Verkaufsgeschick ist der entscheidende Unterschied zwischen der bloßen Kenntnis eines Produkts und der Gewinnung von Kunden – von der Akquise über die Bedarfsanalyse und die Präsentation bis hin zu Verhandlungen und dem Geschäftsabschluss.
Ohne verkaufstechnisches Geschick fällt es Vertriebsmitarbeitern schwer, substanzielle Gespräche zu führen; sie übersehen Signale und lassen Chancen und Risiken außer Acht.
Wenn sie das Geschäft eines Kunden nicht verstehen, stellen sie irrelevante Fragen und erkennen weder Chancen noch Risiken.
Die meisten Vertriebsorganisationen vermitteln ihren Vertriebsmitarbeitern Produktwissen, Problemlösungskompetenz, Einfühlungsvermögen gegenüber Kunden und Überzeugungskraft – und schicken sie dann ohne jegliche Ahnung von Verkaufskompetenz auf Kundenbesuche.
Ein Studienabschluss ist keine Garantie für Verkaufstalent – das entwickelt man durch Praxis, Coaching und echte Kundengespräche.
Möchten Sie Ihr Verkaufstalent schnell verbessern? Lassen Sie uns zunächst einmal definieren, was darunter zu verstehen ist.
Was versteht man unter Verkaufstalent?
Verkaufskompetenz ist eine Kombination aus Führungsqualitäten, unternehmerischem Denken, innovativem Denken, Fähigkeiten und Erfahrung, die einen Verkäufer zu hervorragenden Verkaufsergebnissen befähigen. Ohne diese Kompetenz ist man im B2B-Bereich im Nachteil.
Es geht darum, geschäftliche Situationen zu verstehen und zu erkennen, wie sie miteinander zusammenhängen, Chancen und Risiken schnell einzuschätzen und Maßnahmen zu ergreifen, die zu positiven Ergebnissen führen.
Verkaufsgeschick wird auch als die Fähigkeit definiert, eine unternehmerische Denkweise oder Geschäftssinn zu besitzen.
Teams mit ausgeprägtem Geschäfts- und Vertriebsgeschick bauen solidere Pipelines auf, treffen schnellere Entscheidungen und sorgen für eine leistungsstarke Vertriebskultur.
B2B-Vertriebsmitarbeiter mit ausgeprägtem Geschäftssinn sind in der Lage, Folgendes zu tun:
- Treffen Sie fundierte Entscheidungen, die sowohl ihnen als auch dem Unternehmen zugutekommen.
- Erkennen Sie die kleinen und großen Details innerhalb eines Unternehmens, die dessen Entwicklung bremsen.
- Ermitteln Sie, wie ein Unternehmen Gewinne erzielt und seinen Cashflow aufrechterhält.
- Weisen Sie auf Marktveränderungen hin und erläutern Sie, wie sich diese auf das Unternehmen auswirken.
- Erkennen Sie den Wert von Dokumenten wie Geschäftskorrespondenz, Gesellschaftsverträgen und Jahresabschlüssen.
- Informieren Sie sich über die Unternehmensziele und erarbeiten Sie einen Plan, wie diese erreicht werden können.
- Denken Sie darüber nach, wie ein Unternehmer denkt und Probleme löst.
- Die Probleme ihrer Kunden analysieren und dabei Beziehungen aufbauen.
Kunden suchen vertrauenswürdige Berater und keine Vertriebsmitarbeiter, die nichts von Geschäftsmodellen und Trends verstehen.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Probleme seiner Kunden nicht erkennt, wird es schwierig, sinnvolle Gespräche zu führen, die Vertriebspipeline lässt sich nur schwer ausbauen, und der Verkaufstrichter bleibt so leer wie nur möglich.
Wichtige Merkmale für Verkaufstalent (Was Spitzenverkäufer gemeinsam haben)
Vertriebsmitarbeiter, die echtes Verkaufstalent entwickelt haben, heben sich von den anderen ab. Sie verfügen über Eigenschaften, die den Unterschied ausmachen zwischen dem Abschluss eines Geschäfts und dem Ende ihrer Karriere im Vertrieb.
Die folgenden Eigenschaften unterscheiden gewöhnliche Verkäufer von außergewöhnlichen:
Selbstmotivation
Selbstmotivation ist gleichbedeutend mit Tatendrang. Tatendrängende Verkäufer warten nicht darauf, dass Kunden sie kontaktieren. Während unmotivierte Verkäufer sich vor Kaltakquise fürchten, können motivierte Verkäufer es kaum erwarten, diesen Anruf zu tätigen.
Es spielt keine Rolle, wie viele Geschäfte sie bereits abgeschlossen haben – sie werden weiterhin potenzielle Kunden anrufen und besuchen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten.
Mit Ablehnung umgehen
Ein Verkäufer mit Geschäftssinn lässt sich von einer abgelehnten Verkaufsargumentation nicht entmutigen. Er nutzt die Ablehnung, um herauszufinden, wo er versagt hat, oder nutzt sie als Motivation, um andere Kunden anzusprechen.
Verkäufer sollten sich mental darauf einstellen, dass sie mit Ablehnung rechnen müssen – irgendwann wird es dazu kommen. Manchmal liegt das nicht an mangelnden Fähigkeiten, sondern daran, dass das Produkt nicht zum Kunden passte oder dieser es sich nicht leisten konnte.
Gute Kommunikation
Emotionale Intelligenz ist ein Aspekt der Kommunikation, der es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, Kunden zu verstehen und so zu handeln, dass diese sich wohlfühlen.
Die richtige Körpersprache eines Verkäufers regt einen potenziellen Kunden dazu an, mehr Informationen preiszugeben, und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dieser entsprechend handelt und einen Geschäftsabschluss erzielt.
Kritisches Denken
Kritisches Denken ist bei der Problemlösung sehr hilfreich. Wenn beim Abschluss eines Geschäfts Einwände aufkommen, können Sie kreative Wege finden, um das Problem zu umgehen und den Kunden zu einer endgültigen Entscheidung zu führen.
Diese Fähigkeiten verschaffen Ihnen einen Vorteil im Umgang mit potenziellen Kunden. Sie lassen sich bei der Akquise, der Bedarfsanalyse, der Präsentation, der Überwindung von Einwänden, bei Verhandlungen und beim Abschluss von Geschäften mit Kunden anwenden.
Akquise
Bei der Akquise geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen. Ihre Fähigkeiten in der B2B-Akquise werden bei Kaltakquise-Anrufen, dem Versenden von Verkaufs-E-Mails, der Durchführung von Produktvorführungen, der Terminvereinbarung und der Ermittlung der Probleme und Bedürfnisse der Käufer auf die Probe gestellt.
Vertriebsdiagnose
Bei der Verkaufsdiagnose geht es darum, die Ursache für das Problem Ihres Kunden zu ermitteln, indem man die Symptome erkennt. Denken Sie jedoch daran: Eine Diagnose ist kein Rezept. Ein Verkäufer mit Verkaufssinn weiß, wie man voreilige Schlussfolgerungen vermeidet und das Problem weiter untersucht.
Verkaufspräsentation
Die meisten B2B- -Unternehmen nutzen Präsentationen, um anderen Unternehmen ihre Produkte zu verkaufen. Wie können Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten unter Beweis stellen? Fassen Sie sich kurz. Bitte keine Abhandlungen. Erzählen Sie eine Geschichte, die einen Bezug zu Ihrem Pitch hat, und regen Sie durch Fragen einen Dialog an.
Einwände überwinden (und umkehren)
Einwände zu überwinden ist eine Fähigkeit; Einwände in Erkenntnisse umzuwandeln ist eine Schlüsselkompetenz, die Geschäfte voranbringt.
Preisvorbehalte, das Aufschieben der endgültigen Entscheidung oder die Angst vor Investitionen in eine neue Innovation sollten vom Vertriebsmitarbeiter als Gelegenheit genutzt werden, um weitere Informationen einzuholen.
Verkaufsverhandlungen
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Verhandlungen persönlich effektiver sind als per E-Mail – bevor der potenzielle Kunde Gelegenheit hat, eine ausgeklügelte Antwort zu formulieren, oder bevor man versehentlich seinen Tonfall in der schriftlichen Kommunikation falsch einschätzt. Bei persönlichen Verhandlungen spürt man die Energie des Gegenübers hautnah.
Geschäfte abschließen
Der Geschäftsabschluss ist der Höhepunkt des Verkaufsprozesses – er kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Kennen Sie die richtigen Formulierungen, um einen Geschäftsabschluss zu sichern? Wenn Sie Verkaufskompetenz erwerben, wissen Sie, wann Sie traditionelle und wann moderne Abschlusstechniken anwenden sollten.
Wenn man weiß, wie man diese Fähigkeiten im Verkaufsprozess einsetzt, wie lernt oder verbessert man dann sein Verkaufstalent?
So verbessern Sie Ihr Verkaufstalent
Man schärft sein Verkaufstalent, indem man sich in die Lage des Kunden versetzt. Wie möchten Kunden kommunizieren? Was sind ihre Bedürfnisse?
Die gute Nachricht ist, dass man Verkaufskompetenz erlernen kann, auch wenn dies ein fortlaufender Prozess ist. Eine große Portion Motivation wird Sie dazu anspornen, diese Kompetenz durch Selbststudium, formelle Schulungen, den Austausch mit Experten und andere Mittel zu erwerben.
Am Anfang steht das Interesse am Geschäft des Kunden, an seinen Mitbewerbern und am Markt.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie du es lernen kannst:
Sei aufmerksam
Achte auf das Geschehen um dich herum. Das nennt man Situationsbewusstsein. Wie laufen die Dinge um dich herum ab? Du kannst Herausforderungen erkennen, mit denen du und deine Kollegen konfrontiert sind, und sie lösen. Durch Aufmerksamkeit lernst du, Probleme und Chancen zu erkennen.
Über aktuelle Trends auf dem Laufenden bleiben
In der heutigen Zeit ist es für einen Verkäufer fast unverzeihlich, keine sozialen Medien zu nutzen. Wenn Sie sich über soziale Medien auf dem Laufenden halten, verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil, da Sie ständig erfahren, was Vertriebsexperten anders machen und welche Ergebnisse sie damit erzielen.
Das heißt nicht, dass Sie Social-Media-Experte werden oder jeden Trend mitmachen müssen. Es bedeutet jedoch, dass Sie ein gutes Gespür dafür haben, wo sich Ihre idealen Interessenten online aufhalten, wie sie kommunizieren, und dass Sie in der Lage sind, ihre Sprache auf der Plattform zu sprechen, mit der sie vertraut sind.
Von Mentoren lernen
Mentoren haben eine ähnliche Karriere im Vertrieb durchlaufen wie du und sind dabei erfolgreich gewesen. Stelle ihnen ehrliche Fragen, damit du nicht wie ein Journalist klingst. Vielleicht findest du niemanden, der alles weiß, daher ist es in Ordnung, mehrere Mentoren zu haben. Sei jedoch vorsichtig und wähle deine Mentoren mit Bedacht aus. Nicht jeder ist der Richtige für dich.
Das Geschäftsmodell kennenlernen
Das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens zu kennen, bedeutet nicht nur zu wissen, wie Ihr Unternehmen Geld verdient, sondern auch andere Faktoren wie die Lieferkette und den Geschäftslebenszyklus zu berücksichtigen. Wenn Sie sich mit Positionierungsstrategien, Kundensegmentierung und Vertriebsgrundsätzen auskennen, verbessern Sie Ihr Vertriebsgeschick.
Bildung erwerben
Melde dich für kostenlose oder kostenpflichtige Kurse an, lies Bücher zum Thema Vertrieb oder höre dir Podcasts zum Thema an. Folge Experten in ihren Blogs und sauge das nützliche Lernmaterial auf, das sie bereitstellen. Verfolge die Nachrichten – aus ihnen kannst du viel für deine Branche lernen.
Finanzkompetenz trainieren
Finanzwissen ist für Vertriebsfachleute unverzichtbar, da Sie es im Umgang mit potenziellen Kunden benötigen. Sie müssen sich mit Zahlen wohlfühlen und den Kunden die Rentabilität ihrer Investition aufzeigen können. Finanzinformationen können Sie auf folgende Weise einholen:
- Kontinuierliche Erfassung von Umsatzkennzahlen
- Erkenntnisse aus Business-Intelligence-Daten
- Durchsicht von Jahresabschlüssen
- Finanzexperten um Rat fragen
Den Kunden zuhören
Was wollen Ihre Kunden? Sie werden Ihnen ganz offen sagen, was sie dazu bewegt, bei Ihnen zu kaufen. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, sammeln Sie ihr Feedback und werten Sie es aus. Sie können sicher sein, dass sie Ihnen ehrlich sagen werden, in welchen Bereichen Sie Ihre Verkaufskompetenz verbessern müssen.
Ziele setzen
Ja, auch wenn Ihre Leistung gut ist. Beginnen Sie mit kurzfristigen Zielen, wie zum Beispiel der Anzahl der Kaltakquise-Anrufe pro Woche, und gehen Sie dann zu langfristigen Zielen über, wie dem Ausbau Ihres Kundenstamms oder der Steigerung des Customer Lifetime Value.
Verbessern Sie Ihr Verkaufstalent, indem Sie sich auf einen Bereich konzentrieren, um sich weiterzuentwickeln
Vertriebsmitarbeiter, die zwar über umfassende Produktkenntnisse verfügen, aber nur wenig oder gar kein Verkaufstalent haben, sind beim Verkauf oft im Nachteil. Was sie brauchen, ist die Verbesserung ihres Verkaufstalents.
Die Verbesserung des Vertriebsgeschicks hilft Vertriebsfachleuten, geschäftliche Zusammenhänge zu verstehen und zu erkennen, wie diese miteinander in Verbindung stehen. Außerdem lernen sie, Chancen und Risiken schnell zu erkennen und entsprechend zu handeln.
Gurus im Bereich Vertriebskompetenz zeichnen sich durch Eigenschaften wie Eigeninitiative, gute Kommunikationsfähigkeiten und den sicheren Umgang mit Ablehnung aus. Sie setzen ihre Fähigkeiten von der ersten Kundenakquise bis zum Geschäftsabschluss ein.
Die Verbesserung der Verkaufskompetenz ist ein nie endender Prozess, der jedoch erlernbar ist, wenn man selbst motiviert ist. Du kannst einen Mentor hinzuziehen, aus deinen Erfahrungen lernen oder einen Kurs belegen. Die Möglichkeiten sind grenzenlos. Einzig mangelnde Motivation steht zwischen dir und deiner Verkaufskompetenz.
