Se queres tornar-te um dos melhores representantes de vendas internas da tua empresa (e, se estás a ler isto, é provável que seja esse o teu objetivo), então tens algum trabalho pela frente. O primeiro passo: desenvolver e aperfeiçoar competências essenciais de vendas — desde competências interpessoais, como a inteligência emocional, até competências técnicas de vendas, como a prospeção e a análise de dados.
Muitas destas competências essenciais de vendas podem ser aprendidas e desenvolvidas rapidamente através da autoformação e de uma dedicação incansável ao aperfeiçoamento profissional. À medida que domina cada competência, desde as chamadas de vendas e os e-mails até à aplicação da pressão certa durante o fecho da venda, aproxima-se do seu destino: tornar-se o melhor vendedor de sempre (com confetes incluídos).
No entanto, algumas competências de vendas aprendem-se e retêm-se melhor através de acompanhamento e orientação regulares por parte de gestores de vendas experientes edosmelhores vendedores— gestores de vendas adequadose colegas que já passaram por isso algumas vezes mais do que você.
8 competências interpessoais que maximizarão os seus esforços e o ajudarão Close
As competências sociais são as habilidades e características necessárias para trabalhar de forma eficaz e interagir bem com as pessoas à sua volta. Aqui estão oito dessas competências que terá de desenvolver para fechar mais negócios.
1. Resolução de problemas
A competência de vendas mais importante a dominar é tornar-se um excelente solucionador de problemas — alguém capaz de lidar com o leque em constante mudança de ferramentas, táticas, técnicas e novas relações com que se deparará enquanto representante de vendas internas. É por isso que vale a pena desenvolver um processo replicável para resolver novos problemas e superar desafios em ambientes desconhecidos.
Existem quatro passos básicos para resolver qualquer problema: 1. Definir o problema; 2. Recorrer a atividades de brainstorming para gerar alternativas; 3. Avaliar e selecionar a melhor alternativa; e 4. Implementar a solução.
Treinar-se para se tornar alguém capaz de resolver problemas de forma eficaz exigirá tempo, repetição e a vontade de se desafiar proativamente em situações de vulnerabilidade. Procure novas responsabilidades, esforce-se ao máximo e não tenha medo de assumir um ou dois projetos paralelos, caso não haja oportunidades de crescimento suficientes no escritório.
2. Construção de relações
Nos últimos anos, tem-se falado muito sobre a venda baseada nas relações como o «caminho do futuro» no mundo das vendas. Deixando de lado toda a terminologia técnica, construir relações com os seus potenciais clientes e clientes é uma das competências mais importantes para qualquer representante de vendas.
Em termos simples, a construção de relações é a sua capacidade de interagir eficazmente com outras pessoas e de trabalhar para estabelecer um vínculo. O objetivo é que essa relação perdure para além de uma simples transação pontual e se estenda por meses e anos.
Estas relações — quando assentes na base de oferecer um valor genuíno sem a expectativa de uma retribuição imediata — conduzem frequentemente a oportunidades interessantes. Estas podem incluir receber recomendações de amigos e colegas ou ser a primeira pessoa a quem o seu potencial cliente recorre quando assume um cargo numa nova empresa que necessita da sua solução.
3. Gestão do tempo
Os estudos indicam sistematicamente que o tempo é o recurso mais valioso para os proprietários de pequenas empresas. Como tal, a gestão do tempo é essencial não só para o seu sucesso, mas também para o sucesso dos seus potenciais clientes.
No fim de contas, a sua eficácia é avaliada pela produtividade de vendas — receita por representante, relação entre atividades e reuniões e taxa de sucesso ao longo de um determinado período. Sistemas eficazes de gestão do tempo ajudam-no a concentrar-se exclusivamente numa tarefa essencial de cada vez.
Estamos a falar de:
- Fazer chamadas de vendas ou procurar novos clientes potenciais durante pelo menos uma ou duas horas seguidas
- Isolar as atividades para que não interfiram umas com as outras
- Organizar o seu dia de forma ponderada, para que cada atividade faça sentido naquela altura do dia
Não se esqueça de que o tempo do seu potencial cliente é igualmente importante. Adapte a sua conversa de forma a encontrar um equilíbrio entre demonstrar interesse genuíno e transmitir claramente a ideia de que ocupará o mínimo de tempo possível.
4. Colaboração em equipa
Quer se goste ou não, como representante de vendas internas, não se está sozinho. O seu sucesso depende, em parte, do desempenho das outras pessoas da sua empresa. Por isso, saber trabalhar em equipa é uma competência essencial que deve dominar logo no início da sua carreira.
Em última análise, esta competência determina a produtividade com que consegue trabalhar com o seu gestor e colegas de equipa para alinhar os seus objetivos pessoais , quotas, ferramentas, fluxos de trabalho e horário com os objetivos e quotas deles , e assim por diante.
Aceitar a colaboração em equipa significa estar disposto a realizar tarefas menos agradáveis, ajudar os colegas quando necessário e assumir a responsabilidade por projetos quando mais ninguém o faz.
Ferramentas como o Slack, sistemas de CRM que promovem a transparência em toda a equipa, o Google Docs e o Zoom permitem colaborar entre diferentes localizações geográficas e atingir as metas de vendas de todos.
Quer dominar as competências de vendas mais importantes da atualidade?
5. Apoio ao Cliente
Muitas empresas esquecem-se de que o ciclo de vendas não termina assim que o potencial cliente efetua a compra e se torna um cliente. É durante o período pós-venda que os clientes podem ter um maior impacto no seu negócio — seja de forma positiva, seja de forma negativa.
É aqui que entra o atendimento ao cliente. Todos devem receber a ajuda e a atenção que merecem — quer sejam um simples contacto, um potencial cliente qualificado ou um cliente fiel. A melhor forma de garantir que todo o seu público é bem atendido é:
- Gerir um serviço de assistência dedicado que disponibilize contacto por telefone, e-mail e chat
- Estar disponível para atendimento ao cliente durante o horário normal de funcionamento; é uma vantagem se o serviço for prestado 24 horas por dia, 7 dias por semana
- Forneça ao seu departamento de assistência técnica documentação completa sobre a utilização e a resolução de problemas de todos os produtos e serviços
- Mantenha bons procedimentos de formação para os seus representantes de atendimento
… e, além disso, prepare a sua empresa para o sucesso através da satisfação do cliente. Uma das melhores formas de o fazer é através de um CRM que ofereça ferramentas de vendas, marketing e atendimento ao cliente.
6. Compreender as necessidades dos clientes
Os clientes precisam de sentir que são ouvidos antes de lhe darem uma oportunidade.
Porquê? Eles já sabem o que queres: a venda. Todos nós compreendemos intuitivamente que, quando alguém tenta convencer-nos a comprar o seu produto ou serviço, somos apenas um nome numa lista, uma célula numa folha de cálculo, mais um ponto a seu favor.
Mas não é assim que queremos sentir-nos . Queremos sentir-nos como pessoas que têm problemas que podem ser resolvidos. E se fores o vendedor que compreende as minhas necessidades e consegue resolver o meu problema, então vou querer contar contigo.
Por isso, uma das suas primeiras tarefas é certificar-se de que compreende profundamente as necessidades dos clientes. Pode começar por definir uma persona de comprador bem definida para orientar a sua geração de leads. No entanto, assim que tiver leads e potenciais clientes no pipeline, é hora de voltar à Competência n.º 13 e começar a ouvir.
7. Inteligência emocional
Outra competência fundamental nas vendas é a inteligência emocional, por vezes designada por QE. Nas vendas, o seu QE é tão importante quanto o seu QI — e talvez até mais.
Todos já passaram por uma situação em que o vendedor não demonstrou grande inteligência emocional. As preocupações ficaram por responder e os pontos fracos foram recebidos com respostas mecânicas, em vez de uma escuta atenciosa. As pessoas já sofrem bastante com isso por parte dos seus chefes; não precisam de mais isso por parte de um vendedor que afirma ter a solução.
Além de saber ouvir, é preciso aperfeiçoar essas competências emocionais. Para tal, pratique a arte de entrar em contacto com os seus próprios sentimentos, em vez de os ignorar ou de os afastar (fácil, não é?). Esteja atento aos sinais que as outras pessoas lhe dão sobre como as faz sentir com as suas palavras ou ações.
Mais concretamente, analise as suas chamadas, demonstrações e outras interações para identificar o tom emocional da conversa. Houve algum desentendimento? O cliente sente receio ou ansiedade em relação à mudança para um novo produto? Frustração? Negociações num impasse? Procure áreas em que possa melhorar, simplesmente demonstrando mais preocupação.
8. Visão empresarial
Se a perspicácia empresarial parece ser algo óbvio quando se trata de competências essenciais de vendas, é porque é mesmo. Tê-la faz toda a diferença. Não a ter também faz toda a diferença… mas não no bom sentido.
Não estamos a falar de perspicácia no que diz respeito ao seu próprio negócio. Já se espera que compreenda os seus produtos, serviços e as necessidades da sua organização.
Trata-se, antes de mais, de perspicácia no que diz respeito às organizações dos seus potenciais clientes, às suas necessidades e a aspetos semelhantes. Que desafios enfrentam no mercado atual? Que mudanças ocorridas na última década tiveram impacto nos seus processos? Como é que eles próprios conduzem os seus negócios?
Se ainda não tem experiência nesta área, está na hora de fazer alguns cursos de formação para adquirir os conhecimentos necessários.
5 competências de comunicação que influenciam o desempenho nas vendas
As competências de comunicação eficazes estão no topo da lista das competências de vendas indispensáveis — definem as expectativas e criam confiança, constituindo a base do desempenho de vendas. Isto estabelece as bases para as expectativas dos clientes e cria confiança, contribuindo significativamente para a gestão do desempenho de vendas.
As competências a seguir são aplicáveis ao envio de e-mails, às redes sociais e a todas as outras práticas de vendas do dia-a-dia com que se deparará enquanto representante de vendas de excelência.
9. Utilizar um guião de vendas de forma eficaz
Vamos tomar as chamadas não solicitadas como exemplo, porque é aqui que as competências de escuta entram realmente em jogo. O que acontece quando ligas a um potencial cliente e ele atende o telefone? Bem, é melhor teres um plano e um guião de vendas para seguir. E é melhor conheceres bem o teu guião, ou vais acabar por parecer mais um robô do que um ser humano.
Nesta situação, as suas competências de vendas não técnicas incluirão:
- Desenvolver um guião eficaz para chamadas de vendas e dominá-lo na perfeição
- Elaborar respostas convincentes para as objeções mais comuns nas vendas
- Definir objetivos de atividade, como o número de chamadas telefónicas a fazer por dia
- Aprender a aceitar a rejeição
10. Capacidade de contar histórias
Praticamente todos os grandes vendedores são hábeis em envolver o seu argumento de venda numa história cativante, que vai além de simplesmente comunicar as razões pelas quais um potencial cliente deve comprar.
A narrativa recorre a exemplos cativantes para ajudar os potenciais clientes a perceber como um produto ou serviço pode influenciar a sua situação específica. Além disso, cria laços fortes que vão além da natureza frequentemente transacional de uma conversa de vendas.
Por que é que as histórias são tão convincentes? Porque as recordamos, o seu potencial cliente tem mais probabilidades de se lembrar de si nos momentos certos. Não se trata de controlo mental; é ciência.
Aprimore as suas competências de vendas tornando-se um melhor contador de histórias e estará também a dar os primeiros passos para construir uma excelente marca pessoal.
11. Escuta ativa
Os vendedores costumam concentrar-se demasiado em falar e explicar o produto, descrever as suas características, responder a objeções e vender. Esteja sempre a fechar o negócio! Sempre!
O que o potencial cliente diz é tão importante quanto o que você diz — e, muitas vezes, ainda mais. É nas palavras dele que se descobrem os seus pontos fracos, o seu orçamento e as suas objeções. Também se fica a saber se ele é o decisor com autoridade para fechar este negócio.
Por isso, aperfeiçoe as suas competências de escuta ativa com dicas como:
- Conta até dois depois de a pessoa ter terminado de falar, para teres a certeza de que a ouviste até ao fim
- Responda diretamente às objeções com respostas bem ensaiadas
- Crie um ambiente acolhedor para os potenciais clientes que ainda não estejam prontos; respeite-os quando disserem que precisam de mais tempo para pensar
Alguns profissionais de vendas receiam que, se deixarem os potenciais clientes expressarem as suas preocupações ou pedirem mais tempo, a venda acabe por fracassar. Mas as vendas não são um processo instantâneo: é por isso que existe um ciclo e um funil de vendas. Só através da escuta ativa é que se consegue descobrir como oferecer a solução de que o potencial cliente realmente precisa.
12. Oratória
Para ser um bom vendedor, é necessário ter a capacidade de comunicar com facilidade com os seus potenciais clientes através de qualquer meio: telefone, e-mail, mensagem de texto, videochamada ou pessoalmente. Em alguns casos, trata-se de uma situação individual. Noutros, não é o caso.
Embora muitos representantes de vendas sejam excelentes a estabelecer contacto com uma única pessoa, ficam hesitantes quando lhes pedem para falar perante um grupo ou uma sala de reuniões cheia. Mas se quiser fechar grandes negócios, estas são competências que não pode ignorar.
Se não te sentes à vontade a falar em público… bem, azar. Está na hora de melhorares nessa área. Há várias maneiras de o fazeres, tais como:
- Faz um curso como o Toastmasters, dedicado exclusivamente à oratória
- Solicite funções de liderança na sua empresa, como a coordenação de equipas ou a participação em reuniões de vendas de maior envergadura
- Ensaia a tua apresentação em casa, na presença da família e do teu cão
- Pede aos teus amigos ou colegas que te ouçam, primeiro individualmente e depois em grupo
Falar em público é como um músculo. No início, pode parecer frio e rígido, mas com movimento e esforço suficientes, vai aquecer rapidamente — e tu com ele.
13. Identificar os pontos fracos dos clientes
Os pontos fracos dos clientes podem ser tanto o lubrificante que mantém as engrenagens a funcionar como o obstáculo que faz com que perca a venda. Tudo depende da forma como os utiliza.
Por exemplo, uma das melhores técnicas de vendas de sempre consiste em deixar que seja o potencial cliente a falar. À medida que ele levanta objeções, deixe-o respondê-las por si próprio. À medida que partilha as suas preocupações, deixe-o orientar-se por si próprio em direção à sua solução.
Quando for necessário, pode dar-lhes um empurrãozinho, abordando as suas preocupações e insistindo nos pontos críticos, garantindo que continuam a sentir a necessidade de uma solução. Se fizer isso, vai conseguir fechar a venda.
Se não conseguir identificar os pontos fracos e dar atenção a cada um deles, corre o risco de perder o negócio. Mantenha sempre o foco nesses pontos fracos e na solução que está a propor para os resolver.
14. Capacidades de negociação
Para além de identificar e resolver os pontos críticos, o sucesso nas vendas exige uma grande capacidade de negociação.
Mesmo que já tenha um cliente interessado e pronto a fechar negócio, pode ser que ainda não cumpra os critérios orçamentais dele. Ou talvez falte na sua gama de serviços uma ferramenta que ele considere, neste momento, um fator decisivo para a conclusão do negócio.
Seja como for, deve abordar as questões deles com calma e competência. Basicamente, uma chamada de vendas é uma negociação interminável em que nunca se quer que o potencial cliente sinta que está a negociar. Na sua perspetiva, o processo deve parecer um caminho tranquilo até à solução de que necessita.
É mais fácil falar do que fazer, e é aí que entra o coaching de vendas. Se ainda não dedicou tempo a aperfeiçoar as suas competências de negociação, está na hora de o fazer.
11 competências essenciais de vendas que os vendedores de maior sucesso precisam de ter
As competências técnicas são as competências específicas que se adquirem para utilizar eficazmente as ferramentas de vendas da sua pilha tecnológica e implementar as estratégias no seu processo de vendas.
Embora uma boa comunicação seja essencial, estas competências técnicas podem ajudá-lo a tornar-se um vendedor de maior sucesso e a aumentar a sua produtividade.
15. Prospecção
Idealmente, trabalha numa organização que o ajuda na prospeção. Isso depende do tipo de vendas da sua empresa, do seu CRM, da sua presença nas redes sociais e assim por diante. No entanto, em geral, já deve existir um processo de prospeção.
Os melhores líderes de vendas, no entanto, ajudam a reforçar a eficácia desses sistemas de prospeção e ensinam-nos de forma exaustiva. Se ainda não és um bom prospector, começa hoje mesmo.
Fica assim:
- Construir uma marca pessoal online e nas redes sociais para atrair novos contactos e potenciais clientes (e conferir credibilidade quando os seus contactos em potencial o pesquisarem)
- Melhorar as suas competências com leads e potenciais clientes qualificados
- Procurar novos clientes potenciais em locais inesperados e trazê-los para a empresa
- Personalizar os seus e-mails, linhas de assunto, saudações e tokens de e-mail
- Tornar-se um especialista na sua área de atuação, nos seus produtos e nos seus serviços
- Pedir com determinação vendas e recomendações
Os passos acima referidos exigem tempo e dedicação, mas não há problema. Se conseguir cumprir esta lista de verificação, vai perceber que as suas novas competências de prospeção valem mais do que a soma das suas partes.
Pode então passar a fazer parte do seleto grupo de vendedores que já quase não precisam de procurar novos clientes, porque o seu mecanismo de vendas pessoal se tornou simplesmente... assim tão bom.
16. Qualificação de leads
A capacidade de qualificar rapidamente os potenciais clientes (e de os descartar) é uma competência de vendas muito subestimada.
A sua capacidade de tomar decisões rápidas e fiáveis sobre a probabilidade de um potencial cliente se tornar um cliente efetivo — com base em dados-chave sobre a sua empresa, nas informações obtidas nas vossas conversas e no seu papel como decisor na organização — determinará a vossa taxa de conversão (e o tempo que gastam a tentar conquistar clientes que não são adequados).
A qualificação de leads consiste em verificações rápidas e consistentes da adequação. Comece por estas quatro perguntas:
- Em que medida é que o potencial cliente corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
- Quais são as necessidades do cliente individual, da equipa e da empresa a quem está a vender?
- Como é que tanto o indivíduo como a empresa tomam decisões?
- Com quem está a competir para fechar esta venda e com que outras empresas já trabalharam anteriormente?
Se conseguir encontrar respostas para todas estas perguntas e tirar conclusões pertinentes, terá uma ideia clara sobre se esta é ou não uma possibilidade viável.
E quanto mais rápido o fizeres, mais rápido poderás fazer avançar os clientes pelo teu funil, para que este nunca fique vazio.
17. Oferecer demonstrações adaptáveis
A elaboração de demonstrações e apresentações de vendas convincentes é algo em que irá melhorar com a experiência, tornando-se uma competência que irá adquirir rapidamente.
Além disso, quanto mais vezes fizer demonstrações, mais apurados ficarão os seus instintos e melhor conseguirá adaptar as apresentações na hora.
Aqui estão os nossos princípios básicos comprovados para realizar demonstrações eficazes:
- Comece por apresentar ideias gerais e, em seguida, dê exemplos concretos
- Comece a sua demonstração em grande estilo, com algo sensacional que capte a atenção do público
- Fale a língua do seu potencial cliente. Incorpore subtilmente as suas expressões favoritas no seu discurso
- Termine a demonstração do seu produto com um final impactante
- Descubra o que está na origem das suas objeções, procure dissipar essas preocupações e continue a insistir para obter um sim ou um não definitivo
18. Como utilizar o seu CRM de forma eficaz
Um CRM (ferramenta de gestão de relações com o cliente) como Close tornar-se-á rapidamente a sua ferramenta de vendas mais poderosa, se o permitir.
Pode (e deve) enviar fluxos de trabalho automatizados por e-mail a novos potenciais clientes à medida que estes entram no seu funil, em vez de ter de escrever cada mensagem manualmente, o que, por si só, pode poupar-lhe horas todas as semanas. Além disso, funcionalidades como as chamadas integradas (com um clique) ajudam-no a manter a sua margem de tempo e a reduzir o desperdício de recursos.
Criámos Close o objetivo específico de ajudar todas as equipas de vendas a tornarem-se significativamente mais produtivas. Aqui estão apenas algumas das nossas principais funcionalidades de CRM, concebidas para maximizar a produtividade das vendas:
- Visualizações inteligentes e listas dinâmicas de leads
- Envio em massa de e-mails, sequências automatizadas e modelos partilhados
- Acompanhamentos
- Chamadas integradas
- Discagem preditiva
Embora seja uma vantagem natural utilizar o melhor tipo de CRM para a sua pequena empresa ou startup, também vale a pena ser flexível. Dessa forma, poderá aprender a tirar partido das novas ferramentas e tecnologias à medida que estas vão surgindo no mercado.
19. Fazer abordagens a frios que dão que falar
O sucesso como representante comercial depende da utilização das técnicas de venda adequadas, da combinação certa, da ordem correta e do momento certo. Estas incluem:
- Chamadas não solicitadas: quando um potencial cliente nunca ouviu falar de si, tem um grande desafio pela frente. No entanto, os estudos mostram claramente que as chamadas não solicitadas continuam a ser eficazes. Não se chega ao topo da montanha ficando à espera que as coisas fiquem mais fáceis. Pare de adiar, comece a ligar.
- Contatos qualificados: quando os potenciais clientes já entraram em contacto com a sua empresa em algum momento, são considerados um contato qualificado. Ao ligar-lhes, pode ter mais confiança no interesse deles, mas continua a precisar de um bom guião de vendas.
- E-mails: O contacto por e-mail e o acompanhamento são um processo contínuo, mas não se resumem a enviar e-mails em massa a 10 mil potenciais clientes e esperar que tudo corra bem. Redigir um e-mail que seja relevante e capte a atenção do seu público é uma competência que requer tempo e prática para ser adquirida.
Teste as suas mensagens para ver o que funciona e continue a otimizar para obter mais conversões.
20. Conhecimento do produto
Não há nada pior do que estar numa demonstração com um potencial cliente promissor e deparar-se com uma funcionalidade que não funciona como esperado.
Dás uma palmada na testa enquanto te esforças por seguir em frente ou contornar a situação embaraçosa.
Embora estes momentos sejam inevitáveis nos primeiros tempos após ingressar numa nova empresa, enquanto se está a passar pelo processo de formação em vendas, erros como estes fazem com que se percam vendas. E rapidamente se tornam imperdoáveis.
É por isso que é tão importante conhecer a fundo as características, as vantagens e os pontos fracos do seu produto. Isso ajuda-o a elaborar a sua apresentação do produto, de forma a mostrar como este se adapta ao cliente e resolve os seus problemas.
21. Acompanhamento
Quanto mais cedo dominares a arte do acompanhamento, melhor. Precisas de uma resposta definitiva de cada potencial cliente — não te podes dar ao luxo de passar a tua vida profissional na zona do «talvez».
Dito isto, o acompanhamento é mais uma arte do que uma ciência. Quanto mais praticares, melhor ficarás.
Então, com que frequência se deve fazer o acompanhamento?
Se o contacto for totalmente espontâneo e nunca tiver interagido com o destinatário, faça um acompanhamento no máximo seis vezes. No entanto, se já tiver tido algum tipo de interação com o potencial cliente e essa interação não tiver incluído uma recusa clara à sua proposta, então é da sua responsabilidade fazer o acompanhamento pelo tempo que for necessário até obter uma resposta.
Felizmente, funcionalidades como lembretes de acompanhamento e fluxos de trabalho por e-mail permitem-lhe ficar tranquilo quanto aos prazos e confiar no seu CRM.
22. Capacidade de Close
Concluir uma venda é o resultado da combinação de todas as suas competências de vendas. Uma harmonia maravilhosa.
No entanto, ainda é preciso pedir a venda. À primeira vista, parece óbvio. Mas mesmo os vendedores profissionais muitas vezes esperam demasiado tempo. Por causa disso, perdem oportunidades.
Então, qual é o momento certo para fechar a venda? Resposta: Antes de achar que eles estão prontos.
Se fez um bom trabalho ao qualificar o seu potencial cliente, ao apresentar a sua proposta e ao responder às suas objeções, e ainda acredita que ele seria um cliente ideal, peça-lhe que faça a compra.
É de esperar que a maioria dos potenciais clientes responda inicialmente com um «não» (ou, pelo menos, demonstre alguma relutância). Em seguida, pergunte: «Qual é o processo que teríamos de seguir para o preparar para a compra?»
Isto dá ao seu potencial cliente algum espaço para respirar, permitindo-lhe sentir-se seguro para avançar ou, pelo menos, para continuar a ponderar a decisão de compra.
23. Vendas nas redes sociais
Em todas as fases do ciclo de vendas, é preciso estar a vender. Isto não muda consoante o tipo de comunicação: vende-se ao telefone, em videochamadas e pessoalmente. Então, porque não fazer o mesmo nas redes sociais?
Hoje em dia, a maioria dos representantes de vendas compreende que as redes sociais são um aspeto importante de qualquer estratégia de vendas, mas não têm bem clara a parte da venda no «social selling». É certo que as redes sociais são um excelente local para construir relações, mas como é que se consegue, na prática, angariar potenciais clientes?
Boa pergunta. Embora não se faça propriamente um discurso de vendas no Twitter, continua a ser um meio de vendas viável.
«Em suma, o social selling é um método estratégico que permite aos vendedores estabelecer contacto e construir relações com potenciais clientes através das redes sociais», afirma o LinkedIn. «O social selling e a venda virtual permitem aos vendedores construir relações de confiança, reforçar a credibilidade social e, em última análise, atingir os seus objetivos de vendas.»
Por outras palavras, use as redes sociais para atrair o seu público. Ofereça-lhes o conteúdo que procuram e demonstre que sabe como resolver os seus problemas. Assim que estabelecer uma ligação, poderá obter os dados de contacto necessários para avançar com o processo.
24. Utilização da automatização e da IA
Quer aproveitar ao máximo o tempo que dedica às vendas? Quer fazer o acompanhamento das pessoas regularmente sem ter de se preocupar com isso? E que tal poder manter todas as informações dos clientes e os pontos de contacto no seu CRM sem ter de digitar nada?
Tudo isto (e muito mais) pode ser alcançado com ferramentas de automação e IA. É claro que estas ferramentas têm os seus prós e contras, mas aprender a utilizar a automação e a IA no processo de vendas pode fazer uma enorme diferença na sua produtividade.
25. Análise de dados
Números, números, números.
Um vendedor lida com tantos números num dia qualquer que dá para afogar um cavalo… e agora estamos a pedir-lhe para controlar ainda mais números ?
Bem, sim. A análise de dados está na moda hoje em dia. Boas métricas podem evitar que ficas na dúvida sobre quais os leads a qualificar primeiro, qual o potencial cliente a abordar a seguir, quais os guiões de vendas a manter e quais os assuntos de e-mail que merecem um lugar no panteão, porque são simplesmente excelentes.
Olha, podes ter intuição, e isso é ótimo. Na verdade, é algo bastante poderoso. Mas se podes obter informação de graça, por que não o farias?
É isso que são os dados: informação gratuita sobre o que está a funcionar no seu processo de vendas e o que não está. Se ainda não tem um CRM que o ajude a recolher e analisar métricas, adquira um.
Prepare-se para iniciar a sua carreira em vendas
As competências de vendas acima referidas são, sem dúvida, fundamentais para o seu sucesso como vendedor.
É importante continuar a aprender, a aperfeiçoar e a melhorar as suas competências profissionais para se destacar na sua carreira de vendas. Adote bons hábitos diários, como acompanhar o setor de vendas nas redes sociais e no LinkedIn, ler livros sobre vendas para adquirir novas competências e manter o foco na experiência do cliente. Cada competência adicional que aperfeiçoar irá impulsioná-lo para alcançar o estatuto de vendedor de excelência.
É claro que pode adquirir estas competências de várias formas, como através de mentoria, formação e educação contínua. Independentemente do que fizer e de como o fizer, é absolutamente essencial utilizar um CRM de ponta para o ajudar a acompanhar os clientes, familiarizar-se com os guiões de vendas e organizar melhor o seu trabalho. Esta é uma estratégia imprescindível para se tornar um melhor vendedor.
Boas notícias: Close aqui para ajudar. As nossas ferramentas líderes do setor vão ajudá-lo a atingir os seus objetivos mais rapidamente do que nunca, por isso não deixe de experimentar hoje mesmo o nosso período de teste gratuito de 14 dias.
