Se já está a monitorizar o retorno sobre o investimento, as margens de lucro, as vendas líquidas e outros rácios financeiros, talvez se esteja a perguntar: será que também preciso de monitorizar o rácio de retorno sobre as vendas?
Eu compreendo — não são muitos os que realmente gostam de acompanhar todos estes dados financeiros. No entanto, cada um destes indicadores revela uma perspetiva ligeiramente diferente sobre a saúde do seu negócio e a sua rentabilidade. E essas são as histórias que vai querer ouvir.
Então, o que é exatamente a margem de lucro sobre as vendas? Como se calcula e como se utiliza? No final deste artigo, será um especialista no assunto.
O que é o rácio de rentabilidade sobre vendas?
Eis uma fórmula simples para calcular a rentabilidade sobre as vendas: ROS = lucros operacionais divididos pela receita líquida.
À medida que entram novas receitas, está constantemente a gastar uma parte dessas receitas apenas para manter a sua empresa a funcionar. O ROS ajuda-o a ver a receita total que resta depois de todas as despesas operacionais terem sido pagas.
O rácio de retorno sobre as vendas também está relacionado com outros indicadores, como o volume de negócios líquido, o resultado operacional, o EBITDA (resultado antes de juros, impostos, depreciação e amortização) e o EBIT (resultado antes de juros e impostos). O principal objetivo de todos estes indicadores é determinar quanto dinheiro resta no final do dia.
Por que deve estar atento ao seu rácio de rentabilidade sobre as vendas?
Kayne Stroup, diretor financeiro da Close, afirma o seguinte: «O ROS é um indicador de eficiência e está fortemente correlacionado com as despesas da empresa. É frequentemente utilizado para comparar empresas de setores semelhantes.»
O ROS ajuda-o a perceber não só o quão saudável é o seu sistema de vendas, mas também a eficiência com que a sua empresa está a funcionar. Os rácios ROS não aumentam simplesmente quando se vendem mais produtos e serviços; pelo contrário, este rácio melhora quando as suas operações se tornam mais eficientes.
No entanto, não é a métrica definitiva. Como diz Kayne: «O ROS é uma forma geral de acompanhar a eficiência global da empresa. É uma métrica de alto nível bastante boa, mas não fornece muita informação útil.»
Então, vamos falar sobre como calculá-lo, mas também sobre como combiná-lo com outras métricas para obter informações mais úteis.
Como calcular o rácio de rentabilidade sobre vendas (fórmula)
Na sua forma mais simples, eis uma fórmula rápida que pode utilizar para calcular agora mesmo o rácio de retorno sobre as vendas:
Rácio de rentabilidade sobre as vendas = (receitas - despesas) / receita total de vendas x 100
Suponhamos que acabou de encerrar a contabilidade do segundo trimestre e se depara com os seguintes dados:
- Receita total de vendas = 300 000 $
- Despesas totais = 210 000 $
- Lucro operacional = 300 000 $ - 210 000 $ = 90 000 $
- Rendibilidade sobre vendas (ROS) = 90 000 $ / 300 000 $ = 0,30 ou 30 por cento
Neste cenário, por cada dólar de receita de vendas que gerar, 30 por cento correspondem a lucro.
É claro que nem tudo é sempre assim tão simples. Quaisquer alterações nos seus custos operacionais podem afetar o rácio de retorno sobre as vendas da sua empresa. Por exemplo, se estiver a fechar muitas vendas, mas tiver de pagar à sua equipa comissões ou horas extraordinárias, as suas despesas operacionais serão mais elevadas (e o seu rácio ROS será mais baixo).
Fatores como publicidade paga, contratação de novos colaboradores, custo das mercadorias vendidas ou despesas com software podem todos afetar o seu rácio de rentabilidade sobre as vendas.
Por que razão o ROS é uma métrica de vendas importante?
Nesta altura, talvez esteja a pensar: se estou a acompanhar as receitas ou o EBIT, não é basicamente a mesma coisa?
Bem, sim e não. A receita é, de facto, uma componente essencial do retorno sobre as vendas, mas lembre-se de que este indicador vai além do que está a ganhar neste momento — também o ajuda a prever a capacidade da sua empresa de continuar a gerar lucros no futuro.
A palavra-chave aqui é rentabilidade.
Afinal, as suas receitas podem ser fantásticas. Mas se os seus custos operacionais estiverem fora de controlo, a sua empresa não irá gerar lucro suficiente para se manter.
Eis três razões pelas quais deve acompanhar o rácio de retorno sobre as vendas:
- Tenha uma visão mais clara da sua situação financeira: por cada euro que ganha, quanto consegue realmente poupar? Consegue cobrir as suas despesas correntes, ou estas estão a ultrapassar-lhe?
- Tome melhores decisões sobre onde gastar o seu dinheiro: por exemplo, se o seu ROS estiver a indicar que se avizinham dificuldades, pode dedicar algum tempo a reduzir as suas despesas operacionais, como adiar aquela grande campanha publicitária.
- Conquiste mais investidores: se está à procura de investidores, pode ter a certeza de que eles irão analisar mais do que apenas as suas demonstrações financeiras. Também irão acompanhar a sua margem de lucro sobre vendas (ROS), bem como os potenciais dividendos e as demonstrações de resultados. Se estiver a acompanhar esta métrica e a trabalhar ativamente para a melhorar, terá mais sucesso na atração do tipo certo de investidores.
Com o rácio de rentabilidade sobre vendas bem presente, poderá ver exatamente para onde a sua empresa se dirige e fazer ajustes sempre que necessário.
Exemplo de cálculo do retorno sobre vendas: Sprockets da Spacely
Vamos falar sobre como isto funciona na prática.
Correndo o risco de revelar a minha idade, digamos que existe uma startup chamada Spacely’s Sprockets. Esta nova empresa arrancou a todo o vapor. As vendas têm sido excelentes, gerando 500 000 dólares no primeiro trimestre.
Mas isso significa que a rentabilidade da empresa também aumentou? Não necessariamente.
As novas vendas superaram em muito as previsões do Sr. Spacely. Para dar resposta a esta procura, teve de contratar pessoal adicional e pagar horas extraordinárias aos funcionários (como o George Jetson). Isto reduziu a eficiência operacional e fez com que as despesas totais do trimestre ascendessem a 460 000 dólares, resultando num lucro líquido de apenas 40 000 dólares.
A margem de lucro sobre as vendas deste trimestre é de 40 000 $ / 500 000 $ = 0,08 ou 8 por cento.
A empresa obteve um lucro de apenas oito cêntimos por cada dólar de vendas — um retorno nada impressionante.
Será que a Sprockets, de Will Spacely, conseguirá sobreviver a longo prazo? Só se conseguir reduzir os custos operacionais e melhorar a rentabilidade. Caso contrário, é provável que acabe por ir à falência. (Ai.)
Como utilizar os seus dados relativos à margem de lucro sobre as vendas
Conhecer o seu rácio de retorno sobre as vendas é uma coisa, mas como é que se pode aplicar esses dados na prática?
Compare o desempenho da sua empresa com o passado
A sua receita pode ter aumentado neste trimestre, mas será que a rentabilidade da sua empresa também aumentou? Ou estará a gastar mais do que realmente ganha?
Por exemplo, as suas receitas no segundo trimestre podem ter aumentado em 50 000 dólares. Isso é fantástico! Mas se, depois de calcular a sua margem de lucro sobre as vendas (ROS), verificar que esta diminuiu cinco por cento, talvez seja necessário pensar seriamente em como reduzir custos sem sacrificar novas receitas.
Comparar a eficiência da sua empresa na geração de receitas trimestre a trimestre pode ajudá-lo a identificar sinais de alerta antes que se transformem em problemas graves.
Também pode utilizar o ROS para comparar os resultados da sua empresa com os dos seus concorrentes. É claro que empresas diferentes terão uma rentabilidade sobre vendas diferente, por isso lembre-se de comparar os seus resultados com os dos concorrentes do mesmo setor e da mesma dimensão que a sua. Por exemplo, comparar uma pequena loja de ferragens independente com a Home Depot é uma comparação inadequada — simplesmente não é relevante.
Tome melhores decisões de contratação
Todos nós já vimos isso: muitas empresas que pareciam sólidas à primeira vista acabaram por proceder a ENORMES despedimentos quando ninguém o esperava. Porquê? Na maioria dos casos, porque os seus custos operacionais eram muito superiores ao que realmente ganhavam.
Ninguém deseja este resultado. E pode evitar isso sabendo quanto pode, de forma realista, gastar com os salários dos novos colaboradores. Em vez de se precipitar na contratação de uma série de novos colaboradores após um bom trimestre, pode utilizar o ROS para ver exatamente qual é a sua margem atual e calcular quantas pessoas pode contratar sem comprometer a estabilidade da empresa.
Altere as suas operações antes que a situação se agrave
Voltemos ao exemplo anterior. Se notou uma queda significativa no seu rácio de retorno sobre vendas em relação ao trimestre anterior, agora é o momento de agir.
Ao acompanhar regularmente o seu ROS, poderá perceber quando é necessário fazer alterações. Além disso, se combinar esta métrica com o retorno sobre o investimento, poderá também identificar quais as áreas das suas operações globais que permitem reduzir custos. Por exemplo, será que as suas campanhas de marketing não estão a gerar o ROI que deveriam? Ou que tal aquele grande investimento em software que fez no último trimestre? Acompanhar estes aspetos irá ajudá-lo a tomar medidas antes que a situação fique fora de controlo.
Vamos usar o nosso exemplo dos Sprockets da Spacely, acima. Percebendo que precisa de dar a volta à situação, o Sr. Spacely decide:
- Contrate representantes de vendas altamente qualificados e eficientes, ofereça formação a quem possa beneficiar com isso ou reorienta profissionalmente aqueles que não se adequam à função
- Identificar e eliminar processos de trabalho desnecessários ou duplicados
- Adquirir materiais de alta qualidade a preços mais competitivos para o fabrico de produtos
No trimestre seguinte, a receita total de vendas da Spacely caiu para 400 000 dólares, mas a redução do quadro de pessoal e a otimização dos processos operacionais permitiram reduzir os custos operacionais globais para 325 000 dólares, resultando num rácio ROS de 18,75%. Excelente!
Encontre oportunidades de reinvestimento
À medida que o seu ROS aumenta, a rentabilidade da empresa também aumentará. Isto significa que haverá mais receitas com potencial para reinvestimento, à medida que introduz novos produtos e serviços e expande a empresa em geral.
Rácio de retorno sobre vendas em comparação com outros indicadores: qual deve utilizar?
ROS, ROI, ROE… sim, há muitos rácios financeiros para ter em conta. Quais destas métricas deve acompanhar sempre e em que é que elas diferem?
Rácio de rendibilidade das vendas vs. margem de lucro
Embora estes termos sejam por vezes utilizados de forma intercambiável, não são exatamente a mesma coisa. Esta ligeira diferença terá grande importância para os investidores, especialmente se estiver a lidar com eles.
O segredo está na fórmula. Enquanto o rácio de rentabilidade sobre as vendas normalmente considera os lucros antes das atividades não operacionais e de despesas como impostos e juros, a margem de lucro operacional inclui todas essas despesas adicionais no valor total.
Como eu disse, a diferença é mínima. Mas se estiver a lidar com um setor em que os impostos sobre o rendimento e as despesas com juros são um fator importante, talvez seja melhor optar pela margem de lucro.
Rácio de rendibilidade sobre vendas vs. Rendibilidade do investimento
O retorno sobre o investimento (ROI) é uma métrica completamente diferente do ROS e, em vez de os comparar, é melhor utilizá-los em conjunto. Enquanto o ROI mede quanto dinheiro se recebe de volta por cada euro gasto, o ROS mede o dinheiro que se fica com por cada euro vendido.
Conforme referido anteriormente, pode utilizar o ROS para identificar quando os seus custos operacionais estão a aumentar e, em seguida, recorrer ao ROI para determinar quais os custos que não estão a proporcionar o retorno necessário.
Pode utilizar este rácio de eficiência para verificar quais as campanhas de marketing que lhe proporcionam um maior retorno, qual o desempenho das suas iniciativas de vendas ou se aquele novo software ou equipamento está a compensar o investimento.
Rácio de rendibilidade sobre vendas vs. rendibilidade sobre o capital próprio
Mais uma vez, o retorno sobre o capital próprio tem um objetivo completamente diferente do ROS. O retorno sobre o capital próprio (ROE) reflete o resultado líquido de uma empresa em relação ao seu capital próprio.
Esta métrica demonstra o rácio de rentabilidade para os investidores da empresa, em vez de acompanhar as vendas ou investir em iniciativas específicas de vendas e marketing.
Os investidores querem saber qual é a eficiência da sua operação, qual é a margem de lucro que está a obter, o seu fluxo de caixa e os seus resultados de vendas, bem como que tipo de retorno gera o seu investimento. A fórmula básica para o ROE é o resultado líquido dividido pelo capital próprio; em alternativa, pode calculá-lo utilizando a fórmula da Análise de DuPont:
ROE = margem de lucro líquido × rotação de ativos × multiplicador de capitais próprios
Por outro lado, o ROS mede o impacto das vendas na receita global da empresa, e não apenas no capital próprio.
Qual é um bom rácio de retorno sobre vendas?
Não vamos andar com rodeios — obviamente, quanto maior for este número, melhor. 🤑
Mas, na prática, a sua margem de lucro sobre as vendas situar-se-á provavelmente entre 5 % e 20 %. Lembre-se de que se trata apenas de uma média e que pode variar consideravelmente em função do mercado, de eventuais mudanças no seu setor, da situação económica dos seus compradores e do que a concorrência anda a fazer.
Kayne Stroup, diretor financeiro da Close, afirma: «Um bom rácio de retorno sobre as vendas varia consideravelmente consoante o setor. Alguns setores com margens reduzidas considerariam satisfatória uma percentagem de um único dígito, sendo o limite superior de cerca de 30 por cento.»
A margem de retorno sobre o capital próprio (ROS) também pode variar significativamente consoante o setor de atividade. Por exemplo, estudos realizados pela NYU revelam que setores como a publicidade e os transportes registam uma ROS em torno dos 10 %, mas outros, como os sistemas de software e as energias renováveis, podem atingir valores superiores a 30 %.
Lembre-se sempre de que qualquer valor positivo do ROS é um bom ponto de partida para calcular e acompanhar este indicador. Ao calcular o ROS pela primeira vez, está a estabelecer um valor de referência ou um rácio comparativo. Assim que tiver esse ponto de partida, poderá trabalhar para aumentar o seu ROS.
Como aumentar a sua taxa de rentabilidade sobre as vendas
Já falámos sobre como uma personagem de desenhos animados dos anos 80 conseguiu aumentar o seu ROS — mas como é que os empresários o fazem na vida real? Boas notícias: aumentar o ROS não tem de ser uma tarefa difícil. Aqui estão várias formas de melhorar o rácio de retorno sobre vendas da sua empresa.
Revise regularmente o seu ROS
Esta métrica está em constante mudança, por isso é aconselhável estabelecer uma análise periódica. Inclua uma análise do retorno sobre as vendas no seu calendário de relatórios, seja mensalmente ou trimestralmente. Analise as tendências de lucro e procure formas de aumentar as receitas da sua empresa de forma sustentável.
Jogue com os preços para alcançar margens de lucro mais elevadas
A definição de preços é um processo complexo, mas, quando bem feita, permite aumentar as receitas e reduzir os custos. Ao utilizar este rácio financeiro, é possível identificar quais os produtos mais rentáveis e quais os que registam mais vendas. Assim, pode dar prioridade à venda de artigos com margens de lucro bruto mais elevadas.
Procure ativamente formas de reduzir custos
É sua responsabilidade estar sempre atento aos gastos com as operações essenciais e aos motivos por trás deles. Analise regularmente, com a sua equipa, os custos com software, consumíveis, produção e outras despesas operacionais. Em seguida, discuta formas de reduzir esses custos.
Por exemplo, esteja sempre atento a descontos. Esteja preparado para negociar com os fornecedores um preço melhor ou esteja aberto a trabalhar com novos fornecedores que lhe possam oferecer o mesmo a custos mais baixos.
Use a automatização para aumentar a produtividade de todos
A IA não vai substituir os seus colaboradores — mas pode ajudá-los a realizar o seu trabalho de forma mais eficiente.
Ao analisar o seu conjunto de ferramentas, procure formas de integrar a automatização no fluxo de trabalho diário da sua equipa. Ficará surpreendido com a facilidade com que é possível automatizar as tarefas repetitivas nas quais a sua equipa perde tempo todos os dias. Assim, poderão concentrar-se no trabalho que realmente requer um toque humano e fechar mais negócios mais rapidamente.
Por exemplo, no Close , a sua equipa pode configurar sequências automatizadas para o contacto com clientes potenciais. Além disso, cada interação é registada automaticamente no CRM, o que significa que a sua equipa não precisa de perder tempo a atualizar as suas notas sempre que liga a um cliente potencial.
Como melhorar o rácio de retorno sobre as vendas
Já falámos sobre como uma personagem de desenhos animados dos anos 80 conseguiu aumentar a sua margem de lucro sobre vendas — mas como é que os empresários o fazem na vida real? Boas notícias. Existem várias formas de melhorar a margem de lucro sobre vendas da sua empresa:
- Analise o ROS ao longo de vários meses, analise as tendências de lucro (em crescimento ou em declínio) e procure formas de as estabilizar.
- Utilize o ROS para determinar se há mais vendas de produtos menos rentáveis e, em seguida, dê prioridade à venda de artigos com margens de lucro bruto mais elevadas.
- Aumentar os preços, mantendo ou reduzindo os custos de produção e das operações principais.
- Procure descontos, novos fornecedores com preços mais competitivos ou materiais mais baratos para reduzir o custo das mercadorias.
- Aumente a receita de vendas e o fluxo de caixa, incentivando os representantes de vendas, as equipas de marketing e os agentes de apoio ao cliente a encurtar o ciclo de vendas, aumentar o volume de vendas e promover vendas adicionais.
- Analisar as operações comerciais e reduzir as atividades não operacionais.
- Adicione o ROS à sua lista de indicadores financeiros essenciais que analisa regularmente.
Reduz o teu ciclo de vendas
Ciclos de vendas longos podem ser fatais para uma pequena empresa. Se está a esperar meses até que cada novo negócio seja fechado, colabore com a sua equipa para ver como encurtar esse ciclo.
Por exemplo, os representantes de vendas podem perguntar logo no início o que é necessário para fechar o negócio e, em seguida, desenvolver processos paralelos para dar vários passos em simultâneo (como enviar documentação ao departamento jurídico para aprovação, enviar uma proposta à equipa financeira e a outras partes interessadas, etc.). As equipas de vendas também podem dedicar-se mais a estratégias como a concretização de vendas adicionais e vendas cruzadas, para aumentar a receita em cada negócio fechado.
Melhore a sua ROS, melhore o seu negócio
A rentabilidade sobre as vendas não se resume apenas a obter mais lucro — trata-se de tornar a sua empresa mais eficiente, rentável e preparada para o futuro.
Pronto para melhorar o seu ROS? Comece por integrar as ferramentas certas na sua pilha de tecnologias.
Com um CRM orientado para as vendas, pode garantir que a sua equipa trabalha com a máxima eficiência, fechando o maior número possível de negócios com o mínimo de esforço. Com o CRM certo, pode calcular com precisão quanto tempo demora a fechar novos negócios, quanto dinheiro ganha com cada nova venda e onde pode melhorar o seu processo de vendas.
Está a pensar qual é o CRM mais adequado para si? Close ou assista à nossa demonstração sob demanda para ver o que este poderoso CRM pode fazer pela sua empresa.
E, por fim, considere utilizar um CRM robusto como Close para melhorar a eficiência da sua equipa de vendas. Ajudá-lo-emos a reduzir os custos operacionais e, ao mesmo tempo, a aumentar o potencial de vendas.
