Criámos imenso conteúdo nos últimos quatro anos, e não é só porque gostamos de nos ouvir a falar.
Queres saber a verdade?
O conteúdo é o único canal de marketing Close. E temos uma equipa de marketing composta por duas pessoas.
«Mas vocês produzem tanta coisa, Steli. Vejo-vos por todo o lado.»
Como eu disse: duas pessoas. Um canal.
Como é que conseguimos produzir tanto material de alta qualidade? Temos um sistema que funciona e que nos permite criar conteúdos excelentes rapidamente.
É um sistema que vou partilhar convosco agora mesmo.
Após quatro anos.
Desculpa. Temos estado ocupados.
Confira alguns dos nossos Close favoritos Close . Descarregue hoje mesmo o seu Pacote de Recursos de Vendas para Startups gratuito hoje mesmo!
Por que se concentrar no marketing de conteúdo?
Superar a concorrência em termos de formação é uma das melhores formas de construir a sua marca, especialmente no mundo do SaaS. Se ensinar as pessoas a gerir os seus negócios de forma mais eficaz, elas irão procurar-lhe em primeiro lugar quando estiverem à procura de soluções de software.
Todas as semanas, recebo e-mails de pessoas a agradecerem-me por uma tática ou conselho específico. Algumas delas chegam mesmo a definir metas de crescimento com o objetivo de se tornarem Close .
Pensa nisso por um momento.
Os fundadores, diretores de vendas e representantes de vendas gostam tanto do nosso conteúdo que estão a contar os dias para adquirir o nosso produto. Isso é realmente impressionante. Como os temos ajudado em todas as etapas do processo — quer estejam a lançar startups, a formar equipas de vendas ou a perseguir metas de vendas —, eles sabem exatamente em quem confiar quando estiverem prontos para adotar um CRM de vendas internas.
Quer otimizar o seu processo de marketing de conteúdo? Conheça o nosso artigo focado em IA.
Por que é que nos focámos inicialmente no marketing de conteúdo?
Quando lançámos Close janeiro de 2013, sabíamos que não conseguiríamos superar a concorrência em termos de publicidade. Se tentássemos entrar nesse jogo, perderíamos.
Mas, ao analisarmos os blogs dos nossos concorrentes, percebemos que grande parte do conteúdo deles era péssimo. Nunca nos apeteceria ler a maioria dos blogs que existem por aí. Onde estava o conteúdo de qualidade? Onde estavam os conselhos práticos? Era tudo apenas jargão de vendedor corporativo reciclado.
Estávamos confiantes de que sabíamos mais sobre vendas e que éramos melhores a contar histórias, por isso decidimos recorrer ao marketing de conteúdo para arrasar a concorrência.
Então, como é que montámos a nossa máquina de marketing de conteúdo?
A máquina foi concebida em torno de três funções principais:
- Produzir grandes quantidades de matéria-prima
- Envie essa matéria-prima para a linha de montagem
- Reutilizar e adaptar conteúdos para diversos fins
Abordarei estes passos mais adiante, mas vamos começar por um breve resumo da história Close .
Começámos por publicar um artigo altamente tático por semana. Queríamos que os leitores pusessem as nossas estratégias e táticas em prática imediatamente, por isso incluímos o mínimo possível de enrolação e de tretas.
No início, era eu próprio que escrevia as publicações. Cada publicação demorava uma ou duas semanas a ser publicada, normalmente duas. Tivemos sucesso logo no início, o que foi um grande incentivo para continuarmos a avançar, mas eu não conseguia criar publicações com a rapidez necessária. Estava constantemente preocupado com o conteúdo.
Por fim, contratámos o Ramin. A ideia era eu escrever um rascunho, enviá-lo ao Ramin e ele dar-lhe os últimos retoques e publicá-lo. Se conseguíssemos simplificar este processo, reduziríamos o nosso tempo de produção para metade.
Isso funcionou durante algum tempo, mas acabámos por chegar a um impasse. O problema era que o Ramin continuava a depender do meu primeiro rascunho. Eu era o ponto de estrangulamento. Com todas as minhas outras responsabilidades como cofundador e CEO, tinha dificuldade em produzir rascunhos.
Houve alturas em que publicávamos um artigo por semana e outras em que demorávamos duas ou três semanas a publicar um artigo.
Um dia, o Ramin ficou tão frustrado com os atrasos que me enviou uma mensagem: «Caramba, carrega no botão de gravar do teu telemóvel. Explica-me o post do blogue. Diz-me as estratégias e eu escrevo a porcaria do post.»
No caminho para casa, liguei o gravador e comecei a explicar-lhe a ideia. Demorei, no total, sete minutos. Sete. Minutos. Enviei-lhe a gravação de voz e, no dia seguinte, ele já tinha escrito um rascunho que estava tão bom quanto qualquer coisa que eu tivesse escrito, se não melhor.
Ficámos completamente impressionados
O processo foi muito mais fácil para ambos. Não tive de me debater com um primeiro rascunho, e ele não teve de enlouquecer à espera desse primeiro rascunho.
Então, fizemos isso durante algum tempo e funcionou muito bem, mas, a certa altura, percebi: «Se eu simplesmente deixar de dizer “o post do blogue” na gravação e deixar de me referir especificamente ao Ramin, também poderíamos usar este material em bruto para um podcast ou algo do género.»
E então percebi: «Caramba, se usar apenas uma webcam, posso ter vídeo, áudio e uma publicação no blogue.»
E foi exatamente isso que fizemos. Criámos três tipos de conteúdo simplesmente gravando um único vídeo.
No primeiro ano, gravava um ou dois vídeos por dia, de segunda a sexta-feira. Não conseguia manter esse ritmo para sempre, mas, no início, tinha dez anos de histórias empreendedoras para contar. Após quatro anos, provavelmente gravo apenas um ou dois vídeos por semana.
Como criar a sua própria máquina de marketing de conteúdo
Voltemos a essas três funções principais:
Produzir grandes quantidades de matéria-prima
Para produzir tanto conteúdo, precisávamos de encontrar a forma certa de desenvolver ideias rapidamente. Para nós, essa forma é o vídeo.
Para si, podem ser tweets, esboços, esboços gerais, apresentações de slides ou chamadas telefónicas. Encontre o formato que simplifique a comunicação e inspire a criatividade na sua equipa. Como mencionei anteriormente, seria ótimo se esse formato também pudesse ser utilizado para criar vários tipos de conteúdo.
Envie essa matéria-prima para a linha de montagem
Não precisa de procurar mais: basta seguir o processo que desenvolvemos ao longo de quatro anos. O Ramin confia que eu vou produzir vídeos que ajudem os nossos clientes (e futuros clientes) a fazer crescer as suas startups e equipas de vendas. E eu confio que o Ramin (e a sua pequena equipa) vão encontrar formas criativas de transmitir essas estratégias e táticas a milhares de pessoas todas as semanas.
Se tens ideias, mas tens dificuldade em escrever ou gravar o conteúdo sozinho, procura ajuda. Mas não recorra ao Ramin. Ele é nosso.
Reutilize e adapte o seu conteúdo
Assim que tivermos várias publicações sobre um tema específico, criamos outro formato para o material: um ebook, um curso por e-mail, um curso online, uma apresentação no Slideshare, um podcast ou uma resposta no Quora.
Estamos sempre à procura de formas de ampliar o alcance do nosso conteúdo — maneiras de dar a impressão de que estamos em todo o lado. Adoramos procurar novas formas de oferecer conselhos de vendas precisos e práticos às pessoas.
Até agora, publicámoslivrossobrerecrutamento na área de vendas,estratégias de acompanhamento e chamadas não solicitadas(para citar alguns),guiassobree-mails não solicitadose vendas empresariais, bem como umcursoonlinesobre negociação. Também criámos cursos por e-mail, listas de verificação, guiões e modelos.
Sabemos que é difícil encontrar as nossas melhores publicações sobre um tema específico, por isso reunimos esse material para si. Desta forma, podemos recompensar Close de longa data Close e criar oportunidades para alcançar novos públicos.
Gravar podcasts, criar apresentações de slides ouinfográficossão ótimas formas de reutilizar o seu material. Muito disso dependerá do seu público e dos seus pontos fortes.
Aqui estão algumas das formas como reutilizámos conteúdos no passado. Atenção, spoiler: a maioria foi um fracasso. Mas seguimos em frente e apostámos ainda mais naquilo que nos deu bons resultados:
- Slideshare
- E-books
- Infográficos
- Imagens do Instagram
- Listas de verificação
- Vídeos explicativos animados
- Podcasts
- Respostas do Quora
- Publicações no Medium
- Webinars ao vivo
- Artigos do LinkedIn
- Artigos do Facebook
- Sessões no Periscope
- Tweetstorms
- Perguntas e respostas
- Publicações no Reddit
- Guias de ação rápida
- Cartões de geração de leads do Twitter
- Discussões no Hackernews
- Cursos por e-mail
- Traduzir English nossas English para outro idioma e publicá-las em blogs populares sobre startups
- Cursos
- E muito mais. Há coisas que é melhor nunca mais se mencionar ;)
Experimente vários formatos diferentes logo no início ou pergunte aos seus clientes atuais que tipo de recursos gostariam que criasse.
Uma última observação sobre o conteúdo
Como reutilizamos e adaptamos os nossos artigos, tentamos criar o máximo possível de conteúdo intemporal. Isto significa que evitamos tretas sensacionalistas do tipo: «Não sejas um zombie de vendas neste Halloween!» ou «17 razões pelas quais as vendas internas são tal e qual a série Stranger Things.»
Algumas das nossas publicações de blogue com melhor desempenho foram publicadas há anos, mas continuam a gerar imensos contactos para nós. Não se concentre em atrair tráfego focando-se em tendências que, daqui a seis meses, já não estarão na mente de ninguém. Concentre-se em escrever conteúdos que também ajudem as pessoas daqui a cinco anos.
Sempre que criamos conteúdo, escrevemos — acima de tudo — a pensar no nosso público. O primeiro teste que cada publicação tem de passar é: isto será útil para os nossos leitores?
Só depois de esse critério ser cumprido é que nos preocupamos em atrair visualizações para uma publicação, o que normalmente envolve uma boa dose de pesquisa de SEO.
Crie hoje mesmo a sua própria máquina de marketing de conteúdo
Não é preciso ter uma equipa de marketing com dez pessoas nem um orçamento de marketing gigantesco para gerar montanhas de conteúdo de qualidade. Basta ter o sistema certo.
Quase 60% dos nossos clientes potenciais provêm do conteúdo que criamos. Os restantes 40% resultam do boca a boca. É isso mesmo.
No momento em que escrevemos isto, temos 162 481 pessoas inscritas na nossa newsletter por e-mail.
Mais uma vez: duas pessoas. Um canal de marketing.
Se achas que esta estrutura pode funcionar para ti, dá o primeiro passo hoje mesmo. Grava um vídeo ou faz um esboço. Se estiveres no autocarro, carrega no botão de gravar e fala para o telemóvel como se não houvesse amanhã.
Não faz mal se o teu conteúdo não for grande coisa no início. As nossas primeiras publicações estavam mal formatadas e cheias de erros gramaticais e ortográficos. Nenhum de nós é English nativo English e ambos abandonámos o ensino secundário — se nós conseguimos, tu também consegues.
Hoje em dia, muitas pessoas no mundo das startups confiam na Close , mas não era assim quando começámos. Basta dar o primeiro passo e ter dedicação suficiente para ir melhorando ao longo do tempo. Queres alguns conselhos para dares os primeiros passos? Dá uma vista de olhos neste guia sobre como criar um blogue de sucesso.
Então, cria já a tua máquina de marketing de sucesso, mesmo que sejas só tu e o Ramin.
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