O caminho para o sucesso é pavimentado com resultados claros, sejam eles bons ou maus. A maioria das startups fracassa não por causa dos seus erros, mas porque ficam presas no meio, naquilo a que chamo de «zona do talvez».
Não é difícil ter novas ideias, fazer experiências, criar funcionalidades para produtos ou encontrar outros meios de distribuição. O que é difícil é avançar com rapidez suficiente para aprender com as experiências e alcançar um crescimento sustentável.
A maioria das pessoas pensa que um «talvez» é melhor do que um «não», mas isso raramente é verdade no caso das startups.
A Zona do Talvez
É aquele ponto em que não se alcançou um sucesso evidente nem um fracasso aparente. É uma situação perigosa que abranda o seu ímpeto e esgota silenciosamente a sua energia. Um «sim» e um «não» são ambos excelentes — decida-se rapidamente.
O que te está a matar são os "talvez".
- «Talvez acabemos por o fazer.»
- «Talvez isto não tenha sido assim tão mau...»
- «Talvez, quando continuarmos, isso possa ser uma coisa boa...»
Na zona do «talvez», as decisões são frequentemente tomadas com base em emoções irracionais, opiniões fortes e interpretações questionáveis dos dados.
Otimismo Incondicional
Os empreendedores, os membros das equipas de startups e os vendedores são todos otimistas incorrigíveis. Olhamos sempre para o potencial; vemos sempre as possibilidades.
Digamos que tenha lançado uma nova iniciativa de marketing. Investiu muito trabalho na sua preparação e execução, mas os resultados são decepcionantes. Não estão a surtir o impacto que esperava.
O que fazes?
A maioria de nós tende a pensar que as coisas avançaram um pouco (embora muito menos do que o esperado); dizemos a nós próprios: «Talvez só precisemos de nos esforçar um pouco mais para transformar isto num sucesso!»
Mas, em vez de investir mais recursos nessa iniciativa, muitas vezes devemos cortar as perdas e passar para outra coisa.
Qual é o teu plano B?
Não te lances de cabeça quando iniciares um novo projeto, lançares uma nova iniciativa ou realizares uma nova experiência. Não te limites a dizer: «Vamos experimentar e ver se resulta!»
Defina estas três coisas com antecedência:
- Como será o sucesso? (Que resultados/números/consequências concretas)
- Como será o fracasso?
- O que farás se o resultado que obtiveres ficar mais ou menos a meio?
É importante tomar estas decisões antes de iniciar o projeto, para que saiba o que fazer assim que este estiver concluído.
Antes de iniciar um novo projeto ou iniciativa, defina como irá avaliar o sucesso ou o fracasso. É nesse momento que se encontra na melhor posição para tomar uma decisão acertada — e não depois de já ter investido uma quantidade considerável de recursos no projeto.
É uma forma de se proteger contra a falácia do custo irrecuperável (e sim, este viés cognitivo é tão forte entre os profissionais inteligentes das startups como entre os figurões de Wall Street).
Talvez prejudique o desempenho da equipa de vendas
Nas vendas, a sua função é gerar resultados: sim ou não. Você ganha e perde negócios, e ambas as situações são positivas.
Optimize, acima de tudo, a velocidade e a clareza.
Não tente otimizar para obter o máximo de conversões possível. Não se trata de fazer com que todos comprem, que todos concordem ou que todos os negócios sejam fechados.
Porque se tentares otimizar para obter a melhor taxa de conversão possível, vais perder demasiado tempo e energia à espera que certos negócios se concretizem... talvez! Vais ficar à espera e deixar que o potencial cliente «pense no assunto», deixá-lo prolongar o período de teste mais uma vez, deixá-lo adiar a decisão para o próximo trimestre... e para o seguinte... e para o seguinte — tudo para evitar um «não», porque isso significaria um negócio perdido.
A indecisão deles vai ocupar todo o seu espaço mental, o seu fluxo de trabalho e a atenção da sua equipa. Tal como um veneno lento, vai abrandar e, por fim, acabar com o seu ímpeto. É um desperdício de recursos.
