Innerer Vertrieb vs. Außendienst: Die wesentlichen Unterschiede verstehen (B2B)

Innerer Vertrieb vs. Außendienst–was ist der Unterschied? Und noch wichtiger:Was ist besser?

Spoiler-Alarm: Die Antwort lautet: keines von beiden. Sowohl mit dem Inside-Sales- als auch mit dem Outside-Sales-Ansatz kann man erfolgreich sein. Der Trick besteht darin, den Ansatz zu finden, der am besten zu Ihren individuellen Fähigkeiten, Ihrem Unternehmen und/oder Ihren Vertriebszielen passt.

In diesem Leitfaden werden die wesentlichen Unterschiede zwischen diesen Vertriebsarten beleuchtet, damit Sie entscheiden können, welche für Sie und Ihr Vertriebsteam die richtige ist.

Erfahren Sie, was die einzelnen Ansätze beinhalten, welche Vor- und Nachteile sie haben und welche Vertriebsinstrumente beide Ansätze benötigen, um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein.

Klingt das nach einem Plan? Tauchen wir ein in die wilden, wilden Welten des Vertriebs im Innendienst (Inside Sales) und des Außendienstes (Outside Sales).

Was ist Inside Sales?

Wie sieht der Inside Sales in der Praxis aus?

Wenn du Teil eines Inside-Sales-Teams (wie unserem bei Close) wirst, bist du entweder in einem Büro tätig oder arbeitest im Homeoffice, sitzt an einem Schreibtisch und führst mit potenziellen Kunden Verkaufsgespräche über verschiedene digitale Kanäle – Telefon, E-Mail, soziale Medien usw.

Dieser Vertriebsansatz unterscheidet sich stark vom Außendienstansatz. Welche Vertriebsaufgaben Sie übernehmen, hängt weitgehend davon ab, für welchen Ansatz sich Ihr Team entscheidet.

Der Inside-Sales-Prozess ist im B2B-Bereich weit verbreitet, insbesondere beim Verkauf von SaaS-Lösungen. Dies ist jedoch keine feste Regel. Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen beschäftigen Inside-Sales-Experten.

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?

Inside-Sales-Mitarbeiter suchen nach potenziellen Kunden, führen Verkaufsgespräche mit ihnen und schließen schließlich Geschäfte ab. Schauen wir uns den Ablauf einmal genauer an:

• Nach potenziellen Kunden suchen: Eine der schwierigsten Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst ist die Akquise, also die Suche nach potenziellen Kunden. Dafür gibt es unzählige Möglichkeiten. Man könnte zum Beispiel LinkedIn nach potenziellen Käufern durchforsten.
• Mit potenziellen Kunden sprechen: Sobald du Kontakte gefunden hast, musst du dich bei ihnen melden und – na ja – mit ihnen sprechen. Ruf sie an oder schick ihnen eine kurze E-Mail oder eine Nachricht über LinkedIn. So oder so brauchst du ausgefeilte Verkaufskompetenzen.
• Daten in einem CRM erfassen: Nach Beendigung des Gesprächs sollten Sie die Kontaktdaten und andere wichtige Details in einem CRM-System (Customer Relationship Management) erfassen. Auf diese Weise erhalten Sie Zugriff auf wichtige Kennzahlen und können die nächsten Schritte besser einschätzen. Wenn Sie beispielsweise Ihr CRM analysieren, stellen Sie vielleicht fest, dass Sie bereits mehrfach mit einem potenziellen Kunden gesprochen haben. In diesem Fall könnten Sie in naher Zukunft eine Produktdemo anbieten oder auf der Grundlage der gesammelten Informationen eine andere Inside-Sales-Taktik anwenden.
• Potenzielle Kunden durch die Vertriebspipeline führen: Dieser Teil ist das Herzstück des Inside Sales. Inside-Sales-Mitarbeiter führen Produktdemos durch, organisieren Verkaufspräsentationen, arbeiten daran, Einwände auszuräumen, und bringen potenzielle Kunden dem Vertragsabschluss näher.

Wie alles andere hat auch der Fernverkauf Vor- und Nachteile. Als Nächstes werden wir uns die Vorteile ansehen, die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst genießen.

Vorteile des Inside Sales

Was macht das Inside-Sales-Modell also so großartig? Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

• Mehr Flexibilität: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verfügen in der Regel über mehr Flexibilität bei ihrer täglichen Arbeit als ihre Kollegen im Außendienst. So können Vertriebsmitarbeiter im Innendienst beispielsweise von verschiedenen Standorten aus arbeiten und eine Vielzahl von Kommunikationskanälen nutzen.
• Geringere Kosten: Stellen im Innendienst, wie sie beispielsweise Kundenbetreuer bekleiden, verursachen für ihre Unternehmen geringere Kosten. Warum? Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben keine Reisekosten. Benzin, Flüge und Hotelzimmer summieren sich. Es ist wesentlich kostengünstiger, Verkaufsgespräche zu führen, als sich persönlich mit potenziellen Kunden zu treffen.
• Effiziente Verkaufszyklen: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben in der Regel kürzere Verkaufszyklen als Außendienstmitarbeiter. Warum? Zwei Worte: Auftragsvolumen. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verkaufen in der Regel preisgünstigere Produkte, was es ihnen ermöglicht, den Verkaufsprozess zu straffen, auf weniger persönliche Kommunikationskanäle (wie E-Mail) zurückzugreifen und pro Verkauf weniger Stress zu haben.

Nachteile des Inside Sales

Es ist nicht alles eitel Sonnenschein. Das Inside-Sales-Modell hat auch seine Nachteile. Hier sind drei davon:

• Die Qualität der Leads ist entscheidend: Es kann schwierig sein, die besten Leads zu identifizieren, wenn man keine persönlichen Gespräche führt. Aus diesem Grund weisen die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine niedrigere Abschlussquote auf als ihre Kollegen im Außendienst, die täglich an persönlichen Terminen teilnehmen.
• Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter könnte darunter leiden: Im Gegensatz zu Außendienstmitarbeitern sitzen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst den ganzen Tag am Schreibtisch. Ihre Arbeitszeiten sind streng geregelt, was manche als langweilig empfinden. Dies kann zu einem Motivationsverlust führen. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können Abwechslung schaffen, indem sie verschiedene Vertriebsaufgaben übernehmen– doch selbst das reicht manchen nicht aus.
• Herausforderungen beim Beziehungsaufbau: Schließlich ermöglichen es Ihnen Kaltakquise per Telefon und E-Mail (übrigens: Wenn Sie nicht wissen, wie man Kaltakquise-E-Mails verfasst, schauen Sie sich unser KI-Tool an) sowie soziale Medien, ganz einfach mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten – selbst wenn diese am anderen Ende der Welt leben. Doch diese Kommunikationskanäle sind nicht so persönlich wie persönliche Treffen, was den Aufbau von Beziehungen etwas erschweren kann. Und da Beziehungen der Grundstein für eine gesunde Geschäftsentwicklung sind, ist dies ein klarer Nachteil.

Was ist Außendienst?

Wenn Sie beispielsweise zu einer Branchenkonferenz reisen, während einer allgemeinen Sitzung ein persönliches Treffen mit dem CEO von Unternehmen XYZ vereinbaren und dieser Person dann bei Ihrem Treffen das Produkt Ihres Unternehmens vorstellen, haben Sie Außendienst geleistet.

Außendienstteams werden in der Regel von Unternehmen beschäftigt, die hochpreisige Produkte wie Solarmodule und Unternehmenssoftware verkaufen. Warum? Die Vertriebsmitarbeiter müssen ein tieferes Vertrauen bei den Kunden aufbauen, um solche Produkte verkaufen zu können. Und dieses Vertrauen lässt sich bei persönlichen Treffen leichter aufbauen.

Kurz gesagt: Geschäfte im Wert von Zehntausenden von Dollar lassen sich im Außendienst leichter abschließen.

Was macht ein Außendienstmitarbeiter?

Wie bereits erwähnt, unterscheiden sich die Aufgabenbereiche von Außendienstmitarbeitern im B2B-Bereich erheblich von denen ihrer Kollegen im Innendienst. Folgendes gehört zum Tagesgeschäft von Außendienstmitarbeitern:

• Vertriebsgebiete betreuen: Außendienstmitarbeiter erhalten bestimmte Gebiete, d. h. geografische Regionen, in denen sie ihre Produkte verkaufen sollen. Ihre Aufgabe ist es, diese Gebiete effektiv zu betreuen und so viele Verkäufe wie möglich zu erzielen.
• Reisen, um potenzielle Kunden zu treffen: Der größte Unterschied zwischen Außendienstmitarbeitern und Vertriebsmitarbeitern im Innendienst ist das Reisen. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verkaufen vom Schreibtisch aus – buchstäblich im eigenen Haus. Außendienstmitarbeiter besuchen Messen und andere Branchenveranstaltungen sowie die Büros potenzieller Kunden, um persönliche Gespräche zu führen und Geschäfte abzuschließen.
• Tiefe Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen: Um mit dem Außendienstmodell erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter tiefe Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufbauen. Tun sie dies nicht, werden sie Schwierigkeiten haben, Geschäfte abzuschließen– insbesondere, wenn sie teure Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Um den Aufbau dieser Beziehungen zu unterstützen, trifft man Außendienstmitarbeiter häufig an Orten an, die nichts mit der Arbeit zu tun haben, wie beispielsweise in Restaurants oder auf Golfplätzen.
• Kundendaten verwalten: Außendienstmitarbeiter nutzen ebenfalls CRM-Systeme, verbringen jedoch möglicherweise mehr Zeit mit der Eingabe von Daten in verschiedene Systeme, da viele Besprechungen persönlich stattfinden. Um mehr über die Welt der B2B-CRM-Systeme und deren transformative Auswirkungen zu erfahren, lesen Sie unseren ausführlichen Artikel zu diesem Thema.

Nun wollen wir uns die Vor- und Nachteile des Außendienstes ansehen.

Vorteile des Außendienstes

Warum sollte jemand Außendienstmitarbeiter werden wollen? Weil die Vorteile dieses Berufswegs einfach großartig sind. Hier sind drei Vorteile:

• Weniger Monotonie: Das Leben eines Außendienstmitarbeiters ist selten langweilig. Man lernt regelmäßig neue Leute kennen und reist an verschiedene Orte – und das alles auf Kosten des Unternehmens. Und aufgrund der Vielseitigkeit ihrer Tätigkeit können Außendienstmitarbeiter oft auch ihre Arbeitszeiten selbst festlegen, was ein toller Vorteil ist.
• Engere Beziehungen zu potenziellen Kunden: Das Außendienstmodell ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, engere Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Wie bereits erwähnt, führen engere Beziehungen oft zu höheren Auftragsvolumina. Außerdem helfen sie den Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Verkaufsziele konsequenter zu erreichen.
• Größere Geschäfte = höhere Provisionen: Außendienstteams verkaufen in der Regel teure Produkte und/oder Dienstleistungen. Höhere Preise führen meist zu einer höheren Rentabilität. Und wenn das Unternehmen, für das du arbeitest, profitabler ist, kann es dich besser vergüten. Stell dir vor, du bekommst jedes Mal, wenn du neue Aufträge an Land ziehst, einen saftigen Provisionsscheck!

Nachteile des Außendienstes

Bevor Sie sich voll und ganz auf den Außendienst konzentrieren, sollten Sie sich die Nachteile vor Augen führen:

• Weniger Zeit für den Verkauf: Außendienstmitarbeiter sind ständig unterwegs von einem potenziellen Kunden zum nächsten. Das ermöglicht ihnen zwar, neue und spannende Erfahrungen zu sammeln – kann sie aber auch daran hindern, regelmäßig Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie im Außendienst tätig sind, sollten Sie damit rechnen, weniger Zeit mit dem Verkauf zu verbringen als Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die ausschließlich digitale Kanäle nutzen.
• Mehr Entscheidungsträger: Außendienstmitarbeiter verkaufen hochpreisige Produkte. Aus diesem Grund sind oft mehrere Entscheidungsträger an den Geschäften beteiligt, was in der Regel zu längeren Verkaufszyklen führt und die Geschäfte stärker gefährdet. Laut Gartner sind an jedem B2B-Verkauf durchschnittlich 6 bis 10 Personen beteiligt.
• Ein kostspieligerer Ansatz: Schließlich ist der Außendienst kostspieliger als der Innendienst. Ihr Unternehmen muss Ihre Reisekosten übernehmen, was das Budget Ihrer Abteilung erheblich belasten kann. Und da die Verkaufszyklen im Außendienst lang sind, muss das Unternehmen diese Kosten möglicherweise eine Zeit lang tragen, bevor sich der Einsatz auszahlt.

Hinzu kommen die Auswirkungen weltweiter Ereignisse wie Naturkatastrophen (man denke an Hurrikane, Zugentgleisungen und COVID).

Solche Ereignisse können sich darauf auswirken, inwieweit Außendienstmitarbeiter Termine mit potenziellen Kunden wahrnehmen können (oder nicht). Manchmal ist der Wechsel vom Außendienst zum Innendienst ein schwieriger, aber notwendiger Schritt.

Auch wenn wir hoffen, nie wieder eine weltweite Pandemie erleben zu müssen, bleibt doch eine Tatsache bestehen: Der Außendienst ist stärker von externen Faktoren betroffen.

5 wesentliche Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst

Wer hat also Recht in der Debatte um den Innen- und Außendienst?

Es gibt keinen Gewinner. Beide Ansätze können bei effektiver Umsetzung eine erfolgreiche Vertriebsstrategie sein. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, welcher Ansatz für Sie am besten funktioniert. Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir die fünf wichtigsten Unterschiede zwischen Inside Sales und Outside Sales aufgelistet:

1. Standort

Der größte Unterschied zwischen Inside Sales und Außendienst besteht darin, wo der Verkaufsprozess stattfindet. Inside-Sales-Mitarbeiter verkaufen von entfernten Standorten aus, beispielsweise vom Firmensitz oder von ihrem eigenen Büro aus. Außendienstmitarbeiter treffen sich persönlich mit potenziellen Kunden. Das ist eine völlig andere Verkaufserfahrung.

2. Vertriebsaktivitäten

Auch die konkreten Aufgaben, die sie erledigen, variieren.

Beispielsweise beschaffen sich die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ihre Leads selbst, während Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ihre Leads unter Umständen von Akquisiteuren und anderen Mitarbeitern auf unterer Ebene erhalten.

Zudem müssen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst über verschiedene digitale Kanäle wie Telefon, E-Mail, SMS, LinkedIn, Slack-Kanäle und so weiter effektiv kommunizieren. Für den Außendienst ist dies weniger wichtig.

3. Dauer des Verkaufszyklus

Wir haben bereits darüber gesprochen, aber es lohnt sich, dies noch einmal zu betonen: Das Außendienstmodell ist in der Regel mit längeren Verkaufszyklen verbunden. Das liegt daran, dass Außendienstmitarbeiter mit kostspieligen physischen Produkten und Dienstleistungen arbeiten, die die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger erfordern.

Der Inside-Sales-Prozess führt hingegen in der Regel zu kürzeren Verkaufszyklen, da die Produkte bzw. Dienstleistungen kostengünstiger sind und Kaufentscheidungen von einer einzigen Person getroffen werden können.

4. Durchschnittliche Close

Die meisten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst weisen niedrige Abschlussquoten auf, während Vertriebsmitarbeiter im Außendienst in der Regel hohe Abschlussquoten vorweisen können. Das liegt nicht daran, dass die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ihre Arbeit besser machen. Es liegt vielmehr daran, dass sich die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst auf Quantität konzentrieren, während die im Außendienst auf Qualität setzen.

Der Innendienst generiert eine Vielzahl kostengünstiger Leads. Daher kontaktieren die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst täglich eine große Anzahl von Personen, von denen viele nicht zu Kunden werden. Das spielt jedoch keine große Rolle, da in jeden einzelnen Lead nicht allzu viele Ressourcen investiert wurden.

Dann gibt es noch den Außendienst. Die Vertriebsmitarbeiter müssen zu jedem potenziellen Kunden fahren, was kostspielig ist. Deshalb verkaufen sie nur an besonders kaufwillige Interessenten – so können sie einen höheren Prozentsatz der Geschäfte abschließen.

5. Umsatzpotenzial

Reden wir über Geld.

Innerdienstmitarbeiter verkaufen in der Regel preisgünstigere Produkte und Dienstleistungen, während Außendienstmitarbeiter hochwertige Angebote mit hohen Preisen vertreiben. Auch dies ist einer der Hauptgründe dafür, dass die Mitarbeiter in den beiden Bereichen unterschiedliche Vertriebsaufgaben haben.

Innenverkäufer verkaufen von einem entfernten Standort aus, was zwar zur Kostensenkung beiträgt, aber nicht zu vielen Großaufträgen führt. Zu den Außendienstaktivitäten gehören Besuche bei potenziellen Kunden (teuer!!), die jedoch oft zu engeren Kundenbeziehungen und höheren Umsätzen führen.

Denken Sie daran: Der Innendienst ist nicht besser als der Außendienst und umgekehrt. Verschiedene Vertriebsorganisationen nutzen unterschiedliche Instrumente und Strategien, um unterschiedliche Ziele zu erreichen.

Unverzichtbare Tools für Vertriebsteams im Innen- und Außendienst

Ganz gleich, ob Sie im Innendienst oder im Außendienst tätig sind – Sie benötigen bestimmte Tools, um Ihre täglichen Aufgaben effizient zu erledigen. Die meisten der am besten bewerteten Lösungen lassen sich einer von drei Kategorien zuordnen: Kommunikations-Tools, Social-Media-Plattformen und CRM-Lösungen.

• Kommunikationswerkzeuge: Ohne den Kontakt zu qualifizierten Interessenten werden Sie kaum Verkäufe erzielen. Glücklicherweise gibt es zahlreiche Möglichkeiten, potenzielle Kunden anzusprechen und Ihre Kommunikationsfähigkeiten unter Beweis zu stellen. Rufen Sie sie an, senden Sie eine E-Mail oder schreiben Sie eine SMS. Sie können auch Videokonferenz-Apps wie Zoom oder spezielle Außendienst-Software nutzen. Sehen Sie sich unsere Liste der wichtigsten Tools an, die Sie in diesem Jahr in Ihrem Vertriebs-Stack haben sollten.
• Social-Media-Plattformen: Moderne Vertriebsprofis nutzen auch soziale Medien, um mit Käufern in Kontakt zu treten. Tatsächlich zeigen Studien, dass 78 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die soziale Medien nutzen, bessere Verkaufsergebnisse erzielen als ihre Kollegen. LinkedIn ist eine besonders nützliche Option für B2B-Verkäufer, da es eine Vielzahl von Aufgaben im Bereich der Lead-Generierung, der Kundenansprache und der Kommunikation vereinfacht. Für B2C-Verkäufer sind Plattformen wie Instagram und TikTok effektive digitale Kanäle.
• CRM-Lösungen: CRM-Software (Customer Relationship Management) ist sowohl für Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst als auch für die ihnen vorgesetzten Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung. Mit diesem Tool können Sie Ihre Leads über die gesamte Customer Journey hinweg verfolgen, den Vertriebsprozess durch Automatisierung optimieren und wichtige Kennzahlen analysieren, die Ihnen helfen, Ihre Kommunikation zu verbessern. Die besten CRM-Systeme für Vertriebsteams bieten zudem integrierte Kommunikationsfunktionen wie Telefonie, E-Mail, SMS und Videokonferenzen.

Apropos CRM-Lösungen: Haben Sie schon Close schon einmal ausprobiert?

Close dank seiner intuitiven Benutzeroberfläche und leistungsstarken Funktionen das ultimative CRM für wachstumsstarke Vertriebsteams. Interessieren Sie sich für den Inside Sales? Nutzen Sie die bewährten Vorlagen und integrierten Kommunikationsfunktionen. Bevorzugen Sie den Außendienst? Bewerten Sie Leads ganz einfach und verwalten Sie Ihre Pipeline direkt auf der Close .

Welche Vertriebsmethode sollten Vertriebsleiter wählen?

Der Vergleich zwischen Innen- und Außendienst ist wie der Vergleich von Äpfeln mit Birnen. Manche bevorzugen das eine, manche das andere – und manche Vertriebsteams mögen beides! Tatsächlich wird der Außendienst zwar immer seltener, ist aber für viele Unternehmen nach wie vor eine hervorragende Strategie.

Überlegen Sie zunächst, wofür sich Ihre Mitbewerber entscheiden – und probieren Sie dann vielleicht beides aus. Möglicherweise stellen Sie fest, dass eine Mischung die beste Lösung ist.

Ganz gleich, ob Sie die neuesten und besten SaaS-Produkte, Finanzdienstleistungen, Immobilien oder andere Produkte verkaufen – ob im Innendienst oder Außendienst – mit Close erzielen Sie bessere Verkaufsergebnisse. Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion an und überzeugen Sie sich selbst.