Todos os fundadores já passaram por isto: lançam um excelente produto para responder a uma necessidade específica, mas premente, confiantes de que o mercado precisa dele, e muitos aproveitam a oportunidade.
Os potenciais clientes aderem em massa e inscrevem-se para um período de teste gratuito. Este interesse sugere que impulsionar o crescimento das receitas deverá ser fácil.
Mas isso não acontece.
Estás a gerar leads aos montes, mas a tua equipa de vendas parece não conseguir concretizar as vendas. A tua equipa de sucesso apresenta taxas de rotatividade incríveis.
O que pode fazer para inverter a situação e impulsionar o crescimento das receitas? Neste artigo, vamos analisar 12 estratégias comprovadas para o ajudar a aumentar as receitas.
Tem curiosidade em saber como o CRM influencia o crescimento das receitas? Consulte o nosso artigo completo.
Automatizar para melhorar
Nada supera a automatização na criação de processos eficientes de vendas e marketing. Infelizmente, poucas empresas aproveitam o potencial das ferramentas de automatização para reduzir as tarefas repetitivas de vendas e marketing.
As tarefas administrativas de manutenção e o trabalho repetitivo e rotineiro nas áreas de vendas e marketing são enfadonhos. São tarefas que se prestam bem à automatização.
Mas a automatização não é suficiente. É necessário identificar o que pode (e deve) ser automatizado para maximizar os benefícios.
Ironicamente, muitos vendedores e profissionais de marketing temem a automatização, receando que esta lhes tire o emprego. No entanto, a verdade é que a automatização e a especialização humana se complementam para aumentar a satisfação profissional.
A automatização encarrega-se das tarefas tediosas e repetitivas em que os computadores se destacam. Isto permite que as pessoas tenham mais tempo para se concentrarem em tarefas de maior prioridade — o tipo de trabalho em que se destacam e que gostam de fazer.
A criação de sequências inteligentes de e-mail é a forma mais eficiente de potenciar a sua equipa de vendas. Potencia a sua capacidade de interagir, cultivar e converter leads quentes e frios, impulsionando o crescimento das receitas. As ferramentas de automatização incluem painéis de controlo que permitem criar relatórios automatizados. Facilitam o acompanhamento do progresso, a identificação de pontos fortes e fracos e abrem espaço para iterações.
A Customer.io, uma ferramenta de automatização de e-mail, conseguiu automatizar muitas das fases iniciais do seu processo de vendas: pontuação de leads, atribuição de leads, separação das inscrições por autoatendimento das que requerem assistência comercial e até mesmo a transferência para a equipa de gestores de contas, após a mudança para um CRM com funcionalidades avançadas de automatização de vendas.
Criar estruturas escaláveis
Uma equipa de vendas sólida está no centro dos seus esforços para aumentar as receitas. Isso significa criar manuais de vendas eficazes para melhorar a capacidade de todos de gerar vendas. Se pretende uma equipa verdadeiramente escalável, é melhor criar manuais de vendas que todos possam seguir, em vez de tentar contratar ou formar «estrelas» das vendas. Crie modelos, guiões e processos de vendas que todos possam seguir.
Certifique-se de que todos os membros da equipa assimilem e dominem os conceitos básicos. Mas incentive-os também a experimentar e a improvisar, para que o seu processo de vendas evolua continuamente e incorpore novos elementos.
Documentar o seu processo de vendas e a formação é fundamental para criar equipas de vendas de excelência e impulsionar o crescimento das receitas. Normalmente, o ideal é dispor de um guião para cada público-alvo e de um documento detalhado sobre a gestão de objeções.
Não tente criar logo o texto e o guião perfeitos. Faça um rascunho e reveja-o regularmente, pelo menos uma vez por mês, para incorporar novas ideias.
Conceber o seu processo de vendas do zero e incorporar-lhe etapas repetíveis é fundamental para a sua capacidade de expansão. Divida cada etapa em componentes para identificar pontos fortes e fracos. Experimente um elemento por semana para obter uma compreensão mais profunda. Com o tempo, criará um processo de vendas à prova de falhas que poderá replicar em grande escala.
Não se esqueça de orientar e formar os seus representantes de vendas e de os integrar no processo iterativo.
Crie uma equipa de vendas à distância de sucesso
Esta estratégia específica é muito importante para impulsionar o crescimento das receitas, uma vez que as equipas remotas representam o futuro do setor das vendas e esta tendência tem vindo a crescer há muitos anos. A pandemia apenas acelerou esta mudança.
Muitas marcas de renome, como o Twitter, o Facebook e a Shopify, já deram esse passo, deixando claro que o futuro pertence às empresas que dominam verdadeiramente as vendas à distância.
Assuma o comando e comece hoje mesmo a formar a sua equipa de vendas remota. A transição para um ambiente de trabalho remoto apresenta alguns desafios que devem ser enfrentados.
As empresas devem repensar o seu processo de contratação, a sua cultura e os requisitos essenciais dos cargos. É necessário recorrer a formação adicional, acompanhamento e novas tecnologias para criar uma equipa de vendas à distância de sucesso — e os resultados falam por si. O Sales Transformation Group quintuplicou a sua receita mensal recorrente (MRR) em 2020 (quando muitas empresas enfrentavam dificuldades devido ao impacto da pandemia) após ter adotado um CRM de vendas à distância!
Capacite a sua equipa com as ferramentas certas
As ferramentas têm desempenhado, ao longo da história, um papel crucial na evolução humana. A humanidade procura, desde há muito, criar melhores ferramentas para aumentar as suas hipóteses de sobrevivência.
A capacidade de criar ferramentas para satisfazer as necessidades mais prementes é a pedra angular da civilização. A tecnologia evoluiu muito desde então e não dá sinais de que vá parar.
A situação não é diferente hoje em dia. O ambiente de trabalho está a mudar rapidamente. Isso exige que as empresas dotem os seus colaboradores das ferramentas certas para se destacarem num mercado dinâmico. Dispor das ferramentas certas proporciona-lhe a vantagem competitiva necessária para aumentar a produtividade e impulsionar o crescimento das receitas.
Ao escolher as ferramentas para a sua equipa, envolva-a nesse processo. Isso não significa que uma decisão tomada em grupo seja a melhor opção — muitas vezes, os resultados serão melhores se uma única pessoa for responsável pela decisão final.
Mas recolha as suas opiniões nas várias fases do processo. A equipa da NatureBox, por exemplo, descobriu que a escolha de um CRM que não se adequava à sua abordagem ágil de vendas lhes custou muito dinheiro e tempo. A mudança para um sistema mais compatível com o seu fluxo de trabalho de vendas ajudou a equipa de vendas a aumentar as receitas, melhorando simultaneamente a sua satisfação profissional.
Felizmente, existem muitas ferramentas para ajudar as suas equipas a prosperar no novo ambiente de trabalho. Há imensas opções à escolha, desde software de gestão de relações com o cliente a ferramentas de agendamento, passando por software de operações de receitas e ferramentas de gestão de projetos, como o Asana ou o Trello.
Precisa de partilhar um vídeo rápido ou uma gravação do ecrã? Aceda ao Loom e fica tudo pronto em poucos minutos. Existe uma ferramenta para cada processo empresarial que precise de automatizar e melhorar a produtividade, e estão a surgir por todo o lado ferramentas de vendas à distância para todo o tipo de situações.
Gerir os seus contactos de forma eficaz
As equipas de sucesso geram, cultivam e convertem continuamente oportunidades de negócio. A maioria das equipas tem sucesso nas duas primeiras etapas, mas falha na terceira, fazendo com que as vendas escapem por entre os dedos.
Se os seus representantes de vendas gerarem um lead mas não o acompanharem, este esfria e a venda está perdida. Os representantes devem dar seguimento a cada lead de forma imediata para aumentar a conversão. A qualidade dos leads também é muito importante. As suas taxas de conversão estão intimamente ligadas à qualidade dos leads a que os seus representantes estão a contactar.
Uma solução fiável de gestão do funil de vendas é fundamental para gerir os potenciais clientes e aumentar a taxa de conversão. Permite-lhe desenvolver uma estratégia concreta e automatizar a geração de potenciais clientes, de modo a acelerar as vendas.
A ChartMogul, uma plataforma de análise de assinaturas, conseguiu converter mais de 1 000 potenciais clientes em clientes efetivos depois de ter mudado para uma ferramenta de gestão do funil de vendas mais eficaz.
Alinhar as vendas, o sucesso e o marketing
À medida que a sua organização cresce, é mais fácil que as equipas de vendas, de sucesso e de marketing fiquem descoordenadas. É mais provável que cada unidade se concentre em definir e atingir os seus próprios objetivos.
É provável que se esqueçam de que fazem parte de uma entidade maior. O marketing gera os contactos potenciais, as vendas concretizam as vendas e a equipa de sucesso do cliente trabalha para melhorar a retenção.
Todas as equipas têm os seus KPIs. O seu desempenho será avaliado com base no grau de cumprimento desses KPIs. Muitas vezes, cada equipa conta com pessoas responsáveis por diferentes KPIs, que contribuem para o KPI global da equipa. Não é de admirar que os membros individuais da equipa se concentrem principalmente em melhorar o KPI pelo qual são pessoalmente responsáveis, o que influenciará a sua avaliação anual e a sua trajetória na empresa.
No entanto, o que se perde de vista é que, em última análise, trata-se apenas de indicadores-chave de desempenho, ou seja, uma forma de medir o valor que uma determinada função contribuiu para a empresa no seu conjunto. Mas isto acaba por se perder na prática e, muitas vezes, gera consequências indesejadas.
Nos piores casos, as pessoas encontram formas criativas de atingir as suas metas. Um exemplo mais comum é o de indivíduos que têm de escolher entre fazer o que consideram ser o melhor para a empresa em geral e fazer o que melhora o seu próprio KPI. Geralmente, estes objetivos estão alinhados, mas, mesmo com KPIs bem escolhidos, por vezes há um desfasamento.
Se o departamento de marketing gerar leads de baixa qualidade, as taxas de conversão irão descer drasticamente. Se a equipa de vendas fechar demasiados negócios com leads de baixa qualidade, a satisfação do cliente diminui e a rotatividade de clientes aumenta. O alinhamento de todas as equipas permite que estas se concentrem no que realmente importa: a experiência do cliente. Isso faz com que deixem de se culpar mutuamente e de se concentrarem em métricas de vaidade, passando a trabalhar em conjunto para atingir objetivos comuns.
Criar uma cultura de sucesso
As tuas receitas vão aumentar se te concentrares em fazer o que é preciso. Há uma diferença enorme entre manter-se ocupado e atingir objetivos. Embora sejam importantes, as tarefas administrativas não contribuem para o crescimento das tuas receitas.
Encontre formas de libertar tempo e concentre-se em atividades voltadas para o crescimento das receitas. Isso inclui aprender a dizer não.
Aprenda a recusar negócios potencialmente deficitários disfarçados de oportunidades de crescimento. Mantenha-se firme e recuse pedidos de descontos, pedidos de funcionalidades, candidatos inadequados e tudo o que não esteja alinhado com os seus objetivos.
Os fundadores tendem frequentemente a menosprezar as conquistas dos colaboradores e a criar obstáculos à produtividade. Isso acontece quando se microgerencia a equipa ou se exige que os colaboradores consultem o fundador sobre cada pormenor.
A microgestão limita a autonomia dos colaboradores e diminui o seu contributo. Confie na sua equipa para resolver os problemas e crie uma estratégia sólida para ultrapassar este obstáculo à produtividade.
Conceder autonomia aos trabalhadores e proporcionar-lhes tudo o que precisam para ter sucesso ajuda-os a assumir a responsabilidade pelo seu trabalho. Os colaboradores ficam mais motivados quando sentem que têm um interesse direto no resultado.
Dê à sua equipa o que ela precisa para Close
Converter oportunidades de negócio resume-se à preparação. A sua equipa conhece bem o potencial cliente? Estão familiarizados com os produtos? Como lidam com as objeções? A apresentação inicial ou o assunto do e-mail são eficazes?
Forneça à sua equipa todos os dados e informações de que precisam para concretizar uma oportunidade. Disponibilize-lhes white papers, estudos de caso, documentação e modelos de e-mails de abordagem. (Se não souber como escrever e-mails de abordagem, o nosso gerador de e-mails de abordagem automatiza o processo e ajuda-o a criar modelos de e-mail eficazes com facilidade!)
Elaborar um argumento de venda pode, surpreendentemente, impulsionar as suas vendas. Crie um primeiro rascunho, mas vá aperfeiçoando-o constantemente. Atualize-o todas as semanas para incluir novas ideias e frases eficazes. Tenha em conta todos os cenários, permitindo ao mesmo tempo que a equipa tenha liberdade criativa para fechar negócios.
Incentive a sua equipa a ter sucesso
Quando bem gerida, a competição interna é uma forma fantástica de impulsionar o desempenho individual. As tabelas de classificação de vendas facilitam a motivação de cada membro da equipa.
O quadro apresenta os resultados individuais e vai motivar os colaboradores a darem o seu melhor. Melhor ainda, permite ver em que áreas os membros da equipa se destacam e onde enfrentam dificuldades. Assim, poderá tomar as medidas corretivas necessárias para melhorar o desempenho.
Para além do reconhecimento, os colaboradores prosperam com os incentivos. Os incentivos de vendas aumentam o empenho dos colaboradores, uma vez que trazem benefícios pessoais. Um programa de incentivos de vendas cuidadosamente elaborado atrai e motiva a sua equipa a dar o seu melhor.
Entre os incentivos mais populares contam-se recompensas tangíveis, como bónus em dinheiro, produtos, caixas de assinatura e dias de folga adicionais. Em vez de impor o programa de recompensas, envolva o colaborador na sua escolha.
Realize menos reuniões, mais curtas e mais eficazes, com menos participantes
As reuniões podem ser uma enorme perda de tempo. Um excesso de reuniões destrói a motivação e o ânimo dos colaboradores e impede-os de realizar um trabalho produtivo. Calcule quanto custa manter toda a sua equipa numa sala durante uma hora para evitar reuniões demoradas e improdutivas.
A reunião justifica a perda de receitas? Se não, está na hora de repensar a forma como realiza as reuniões.
Para obter os melhores resultados, defina claramente com antecedência o objetivo de cada reunião e as partes envolvidas. Elabore uma ordem de trabalhos objetiva e partilhe-a com os participantes com antecedência. Isto permite que as pessoas se informem e se preparem para a reunião.
As reuniões diárias devem ser concisas, curtas, centradas no assunto e, de preferência, com duração inferior a 10 minutos. Reserve até 45 minutos para reuniões com ordens de trabalhos complexas. Certifique-se de que há sempre alguém a moderar cada sessão, para orientar a conversa e evitar que se desvie do tema.
Há cinco perguntas para as quais deve ter respostas claras antes mesmo de marcar uma reunião:
- Qual é o objetivo desta reunião?
- Até que ponto posso encurtar esta reunião?
- Quem precisa de estar presente nesta reunião?
- Quanto vai custar esta reunião?
- Será que precisamos mesmo de nos encontrar?
Por fim, introduza um pouco de diversão e novidade nas suas reuniões. Inclua alguma atividade física, peça às pessoas para cantarem ou encenarem a sua apresentação, qualquer coisa que quebre a monotonia.
Apostar ainda mais no que funciona para impulsionar o crescimento das receitas
Existe uma tendência natural para nos mantermos ocupados no trabalho. É fácil pensar que fomos produtivos só porque estivemos ocupados o dia inteiro. No entanto, quantificar os resultados é mais importante do que o trabalho realizado. Utilize a nossa calculadora de crescimento de receitas para medir e analisar facilmente o crescimento da sua empresa. Só assim poderá distinguir os processos produtivos das tarefas rotineiras.
Com isso, poderá concentrar-se nas atividades que reforçam a capacidade de gerar receitas.
Concentre-se mais no que já está a funcionar, em vez de tentar descobrir novos canais. Suponha que, neste momento, está a gerar 1 000 leads por mês através de chamadas não solicitadas.
Nesse caso, é provável que consiga aumentar esse número para 1 500 leads por mês muito mais rapidamente, investindo no reforço das suas iniciativas de chamadas não solicitadas, em vez de começar por outros canais, como o marketing de conteúdo ou a publicidade nas redes sociais. Isso não quer dizer que não deva diversificar — mas comece a diversificar só depois de ter dominado realmente um canal e de ter explorado ao máximo o seu potencial.
A aceleradora de startups Newchip, por exemplo, conseguiu triplicar o seu volume de contactos simplesmente ao implementar um CRM com um marcador telefónico integrado e funcionalidades de sequências de e-mail. Verá um crescimento das receitas muito mais rápido do que se se tivesse concentrado em descobrir como tirar partido das redes sociais.
Essas informações são fundamentais para impulsionar a automatização. Permite-lhe identificar o tipo de tecnologia e soluções necessárias para assumir essas tarefas. Isso deixa a sua equipa livre para se dedicar mais ao que já está a funcionar, de forma a impulsionar o crescimento das receitas.
Impulsione o crescimento das receitas: implemente hoje estratégias comprovadas
Impulsionar o crescimento das receitas é muitas vezes um desafio para as startups e as PME que se distraem do seu objetivo. Prestar mais atenção ao seu processo de vendas pode ajudar nos seus esforços para gerar receitas.
Para impulsionar o crescimento, é preciso começar por adotar a automatização, de modo a libertar a sua equipa de tarefas tediosas. Criar um processo de vendas eficiente e, em seguida, formar e orientar adequadamente a sua equipa ao longo desse processo, é o que dá o pontapé de saída.
Em última análise, o crescimento das receitas depende da sua capacidade de formar uma equipa de vendas eficaz para expandir os seus esforços. Isto pode revelar-se um desafio, dadas as complexidades envolvidas na formação de uma equipa eficaz num ambiente de mercado dinâmico. Descarregue a nossa coleção de recursos de vendas e comece a otimizar a sua capacidade de criar uma equipa vencedora e aumentar as receitas.
