No mundo dos negócios, há uma coisa que todos desejam: mais vendas. Ainda não ouvi ninguém dizer «não» à possibilidade de conquistar um novo cliente. O problema? Existem dezenas de atividades e indicadores nos quais se pode concentrar para gerar mais receitas.
Mas se fazes parte de uma equipa de vendas — ou se a geres —, não podes influenciar muitos desses indicadores se quiseres fechar mais negócios. Por exemplo, não tens controlo sobre o tráfego que o teu site recebe nem sobre as inscrições para a versão de avaliação gratuita que uma campanha de marketing gera para o teu produto SaaS.
O que pode controlar e influenciar é a sua taxa de conversão de vendas. Depois de compreender o que é, pode acompanhar a sua evolução ao longo do tempo e utilizar estratégias específicas para a aumentar — e, consequentemente, aumentar as suas receitas.
Pronto? Aqui está tudo o que precisa de saber sobre a sua taxa de conversão de vendas e o que é necessário para a melhorar.
O que é a taxa de conversão de vendas?
É uma forma simples de acompanhar o desempenho da sua equipa de vendas. Isto porque os únicos números em que se concentra ao calcular a sua taxa de conversão de vendas são os leads que entram no funil, em vez do tráfego global do seu site (que seria a taxa de conversão do seu site!)
Como calcular a sua taxa de conversão de vendas (fórmula)
A taxa de conversão de vendas é calculada dividindo o número total de vendas (ou seja, o número de conversões) pelo número total de leads qualificados, multiplicado por 100. A fórmula de conversão de vendas é a seguinte:
4 passos para uma taxa de conversão de vendas mais precisa
A taxa de conversão de vendas pode parecer simples, mas, na verdade, é um pouco mais complexa. Aqui estão quatro aspetos a ter em conta ao calcular as taxas de conversão da sua equipa de vendas.
Psst... queres saber mais sobre o papel da colaboração interfuncional na obtenção de um valor total do contrato? O nosso artigo explica tudo.
1. Certifique-se de que os seus cálculos estão corretos
Um dos erros mais comuns ao trabalhar com a métrica da taxa de conversão de vendas é utilizar valores não relacionados ao aplicar a fórmula.
Digamos que queira calcular a sua taxa de conversão de vendas de março; para isso, pegue no número total de vendas que realizou em março e divida-o pelo número total de leads que entraram no seu funil de vendas nesse mesmo mês. Essa é a sua taxa de conversão de vendas, certo?
Não é bem assim.
Em vez de usar «vendas realizadas em março / leads gerados em março x 100», a forma correta de calcular é «leads gerados em março e convertidos em vendas / leads gerados em março x 100».
Em suma: certifique-se de que ambos os lados da sua divisão provêm da mesma fonte. É claro que, se o seu ciclo médio de vendas for longo — digamos, três meses —, só faz sentido analisar a sua taxa de conversão de vendas para os leads que entraram no seu funil há mais de três meses.
2. Considere todas as fontes de leads
A precisão da sua taxa de conversão de vendas depende de contabilizar todos os leads com os quais trabalhou. No caso de campanhas habituais de geração de leads e conteúdos como campanhas de retargeting ou estudos de caso, isso não constitui um problema.
No entanto, as fontes de leads que utiliza com menos frequência podem passar despercebidas. Alguns exemplos são os patrocínios de conferências e as campanhas de co-marketing — não se esqueça de incluir estes na sua contagem do número total de leads e vendas.
3. Analise a taxa de conversão de vendas através de diferentes filtros
A sua taxa de conversão de vendas dá-lhe uma ideia do seu desempenho geral em vendas, o que é essencial para uma gestão eficaz do desempenho comercial. Mas o seu verdadeiro valor reside na capacidade de analisar esse número para compreender quais as fases do seu processo de vendas que mais contribuem para as vendas e receitas.
Para avaliar com precisão o impacto nas receitas, considere utilizar a calculadora de crescimento das receitas para quantificar estas contribuições de forma eficaz.
Experimente analisar a sua taxa de conversão de vendas para diferentes:
- Representantes comerciais
- Equipas de vendas
- Áreas geográficas
- Tipos de campanha
- Principais fontes
- Produtos
- Segmentos de clientes
Esta abordagem irá ajudá-lo a compreender o que está por trás desses picos ou quebras inevitáveis nas vendas.
4. A sua taxa de conversão de vendas dá uma visão mais abrangente
Os contactos não surgem do nada. São o resultado de chamadas não solicitadas, anúncios pagos, campanhas por e-mail e outras iniciativas de vendas e marketing.
Utilize a sua taxa de conversão de vendas para orientar as reuniões regulares com outras equipas da sua empresa. Aborde questões como:
- Qual é a relação entre as estratégias de marketing digital da empresa — SEO, PPC, páginas de destino, marketing por e-mail, redes sociais e muito mais — e a qualidade dos seus leads?
- Qual é o impacto das alterações de design e dos problemas relacionados com a experiência do utilizador (UX) no número e na qualidade dos leads que entram no seu funil de vendas?
- De que forma a definição de preços influencia as suas conversas de vendas e a forma como posiciona o seu produto face à concorrência?
Isto mantém a equipa de vendas e o resto da empresa alinhadas e focadas nos mesmos objetivos.
5 estratégias para melhorar as suas taxas de conversão de vendas
Agora, vamos aprofundar cinco estratégias e ajustes que vão disparar as suas taxas de conversão. Não estamos a falar apenas da conversão final; estamos a falar de otimizar todas as fases do funil de vendas para colmatar essas fugas incómodas e impulsionar mais vendas:
1. Melhore o seu processo de qualificação de leads
Se os candidatos inadequados conseguirem, de alguma forma, avançar no seu processo de seleção, isso terá um impacto negativo em si e na sua empresa a vários níveis.
Vão fazer-te perder imenso tempo com conversas inúteis, afastar-te dos melhores potenciais clientes e podem sair-te caros, mesmo que consigas fechá-los. Conseguir fechá-los pode fazer com que a tua taxa de conversão de vendas pareça subir, mas, no fim de contas, é uma situação em que todos saem a perder.
Concentre-se nestes aspetos para tornar a qualificação dos seus potenciais clientes mais eficaz:
- O perfil do seu cliente ideal e em que medida o potencial cliente se enquadra nesse perfil, incluindo a dimensão da empresa, fase de desenvolvimento, setor, localização, caso de utilização ideal e muito mais
- As necessidades da empresa, do departamento e (sobretudo) do indivíduo, e se o seu produto corresponde a essas necessidades
- O processo de tomada de decisão deles e em que medida este se adequa ao seu ciclo de vendas
- Outros fornecedores com quem já trabalharam ou que estão a considerar, e os critérios que estão a utilizar para a aquisição
Os comerciais da Close apenas duas perguntas para decidir se vale a pena contactar um potencial cliente: o tamanho da sua equipa de vendas e o CRM que utilizam atualmente.
Não tem de ser complicado. Basta que seja específico, para que tenha a certeza absoluta de que pode ajudar o seu potencial cliente. Consulte a nossa lista de 38 perguntas de qualificação para se inspirar.
2. Utilizar a automatização para qualificar e cultivar leads
A automatização das vendas evoluiu bastante e pode apoiar todas as fases do seu processo de vendas. Tarefas manuais, como acompanhar as atividades de cada potencial cliente e enviar e-mails? Um computador pode fazer isso por si.
Isto permite-lhe concentrar-se nas atividades em que é insubstituível: compreender e demonstrar empatia para com um potencial cliente, para que possa manter conversas individuais e orientá-lo para a melhor solução possível (ou seja, fechar mais vendas).
Eis como a automatização se insere nesse contexto, ao longo das diferentes fases por que passa um potencial cliente:
- Monitorização: Acompanhe as ações do seu potencial cliente, tais como o conteúdo que consome e os e-mails de marketing com os quais interage
- Sugestão: Envie e-mails com conteúdo relevante, como vídeos, podcasts, próximos webinars, etc.
- Decisão: Exibir anúncios e enviar e-mails que se centrem em demonstrações ao vivo, estudos de caso, cupões e outros incentivos
Não se esqueça de terminar cada e-mail com uma chamada à ação (CTA) eficaz, para que os seus potenciais clientes saibam exatamente o que fazer a seguir — e para que tenha uma métrica que o ajude a acompanhar o sucesso da sua automação. Estes modelos de e-mail compatíveis com CRM podem ajudar.
3. Dar seguimento mais rapidamente aos contactos promissores
Um lead qualificado é alguém que demonstrou interesse nos seus produtos e está pronto para um teste ou uma demonstração. Não se trata de alguém que está apenas a navegar vagamente e a pesquisar as suas opções — essa pessoa quer uma solução o mais rapidamente possível.
É isso que os torna valiosos. Estás no radar deles e, como te deram a conhecer ao solicitarem um período de teste gratuito ou uma demonstração do produto, a bola está do teu lado. É uma oportunidade que não deves desperdiçar ficando à espera.
O segredo é identificar rapidamente esses potenciais clientes para que possa iniciar uma conversa e marcar uma reunião o mais cedo possível. É aqui que um CRM pode ajudar.
Em primeiro lugar, defina os critérios para um contacto promissor, por exemplo:
- Inscrevi-me para um período de teste gratuito
- Veio de um anúncio específico
- Preenchi um formulário no vosso site
Em seguida, utilize funcionalidades como os Campos Personalizados e as Atividades Personalizadas Closepara acompanhar esses critérios e dedicar rapidamente o seu tempo e atenção ao lead mais promissor.
4. Domine a arte de lidar com objeções
«É demasiado caro.»
«Estamos muito ocupados neste momento.»
«Vou pensar nisso.»
As objeções de vendas assumem muitas formas ( contámos 45) e, se não estiver preparado para o maior número possível delas, estas, por si só, irão arruinar a sua taxa de conversão de vendas.
Lidar com objeções envolve três etapas: estar preparado para o que está por vir, ouvir o que o potencial cliente tem a dizer e demonstrar que compreende as suas preocupações. No fundo, o objetivo é concentrar-se em resolver as objeções em tempo real.
Aqui estão algumas das dicas mais decisivas para superar as objeções de vendas:
- Tenha um documento de gestão de objeções que enumere as objeções mais comuns com que a sua equipa de vendas se depara e uma resposta sucinta para cada uma delas
- Esteja preparado com testemunhos ou estudos de caso específicos que mostrem ao seu potencial cliente provas concretas de que o seu produto transformou a situação de uma empresa exatamente como a dele
- Responda às objeções do potencial cliente de forma concisa e direta; uma resposta demasiado longa pode parecer-lhe «demasiado comercial», em vez de empatética
- Certifique-se de que abordou e resolveu a objeção, em vez de simplesmente partir do princípio
Se é gestor de vendas, melhorar as competências da sua equipa na gestão de objeções é uma das formas mais eficazes de aumentar a taxa de conversão.
5. Aperfeiçoe as suas técnicas de fecho de negócio
Conseguir fechar negócios é ótimo. Perder negócios também. O pior é ficar naquele meio-termo —a zona do «talvez»— em que ainda não fechaste a venda, mas também não a perdeste, pelo que é um lugar confortável para adiar a tua proposta e a decisão final do teu potencial cliente.
Sim, ouvir um «não» vai reduzir um pouco a sua taxa de conversão de vendas. Mas o mesmo acontece com um «talvez», por isso é melhor ir atrás desses «sim» — ou seja, tentar fechar negócio com todos os potenciais clientes.
Aqui estão algumas perguntas finais que pode utilizar:
- «Quais são todos os passos que temos de dar para ajudar a concretizar este negócio?»
- «Existem obstáculos que possam impedir a concretização deste negócio?»
- «Quando é que pretende tomar uma decisão e começar a implementar uma solução?»
- «Se eu pudesse oferecer-lhe [um incentivo], consideraria comprometer-se hoje?»
- «Se conseguíssemos encontrar uma forma de resolver [essa objeção], estaria disposto a concretizar este negócio na próxima semana?»
- «Tendo tudo em conta, penso que um destes dois planos seria o mais adequado para si. Prefere optar pelo [X] ou pelo [Y]?»
- «Mencionou que precisava de uma solução até [data X]. Se se inscrever até [data Y], posso garantir que teremos tempo suficiente para a formação e a implementação. O que acha?»
- «Sente-se pronto para avançar? Posso enviar-lhe o contrato agora mesmo.»
Consulte o nosso guia sobre como fechar uma venda, que lhe apresenta 12 técnicas de fechamento, mais sete perguntas de fechamento e sete frases de fechamento para começar a usar imediatamente.
Considerações finais sobre como melhorar as suas taxas de conversão de vendas
A sua taxa de conversão de vendas é um importante indicador-chave de desempenho (KPI) que pode utilizar para avaliar o sucesso da sua equipa de vendas a qualquer momento.
Tudo se resume ao sucesso com que está a conduzir os leads ao longo do seu funil de vendas, desde a transformação de leads qualificados pelo marketing em clientes que procuram uma solução para a compra, até à conclusão da venda. Isso significa que, para começar, é preciso trabalhar com os leads certos, descartando aqueles que não se enquadram, e empenhar-se totalmente na conclusão da venda assim que compreender as suas necessidades.
Não subestime a importância deste indicador — ele influencia os seus resultados financeiros e o sucesso do seu negócio.
