Ninguém precisa de te dizer que tempo é dinheiro. Como nunca há horas suficientes num dia, mais vale deitares o dinheiro pela sanita abaixo se não dedicares o teu tempo às atividades certas.
Está bem, talvez isto seja um pouco pessimista. Muitas pessoas são extremamente produtivas; se dedicares alguns minutos preciosos a ler este artigo, provavelmente és uma delas. No entanto, as estatísticas mostram que há uma boa hipótese de não seres tão produtivo quanto poderias ser no que diz respeito às vendas.
De acordo com a Forbes, os representantes de vendas dedicam quase dois terços do seu tempo a tarefas que não contribuem para o resultado final.
É isso mesmo: 64,8% do seu dia é dedicado a «atividades que não geram receitas, restando apenas 35,2% para funções relacionadas com as vendas». Isto aplica-se aos representantes de vendas internos; os representantes de campo têm um desempenho ligeiramente melhor na geração de negócios, dedicando mais 3,1% do seu tempo a atividades geradoras de receitas.
Parte do problema reside no facto de apenas uma pequena percentagem dos representantes comerciais monitorizar ativamente a forma como gastam o seu tempo. De acordo com a mesma fonte, apenas 22,9% utilizam algum tipo de metodologia de gestão do tempo. Isso significa que não conseguem ter a certeza se uma determinada atividade tem algum valor real, desde a utilização de aplicações até à pesquisa no LinkedIn.
Mas há boas notícias: se automatizar o seu processo de funil de vendas, irá obter um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior em todas as atividades, quer estas contribuam diretamente para as vendas ou não.
Até mesmo as suas atividades que não geram receitas tornar-se-ão mais úteis, porque nunca mais terá de se questionar se deveria estar a fazer algo. Com um processo de automatização de vendas, dedicará cada parte do seu dia a um bom propósito.
Quer aumentar a produtividade e a rentabilidade da sua startup ou empresa já estabelecida? Quer atingir os seus objetivos mais rapidamente ou ajudar a sua equipa de vendas a atingir os dela? Está na hora de adotar um fluxo de processos de automatização de vendas cuidadosamente concebido, mais conhecido como sistema de gestão de recursos do cliente (CRM).
Neste artigo, iremos abordar a automatização das vendas, as vantagens das soluções de automatização para o processo de vendas e algumas das melhores ferramentas de automatização disponíveis atualmente.
O que é a automatização de vendas?
Entre os exemplos do processo de automatização de vendas contam-se a utilização de software para enviar e-mails de acompanhamento, criar campanhas de gotejamento ou atribuir tarefas com base em regras predefinidas, que podem ser incluídas na sua automatização de fluxos de trabalho com IA.
As ferramentas de software de gestão de relações com o cliente e de vendas foram concebidas para otimizar o funcionamento das organizações, automatizando tarefas de vendas e fluxos de trabalho. Um bom processo de automatização de vendas facilita todas as etapas necessárias para transformar um potencial cliente num cliente efetivo (e, posteriormente, num cliente habitual e num promotor fiel do marketing boca a boca).
Em termos práticos, o software de CRM é um conjunto de ferramentas digitais que o ajudam a:
- Realizar tarefas administrativas e reduzir ao mínimo as tarefas rotineiras que consomem muito tempo
- Acompanhar as informações de contacto dos potenciais clientes e dos clientes, bem como as ações que realizaram
- Preencha o seu funil de vendas e acompanhe o progresso dos outros profissionais de vendas da equipa
- Acompanhe as estatísticas de vendas em tempo real
- Manter o contacto com potenciais clientes, clientes, colegas e outras pessoas
- Utilize a inteligência artificial para automatizar os próximos passos, consoante o comportamento e as necessidades do cliente.
Embora existam muitas ferramentas que podem ser utilizadas na automatização das vendas, um CRM robusto está entre as ferramentas mais eficazes para as equipas de vendas.
Vantagens da automatização das vendas
O processo de automatização das vendas apresenta várias vantagens. Para começar, ao automatizar tarefas ao longo do funil de vendas — desde o início, onde um grande número de potenciais clientes ainda não avaliados entra no funil, até ao final, onde os leads mais qualificados são concretizados —, dedica-se muito menos tempo a atividades que não geram receitas de forma direta.
Imaginemos que pode dedicar o seu tempo a atualizar os dados de contacto dos clientes atuais ou a fazer chamadas não solicitadas. Qual destas atividades tem mais probabilidades de gerar vendas? E, mais importante ainda, o que requer a sua presença e o que pode ser deixado a cargo do computador?
Se respondeu «chamadas não solicitadas» à última pergunta, o seu computador é muito mais convincente do que o nosso, e gostaríamos de o conhecer.
Se é como a maioria das pessoas, tem de fazer chamadas não solicitadas, e atualizar a sua base de dados de contactos é algo de que adoraria livrar-se.
A automatização das vendas apresenta várias outras vantagens, incluindo:
Aumento da produtividade
Pode concluir cada etapa mais rapidamente ao utilizar um sistema que simplifica todasas suasatividades de vendas. Isso significa que o seu tempo de resposta é mais rápido, a satisfação do cliente melhora, fecha mais negócios e minimiza o número de tarefas repetitivas.
Por exemplo, digamos que a sua empresa acabou de se comprometer com uma campanha dedicada de marketing por e-mail. No passado, isso significava redigir um conjunto de e-mails, inserir uma série de endereços, enviá-los um a um e esperar para ver o que acontecia.
Hoje em dia, a gestão de leads é muito mais simples. Em vez de enviar e-mails manualmente aos seus clientes e leads, pode escrever um e-mailuma vez e, em seguida, definir regras que determinem quando esse e-mail deve ser enviado às pessoas. O algoritmo irá enviá-lo no momento certo às pessoas que correspondam a parâmetros específicos, sem que tenha de se preocupar com isso. O que tem de fazer? Basta introduzir os endereços de e-mail à medida que os obtém dos potenciais clientes.
No entanto, nem sequer a introdução de endereços de e-mail tem de ser necessariamente uma das suas tarefas manuais, uma vez que muitos sites recolhem agora os endereços de e-mail automaticamente e os introduzem no CRM. Viva a automatização das vendas!
Precisa de transformar a sua abordagem de vendas? Consulte o nosso artigo completo sobre as melhores ferramentas de produtividade de vendas.
Poupança de tempo e melhor gestão de negócios
Voltemos ao exemplo da atualização da sua base de dados de contactos. Esta é uma parte importante da gestão do funil de vendas, mas é notoriamente tediosa e detestada pelos representantes de vendas.
Com um CRM automatizado, pode deixar que a inteligência artificial faça o trabalho pesado. O seu sistema irá analisar-se a si próprio para verificar quais os contactos com informações incompletas, quais os que estão desatualizados, quais os que indicam que talvez seja altura de fazer vendas cruzadas, etc.
Assim, o CRM irá alertá-lo para as possíveis ações a realizar, poupando-lhe o trabalho de ter de analisar centenas ou milhares de contactos que não mereciam a sua atenção.
O mesmo se aplica à gestão de negócios. Acompanhar os seus potenciais clientes ao longo do funil de vendas é fundamental para cultivar os leads, mas pode tornar-se uma tarefa exaustiva. Com um CRM, não precisa de vasculhar os dados para encontrar os leads certos para uma determinada tarefa de vendas – basta introduzir os parâmetros e deixar que o computador lhe indique em quem se deve concentrar hoje.
Uma comunicação mais eficaz na equipa
A comunicação é fundamental em qualquer setor. O processo de vendas tem sido, historicamente, propício a erros humanos. Entre os exemplos, destacam-se o esquecimento de fazer o acompanhamento, a introdução de notas incorretas ou a atribuição acidental de um potencial cliente a duas pessoas diferentes da equipa de vendas.
Felizmente, um CRM pode minimizar esses erros potenciais. Pode avisar-lhe quando é altura de voltar a contactar um cliente, enviar um alerta quando se esquecer de um detalhe importante e garantir que apenas um representante fica responsável por um determinado cliente potencial, minimizando os atritos no processo de vendas.
Compreender as etapas da automatização do processo de vendas
O processo de automatização de vendas pode demorar entre algumas semanas e alguns anos, dependendo dos seus produtos ou serviços e de outros fatores. Independentemente do que estiver a vender, esse processo consiste em quatro etapas básicas. Vamos dar uma olhadela.
1. Sensibilização
A fase de sensibilização situa-se no topo do funil. Nesta fase, o potencial cliente já tem uma ideia de que precisa de algo que você pode oferecer. É provável que também esteja a pesquisar as ofertas dos seus concorrentes, através do consumo de conteúdos como:
- Publicações no blogue
- Documentos técnicos
- e-books
- Relatórios de investigação
- Conteúdo especializado
- Publicações nas redes sociais
- Infográficos
Se for esperto, está a disponibilizar bastante conteúdo deste tipo para atrair potenciais clientes nesta fase.
A função do CRM, ao mesmo tempo, é acompanhar as ações dos potenciais clientes em vários tipos de conteúdo, sempre que possível. Pode utilizar cookies ou recolher endereços de e-mail para conteúdos restritos e nomes/informações de contacto para quem utiliza o chat ao vivo.
2. Consideração
Por falar em chat ao vivo, este costuma situar-se na transição entre as fases de «Consciência» e «Consideração». Nesta altura, os potenciais clientes já estão, em geral, suficientemente receptivos para aceitar interações em tempo real, como chamadas telefónicas, e-mails e chats.
Por isso, durante a fase de consideração, o seu CRM deve enviar automaticamente aos potenciais clientes conteúdos especializados, como vídeos ou podcasts, através de e-mails programados. Deve também alertá-lo para que faça o acompanhamento dos potenciais clientes após um chat ao vivo e informá-los, através dos dados de contacto de que dispõe, de que está a ser organizado um webinar ou evento relacionado que se centra especificamente nos seus interesses, caso queiram participar.
Uau, o teu CRM está a começar a parecer mesmo fantástico.
3. Decisão
Muito bem, o seu potencial cliente quer o que você vende. Agora é hora de garantir que ele compre a si, e não ao seu concorrente.
Na fase de decisão, o seu potencial cliente sabe que vai avançar. Por isso, esta fase envolve muitas comparações lado a lado de produtos, recursos, serviço ao cliente e outros aspetos que acrescentam valor.
O seu objetivo é ser a empresa que oferece maior valor acrescentado no mercado. Mesmo que o seu nicho seja muito pequeno, pretende ser o melhor nesse segmento, para que os potenciais clientes optem por si quando chegar a altura de clicar em «Comprar».
Nesta fase, o seu sistema de gestão de relações com os clientes irá ajudá-lo com tarefas automatizadas, tais como:
- E-mails altamente direcionados e enviados no momento certo em todas as fases do funil de vendas
- Ofertas de demonstrações ao vivo e eventos direcionados a potenciais clientes
- Redirecionamento de anúncios que inclui estudos de caso, comparações de produtos e material informativo
- E-mails e anúncios que oferecem cupões e incentivos
…e tudo o mais que possa transformar um potencial cliente pronto para comprar em alguém que realmente vai comprar.
4. Ação
Em algumas descrições do percurso do comprador, a fase de decisão é considerada a fase final. No entanto, é importante lembrar que tomar uma decisão e passar à ação são duas coisas diferentes. O simples facto de o seu potencial cliente ter decidido comprar-lhe algo não significa que já tenha transferido dinheiro da sua conta bancária para a da sua empresa.
Por isso, nós na Close acrescentar uma quarta fase: a Ação. É aqui que se decide tudo, que a decisão do potencial cliente se traduz em dinheiro e que o seu produto ou serviço entra em contacto com ele pela primeira vez.
Garantir que o seu potencial cliente passe à ação é uma parte essencial do processo de vendas; a automatização pode ajudá-lo nesse sentido. Imaginemos que obteve um «sim» ao telefone, por e-mail ou através de um aperto de mão numa feira comercial.
Na fase de ação, você e o seu CRM irão garantir que o cliente tenha tudo o que precisa para efetuar a compra de um imóvel. Seja um link, um número de telefone ou um formulário de encomenda, terá de ajudá-lo a agir, se quiser que ele o faça.
Como funciona a ferramenta de automatização de vendas (CRM) Close?
Qualquer bom processo de automatização de vendas tem como objetivo reunir todas as tarefas de vendas que precisa realizar num único sistema que o ajude a fazer tudo. Dessa forma, não só consegue dar por concluídas essas tarefas, como também pode identificar lacunas no seu modo de funcionamento atual e colmatá-las para evitar perder bons potenciais clientes.
Close os gestores de vendas e as equipas Close automatizar os seus processos e Close expandir o seu funil de vendas. As soluções Close facilitam significativamente atividades como a gestão de leads, a comunicação interna e externa, a introdução de dados, a previsão de vendas, os registos de atividades dos representantes de vendas e a criação de registos, em comparação com aplicações isoladas para cada processo.
Veja como o sistema integrado pode simplificar as tarefas administrativas, a introdução de dados, a divulgação e muito mais para os vendedores em todo o mundo.
Automatização da gestão de leads
A conversão de potenciais clientes em clientes é uma etapa importante no ciclo de vendas. O software Closepermite utilizar regras e filtros que ajudam os executivos de vendas a criar uma lista mais seletiva de leads, separando-os de acordo com as suas características, tais como:
- Dados demográficos
- Comportamento de compra
- Fase do funil de vendas
- Toques da empresa
- Informações de contacto disponíveis
Após a segmentação, o software de automação de vendas pode organizá-los em listas bem estruturadas ou «categorias» para identificar os leads mais promissores (através da pontuação de leads), atribuí-los aos vendedores adequados e tirar o máximo partido de cada potencial cliente.
Automatização das comunicações
Se o seu processo de automatização de vendas não incluir uma vertente de comunicação, está a fazê-lo mal. Desde o marketing por e-mail e as campanhas dirigidas aos clientes até à comunicação interna, precisa de poder enviar mensagens simples, cativantes e seguras aos potenciais clientes e aos membros da equipa.
Por exemplo, Close ajudá-lo a aumentar a sua eficiência através da automatização do e-mail utilizando o serviço da sua escolha, como o Gmail. Também podemos ajudá-lo a integrar ferramentas de uso diário, como o DocuSign, o Intercom ou o Zendesk. Através de modelos de e-mail e scripts, pode comunicar com os clientes da forma que preferir, mas acompanhar tudo através Close.
Preocupa-se mais com a eficiência do fluxo de trabalho de comunicação a nível interno? Não há problema. Close serviços de e-mail tanto manuais como automatizados para o ajudar a comunicar com os membros da equipa, criar registos escritos e comunicar de forma mais eficaz em geral.
Vamos dar uma olhadela mais atenta à interface «Tarefas» do fluxo de trabalho Close:
Introdução automatizada de dados
Não é segredo que a introdução de dados pode ser uma tarefa incrivelmente tediosa e demorada. Ah, e já dissemos que é aborrecida? Pois é, também por isso.
Felizmente, Close o preenchimento automático de dados de vendas específicos, simplificando a gestão de contactos e poupando tempo valioso aos seus representantes de vendas todos os dias. Em vez de introduzir manualmente cada informação, agora pode introduzir apenas as mais importantes e deixar que o sistema trate do resto.
Previsão de vendas
A previsão de vendas é o processo de estimar as vendas futuras e é fundamental no processo do funil de vendas. Utilizando os dados históricos de vendas como referência, as empresas prevêem o seu desempenho a curto e a longo prazo.
É claro que nem toda a gente dispõe de uma excelente ferramenta de previsão, e é aí que Close . Ao introduzir as suas estatísticas e métricas na ferramenta da empresa, pode aumentar o seu ROI, tomar melhores decisões e manter o seu desempenho no caminho certo.
Registo automático de atividades
Não basta saber para onde se dirige; é preciso saber também por onde já passou. Os e-mails de vendas, as chamadas telefónicas e as visitas presenciais podem ser todos acompanhados em tempo real no software Close. Assim que tiver um sistema que capta dados em tempo real, saberá exatamente quando contactar as pessoas, pois saberá quando é que elas estão mais ativas.
Pesquisa automatizada e criação de registos
Parte do processo de automatização de vendas consiste em minimizar o tempo gasto a registar informações e a procurá-las posteriormente. Com Close, as equipas de vendas podem digitalizar cartões de visita ou receber confirmações de subscrição de newsletters e, em seguida, deixar simplesmente que o software de automatização de vendas crie novos registos e perfis. Diga adeus a essa tarefa que tanto tempo faz perder!
Isto permite, assim, que os representantes de vendas se concentrem na apresentação de produtos e na conclusão de negócios com os potenciais clientes mais promissores identificados pelo software, em vez de terem de procurar esses potenciais clientes.
Em suma, Close -lhe acompanhar todas as tarefas que tem atualmente no seu fluxo de trabalho sem qualquer esforço. Imagine poder fazer tudo isto num único local:
- Enviar e-mails de acompanhamento a potenciais clientes qualificados
- Poupe tempo na geração de leads com uma ferramenta de agendamento
- Descubra como otimizar significativamente o seu marketing com chatbots, notificações e muito mais no seu conjunto de ferramentas
- Aumente a produtividade das vendas através de chamadas, e-mails e outras interações mais eficazes
- Atraia novos clientes potenciais com facilidade através de uma plataforma de automatização de vendas
Bem, agora já podes.
A inteligência artificial está a transformar a forma como vendemos. Este artigo aborda asmais recentes tecnologias de IA e a forma como estão a ser utilizadas nas vendas.
Como a automatização de vendas e a automatização de marketing funcionam em conjunto
Um processo de automatização de vendas vale o seu peso em ouro. Tendo em conta o quão leve é um software baseado na nuvem (zero quilos?), vale infinitamente mais.
O processo de vendas envolve muitas atividades distintas, e nem todas merecem o seu tempo. Felizmente, automatizar as tarefas de marketing e vendas pode poupar-lhe imenso tempo e resultar em margens de lucro maiores – e ninguém o ajuda a fazê-lo como Close.
Close uma solução completa para vendas e marketing. Somos o seu parceiro único para fluxos de trabalho de e-mail, gestão de contactos, segmentação e muito mais. Veja a nossa demonstração ou experimente gratuitamente durante 14 dias.
Não há melhor altura do que agora para automatizar o seu processo de vendas, por isso não espere mais!
