Transaktionsorientierter Verkauf vs. lösungsorientierter Verkauf – beide Methoden gibt es schon seit Jahrzehnten, aber wissen Sie, welche Methode für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist?
Diese beiden Vertriebsmodelle unterscheiden sich grundlegend voneinander, und vor 10 oder 20 Jahren musste man sich je nach Art des verkauften Produkts für das eine oder das andere entscheiden. Doch mittlerweile verschwimmen die Grenzen zwischen Transaktions- und Lösungsverkauf zunehmend.
Können transaktionsorientierte Verkäufer bestimmte Methoden des Lösungsverkaufs in ihren Prozess integrieren? Worin bestehen die Unterschiede zwischen diesen beiden Modellen, und wo gibt es Überschneidungen? Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren:
- Was ist transaktionaler Verkauf?
- Was ist Solution Selling?
- Transaktionsorientierter Verkauf vs. lösungsorientierter Verkauf: Was sind die Unterschiede auf einen Blick?
- Wie sich Transaktionsverkauf und Lösungsverkauf im Verkaufsprozess unterscheiden
- Die Grenzen zwischen Transaktionsverkauf und Lösungsverkauf verwischen
Was ist transaktionales Verkaufen?
In der Regel hat ein Immobilienmakler nur einmal mit seinen Kunden zu tun – es handelt sich nicht um eine langfristige Geschäftsbeziehung, bei der die Kunden immer wieder zurückkommen.
Deshalb stellen sich die meisten Menschen unter „transaktionalem Verkauf“ ein einmaliges Verkaufsmodell vor, bei dem es darum geht, den Abschluss so schnell wie möglich zu erzielen. Wenn Sie beispielsweise einen Ansatz mit hohem Kaltakquise-Aufkommen verfolgen, bei dem jeder Vertriebsmitarbeiter täglich 200 Kaltanrufe mit einem Predictive Dialer tätigt, ist das eher typisch für den transaktionalen Verkauf.
Dieses Modell eignet sich für einmalige Kaufgeschäfte, da es den Bedürfnissen des Gelegenheitskunden entspricht. Schließlich streben diese keine langfristige Beziehung zu ihrem Autoverkäufer an; sie möchten lediglich das richtige Auto zum richtigen Preis kaufen.
Dies ist ein ideales Modell für Kunden, die sich eher von einem kräftigen Rabatt als von einer persönlichen Beziehung zum Verkäufer überzeugen lassen.
Was ist Solution Selling?
Lösungsanbieter lernen ihre potenziellen Kunden zunächst kennen, bevor sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen. Sie arbeiten eng mit den potenziellen Kunden zusammen, um Probleme zu diagnostizieren, deren Ursachen zu ermitteln und eine klare Lösung zu entwickeln. Diese zusätzliche Zeit, die sie darauf verwenden, ihre potenziellen Kunden zu verstehen, ermöglicht es ihnen, ihr Produkt als ideale Lösung für die Probleme des potenziellen Kunden zu positionieren.
Dieses Modell zielt auf den Aufbau langfristiger Beziehungen ab und kommt in der Regel bei längeren Verkaufsprozessen, im B2B-Vertrieb und bei Abonnementmodellen zum Einsatz.
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Transaktionsorientierter Verkauf vs. lösungsorientierter Verkauf: Was sind die Unterschiede auf einen Blick?
Möchten Sie auf einen Blick sehen, worin die Unterschiede zwischen diesen beiden Modellen bestehen? Hier ist die Kurzfassung:
Wie sich transaktionaler Verkauf und lösungsorientierter Verkauf innerhalb des Verkaufsprozesses unterscheiden
Wie wirken sich diese beiden Vertriebsmodelle in der Praxis aus? Sehen wir uns konkrete Beispiele dafür an, wie Transaktionsverkauf und Lösungsverkauf in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses aussehen:
sich qualifizieren
Alle Vertriebsmitarbeiter, egal ob im B2C- oder B2B-Bereich, müssen zunächst sicherstellen, dass ihre potenziellen Kunden gut zu dem passen, was sie verkaufen. So qualifiziert jedes Modell seine potenziellen Kunden:
Bei transaktionsorientierten Verkäufern: Transaktionsorientierte Verkäufer stellen in der Regel weniger Anforderungen an die Qualifizierung ihrer Kunden. Sie stellen potenziellen Kunden vielleicht ein oder zwei Fragen, bevor sie mit ihrem Verkaufsgespräch beginnen, aber im Allgemeinen haben sie die Qualifizierung bereits nach wenigen Minuten abgeschlossen.
Mit Lösung: Anbieter von Lösungen verwenden viel Zeit darauf, ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren. In dieser Phase stellen Vertriebsmitarbeiter offene Fragen, um das Geschäft ihrer potenziellen Kunden, deren größte Herausforderungen und Ziele sowie die Lösungen zu verstehen, die sie benötigen, um Hindernisse zu überwinden.
Pitch
Wie verhalten sich diese beiden Vertriebsmodelle bei der Präsentation des Produkts gegenüber dem Kunden?
Bei transaktionalem Verkauf: Im Verkaufsgespräch entfalten transaktionale Verkäufer ihre ganze Stärke. Sie halten sich dabei meist an ein festes Skript, das sich von Kunde zu Kunde kaum ändert. Der transaktionale Verkäufer zählt die wichtigsten Merkmale des Produkts auf und erläutert dabei die jeweiligen Vorteile. Außerdem nutzt er das Gespräch, um Dringlichkeit zu erzeugen, beispielsweise durch das Angebot eines zeitlich begrenzten Rabatts.
Mit einer Lösung: Lösungsanbieter passen ihr Verkaufsgespräch an die Erkenntnisse an, die sie während der Qualifizierungsphase über den Kunden gewonnen haben. Anstatt lediglich Funktionen aufzuzählen, zeigen sie auf, wie ihr Produkt die Probleme des potenziellen Kunden löst, und heben dabei die wichtigsten Vorteile hervor – untermauert durch konkrete Beispiele, wie dies das Geschäft des potenziellen Kunden verbessern wird.
Verhandeln und Close
Die letzten Phasen des Verkaufsprozesses sind wohl die wichtigsten – wie schließen also Transaktionsverkäufer und Lösungsanbieter Geschäfte ab?
Transaktionsorientiert: Bei diesem Vertriebsmodell steht der Geschäftsabschluss im Vordergrund, weshalb die Verkäufer bereit sind, sich bei den Verhandlungen voll und ganz einzusetzen, wenn sie dadurch noch heute einen Verkauf erzielen können. Sie schließen Geschäfte frühzeitig und häufig ab, wobei ihr Hauptziel darin besteht, den Deal so schnell wie möglich unter Dach und Fach zu bringen.
Mit Lösung: Auch Anbieter von Lösungen sind verhandlungsbereit, setzen jedoch nicht so stark auf Rabatte, um einen Abschluss zu erzielen. Sie versuchen zwar möglicherweise, die Preispläne oder Nutzungsbeschränkungen ihres SaaS-Produkts anzupassen, um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden, doch ihr Fokus liegt darauf, eine funktionierende Lösung anzubieten, anstatt lediglich den Abschluss zu erzielen.
Die Grenzen zwischen Transaktionsverkauf und Lösungsverkauf verschwimmen
Wenn Sie im B2C-Bereich, beispielsweise im Einzelhandel, im Immobiliensektor oder in der Automobilbranche, einmalige Transaktionen verkaufen, bedeutet das dann, dass Sie das transaktionale Verkaufsmodell anwenden MÜSSEN?
Einfach gesagt: Nein.
Schließlich kann auch eine einmalige Transaktion eine Lösung für ein Problem Ihrer Kunden sein.
Um noch einmal auf das Beispiel Immobilien zurückzukommen: Ein Immobilienmakler, der sich etwas mehr Zeit nimmt, um potenzielle Käufer kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu verstehen, kann ihnen mit größerer Wahrscheinlichkeit schon früh im Prozess das passende Objekt anbieten. Darüber hinaus ist es wahrscheinlicher, dass er eine langfristige Beziehung zu potenziellen Kunden aufbaut, was zu künftigen Weiterempfehlungen oder sogar zu Folgegeschäften führen kann.
Lösungsorientiertes Verkaufen hat durchaus seinen Platz auch bei Einmalkäufen. Der Schlüssel liegt darin, ausreichend Zeit für die Kundenqualifizierung aufzuwenden, damit Sie von Anfang an das richtige Produkt anbieten können und dennoch einen kurzen Verkaufszyklus beibehalten.
Was ist der Vorteil davon?
Erstens: Wenn Sie von Anfang an das richtige Produkt anbieten, können Sie den Verkauf schneller abschließen. Wenn ein Immobilienmakler genau weiß, was Hauskäufer von einem neuen Zuhause erwarten, ist er besser in der Lage, ihnen das passende Haus zu zeigen, das ihren Bedürfnissen entspricht.
Dies entspricht den aktuellen Erwartungen dieser Kundengruppe – so ergab beispielsweise eine Studie der National Association of Realtors, dass Hauskäufer bei der Auswahl eines Maklers vor allem darauf achten, dass dieser ihnen dabei hilft, das richtige Haus zu finden (und nicht darauf, dass er ihnen den größtmöglichen Preisnachlass verschafft).
Zweitens: Eine persönlichere Note im Verkaufsprozess sorgt für zufriedene Kunden. Und selbst wenn sie nicht jede Woche für einen neuen Einkauf wiederkommen, werden sie wahrscheinlich anderen von ihren positiven Erfahrungen mit Ihnen erzählen.
Transaktionsorientierter Vertrieb oder Lösungsverkauf – gibt es die perfekte Methode für Ihr Unternehmen?
Auch wenn sich diese beiden Vertriebsmodelle stark voneinander unterscheiden, hat jedes seine Berechtigung.
Wenn jedoch transaktionsorientierte Verkäufer beginnen, einige Techniken des lösungsorientierten Verkaufs in ihren Prozess zu integrieren, werden sie ihre Kundenbeziehungen verbessern, die richtigen Geschäfte schneller abschließen und wahrscheinlich mehr Weiterempfehlungen erhalten.
Wer eine nachhaltige Karriere im Vertrieb aufbauen möchte, dem würde ich von einem rein transaktionsorientierten Vertriebsansatz abraten. Wer im Vertrieb langfristig erfolgreich ist, tut dies in der Regel, indem er ein hochwertiges Beziehungsnetzwerk aufbaut – und das lässt sich mit einem rein transaktionsorientierten Ansatz nicht gut bewerkstelligen.
Aus Sicht eines Vertriebsmitarbeiters ist der Hauptgrund für die Bevorzugung eines transaktionalen Vertriebsansatzes, dass dieser ein hervorragendes „Vertriebs-Bootcamp“ darstellen kann. Wenn Sie ein unerfahrener Vertriebsmitarbeiter sind, bietet die hohe Anzahl an Kundenkontakten, die mit dem transaktionalen Vertrieb einhergeht, eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Vertriebsfähigkeiten zu trainieren und zu lernen, wie man die emotionale Selbststeuerung im Vertrieb meistert.
Wenn dir Kaltakquise Angst macht, kannst du meinen „Emotional Alchemy“-Trick anwenden, um dich in die richtige Stimmung zu versetzen. Du kannst auch üben, ein Verkaufsgespräch bei der Kaltakquise effektiv zu beginnen, dich intensiv mit dem Umgang mit Einwänden beschäftigen und viele weitere Fähigkeiten entwickeln.
Natürlich ist jeder Verkaufsprozess anders – deshalb lernt ein guter Verkäufer ständig dazu und passt verschiedene Verkaufsstrategien an seinen eigenen Prozess an, um auf seine Kunden einzugehen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Ganz gleich, für welche Vertriebsmethodik Sie sich in Ihrem Unternehmen entscheiden – unsere kostenlose Sammlung an Vorlagen, Skripten und Arbeitsblättern hilft Ihnen dabei, schneller einen erfolgreichen Prozess aufzubauen.
