Man sagt, 90 Prozent des Erfolgs bestünden darin, einfach da zu sein. Aber wenn du mich fragst, ist dieses Zitat unvollständig.
Ja, Sie müssen präsent sein. Aber wenn Sie für Ihr Unternehmen den Vertrieb leiten, müssen Sie auch präsent sein, bevor es die Konkurrenz tut.
Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Kunde klickt sich durch Ihre Website. Er informiert sich und schaut sich Ihre Preise an. Er füllt Ihr Kontaktformular aus und gibt sogar seine Telefonnummer an. Er ist offiziell interessiert.
Aber sie tun genau dasselbe auch, während sie zwei oder drei andere Websites besuchen.
Wenn Sie nicht am Ball bleiben und es versäumen, innerhalb weniger Minuten Kontakt aufzunehmen, lässt das der Konkurrenz Raum, stattdessen „aufzutauchen“.
Sie tätigen den ersten Anruf, gewinnen den Kunden für sich, und bis Sie die Formularübermittlung bemerken, ist Ihnen der Interessent bereits entgangen.
Wenn das extrem klingt, schauen Sie sich die Zahlen an. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Lead qualifizieren, ist 21-mal höher, wenn Sie innerhalb von 5 Minuten reagieren, als wenn Sie erst nach 30 Minuten antworten.
Sobald man eine Standardantwort erhält, geht es los.
Ein Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams muss als Erster neue Interessenten telefonisch kontaktieren. Aber haben Sie sich schon einmal gefragt, was Ihr Unternehmen zu einem schnelleren Reagierenden macht? Es braucht mehr als nur die Bereitschaft, schnell zu sein. Es braucht kluge Strategien, um dies zu erreichen. Hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen.
Vor dem Gespräch: So bereiten Sie sich auf das Speed-Interview vor
Wie wird man schneller? Indem man aufhört, das zu tun, was einen ausbremst.
Der Schriftsteller Elbert Hubbard soll einmal gesagt haben: „Der größte Fehler, den man im Leben machen kann, ist, ständig Angst davor zu haben, einen zu begehen.“
Das Gleiche gilt, wenn Sie über ein Formular auf Ihrer Website eine Anfrage erhalten.
Dein erster Impuls wird sein, jedes Gespräch so perfekt wie möglich zu gestalten. Du wirst dich vorbereiten wollen – und vorbereiten und vorbereiten und vorbereiten –, bis du, bevor du dich versiehst, auf die Uhr schaust und eine Stunde vergangen ist.
Glaub mir, ich weiß, wovon ich rede: 90 % der Leute, die du anrufst, werden wahrscheinlich nicht abheben. Wenn du also für jeden Anruf 20 Minuten Vorbereitung investierst, ist das eine riesige Zeitverschwendung.
Das soll nicht heißen, dass Sie sich gar nicht vorbereiten sollten. Aber beschränken Sie Ihre Vorbereitungszeit auf etwa eine Minute. Sie müssen keine umfangreichen Recherchen anstellen, wenn der Kontakt von vornherein nicht besonders vielversprechend ist. Sie benötigen lediglich einige grundlegende Informationen, bevor Sie anrufen:
- Wenn Sie Kaltakquise betreiben? Schauen Sie sich kurz das LinkedIn-Profil oder die Website des potenziellen Kunden an. So erhalten Sie einen Einblick in dessen Unternehmen und seine Position. Normalerweise greife ich auf LinkedIn-Informationen zurück, wenn ich sonst nichts finden kann.
- Wenn Sie ein CRM-System nutzen, sammeln Sie die wichtigsten Informationen, die die Interessenten in Ihrem Inbound-Lead-Formular angegeben haben. Dazu gehören Unternehmensdaten , die berufliche Position und mögliche Probleme. Diese Informationen sollten Sie kennen – und mit einem guten CRM-System haben Sie sie auf einen Blick im Blick. Mehr dazu gleich.
Fazit: Es lohnt sich, lieber früher als später anzurufen. Sofort anzurufen ist sogar noch besser, und hier ist der Grund dafür.
Wenn du 30 Minuten wartest, bevor du anrufst, hast du das Gefühl, die Person besser zu kennen – aber sie kennt dich nicht. Das kann dazu führen, dass aus einem Kennenlerngespräch so etwas wie ein unangenehmes Verkaufsgespräch wird.
Wenn du hingegen innerhalb von 30 Sekunden anrufst, wirkt alles etwas herzlicher. Das Gespräch verläuft natürlicher. Du kannst deine natürliche Neugier nutzen, um herauszufinden, wo ihre Probleme liegen. Vielleicht kannst du ihnen sogar einige ihrer Fragen vorlesen, wodurch sich das Gespräch eher wie ein natürlicher Austausch anfühlt.
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen ein Vertriebsteam leiten, würde ich Ihnen empfehlen, in Power-Dialer und Predictive-Dialer zu investieren. Diese dienen logistischen Zwecken und steigern Ihre Effizienz.
Aber sie erinnern auch jeden Vertriebsmitarbeiter daran: Hey, du musst das nicht unnötig kompliziert machen. Ruf einfach an.
Die Vorteile einer höheren Anrufgeschwindigkeit
Der Schnellste beim Anrufen zu sein, klingt wie ein Wettrennen. Nicht jeder mag Wettrennen. Aber hör mir zu, denn dieser Ansatz hat erhebliche Vorteile:
Potenzielle Kunden haben das Gefühl, dass ein schneller Rückruf bedeutet, dass ihre Anfrage besonders wertvoll ist.
Haben Sie schon einmal in einer Warteschlange gestanden? Das ist kein schönes Gefühl. Man fühlt sich eher wie ein Rädchen im Getriebe als wie ein geschätzter potenzieller Kunde.
Das Gleiche gilt auch für das Internet.
Wenn Sie bei einem Unternehmen eine Anfrage stellen und erst am nächsten Tag einen Anruf erhalten, haben Sie das Gefühl, dass das Unternehmen mit anderen Dingen beschäftigt war. Ein schnellerer Rückruf vermittelt eine unterschwellige Botschaft: Dieser Kontakt ist uns wirklich sehr wichtig. So wichtig sogar, dass wir uns sofort bei Ihnen melden mussten.
Durch Personalisierung lassen sich die Unannehmlichkeiten von Kaltakquise-Anrufen mildern.
Um das Gespräch persönlicher zu gestalten, müssen Sie lediglich die grundlegenden Informationen verwenden – den Namen, das Unternehmen und das Problem des Kunden.
Wenn Sie also Ihr Vertriebsteam leiten, nutzen Sie diese „Warm-Callbacks“ als eine Ihrer wichtigsten Umsatzquellen. Jede Interaktion wird sich freundlicher anfühlen als der klassische Kaltanruf. Sie haben die Aufmerksamkeit des Kunden, sobald er sich Ihre Website angesehen hat.
Ein rascher Anruf (innerhalb von 102 Minuten) baut Stress ab und erhöht die Erfolgschancen.
Mach dir keine Gedanken darüber, wie du das Gespräch 20 Minuten lang optimieren kannst. Leg einfach gleich los. Ein paar Minuten Vorbereitung reichen völlig aus.
Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten nicht verlieren, solange er noch an Ihrem Angebot interessiert ist. Wenn er sich erst vor zwei Minuten online über Sie informiert hat, gibt es keinen besseren Zeitpunkt für einen Anruf als jetzt.
Wir haben diese Strategie hier bei Close angewendet. Tatsächlich rufen wir so schnell an, dass wir unsere potenziellen Kunden oft überraschen.
Glaubst du, das wirkt sich nachteilig für uns aus? Nein; dadurch wirken wir wie ein professionelles Team, das seine Interessen ernst nimmt.
Die Kluft zwischen Suche und Berufung überbrücken
Das klingt alles großartig, aber es gibt einen Haken: Man braucht nach wie vor die Backend-Technologie, um schnellere Anrufe zu ermöglichen.
Ich empfehle Ihnen, Ihre Kontaktformulare mit Ihrer CRM-Software(Customer Relationship Management) wie beispielsweise Close zu verknüpfen. Auf diese Weise werden neue Leads fast sofort in Ihrem Blickfeld erscheinen.
Das Wichtigste, was Sie als Vertriebsteam tun können, ist, die Distanz zwischen zwei Punkten zu verkürzen. Sie sollten es so einrichten, dass alle Daten eines Kunden automatisch in Ihre Close importiert werden, sobald er Ihr Formular ausgefüllt hat.
Achten Sie besonders auf Folgendes:
- …die Organisation Ihrer Daten. Ihre Vertriebsmitarbeiter – oder Sie selbst – müssen sofort auf wichtige Angaben aus dem übermittelten Formular zugreifen können, um die Vorbereitungszeit auf ein oder zwei Minuten zu verkürzen.
- …durch die Verwendung von Smart Views in Ihrem CRM, die alle Leads hervorheben, die ein Formular ausgefüllt haben, aber noch nicht kontaktiert wurden. So können Sie neue Leads auf einen Blick erkennen.
- …Ihre Anrufe so persönlich wie möglich zu gestalten. Ihr Formular sollte einige persönliche Angaben oder Fragen zu den Problemen des Kunden enthalten, damit Sie im Gespräch darauf Bezug nehmen können. Speichern Sie diese Daten erneut in Close“.
Damit bleibt noch eine Frage offen. Wie importieren Sie diese Informationen in Ihr CRM? Mit Close können Sie zwei Arten von Automatisierungsabläufen erstellen:
Externe Abläufe verbinden Formularübermittlungen in Echtzeit mit Close mithilfe einer Drittanbieter-Ressource wie Zapier.
InterneClose-Workflows, wie beispielsweise das Auslösen von SMS- und E-Mail-Nachfassaktionen innerhalb von Close.
Close können Sie Close selbst oder Ihrem Team SMS- oder E-Mail-Benachrichtigungen Close gleichzeitig den potenziellen Kunden per SMS darauf vorbereiten, dass er einen Anruf erhalten wird. (Das ist praktisch, da sich Ihr Verkaufsgespräch dadurch weniger wie ein „Kaltanruf“ anfühlt. Schließlich wird es erwartet.)
Was passiert, wenn Sie beispielsweise um 2 Uhr morgens Ortszeit eine Anfrage erhalten? Der Interessent kann Ihre automatische SMS- oder E-Mail-Nachfassnachricht erhalten und einen Termin vereinbaren. Entscheidend ist, dass die Interessenten einen Termin vereinbaren, solange ihr Interesse noch besteht.
Sie sollten vermeiden, dass potenzielle Kunden das Gefühl haben, Sie hätten ihre Nachricht einfach „gelesen“ und dann ignoriert. Wenn sie einen Termin für ein Gespräch mit Ihnen vereinbaren, können sie bis zum Telefonat immer noch als vielversprechende Kontakte gelten.
So überwinden Sie Ihre Hemmungen beim Führen von Verkaufsgesprächen
Die größte Herausforderung bei der Verkürzung der Zeit bis zum ersten Anruf liegt nicht in der Technologie. Close dabei helfen. Die größte Herausforderung besteht darin, die Neigung Ihrer Teams zum Aufschieben zu überwinden.
Ich mache dir keine Vorwürfe. Die meisten Menschen neigen dazu, Dinge aufzuschieben: Sie wollen ihre Vorgehensweise optimieren, perfektionieren und ihre Erfolgschancen erhöhen.
Aber sie erkennen nicht, dass ihre Chancen umso schlechter werden, je länger sie warten.
Wenn es in Ihrem Vertriebsteam jemanden gibt, der solche Anrufe liebt, ist diese Person wahrscheinlich ohnehin schon ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter. Aber das sind Ausnahmen. Den meisten Menschen machen solche Anrufe keinen Spaß. Ihr erster Impuls wird sein, der Geschwindigkeit, mit der diese Anrufe getätigt werden, weniger Priorität einzuräumen.
Vielleicht ertappst du dich sogar dabei, wie du denkst: „Was soll das alles?“
Eine Möglichkeit, dieses Problem zu lösen, besteht darin, engagierte Vertriebsmitarbeiter einzustellen, die Spaß an solchen Anrufen haben und sich nicht scheuen, neue Leads sofort anzugehen. Das sind die Leute, die wissen, wie wichtig es ist, sofort anzurufen.
Und wenn dir das nicht liegt, mach dir keine Sorgen. Beauftrage einfach jemanden, der das gerne macht. Oder übe deine Telefonate, damit sie dir weniger Angst machen.
Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten und Ihre Mitarbeiter nicht gerade begeistert von Ihrer Priorität „Schnelle Rückmeldung“ klingen, müssen Sie sie überzeugen. Nennen Sie ihnen die Statistik, die ich am Anfang dieses Artikels genannt habe. Zeigen Sie ihnen, was Sie unternommen haben, um die automatischen Importe in Close einzurichten.
Sobald Ihr Team begreift, wie wichtig die Schnelligkeit dieser Anrufe ist, könnte es sein, dass sie – wage ich es zu sagen? – sogar Spaß daran finden.
Wie man ein Gespräch effektiv beginnt
Du hast den Anruf getätigt, das Telefon klingelt, und dann merkst du, dass etwas fehlt:
Du hast keine Ahnung, was du sagen wirst.
Einfachheit ist am besten – vor allem, wenn es vor allem auf Schnelligkeit ankommt. Hier braucht es keine „ausgefallenen“ Eröffnungssätze, keine coolen Verkaufstricks, die du von TikTok-Stars mit fantastischen Eröffnungssätzen übernommen hast. Ich war noch nie jemand, der einen „knalligen“ Eröffnungssatz parat hatte.
Mein Ansatz ist es vielmehr, so menschlich wie möglich zu sein. Hier ein kleiner Einblick in meine Arbeitsweise:
- Ich stelle mich vor
- Ich bin durchaus zu ein bisschen Smalltalk bereit, solange es sich nicht mehr wie ein „Kaltanruf“ anfühlt, sondern eher wie ein persönlicher Austausch.
- Ich halte die Dinge einfach und freundlich. Ich versuche niemals, den Kunden durch ein vorgefertigtes Skript zu schleusen – das mag zwar schnell klingen, ist aber nicht effektiv.
- Ich komme direkt zu den entscheidenden Fragen. Haben sie ein Budget? Passen sie zu uns? Wissen sie, was mein Produkt leistet?
Man muss am Telefon kein „Genie“ sein. Man braucht kein ausgeklügeltes Skript.
Sobald Sie die wichtige Arbeit geleistet haben, Ihre Erfolgsquote bei der schnellen Rückrufbearbeitung zu steigern, wird es sich nur zu Ihrem Vorteil auswirken, wenn Sie einen menschlichen Eindruck hinterlassen. Für den Kunden wird es sich so anfühlen, als säßen Sie auf der anderen Seite Ihrer Website am Telefon und würden nur darauf warten, dass ein Kunde wie er anruft.
Das ist es, was dich von den anderen unterscheidet – nicht irgendeine ausgefallene Schriftart oder ein eingängiger Aufhänger.
Die Bedeutung von Schnelligkeit bei Verkaufsgesprächen
Die Reaktionsgeschwindigkeit ist entscheidend. Damit zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie für ihn da sind. Damit heben Sie Ihre Dienstleistungen von der Konkurrenz ab. Damit erreichen Sie Ihre Kunden am Telefon genau in dem Moment, in dem sie am empfänglichsten für einen Kauf sind.
Der Schlüssel zur Steigerung dieser Geschwindigkeit liegt darin, zu erkennen, dass man nicht perfekt sein muss. Man muss einfach nur der Erste sein.
Wenn 90 % des Erfolgs im Leben tatsächlich davon abhängen , einfach da zu sein, dann ist es genau das, was ich von Ihnen und Ihrem Vertriebsteam erwarte. Bauen Sie ein System auf, mit dem Sie konsequent auf diese Inbound-Leads reagieren. Und lassen Sie Ihre Schnelligkeit – und eine sachliche Herangehensweise am Gespräch – den Rest erledigen.
