Es gibt ein altes Sprichwort, das besagt, dass man einem alten Hund keine neuen Tricks beibringen kann. Mit anderen Worten: Wenn jemand etwas seit Jahren auf eine bestimmte Art und Weise macht, wird er diese Methoden niemals aufgeben, egal wie veraltet sie auch sein mögen.
Die Wahrheit ist folgende:
Das ist doch völliger Unsinn.
Einen neuen Trick zu lernen mag zwar eine Herausforderung sein und etwas mehr Mühe erfordern, aber auch ein alter Hund kann es schaffen, wenn man bereit ist, Zeit zu investieren. Dennoch hat sich dieses Sprichwort im Vertrieb weit verbreitet, um die altbewährte Kunst des Außendienstes zu verteidigen.
Mit der Weiterentwicklung der Technologie hat sich auch die Arbeitsweise von Vertriebsteams gewandelt. Alte Methoden des Außendienstes wie Hausbesuche und die Teilnahme an Veranstaltungen geraten dank der Möglichkeiten der digitalen Kommunikation und von CRM-Lösungen für den Innendienst zunehmend in den Hintergrund.
Dennoch herrscht die weit verbreitete Meinung, dass es unmöglich ist, ein Vertriebsteam vom Außendienst auf den Innendienst umzustellen. Schließlich gilt: Einmal Außendienstmitarbeiter, immer Außendienstmitarbeiter, oder?
Nicht ganz.
Genauso wie man seinem 12-jährigen Golden Retriever beibringen kann, sich auf den Rücken zu rollen (mit etwas Zeit und Mühe), kann man seine Außendienstmitarbeiter darauf vorbereiten, hervorragende Innendienstmitarbeiter zu werden. All die Erfahrungen, die sie im Laufe der Jahre gesammelt haben, lassen sich mit ein wenig Schulung auf den Innendienst übertragen.
Die große Frage, die Sie sich jetzt wahrscheinlich stellen, lautet:
Wie kann ich mein Außendienstteam davon überzeugen, den Innendienst zu nutzen?
Und wir möchten Ihnen dabei helfen, diese Frage zu beantworten. Dieser Beitrag soll Ihnen als Leitfaden dienen, mit dem Sie Ihre Außendienstmitarbeiter zu hervorragenden Innendienstmitarbeitern ausbilden können. Beginnen Sie mit diesen vier Punkten:
1. Wie man online neue Kunden gewinnt
Die Wahrheit ist: Wenn du damit beginnst, deine Außendienstmitarbeiter auf den Innendienst umzustellen, wirst du wahrscheinlich eine Frage bekommen, die dieser hier sehr ähnlich ist. Wie soll man darauf antworten, fragst du dich?
Führen Sie sie in die wunderbare neue Welt der Online-Kundenakquise ein.
Vorbei sind die Zeiten der reinen Offline-Akquise, in denen die Anzahl der Veranstaltungen, bei denen man sich zeigte, und die Anzahl der Türen, an die man klopfte, direkt mit der Anzahl der potenziellen Kunden gleichgesetzt wurde.
Online-Tools zur Kundenakquise wie LeadFuze, VoilaNorbert und Close werden schnell zu den besten Freunden Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst werden. Wir haben sogar eine Liste mit 57 Tools für die Kundenakquise zusammengestellt, die Sie sich ansehen sollten, um den Ball ins Rollen zu bringen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ihre Zeit sinnvoll nutzen, sollten Sie detaillierte Prozesse erstellen, in denen beschrieben wird, wie man online nach potenziellen Kunden sucht und wie man vorgeht, wenn man vielversprechende Leads findet. Diese Prozesse dienen Ihren Außendienstmitarbeitern als Leitfaden beim Aufbau ihrer Fähigkeiten zur Online-Akquise während des Übergangs zum Innendienst.
2. Wie man bei einem Telefonat oder per E-Mail eine gute Beziehung aufbaut
Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist der Aufbau einer Beziehung zu ihren potenziellen Kunden der Schlüssel zum Geschäftsabschluss. Je besser das Verhältnis zwischen ihnen ist, desto reibungsloser verläuft der Verkaufsprozess.
Früher setzten Außendienstmitarbeiter auf Golfausflüge und schicke Abendessen, um diese Beziehung aufzubauen.
Auch wenn eine Runde Golf und ein paar Cocktails nach wie vor ihre Wirkung nicht verfehlen, wissen die besten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, dass sich dieselbe Beziehung auch online oder am Telefon aufbauen lässt. Anstatt einen ganzen Tag damit zu verbringen, einen potenziellen Kunden zu umwerben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter das gleiche Ergebnis in einem Bruchteil der Zeit und zu einem Bruchteil der Kosten erzielen.
Und das ist das Beste daran für dich:
Ihre Außendienstmitarbeiter sind wahrscheinlich bereits sehr gut darin, Beziehungen aufzubauen.
Sie müssen ihnen lediglich beibringen, wie sie diesen Prozess vom Golfplatz auf den E-Mail-Posteingang oder ein Telefonat übertragen können. Sobald sie die Kunst beherrschen, aus der Ferne eine gute Beziehung aufzubauen, werden sie in der Lage sein, zehnmal so viele potenzielle Kunden anzusprechen wie zuvor.
3. Wie man bei Telefonaten produktiver arbeitet
Wenn Ihre besten Außendienstmitarbeiter die Kunst des Innendienstes beherrschen würden, könnten sie das Zehnfache an Ergebnissen erzielen, während sie pro Woche genauso viele Stunden arbeiten wie bisher. Denken Sie mal darüber nach...
Was früher einen ganzen Tag oder länger gedauert hat, ist jetzt in einer Stunde oder weniger erledigt.
Wenn man früher mit einem vielversprechenden Interessenten Kontakt aufnehmen wollte, um ein Geschäft zu besprechen, flog man wahrscheinlich zu ihm hin und verbrachte einen ganzen Tag – oder sogar mehr – damit, ihn zum Essen einzuladen und zu bewirten.
Der gesamte Vorgang kann nun online oder telefonisch abgewickelt werden. Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter keine stundenlangen Fahrten mehr auf sich nehmen muss und somit jeden Tag Zeit hat, mit mehr potenziellen Kunden zu sprechen.
Natürlich nützen diese neu gewonnenen Stunden nichts, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter sie nicht effektiv nutzen. Der beste Weg, Effizienz und Produktivität zu maximieren, besteht – Sie haben es erraten – darin, detaillierte Vertriebsprozesse zu erstellen, an die sich Ihre Mitarbeiter bei jedem potenziellen Kunden halten können. Und die Tools bereitzustellen, mit denen sie sich auf die richtigen Aktivitäten konzentrieren können: die Kommunikation mit potenziellen Kunden.
Unser CRM-System für den Innendienst verfügt über einen integrierten Power Dialer, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit als je zuvor mehr Ihrer potenziellen Kunden anrufen können, und der Predictive Dialer geht noch einen Schritt weiter.
„Nachdem wir unser Team auf Close integrierten Power Dialer umgestellt hatten, verzeichneten wir einen Anstieg des Volumens an ausgehenden Anrufen um 60 Prozent und eine Verlängerung der Dauer ausgehender Anrufe um 28 Prozent.“ – Sarah Haselkorn, Sales Operations bei MakeSpace.
Wenn sie weniger Zeit damit verbringen, an Türen zu klopfen, und mehr Zeit am Telefon verbringen, sollten Sie sicherstellen, dass diese Stunden sinnvoll genutzt werden.
4. So meistern Sie die Online-Demo
Eine der größten Sorgen, die Außendienstmitarbeiter hinsichtlich des Wechsels zum Innendienst haben, ist, dass ihre Präsentationen in einer Online-Demo nicht mehr so wirkungsvoll sein werden. Was ist mit all den subtilen Gesten, mit denen sie bisher potenzielle Kunden beeinflusst und zum Abschluss eines Geschäfts beigetragen haben?
Wie sollen Ihre Vertriebsmitarbeiter denn etwas verkaufen, wenn sie sich nicht auf all die Verkaufstechniken verlassen können, die sie bisher erfolgreich eingesetzt haben?
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen lediglich lernen, genau diese Strategien auch in Online-Meetings anzuwenden. Vor nicht allzu langer Zeit haben wir einen Beitrag darüber veröffentlicht, wie man eine Online-Produktdemo durchführt, die tatsächlich zum Verkauf führt, und darin wird genau erläutert, worauf Sie sich bei der Erstellung einer erfolgreichen Produktdemo konzentrieren müssen.
In diesem Beitrag erfährst du:
- So strukturieren und starten Sie Ihre Demo
- Die Regeln für eine erfolgreiche Demo-Präsentation
- So halten Sie eine überzeugende Präsentation
- Wie man mit den verschiedenen Situationen umgeht, die bei einer Produktvorführung vor einem potenziellen Kunden auftreten können
- Und zum Schluss: So beenden Sie die Demo
Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst ihre Produktivität maximieren, besteht einmal mehr darin, detaillierte Prozesse zu erstellen und ihnen Rahmenbedingungen an die Hand zu geben, auf denen sie aufbauen können. Anstatt von ihnen zu verlangen, eine Online-Produktdemo oder -Präsentation von Grund auf neu zu erstellen, sollten Sie den Beitrag mit den Richtlinien für Produktdemos nutzen, um eine bewährte Vorlage zu entwickeln, die sie als Ausgangspunkt verwenden können.
Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit diesen bewährten Strategien für den Innendienst
Es ist vielleicht nicht immer einfach, Ihre Außendienstmitarbeiter auf den Innendienst umzustellen, aber es ist nicht unmöglich. Die Vorteile eines gut funktionierenden Innendienstteams sind kaum zu übersehen. Allein die Zeit und das Geld, die Ihr Vertriebsteam an Reisekosten einspart, sollten die Entscheidung leicht machen.
Konzentrieren Sie sich zunächst auf die vier Kernpunkte, die wir hier besprochen haben; dann wird Ihnen der Übergang viel leichter fallen.
