Não conseguir identificar o público-alvo certo para o seu negócio é garantia de fracasso para uma startup. Embora os fundadores tendam a dedicar-se de corpo e alma a conquistar os primeiros clientes e a lutar para alcançar a tração inicial, é importante que se lembrem de que nem todos os clientes são iguais.
Se fechar negócios com clientes que, no fundo, não deveriam comprar o seu produto porque as suas necessidades não se adequam a ele, acabará por sofrer as consequências.
Com sucesso prospecção de SaaS depende da precisão com que direciona os seus esforços. Identificar quais os clientes que realmente se alinham com a proposta de valor da sua solução torna-se fundamental para garantir esses primeiros sucessos cruciais.
Pode parecer tentador — quer conquistar clientes. Quer que a sua startup cresça. Os seus representantes de vendas querem fechar negócios. E, afinal, um cliente que paga gera receitas. Então, qual é o problema?
Os dados errados e o produto errado
Durante o processo de desenvolvimento do produto, irá basear-se fortemente no feedback dos utilizadores. Com base nesse feedback, irá decidir em que funcionalidades se deve concentrar e o que deve desenvolver.
Mas se tiver clientes que não se enquadram no seu público-alvo, o feedback irá induzi-lo em erro. A única forma de obter feedback valioso é perguntando às pessoas certas.
Custos elevados com o atendimento ao cliente
Se estiver a apresentar o seu produto a pessoas para quem ele não foi concebido, estas vão precisar da ajuda da sua equipa de apoio para encontrar formas de fazer com que tudo funcione.
A sua equipa de Apoio ao Cliente e Sucesso poderá encontrar soluções alternativas para que o seu produto funcione bem o suficiente para realizar a tarefa, mas nunca será a excelente experiência que os seus clientes deveriam esperar.
Não só os seus clientes acabarão por ficar frustrados por as coisas não estarem concebidas de uma forma que «simplesmente faça sentido» para eles, como a sua equipa de apoio ao cliente ficará cada vez mais insatisfeita se grande parte do seu trabalho consistir em ajudar clientes que, para começar, nem sequer deveriam ser seus clientes, a encontrar soluções alternativas complicadas.
Os clientes que não se identificam com a marca não reconhecem o seu valor
Quando se dirige ao público errado, os utilizadores vãopedir descontosconstantemente ou tentar regatear. Não vão querer pagar o preço total pelo seu produto porque não lhe reconhecem valor — especialmente se não conseguirem utilizá-lo ou tiverem dificuldades com o processo.
Elevadas taxas de rotatividade
Se apresentar o seu produto aos utilizadores errados, perderá clientes. Quando esses utilizadores se cansarem de lidar com um produto que não lhes está a ajudar, deixarão de tentar perceber como funciona e cancelarão a sua subscrição.
Não há nada pior do que fazer alterações para agradar a um público que, mais cedo ou mais tarde, irá desaparecer.Uma elevada taxa de rotatividadetransforma o seu tempo e o seu investimento num desperdício. Em vez disso, invista os seus recursos em servir melhorosseusClientes Ideais.
Baixa moral da equipa
Essa situação não é difícil apenas para si, enquanto responsável pela empresa. É desmotivadora para toda a equipa que trabalhou no desenvolvimento da sua aplicação. Ninguém gosta de descobrir que o seu trabalho é inútil.
Prejuízo para a sua reputação
Estamos em 2024 — se desapontar os seus clientes, a notícia espalhar-se-á rapidamente. As pessoas irão descarregar a sua frustração nas redes sociais, escrever críticas negativas em sites de avaliação de software e falar mal da sua empresa aos seus conhecidos. Isso gera muito mau karma empresarial e energia negativa em torno da sua empresa.
Mas pode resolver a situação
Em vez de procurar conquistar mais clientes, concentre-se em conquistarmelhoresclientes: aqueles para quem pode criar o seu produto e que vão adorá-lo assim que o começarem a utilizar.O tipo de cliente que vai, de facto, tornar-se mais bem-sucedido graças à utilização do seu produto.
Não te deves concentrar em expandir a tua base de clientes até teres aquele grupo de clientes entusiastas. Ainda estás numa fase de exploração.
Com esses clientes ideais, poderá analisá-los e às suas necessidades, para que possa criar um documento que mostre o que têm em comum:
- Em que setor trabalham?
- De que dimensão são essas empresas?
- Estão a mudar de outra solução ou são compradores pela primeira vez?
- Qual é o orçamento que têm para este tipo de aplicação?
- Quem é o responsável pela tomada de decisões?
- Quem são os utilizadores?
Consulte o nosso guia passo a passo sobre como criar o seu Perfil do Cliente Ideal (ICP).
Nota importante: por vezes, os clientes insatisfeitos podem, na verdade, ser clientes ideais. Se forem o tipo de cliente em que se quer concentrar e não estiverem satisfeitos com a forma como o seu produto os ajuda a atingir os seus objetivos,esseé um feedback extremamente valioso que deve ser tido em conta e deve ter muito mais peso do que as reclamações de empresas nas quais não se quer concentrar.
Pode registar estas informações no seu CRM de vendas preferido e gerir o seu funil de vendas de forma mais eficaz.
Qualificar-se com base no melhor
Assim que souber o que os seus clientes têm em comum, poderá utilizar essa informação para angariar mais clientes ideais e garantir que todos os que se encontram no seu funil de vendas sejam suscetíveis de utilizar e tirar partido da sua solução.
É por isso que é tão importante qualificar adequadamente os seus potenciais clientes logo no início do processo de vendas.
Deixem-me ilustrar isto com um exemplo: até 2023, o nosso CRM de vendas não disponibilizava uma aplicação móvel. Esta decisão resultou do nosso foco inabalável em atender às necessidades das equipas de vendas internas—profissionais de vendas que realizam as suas atividades de venda principalmente por e-mail, SMS, telefone e videochamadas.
No entanto, reconhecemos que cada empresa tinha necessidades específicas. Por exemplo, se um potencial cliente nos informasse que contava constantemente com uma equipa de vendas no terreno em constante movimento e se tornasse evidente que uma aplicação móvel seria a melhor solução para si, éramos francos com ele. Nesses casos, aconselhávamos abertamente a não adquirir Close , em vez disso, apresentávamos recomendações de ferramentas de vendas alternativas que se adequassem melhor às suas necessidades.
Por outro lado, se percebermos que o potencial cliente é um bom candidato, por exemplo, porque tem uma grande equipa de vendas que faz muitas chamadas comerciais, mas, por alguma razão, está determinado a querer um CRM baseado em IA para redes sociais, vamos questioná-lo sobre isso e apresentar argumentos sobre por que o nosso CRM de vendas o ajudará a ter mais sucesso, demonstrando, por exemplo, como uma funcionalidade como o nosso Predictive Dialer integrado pode duplicar a produtividade da sua equipa de vendas.
Quando se trata de vendas, comece sempre por avaliar, de forma desinteressada, se um potencial cliente se beneficiaria com a sua solução e, só depois, avalie, de forma interessada, se a sua empresa se beneficiaria ao tê-lo como cliente.
É fácil deixar-se distrair por um sucesso a curto prazo: mais um negócio fechado, mais um marco de receitas alcançado. No entanto, para ter sucesso no setor do SaaS em 2024 e nos anos seguintes, é necessário trabalhar com urgênciano presente, ao mesmo tempo que se adota uma mentalidade de longo prazo para compreender o que irá gerar mais valor no futuro.
Quer mais conselhos sobre como fazer a sua empresa crescer? Obtenha uma cópia gratuita do nosso livro «Do Zero a 1000 Clientes e Além», que escrevi em coautoria com o meu amigo Hiten Shah. Fundámos uma série de startups avaliadas em vários milhões de dólares e, neste livro, partilhamos um modelo para fazer crescer de forma sustentável empresas de sucesso a partir do zero.
