Mehr Empfehlungsverkäufe erzielen: Tipps und Vorlagen zur Steigerung hochwertiger Leads

Ihr bestehender Kundenstamm ist eine der wertvollsten Quellen für hochwertige Vertriebskontakte.

Untersuchungen zeigen, dass es fünfmal billiger ist, bestehende Kunden zu halten als neue zu gewinnen.

Da das Unternehmenswachstum aber auch von der Gewinnung neuer Kunden abhängt, brauchen Sie kostengünstige und wirksame Methoden, um sie zu gewinnen. Die beste Methode ist der Empfehlungskauf.

Die meisten Menschen nicken zustimmend, wenn ich das sage, aber nur sehr wenige neue Unternehmen machen tatsächlich Empfehlungsverkäufe - und nur 30 Prozent der B2B-Unternehmen haben ein offizielles Programm für Empfehlungsverkäufe eingerichtet.

Der Empfehlungsverkauf kann Ihre wichtigste Quelle für neue Leads sein und sich zu einem massiven Wachstumsmotor entwickeln, wenn Sie es richtig anstellen.

Was sind Empfehlungsgeschäfte?

Beim Empfehlungsverkauf nutzen Sie das Vertrauen, das Sie zu Ihrem Kunden aufgebaut haben, und das Vertrauen, das Ihr Kunde dem neuen Interessenten entgegenbringt, um ein Verkaufsgespräch zu eröffnen. Diese Leads haben in der Regel eine viel höhere Abschlussquote als Leads, die Sie über andere Methoden der Lead-Generierung erhalten.

Warum sind Referral Leads so wertvoll?

Vermittelte Leads sind wertvoll, weil sie von höherer Qualität sind und sich leichter abschließen lassen als Leads, die mit anderen Methoden gewonnen wurden.

Einfach ausgedrückt: Empfehlungen sind die effektivste Form der Kundengewinnung. Hier sind nur ein paar Gründe dafür:

Referral Leads sind hoch qualifiziert

Die neuen Leads, die Ihre Kunden weitergeben, gehören in der Regel zu Ihrem Zielkundenstamm und sind auf der Suche nach Software und Tools, die ihren Kollegen ähneln, was sie zu hochqualifizierten Leads macht.

Ein Beispiel: 84 Prozent der Entscheidungsträger im B2B-Vertrieb geben an, dass sie Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Empfehlungen treffen.

Abschluss von Empfehlungsverkäufen spart Zeit

Da Empfehlungsleads hoch qualifiziert sind, sparen Sie am Anfang des Verkaufstrichters Zeit und Ressourcen. Das liegt daran, dass Sie keine Zeit für das Sammeln, Recherchieren, Kontaktieren und Qualifizieren von Leads aufwenden müssen - all das wird durch eine optimierte Empfehlungsvertriebsstrategie erleichtert.

Empfehlungsverkäufe generieren mehr Umsatz

Einer Studie zufolge sind die Gewinnspannen bei Verkäufen durch geworbene Kunden 25 Prozent höher als bei Verkäufen durch nicht geworbene Kunden.

Darüber hinaus ist der Lebenszeitwert von geworbenen Kunden um 16 Prozent höher als der Lebenszeitwert von Kunden, die über andere Methoden gewonnen wurden.

Und denken Sie daran: Geworbene Kunden geben nicht nur mehr Geld aus, sondern sind auch billiger zu akquirieren, so dass Ihr ROI mit geworbenen Kunden insgesamt besser ist.

Empfohlene Leads sind vertrauenswürdiger

Laut einer LinkedIn-Studie ist Vertrauen der wichtigste Faktor, wenn potenzielle Kunden entscheiden, ob sie einen Kauf tätigen oder nicht. Da Sie diese neuen Leads über deren Freunde und Kollegen kennenlernen, profitieren Sie von Beginn der Beziehung an vom Vertrauen.

Verwandeln Sie Ihren Lead-Generierung mit strategischer Nutzung von LinkedIn.

Bonus-Vorteil: Empfehlungs-Verkaufsprogramme helfen Ihnen, treue Kunden zu verfolgen und zu belohnen

Wenn Sie treue Kunden für die Weitergabe von Empfehlungen belohnen, zeigen Sie, wie sehr Sie sie schätzen. Dadurch werden sie eher bereit sein, weiterhin mit Ihnen Geschäfte zu machen, und eher bereit sein, Empfehlungen auszusprechen. Erfahren Sie, wie Sie Ihr eigenes Partnerprogramm einrichten können:

Was die meisten Vertriebsmitarbeiter beim Empfehlungsverkauf falsch machen

Es kann beängstigend sein, von einem Kunden mehr zu verlangen, nachdem Sie ein Geschäft mit ihm abgeschlossen haben. Vielleicht machen Sie sich Sorgen, dass die Bitte um mehr Aufträge aktuelle oder zukünftige Geschäfte gefährdet. Vielleicht befürchten Sie, dass eine Bitte um eine Weiterempfehlung zu einer unangenehmen Interaktion führen könnte. Oder Sie sind besorgt, dass eine weitere Bitte als aufdringlich empfunden wird.

Lassen Sie sich von diesen Ängsten nicht beirren. Der schlimmste Fehler, den Sie bei Verkaufsempfehlungen machen können, ist, überhaupt nicht danach zu fragen.

Hier sind einige weitere häufige Fehler:

• Sie kommunizieren das Empfehlungsprogramm nicht effektiv. Wenn Ihre Kunden nicht wissen, wie sie eine Empfehlung aussprechen können, werden sie es auch nicht tun. Um diesen Fehler zu vermeiden, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden verstehen, wie Ihr Empfehlungsprozess abläuft und was sie davon haben, wenn sie eine Empfehlung aussprechen. Wenn Sie z. B. einen Anreiz anbieten, sollten Sie diesen bekannt machen und kommunizieren. Bauen Sie ihn in die Telefon- und E-Mail-Skripte ein, die wir Ihnen später zur Verfügung stellen, oder fügen Sie ihn in E-Mail-Vorlagen ein.
• Keine kontinuierliche Werbung für das Empfehlungsprogramm. Es reicht nicht aus, nur einmal um eine Empfehlung zu bitten. Stellen Sie stattdessen sicher, dass Ihre Kunden jede Gelegenheit haben, eine Empfehlung auszusprechen. Wenn Sie Anreize bieten, sollten Sie immer wiederkehrende Kampagnen für die kontinuierliche Förderung des Empfehlungsprogramms erstellen.
• Keine Kommunikation und Nachverfolgung von Empfehlungen. Dies scheint offensichtlich zu sein, aber es kann schwierig sein, Empfehlungen zu verfolgen, wenn Sie keine Werkzeuge und kein offizielles System zur Verfügung haben. Um diesen Fehler zu vermeiden, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über ein hochwertiges CRM verfügen, um die Dinge zu organisieren.

7 Tipps für den richtigen Empfehlungsverkauf

Sind Sie bereit, hochwertige Leads direkt in Ihre Vertriebspipeline zu leiten? Erfahren Sie die besten Tipps für den Empfehlungsverkauf:

1. Zum richtigen Zeitpunkt fragen

Die Frage nach einer Empfehlung kann an verschiedenen Kontaktpunkten mit dem Kunden gestellt werden. Sie sollten Kunden nach positiven Interaktionen um eine Empfehlung bitten und wenn sie bereits einen Nutzen aus der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gezogen haben.

Manchmal ist das direkt nach einem Verkaufsabschluss oder der Aufnahme des Kunden. In diesem Fall hat der Kunde seine Erfahrung mit Ihnen so genossen, dass er bei Ihnen gekauft hat, und Sie sind ihm noch in Erinnerung.

Um dies effektiv zu tun, sollten Sie es Ihren Kunden leicht machen, Ihnen eine Empfehlung auszusprechen. Fügen Sie zum Beispiel einen Link oder ein Formular ein, in das die Kunden die Kontaktinformationen einer Empfehlung eingeben können. Richten Sie dies so ein, dass die Informationen automatisch in Ihr CRM-System mit einer Kennzeichnung für die Empfehlungsquelle eingespeist werden.(Erkunden Sie die Welt der B2B-CRMs und ihre Rolle bei der Optimierung von Verkaufstrichtern in unserem speziellen Artikel mit Expertenratschlägen).

Es kann sinnvoller sein, um Empfehlungen in Situationen zu bitten, in denen Ihre Kunden einen Nutzen von Ihnen erhalten haben oder wenn sie eine Handlung ausführen, die zeigt, dass sie einen Nutzen von Ihrem Unternehmen hatten.

Wenn Sie irgendeine Art von Tracking haben, das den Erfolg Ihrer Kunden in Bezug auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung misst, sprechen Sie sie an, wenn Sie bemerken, dass ein Kunde gut abschneidet, und bitten Sie ihn um Empfehlungen.

Sie können auch in den sozialen Medien und auf anderen Bewertungsportalen nach positivem Feedback suchen, das in der Regel direkt nach einer positiven Erfahrung mit Ihrem Unternehmen abgegeben wird.

Eine weitere Möglichkeit, die Kundenzufriedenheit zu messen, besteht darin, in regelmäßigen Abständen Kundenkontrollen und Umfragen durchzuführen und diejenigen, die positiv reagieren, um Empfehlungen zu bitten.

2. Finden Sie den richtigen Anwalt

Sie sollten nur zufriedene Kunden bitten, Empfehlungen auszusprechen.

Die gute Nachricht ist, dass Sie sie mit einigen der bereits vorgeschlagenen Methoden leicht identifizieren können.

• Beobachten Sie Ihre sozialen Medien und andere beliebte Bewertungsportale in Ihrer Nische. Wenn Sie eine positive Bewertung sehen, haben Sie einen zufriedenen Kunden gefunden!
• Nutzen Sie Umfragen zur Kundenzufriedenheit, um Empfehlungsquellen zu ermitteln, die ihre Erfahrungen positiv bewerten.

Bitten Sie Ihren Social-Media-Manager, Ihre sozialen Konten zu überwachen und Informationen über Ihren Empfehlungsprozess zu versenden, wenn er positives Feedback und Engagement sieht.

Beauftragen Sie außerdem jemanden aus Ihrem Team, beliebte Bewertungsportale im Auge zu behalten und ein Verfahren einzurichten, um auf Kommentare zu reagieren und zufriedene Kunden über Ihr Empfehlungsprogramm zu informieren.

Um eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit zu erstellen, schlage ich vor, gemeinsam mit den Marketing- oder Kundendienstteams eine Kundenumfrage zu entwickeln, die Sie an bestimmten Kontaktpunkten oder in einem bestimmten Rhythmus (z. B. vierteljährlich) versenden.

Sprechen Sie die Kunden an, die sich positiv geäußert haben, und bitten Sie sie um Weiterempfehlungen.

3. Verwenden Sie ein Skript für Empfehlungsanfragen und eine E-Mail-Vorlage

Wenn Sie telefonisch um eine Überweisung bitten, müssen Sie ein Skript bereithalten.

Wir schlagen Folgendes vor (ändern Sie es nach Bedarf, je nach Ihrem Unternehmen und Ihrem Empfehlungsprogramm):

Sie: Sind Sie mit Ihrer Kaufentscheidung zufrieden?

Kunde: Ja.

Sie: Großartig! Kennen Sie noch jemanden, der von [unserem Unternehmen/Lösung] profitieren könnte?

Kunde: Hmm... ich muss darüber nachdenken und melde mich später bei Ihnen.

Sie: Verstehe ich vollkommen. Aber fällt Ihnen auch nur eine Person ein, die [unser Unternehmen/Produkt] nützlich finden könnte?

(Optional, abhängig von Ihrem Verfahren:) Wir bieten [gewählten Anreiz hinzufügen] für unsere Kunden, die Empfehlungen aussprechen.

Wenn Ihr Kunde Ihnen eine Empfehlung ausspricht, sagen Sie etwas in dieser Art:

"Großartig, vielen Dank! Ich möchte Ihnen die Kontaktaufnahme so leicht wie möglich machen, deshalb schicke ich Ihnen eine Vorlage, die Sie für die Kontaktaufnahme mit [Empfehlung] verwenden können. Kopieren Sie sie einfach und fügen Sie sie ein, um sie an [Empfehlung] zu senden. Wenn Sie möchten, können Sie die Vorlage ändern oder selbst etwas schreiben. Lassen Sie uns das noch heute in die Tat umsetzen!"

Schicken Sie ihnen dann diese Vorlage zur Verwendung:

Wenn Ihr Kunde bei dem Telefonat keine Empfehlung abgibt und um mehr Bedenkzeit bittet, sagen Sie etwas wie:

"Okay, das habe ich verstanden! Ich werde mich in einer E-Mail melden, ich weiß es wirklich zu schätzen, dass Sie Ihre Hilfe anbieten. Wir werden dafür sorgen, dass sich Ihre Zeit lohnt!"

Bereiten Sie nun eine Vorlage für die Nachfassaktion vor. Hier ist ein Beispiel, das Vertriebsmitarbeiter verschicken können:

Oder Sie können die folgende E-Mail senden. Kopieren und fügen Sie sie einfach ein und senden Sie sie an alle Empfehlungen, die Ihnen in den Sinn kommen.

Hier sollten Sie eine E-Mail-Vorlage wie diese einfügen:

Es ist wichtig, Skripte und Vorlagen zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihres Kundenempfehlungsprogramms zu machen. Das spart nicht nur Zeit, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, verschiedene Sprach- und Programmfunktionen zu testen, um Ihren Prozess kontinuierlich zu optimieren.

4. Machen Sie Empfehlungen zum Bestandteil jedes Geschäfts

Sobald Sie Erfolg mit Empfehlungsverkäufen haben, sollten Sie dies zu einem natürlichen Bestandteil des Kauferlebnisses machen.

Wenn die ersten Gespräche gut verlaufen sind und es so aussieht, als würde der Interessent kaufen, sagen Sie etwas in dieser Art:

Sie: Es scheint, als würden wir gut zusammenpassen. Ich bin begeistert. Bevor wir dieses potenzielle Geschäft weiter ausloten, möchte ich betonen, dass sich unser Team voll und ganz auf die Entwicklung von Weltklasse-Technologie und die Unterstützung unserer Kunden konzentriert, um weiterhin erfolgreich zu sein. Dahin fließen unsere Ressourcen. Aus diesem Grund investieren wir nicht so stark in Marketing und Vertrieb wie unsere Mitbewerber und verlassen uns darauf, dass unsere zufriedenen Kunden uns an andere weiterempfehlen, die von unserem Produkt profitieren könnten. Ist das sinnvoll?

Aussichten: Auf jeden Fall.

(Ich habe noch nie jemanden sagen hören: "Nein, ich möchte, dass Sie weniger Zeit für Produkte und Dienstleistungen aufwenden und mehr Marketing und Vertrieb betreiben, damit ich Sie an niemanden weiterempfehlen muss").

Sie: Großartig! Kennen Sie jemanden, der von einer Zusammenarbeit mit uns profitieren könnte?

Sie können auch Empfehlungsaufforderungen zu Ihren E-Mail-Marketingkampagnen und Drip-Kampagnen hinzufügen.

5. Bitten Sie um ein Kennenlernen, nicht um einen Verkauf

Manchmal ist es sinnvoll, einen neuen Interessenten nur um eine Einführung zu bitten, anstatt auf einen Verkauf zu drängen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie versuchen, die Bekanntheit Ihrer Marke und Ihr Engagement zu steigern, anstatt nur für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu werben.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Kunden in einer bestimmten Phase Ihres Verkaufszyklus oder Ihrer Outreach-Kampagnen zögern, Empfehlungen auszusprechen, können Sie auch nur um eine sanfte Einführung bitten. Wenn das der Fall ist, können Sie die Empfehlungsanfrage in dieser bestimmten Phase aktualisieren und eine sanftere Sprache verwenden.

Erklären Sie zum Beispiel Ihren bestehenden Kunden, dass Sie immer auf der Suche nach Kontakten sind und mehr über Menschen erfahren möchten, die von Ihrem Unternehmen profitieren könnten.

Machen Sie die sanfte Weiterempfehlung auch für den bestehenden Kunden attraktiv. Überlegen Sie sich ein paar Möglichkeiten, wie Sie ihnen einen Mehrwert bieten können, z. B. indem Sie ihnen Einblicke in Branchentrends oder ihre Konkurrenten geben, die auf den Forschungsergebnissen Ihres Unternehmens basieren.

Vergessen Sie nicht, eine E-Mail-Vorlage für ein sanftes Intro zu erstellen! Fügen Sie Links zu Ihrem Newsletter oder Blog, Landing Pages für Ihre beliebten Angebote oder positive Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte ein. Auch bei sanften Einführungen ist es wichtig, dass Sie Ihren Kunden eine einfache Möglichkeit bieten, Empfehlungen auszusprechen.

6. Close die Feedback-Schleife = Erhalten Sie mehr Empfehlungen

Wenn Sie ein Geschäft mit einer Empfehlung abschließen, fragen Sie diese: "Wer ist eigentlich für all die Vorteile verantwortlich, die Sie durch die Nutzung unseres Produkts/unserer Dienstleistung erhalten?"

Sie werden wahrscheinlich eine Antwort erhalten wie: "Ähm...wer? Sie meinen...Sie?"

Und dann sagst du: "Nein, die Person, die uns vorgestellt hat..."

"Oh, ja, Bob!"

Sagen Sie ihnen Folgendes: "Würden Sie mir einen Gefallen tun und Bob eine kurze Dankes-E-Mail schicken, damit er weiß, dass Sie es zu schätzen wissen?"

Wenn sie Bob die Dankes-E-Mail schicken, schließen Sie die Feedback-Schleife. Das wiederum veranlasst Bob, weitere Empfehlungen auszusprechen. Das erste, was Bob denkt, wenn er diese E-Mail erhält, ist: "Erstaunlich, sie fanden meine Empfehlung wertvoll. Wen kenne ich noch?"

Jeder möchte erfolgreiche Kontakte knüpfen und anderen helfen, etwas Wertvolles zu entdecken. Wenn Sie dem Empfehlungsverkauf und dem Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing mehr Aufmerksamkeit schenken, werden Sie mehr neue, hochwertige Leads erhalten.

7. Empfehlungsanreize anbieten

In manchen Situationen kann ein Anreiz, der Kunden dazu ermutigt, hartnäckige Empfehlungsanfragen zu stellen, sinnvoll sein.

Das kann alles sein, von Rabatten oder kostenlosen Abonnement-Upgrades bis hin zu kleineren Angeboten wie Geschenkkarten und Werbegeschenken (Wasserflaschen, Kleidung usw.).

Sie sollten auch überlegen, ob ein Partnerprogramm für Ihr Unternehmen sinnvoll ist.

Wenn Sie einen Empfehlungsanreiz bieten, sollten Sie diesen in alle Ihre Mitteilungen an bestehende Kunden einbeziehen.

Ein hervorragendes Beispiel ist diese Fallstudie über das Empfehlungsmarketingprogramm von PayPal. Zu einem bestimmten Zeitpunkt verzeichneten sie ein tägliches Wachstum von 7-10 Prozent! Das nenne ich mal eine erfolgreiche Empfehlungsmarketing-Strategie!

Sparen Sie Zeit und steigern Sie Ihren Umsatz mit Referral Sales

Ich habe dieses System Hunderten von Gründern und Tausenden von Vertriebsexperten beigebracht, und viele haben es erfolgreich umgesetzt. Aber ich muss Sie warnen: Es erfordert Überzeugung und einen langen Atem, um immer wieder nach Empfehlungen zu fragen, auch wenn die Leute Nein sagen.

Wenn Sie ein großartiges Produkt haben und einen aufmerksamen Kundensupport bieten, haben Sie das Zeug dazu, ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm aufzubauen.

Befolgen Sie einfach meinen Rat: Richten Sie ein offizielles Empfehlungsprogramm mit Skripten, Vorlagen und immer wiederkehrenden Kampagnen ein. Eine effektive Empfehlungs-Pipeline ist die Mühe wert - Studien und Umfragen zeigen immer wieder, dass Empfehlungs-Leads am lukrativsten sind.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, setzen Sie einen Wachstumsmotor für Ihr Unternehmen in Gang, der die Umsatzsteigerung über viele, viele Jahre hinweg unterstützen wird.