Qual é o segredo para impulsionar o crescimento das receitas? Talvez resida na forma como está a utilizar o seu sistema de CRM.
Talvez esteja a pensar: «O CRM não serve apenas para acompanhar os clientes?» Se está a usar um CRM apenas para gerir os dados dos clientes, está a perder oportunidades. Está na hora de explorar todo o seu potencial.
O CRM não é apenas uma ferramenta organizacional — é uma estratégia poderosa que pode aumentar as suas receitas. Permite-lhe criar uma experiência fantástica para cada pessoa que atende, desde potenciais clientes ainda não contactados até clientes fiéis. Com uma estratégia de CRM, pode construir relações sólidas e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Vamos aprofundar o assunto e descobrir como o seu CRM pode impulsionar o crescimento das suas receitas.
Como calcular a taxa de crescimento das suas receitas
As empresas podem utilizar a taxa de crescimento anual da receita, a taxa de crescimento mensal da receita ou ambas para analisar o seu desempenho — a análise anual faz mais sentido quanto mais tempo a empresa existir. Para simplificar este processo, utilize a nossa calculadora de crescimento da receita para obter resultados rápidos e precisos.
A fórmula para calcular a taxa de crescimento das suas receitas é a seguinte:
Nesta fórmula, o período n.º 1 corresponde ao intervalo de tempo anterior e o período n.º 2 ao intervalo de tempo seguinte. Por exemplo, se estivesse a calcular a taxa de crescimento anual das receitas, o período n.º 1 corresponderia às receitas de 2022 e o período n.º 2 às receitas de 2023.
Eis como fica esta fórmula com dados de exemplo:
Pode aplicar a mesma fórmula para calcular a taxa de crescimento mensal da receita — certifique-se apenas de utilizar os meses subsequentes.
O crescimento das receitas é um dos principais indicadores-chave de desempenho (KPI) e métricas de vendas que permitem saber se a sua empresa está no caminho certo e a crescer. No que diz respeito às receitas, outros indicadores a ter em conta são o rácio de retorno sobre as vendas (ROS), para medir a eficiência operacional, bem como a ARR e o ACV— receitas recorrentes anuais e valor anual do contrato —, para ter uma visão completa das receitas da sua empresa.
O que se considera uma boa taxa de crescimento das receitas?
Tal como acontece com muitas coisas no mundo dos negócios, a resposta é: depende. Mas eis alguns parâmetros de referência que pode consultar para avaliar o seu desempenho:
O relatório de 2022 da SaaS Capital, que inquiriu mais de 1 500 empresas privadas de SaaS, revelou uma taxa de crescimento mediana global de 40 %, o que representa um aumento em relação à mediana global de 29,6 % registada em 2020.
A taxa de crescimento é mais elevada nas startups em fase inicial — em parte devido à receita inicial reduzida — e estabiliza por volta do sexto ano.
A pesquisa sobre SaaS realizada pela KeyBanc, que incluiu mais de 100 empresas, apresenta mais dados e contexto adicional:
- A taxa de crescimento anual das receitas, em geral, é de 26 por cento
- As empresas com receitas anuais inferiores a 10 milhões de dólares apresentam a taxa de crescimento anual mais elevada, de 50 por cento, enquanto as que registam receitas anuais entre 50 e 100 milhões de dólares apresentam a taxa mais baixa, de 18 por cento
- Em 2022, as empresas que adotaram uma abordagem de vendas no terreno representaram, em média, 59% da nova Receita Anual Recorrente (ARR), superando significativamente as que adotaram abordagens de vendas internas, que contribuíram com apenas 25%, e as vendas através de canais, que representaram 11%
Uma resposta simplificada seria, então: se a sua taxa de crescimento anual das receitas se situar entre 25 % e 45 %, está no caminho certo.
Quais são os benefícios de um CRM para o crescimento das receitas?
Não há crescimento das receitas sem aumentar a sua base de clientes, o valor que estes gastam na sua empresa através de vendas adicionais e vendas cruzadas, ou ambos.
Portanto, o valor de um CRM — gestão de relaçõescom o cliente — está bem presente no próprio nome. Aqui estão as principais vantagens de uma ferramenta de CRM:
O CRM torna os representantes de vendas mais produtivos e eficientes
Sabe como é que os advogados têm as horas faturáveis? São as horas que os advogados podem cobrar aos clientes pelo trabalho que realizaram para eles, e é assim que os escritórios de advogados ganham dinheiro.
Nas vendas, as «horas faturáveis» referem-se ao tempo que dedica a vender aos seus potenciais clientes. Agora, pense nesta estatística: os representantes de vendas dedicam apenas cerca de 28% da sua semana à prospeção ou a conversas de vendas — ou seja, a vender efetivamente.
E os restantes 72 por cento? São gastos em tarefas administrativas, reuniões internas, introdução manual de dados, pesquisa e trabalho de preparação.
Um sistema de CRM permite-lhe dedicar mais tempo às vendas, uma vez que simplifica todas as outras tarefas através da automatização, de modelos e de outras funcionalidades.
O CRM é uma fonte única de informação fiável para conquistar e fidelizar clientes
Embora estejamos a falar do software de CRM como uma ferramenta de vendas, este beneficia todas as pessoas e todos os processos que estão em contacto com os seus clientes. Por exemplo:
- Os profissionais de marketing podem conhecer os desafios e as necessidades dos seus melhores clientes, bem como a forma como os seus produtos os ajudaram, para otimizar as campanhas de marketing
- Os representantes de sucesso do cliente podem personalizar o processo de integração com base nas conversas de vendas registadas no CRM
- Os representantes do apoio ao cliente conseguem resolver os pedidos de assistência mais rapidamente, uma vez que têm acesso imediato a todas as informações relevantes sobre o cliente
E quando todas as equipas utilizam um CRM comum, têm mais 14% de probabilidades de proporcionar uma experiência excecional ao cliente. Ter dados úteis ao alcance de todos não tem preço.
O CRM ajuda-o a melhorar todas as etapas do seu processo de vendas
Por fim, o seu CRM não mente. Ele revela o seu desempenho ao longo do seu pipeline de vendas, pois mostra quantos novos leads entram no seu funil de vendas, quantos você converte em cada fase do funil, a receita que geram para a empresa e quanto tempo demora a convertê-los.
Isso é bom. Estes dados permitem-lhe identificar áreas a aperfeiçoar.
Por exemplo, poderá verificar que os potenciais clientes a quem responde mais rapidamente tendem a converter-se com maior facilidade, pelo que pode implementar um fluxo de trabalho automatizado que o ajude a acelerar as suas respostas.
Ou então, identifica um tipo de cliente que acaba por não ser adequado — que apresenta um baixo valor de compra ou valor ao longo do ciclo de vida, mas cujo apoio é uma verdadeira dor de cabeça. Com esta informação, pode melhorar o seu processo de vendas e eliminar os potenciais clientes inadequados, para se concentrar nos que são adequados.
Se quiser tirar partido das capacidades de autogestão mesmo sem um orçamento para um CRM, consulte o nosso guia para criar a sua própria solução centrada nas vendas.
7 estratégias para impulsionar o crescimento das receitas com um CRM
Aqui estão sete coisas que pode fazer para obter um retorno imediato do investimento no seu CRM e aumentar as suas receitas ano após ano.
1. Simplifique o seu processo de vendas
Já constatámos que a sua equipa pode estar a dedicar demasiado tempo a tarefas manuais — acompanhamentos, procura das informações de contacto corretas, conversas com outros representantes de vendas para encontrar a informação certa — para fazer avançar os potenciais clientes no funil de vendas.
É seguro presumir que gostaria que as coisas fossem mais rápidas e corressem sem problemas.
Um CRM é um catalisador da produtividade nas vendas graças às suas capacidades de automatização. A automatização permite-lhe realizar o trabalho uma vez e colher os frutos repetidamente. Por exemplo, pode:
- Clone e reutilize modelos comprovados, como e-mails de acompanhamento e de criação de valor
- Envie uma mensagem SMS de acompanhamento três dias após o seu e-mail mais recente
- Crie campanhas de nutrição para ciclos de vendas longos, para que os leads qualificados não se percam pelo caminho
Em vez de passar os dias a lidar com folhas de cálculo complicadas e dezenas de lembretes em cinco aplicações diferentes, pode deixar que o seu CRM trate dos pormenores, para que se possa concentrar em construir relações mais sólidas e fechar negócios de maior valor.
Consulte o guia Closesobre o processo de automatização de vendas para transformar o seu CRM numa máquina de gerar receitas.
2. Utilize os dados para conhecer melhor e atender bem os seus clientes (potenciais)
«O nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e mais importante em qualquer língua», disse certa vez Dale Carnegie.
O nome do seu potencial cliente ou cliente é apenas uma pequena peça do quebra-cabeças que o define como pessoa. As suas preferências, comportamentos, necessidades e desafios da vida real completam o resto.
Em vez de tentar lembrar-se de tudo isso, ou de tentar registar esses dados em notas digitais aleatórias ou mesmo em cadernos físicos, recorra ao seu CRM para manter um registo de tudo o que possa ajudá-lo a acrescentar valor a um cliente no futuro.
Isto pode ser:
- Preferências de comunicação
- Aniversário
- Localização e idioma
- Concorrentes com quem trabalhavam anteriormente
- Detalhes específicos sobre um ponto crítico
Personalizar cada interação — até ao ponto de saber que alguém prefere ser tratada por «Frau» em vez de «Mrs», graças a funcionalidades como os «Campos personalizados de contacto»— pode resultar numa resposta e numa conversa produtiva, em vez de silêncio.
E como um CRM torna as suas notas de vendas públicas, pode capacitar os seus colegas de equipa para que tomem as medidas certas, mesmo na sua ausência.
3. Melhorar a fidelização dos clientes
Em linha com o tema da compreensão profunda dos seus potenciais clientes e clientes está a retenção de clientes, pois um leva ao outro. A retenção de clientes pode ser assim:
- Entrar em contacto com eles a cada X meses para saber como está a ser a sua experiência e verificar se precisam de alguma ajuda
- Responder e resolver rapidamente as questões de apoio ao cliente
- Identificar os seus padrões de utilização e de compra para lhes propor produtos ou funcionalidades adicionais que correspondam às suas necessidades
Imagine um CRM que lhe forneça informações tão completas sobre os seus clientes atuais que lhe permita dizer-lhes:
«Da última vez que falámos, referiu que [esse ponto fraco] é um grande desafio para a sua equipa. Com o nosso [complemento], pode eliminar completamente esse problema.»
Em vez de parar assim que concluir o ciclo de vendas — ou seja, depois de converter um potencial cliente num novo cliente —, concentre-se também nos clientes atuais e procure oportunidades para tornar a sua experiência como seus clientes ainda melhor.
Porque resolver os problemas de forma rápida e compreensiva = fidelização e retenção de clientes = crescimento das receitas. Todos saem a ganhar.
4. Melhorar a coordenação entre as equipas de marketing e de vendas
Quando a sua equipa de marketing está em sintonia com a equipa de vendas, isso cria uma experiência do cliente sem atritos e facilita a sua tarefa de converter leads em clientes.
Mas há mais nuances: este alinhamento não se limita a aumentar a sua taxa de conversão de vendas. As receitas da sua empresa a longo prazo também beneficiam, porque irá trabalhar com potenciais clientes mais adequados, que provavelmente gastarão mais — e terão uma menor taxa de abandono— no futuro.
Veja este exemplo:
Suponhamos que está a converter clientes potenciais com 200 funcionários a um ritmo semelhante ao das empresas com 1 000 funcionários. À primeira vista, ambos se enquadram na definição de um bom cliente potencial. No entanto, um ano após a sua integração, constata que as empresas com 200 funcionários tendem a optar por planos de nível inferior e necessitam de um apoio ao cliente mais personalizado, em comparação com as empresas com 1 000 funcionários.
E não é só isso: dá-se conta de que eles tendem a cancelar o serviço pelo menos duas vezes mais vezes.
O seu CRM irá ajudá-lo, bem como aos profissionais de marketing que geram leads para si, a identificar rapidamente esta situação e a corrigir o rumo em conformidade. O resultado? Conseguirá transformar o orçamento de marketing em receitas nos próximos anos.
5. Melhora a visibilidade do funil de vendas
Esta é fácil: use o seu CRM para identificar os potenciais clientes no seu pipeline que requerem a sua intervenção imediata.
Pode tratar-se de um potencial cliente promissor, como alguém que solicitou uma demonstração do produto ou se inscreveu para um período de teste gratuito. Essas pessoas estão na fase de decisão ou prestes a tomá-la, e é melhor não as deixar escapar.
Ou pode ser um cliente atual que está a pensar em atualizar o seu plano ou a dar a entender que precisa de mais do seu produto do que aquilo que já tem. Isso significa que também pode estar a procurar uma solução noutro lado, pelo que existe o risco de o perder.
Neste momento, é possível que só perceba essas oportunidades quando já for tarde demais. Um bom CRM irá notificá-lo quando essas situações estiverem a surgir, para que possa agir imediatamente.
6. Melhorar a análise e o acompanhamento das vendas
Está a quanto está de atingir as suas metas de vendas? Que produto, comercial ou período teve um desempenho melhor ou pior do que os outros? Como está o mercado? E como poderá ser o seu próximo trimestre?
Se os dados dos seus clientes, as estatísticas do pipeline (como o número de leads que passam de «leads frios» para «leads qualificados») e as receitas de diferentes produtos e segmentos estiverem todos enterrados em tabelas inacessíveis e relatórios trimestrais, terá dificuldade em responder a qualquer uma dessas perguntas — ou em fazer alterações com base nas respostas.
Explore o seu CRM para analisar dados como:
- Qual foi o desempenho dos leads do LinkedIn em comparação com os das campanhas PPC?
- Qual foi o teu e-mail de acompanhamento mais bem-sucedido?
- Qual dos representantes está a ter um desempenho melhor do que os outros e porquê?
- Como é que as vendas de um produto específico variam ao longo do ano?
Isto é apenas o começo. Utilize os dados do CRM para identificar as suas estratégias de vendas mais bem-sucedidas, para que possa apostar nelas e aumentar as suas receitas.
7. Integre o seu CRM com outras ferramentas
Por fim, o seu CRM não precisa de fazer tudo. Basta que cumpra o que abordámos até agora — e que, além disso, se integre bem com outras ferramentas poderosas que utiliza na sua empresa.
Isso pode incluir software de agendamento de chamadas, ferramentas de assinatura eletrónica e de faturação, plataformas robustas de marketing por e-mail ou uma ferramenta de apoio ao cliente.
Com uma integração nativa, obtém informações contextuais imediatas sobre um potencial cliente e evita perder tempo a transferir dados de um local para outro — para que se possa concentrar na venda. Conheça as integrações que pode utilizar com Close.
Que fatores deve ter em conta ao escolher um CRM para aumentar as receitas?
O melhor CRM é aquele que a sua equipa de vendas vai utilizar e no qual vai confiar diariamente. As soluções mais sofisticadas não servem de nada se só aceder a elas duas vezes por mês e continuar a usar as suas antigas folhas de cálculo.
No entanto, cada CRM adapta-se melhor a um tipo específico de empresa. Tenha em conta estes fatores ao escolher o seu:
- Necessidades da empresa: Pense na dimensão da sua empresa, no número de utilizadores que precisarão de acesso, nas funcionalidades específicas que procura, nos casos de utilização para os quais o CRM é adequado e nos objetivos que pretende atingir. Se vende software de contabilidade, utilizar um CRM concebido para empresas imobiliárias irá causar-lhe grandes dificuldades.
- Privacidade e segurança dos dados: isto é fundamental; certifique-se de que as suas opções cumprem normas de segurança como a SOC 2, o RGPD e a CCPA.
- Facilidade de utilização: Envolva os seus vendedores na escolha de um CRM intuitivo, para garantir a máxima adesão dos utilizadores e a máxima eficiência. Preste especial atenção às opções de personalização de painéis, modelos e fluxos de trabalho.
- Preços: Considere o custo total de propriedade, tendo em conta todas as funcionalidades de que necessita e o número de licenças que vai adquirir.
- Acesso móvel: Se os seus representantes estiverem sempre em movimento, certifique-se de que têm acesso imediato à sua caixa de entrada, notas de vendas e oportunidades, para que possam agir rapidamente e gerar novas receitas. A aplicaçãoClose é exatamente isso.
Acelere o crescimento das suas receitas com o melhor CRM
Agora já sabe: uma solução de CRM é uma ferramenta poderosa para aumentar as receitas.
Dá-lhe a oportunidade de satisfazer os clientes, simplificar os fluxos de trabalho, facilitar a colaboração, manter os representantes de vendas satisfeitos e a par de tudo— e maximizar o seu potencial de receitas.
A implementação de um CRM pode ser um fator decisivo para os seus resultados financeiros e para o crescimento das suas receitas, não só este ano, mas todos os anos. Quer experimentar por si mesmo? Descubra o que é possível com este período de teste gratuito de 14 dias do Close.
