Das habt ihr schon oft gehört … Kaltakquise ist tot. Es lebe der E-Commerce, Social Selling und all die anderen neumodischen Ideen, von denen die jungen Leute heutzutage schwärmen.
Nur stützen die Zahlen diese These nicht. Tatsächlich sind 75 Prozent der Käufer nach wie vor bereit, unaufgeforderte Verkaufsgespräche anzunehmen und auf der Grundlage dieser Anrufe Termine zu vereinbaren. Vielleicht ist das der Grund, warum die Mehrheit der erfolgreichen Verkäufer solche Anrufe nach wie vor tätigt.
Der Schlüssel zum Erfolg bei Kaltakquise liegt darin, sich durch Warmakquise die besten Voraussetzungen zu schaffen, anstatt sich ausschließlich auf völlig unbekannte Interessenten zu verlassen.
Lesen Sie weiter, um mehr über „Cold Calling“ (d. h. das Ansprechen von Personen ohne vorherigen Kontakt) zu erfahren, wie sich dies vom „Warm Calling“ (d. h. dem Ansprechen von Personen mit vorherigem Kontakt) unterscheidet, welche Unterschiede zwischen den beiden Arten von Anrufen bestehen und wie Sie mit jeder Strategie Erfolg haben können. Los geht’s!
Was ist Kaltakquise?
Unter „Cold Calling“ versteht man, wenn Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden ohne vorherigenKontakt ansprechen. Das Ziel besteht darin, Gespräche zu initiieren, Leads zu qualifizieren und Folgetermine zu vereinbaren. Auch wenn diese Methode oft als veraltet gilt, ist Cold Calling im Jahr 2025 nach wie vor effektiv, wenn sie durch Verkaufsskripte, CRM-Systeme und Multi-Touch-Kampagnen unterstützt wird.
Vertriebsmitarbeiter beginnen in der Regel mit einer Liste vorab geprüfter Telefonnummern und führen dann Anrufe durch. Sobald sie einen potenziellen Kunden am Apparat haben, hält der Vertriebsmitarbeiter ein kurzes Verkaufsgespräch, um den Grund für den Anruf zu erläutern und Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Interessenten besser zu verstehen.
Das Ziel der meisten Kaltakquise-Anrufe ist nicht, direkt etwas zu verkaufen. Das Ziel besteht vielmehr darin, mehr über potenzielle Kunden zu erfahren und bei gegenseitigem Interesse Folgetermine zu vereinbaren. Hat ein Vertriebsmitarbeiter die erste Gesprächsphase erfolgreich gemeistert, kann er seine Produkte oder Dienstleistungen ernsthaft anbieten.
Herausforderungen bei der Kaltakquise
Kaltakquise ist eine bewährte Strategie, die Vertriebsteams seit Jahrzehnten anwenden. Das heißt jedoch nicht, dass sie keine Herausforderungen mit sich bringt. Hier sind einige der häufigsten:
- Missverständnisse: Kaltakquise ist eine Form des Telemarketings, die einen schlechten Ruf hat. Aus diesem Grund gibt es viele Missverständnisse bezüglich dieser Verkaufstaktik. Manche glauben, sie sei illegal. Andere gehen davon aus, dass es sich dabei um dasselbe handelt wie bei „Robocalls“. Beides ist nicht wahr, aber es kann schwierig sein, die Leute vom Gegenteil zu überzeugen!
- Gatekeeper umgehen: Nur weil Sie den CEO eines Unternehmens anrufen, heißt das noch lange nicht, dass Sie auch mit ihm sprechen können. Die Anrufe von Top-Entscheidungsträgern werden oft von Gatekeepern gefiltert. Um bei Kaltakquise erfolgreich zu sein, müssen Sie diese Gatekeeper umgehen, damit Sie tatsächlich mit jemandem sprechen können, der über Kaufentscheidungsbefugnis verfügt.
- Zeitaufwand und Kosten: Laut Gartner sind 22,5 Kaltakquise-Anrufe erforderlich, um ein einziges aussagekräftiges Gespräch zu führen. Mit anderen Worten: Es erfordert viel Aufwand, bei der Kaltakquise erfolgreich zu sein. Und dieser Aufwand ist nicht umsonst.
Erwähnenswert ist auch, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise verabscheuen. Wenn man sie dazu zwingt, diese Tätigkeit täglich auszuüben – insbesondere ohne SDRs, Skripte für die Kaltakquise oder andere Hilfsmittel, die ihnen die Arbeit erleichtern –, kann dies zu einer überdurchschnittlich hohen Fluktuationsrate führen.
Klar, Kaltakquise hat ihre Tücken – die Sie jedoch vermeiden können, indem Sie stattdessen Strategien für die Warmakquise einsetzen.
Lass uns noch etwas darüber reden.
Was ist Warm Calling?
Der Ablauf könnte etwa so aussehen:
Sie sind interessiert – zumindest ein bisschen.
Als Nächstes entdeckt ein Vertriebsmitarbeiter von Firma ABC die neue E-Mail-Adresse, recherchiert den potenziellen Kunden auf LinkedIn (ein Hoch auf Social Selling!) und beschließt, Kontakt aufzunehmen. Während des Telefonats kennt der Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden bereits und fragt ihn, ob er am Kauf interessiert ist.
Eine kleine Änderung, die jedoch einen enormen Einfluss auf die Konversionsrate haben kann.
Es gibt verschiedene Arten von „Warm Leads“, und ihre Konversionsraten variieren in der Regel.
- Lauwarme Leads haben zwar schon von Ihrem Unternehmen gehört, zeigen aber nur wenig Interesse an Ihren Produkten. Möglicherweise haben sie eine Anzeige gesehen oder Ihre Website besucht.
- Diese vielversprechenden Leads haben von Ihrem Unternehmen gehört und Interesse bekundet, indem sie ein E-Book oder ein Whitepaper heruntergeladen oder auf andere Weise Kontakt aufgenommen haben.
- Heiße Leads haben von Ihrem Unternehmen gehört und direktes Interesse am Kauf der von Ihnen angebotenen Produkte und/oder Dienstleistungen bekundet – zum Beispiel ein Website-Besucher, der Ihren Blog gelesen und Ihre Preisseite aufgerufen hat.
Je interessierter Ihre potenziellen Kunden sind, desto größer sind Ihre Chancen, zukünftige Termine zu vereinbaren und Verkäufe abzuschließen. Deshalb sollten Sie so viel Zeit wie möglich mit „Hot Calling“ verbringen, also mit Gesprächen mit potenziellen Kunden, die bereits Kaufabsicht bekundet haben.
Das führt fast immer zu einer höheren Erfolgsquote.
Herausforderungen beim Warm Calling
Strategien für Warm-Calling erzielen in der Regel höhere Konversionsraten als herkömmliches Cold-Calling.
Schließlich ist es so: Wenn ein Interessent bereits weiß, wer Sie sind und was Sie anbieten, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er Ihnen vertraut. Das ist in etwa so, als würde man einen Marathon erst auf halber Strecke beginnen.
Allerdings weist diese Aufrufstrategie auch einige Nachteile auf. Hier sind die wichtigsten davon:
- Zeitaufwand: Sie müssen die Probleme jedes potenziellen Kunden untersuchen, um dessen Interesse einzuschätzen. Wenn er nicht bei Ihnen kauft, kann sich diese Zeit wie verschwendete Zeit anfühlen.
- Potenzielle Kunden erreichen: Ein Interessent hat vielleicht schon von Ihrem Unternehmen gehört, aber das heißt noch lange nicht, dass er abhebt, wenn Sie anrufen. Vertriebsmitarbeiter, die bei „Warm Calls“ erfolgreich sind, wissen, wie man eine wirkungsvolle Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlässt – das zu lernen, kann jedoch einige Zeit in Anspruch nehmen.
- Leads aufteilen: Im oben beschriebenen Szenario hat das Marketingteam von Unternehmen ABC den Lead über die organische Suche generiert. Nun muss die Vertriebsabteilung einen Vertriebsmitarbeiter zuweisen und sicherstellen, dass nicht mehrere Vertriebsmitarbeiter denselben Lead kontaktieren. Andernfalls wird der Lead verärgert, was Ihnen den Verkauf kosten könnte!
3 Unterschiede zwischen Kaltakquise und Warmakquise
Die wesentlichen Unterschiede zwischen Kaltakquise und Warmakquise liegen in der Bekanntheit des potenziellen Kunden, dem Grad des Vertrauens und dem Aufwand, den die Vertriebsmitarbeiter betreiben müssen.
Schauen wir uns die einzelnen Punkte einmal genauer an:
Aufklärung über Blei
Wenn Sie einen potenziellen Kunden kalt anrufen, besteht die Möglichkeit, dass dieser Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen überhaupt nicht kennt. Bei Warm-Calls ist das nicht der Fall.
Per Definition richten sich Warm-Calls an Personen, die bereits von dem Unternehmen gehört haben, für das der Vertriebsmitarbeiter tätig ist. Möglicherweise sind sie auch mit den Produkten bzw. Dienstleistungen vertraut.
Dieses Maß an Lead-Bewusstsein ist von großer Bedeutung, insbesondere im B2B-Vertrieb, wo die Kosten für Waren und Dienstleistungen in der Regel deutlich höher sind als im B2C-Vertrieb.
Prospect Trust
Wem vertraust du mehr: der Frau im Café, die jeden Morgen deine Bestellung aufnimmt, oder dem Mann am Nebentisch, den du noch nie zuvor gesehen hast?
Wir vertrauen eher Menschen, die wir kennen, auch wenn wir sie nur flüchtig kennen.
Bei Verkaufsgesprächen verhält es sich ähnlich. Potenzielle Kunden vertrauen dir eher, wenn sie dich, dein Unternehmen und deine Produkte kennen. Warum? Weil du kein Fremder bist. Daher weißt du wahrscheinlich besser über die Ziele und Probleme der potenziellen Kunden Bescheid, was dich vertrauenswürdiger macht.
Aufwand der Vertriebsmitarbeiter
Vertriebsmitarbeiter müssen viele Kaltakquise-Anrufe tätigen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Aufträge zu generieren. Aus diesem Grund verfügen manche Unternehmen über ganze Callcenter, die sich ausschließlich der Kaltakquise widmen.
Auch Warm Calling ist harte Arbeit, erfordert jedoch eine andere Art von Einsatz.
Vertriebsmitarbeiter müssen Möglichkeiten zur Generierung von Inbound-Leads finden, Kontaktdaten erfassen und mit Ablehnungen umgehen. Die Erfolgsquote bei Warm-Calls ist jedoch deutlich höher als bei Cold-Calls.
Man könnte also argumentieren, dass „Warm Calling“ für Vertriebsmitarbeiter weniger Aufwand bedeutet als „Cold Calling“. (Allerdings hängt das davon ab, wie viel Aufwand man in das „Warm Calling“ steckt!)
6 Tipps für erfolgreichere Kaltakquise
Kaltakquise-Techniken können nach wie vor hochwertige Verkaufschancen generieren – sofern sie mit der richtigen Strategie umgesetzt werden.
Behalten Sie diese sechs Tipps vor, während und nach Ihren Telefonaten im Hinterkopf, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich verlaufen.
1. Informieren Sie sich über Ihre Kontakte
Recherchen sind für die Kundenakquise von entscheidender Bedeutung.
Mit wem möchten Sie sprechen? In welcher Branche sind diese Personen tätig? Bei welchem Unternehmen arbeiten sie? Mit welchen Herausforderungen haben sie zu kämpfen? Und wie lauten ihre Kontaktdaten?
Sie müssen die Antworten auf diese Fragen kennen. Glücklicherweise sind solche Informationen recht leicht zu finden. Suchen Sie einfach nach den Social-Media-Profilen Ihrer potenziellen Kunden. LinkedIn ist dabei die erste Wahl, aber auch Facebook, Instagram, Twitter und TikTok können weitere Einblicke liefern.
Ich empfehle Ihnen, sich auch über die Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden zu informieren. Je mehr Sie über sie wissen, desto produktiver und erfolgreicher werden Ihre Kaltakquise-Anrufe sein.
2. Planen Sie Ihre Kaltakquise
Bei Kaltakquise sollten Sie niemals improvisieren. Erstellen Sie stattdessen einen Plan, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Verkaufsgespräche in die richtige Richtung lenken.
Wenn Sie sich für Kaltakquise entschieden haben, erstellen Sie ein Verkaufsskript für Ihre Kaltakquise-Anrufe, das Sie an jedes Gespräch anpassen können. Ihr Verkaufsskript könnte etwa so aussehen:
Hallo [Vorname],
Mein Name ist [Ihr Name] von [Ihr Unternehmen]. Ich rufe an, weil [Grund für Ihren Anruf].
Es ist vielleicht ein Versuch auf gut Glück, aber nach meinen Recherchen denke ich, dass Sie perfekt zu unserem Angebot passen würden. Wenn das für Sie interessant klingt, könnten wir dann ein 15-minütiges Gespräch am [Datum & Uhrzeit] vereinbaren?
Vielen Dank für Ihre Zeit und ich freue mich darauf, bald mit Ihnen zu sprechen!
Du musst deine Skripte nicht Wort für Wort ablesen. Das solltest du wahrscheinlich auch nicht tun. Sonst klingst du roboterhaft und unaufrichtig. Nutze deine Skripte stattdessen als Leitfaden, um sicherzustellen, dass du alle wichtigen Punkte ansprichst.
3. Rufen Sie zu den richtigen Tages- (und Wochen-)zeiten an
Wie man anruft, ist fast genauso wichtig wie das, was man sagt.
Untersuchungen haben ergeben, dass die besten Zeiten für Kaltakquise bei potenziellen Kunden dienstags und donnerstags zwischen 15:00 und 17:00 Uhr liegen.
Das heißt aber nicht, dass dienstags und donnerstags zwischen 15:00 und 17:00 Uhr der richtige Zeitpunkt für Sie ist, um Ihre potenziellen Kunden anzurufen. Sie sollten ein wenig experimentieren, um den für Sie optimalen Zeitpunkt für Kaltakquise zu finden, aber diese Zeiten sind ein guter Ausgangspunkt.
4. Den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt stellen
Was würdest du tun, wenn dich ein Vertriebsmitarbeiter anruft und sofort von seinem supercoolen, mega-tollen neuen Gadget anfängt – einem technischen Gerät, an dem du überhaupt kein Interesse hast?
Ich sag dir, was ich tun würde: Ich würde auflegen, schneller als The Flash, nachdem er einen Red Bull hinuntergestürzt hat.
Warum? Weil der Mitarbeiter das gesamte Gespräch auf sich selbst bezogen hat. Er hat nicht gefragt, wie mein Tag verläuft, und auch nicht versucht, meine Probleme zu verstehen. Er hat einfach mit seinem Verkaufsgespräch angefangen und davon ausgegangen, dass mir sein Produkt genauso gut gefällt wie ihm.
Wenn Sie bei der Kaltakquise erfolgreich sein wollen, müssen Sie den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt stellen. Stellen Sie Fragen, hören Sie sich die Antworten an und passen Sie Ihre Gespräche an die Bedürfnisse des Kunden an. Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf, was für den Verkaufsprozess unerlässlich ist.
5. Bei Bedarf nachfassen
Was machst du, nachdem du einen potenziellen Kunden kaltakquiriert hast? Ganz einfach: Du meldest dich wieder bei ihm. Das ist ein einfacher Schritt, den jedoch viel zu viele Verkäufer vernachlässigen.
Versuchen Sie es doch in einer Woche, einem Monat oder zu einem beliebigen Zeitpunkt noch einmal. Oder nutzen Sie verschiedene Kanäle und senden Sie ihnen stattdessen eine E-Mail oder eine SMS. Vielleicht können Sie auch soziale Medien nutzen und einen Kommentar zu ihrem neuesten LinkedIn-Beitrag hinterlassen.
Es gibt viele Möglichkeiten, nachzufassen; vergiss das auf keinen Fall!
6. Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse
Bewerten Sie abschließend Ihre Bemühungen im Bereich der Kaltakquise. Knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden und generieren Sie Umsatz? Oder verschwenden Sie Ihre Zeit?
Wenn deine Ergebnisse nicht gerade berauschend sind, versuche herauszufinden, woran das liegt. Probiere neue Vorgehensweisen aus, setze neue Strategien um und tu alles, was nötig ist, um Erfolg zu haben.
Wenn Ihre Ergebnisse beeindruckend sind, herzlichen Glückwunsch! Aber werden Sie nicht nachlässig. Analysieren Sie Ihre Anrufe, um herauszufinden, warum Ihr derzeitiger Ansatz bei der Kaltakquise funktioniert. Sobald Sie den Grund dafür ermittelt haben, können Sie erfolgreiche Techniken verstärkt einsetzen und Ihren Umsatz in die Höhe treiben.
5 Tipps für Anrufe bei potenziellen Kunden
Möchten Sie eine Warm-Calling-Vertriebsstrategie umsetzen? Das ist ein kluger Schachzug. Hier sind fünf Ideen, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Warm Calls potenzielle Kunden zuverlässig zu zahlenden Kunden machen.
1. Die Grundlagen richtig machen
Das Anrufen von potenziellen Kunden ist eine hervorragende Methode, um Ihre Vertriebspipeline aufzubauen.
Das unterscheidet sich aber nicht wesentlich von der Kaltakquise. Daher sollten Sie einige der Ideen umsetzen, die ich im vorigen Abschnitt vorgestellt habe.
- Informieren Sie sich: Wen wollen Sie anrufen? Stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich über diese Person wissen, um das Gespräch persönlich zu gestalten.
- Mach dir einen Plan: Erinnerst du dich an das, was ich vorhin gesagt habe? Improvisiere nicht einfach! Erstelle einen Plan für deine Warm Calls. Das kostet zwar etwas mehr Mühe, hilft dir aber dabei, bessere Ergebnisse zu erzielen.
- Achten Sie auf den richtigen Zeitpunkt: Es spielt keine Rolle, ob Ihre potenziellen Kunden Sie bereits kennen. Sie werden nicht ans Telefon gehen, wenn sie gerade mit etwas anderem beschäftigt sind. Finden Sie heraus, wann Ihre potenziellen Kunden am besten erreichbar sind, und rufen Sie zu dieser Zeit an.
2. Stellen Sie offene Fragen
Was ist eine offene Frage, fragst du?
Jede Frage, die den potenziellen Kunden dazu veranlasst, näher darauf einzugehen. Mit anderen Worten: Wenn der potenzielle Kunde Ihre Frage mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann, handelt es sich nicht um eine offene Frage.
Im Vertrieb könnten offene Fragen beispielsweise lauten:
- Welche Lösung nutzen Sie derzeit, und warum funktioniert sie nicht?
- Oh, das ist interessant. Was glaubst du, woran das liegt?
- Was ist Ihre größte Herausforderung?
- Für welche Aufgabe verbringst du die meiste Zeit?
Offene Fragen sind ideal, da sie potenzielle Kunden dazu anregen, sich zu äußern, sodass Sie mehr über ihre täglichen Herausforderungen erfahren und herausfinden können, ob sie Ihre Zeit wert sind.
Außerdem reden Menschen gerne über sich selbst. Offene Fragen geben potenziellen Kunden die Möglichkeit dazu, wodurch sie mehr Freude an den Gesprächen mit Ihnen haben werden.
3. Hören Sie Ihren potenziellen Kunden zu
Stellen Sie bei Ihren Warm-Calls nicht nur Fragen. Hören Sie sich auch die Antworten an.
Zuhören ist eine wichtige Fähigkeit. Im Ernst: Ohne diese Fähigkeit wird Ihr Vertriebsteam kaum Abschlüsse erzielen. Wenn Sie lernen, gut zuzuhören, können Sie Probleme leicht erkennen, Lösungen vorschlagen und das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden gewinnen – was zu einer höheren Abschlussquote führt.
Erwägen Sie, Ihre „Warm Calls“ aufzuzeichnen – natürlich mit der Zustimmung Ihrer potenziellen Kunden –, damit Sie sie sich später noch einmal anhören können. Dadurch wird Ihre Nachfasskommunikation effektiver.
4. Nächste Schritte
Jedes Erstgespräch sollte mit den nächsten Schritten enden, damit Ihre potenziellen Kunden wissen, wann Sie sich bei ihnen melden werden und was als Nächstes zu tun ist.
Das kann ganz einfach sein, indem man fragt: „Darf ich Ihnen eine kurze E-Mail schicken, in der ich unser Gespräch zusammenfasse?“ Oder vielleicht: „Wie wäre es, wenn ich nächste Woche noch einmal anrufe? Wenn Sie Interesse haben, kann ich eine Produktdemo vorbereiten, die Sie über Zoom ansehen können. Wie klingt das?“
Wenn Sie die nächsten Schritte darlegen, geben Sie potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, zukünftige Kontaktaufnahmen Ihrerseits abzulehnen. Auch wenn das vielleicht wehtut, ist es besser, als Ihre Zeit mit Leads zu verschwenden, die nicht zu Kunden werden.
5. Überprüfen Sie Ihre Vertriebsstrategie
Zu guter Letzt sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um Ihren „Warm-Calling“-Vertriebsprozess zu überprüfen. Sind Sie mit Ihren Ergebnissen zufrieden? Scheinen Ihre potenziellen Kunden Ihre Anrufe zu schätzen, und lassen sie sich davon überzeugen? Falls nicht, nehmen Sie ein paar Änderungen vor.
Vielleicht solltest du vor dem Gespräch einen persönlicheren Kontakt zu den Interessenten herstellen, um sie „aufzubereiten“. Du könntest deine Recherche intensivieren, um besser auf jedes Gespräch vorbereitet zu sein. Oder vielleicht brauchst du einen besseren Prozess zur Qualifizierung von Interessenten!
Vertriebsinstrumente für Kaltakquise und Warmakquise
Also, Warm- oder Kaltakquise – was ist besser?
Es gibt keine richtige oder falsche Antwort. Viele Vertriebsteams nutzen beide Strategien, um ihren Umsatz zu steigern und ihre Marke sowie ihren Marktanteil auszubauen.
Um Ihre Bemühungen zu optimieren, sollten Sie in einige Tools für die Kaltakquise und Warmakquise investieren. Die folgenden Lösungen unterstützen Sie bei der Kundenansprache, beim Social Selling und bei der Gewinnung von Empfehlungen.
- Social Selling: Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, kommen Sie an LinkedIn nicht vorbei. Es ist eine hervorragende Ressource, die es Ihnen ermöglicht, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, sinnvolle Beziehungen zu ihr aufzubauen und herauszufinden, wen Sie zum richtigen Zeitpunkt anrufen sollten.
- Kundenbeziehungsmanagement: Jeder ernsthafte Vertriebsmitarbeiter benötigt ein CRM, um Leads durch den Trichter zu verfolgen und Kontaktdaten zu speichern. Ich empfehle Close. Warum? Weil Close eine benutzerfreundliche Oberfläche, leistungsstarke Automatisierungsfunktionen und alles andere Close , was Sie für den Verkaufserfolg benötigen. Close verfügt Close über einen Predictive Dialer, der Ihre Produktivität noch weiter steigert.
- Empfehlungen: Kaltakquise ist eine Outbound-Vertriebsstrategie, doch Inbound-Leads können äußerst erfolgreich sein. Vor allem, wenn sie bereits gut vorbereitet sind – was bei empfohlenen Leads in der Regel der Fall ist. Um Empfehlungen zu fördern, nutzen Sie ein Tool wie Referral Factory, um automatisierte Empfehlungsprogramme zu erstellen, die tatsächlich funktionieren.
Auch wenn die wahre Stärke von Verkaufsgesprächen auf gründlicher Recherche und der Fähigkeit zum Zuhören beruht, werden Ihnen diese Tools das Leben erheblich erleichtern.
