Já ouviste isso antes… as chamadas não solicitadas estão mortas. Viva o comércio eletrónico, as vendas nas redes sociais e todas as outras ideias modernas de que os jovens tanto falam hoje em dia.
Só que as estatísticas não confirmam isso. Na verdade, 75 % dos compradores continuam dispostos a aceitar chamadas de vendas não solicitadas e a marcar reuniões com base nessas chamadas. Talvez seja por isso que a maioria dos vendedores de sucesso continua a fazê-las.
O segredo das chamadas em frio é preparar-se para o sucesso através de chamadas em calor, em vez de depender exclusivamente de contactar potenciais clientes totalmente desconhecidos.
Continue a ler para saber mais sobre as chamadas a frio (ou seja, falar com pessoas sem contacto prévio), em que diferem das chamadas a quente (ou seja, falar com pessoas com quem já houve contacto), as diferenças entre os dois tipos de chamadas e como ter sucesso com cada estratégia. Vamos começar!
O que é a angariação de clientes por telefone?
A abordagem a frio consiste no contacto que os representantes de vendas estabelecem com potenciais clientes sem qualquercontacto prévio. O objetivo é iniciar conversas, qualificar leads e agendar acompanhamentos. Embora muitas vezes considerada ultrapassada, a abordagem a frio em 2025 continua a ser eficaz quando apoiada por guiões de vendas, sistemas de gestão de relações com o cliente (CRM) e estratégias de contacto multicanal.
Os representantes de vendas começam normalmente com uma lista de números de telefone pré-selecionados e começam a fazer chamadas. Assim que conseguem falar com um potencial cliente, o representante apresenta um breve argumento de venda para explicar o motivo da chamada e faz perguntas para compreender melhor as necessidades do potencial cliente.
O objetivo da maioria das chamadas de vendas não solicitadas não é concretizar vendas. O objetivo é conhecer os potenciais clientes e marcar reuniões de acompanhamento, caso haja interesse mútuo. Assim que o representante de vendas ultrapassa a primeira chamada, pode então apresentar os seus produtos ou serviços de forma mais concreta.
Desafios das chamadas não solicitadas
A abordagem por telefone é uma estratégia viável que as equipas de vendas utilizam há décadas. Mas isso não significa que não apresente desafios. Aqui estão alguns dos mais comuns:
- Equívocos: A chamada não solicitada é uma forma de telemarketing que tem má reputação. Por isso, as pessoas têm conceitos errados sobre esta tática de vendas. Alguns pensam que é ilegal. Outros assumem que é a mesma coisa que as «chamadas automáticas». Nenhuma destas afirmações é verdadeira, mas pode ser difícil convencer as pessoas do contrário!
- Contornar os assistentes: O facto de ligar para o CEO de uma empresa não significa que consiga falar com ele. Os principais decisores têm frequentemente assistentes que filtram as suas chamadas. Para ter sucesso nas chamadas não solicitadas, terá de contornar esses assistentes para conseguir falar com alguém com poder de decisão.
- Tempo e custos: De acordo com a Gartner, são necessárias 22,5 chamadas não solicitadas para se conseguir uma conversa significativa. Por outras palavras, é preciso muito esforço para ter sucesso com as chamadas não solicitadas. E esse tipo de esforço tem um custo.
Vale também a pena referir que a maioria dos representantes de vendas detesta fazer chamadas não solicitadas. Obrigá-los a realizar esta atividade diariamente — especialmente sem SDRs, guiões para chamadas não solicitadas ou outros recursos que lhes facilitem a vida — pode resultar numa taxa de rotatividade de pessoal superior à média.
É evidente que as chamadas não solicitadas têm as suas desvantagens – que pode evitar recorrendo, em vez disso, a estratégias de chamadas pré-estabelecidas.
Vamos falar mais sobre isso.
O que é o «Warm Calling»?
O processo pode ser mais ou menos assim:
Eles estão interessados – pelo menos um pouco.
Em seguida, um representante de vendas da Empresa ABC vê o novo endereço de e-mail, pesquisa o potencial cliente no LinkedIn (viva o social selling!) e decide contactá-lo. Durante a chamada telefónica, o representante já conhece o potencial cliente e pergunta-lhe se está interessado em comprar.
Uma pequena mudança, mas que pode ter um enorme impacto nas conversões.
Existem vários tipos diferentes de leads qualificados, e estes tendem a converter-se a taxas diferentes.
- Os clientes potenciais pouco interessados já ouviram falar da sua empresa, mas demonstraram pouco interesse nos seus produtos. Podem ter visto um anúncio ou visitado o seu site.
- Os leads qualificados já ouviram falar da sua empresa e demonstraram interesse ao descarregarem um e-book ou um white paper, ou ao interagirem de outra forma.
- Os leads mais promissores já ouviram falar da sua empresa e manifestaram interesse direto em adquirir os produtos e/ou serviços que você comercializa — por exemplo, um visitante do site que leu o seu blogue e consultou a sua página de preços.
Quanto mais interessados estiverem os seus potenciais clientes, maiores serão as suas hipóteses de marcar consultas futuras e concretizar vendas. É por isso que deve dedicar o máximo de tempo possível às «chamadas a potenciais clientes interessados», ou seja, a falar com potenciais clientes que já manifestaram intenção de compra.
Isso conduzirá quase sempre a uma taxa de sucesso mais elevada.
Desafios de chamadas de acompanhamento
As estratégias de chamadas «a quente» costumam alcançar taxas de conversão mais elevadas em comparação com as chamadas «a frio» tradicionais.
Afinal, quando um potencial cliente já sabe quem você é e o que vende, é mais provável que confie em si. É como começar uma maratona a meio caminho da linha de chegada.
Dito isto, esta estratégia de chamadas apresenta algumas desvantagens. Aqui estão as mais notáveis:
- Tempo investido: É necessário analisar os pontos fracos de cada potencial cliente para determinar o seu interesse. Se não comprarem os seus produtos, esse tempo pode parecer um desperdício.
- Contactar potenciais clientes: Um potencial cliente pode ter ouvido falar da sua empresa, mas isso não significa que vá atender o telefone quando ligar. Os representantes de vendas que têm sucesso nas chamadas de acompanhamento sabem como deixar uma mensagem de voz eficaz, o que pode levar algum tempo a aprender.
- Divisão de leads: No cenário acima, a equipa de marketing da Empresa ABC gerou o lead através da pesquisa orgânica. Agora, o departamento de vendas deve designar um representante e garantir que vários vendedores não contactem o mesmo lead. Fazer isso irá incomodar o lead e poderá custar-lhe a venda!
3 diferenças entre chamadas a frio e chamadas a quente
As principais diferenças entre as chamadas a frio e as chamadas a quente são o conhecimento do potencial cliente, o nível de confiança e o esforço exigido aos representantes de vendas.
Vamos analisar cada um deles mais detalhadamente:
Sensibilização para o chumbo
Quando faz uma chamada não solicitada a um potencial cliente, é possível que este não tenha qualquer conhecimento da sua empresa nem dos produtos ou serviços que comercializa. Isso não acontece no caso das chamadas pré-selecionadas.
Por definição, as chamadas «a quente» são feitas a pessoas que já ouviram falar da empresa para a qual o representante comercial trabalha. É possível que também estejam familiarizadas com os produtos/serviços.
Este nível de conhecimento dos clientes potenciais é significativo, especialmente nas vendas B2B, onde o custo dos bens e serviços é normalmente muito mais elevado do que nas vendas B2C.
Fundo Prospect
Em quem confias mais: na mulher do café que te atende todas as manhãs ou no rapaz sentado à mesa ao teu lado, que nunca viste antes?
É mais provável que confiemos nas pessoas que conhecemos, mesmo que seja apenas um pouco.
As chamadas de vendas funcionam da mesma forma. Os potenciais clientes confiarão mais em si se o conhecerem a si, à sua empresa e ao que vende. Porquê? Porque não é um estranho. Como tal, provavelmente sabe mais sobre os objetivos e os pontos fracos dos potenciais clientes, o que o torna mais digno de confiança.
Esforço do representante comercial
Os representantes de vendas têm de fazer muitas chamadas não solicitadas para entrar em contacto com potenciais clientes e angariar vendas. É por isso que algumas empresas têm centros de atendimento inteiros dedicados a este tipo de chamadas.
O contacto telefónico direto também dá muito trabalho, mas exige um tipo diferente de esforço.
Os representantes de vendas têm de identificar oportunidades de geração de leads inbound, recolher informações de contacto e lidar com a rejeição. No entanto, a taxa de sucesso das chamadas a contactos já estabelecidos é muito superior à das chamadas a contactos não conhecidos.
Portanto, pode-se argumentar que as chamadas «quentes» exigem menos esforço por parte dos representantes de vendas do que as chamadas «frias». (Embora isso dependa do esforço que se dedica às chamadas «quentes»!)
6 dicas para fazer chamadas não solicitadas com mais sucesso
As técnicas de contacto telefónico não solicitado continuam a poder gerar oportunidades de vendas de qualidade — desde que sejam aplicadas com a estratégia certa.
Lembre-se destas seis dicas antes, durante e depois das suas chamadas para garantir que sejam eficazes.
1. Pesquise os seus contactos
A pesquisa é fundamental para o processo de prospeção de vendas.
Com quem tenciona falar? Em que setor atuam? Em que empresa trabalham? Que desafios enfrentam? E quais são os seus dados de contacto?
É importante saber as respostas a estas perguntas. Felizmente, este tipo de informação é bastante fácil de encontrar. Basta procurar os perfis das redes sociais dos seus potenciais clientes. O LinkedIn é a melhor opção, mas o Facebook, o Instagram, o Twitter e o TikTok podem fornecer mais informações.
Sugiro que pesquise também as empresas dos seus potenciais clientes. Quanto mais souber sobre elas, mais produtivas e bem-sucedidas serão as suas chamadas não solicitadas.
2. Planeie as suas chamadas não solicitadas
Nunca se deve improvisar durante as chamadas de vendas. Em vez disso, crie um plano para garantir que conduz as suas conversas de vendas na direção certa.
Se está empenhado em fazer chamadas não solicitadas, crie um guião de vendas para essas chamadas que possa ser adaptado a cada conversa. O seu guião de vendas pode ser mais ou menos assim:
Olá, [Nome],
. Chamo-me [O seu nome] e trabalho na [Sua empresa]. Estou a ligar porque [Motivo da sua chamada].
Pode ser um pouco improvável, mas com base na minha pesquisa, acho que seria a pessoa ideal para a nossa oferta. Se lhe parecer interessante, podemos marcar uma chamada de 15 minutos em [Hora e Data]?
Obrigado pelo seu tempo e espero falar consigo em breve!
Não precisa de seguir os seus guiones à letra. Provavelmente, nem deve fazê-lo. Se o fizer, vai parecer robótico e pouco sincero. Em vez disso, use os seus guiones como um guia para garantir que aborda todos os pontos principais.
3. Ligue nas horas certas do dia (e da semana)
A forma como liga é quase tão importante quanto o que diz.
Estudos revelaram que o melhor horário para fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes é entre as 15h00 e as 17h00 às terças e quintas-feiras.
Isso não significa que entre as 15h00 e as 17h00 às terças e quintas-feiras seja o momento ideal para ligar aos seus potenciais clientes. Deverá experimentar e descobrir o seu horário ideal para fazer chamadas não solicitadas, mas estes horários são um excelente ponto de partida.
4. Dar prioridade ao potencial cliente
O que farias se um comercial te ligasse e começasse logo a falar do seu novo gadget super fixe e ultra prático — uma tecnologia pela qual não tens o menor interesse?
Vou dizer-te o que eu faria: desligava o telefone mais rápido do que o Flash depois de beber um Red Bull de um trago.
Porquê? Porque o representante centrou toda a conversa nele próprio. Não perguntou como estava a correr o meu dia nem tentou compreender os meus desafios. Começou logo com um discurso de vendas, partindo do princípio de que eu iria gostar do produto tanto quanto ele.
Se quiser ter sucesso nas chamadas não solicitadas, tem de dar prioridade ao potencial cliente. Faça perguntas, ouça as respostas e personalize as suas conversas com base nas necessidades dele. Isso irá ajudá-lo a criar uma relação de confiança, algo essencial no processo de vendas.
5. Acompanhamento, conforme necessário
O que faz depois de contactar um potencial cliente por telefone? É bastante simples: faz o acompanhamento. É um passo simples, mas que muitos vendedores ignoram.
Tenta ligar-lhes novamente daqui a uma semana, um mês ou quando quiseres. Ou opta por uma abordagem multicanal e envia-lhes um e-mail ou uma mensagem de texto. Talvez possas usar as redes sociais e comentar a publicação mais recente deles no LinkedIn.
Há muitas formas de dar seguimento; não se esqueça de o fazer!
6. Acompanhe os seus resultados
Por fim, avalie os seus esforços em matéria de chamadas não solicitadas. Está a estabelecer contacto com potenciais clientes e a gerar vendas? Ou está a perder tempo?
Se os teus resultados não forem os melhores, tenta descobrir porquê. Experimenta novas táticas, implementa novas estratégias e faz o que for preciso para alcançar o sucesso.
Se os seus resultados são impressionantes, parabéns! Mas não se acomode. Analise as suas chamadas para perceber por que razão a sua abordagem atual de chamadas não solicitadas está a funcionar. Assim que descobrir o motivo, poderá apostar ainda mais nas técnicas vencedoras e impulsionar as suas vendas.
5 dicas para chamadas de acompanhamento
Pretende implementar uma estratégia de vendas por telefone direcionada? É uma decisão inteligente. Aqui ficam cinco sugestões para garantir que as suas chamadas direcionadas transformem consistentemente potenciais clientes em clientes efetivos.
1. Domine os conceitos básicos
As chamadas de acompanhamento são uma excelente forma de construir o seu funil de vendas.
Mas não é muito diferente das chamadas não solicitadas. Por isso, convém pôr em prática algumas das ideias que partilhei na secção anterior.
- Informe-se bem: para quem vai ligar? Certifique-se de que sabe o máximo possível sobre essa pessoa para personalizar a conversa.
- Tenha um plano: Lembra-se do que eu disse há pouco? Não improvise! Elabore um plano de ação para as suas chamadas de acompanhamento. Dá um pouco mais de trabalho, mas vai ajudá-lo a obter melhores resultados.
- Tenha em conta o momento certo: não importa se os seus potenciais clientes já sabem quem você é. Eles não vão atender o telefone se estiverem ocupados com outra tarefa. Descubra quando os seus potenciais clientes estão mais disponíveis e ligue nessa altura.
2. Faça perguntas abertas
O que é uma pergunta aberta, perguntam vocês?
Qualquer pergunta que exija que os potenciais clientes desenvolvam a resposta. Por outras palavras, se o potencial cliente puder responder à sua pergunta com um simples «sim» ou «não», não se trata de uma pergunta aberta.
No domínio das vendas, as perguntas abertas podem incluir:
- Que solução está a utilizar atualmente e por que razão não está a funcionar?
- Ah, isso é interessante. Por que achas que isso acontece?
- Qual é o seu maior desafio?
- Em que tarefa é que passas mais tempo?
As perguntas abertas são ideais porque incentivam os potenciais clientes a interagir, permitindo-lhe conhecer os seus desafios diários e perceber se vale a pena dedicar-lhes o seu tempo.
Além disso, as pessoas adoram falar de si mesmas. As perguntas abertas dão aos potenciais clientes a oportunidade de o fazer, o que os ajudará a apreciar mais as vossas conversas.
3. Ouça os seus potenciais clientes
Não te limites a fazer perguntas durante as tuas chamadas de abordagem. Ouve as respostas.
Saber ouvir é uma competência importante. A sério, a sua equipa de vendas não vai conseguir fechar muitos negócios sem isso. Quando aprende a ouvir bem, consegue identificar facilmente os pontos fracos, sugerir soluções e conquistar a confiança dos seus potenciais clientes – o que se traduz numa taxa de conversão mais elevada.
Considere gravar as suas chamadas de abordagem — com a autorização dos seus potenciais clientes, claro — para que possa ouvi-las posteriormente. Isto tornará as suas comunicações de acompanhamento mais eficazes.
4. Indicar os próximos passos
Cada chamada de acompanhamento deve terminar com os próximos passos, para que os seus potenciais clientes saibam quando os irá contactar e o que devem fazer a seguir.
Pode ser tão simples como perguntar: «Posso enviar-lhe um e-mail rápido a resumir a nossa conversa?» Ou talvez: «Que tal se eu ligar novamente na próxima semana? Se estiver interessado, posso preparar uma demonstração do nosso produto, que poderá ver através do Zoom. O que acha?»
Indicar os próximos passos também dá aos potenciais clientes a oportunidade de recusarem comunicações futuras da sua parte. Embora possa ser desagradável, é melhor do que perder tempo com contactos que não vão concretizar-se.
5. Avalie a sua estratégia de vendas
Por último, mas não menos importante, reserve um momento para avaliar o seu processo de vendas por contacto telefónico. Está satisfeito com os resultados? Os potenciais clientes parecem apreciar as suas chamadas e estão a converter-se em clientes? Se não for o caso, faça algumas alterações.
Talvez seja necessário estabelecer um contacto mais pessoal com os potenciais clientes antes da chamada, para «aquecê-los». Pode aprofundar a sua pesquisa para estar mais bem preparado para cada chamada. Ou talvez precise de um processo de qualificação de potenciais clientes mais eficaz!
Ferramentas de vendas para chamadas a frio e chamadas a quente
Então, chamadas a quente ou a frio — qual é a melhor opção?
Não há uma resposta certa ou errada. Muitas equipas de vendas utilizam ambas as estratégias para aumentar as receitas e reforçar a sua marca e quota de mercado.
Para otimizar os seus esforços, invista em algumas ferramentas de vendas para chamadas a frio e chamadas a quente. As soluções abaixo irão ajudá-lo na divulgação, nas vendas através das redes sociais e nas recomendações.
- Vendas nas redes sociais: Se atua no setor B2B, não pode prescindir do LinkedIn. É um recurso fantástico que lhe permitirá estabelecer contacto com o seu público-alvo, construir relações significativas com ele e ajudá-lo a decidir a quem ligar quando chegar o momento certo.
- Gestão de Relações com o Cliente: Qualquer comercial sério precisa de um CRM para o ajudar a acompanhar os potenciais clientes ao longo do funil de vendas e a guardar os dados de contacto. Sugiro Close. Porquê? Porque Close uma interface fácil de navegar, funcionalidades de automatização poderosas e tudo o mais que precisa para ter sucesso nas vendas. Close tem um marcador preditivo, elevando a sua produtividade a um nível superior.
- Recomendações: As chamadas não solicitadas são uma estratégia de vendas proativa, mas os leads inbound podem ser extremamente eficazes. Especialmente se forem bem acolhidos, o que geralmente acontece com os leads por recomendação. Para impulsionar as recomendações, utilize uma ferramenta como a Referral Factory para criar programas de recomendação automatizados que realmente funcionem.
Embora o verdadeiro poder das chamadas de vendas resida na pesquisa e na capacidade de ouvir, estas ferramentas irão facilitar-lhe muito a vida.
