Transformar um potencial cliente num cliente no seu processo de vendas pode, por vezes, parecer como acertar num alvo em movimento. Num dia ventoso. Com os olhos vendados. Pode ser um desafio, para dizer o mínimo.
No entanto, algumas medidas podem agilizar o processo de vendas e facilitar a obtenção de um «sim» claro por parte dos seus próximos potenciais clientes.
Estou a falar de um processo de vendas comprovado e eficaz que funciona para asua equipa de vendas— um conjunto de passos repetíveis que pode seguir para transformar um potencial cliente num cliente e, posteriormente, num embaixador da marca.
Um processo de vendas significa que já não está a avançar às cegas, na esperança de que tudo corra bem. Em vez disso, está a utilizar informações sobre o que funcionou no passado para criar uma lista de verificação que lhe permita fechar negócios com mais potenciais clientes no futuro.
Pronto para criar o seu próprio processo de vendas? Eis o que precisa de saber.
O que é um processo de vendas?
Ao implementar um processo de vendas, é fundamental compreender e otimizar cada etapa do seu funil. Close CalculadoraClose FunilClose permite-lhe introduzir dados-chave, como a sua receita atual, metas de crescimento, valor médio anual dos contratos e taxas de conversão. Ao fazê-lo, obtém uma visão mais clara do desempenho de cada etapa do seu processo de vendas e das áreas que necessitam de melhorias.
Esta forma de vender não só é organizada e eficiente, como também pode levar a:
- Melhores resultados nas negociações: um processo de vendas replicável garante que todos os clientes recebam um atendimento consistente, o que se traduz em taxas de sucesso mais elevadas e maior satisfação do cliente
- Mais receitas. Um plano de ação claro para os representantes de vendas seguirem pode colmatar quaisquer falhas no seu processo de vendas. Isto ajuda a sua equipa a fechar mais negócios e a aumentar os lucros
- Melhoria da experiência do cliente. Um processo de vendas estruturado proporciona aos clientes uma experiência melhor e mais simplificada. Isto pode aumentar a satisfação dos clientes com a sua empresa desde o início e reforçar a sua fidelidade
Em suma, um processo de vendas é uma escolha óbvia para equipas que pretendem melhorar tudo, desde a eficiência até à satisfação do cliente… ah, e os seus resultados financeiros 💰
Processo de vendas vs. Metodologia de vendas
Vejo frequentemente estes dois termos a serem usados de forma intercambiável no mundo das vendas, mas há algumas diferenças importantes a ter em conta.
Um processo de vendas é uma série definida de etapas que a sua equipa pode seguir para fechar negócios, enquanto uma metodologia de vendas se refere à abordagem mais ampla de uma empresa. Por exemplo, um processo de vendas indica aos vendedores quando devem contactar um potencial cliente, as regras para a qualificação e apresentação, e dicas sobre como lidar com objeções.
Por outro lado, uma metodologia de vendas tem mais a ver com a filosofia subjacente aos objetivos que uma equipa de vendas pretende alcançar e com as táticas que irá utilizar para lá chegar. É menos estruturada e pode ser adaptada às necessidades de uma equipa ou setor específico, o que é ideal para empresas em fase de expansão.
Não é nada de outro mundo — escolha a abordagem mais adequada para si e para a sua equipa. Quer siga um processo de vendas ou uma metodologia de vendas, o objetivo é o mesmo: fechar mais negócios e aumentar as receitas.
As principais vantagens de criar um processo de vendas bem definido
Primeiro contacto. Percurso de vendas. Negócio fechado.
O início, o meio e o fim do processo de vendas parecem simples no papel. Mas as vantagens de seguir um processo vão além de ser estruturado e organizado. Um processo de vendas bem planeado também pode proporcionar à sua equipa:
- Uma abordagem consistente aos problemas e às objeções: os clientes querem resolver problemas. É isso mesmo. Um processo de vendas documentado ajuda-o a criar cenários e estratégias que podem ser adaptados a cada potencial cliente e a resolver os seus pontos fracos. Por exemplo, o processo irá definir quais os documentos a enviar a diferentes perfis de cliente ideal (ICP) e a empresas de diferentes dimensões, ou como lidar com um cliente que enfrenta dificuldades com questões específicas
- Um plano sólido que pode ser ajustado ao longo do tempo: os mercados mudam. São lançados novos produtos. No entanto, uma coisa que permanece constante é que as pessoas apreciam a consistência, especialmente no mundo dos negócios. Um processo de vendas padronizado aumenta a responsabilização e garante que cada potencial cliente no seu funil de vendas tenha uma experiência mais harmoniosa. Além disso, facilita o acompanhamento dos esforços de vendas e o ajuste de estratégias para obter melhores resultados
- As ferramentas certas para ter sucesso em qualquer negócio: as vendas são emocionantes e desafiantes, mas algumas tarefas (como o acompanhamento de clientes e a introdução de dados) podem ser um verdadeiro tédio. Além disso, são uma perda de tempo, especialmente para empresas em crescimento que procuram expandir as suas equipas de vendas. Quando os representantes de vendas e os gestores de contas dispõem das ferramentas e dos processos adequados, podem dedicar mais tempo a qualificar potenciais clientes, a acompanhar leads promissores e a fechar negócios, em vez de ficarem com a cabeça enfiada numa folha de cálculo
- Objetivos e previsões claros que definem o sucesso: Por último , mas não menos importante, um processo de vendas facilita a recolha e o tratamento de dados e melhora a precisão das previsões de vendas. Isto é uma boa notícia para praticamente todas as vertentes de uma estratégia de vendas, desde a elaboração de planos trimestrais até à otimização de modelos de preços e ao investimento em mais representantes de vendas
Parece-te bem, não é?
Vamos ver quais são, normalmente, as etapas que compõem um processo de vendas 👇
Os 8 passos básicos do processo de vendas
Se pretende criar um processo de vendas de sucesso, é essencial compreender as oito etapas básicas do processo de vendas. Estas etapas podem ajudar a conferir estrutura e consistência à sua estratégia de vendas, facilitando o fecho de negócios e o crescimento da sua empresa.
Eis uma visão geral das oito etapas básicas de um processo de vendas:
1. Geração de leads e prospecção. O primeiro passo em qualquer processo de vendas começa com a identificação de potenciais clientes ou leads que sejam adequados para o produto. A forma como o faz dependerá do seu público-alvo, mas o LinkedIn, o contacto por e-mail, as chamadas não solicitadas, as redes sociais e os eventos de networking são todas opções válidas.
2. Qualificação. Identificar potenciais clientes e qualificá-los para garantir que são adequados para o seu produto ou serviço. Esta etapa envolve fazer perguntas para descobrir as necessidades, o orçamento e o prazo do cliente.
3. Estabeleça contacto. Trabalhe com o potencial cliente para identificar os seus pontos fracos e os seus maiores desafios. Isto irá ajudá-lo a compreender como pode ajudar a resolver os seus problemas e facilitará a integração do seu produto no argumento de venda. Identifique as partes interessadas e certifique-se de que estas fazem parte de todas as conversas importantes.
4. Apresentar, promover e fazer demonstrações. Apresenta o seu produto ou serviço como a melhor solução para os problemas dos clientes. Reuniões presenciais, apresentações de vendas, webinars e demonstrações de produtos são os canais mais comuns
5. Objeções. Os potenciais clientes costumam criar obstáculos no seu caminho para a compra de um produto. Um processo de vendas pode mostrar às equipas como lidar com essas objeções e transmitir a certeza de que o produto ou serviço é a escolha certa para o potencial cliente
6. Fechamento. Depois de superar as objeções, é hora de fechar o negócio. Esta etapa consiste em solicitar a adesão do potencial cliente, definir os termos da venda e conseguir que o contrato seja assinado
7. Cumprir. O trabalho não termina só porque a tinta já secou. Faça um acompanhamento junto do cliente para garantir a sua satisfação com o seu produto ou serviço. Esta é a chave para construir relações duradouras e aumentar o valor do cliente ao longo do tempo
8. Recomendações. Clientes satisfeitos impulsionam o crescimento a longo prazo. Estudos revelam que 91% dos clientes estão abertos a recomendações, tornando esta etapa do processo de vendas essencial para o crescimento do pipeline.
Estes oito componentes essenciais podem constituir um plano de vendas de grande sucesso, se forem implementados corretamente. Vamos ver como tirar o máximo partido de cada etapa para fechar mais negócios e fazer crescer a sua empresa 👇
6 passos para criar um processo de vendas de sucesso
A criação de um processo de vendas é um passo fundamental para o crescimento do seu negócio. Ajuda-o a manter-se organizado e focado nos seus objetivos, ao mesmo tempo que proporciona a melhor experiência possível aos seus potenciais clientes e clientes. Aqui estão os passos essenciais para criar um processo de vendas de sucesso:
1. Encontrar potenciais clientes utilizando os ICPs
O primeiro passo em qualquer processo de vendas é encontrar potenciais clientes a quem vender.
Antes de começar a estabelecer contactos ou a fazer chamadas não solicitadas, é fundamental compreender quem são esses clientes e quais são as suas características. Uma das melhores formas de o fazer é dedicar algum tempo à criação de Perfis de Cliente Ideal (ICPs).
Embora estas personas de comprador sejam fictícias, representam a empresa que irá beneficiar do seu produto ou serviço e indicam quais os métodos de venda que deve utilizar para as transformar em potenciais clientes viáveis. Isto deve basear-se em dados reais de clientes anteriores e incluir detalhes como dados demográficos, objetivos, desafios e pontos fracos.
Para ajudar os representantes de vendas, o ICP também deve incluir informações como orçamentos estimados, dimensão da empresa e objeções comuns levantadas por potenciais clientes semelhantes. Aqui está um exemplo de um ICP detalhado que inclui tudo isso:
2. Crie um mapa do processo de vendas com base na jornada do cliente
Quando um potencial cliente entra no seu funil de vendas, já está a planear como imagina que o negócio irá evoluir e quando o irá contactar para marcar uma reunião. Cada etapa do processo de compra, desde a forma como irá lidar com as objeções até ao ângulo que irá adotar numa reunião de demonstração do produto, está toda planeada na sua cabeça.
Mas e para o cliente? O seu objetivo continua o mesmo: querem uma solução para o seu problema.
A melhor abordagem consiste em traçar o percurso do cliente no papel ou através de um software de mapeamento de processos e decidir como irá abordá-lo em cada ponto de contacto, de modo a transmitir que o seu objetivo é também resolver o problema dele (e não apenas fechar um negócio).
Pesquise sobre a empresa. Analise em profundidade os responsáveis pelas decisões e as pessoas com quem irá falar, bem como quais são os seus principais desafios. Acompanhe-os na fase em que se encontram no seu processo de tomada de decisão.
Em seguida, utilize essas informações para personalizar as mensagens em cada ponto de contacto. Se um potencial cliente se encontrar na fase de pesquisa, envie-lhe informações úteis sobre o produto. Ou, se já se encontrar na parte final do seu funil de vendas, apresente-lhe alguns casos de sucesso para (esperemos) convencê-lo a avançar.
Então, por que razão escrever tudo isto?
Bem, as jornadas do cliente podem tornar-se muuuuito complicadas, especialmente no setor B2B/SaaS. Basta ver este exemplo de uma jornada do cliente apresentado pela Gartner:
Se já criou ICPs, pode construir percursos do cliente precisos utilizando um modelo, em vez de criar um do zero. Um bom modelo irá proporcionar-lhe uma base sólida, e poderá ajustar o percurso de acordo com as necessidades e os pontos fracos de cada potencial cliente.
3. Envolva os seus representantes de vendas desde o início
Repita comigo: obtenha o apoio da sua equipa de vendas o mais cedo possível em todas as transações.
Os seus representantes de vendas estão na linha da frente do seu processo de vendas. Podem fornecer informações valiosas sobre o que funciona e o que não funciona. Mas, mais importante ainda, se tiverem um interesse pessoal no resultado, é mais fácil conseguir que se empenhem e acreditem no processo de vendas.
Imaginemos que é uma empresa de software que acabou de lançar um novo produto, mas os seus representantes de vendas nunca o apresentaram nem venderam a potenciais clientes reais. Elabore um plano para os envolver no processo antes de começar a vendê-lo, de modo a obter feedback sobre as funcionalidades e sobre como o produto poderá ajudar a resolver os pontos fracos do seu ICP.
Pode então integrar esse feedback no seu processo de vendas, o que garantirá que a sua equipa de vendas compreenda claramente por que razão o processo está estruturado dessa forma. Isto também os ajudará a qualificar melhor os potenciais clientes, a preparar-se para o contacto inicial e a lidar com as objeções.
4. Relacione cada etapa do processo com o seu conjunto de ferramentas de vendas
A próxima etapa do processo de vendas consiste em decidir de que ferramentas a sua equipa precisa para dar o seu melhor.
Na minha opinião, existem ferramentas indispensáveis nesta fase, como um CRM para gerir leads e funis de vendas ou uma plataforma de capacitação de vendas para disponibilizar o conteúdo certo aos representantes de vendas no momento certo.
Por exemplo, nem sempre os potenciais clientes respondem à sua primeira tentativa (ou à segunda… ou à terceira). Em vez de fazer o acompanhamento de cada potencial cliente manualmente, pode configurar um fluxo de trabalho de e-mail no Close as mensagens cheguem automaticamente às caixas de entrada deles. Com o poder da IA, pode personalizar e automatizar o seu processo de acompanhamento, garantindo uma comunicação consistente e oportuna com os potenciais clientes.
Se o potencial cliente responder, Close atribui Close etapas de contacto a representantes de vendas específicos, para que estes saibam que devem contactá-lo por telefone.
5. Estabeleça objetivos claros
Mesmo os processos de vendas mais detalhados podem fracassar se a equipa não estiver a trabalhar com um objetivo claro.
Isto deve incluir um objetivo principal (como uma meta de receita trimestral ou uma taxa de conversão), juntamente com métricas de acompanhamento, tais como taxas de conversão, valor médio das transações e duração do ciclo de vendas.
Na Close, criámos o nosso processo de vendas de forma a que os representantes dediquem o seu dia a contactar potenciais clientes qualificados ou utilizadores em período de avaliação. Cada representante tem a meta de realizar 20 chamadas de vendas por dia, com o objetivo de fazer avançar os potenciais clientes no funil de vendas.
Mas cada equipa é diferente. Poderá descobrir que o acompanhamento de indicadores como o número de leads gerados ou as taxas de sucesso são melhores motivadores para os seus representantes de vendas.
Definir objetivos e acompanhar os indicadores permite-lhe identificar áreas do seu processo de vendas que precisam de ser melhoradas e fornece-lhe as informações necessárias para tomar decisões baseadas em dados. A melhor parte de definir estes objetivos é que pode alterá-los a qualquer momento, por isso não tenha medo de experimentar e testar novas abordagens para descobrir o que funciona melhor para a sua equipa de vendas.
6. Incorpore a automatização no seu processo de vendas
Para otimizar o seu processo de vendas, recorra à automatização sempre que possível — desde o acompanhamento de leads até à pontuação de leads com base no CRM.
E não, não estamos apenas a falar de automatizar os e-mails de acompanhamento de leads. Com as ferramentas certas, tudo — desde a abordagem inicial até à distribuição e pontuação de leads — pode ser automatizado. Isto permite que os representantes de vendas se concentrem mais na venda e menos em tarefas administrativas tediosas.
Podemos ser suspeitos, mas Close as funcionalidades necessárias para devolver tempo aos profissionais de vendas sem comprometer a qualidade dos leads nem as relações com os clientes. Por exemplo, Close (quando integrado ao Zapier) pode configurar atribuições de leads tanto aleatórias como por rodízio para enviar aos representantes de vendas. Por exemplo, pode:
⚡ Atribuir um contacto qualificado à equipa de SDR
⚡ Enviar um lead de alta prioridade, utilizando o método «round robin», a um gestor de contas quando este atingir uma determinada fase no funil de vendas
⚡ Atribuir aleatoriamente um potencial cliente a um gestor de sucesso do cliente na fase pós-compra
O representante de vendas será notificado de que um novo potencial cliente foi qualificado e está na sua lista de contactos para acompanhamento.
Configurar a atribuição aleatória e por rodízio atribuições de leads no Close requer Close alguns zaps usando o Zapier, assim que tudo estiver configurado
Assim que os leads começarem a entrar no seu funil de vendas, Close atribuir a cada potencial cliente uma pontuação de prioridade com base no tamanho da empresa, no financiamento e nos dados do setor.
Uma rápida olhadela no Close ajudará os representantes a perceber em que contas devem concentrar-se nesse dia. Criar estas automatizações do zero para se adequarem aos objetivos da sua equipa requer tempo e esforço, mas a recompensa final pode ser enorme.
Um processo de vendas estruturado = mais negócios concretizados
Embora não seja uma solução milagrosa, um processo de vendas transparente é o que mais se aproxima de uma lista de verificação para o sucesso na expansão do seu negócio. Implemente-o, siga-o à risca e ajuste-o conforme necessário.
Terá uma estratégia comprovada para transformar um potencial cliente, que inicialmente é um desconhecido, num cliente para toda a vida.
O CRM certo pode ajudar a sua equipa a implementar o seu processo de vendas, criar fluxos de trabalho automatizados e acompanhar em tempo real a situação dos potenciais clientes.
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