Der Abschluss hochwertiger Verträge auf Unternehmensebene kann monatelange Verhandlungen erfordern. Sofern Sie nicht gerade großes Glück haben, verfügt Ihr Vertriebsteam wahrscheinlich über unterschiedliche Erfahrungsstufen, und einigen fehlt möglicherweise das erforderliche Fachwissen für komplexe Verkaufsprozesse, um den Abschluss zu erzielen.
Doch selbst wenn sich Ihr Unternehmen noch in der Startphase befindet, ist es durchaus möglich, die ganz Großen ins Visier zu nehmen – und dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie das geht.
Was ist Enterprise Sales?
Im Unternehmensvertrieb organisiert ein Vertriebsmitarbeiter häufig Produktvorführungen für verschiedene Entscheidungsträger innerhalb des potenziellen Kundenunternehmens, führt Gespräche mit den Entscheidungsträgern, um deren Probleme zu verstehen, und entwickelt Lösungen in einer eher beratenden Rolle.
Die besonderen Strategien und Anforderungen im Großkundenvertrieb erfordern größere Investitionen seitens des Verkäufers und sind daher mit einem höheren Risiko verbunden als der Standardvertrieb – bieten aber auch höhere Gewinne, wenn Großaufträge unterzeichnet werden.
Der Unterschied zwischen dem Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen und dem Vertriebsprozess in Großunternehmen
Die wesentlichen Unterschiede zwischen dem Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und dem Vertrieb an Großunternehmen lassen sich auf drei Hauptpunkte reduzieren: Zeit, Geld und Komplexität. Der Vertrieb an Großunternehmen erfordert mehr Zeit und Geld als der Vertrieb an KMU und umfasst komplexere Angebote.
- Zeit: Kleine Unternehmen schließen Geschäfte aufgrund ihres eher transaktionsorientierten Vertriebsmodells eher innerhalb weniger Wochen ab. Bei Großunternehmen kann es mehrere Monate oder sogar bis zu einem Jahr dauern, bis ein Geschäft abgeschlossen ist.
- Finanzen: Das Marketing und der Vertrieb an Großunternehmen erfordern Investitionen Ihrerseits. Da die Verkaufszyklen bei Großunternehmen länger sind, müssen Sie dafür aufkommen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit diesen potenziellen Kunden verbringen. Zudem werden Kundenerfolgsteams mehr Zeit damit verbringen, diese Kunden einzuarbeiten und ihnen dabei zu helfen, Ihr Produkt erfolgreich einzusetzen.
- Komplexität: Ein Kleinunternehmen ist wahrscheinlich mit einer Standardlösung im Rahmen eines Standardtarifs mit grundlegendem Kundensupport zufrieden. Die Geschäfte werden schnell und ohne großen internen Aufwand abgeschlossen. Ein Unternehmenskunde hingegen benötigt maßgeschneiderte Kontaktpunkte in jeder Phase der Customer Journey. Er muss eine Due-Diligence-Prüfung durchführen, Verträge durch seine Rechtsabteilung prüfen lassen und vieles mehr. Sobald der Vertrag abgeschlossen ist, benötigen Unternehmenskunden wahrscheinlich umfassende Anpassungen, um Ihre Lösung in ihren Workflow und ihr Team zu integrieren. Sowohl das Vertriebsteam als auch das Customer-Success-Team müssen maßgeschneiderte Onboarding-Maßnahmen, Schulungen, Integrationen und vieles mehr ausarbeiten.
Im Vergleich zu einem komplexen Produkt, das Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen hat, erfordert der Standard-Interessent weniger Recherche und Sorgfaltsprüfung. Der Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen ist in der Regel eher transaktionsorientiert und erfordert deutlich weniger Vertrauensbildung als der strategischere Vertrieb auf Unternehmensebene.
Das liegt daran, dass der Aufwand viel größer ist und der Verkäufer sich mit mehr Fragen, Einwänden und kundenspezifischen Details auseinandersetzen muss.
Wie sieht ein typischer Vertriebszyklus im Unternehmensbereich aus?
Natürlich gleicht kein Unternehmen dem anderen, was bedeutet, dass sich Ihre Vertriebsstrategie je nach Unternehmen völlig unterscheiden kann. In einem typischen B2B-Vertriebsumfeld könnte ein Unternehmensverkaufszyklus jedoch wie folgt aussehen:
Prospektion und Erkundung
Wie bei jedem anderen Verkaufszyklus müssen Sie neue Verkaufschancen erschließen und entscheiden, ob diese Unternehmen gut zu Ihrem Vertriebsangebot passen.
Ein Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsteam kann dies tun, bevor der Deal qualifiziert und an einen Kundenbetreuer weitergeleitet wird.
Mehrere Treffen mit internen Fürsprechern und Interessengruppen
Interne Fürsprecher sind für den Abschluss von Geschäften unverzichtbar und können Ihnen dabei helfen, bei den Beteiligten und Entscheidungsträgern im Unternehmen einen guten Eindruck zu hinterlassen.
In dieser Phase des Vertriebszyklus im Unternehmensgeschäft besteht das Ziel darin, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Vertriebsmitarbeiter, die an Geschäften mit Großkunden arbeiten, müssen die Probleme und Herausforderungen, die ihre potenziellen Kunden lösen möchten, genau verstehen und eine klare Antwort darauf haben, wie ihr Produkt diese Probleme löst.
Unter der Leitung eines Vertriebsleiters oder Vertriebsdirektors erarbeitet das Vertriebsteam ein maßgeschneidertes Verkaufsgespräch, das möglicherweise mehrfach in verschiedenen Besprechungen mit den Entscheidungsträgern vorgetragen wird. Außerdem stellen sie eine Produktdemonstration oder sonstige Materialien zusammen, die erforderlich sein könnten, um zu zeigen, dass sie bereit sind, dieses Geschäft erfolgreich abzuschließen.
Verhandlungen
Die Verhandlungsphase kann im Unternehmensvertrieb sehr zäh sein, da oft zu viele Leute mitreden und es an Meinungen nicht mangelt.
Vertriebsmitarbeiter, die an Großkundengeschäften arbeiten, müssen wissen, wie sie das Geschäft vorantreiben können, und können dazu die Unterstützung eines Vertriebsleiters aus ihrem Unternehmen in Anspruch nehmen.
Angebotserstellung und Vertragsabwicklung
Diese Phase dauert bei Unternehmensgeschäften zudem länger als in einem herkömmlichen B2B-Vertriebsprozess. Zunächst muss das Vertriebsteam ein Angebot oder einen Vertrag erstellen. Anschließend prüfen die Beteiligten das Dokument und nehmen wahrscheinlich Änderungen daran vor. Ihr Team muss diese Änderungen genehmigen und das Dokument erneut zurücksenden.
Der Einsatz von Online-Dokumentationswerkzeugen wird diesen Prozess vereinfachen, aber er wird dennoch einige Zeit in Anspruch nehmen.
Besprechung mit der Rechts- und der Technikabteilung des Kunden
Es können mehrere Überprüfungsrunden erforderlich sein, um alle Teams zufrieden zu stellen. Beispielsweise müssen die technischen Teams im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden möglicherweise die genauen technischen Anforderungen Ihres Produkts kennen, um es in die bestehende Infrastruktur zu integrieren. Die Rechtsabteilung möchte möglicherweise einige Formulierungen in Ihrem Vertrag anpassen.
Um den Prozess zu beschleunigen, könnten Sie schon früh im Projekt einen gemeinsamen Aktionsplan aufstellen und alle Beteiligten auf den gleichen Stand bringen, was die zu erledigenden Aufgaben und die dafür Verantwortlichen angeht.
Close Einarbeitung
Auch wenn der Vertrag endlich unterzeichnet ist, ist Ihre Arbeit noch nicht getan. Der für diesen Kunden zuständige Kundenbetreuer muss nun bei der Einarbeitung helfen und den Kunden mit dem Customer-Success-Team zusammenbringen. Dies ist ein entscheidender Teil des Geschäfts, denn die ersten Schritte des Kunden mit Ihrem Produkt entscheiden darüber, ob die Beziehung in Zukunft erfolgreich sein wird oder nicht.
Warum sind Unternehmensgeschäfte so wichtig?
Großkundengeschäfte können für ein Unternehmen viel bewirken – angefangen bei den hohen Umsätzen, die sie pro Transaktion generieren. Welche weiteren Vorteile bringen Großkundengeschäfte Ihrem Unternehmen? Eine ganze Menge.
Entwickeln Sie individuelle Funktionen, die andere Kunden lieben (und für die sie bereit sind zu zahlen)
Im Unternehmensvertrieb geht es oft um maßgeschneiderte Integrationen oder Funktionen. Es kann vorkommen, dass ein Kunde für die Entwicklung einer neuen Funktion für Ihr Produkt bezahlt. Das ist ein Erfolg!
Entwickeln Sie einen standardisierten Vertriebsprozess
Sobald Sie den Vertriebsprozess für Großkunden einmal durchlaufen haben, werden Sie einen Fahrplan entwickeln, den Sie bei ähnlichen Großkunden anwenden können. Außerdem haben Sie bei erstklassigen Kunden eine gewisse Glaubwürdigkeit für Ihre Marke aufgebaut.
Erinnern Sie sich an das oben genannte Beispiel zur E-Mail-Migration bei Disney? Sobald Sie den Vertrag abgeschlossen und die Implementierung für Disney abgeschlossen haben, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihre SaaS-E-Mail-Dienste an Netflix zu verkaufen. Ein weiterer Erfolg!
Erweitern Sie Ihr Netzwerk
Im Rahmen des Unternehmensvertriebsprozesses werden Sie mit zahlreichen Personen in Kontakt kommen. Vernetzen Sie sich mit ihnen auf LinkedIn und lassen Sie die Algorithmen des sozialen Netzwerks Kontakte der zweiten und dritten Ebene generieren. So können Sie noch mehr qualifizierte Leads gewinnen, insbesondere wenn Sie Ihre Kontakte interviewen und sie in einer Fallstudie über den Erfolg Ihrer Produktimplementierung erwähnen.
9 Tipps zur Vertriebsstrategie für den Großkundenvertrieb
Angesichts des Umfangs dieser Geschäfte müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer im Unternehmensbereich zu den kompetentesten Ihrer Belegschaft gehören. Dieses Team sollte Ihr Produkt, seine Möglichkeiten und Grenzen genau kennen und eine realistische Vorstellung davon haben, welchen Nutzen es einem Unternehmenskunden bieten kann.
Unabhängig davon, ob Ihr Vertriebsmanagementplan vorsieht, bestehende Vertriebsmitarbeiter in Positionen im Großkundenvertrieb zu versetzen oder erfahrene Großkundenverkäufer von außerhalb Ihres Unternehmens einzustellen, sollte Ihr Großkundenvertriebsteam über ein tiefgreifendes Verständnis dieser Grundlagen verfügen.
1. Die richtigen Interessenten finden
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist nicht für jeden geeignet – aber für manche Menschen schon. Um Ihre idealen Kunden zu finden, müssen Sie wissen, wo Sie suchen müssen.
Falls Ihr Unternehmen noch kein ideales Kundenprofil für potenzielle Kunden erstellt hat, sollten Sie dies zunächst tun. Entscheiden Sie, ob Ihr Produkt eher für den breiten Einsatz geeignet ist (wie Microsoft Office) oder ob es sich eher um ein Nischenprodukt handelt (wie die Verwaltung von Pavillonvermietungen in der Park- und Freizeitbranche).
Nutzen Sie Ihre persönlichen Kontakte und suchen Sie nach neuen Kontakten in Ihren Wunschbranchen. Sprechen Sie mit ihnen über ihre Meinung zu Ihrem Produkt, um Einblicke zu gewinnen. LinkedIn kann eine hervorragende Quelle für Geschäftskontakte sein.
Denken Sie daran, dass der Verkaufszyklus im Unternehmensbereich länger ist als im KMU-Bereich. Nehmen Sie sich daher mehr Zeit, um sicherzustellen, dass Ihre Zielkunden gut zu Ihrer Marke passen. Zwar wird nicht jeder Lead zu einem Abschluss führen, doch wenn Sie sich auf die Qualifizierung von Leads konzentrieren, können Sie Ihre Chancen verbessern.
2. Rechnen Sie mit langen Verkaufszyklen
Der Abschluss von Unternehmensverkäufen kann 6 bis 18 Monate dauern. Während dieser längeren Verkaufszyklen sollten Sie zwei Dinge beachten:
- Es wird Phasen geben, in denen die Arbeit an dem Projekt sehr intensiv ist und man das Gefühl hat, mehr als 40 Stunden pro Woche an einem einzigen Geschäft zu arbeiten.
- Es wird Phasen geben, in denen Sie nur wenig an dem Geschäft arbeiten müssen, beispielsweise während Sie auf ein Gespräch mit einer Führungskraft warten oder der potenzielle Kunde intern seine Optionen abwägt.
Aufgrund dieser Faktoren ist es unerlässlich, mehrere Verkaufsprozesse gleichzeitig am Laufen zu haben. So bleiben Sie (oder Ihre Vertriebsmitarbeiter) stets im Einsatz, und es kommen das ganze Jahr über Geschäfte zustande, anstatt nur ein oder zwei große Abschlüsse ein- oder zweimal im Jahr.
Aufgrund des langen Verkaufszyklus ist es außerdem wichtig, nachzufassen und das Geschäft voranzutreiben.
3. Identifizieren Sie wichtige Interessengruppen und Entscheidungsträger
Ganz gleich, wie hoch der Rang Ihres Gesprächspartners ist: Sie müssen verschiedene Personengruppen innerhalb des Unternehmens ansprechen, quer durch alle Hierarchieebenen, sowohl vertikal als auch horizontal.
Der Geschäftsführer mag Ihr Produkt vielleicht lieben und den Kauf genehmigen. Wenn Sie jedoch bei der Implementierung nicht mit der IT-Abteilung zusammenarbeiten – also mit den Endnutzern, die die Feinheiten des täglichen Gebrauchs verstehen müssen, den Führungskräften, die lernen wollen, wie man die Berichtsfunktionen nutzt, den Finanzanalysten, die die Zahlen zur Kapitalrendite sehen wollen, usw. –, könnten Sie den Kunden verlieren.
Bauen Sie ein gutes Verhältnis zu diesen einflussreichen Personen im Unternehmen auf und bringen Sie, sofern angebracht, Mitarbeiter Ihres Unternehmens mit Mitarbeitern Ihrer potenziellen Kunden in Kontakt, die ähnliche Positionen innehaben. Wenn Ihr CIO Kontakt zu deren CIO aufnimmt, fördert dies den Aufbau wichtiger Netzwerke und trägt dazu bei, schneller Vertrauen aufzubauen.
4. Halte Ausschau nach Problemen, die du lösen kannst
Wenn Unternehmen wachsen, nehmen auch ihre Probleme zu. Die Herausforderungen, denen sich ein kleineres Unternehmen gegenübersieht, sind von entscheidender Bedeutung, da es sein Bestes tut, um ein solides Fundament zu schaffen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Sobald ein Unternehmen jedoch zu einem großen Namen in seiner Branche wird, sieht es sich wahrscheinlich mit weitaus größeren Problemen konfrontiert.
Wie können Sie also helfen? Die gute Nachricht ist, dass Ihre potenziellen Kunden ihre Probleme wahrscheinlich kennen und bereit sind, diese Informationen mitzuteilen, in der Hoffnung, dass Sie eine Lösung haben. Und die haben Sie – also verkaufen Sie sie ihnen!
Als guter Vertriebsmitarbeiter wissen Sie, dass Kunden Lösungen kaufen. Richten Sie Ihr Verkaufsgespräch auf Ergebnisse aus und erzählen Sie Geschichten darüber, wie Ihr Produkt ähnliche Probleme anderer Unternehmen gelöst hat. Konzentrieren Sie sich in Ihren Gesprächen darauf, wie Ihr Produkt die Herausforderungen Ihrer Kunden meistern und ihnen zu mehr Erfolg verhelfen kann.
Die Suche nach Problemen, die es zu lösen gilt, endet nicht mit dem Abschluss des Geschäfts. Bleiben Sie in den nächsten Monaten oder sogar Jahren mit Ihrem Ansprechpartner in Kontakt, um herauszufinden, ob er weitere Lösungen benötigt. Vielleicht können Sie ihm ein erweitertes Paket verkaufen – oder mit der Entwicklung einer neuen Lösung beginnen, die alle Ihre Kunden begeistern wird.
5. Nachfassen (noch mehr als sonst)
Vom ersten Kontakt bis zur Einarbeitung ist es entscheidend, Ihre Marke stets im Blick zu behalten. Da unser Kurzzeitgedächtnis begrenzt ist, sollten regelmäßige Rückmeldungen, eine gut durchdachte E-Mail-Serie und strategisch gut abgestimmte Kontaktpunkte fester Bestandteil Ihrer Vertriebsmethodik sein.
Ein gutes CRM-System kann viele dieser Prozesse automatisieren und dabei helfen, Nachfassanrufe zu planen oder Sie daran zu erinnern, wann es an der Zeit ist, eine handschriftliche Nachricht zu verschicken, damit Sie sich von der Masse abheben können.
Wie oft sollten Sie bei einem Unternehmenskunden nachfassen? Das hängt von Ihren bisherigen Kontakten ab. Wenn Ihre Kunden bereit für einen Abschluss zu sein scheinen, sollten Sie regelmäßig bei ihnen nachfassen. Befinden Sie sich hingegen noch in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses, sollten Sie Ihre Nachfassnachrichten vielleicht etwas weiter auseinanderziehen.
7. Lass dich nicht entmutigen, wenn ein Geschäft nicht zustande kommt
Der Vertrieb im Unternehmensbereich ist harte Arbeit, und verlorene Geschäfte können einen regelrecht niederschmettern. Aber lass dich davon nicht entmutigen. Du hast nur Einfluss auf dein eigenes Handeln – und die Entscheidung eines potenziellen Kunden, „einen anderen Weg einzuschlagen“ oder seine Meinung zu ändern, liegt nicht in deiner Hand.
Bleiben Sie entschlossen und optimistisch, in dem Wissen, dass Sie die richtigen Fragen gestellt und Ihr Bestes getan haben, um Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, was Ihre Plattform alles für sie leisten kann.
Dieser Optimismus kann dir helfen. Er wird dich motivieren, alle sechs Monate Kontakt aufzunehmen und einfach mal nachzufragen, wie sich die gewählte Lösung bei deinem potenziellen Kunden bewährt. Freu dich mit ihm, aber sei da, falls die Lösung doch nicht funktioniert. Vielleicht klappt der Verkauf ja doch noch!
Wenn die Verkäufe jedoch immer wieder ins Stocken geraten, ist es vielleicht an der Zeit, Ihr Kundenprofil zu überarbeiten oder eine Verkaufsschulung zu planen, um Ihre Fähigkeiten aufzufrischen.
8. Feiern Sie wichtige Meilensteine mit neuen Unternehmenskunden
Die Einbindung eines Unternehmenskunden ist zweifellos ein wichtiger Meilenstein für Sie und Ihr Unternehmen, und eine Feier kann eine großartige Möglichkeit sein, die harte Arbeit zu würdigen, die alle in diesen Prozess gesteckt haben.
Auch die Einbindung des Kunden kann große Vorteile mit sich bringen. Sie möchten, dass Führungskräfte Ihrer Unternehmenskunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens werden, Sie weiterempfehlen und ein begeistertes Testimonial oder eine Fallstudie bereitstellen – beziehen Sie sie also in die Feierlichkeiten mit ein. Dies kann der Beginn einer langfristigen Beziehung sein, die zu gegenseitigem Nutzen führt.
Pflegen Sie diese Beziehung weiter, indem Sie Meilensteine Ihrer Lösung feiern, wie zum Beispiel das Erreichen einer Nutzungsrate von 80 Prozent, das Erreichen eines bestimmten Umsatzes oder das Erreichen eines anderen Ziels, zu dem Sie beigetragen haben.
9. Den Kundenerfolg durch regelmäßige Kontaktpunkte überwachen
Ihre Arbeit ist nicht erst dann getan, wenn Sie den Auftrag abgeschlossen und Ihren Kunden eingearbeitet haben. Jetzt kommt der Teil der Arbeit, der sich um den Kundenerfolg dreht.
Manche Unternehmen übergeben Kunden an einen Kundenbetreuer, der für deren Erfolg sorgt, doch es ist dennoch sinnvoll, wenn der ursprüngliche Vertriebsmitarbeiter ab und zu nachfragt. Schließlich haben Sie im Laufe des Verkaufsprozesses ein so gutes Verhältnis aufgebaut – lassen Sie das jetzt nicht einfach ungenutzt verstreichen!
Die Überwachung des Kundenerfolgs ist genauso wichtig wie jeder andere Aspekt des Geschäftsabschlusses. So können Sie nachfragen, herausfinden, bei der Umsetzung welcher Lösungen Ihre Kunden Unterstützung benötigen, und ihnen Funktionen vorstellen, die sie möglicherweise noch nicht nutzen. Wenn Sie Ihren Kunden hin und wieder zusätzliche Unterstützung bieten, können Sie ihnen helfen, das Potenzial Ihrer Plattform voll auszuschöpfen, und verhindern, dass sie sich anderweitig umsehen.
Der regelmäßige Kontakt bietet zudem den Vorteil, dass Sie fantastische Erfolgsgeschichten entdecken, die Sie bei Ihrem nächsten Unternehmensverkauf als Social Proof nutzen können.
Erweitern Sie Ihr Geschäft, indem Sie den Einstieg in Großkundengeschäfte schaffen
Der Vertriebsprozess im Unternehmensbereich ist langwierig. Es gibt zahlreiche Berührungspunkte, die Kommunikation mit verschiedenen Interessengruppen, Präsentationen, die unterschiedliche Aspekte Ihres Produkts beleuchten, und eine Vielzahl von Kundenzielen, die es im Blick zu behalten gilt.
Aber selbst wenn Sie gerade erst dabei sind, in den Großkundengeschäft einzusteigen, können Sie bei dieser Art von Verkauf dennoch erfolgreich sein.
Und wenn du das tust, wird dein Unternehmen schneller wachsen, als du erwartet hast.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie im Unternehmensbereich Fuß fassen können? Holen Sie sich unseren exklusiven Leitfaden zum Thema Unternehmensvertrieb:
