IA nas vendas: como a inteligência artificial pode ajudá-lo Close negócios

A inteligência artificial (IA) está em todo o lado.

Alguma vez já assistiu a uma série na Netflix porque a aplicação lha «sugeriu»? O site da sua empresa tem chatbots que interagem com os visitantes fora do horário de funcionamento? Talvez utilize o corretor ortográfico para eliminar erros antes de adicionar novos e-mails às suas campanhas de divulgação?

A verdade é que a maioria das pessoas utiliza ferramentas de IA todos os dias sem sequer se aperceber. Os representantes de vendas não são exceção. Existem inúmeras aplicações que pode utilizar para otimizar os seus fluxos de trabalho diários.

Neste artigo, vamos abordar o que é a IA aplicada às vendas, como pode ajudá-lo a superar as metas e quais as ferramentas específicas de IA que a sua empresa pode utilizar para otimizar e melhorar o seu processo de vendas.

Para que serve a IA nas vendas?

Segundo a IBM, a inteligência artificial, frequentemente designada por IA, é «uma área que combina a ciência da computação com conjuntos de dados robustos, com o objetivo de facilitar a resolução de problemas».

Os domínios da computação cognitiva, da visão computacional, da aprendizagem automática (ML), das redes neurais, da aprendizagem profunda (DL) e do processamento de linguagem natural fazem parte do âmbito da IA.

«Ótimo», estás a pensar. «Mas o que raio é que isto tudo significa?» Vou explicar: a IA ajuda as máquinas a realizar tarefas que normalmente exigem a intervenção humana.

Portanto, a IA aplicada às vendas consiste em utilizar a inteligência artificial para realizar tarefas de vendas — sem que as equipas de vendas tenham de as realizar elas próprias. Imagine como os seus representantes serão muito mais eficientes quando a pontuação de leads, a introdução de dados no CRM e a automatização de e-mails de vendas forem feitas por eles.

É muito mais eficiente, não é? E há mais boas notícias: um estudo recente revelou que apenas 37% das organizações de vendas implementaram ferramentas de IA e de aprendizagem automática nos seus processos de vendas. Ao aderir a esta tendência agora, pode ganhar vantagem sobre a concorrência!

Quer saber mais sobre o impacto da IA na capacitação de vendas? Descubra como ela revoluciona o envolvimento com o cliente e impulsiona o crescimento das receitas.

E se precisar de impulsionar as suas estratégias de crescimento de receitas com o poder do CRM, nós ajudamos.

Como é que a inteligência artificial pode ajudar os vendedores?

Muito bem, está na hora de entrarmos nos pormenores.

De que forma a IA irá impulsionar o desempenho de vendas da sua equipa, algo essencial para uma gestão eficaz desse desempenho? Já mencionei algumas vantagens, mas vamos analisar o assunto mais detalhadamente. Aqui estão algumas vantagens da IA aplicada às vendas:

Recuperar o tempo

Em média, um representante de vendas dedica apenas 28% da sua semana de trabalho à venda. O resto do tempo é gasto em tarefas como a introdução de dados e a gestão de negócios. Obviamente, esta situação está longe de ser ideal. A IA aplicada às vendas pode eliminar tarefas tediosas e não relacionadas com a venda, ajudando a aumentar a eficiência da equipa. Quando isso acontecer, os seus representantes de vendas poderão concentrar-se mais no fecho de negócios e na geração de receitas.

Aumentar a precisão dos dados

As tarefas de introdução manual de dados não são apenas demoradas. São também extremamente propensas a erros — especialmente quando realizadas por representantes de vendas cansados, no final de um longo dia. Certas ferramentas de IA podem automatizar o processo de introdução de dados, melhorando a precisão dos mesmos. A tomada de decisões na empresa tornar-se-á muito mais fácil para a sua equipa de liderança quando esta puder confiar nos números.

Expanda a sua empresa mais rapidamente

Uma maior produtividade traduzir-se-á num aumento das receitas. Além disso, uma maior precisão dos dados permitirá aos líderes da empresa tomar decisões melhores e mais informadas sobre o rumo da sua organização. Ambos estes fatores permitem que a sua empresa cresça mais rapidamente. Para obter uma visão mais detalhada da trajetória prevista das suas receitas à medida que a empresa cresce, considere utilizar a nossa calculadora de crescimento de receitas.

Além disso, estudos demonstram que a IA pode aumentar a satisfação profissional dos colaboradores. Colaboradores satisfeitos tendem a permanecer na empresa por mais tempo, o que só irá melhorar a capacidade de expansão da sua empresa.

Close negócios

Por último, mas não menos importante, a IA aplicada às vendas tornará as suas operações de vendas atuais mais bem-sucedidas e ajudá-lo-á a fechar mais negócios. Não importa quem seja — seja o assistente de vendas cheio de entusiasmo e energia, ou o veterano experiente que está no setor há décadas. Assim que contar com o apoio da tecnologia de IA certa, conseguirá realizar mais tarefas e alcançar mais sucesso.

7 formas como a IA pode melhorar o processo de vendas

A inteligência artificial é uma ferramenta. A forma como a utiliza determinará, em última análise, o seu grau de utilidade para o seu negócio. Aqui estão sete formas inteligentes de a sua equipa de vendas poder utilizar a IA já agora:

1. Classifique os seus potenciais clientes

Não importa o talento que tenhas. Não se consegue vender a clientes potenciais de má qualidade.

É por isso que a pontuação de leads é tão importante hoje em dia. Quando se sabe quem tem mais probabilidades de comprar à sua empresa, pode concentrar os seus esforços nessas pessoas e fechar mais negócios.

Algumas ferramentas de vendas baseadas em IA classificam os seus potenciais clientes para si e/ou para os profissionais de vendas que gere.

Imagine estar a navegar numa rede social como o LinkedIn. Após alguns minutos de pesquisa, descobre um potencial cliente. Em seguida, utiliza uma ferramenta de localização de e-mails para identificar os dados de contacto dessa pessoa, que depois adiciona ao seu CRM preferido. Ótimo! E agora?

Com a tecnologia de vendas adequada, pode atribuir automaticamente uma pontuação ao potencial cliente que acabou de gerar. Se a pontuação for boa, pode enviar-lhe imediatamente um e-mail para se apresentar. Se a pontuação for baixa, pode simplesmente removê-lo da sua base de dados do CRM.

Este nível de priorização terá um impacto extremamente positivo na produtividade da sua equipa.

Ferramentas de IA para a pontuação de leads:

• 6sense: Quer saber quais dos seus potenciais clientes deve contactar agora mesmo? O 6sense indica-lhe quem tem mais probabilidades de se converter. Assim, pode concentrar-se nesses clientes. E, como os dados da aplicação são atualizados continuamente, pode sempre confiar nas suas recomendações.
• VanillaSoft: A sua equipa de vendas acabou de receber dois contactos potenciais. Qual deles deve contactar primeiro? A VanillaSoft garante que «cada representante de vendas contacta os contactos potenciais que estão mais próximos de concretizar uma venda». Além disso, os gestores de vendas podem definir eles próprios a prioridade dos contactos, se necessário.
• Fathom: Tomar notas durante as chamadas é uma perda de tempo. O Fathom grava, transcreve e destaca automaticamente os momentos importantes das chamadas de vendas. Melhor ainda, pode enviar automaticamente essas notas para o seu CRM. É como ter um assistente de IA capaz de tomar notas e introduzir dados, tudo numa única ferramenta.
  

2. Eliminar as tarefas de introdução de dados no CRM

Lembras-te do que eu disse há pouco? Um comercial médio dedica apenas 28% do seu tempo à venda. Isto deve-se, principalmente, a tarefas repetitivas, como a introdução de dados no CRM.

Hoje em dia, o software de gestão de relações com o cliente é absolutamente indispensável. No entanto, atualizar as informações dos potenciais clientes, registar as interações com os clientes, etc., é uma tarefa demorada.

Felizmente, a IA está aqui para ajudar.

Assim que investir nas ferramentas certas, as tarefas de introdução de dados serão tratadas por si e pela sua equipa, dando-lhe mais tempo para se concentrar noutras atividades mais importantes.

Por exemplo, poderá contactar mais potenciais clientes. Ou dedicar mais tempo a falar com os clientes atuais e a garantir que têm uma experiência fantástica, aumentando assim a probabilidade de voltarem a comprar-lhe no futuro. Vendas repetidas? Hum… sim, por favor!

Acredita em mim. O enorme aumento de produtividade que a tua equipa de vendas vai alcançar vai compensar largamente a mensalidade que pagas por este tipo de ferramenta de IA.

Ferramentas de IA para a introdução de dados no CRM:

• Close : Trabalhas na área de vendas, o que significa que Close foi feito para si, e não para as equipas de marketing ou de atendimento ao cliente da sua empresa. Uma das formas como Close os vendedores é através da introdução automatizada de dados de CRM. O software irá acompanhar automaticamente quem os seus representantes de vendas contactam, quem responde a essas mensagens e muito mais.
• Docparser: Cansado de introduzir dados manualmente? Experimente o Docparser. Esta ferramenta foi concebida para extrair dados de uma variedade de documentos e carregá-los no CRM da sua escolha. Pode ligar-se a milhares de outras soluções através de integrações.

3. Dados de contacto com autocorreção

A sua equipa trabalha arduamente para gerar leads de qualidade e adicioná-los à base de dados do CRM. É por isso que é tão frustrante quando esses leads são arquivados incorretamente.

Talvez haja um erro no endereço de e-mail do potencial cliente. Talvez o potencial cliente esteja a usar um número de telefone diferente do que usava há seis meses. Ou talvez seja algo completamente diferente. Seja qual for o caso, não é possível vender a potenciais clientes se não for possível contactá-los. Mais uma vez, a IA pode ajudar.

Existem ferramentas baseadas em IA que analisam os seus registos do CRM e garantem que estão corretos. Caso contrário, as ferramentas atualizam-nos automaticamente, conforme necessário.

Parece ótimo, não é? Mas tenha cuidado. No passado, burlões invadiram bases de dados de CRM e alteraram informações de contacto e/ou de pagamento. Se a ferramenta de IA que escolher não detectar este esquema, poderá enviar pagamentos para contas erradas ou enfrentar outros problemas.

Ferramentas de vendas com IA para corrigir informações de contacto:

• Clearbit: Com o Clearbit, pode «duplicar o seu pipeline, sem aumentar o orçamento», graças a um vasto leque de funcionalidades. Uma dessas funcionalidades é o enriquecimento de dados. Ligue o Clearbit ao seu CRM e a ferramenta atualizará automaticamente os registos sempre que for detetada uma alteração.
• Dropcontact: Se está preocupado com a qualidade dos seus contactos no CRM, considere utilizar o Dropcontact. Esta plataforma irá ajudá-lo a encontrar e validar endereços de e-mail. Pode, em seguida, integrá-la no CRM da sua escolha e deixar que ela enriqueça os seus dados automaticamente.

4. Melhore o seu acompanhamento de vendas

Como é que os seus representantes reagem quando um cliente potencial muito promissor de repente perde o interesse? E quando um cliente potencial se mostra relutante em relação à estrutura de preços da sua empresa? E eles sabem em que fase do ciclo de vendas devem fazer vendas adicionais e vendas cruzadas aos seus clientes potenciais? Será que chegam a propor essas opções?

Se é gestor de vendas, a sua função é orientar os seus representantes para que alcancem o sucesso. Isso significa que deve garantir que estão preparados para qualquer situação, incluindo as mencionadas acima.

Mas a questão é esta: orientar os representantes de vendas com sucesso é difícil. É preciso compreender por que razão alguns vendedores têm sucesso e outros não. É preciso conhecer a fundo o processo de vendas da sua empresa. E é preciso conquistar o respeito dos representantes que pretende gerir.

É muita coisa. Felizmente, a IA pode ajudá-lo de várias maneiras. Em primeiro lugar, algumas ferramentas gravam automaticamente as chamadas de vendas e recolhem conjuntos de dados importantes para cada um dos seus representantes de vendas. Pode então analisar essas informações e dar aos seus representantes conselhos relevantes para que melhorem o seu desempenho.

Em segundo lugar, pode investir numa ferramenta que inclua funcionalidades de coaching de vendas baseadas em IA. Estas plataformas de vendas guiadas utilizam tecnologia avançada para ajudar os representantes a realizar as atividades certas no momento certo. (Nota: os seus representantes não têm de seguir os conselhos da sua aplicação de IA. Há sempre margem para a intervenção humana. Mas poderá verificar que os conselhos funcionam.)

Ferramentas de IA para melhorar o coaching de vendas:

• Gong: Com o Gong, terá acesso a todas as informações sobre chamadas de vendas que possa desejar, incluindo gravações completas das conversas dos seus representantes. O Gong fornece ainda recomendações baseadas em dados, tendo em conta o estilo de venda e o comportamento de cada um dos seus representantes.
• Chorus: Tal como o Gong, o Chorus permite aos utilizadores gravar chamadas de vendas. Mas vai um passo além e permite-lhe também acompanhar e-mails e reuniões de vendas. Em seguida, utiliza IA para determinar o que os melhores vendedores fazem de diferente. Os gestores de vendas podem partilhar estes dados com outros representantes.
• Close : Close equipado com várias ferramentas de acompanhamento de vendas. Existe, por exemplo, a funcionalidade «Whisper», que permite aos responsáveis de vendas ouvirem as chamadas dos seus representantes em tempo real e, em seguida, darem-lhes conselhos sem que o potencial cliente saiba que estão a ouvir. No que diz respeito à IA, Close automaticamente todas as conversas de vendas. Você e/ou os seus representantes podem, posteriormente, ouvir essas gravações, tomar notas e melhorar a vossa abordagem.

5. Envie campanhas de e-mail mais eficazes

O e-mail tem o potencial de se tornar o melhor aliado de um profissional de vendas.

Porquê? Porque pode utilizá-lo numa variedade de situações. Além disso, pode ser automatizado para o ajudar a entrar em contacto com potenciais clientes, a fazer o acompanhamento de clientes potenciais e a concretizar vendas de forma automática.

Mas, para ter sucesso nas suas campanhas de e-mail, é preciso, como sabe, escrever e-mails realmente bons. Nem sempre é fácil fazê-lo. Felizmente, um assistente de IA como os mencionados abaixo pode simplificar o processo — mesmo que escreva como um aluno do segundo ano com um lápis de cera.

Pode, por exemplo, utilizar uma ferramenta de IA para gerar conteúdo de e-mail por si. No mínimo, esta estratégia irá ajudá-lo a superar a síndrome da página em branco e a escrever mensagens mais rapidamente.

A IA também pode ser utilizada para analisar as suas comunicações por e-mail. Talvez a sua taxa de abertura esteja abaixo do que gostaria. A IA pode analisar o seu conteúdo, bem como o comportamento dos clientes, para garantir que os seus assuntos são da melhor qualidade e que as suas mensagens são enviadas nos momentos certos.

Quando tiver estas informações, poderá concentrar-se na otimização, trabalhando para tornar os seus e-mails atuais mais eficazes e aumentar o seu ROI com este canal de comunicação.

(Nota: a IA é fantástica, mas se tiveres dificuldade em escrever e-mails cativantes, experimenta usar um destes modelos gratuitos de e-mails de abordagem. Estão comprovadamente eficazes e não te custam um cêntimo. É uma vantagem!). Ou podes usar a nossa ferramenta de IA para criar modelos incríveis de e-mails de abordagem.

Ferramentas de IA para melhorar os seus e-mails de vendas:

• Jasper: O Jasper é uma ferramenta popular de criação de conteúdos baseada em IA. Os clientes podem utilizá-la para criar publicações nas redes sociais, artigos de blogue e, sim, campanhas de marketing por e-mail, a uma velocidade 10 vezes superior à de um ser humano médio. Atualmente, está disponível em 25 idiomas diferentes. Se esta ferramenta estiver fora do seu orçamento, eis algumas alternativas populares e acessíveis ao Jasper que vale a pena explorar.
• ChatGPT: O ChatGPT conquistou o mundo. Este poderoso software de IA é fácil de usar: basta introduzir uma solicitação, receber uma resposta e avaliar os resultados. É uma excelente ferramenta para gerar ideias. Pergunte ao ChatGPT o que dizer e use a resposta como ponto de partida.
• SendGrid: A SendGrid é uma plataforma de marketing por e-mail com funcionalidades completas. Incluí-a nesta lista porque dispõe de algumas ferramentas de IA poderosas. Valide endereços de e-mail, crie sequências automatizadas e receba informações baseadas em IA para melhorar as suas mensagens.

6. Automatize os seus relatórios de vendas

A sua estratégia de vendas está a funcionar? Terá de gerar alguns relatórios para descobrir.

Desde os dados históricos utilizados para realizar análises preditivas até aos dados em tempo real utilizados para determinar em que medida a sua equipa está próxima da quota, é necessário ter acesso aos números. Além disso, a implementação das melhores práticas de tokenização é fundamental para proteger as informações confidenciais contidas nos dados históricos e em tempo real, mitigando o risco de acesso não autorizado e de violações de dados.

Existem muitas ferramentas que lhe permitem obter estes dados, mas nem todas estão equipadas com algoritmos de IA. As ferramentas de inteligência de vendas que o estão têm uma vantagem clara.

Ferramentas de IA para automatizar relatórios de vendas:

• Clari: A Clari quer ajudar a sua equipa a «captar cada centavo de receita». Para tal, recolhe automaticamente dados e sincroniza-os com o seu CRM. A sua IA também pode ser utilizada para previsões de vendas, para que saiba sempre qual é a situação do seu departamento.
• Close : Close é um software de CRM de primeira linha, por isso não é surpresa que possua um painel de relatórios detalhado. Utilize esta ferramenta para acompanhar os KPIs específicos que são importantes para o seu negócio, prever resultados futuros ou gerir tabelas de classificação para a sua equipa. Com a última atualização, Close oferece agora aos seus utilizadores uma aplicação móvel para iOS, permitindo um acesso fácil a dados críticos de vendas em qualquer lugar. Com a aplicação Close , pode visualizar convenientemente os detalhes das atividades, acompanhar as interações com os clientes e manter-se atualizado sobre o progresso das negociações, permitindo-lhe manter-se conectado e tomar decisões informadas onde quer que esteja.

7. Automatizar tarefas específicas de vendas

Por fim, a IA pode otimizar atividades de vendas específicas.

Quer aproveitar as oportunidades de vendas adicionais e vendas cruzadas? A IA pode ajudá-lo a identificar a melhor ação a tomar, para que possa aproveitar a oportunidade enquanto está quente, como diz o ditado.

Talvez queira conseguir algumas recomendações para dar um impulso ao seu programa de vendas. As ferramentas de IA e de automatização de vendas podem enviar e-mails e mensagens de texto em horários específicos, garantindo que as suas mensagens cheguem aos potenciais clientes exatamente quando devem.

Ferramentas de IA para automatizar tarefas de vendas:

• Apollo: O Apollo dispõe de várias ferramentas de vendas fantásticas, mas vamos concentrar-nos nas que são alimentadas por IA. Utilize o Apollo para automatizar inúmeras atividades de vendas, personalizar e-mails e compreender por que razão algumas mensagens geram conversões, enquanto outras não têm o efeito desejado.
• Close : Posso fazer uma menção especial Close mais uma vez? A plataforma inclui uma ferramenta de sequenciamento integrada, que pode ser usada para agendar sequências de comunicação completas. Garanta que as suas mensagens cheguem às caixas de entrada no momento certo com Close.
• Boomerang: É utilizador do Gmail? Então vai adorar o Boomerang, que lhe permite agendar compromissos, enviar e-mails a horas específicas e escrever conteúdos mais cativantes — tudo isto sem sair da sua conta do Gmail. Utilize-o para contactar antigos colegas e pedir referências, responder a potenciais clientes com conteúdos de apoio às vendas, etc.
• Gerador de e-mails de abordagem (Close): Quanto tempo passa a escrever e-mails de abordagem? Este gerador de e-mails de abordagem facilita a criação de um primeiro rascunho de um e-mail de abordagem em segundos.

Será a IA o futuro das vendas?

Resumindo: as ferramentas de vendas baseadas em IA vão facilitar-lhe a vida.

Estas aplicações foram especificamente concebidas para simplificar o processo de vendas, facilitando a recolha de dados, a conclusão de tarefas e a análise de números.

Por isso, a IA pode ser extremamente benéfica. Mas não me interpretem mal. As vendas serão sempre uma profissão centrada nas pessoas. As ferramentas que mencionei neste artigo não irão substituir-vos a vós e/ou à vossa equipa. Pelo contrário, irão apenas reforçar as competências e os conhecimentos que vocês trazem para a equipa.

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