Os melhores vendedores conseguem que os potenciais clientes comprem agora, e não mais tarde.
Por que é que isto é tão importante? Porque, se não tiveres cuidado, «mais tarde» vai tornar-se «nunca», e todo o tempo que dedicaste a cultivar essa oportunidade de negócio terá sido desperdiçado. Já vi isso acontecer inúmeras vezes.
A verdade é que a maioria das pessoas procura desculpas para não comprar coisas. Podias oferecer-lhes a fonte da juventude e elas diriam: «Não, obrigado. Não tenho espaço no meu quintal para uma fonte.»
Felizmente, existem inúmeras formas de criar um sentido de urgência nas vendas, garantindo praticamente que os seus potenciais clientes tomem a decisão e adquiram os seus produtos ou serviços. Antes de partilhar consigo sete das estratégias mais populares, vamos discutir as vantagens e os desafios de criar um sentido de urgência nas vendas.
As vantagens e os desafios da urgência nas vendas
Antes de falarmos sobre como criar um sentido de urgência no seu processo de vendas, vamos ver por que razão deve fazê-lo.
Segundo Gaurav Nagani, diretor executivo da Desku Inc., isto deve-se ao facto de «as pessoas estarem mais propensas a comprar quando sentem que estão a perder uma oportunidade ou que precisam de agir imediatamente». Se conseguir criar essa sensação nelas, as suas vendas irão aumentar.
Mas os profissionais de vendas têm de ter cuidado. Uma abordagem excessivamente insistente pode, na verdade, dissuadir os potenciais clientes de comprar. Eles vão pensar: «Porque é que esta pessoa não me deixa em paz? Vou decidir comprar quando estiver pronto. Adivinha quando será isso. Exatamente, NUNCA.»
Se todas as mensagens de vendas que enviar forem urgentes, acabará por ganhar má reputação no mercado. Porquê? Porque perderá o respeito e a confiança do seu público-alvo. As pessoas querem comprar a profissionais respeitosos, não a vendedores dissimulados e sem escrúpulos.
Felizmente, as dicas de vendas que partilho abaixo vão ajudá-lo a encontrar o equilíbrio entre as técnicas de venda do tipo «compre já» e a imagem honesta e genuína que pretende transmitir. Aqui ficam algumas formas de o fazer.
7 maneiras de criar um sentido de urgência nas vendas (sem prejudicar a sua reputação!)
Compre qualquer tipo de programa de formação em vendas na Internet e verá que todos dizem que a urgência na venda é importante. No entanto, talvez não lhe digam como criar essa urgência. Não se preocupe, eu ajudo-o. Continue a ler para conhecer sete dicas de vendas que pode usar para motivar os potenciais clientes a comprar agora.
1. Conheça os pontos fracos do seu cliente
A primeira regra das vendas é conhecer os seus clientes.
Nunca conseguirá fechar negócios se não souber a quem está a vender. Como poderia? Não saberá o que motiva o seu público-alvo. Assim sendo, não saberá quais as propostas de valor que influenciarão positivamente os processos de tomada de decisão dos seus potenciais clientes.
De que forma isto se relaciona com a urgência na venda? Quando conhece os seus clientes e os seus pontos fracos específicos, pode apresentar os produtos/serviços da sua empresa como uma solução viável. Esta sugestão irá criar naturalmente uma sensação de urgência, uma vez que os potenciais clientes desejam resolver os seus problemas o mais rapidamente possível.
Krittin Kalra, fundador da Writecream, resumiu-o na perfeição:
"Ao identificar os pontos fracos dos seus clientes e, em seguida, destacar as vantagens da sua solução, poderá mostrar ao cliente como o seu produto pode ter um impacto positivo no seu negócio."
Entrar logo em conversas de vendas é um erro de principiante. Conheça primeiro os seus clientes ideais. Isso vai permitir-lhe criar facilmente um sentido de urgência nas suas apresentações de vendas.
2. Criar uma sensação de escassez
A escassez e a urgência andam de mãos dadas — crie uma e, muitas vezes, irá desencadear a outra.
Existem várias formas de criar escassez, mas limitar a disponibilidade de uma oferta ou de um produto é a mais fácil.
Ryan Mckenzie, cofundador e diretor de marketing da Tru Earth, domina esta técnica de vendas. Ele afirma: «Ofereça descontos por tempo limitado, promoções exclusivas ou estabeleça prazos para que os clientes possam usufruir de vantagens ou bónus adicionais. Esta tática costuma funcionar bem, pois desperta nos clientes o medo de perder uma oportunidade (FOMO), levando-os a agir rapidamente.»
Se vai lançar um novo produto, aproveite a escassez com uma «versão alfa limitada» — apenas dez empresas terão acesso antecipado.
Pode dizer: «Parece-me uma excelente oportunidade, mas quero que saiba que vamos realizar uma fase alfa limitada, o que significa que apenas dez empresas terão acesso ao nosso produto. Neste momento, temos 40 empresas interessadas em participar.»
Os seus clientes vão fazer fila para comprar a sua nova oferta.
3. Mencionar um aumento de preços previsto
Todos concordamos que pagar mais por algo é uma chatice. Aproveita isso a teu favor enquanto vendedor.
Daniel Chabert, diretor executivo e fundador da PurpleFire, afirma:
«Se se prevê que os preços dos seus produtos ou serviços venham a subir num futuro próximo, informe os seus clientes. Saber que podem garantir um preço mais baixo hoje irá incentivá-los a agir rapidamente, antes que o aumento entre em vigor.»
Esta dica de vendas é bastante fácil de pôr em prática. Basta fazer uma chamada de vendas ou enviar um e-mail em massa aos assinantes da sua empresa e informar-lhes a data exata em que os preços vão subir. Depois, é só relaxar e ver as vendas a começarem a chegar.
É claro que só pode recorrer a esta estratégia se realmente pretender aumentar os preços. E só deve aumentar os preços se isso fizer sentido para a sua empresa. Caso contrário, guarde esta dica para mais tarde.
4. Faça aos clientes uma oferta que não possam recusar
Eis uma ideia: ofereça ao seu público-alvo algo tão bom que eles não terão outra escolha senão aceitar. A forma mais fácil é propor ao seu potencial cliente uma oferta especial por tempo limitado.
Diana Stepanova, diretora de operações da Monitask, concorda: «Esta estratégia leva-os a agir rapidamente para aproveitar a oportunidade, encurtando o ciclo de vendas.»
Aqui estão algumas formas de utilizar esta técnica que cria um sentido de urgência para atingir os seus objetivos de vendas:
- Ofereça um desconto: pode dizer algo como: «Se comprar esta semana, terá um desconto de 25 %, o que lhe permitirá poupar $XXX por ano, a partir de agora até cancelar.»
- Adicione funcionalidades adicionais: em vez de oferecer um desconto, inclua funcionalidades adicionais no pacote que os seus clientes adquirirem. «Se comprar este mês, faremos automaticamente o upgrade para o plano «Pro», que lhe dará acesso gratuito às funcionalidades XYZ.»
- Ofereça produtos/serviços: Se quer realmente impressionar os seus clientes, ofereça-lhes algo de graça.«Compre o produto X esta semana e ganhe dois de graça!»
Como provavelmente já percebeu, esta dica de vendas é semelhante à dica sobre a escassez mencionada acima. Mas é ainda mais eficaz, porque está a oferecer algo irresistível aos seus clientes ideais.
Mas não faça este tipo de ofertas constantemente. Se o fizer, provavelmente prejudicará os resultados financeiros da sua empresa. Além disso, os seus clientes acabarão por esperar sempre promoções incríveis, o que acabará por eliminar o sentido de urgência.
5. Utilize temporizadores de contagem decrescente de forma estratégica
Os temporizadores de contagem decrescente nas vendas não são novidade. Aposto que já viu um antes — provavelmente num e-mail ou numa página de destino. É provável que isso o tenha levado a comprar.
Não te sintas mal. Já aconteceu a todos nós. Os prazos motivam à ação — adicionar uma contagem decrescente clara pode ser o empurrão final de que o teu potencial cliente precisa. A única forma de acabar com isso é comprar, comprar, comprar! Mesmo que não queiramos o que está a ser vendido.
Brian Lee, fundador e diretor executivo da Arena Club, sabe exatamente por que é que isto acontece. «O temporizador reforça a sensação de urgência na tomada de decisão, à medida que avança gradualmente para o zero — comprar ou não comprar. Com um tempo limitado para a compra, muitos consumidores sentem-se compelidos a avançar com a compra, com medo de perder uma boa oportunidade.»
Faz sentido, não é? Pois bem, adivinha só: podes melhorar o desempenho das vendas com uma tática semelhante.
Faça uma oferta atraente para o seu público-alvo. Depois, coloque um temporizador de contagem decrescente no seu e-mail para dar a conhecer a oferta ao mundo. Também pode colocar um no seu site e/ou na sua página de destino.
6. Ajudar os potenciais clientes a perceberem o custo da procrastinação
Imagine o seguinte: já há algum tempo que tem vindo a interagir com um potencial cliente. Já falou com ele várias vezes ao telefone e enviou-lhe uma série de mensagens de acompanhamento. Ele passou horas no site da sua empresa, a informar-se sobre tudo o que pode acerca das suas ofertas específicas.
O processo de venda está a decorrer como previsto e dá para sentir que o negócio está prestes a ser fechado. Certifique-se apenas de que o seu potencial cliente nunca perde de vista o seu problema.
Muitas vezes, os representantes de vendas ficam tão entusiasmados com uma potencial venda que se esquecem da razão pela qual os seus potenciais clientes precisam dos seus produtos. Ficam obcecados com as funcionalidades e os estudos de caso— nenhum dos quais está no cerne da decisão de compra do potencial cliente. Não deixe que isso lhe aconteça!
Em vez disso, certifique-se de que os seus potenciais clientes têm sempre uma noção clara do problema que ainda não resolveram, dos benefícios que advirão da sua resolução e da razão pela qual os seus produtos são a melhor solução.
Pode fazê-lo colocando-lhes as perguntas certas ao longo do funil de vendas:
- Qual é o aspeto mais frustrante deste problema?
- Qual seria o melhor momento para resolver este problema?
- Qual é o custo oculto de não resolver este problema agora mesmo?
- De que forma este problema afeta [insira a métrica que interessa ao seu potencial cliente]?
- Quantas pessoas na sua organização são afetadas por este problema?
- De que forma a resolução deste problema o afetaria pessoalmente?
- Como pode demonstrar ao seu chefe que vale a pena resolver este problema?
- Se este problema fosse resolvido, qual seria o indicador mais adequado para medir o seu novo sucesso?
(Nota: esta lista de perguntas adicionais para vendas B2B irá ajudá-lo a fechar mais negócios de forma consistente.)
Outra forma de dar prioridade ao problema do seu potencial cliente é destacar estatísticas e dados, uma das abordagens preferidas de Max Wesman, diretor de operações da GoodHire. Ele afirma:
«A melhor forma de criar um sentido de urgência no seu argumento de venda é demonstrar a eficácia da sua solução e como esta irá resolver um problema que a empresa ou o cliente enfrenta. Pode fazê-lo com base em dados. Ao ver os números e as estatísticas e ao perceber o quão eficaz a solução será, o cliente sente-se motivado a aceitar a sua oferta o mais rapidamente possível.»
7. Use a prova social a seu favor
Por fim, inclua um elemento de prova social nas suas apresentações de vendas. Precisa de ser convencido? De acordo com o estudo sobre compradores de 2025 da TrustRadius, 77% dos compradores B2B afirmaram ler avaliações de utilizadores durante o seu percurso de compra.
Vai encontrar-se com um potencial cliente pessoalmente? Mostre-lhe os testemunhos no site da sua empresa. Vai falar com um potencial cliente ao telefone? Leia-lhe uma citação direta de um dos seus clientes satisfeitos. Vai organizar um webinar? Entreviste um grande fã sobre o motivo pelo qual adora os seus produtos.
Daniel Chabert, diretor executivo e fundador da PurpleFire, afirma que isso pode
"Transmita um sentido de urgência aos potenciais clientes, pois eles não vão querer ficar para trás em relação aos seus pares do setor."
A boa notícia é que a prova social pode vir de qualquer lado: um testemunho elogioso no Google, uma entrevista gravada no seu site ou uma publicação positiva sobre a sua empresa numa rede social como o LinkedIn.
Use a urgência para Close negócios
Não importa para que empresa trabalhe. A urgência nas vendas pode beneficiar tanto marcas de comércio eletrónico de vanguarda como organizações B2B mais tradicionais, bem como todas as outras empresas.
Assim que o incluir na sua estratégia de vendas, vai fechar mais negócios — garanto-lhe!
Certifica-te apenas de que o fazes da forma correta. Demasiada pressa, transmitida de forma pouco autêntica, vai afastar os potenciais clientes e dar-te má reputação no mercado. Nada bom.
Felizmente, as sete dicas de vendas acima vão ajudá-lo a criar um sentimento de urgência que o ajudará a concretizar vendas agora e no futuro, depois de ter conquistado novos clientes para toda a vida.
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