohne dabei Ihre ruhige, freundliche Art zu verlieren.
7. Lenken Sie die Diskussion nach Ihren Vorstellungen
Das Ankerprinzip ist ein psychologischer Trick, der den Ton der Diskussion vorgibt und dir dabei helfen kann, hohe Rabatte zu vermeiden.
Während viele Experten Ihnen raten werden, den potenziellen Kunden nach seinem Budget zu fragen, bevor Sie einen Preis nennen, zeigt die Wissenschaft, dass das Gegenteil Ihrem Geschäft tatsächlich zugutekommt.
Will Yang, Leiter der Wachstumsabteilung bei Instrumentl, erklärt:
„Beginnen Sie damit, die Diskussion nach Ihren Vorstellungen zu lenken: Wenn Sie als Erster ein Angebot machen, haben Sie die Möglichkeit, festzulegen, was in diesem Gespräch als normal oder fair gilt. Studien haben gezeigt, dass die Person, die in einer Verhandlung das erste Angebot macht, in der Regel den Ton für die gesamte Diskussion angibt.“
8. Fragen zum Umdrehen
Während der Verhandlungen stellt Ihr potenzieller Kunde möglicherweise Fragen, die Sie nicht beantworten können oder die Sie ohne weitere Erläuterungen nicht beantworten möchten.
Anstatt eine spontane Antwort zu geben, geben Sie die Frage einfach an den anderen zurück. Zum Beispiel:
- Wie würde die Antwort in einer idealen Welt lauten?
- Wie fügt sich das in den größeren Zusammenhang ein?
- Warum ist dir das wichtig?
Fragen an den Gesprächspartner zurückzugeben, kann eine hervorragende Möglichkeit sein, kreative Ansätze zu finden, um für Ihre potenziellen Kunden einen Mehrwert zu schaffen.
9. Kennen Sie Ihre (und deren) BATNA
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“(beste Alternative zu einer Verhandlungslösung). Im Grunde bedeutet dies, dass man wissen muss, was die beste Alternative ist, falls die Verhandlungen scheitern und keine Einigung erzielt werden kann.
Wenn Sie Ihre eigene Alternative kennen, wissen Sie, wann es sich nicht mehr lohnt, an einem Geschäft festzuhalten, und gewinnen Verhandlungsmacht. Andererseits kann es Ihnen bei Verhandlungen helfen, die beste Alternative für Ihren potenziellen Kunden zu kennen, indem Sie Schwachstellen in dessen Plan B aufzeigen und so die Möglichkeit erhalten, bessere Konditionen für alle Beteiligten auszuhandeln.
10. Finde einen Weg, alle zufrieden zu stellen
Win-Win-Lösungen sind nicht immer möglich, aber es ist die Aufgabe eines guten Verhandlungsführers, sein Bestes zu geben, um sie zu erreichen.
Eine der besten Möglichkeiten, am Verhandlungstisch Win-Win-Situationen zu schaffen, besteht darin, sich vor Augen zu halten, dass es darum geht, langfristige Beziehungen aufzubauen.
Jack Underwood, CEO und Mitbegründer von Circuit, erklärt:
„Verhandlungen sind hoffentlich der Beginn einer erfolgreichen, langfristigen Geschäftsbeziehung und Partnerschaft. Wenn Sie bei Verhandlungen zu hart vorgehen oder die Interessen Ihres Unternehmens über die Ihrer Kunden stellen, beginnen Sie diese Beziehung auf sehr unsicherem Boden.“
Der erste Schritt zum Aufbau von Vertrauen ist diese Verhandlung. Setzen Sie sich also für Ihre Interessen und die Ihres Kunden ein, um eine faire Lösung zu finden. Wenn potenzielle Kunden spüren, dass Sie „auf ihrer Seite“ stehen, werden sie das nicht vergessen.
Denken Sie außerdem daran, dass Zugeständnisse an potenzielle Kunden nicht einseitig sein sollten. Sie haben das Recht, eine Gegenleistung zu verlangen. Das signalisiert, dass Ihnen Ihr Zugeständnis wichtig ist, und vermittelt dem Kunden das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
11. Besorgen Sie sich eine Vorlage für eine vorab genehmigte Absichtserklärung
Wenn Sie mit einem großen Unternehmen über einen bedeutenden Vertrag verhandeln, kann es Monate dauern, bis dieser unterzeichnet ist – einfach deshalb, weil die Rechtsabteilung des Käufers versuchen wird, so viel Risiko wie möglich auf Sie abzuwälzen. Für ein Start-up kann diese Zeitspanne den Unterschied zwischen Erfolg und dem Ausmachen des Unternehmens ausmachen.
Bitten Sie stattdessen Ihren Käufer direkt um eine Vorlage für eine Absichtserklärung (LOI). Wenn Sie ihn bitten, Ihnen eine Absichtserklärung oder einen Vertrag zur Verfügung zu stellen, der bereits von der Rechtsabteilung genehmigt wurde, als er etwas Ähnliches gekauft hat, erhalten Sie eine perfekte Vorlage, die der Rechtsabteilung bereits gefällt und die Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können.
12. Wissen, wann man eine Pause einlegen muss
Sie versuchen, auf der Grundlage des Werts zu verkaufen, aber Ihr potenzieller Kunde lässt sich nur vom Preis leiten und gibt ohne einen Rabatt nicht nach.
Wenn sie in einer Verhandlung an einen solchen Punkt gelangen, versuchen viele Vertriebsmitarbeiter entweder, weiter Druck auszuüben, oder sie geben nach. Bei Verhandlungen geht es jedoch oft darum, neue Optionen zu schaffen – in diesem Fall ist es am besten, die Entscheidung zu verschieben.
Bieten Sie SaaS-Unternehmen an, das Produkt jetzt zum vollen Preis zu kaufen, und vereinbaren Sie ein Gespräch in einem Monat, um den erzielten Nutzen zu besprechen und einen für beide Seiten fairen Preis zu vereinbaren.
Falls dies bei Ihrem Produkt nicht möglich ist, kann eine Verschiebung dennoch funktionieren. Bieten Sie an, das Geschäft einen Monat lang unverändert stehen zu lassen und erst wieder an den Verhandlungstisch zurückzukehren, wenn beide Seiten Zeit hatten, sich zu besinnen. Dies gibt potenziellen Kunden Zeit zu erkennen, wie viel sie verlieren, wenn sie keine Entscheidung treffen, und sie sind möglicherweise eher bereit zu verhandeln, wenn Sie wiederkommen.
Verhandlungstechniken, die Sie brauchen, um Close Geschäfte Close
Strategien sind wichtig – doch es erfordert echtes Geschick, eine erfolgreiche Verhandlung zu führen und sich als Vertriebsleiter zu profilieren. Wenn Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten, beginnen Sie mit diesen fünf Verkaufskompetenzen.
Einfühlungsvermögen
Wenn man den Gesprächspartner versteht, kann man besser nachvollziehen, warum bestimmte Aspekte der Verhandlung für ihn so wichtig sind, was die Verhandlungen erleichtert.
Mike Nemeroff, Geschäftsführer und Gründer von Rush Order Tees, sagt:
„Mit Einfühlungsvermögen kann sich ein Verkäufer in die Lage seines Gegenübers versetzen und dessen Standpunkt nachvollziehen. Dies hilft ihm, überzeugendere Argumente zu entwickeln, überzeugender aufzutreten und das Gespräch am Laufen zu halten. Dies führt zu besseren Ergebnissen und insgesamt reibungsloseren Verhandlungen.“
Jack Underwood fügt hinzu:
„Betrachten Sie einen potenziellen Kunden als Partner, nicht als Gegner. Sie müssen selbstbewusst auftreten, um im Verhandlungsprozess das zu erreichen, was Sie wollen, sollten dabei aber ruhig und zuversichtlich bleiben. Setzen Sie sich für das ein, was für alle das Beste ist – nicht nur für Sie.“
Körpersprache lesen (und zeigen)
Jeder Verkäufer weiß, dass das Gespür für Körpersprache entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen ist. Aber auch die eigene Körpersprache zu kontrollieren, ist wichtig.
„Die Kunst einer guten Verhandlung besteht nicht immer darin, was man sagt oder hört, sondern darin, was man siehst“, sagt Marina Vaamonde, Gründerin von HouseCashin. „Nonverbale Signale wie Körpersprache und Tonfall sind für beide Seiten wichtig. Achten Sie also darauf, eine Haltung einzunehmen und einen Tonfall zu wählen, der selbstbewusst, freundlich und offen wirkt. Vermeiden Sie hingegen nonverbale Signale, die Sie nervös wirken lassen, da Ihre Kunden dies als Gelegenheit wahrnehmen könnten, das Geschäft zu ihren Gunsten zu beeinflussen.
„Beobachten Sie auf der anderen Seite des Tisches die Körpersprache Ihres Gesprächspartners genau und nutzen Sie diese unausgesprochenen Signale, um Ihre nächsten Schritte darauf abzustimmen. Eine unglaublich wirksame Taktik ist die Nachahmung, bei der Sie eine ähnliche Haltung und einen ähnlichen Tonfall wie Ihr Gegenüber annehmen. Nachahmung hilft Verhandlungsführern dabei, eine gute Beziehung aufzubauen, Gemeinsamkeiten zu finden und Vertrauen zu schaffen, sollte jedoch subtil und natürlich in die Interaktion eingebunden werden.“
Arthur Worsley, Gründer von „The Art of Living“, fügt hinzu:
„Deine Körpersprache, deine Mimik und der Tonfall Stimme können eine entscheidende Rolle , wie sich die Verhandlungen entwickeln. Deshalb ist es entscheidend, ruhig zu bleiben, auch wenn die Verhandlungen intensiv werden. Lassen Sie Ihre Wut oder Frustration nicht in Ihrem Tonfall, Ihren Gesichtsausdrücken oder Ihrer Körpersprache erkennen. Es ist auch wichtig, ein zu provokantes Auftreten zu vermeiden, da der potenzielle Kunde dies möglicherweise bemerkt und zu Ihrem Nachteil ausnutzt.“
Vorbereitung
Die Vorbereitung kann viele Formen annehmen – sei es, dass Sie sich über Ihren potenziellen Kunden informieren, Rollenspiele mit Ihrem Vertriebsleiter durchspielen oder sich auf mögliche Hindernisse und Einwände vorbereiten.
Will Yang sagt Folgendes zum Thema Vorbereitung:
„Nutzen Sie Informationsasymmetrie zu Ihrem Vorteil: Wenn eine Partei über mehr Informationen verfügt als die andere, hat sie mehr Macht. Im Verkaufskontext kann dies bedeuten, dass Sie Ihre Konkurrenz im Blick behalten, die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und Ihr Produkt in- und auswendig kennen. Setzen Sie dieses Wissen während des gesamten Verhandlungsprozesses ein, um sich eine starke Position zu sichern.“
Eine gute Vorbereitung hilft Ihnen auch dabei, auf Einwände zu reagieren, beispielsweise auf Anfragen nach Preisnachlässen. Hier bei Close verkaufen wir ein Premium-SaaS-Tool und erhalten oft Anfragen nach Preisnachlässen von Leuten, die unser Produkt noch nie ausprobiert haben.
Wir haben eine einfache Gesprächsvorlage vorbereitet, um auf diese Anfragen zu reagieren, in der wir die Person bitten, zunächst eine kostenlose Testversion auszuprobieren. Wenn sie zu dem Schluss kommt, dass das Angebot zu ihr passt, können wir darauf zurückkommen und die Preise besprechen.
Wir nutzen das schon seit 2014, und es funktioniert immer noch:
Konversationsfähigkeiten
Jeder gute Verkäufer sollte kontinuierlich an seinen sozialen Kompetenzen und seiner Gesprächsführung arbeiten. Dies ist jedoch besonders wichtig, wenn es um Verkaufsverhandlungen geht.
Mark McShane, Geschäftsführer von Sheffield First Aid Courses, äußert sich wie folgt zum Ton bei Verhandlungsgesprächen:
„Bei Verkaufsverhandlungen ist es am wichtigsten, jedes Gespräch locker zu halten. Versuchen Sie, etwaige Spannungen, die bei Verhandlungen mit einem potenziellen Kunden entstehen können, aufzulösen, und tun Sie alles in Ihrer Macht Stehende, um zu verhindern, dass die Interaktion vergiftet und/oder feindselig wird. Bleiben Sie während des gesamten Gesprächs fröhlich und unbeschwert, damit sich zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden kein Groll aufbaut.“
Achten Sie außerdem darauf, dass Sie die ganze Zeit über ruhig bleiben, ganz gleich, wie sich das Gespräch entwickelt. Wenn Sie Ihre Frustration offen zeigen, wenn die Diskussion nicht nach Ihren Vorstellungen verläuft, wird dies den potenziellen Kunden wahrscheinlich stark abschrecken.“
Neuverhandlung
Manchmal stimmt man Bedingungen zu, die nicht zu einem passen, oder die Umstände ändern sich, sodass eine Vereinbarung, die zuvor gut war, einem nun schadet. Selbst erfahrene Profis können in eine solche Situation geraten. Wenn das passiert, ist es an der Zeit, neu zu verhandeln.
Frage dich zunächst einmal: Bin ich bereit, dieses Geschäft zu verlieren? Wenn nicht, solltest du besser nicht versuchen, neu zu verhandeln – du wirkst sonst verzweifelt und verlierst an Glaubwürdigkeit.
Wenn Sie bereit sind und sich bewusst sind, dass Sie den Deal möglicherweise verlieren könnten, treten Sie mit freundlicher Entschlossenheit auf. Erklären Sie, dass der Deal für beide Seiten keinen Mehrwert mehr bietet und dass Sie mit dem ausgehandelten Vertrag den Kunden langfristig nicht mehr gerecht werden können. Fragen Sie dann, ob sie offen dafür sind, über eine Summe zu sprechen, die beiden Seiten zugutekommt und dem Vertrag mehr Beständigkeit verleiht.
Diese Fähigkeit ist schwer zu erlernen, aber sie funktioniert. Wir haben einmal einen Vertrag mit einem unserer größten Kunden neu verhandelt, und dieser erklärte sich schließlich bereit, seine Ausgaben bei uns zu verdoppeln, weil er den Mehrwert erkannte, den wir ihm boten.
Wenden Sie diese Verhandlungstaktiken noch heute an
Sie haben sich eingelesen – jetzt ist es an der Zeit, diese Verhandlungsstrategien und -fähigkeiten in die Praxis umzusetzen.
Machen Sie sich klar, wo die Grenze liegt, ab der Sie von einem Geschäft zurücktreten. Geben Sie dem potenziellen Kunden ein gewisses Maß an Kontrolle und suchen Sie weiter nach dem Punkt, an dem beide Seiten zufrieden sein können. Wählen Sie einen Verhandlungsstil, der freundliche Stärke mit Einfühlungsvermögen und ausgeprägten Gesprächsfähigkeiten verbindet.
Mit diesen Tipps und Tricks können Sie bessere Konditionen aushandeln, die zu höheren Umsätzen führen, und längerfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
