Welche Einstellung, welche Mentalität und welche Energie braucht es, um SaaS-Produkte zu verkaufen? Viele machen hier Fehler, vor allem diejenigen, deren Hauptberuf nicht im Vertrieb liegt.
Entweder:
- Schließe den Deal ab wie ein Verkaufsassassine, verkaufe wie ein Hai, lande Geschäfte wie der Wolf der Wall Street
- Oder sie verkaufen wie ein sanftmütiges Lamm, wie ein fürsorglicher Berater, der lediglich eine Auswahl anbietet und die Interessenten selbst entscheiden lässt.
Keine dieser beiden Verkaufsmethoden führt zu nachhaltigem Erfolg.
Schauen wir uns beide einmal genauer an und sehen wir dann, was Sie tun können, um im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein.
Der Wolf
Ein Wolf ist ein Meister im Abschluss von Geschäften. Er agiert mit Durchsetzungskraft, ohne Hemmungen, und zögert nicht, Druck auszuüben, um den Verkauf unter Dach und Fach zu bringen. Der archetypische aufdringliche Verkäufer nutzt aggressive Durchsetzungskraft, um sein Ziel zu erreichen.
Das Problem ist, dass es sich – insbesondere bei SaaS – um ein Abonnementgeschäft handelt! Wenn Sie einen Kunden gewinnen, der seinen Vertrag nach 30 Tagen nicht verlängert, haben Sie nichts gewonnen. Ihre Kosten für den Verkauf, die Einarbeitung und die Betreuung während der Einrichtungsphase sind wahrscheinlich höher als das, was er Ihnen gezahlt hat.
Noch wichtiger ist, dass diese Verkaufsmasche einfach ungesund ist. Sei kein Arschloch – das ist es nicht wert. Du bist vielleicht der beste Verkäufer (du bekommst einen Kaffee und einen Cadillac), aber das zählt nicht viel, wenn du dich dabei elend fühlst.
Das Lamm
Das Lamm steht am anderen Ende des Spektrums. Anstelle feindseliger Stärke handelt das Lamm mit freundlicher Schwäche.
Es handelt sich um einen „sanften“ Verkaufsansatz, dem es an Einfluss und Durchsetzungskraft, an Macht gegenüber dem potenziellen Kunden und an Selbstvertrauen mangelt.
Das Problem ist, dass potenzielle Kunden ihr Geld nicht in Unternehmen investieren wollen, die „schwache“ Mitarbeiter beschäftigen. Und diejenigen, die es dennoch tun, sind oft genau die Art von Kunden, die man gar nicht erst annehmen sollte: ausbeuterische Kunden, die einen ausnutzen und wie einen Fußabtreter behandeln. Sie ziehen „Wolfskunden“ an.
Beratender Verkauf?
Viele selbsternannte Vertriebsexperten raten dazu, einen beratenden Vertriebsansatz zu verfolgen. Sie sagen, der Vertrieb habe sich gewandelt.
Das ist alles schön und gut, aber in der Realität nutzen viel zu viele Menschen diese Erklärung als Ausrede, um unangenehme Dinge zu vermeiden.
Wenn Sie Berater sind, besteht Ihre Aufgabe nicht nur darin, Ratschläge zu erteilen. Ihre Aufgabe ist es,
- Finde heraus, was zu tun ist
- Finde einen Weg, das zu schaffen
- Und sorge dafür, dass es erledigt wird
Deine „Beratung“ ist wertlos, wenn du das nicht tust.
Der gute Elternteil
Anstatt wie ein Berater zu handeln, solltest du dich meiner Meinung nach eher wie ein guter Elternteil verhalten.
Gute Eltern haben das Wohl ihres Kindes im Blick, kommunizieren aber auch aus einer Position der Stärke heraus:
- Sie geben klare Anweisungen
- Sie übernehmen selbstbewusst die Führung im Gespräch
- Sie zeichnen sich durch Klarheit aus
Stell dir vor, du würdest deinen Sohn dabei beobachten:
Was würdest du ihm sagen? „Nun, ich glaube, es gibt vielleicht noch andere Möglichkeiten, wie du Spaß haben könntest. Ich würde dir gerne die verschiedenen Optionen vorstellen, wenn du dir fünf Minuten Zeit nehmen könntest.“
Nein. So würdest du das nicht sagen. Du würdest mit Stärke und Autorität auftreten.
Gute Eltern kommunizieren auf jede erdenkliche Weise, um das gewünschte Verhalten beim Kind zu erreichen.
Ich kann schon hören, wie sich manche daran stören: „Interessenten sind keine Kinder! Sie sind Erwachsene, sie sind gleichberechtigt.“
Natürlich tun sie das, aber wenn Sie ein hervorragender Verkäufer sind, wissen Sie mehr über Ihr Produkt und den Markt als Ihre potenziellen Kunden. Sie haben die Herausforderungen und Probleme, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind, schon oft gemeistert, für sie ist es jedoch wahrscheinlich das erste Mal.
Sie sollten über fundiertere Fachkenntnisse verfügen und in der Lage sein, einige der „Anfängerfehler“ zu erkennen, die Ihre potenziellen Kunden aufgrund mangelnder Einblicke und Erfahrungen begehen könnten.
Ein guter Verkäufer übt auf respektvolle Weise Einfluss aus – und setzt einen potenziellen Kunden sogar unter Druck –, wenn dies erforderlich ist, um ihn zu einer guten Entscheidung zu bewegen.
Verkaufen Sie mit freundlicher Entschlossenheit.
