Pronto para melhorar as suas taxas de concretização, tornar-se um melhor gestor de vendas ou simplesmente trabalhar de forma mais eficiente? Então tem de ler mais livros sobre vendas.
A leitura é um hábito diário para o investidor bilionário Warren Buffett; Bill Gates confia plenamente nela; Mark Cuban dedica-lhe quatro a cinco horas por dia.
Estudos demonstram que a leitura em geral ajuda a prevenir o stress, a depressão e a demência, ao mesmo tempo que reforça a autoconfiança, a capacidade de tomada de decisões e a satisfação geral com a vida. Por outro lado, a leitura dos melhores livros de vendas de sempre pode conduzir a um rendimento mais elevado e a uma carreira mais gratificante.
Como assim? É bastante simples: os livros certos dar-te-ão acesso às mentes mais brilhantes da nossa geração (e das gerações passadas). E não terás de gastar as poupanças de uma vida para os adquirir. Basta reservares algum tempo para ler. Assim que o fizeres, o mundo abrir-se-á perante ti.
Para compilar esta lista dos melhores livros sobre vendas de todos os tempos, analisámos as listas de leituras obrigatórias de alguns dos empresários de maior sucesso e até consultámos a equipa de vendas aqui da Close.
Bónus: A maioria destes livros sobre vendas está disponível em formato de audiolivro, para que possa ouvi-los enquanto conduz, introduz dados no seu CRM ou faz exercício. Vamos lá!
Os melhores livros de vendas de todos os tempos: leituras essenciais para todos os profissionais de vendas
Não importa em que setor trabalha, nem se é um SDR numa startup de software, um agente imobiliário, um empreendedor ou um vice-presidente de vendas. Os oito livros que se seguem estão repletos de informação e foram concebidos especificamente para o ajudar a ter sucesso na sua carreira de vendas.
1. «Vender é humano», de Daniel H. Pink
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
O autor de best-sellers Daniel Pink desmonta e refuta completamente todos os estereótipos ultrapassados sobre vendas. O livro oferece dicas sobre persuasão, a importância da honestidade e a necessidade de uma abordagem de vendas que não pareça uma venda. Se pretende compreender a psicologia moderna das vendas e tornar-se um melhor vendedor, esta é uma leitura absolutamente imprescindível.
Citação-chave: «Sempre que se sentir tentado a tentar vender um produto mais caro a alguém, pare o que estiver a fazer e, em vez disso, concentre-se em prestar um serviço de melhor qualidade.»
Chegaram as críticas: «O livro de Pink é inestimável para mostrar que todos nós estamos no ramo das vendas, independentemente do nosso cargo. Isto porque todos temos a missão de convencer colegas de equipa, líderes e partes interessadas importantes de que as nossas ideias funcionam. Pink atualiza conceitos ultrapassados, como o ABC das vendas, e ajuda-nos a compreender a psicologia por trás da apresentação de ideias e da persuasão.»—Marnix Broer, cofundador e CEO, Studocu
2. «Nunca Ceda» de Chris Voss
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Quer melhorar as suas competências de negociação? Chris Voss, um antigo negociador internacional de reféns do FBI, vai ensinar-lhe tudo o que precisa de saber sobre o assunto. O seu livro, *Never Split the Difference*, destaca as competências técnicas e os princípios práticos que o ajudaram a salvar vidas. Quer pretenda fechar uma venda ou poupar na sua próxima compra de carro, este manual prático conquistou o seu lugar entre os melhores livros de vendas de todos os tempos.
Citação-chave: «Negocie no mundo deles. A persuasão não tem a ver com o quão inteligente, diplomático ou enérgico você é. Tem a ver com a outra parte convencer-se de que a solução que você deseja é uma ideia sua. Por isso, não os domine com lógica ou força bruta. Faça-lhes perguntas que abram caminhos para os seus objetivos. Não se trata de si.»
Chegaram as críticas: «Este livro ajudou-me imenso a fechar negócios e a construir relações com os clientes. Salienta a importância de usar o silêncio de forma estratégica e de não ter medo de dizer “não”. Isto tem sido particularmente útil em situações de negociação, em que o cliente apresenta exigências irrealistas. Ao estar disposto a abandonar um negócio, consegui manter a minha credibilidade e negociar a partir de uma posição de força.»—Dan Gray, CEO, Vendry
3. «Todos Mentem », de Seth Stephens-Davidowitz
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
E se soubesse o que o seu potencial cliente iria fazer antes mesmo de falar com ele? Isso seria extremamente útil, não é? Neste livro, o cientista de dados Seth Stephens-Davidowitz revela como as pessoas pensam e se sentem, informações que os melhores vendedores podem usar para compreender melhor os seus potenciais clientes.
Citação-chave: «Em primeiro lugar, e talvez o mais importante, se pretendes utilizar novos dados para revolucionar uma área, o melhor é entrar numa área em que os métodos antigos sejam medíocres.»
As críticas já chegaram:«Everybody Lies, de Seth, Stephens e Davidowitz, é o Freakonomics da década de 2010. O livro desafia várias noções preconcebidas que todos temos sobre o mundo em que vivemos e é um complemento ideal para compreender a “era pós-verdade” a que muitos já chamam a nossa época.» —Cliente da Amazon
4. Influência: A Psicologia da Persuasão, do Dr. Robert Cialdini
O que vai aprender com este livro sobre vendas
Compreender como influenciar as pessoas é uma competência de vendas extremamente valiosa, que o ajuda a influenciar as decisões de compra e a melhorar as taxas de concretização. O Dr. Robert Cialdini é um especialista nesta matéria. O seu livro irá ensinar-lhe os seis princípios da influência e como aplicá-los. É um verdadeiro clássico que o ajudará a obter um «sim» com mais frequência.
Citação-chave: «A ideia de uma perda potencial desempenha um papel importante na tomada de decisões humanas. Na verdade, as pessoas parecem sentir-se mais motivadas pela ideia de perder algo do que pela ideia de ganhar algo de igual valor.»
As críticas já chegaram: «Embora não seja apenas um livro sobre vendas, *Influence* foi uma verdadeira revolução na compreensão dos gatilhos psicológicos que impulsionam as decisões de compra. Os seis princípios-chave (reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, simpatia e consenso) melhoraram drasticamente as minhas conversas de vendas, levando a melhores resultados e a taxas de fechamento mais elevadas.»—Ahmet Durmusoglu, cofundador, ContentGo
5. Pitch Anything: Um método inovador para apresentar, persuadir e fechar negócios, de Oren Klaff
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Uma apresentação de vendas verdadeiramente excelente pode marcar a diferença na sua carreira. O autor Oren Klaff, que utilizou o seu método único de apresentação para angariar mais de 400 milhões de dólares, é a prova disso. Leia o seu livro para conhecer os pontos-chave que toda a apresentação eficaz deve abordar, desde definir o contexto até obter uma decisão.
Citação-chave: «Nenhuma proposta ou mensagem chegará ao centro lógico do cérebro da outra pessoa sem passar primeiro pelos filtros de sobrevivência do sistema do cérebro reptiliano. E, devido à forma como evoluímos, esses filtros tornam extremamente difícil apresentar qualquer proposta.»
Chegaram as críticas: «Li este livro num só dia. Não consegui largá-lo. É cativante, divertido de ler e prático. Achei-o profundamente gratificante e enriquecedor.» —Cliente da Amazon
6. Os Segredos de Zig Ziglar para Fechar a Venda, de Zig Ziglar
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Não há como errar com este livro clássico de Zig Ziglar, o gigante sobre cujos ombros todos nós nos apoiamos. A sua obra pioneira apresenta centenas de exemplos de como fechar uma venda, perguntas que deve fazer a si mesmo antes de tentar obter o «sim», inúmeras dicas profissionais de especialistas em vendas e 100 estratégias diferentes de fechamento de vendas.
Citação-chave: «Se não acredita no seu produto ou serviço o suficiente para o oferecer à sua própria família e aos seus amigos, então deve questionar o valor do que está a vender.»
As críticas já chegaram: «Este livro tem sido inestimável para me ajudar a maximizar o meu sucesso como CEO. Aprendi com ele várias estratégias e segredos que tornaram a conclusão de negócios muito mais fácil e eficaz.»—Maria Harutyunyan, cofundadora e diretora de SEO, Loopex Digital
7. O Pequeno Livro Vermelho das Vendas: 12,5 Princípios para o Sucesso nas Vendas, de Jeffrey Gitomer
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Este livro de vendas, conciso e agradável, apresenta os aspetos mais importantes das vendas em capítulos curtos, intercalados com ilustrações engraçadas. Irá aprender dicas práticas sobre como lidar com reclamações, estabelecer contactos, reunir-se com os responsáveis pelas decisões e usar a criatividade para motivar as pessoas a comprar.
Citação-chave: «As pessoas não gostam que lhes vendam nada, mas adoram comprar. A sua função, enquanto mestre em vendas, é criar um ambiente em que as pessoas queiram comprar.»
As críticas já chegaram: «Este livro aborda todos os pontos essenciais das vendas: como abordar um potencial cliente, como ouvir e responder ao que ele diz, como fazê-lo sentir-se à vontade e como fechar o negócio. Também contém excelentes dicas para superar objeções e criar uma relação de confiança com os seus clientes.»—Will Yang, Diretor de Crescimento e Sucesso do Cliente, Instrumentl
8. Inteligência Emocional 2.0, de Travis Bradberry
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Os vendedores de sucesso compreendem que as emoções estão por trás de todas as decisões que tomamos — desde com quem escolhemos passar o nosso tempo até à marca de pasta de dentes que compramos. Com base nas respostas de mais de 500 mil pessoas, o Dr. Travis Bradberry mostra como desenvolver a sua inteligência emocional, para que possa alinhar-se com as necessidades e os desejos dos seus clientes.
Citação-chave: «Qualquer pessoa pode zangar-se — isso é fácil. Mas zangar-se com a pessoa certa, na medida certa, no momento certo, pelo motivo certo e da maneira certa, isso não é fácil.»
Chegaram as críticas: «Este livro deveria ser leitura obrigatória em todas as escolas secundárias, universidades e locais de trabalho! Este livro abriu-me os olhos sobre como crescer como pessoa.» —Cliente da Amazon
Os melhores livros sobre estratégias e metodologia de vendas
Precisa de conselhos sobre estratégias de vendas? Talvez queira conhecer algumas metodologias de vendas bem conhecidas. Os nove livros desta secção vão dar-lhe todas as informações de que precisa.
9. The Challenger Sale: Assumir o controlo da conversa com o cliente, de Matthew Dixon e Brent Adamson
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Com base numa pesquisa exaustiva, Matthew Dixon e Brent Adamson descobriram que as melhores equipas de vendas não se limitam a construir relações. Elas desafiam-nas. Este livro único sobre vendas pega naquilo que a maioria das pessoas considera o cerne das vendas e vira-o do avesso. Em seguida, identifica as estratégias e técnicas de venda exatas que funcionam bem — apresentando-as num formato acessível e replicável para que os leitores possam aplicá-las nos seus próprios processos de vendas.
Citação-chave: «O que distingue os melhores fornecedores não é a qualidade dos seus produtos, mas o valor das suas perspetivas — novas ideias para ajudar os clientes a ganhar dinheiro ou a poupar dinheiro de formas que nem sequer imaginavam ser possíveis.»
As críticas já chegaram: «Este livro de leitura obrigatória gira em torno da evolução das vendas, onde os vendedores se transformam em consultores e mentores que orientam os clientes para uma abordagem centrada em objetivos e insights. É uma excelente premissa que modernizou a minha estratégia de vendas e me ajudou a compreender o que motiva as decisões de compra de um cliente. Se há um livro que me fez sentir bem-sucedido e com mais controlo sobre a minha carreira de vendas e os meus clientes, é este.»—Nat Miletic, Proprietário e CEO da Clio Websites
10. SNAP Selling, de Jill Konrath
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
O livro premiado de Jill Konrath é uma leitura obrigatória para vendedores, quer sejam recém-chegados ao mercado ou já experientes. Aprenda estratégias comprovadas que pode utilizar para fechar negócios mais rapidamente, entrar em contacto com potenciais clientes (mesmo quando estão ocupados) e fazer avançar continuamente o processo de compra.
Citação-chave: «Os clientes exaustos não querem ouvir falar dos seus produtos ou serviços. Só lhe darão atenção se despertar a curiosidade deles ou os fizer refletir.»
As críticas já chegaram: «Eis o que penso deste livro: acredito que melhorei as minhas chamadas de vendas esta semana como resultado direto deste livro. Vou lê-lo uma segunda e uma terceira vez antes do fim do ano.» —Cliente da Amazon
11. SPIN Selling, de Neil Rackham
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Este livro já tem algumas décadas, por isso esteja preparado para referências desatualizadas — mas os princípios fundamentais apresentados pelo autor Neil Rackham em SPIN são intemporais. Este livro sobre vendas explica os seis princípios da influência e como aplicá-los para aumentar as conversões, melhorar os argumentos de venda e fechar mais negócios.
Está repleto de conselhos simples e práticos — e é quase certo que irá otimizar o seu processo de vendas.
Citação-chave: «As pessoas não compram aos vendedores porque estes compreendem os seus produtos, mas porque sentiram que o vendedor compreendia os seus problemas.»
As críticas já chegaram: «Esta obra clássica apresentou a ideia revolucionária de que fazer as perguntas certas faz toda a diferença do mundo quando se trata de compreender verdadeiramente as necessidades de um cliente. A estrutura prática do SPIN (Situação, Problema, Implicações, Necessidade-Benefício) revolucionou a forma como interajo com potenciais clientes, ajudando-me a identificar melhor as suas principais preocupações e a encontrar soluções personalizadas para resolver pontos críticos específicos, levando, em última análise, a um maior sucesso na conclusão de negócios.»—Ryan Mckenzie, cofundador e diretor de marketing, Tru Earth
12. A Fórmula da Aceleração de Vendas, de Mark Roberge
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Quer expandir o seu negócio, mas sabe como ampliar a sua equipa de vendas de forma eficaz? Esta informação é fundamental! Felizmente, o livro de Mark Roberge é um guia passo a passo para o sucesso. Utilize-o para dominar os dados, a tecnologia e o marketing de atração, de modo a construir uma equipa de vendas numerosa, escalável e produtiva que impulsione continuamente a sua empresa.
Citação-chave: «Qual é o objetivo mais importante que a empresa precisa de alcançar? O número de clientes? A rentabilidade? O sucesso dos clientes? A quota de mercado? A distribuição de novos produtos? A penetração em novos mercados?» Depois, pergunte-se: «Como é que o plano de remuneração das vendas pode ser alinhado com este objetivo?» Não subestime o poder do plano de remuneração.»
As críticas já chegaram: «Este é um livro fascinante, pois mostra não só como é possível interligar as vendas com outras funções, mas também como as vendas podem — e devem — liderar o funcionamento da organização.» —Cliente da Amazon
13. Prospecção Fanática: O Guia Definitivo para Iniciar Conversas de Vendas e Preencher o Funil de Vendas Aproveitando as Vendas nas Redes Sociais, o Telefone, o E-mail, as Mensagens de Texto e as Chamadas em Frio, de Jeb Blount
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
A forma como comunicamos mudou. No passado, tudo se resumia a chamadas não solicitadas, reuniões presenciais e troca de e-mails. Embora essas estratégias ainda funcionem, técnicas de vendas mais recentes, como o social selling, têm vindo a ganhar terreno. Este livro irá mostrar-lhe como construir um fluxo de negócios sustentável, evitar quebras nas vendas e tirar partido de estratégias de grande impacto para melhorar a produtividade.
Citação-chave: «Eis a dura realidade. Se não tiveres um plano, passarás a fazer parte do plano de outra pessoa. Podes assumir o controlo da tua vida ou alguém te usará para melhorar a sua. A escolha é tua.»
Chegaram as críticas: «O livro está muito bem escrito e organizado, com muitos exemplos, dicas práticas e guiões reais. A mensagem é simples: quantidade, consistência e positividade. Está muito bem articulado e a mensagem e as histórias ficam na memória muito tempo depois de terminar o livro.»—Nikita Agarwal, Diretora de Vendas e Crescimento, Milestone Localization
14. «Solution Selling », de Michael Bosworth
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Há produtos que são difíceis de vender. Se lhe pedem frequentemente para fechar negócios complexos com ciclos de venda longos, dê uma vista de olhos ao «Solution Selling». Este livro oferece-lhe um guia passo a passo que pode utilizar para vender qualquer coisa — mesmo produtos e serviços intangíveis que exigem um mestrado em ciência espacial para serem totalmente compreendidos. Não perca esta oportunidade.
Citação-chave: «Gosto de pensar no processo de vendas como algo semelhante a uma boa peça de teatro, na qual todos os atores ou artistas estão envolvidos num diálogo dinâmico.»
Chegaram as opiniões:«O "Solution Selling " é um excelente meio para ensinar aos novos vendedores competências essenciais de vendas e permitir que os vendedores experientes aperfeiçoem as suas competências. O "Solution Selling" é a melhor metodologia que já vi para dar ênfase às questões empresariais em vez de aos produtos.»—Dan Gorshi, Diretor de Vendas, AT&T Global Business Communications Systems
15. Novas Vendas. Simplificado: O Manual Essencial para a Prospecção e o Desenvolvimento de Novos Negócios, de Mike Weinberg
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Os clientes fiéis são fantásticos, mas a sua empresa precisará sempre de um fluxo constante de novos clientes. Neste livro sobre vendas, o renomado especialista em vendas Mike Weinberg partilha estratégias comprovadas e histórias reveladoras para o ajudar a escolher os alvos certos, a criar confiança e a fechar negócios.
Citação-chave: «Apresentar não é o mesmo que vender.»
As críticas já chegaram: «A filosofia por trás das vendas mudou muito no século XXI, e este é um dos melhores livros para compreender a abordagem moderna às vendas. Ensinou-me a importância de angariar novos clientes e está repleto de conselhos práticos sobre como gerir e concretizar oportunidades de negócio no mundo atual.»—Michael Maximoff, cofundador e sócio-gerente, Belkins
16. Mais vendas, menos tempo: estratégias surpreendentemente simples para os vendedores superocupados de hoje, de Jill Konrath
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Já sentiu que está a afogar-se numa lista interminável de tarefas? Que, por mais que faça, não consegue avançar? Não está sozinho. Felizmente, Jill Konrath tem as respostas. Leia «Mais vendas, menos tempo» para obter conselhos práticos sobre produtividade específicos para o setor de vendas.
Citação-chave: «Se nos deixarmos levar pelas distrações, somos apenas uma fração do que poderíamos ser.»
As críticas já chegaram: «Cansado de estar sempre superocupado? Jill Konrath tem ótimos conselhos para gerir as distrações e concentrar-se no que mais importa, para que possa fazer mais e sentir-se melhor com a sua forma de trabalhar.»—Laura Vanderkam, autora de «O que as pessoas mais bem-sucedidas fazem antes do pequeno-almoço»
17. Venda de lacunas, de Jim Keenan
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Já ouviu dizer que «as pessoas compram a quem gostam», certo? Pois bem, segundo Jim Keenan, autor de *Gap Selling*, isso é um disparate completo. Neste livro sobre vendas, Keenan procura reeducar a sua mente, ajudando-o a eliminar crenças erradas e generalizadas. O resultado? Uma melhor taxa de concretização, mais vendas, receitas mais elevadas… tudo o que se deseja no mundo das vendas.
Citação-chave: «Nunca vendas para satisfazer uma necessidade. Se resolveres apenas o problema que o teu comprador pensa que tem, em vez daquele que realmente tem, não o terás ajudado de todo.»
As críticas já chegaram: «O melhor livro sobre vendas que li nos últimos dez anos. E eu li-os todos. Prepare-se para a aventura da sua vida: este livro desmonta todos os chamados “axiomas” sobre vendas que já ouviu ao longo da sua carreira.» —Cliente da Amazon
Livros de vendas mais vendidos para gestores de vendas
A gestão de representantes de vendas exige competências diferentes das necessárias para fechar negócios. Por isso, vamos dar uma vista de olhos a oito livros que os gestores de vendas podem utilizar para se tornarem mais eficazes nas suas funções.
18. Descodificar a Gestão de Vendas, de Jason Jordan
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Está farto de conselhos abstratos que não consegue pôr em prática? Os autores Jason Jordan e Michelle Vazzana aprofundam os detalhes para explicar o que está na base de vendas de alto desempenho. Irá aprender a escolher os processos de vendas certos, a estabelecer prioridades entre objetivos de vendas contraditórios e muito mais.
Citação-chave: «Contratar os vendedores certos, colocá-los em ação da forma correta, direcionar-se aos clientes certos e vender os produtos certos é a única fórmula para a saúde organizacional a longo prazo.»
As críticas já chegaram: «Nunca li um livro melhor sobre gestão de vendas.» —Cliente da Amazon
19. Transformar vendedores em campeões de vendas, de Keith Rosen
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Sabe qual é a diferença entre formação em vendas e coaching? Se não, a sua equipa de vendas nunca irá destacar-se. O livro premiado de Keith Rosenensina-lhe como conduzir os seus melhores colaboradores ao sucesso e desenvolver uma cultura de coaching. É uma excelente escolha para quem deseja criar um ambiente de trabalho positivo.
Citação-chave: «Se não dispõe de um processo definido que impulsione os seus colaboradores para que possam alcançar melhores resultados, então o que é que está a gerir?»
As críticas já chegaram: «Quer alcançar e manter um enorme sucesso nas vendas? O livro de Keith Rosen é uma excelente escolha.» —Cliente da Amazon
20. A Arte da Guerra, de Sun Tzu
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
É verdade que tem quase 2000 anos, mas o clássico dofilósofo chinês Sun Tzué uma referência incontestável no que diz respeito à gestão de conflitos. Aborda também a importância da aprendizagem, de utilizar a disrupção como vantagem e de tirar partido da criatividade. A Arte da Guerra é uma leitura obrigatória para os profissionais de vendas.
Citações-chave: «Os guerreiros vitoriosos ganham primeiro e depois partem para a guerra, enquanto os guerreiros derrotados partem primeiro para a guerra e depois procuram vencer.»
As críticas já chegaram: «Este é um livro que todo empresário sério e toda equipa de gestão deve ler. Está repleto de informações que, de forma metafórica, são relevantes para o seu sucesso face à concorrência.» —Cliente da Amazon
21. De Impossível a Inevitable, de Aaron Ross e Jason Lemkin
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Os autores Aaron Ross e Jason Lemkin recorrem a estudos de caso reais, desde a Zenefits (que passou de 1 milhão para 100 milhões de dólares em dois anos) até à Salesforce (a empresa de software multimilionária que mais cresce), para descrever os seus sete ingredientes para o hipercrescimento. Este livro sobre vendas é um modelo comprovado que pode utilizar para criar fontes de receita previsíveis.
Citação-chave: «O seu principal objetivo não deve ser fechar um negócio, mas sim ajudar os seus “clientes” a resolver problemas e a alcançar o sucesso.»
As críticas já chegaram: «Como diretor executivo de uma empresa de SaaS em crescimento, posso afirmar, por experiência própria, que este livro é A bíblia para criar e fazer crescer uma startup de sucesso.» —Cliente da Amazon
22. Responsabilidade Total: Como os SEALs da Marinha dos EUA Lideram e Vencem, de Jocko Willink e Leif Babin
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
«As vendas são um campo de batalha» pode ser uma expressão já bastante batida. Mas é uma descrição acertada, tendo em conta o que está em jogo e a concorrência implacável que os vendedores enfrentam diariamente. O livro *Extreme Ownership*, escrito pelos célebres veteranos dos SEAL Jocko Willink e Leif Babin, descreve em pormenor a mentalidade e os princípios que permitem aos SEAL alcançar o sucesso. Como tal, tem ajudado toda a gente, desde startups recém-criadas até empresas da Fortune 500, a liderar de forma mais eficaz.
Citação-chave: «O teste não é complicado: quando o despertador toca, levantas-te da cama ou ficas deitado no conforto da cama e voltas a adormecer? Se tiveres a disciplina necessária para te levantares da cama, ganhas — passas no teste. Se, nesse momento, for mentalmente fraco e deixar que essa fraqueza o mantenha na cama, falha. Embora pareça insignificante, essa fraqueza traduz-se em decisões mais significativas. Mas se exercer disciplina, isso também se traduz em aspetos mais substanciais da sua vida.»
Chegaram as críticas: «A abordagem mais abrangente, essencial e prática sobre liderança que já li. A grande responsabilidade acarreta grande poder. Assuma a responsabilidade por tudo.» —Cliente da Amazon
23. O Jogo de Ender, de Orson Scott Card
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Por que é que este romance de ficção científica consta da lista de leitura do Corpo de Fuzileiros Navais dos EUA (e da nossa lista de livros de vendas)? Orson Scott Card não só conta uma história fantástica, como também transmite algumas das melhores lições sobre liderança, trabalho em equipa e empatia — que são fundamentais para uma equipa de vendas de sucesso.
Citação-chave: «Se tentares e falhares, a culpa não é tua. Mas se não tentares e falharmos, a culpa é toda tua.»
As críticas já foram publicadas: «As competências de liderança demonstradas por Ender Wiggin têm sido tão influentes que o livro apareceu várias vezes nas listas de leitura das academias militares para servir de exemplo de liderança.»—Alex Knapp, Editor Sénior, Forbes
24. Comece pelo Porquê: Como os Grandes Líderes Inspiram Todos a Agir, de Simon Sinek
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Todas as organizações sabem explicar o que fazem. Algumas sabem explicar como o fazem. Mas muito poucas conseguem explicar porquê. Este é o ponto central do brilhante livro de Simon Sinek. Pode dar um impulso à sua carreira de vendas face à concorrência se compreender o «porquê» por trás do seu produto.
Citação-chave: «As pessoas não compram o que fazes; compram a razão pela qual o fazes. E o que fazes apenas comprova aquilo em que acreditas.»
Chegaram as críticas: «Adorei este livro. Ele aprofunda várias facetas da “grande liderança” e oferece uma grande variedade de ideias práticas, todas centradas num tema central: “começar pelo PORQUÊ”». —Cliente da Amazon
25. Vencer com os dados, de Tomasz Tunguz
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Se sabe que a sua equipa de vendas precisa de ser orientada por dados, mas não sabe por onde começar, este é o livro ideal para si. O livro doinvestidor de capital de risco Tomasz Tunguzoferece um curso intensivo sobre o que este conceito significa e partilha dicas para transformar a sua equipa numa organização orientada por dados.
Citação-chave: «...A ilusão de validade leva-nos a acreditar erroneamente que recolher mais dados nos ajudará a prever melhor o futuro.»
As críticas já chegaram: «Tom Tunguz e Frank Bien proporcionaram-nos uma visão aprofundada sobre como utilizar os dados em todos os setores de uma organização.» —Cliente da Amazon
Ótimos livros sobre vendas para melhorar a sua mentalidade
Queres superar as metas e tornar-te uma estrela das vendas? Tudo começa com a mentalidade certa. Dá uma vista de olhos a estes doze livros para garantir que a tua mentalidade está em plena forma.
26. Mentalidade: A Nova Psicologia do Sucesso, de Carol Dweck
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Se quer ter sucesso nas vendas, precisa de ter uma mentalidade de crescimento. Neste livro, a psicóloga Carol Dweck explica exatamente o que isso significa. Assim que compreender estes princípios, será capaz de alcançar mais — e inspirar o resto do seu departamento de vendas a fazer o mesmo.
Citação-chave: «Gostamos de pensar nos nossos campeões e ídolos como super-heróis que nasceram diferentes de nós. Não gostamos de pensar neles como pessoas relativamente comuns que se tornaram extraordinárias.»
As críticas já chegaram: «O que fazes quando te deparas com um desafio? Ficas mais ou menos engenhoso? Este livro ajuda a explicar porquê.» —Cliente da Amazon
27. Ferramentas dos Titãs: As Táticas, Rotinas e Hábitos de Bilionários, Ícones e Profissionais de Excelência, de Tim Ferriss
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
O autor, empresário e investidor Tim Ferriss vai ensinar-lhe tudo o que precisa de saber para alcançar a excelência — em qualquer área, não apenas nas vendas. Leia este volumoso livro de 650 páginas para conhecer as opiniões de mais de 200 gurus do mundo dos negócios, como Tony Robbins, Derek Sivers e Daymond John.
Citação-chave: «Quando 99 por cento das pessoas duvidam de ti, ou estás completamente errado ou estás prestes a fazer história.»
Chegaram as críticas: «Adorei este livro! Fiquei verdadeiramente inspirado por todas essas pessoas brilhantes e pelas suas perspetivas e experiências únicas. A visão que nos oferece não tem preço!» —Cliente da Amazon
28. Nunca Comas Sozinho, de Keith Ferrazzi
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Neste livro sobre vendas, o autor Keith Ferrazzi elimina o lado negativo e desgastante do «networking» e ensina os leitores a estabelecer ligações significativas que os levem aonde querem chegar na vida. Não importa se vai a um evento social ou se precisa de utilizar as redes sociais de forma mais eficaz. Este livro irá ajudá-lo a fazê-lo da maneira certa.
Citação-chave: «O verdadeiro networking consiste em encontrar formas de ajudar os outros a terem mais sucesso.»
As críticas já chegaram: «Never Eat Alone, de Keith Ferrazzi, é uma leitura obrigatória para quem quer ter sucesso na vida.» —Cliente da Amazon
29. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, de Stephen R. Covey
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
O livro de Stephen R. Covey vai ensinar-lhe a viver uma vida com sentido, a demonstrar empatia por todas as pessoas com quem se cruza e a definir objetivos realistas e exequíveis. Se estiver numa fase de desânimo ou precisar de motivação, não deixe de ler este livro. Há uma razão para ser tão bem considerado tanto no mundo dos negócios como nos círculos de desenvolvimento pessoal.
Citação-chave: «O hábito é a intersecção entre o conhecimento (o que fazer), a competência (como fazer) e o desejo (querer fazer).»
Chegaram as críticas: «Não é difícil perceber por que razão *Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes* já vendeu mais de 15 milhões de exemplares. O livro é acessível e ensina os princípios subjacentes ao sucesso.» —Cliente da Amazon
30. À Prova de Rejeição, de Jia Jiang
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Se trabalha em vendas, sabe o que é a rejeição. Mas sem a força de vontade necessária para seguir em frente, essas rejeições podem rapidamente minar a sua motivação. O autor deste livro sobre vendas, Jia Jiang, decidiu enfrentar mais rejeições do que a maioria das pessoas consegue suportar. Depois, utilizou o que aprendeu para dominar a arte de pedir com sucesso, escolher alvos e muito mais.
Citação-chave: «O teu sonho é maior do que as tuas rejeições? Se for, talvez seja altura de continuar, em vez de desistir.»
As críticas já chegaram: «Este livro deveria ser leitura obrigatória — não só para empreendedores e vendedores, mas para toda a gente.» —Cliente da Amazon
31. Vender ou Ser Vendido: Como Conseguir o que Quer nos Negócios e na Vida, de Grant Cardone
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Como vendedores, é difícil separar o nosso trabalho do resto das nossas vidas. Isso é algo que o autor e empreendedor em série Grant Cardone conhece bem. Foi isso que o levou a perguntar: porquê? Por que razão o nosso trabalho tem de estar sempre separado do nosso dia-a-dia? Este livro sobre vendas apresenta uma nova perspetiva sobre as filosofias tradicionais de vendas, ensinando os leitores a aplicar as suas estratégias para melhorar todas as facetas das suas vidas, desde o desenvolvimento da carreira até ao fortalecimento das relações.
Citação-chave: «Ninguém jamais alcançará verdadeiro poder e prestígio no mundo sem a capacidade de persuadir os outros.»
As críticas já chegaram: «Este livro é imprescindível se quiseres realmente melhorar as tuas competências de venda.» —Cliente da Amazon
32. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Sim, foi escrito na década de 1930. Mas já vendeu mais de 15 milhões de exemplares — por isso, o autor deve ter acertado em cheio, certo? Como o título sugere, o livro best-seller de Dale Carnegieensina como trabalhar com outras pessoas e tornar-se um líder melhor. Mais do que isso, ensina como conviver genuinamente com os outros e viver uma vida mais feliz e bem-sucedida. Estas lições são importantes, quer pretenda aumentar as vendas B2B ou simplesmente desfrutar do seu dia.
Citação-chave: «Consegues fazer mais amigos em dois meses, interessando-te pelas outras pessoas, do que em dois anos, tentando que as outras pessoas se interessem por ti.»
Chegaram as críticas: «É um clássico intemporal, repleto de reflexões sobre boas maneiras e a natureza humana. Pela minha experiência, é possível aprender muito com livros que oferecem conselhos práticos, quer se esteja a dar os primeiros passos numa carreira de vendas, quer se seja um gestor a liderar uma equipa de vendas. Foi publicado há quase 100 anos e os conselhos continuam atuais. Com este livro, não há como errar.»—Paige Arnof-Fenn, Fundadora e CEO, Mavens & Moguls
33. Onde quer que vás, lá estás tu, de Jon Kabat-Zinn
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
As vendas são stressantes. Enquanto alguns de nós optam por sorrir e aguentar, o autor Jon Kabat-Zinn acredita que podemos viver uma vida mais significativa através da meditação. (Aviso: este não é um livro típico sobre vendas, mas se tem ouvido falar de toda «essa coisa da atenção plena» e quer aliviar o stress, este é um excelente ponto de partida.) Curiosidade: este é um dos livros favoritos do Close da Close , Steli Efti!
Citação-chave: «Podes sentir-te tentado a evitar a confusão da vida quotidiana em troca da tranquilidade e da paz que a quietude proporciona. Isto, evidentemente, seria um apego à quietude e, tal como qualquer apego forte, conduz à ilusão. Impede o desenvolvimento e prejudica o cultivo da sabedoria.»
As críticas já chegaram: «Este é um clássico absoluto na luta constante para nos mantermos presentes.» — Cliente da Amazon
34. Deep Work: Regras para o sucesso com concentração num mundo cheio de distrações, de Cal Newport
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Neste mundo cheio de distrações, a atenção e a concentração são dois dos nossos recursos mais preciosos. Isto é especialmente verdade no setor das vendas, onde os representantes procuram constantemente potenciais clientes e pesquisam os seus mercados para superar os concorrentes. O livro «Deep Work», de Cal Newport, está aqui para ajudar. Este livro é, por um lado, uma compilação de histórias inspiradoras e, por outro, uma fonte de conselhos práticos que pode utilizar para dominar a sua área de atuação.
Citação-chave: «A clareza sobre o que é importante proporciona clareza sobre o que não é.»
As críticas já chegaram: «Se é como eu, e como a maioria das pessoas no mundo, poderá beneficiar ao aprender a concentrar-se melhor, durante mais tempo e com maior determinação. Este livro oferece excelentes ferramentas práticas que o ajudarão na sua busca por esse objetivo.» —Cliente da Amazon
35. A Arte Sutil de Não Dar a Minha: Uma Abordagem Contraintuitiva para Viver uma Boa Vida, de Mark Manson
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Em primeiro lugar, este livro tem provavelmente o melhor título de todos os livros de gestão que existem. Em segundo lugar, o best-seller de Mark Mansonassenta na ideia central de que melhorar as nossas vidas não depende da nossa capacidade de «transformar limões em limonada», mas sim de aprendermos a aceitar melhor os limões. O livro explora a importância de ter expectativas realistas e de aceitar os nossos medos e defeitos.
Citação-chave: «Tudo o que vale a pena na vida é conquistado ao superar as experiências negativas que lhe estão associadas. Qualquer tentativa de fugir do negativo, de o evitar, reprimir ou silenciar, acaba por se virar contra nós. Evitar o sofrimento é uma forma de sofrimento. Evitar a luta é uma luta. Negar o fracasso é um fracasso. Esconder o que é vergonhoso é, em si mesmo, uma forma de vergonha.»
As críticas já chegaram: «Aprendi imensas coisas neste livro que me tornaram uma melhor vendedora, como a importância de correr riscos e de sentir prazer em resolver problemas. Este é O livro a ler para se tornar um melhor representante de vendas (e uma pessoa mais feliz!).»—Juliette Vigne, SDR, Napta
36. Come Essa Rã, de Brian Tracy
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
«Eat That Frog» não é um livro de vendas convencional como as outras obras do autor, «The Psychology of Selling » e «Sales Success». Mas vale a pena lê-lo. Porquê? Porque o ajudará a eliminar a procrastinação e a ser mais produtivo. Se há algo de que os representantes de vendas mais precisam, é de tempo.
Citação-chave: «Uma das piores formas de empregar o tempo é fazer muito bem algo que nem sequer precisa de ser feito.»
As críticas já chegaram: «Se procura uma introdução breve e acessível aos princípios fundamentais mais importantes da produtividade, definição de prioridades, organização e concentração… Não ficará desapontado com *Eat That Frog*.» —Cliente da Amazon
Os melhores livros sobre vendas para empreendedores
E se não for um vendedor tradicional? E se for dono de uma empresa e tiver sido empurrado para a profissão de vendedor por necessidade? Quer dizer, quem mais vai vender o seu produto e/ou serviço por si no início? Estes quatro livros estão aqui para o ajudar.
37. «Blueprints For A SaaS Sales Organization», de Jacco van der Kooji e Fernando Pizarro
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Este livro redefiniu a forma como as equipas de vendas de SaaS são constituídas. Os autores Jacco van der Kooji e Fernando Pizarro sintetizam décadas de experiência conjunta em orientações detalhadas que ajudam os responsáveis de vendas a conceber, implementar e executar melhores planos de vendas.
Citação-chave: «Acertem no modelo para evitar perder tempo. O tempo é o único recurso que não se pode substituir e, no mercado em rápida evolução de hoje, os vossos concorrentes não hesitam em ultrapassar-vos e lucrar com o mercado que vocês e os vossos investimentos em marketing criaram.»
As críticas já chegaram: «Leia este livro se o seu objetivo é aprender a criar e expandir uma equipa de vendas — não ficará desapontado!» —Cliente da Amazon
38. A Máquina de Vendas Definitiva, de Chet Holmes
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Como gestor de vendas, precisa de identificar e implementar táticas de vendas vencedoras. O livro de Chet Holmes mostra-lhe como fazê-lo em apenas uma hora por semana. Quer tenha dificuldade em elaborar planos de chamadas não solicitadas ou em tirar partido eficazmente das vendas nas redes sociais, este livro irá colocá-lo no caminho certo.
Citação-chave: «Quem fornecer ao mercado a maior quantidade e a melhor qualidade de informação acabará sempre por arrasar com quem apenas pretende vender produtos ou serviços.»
As críticas já chegaram: «Este livro é uma leitura obrigatória para todos aqueles que desejam desenvolver as suas competências de vendas e alcançar um sucesso duradouro nos negócios. Oferece sugestões úteis e táticas exequíveis que podem ajudar os vendedores de todos os níveis a serem mais produtivos, a gerarem mais oportunidades de negócio e a concretizarem mais vendas.»—Zelda Borgia, Executiva de Contas Sénior, Napta
39. Hooked: Como Criar Produtos que Criam Hábitos, de Nir Eyal
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
O livro de Nir Eyalvai além de explicar por que é que as pessoas adoram determinados produtos. Apresenta um processo de quatro etapas, baseado em investigação, para o ajudar a criá-los. Irá ler entrevistas e aprender dicas práticas que poderá utilizar para criar produtos melhores, capazes de criar hábitos sólidos nos utilizadores.
Citação-chave: «Existem três ingredientes necessários para dar início a qualquer comportamento: (1) o utilizador deve ter motivação suficiente; (2) o utilizador deve ter a capacidade de realizar a ação desejada; e (3) deve existir um gatilho para ativar o comportamento.»
Chegaram as críticas: «O verdadeiro ponto forte do livro é a sua acessibilidade, o que o torna uma excelente porta de entrada para a análise comportamental aplicada ao mundo dos negócios.» —Cliente da Amazon
40. «Receitas Previsíveis», de Aaron Ross
O que irá aprender com este livro sobre vendas:
Por último, mas não menos importante, temos «Predictable Revenue», de Aaron Ross, o homem que ajudou a aumentar em 100 milhões de dólares as receitas recorrentes da Salesforce. Este livro sobre vendas irá ensinar-lhe como gerar um fluxo contínuo de leads qualificados e atingir os seus objetivos financeiros.
Citação-chave: «Se queres um ano de prosperidade, cultiva cereais. Se queres dez anos de prosperidade, planta árvores. Se queres cem anos de prosperidade, forma pessoas.»
Chegaram as críticas: «O meu marcador acabou na página 133 do Capítulo 7!» —Cliente da Amazon
Descubra o seu novo livro de vendas preferido (e receba hoje os nossos livros de vendas gratuitos)
Escolher o livro de vendas certo para os seus objetivos é apenas parte do caminho — também é preciso aplicar as estratégias de vendas de forma consistente para ver resultados. Além disso, é preciso certificar-se de que compreende e assimila o que lê. Caso contrário, de que adianta?
Para tirar o máximo partido dos seus livros de vendas, ponha em prática estes quatro truques de nível ninja:
- Leia com um amigo ou colega: peça a um amigo ou colega para ler o livro ao mesmo tempo que você e, depois, conversem sobre o que aprenderam. Isso vai ajudá-lo a prestar mais atenção e a compreender os pontos principais.
- Tome notas: anote as suas citações favoritas sobre vendas enquanto lê. Ou, ao terminar um livro, faça um resumo geral para não se esquecer das ideias-chave.
- Sublinhar passagens: Há quem, entre os amantes de livros, deteste esta ideia. Os livros são sagrados! Não se devem profanar com marcadores sujos! Se é assim que se sente, nós compreendemos. Se não for esse o caso, transforme o seu livro de vendas preferido num sonho fluorescente. Isso ajudará a reforçar novas ideias e facilitará a consulta das suas passagens favoritas.
- Leia mais devagar: tente ler um ou dois capítulos por dia, em vez de tentar devorar o livro o mais rápido possível. Desta forma, é mais fácil reter a informação.
Se seguir estes quatro passos, tirará o máximo partido da sua leitura. Depois, poderá usar essa informação para fechar mais negócios e formar melhores equipas de vendas. É um sucesso!
