Acha que um CRM é apenas uma ferramenta básica de vendas? Ou pior ainda — uma lista de contactos com um nome pomposo? Teremos todo o prazer em provar que está enganado.
Quando utilizada em todo o seu potencial, uma plataforma de CRM pode otimizar todo o seu processo de vendas, tornar todos os membros da equipa mais produtivos e impulsionar os seus resultados financeiros e a sua rentabilidade para níveis sem precedentes.
Aqui está tudo o que precisa de saber sobre a diferença que um CRM pode fazer na sua empresa.
Mas antes de nos debruçarmos sobre as vantagens do CRM, vamos primeiro explicar o que é o CRM.
O que é um CRM?
Na sua essência, o software de CRM é a fonte única de informação fiável para todas as atividades de vendas. Se o implementar corretamente e o utilizar regularmente, é aí que encontrará detalhes sobre um potencial cliente, o histórico de compras de um cliente, notas de chamadas de vendas, interações com o serviço de apoio ao cliente, preferências de contacto e muito mais.
Por outras palavras: o seu CRM tem tudo o que precisa para angariar novas receitas e satisfazer os clientes em todos os pontos de contacto.
Noções básicas de CRM que precisa saber antes de começarmos
Daqui a pouco, vamos analisar em profundidade as vantagens do CRM. Antes disso, vamos abordar algumas funcionalidades essenciais do CRM que deve ter em conta à medida que avança:
- Comunicação: sincronização de e-mail, visualização do calendário, funcionalidades de chamadas, SMS, gravação de chamadas e outras funcionalidades que pode utilizar para contactar a pessoa certa e dizer o que é preciso em chamadas de vendas e e-mails
- Automação: modelos e gatilhos de fluxo de trabalho que automatizam e simplificam atividades importantes, mas demoradas e tediosas, como o acompanhamento
- Relatórios: Compreenda o estado do seu funil de vendas e o desempenho de cada representante, região, produto e muito mais
- Integrações: Potencialize o seu CRM e as suas outras ferramentas, como as de marketing, análise e apoio ao cliente, através da integração
Ao escolher um CRM, terá de tomar algumas decisões, tais como:
- CRM na nuvem vs. CRM no local: o CRM na nuvem é escalável e acessível a qualquer lugar, enquanto o CRM no local requer servidores no local ou instalação local
- Soluções específicas para cada setor vs. soluções genéricas: alguns fornecedores oferecem soluções de CRM dedicadas a setores como o imobiliário, os cuidados de saúde e os escritórios de advogados, enquanto outros optam por uma abordagem mais genérica e oferecem personalizações
Antes de abordarmos os benefícios específicos da utilização de um CRM na sua empresa, considere o seguinte: quando a implementação do CRM for bem-sucedida, irá verificar uma elevada taxa de adoção, um maior tempo dedicado ao CRM, uma melhor colaboração nas transações e uma maior visibilidade dos seus dados de vendas.
Caso não seja óbvio: tudo isto significa que os representantes de vendas estão preparados para aumentar as vendas e proporcionar uma experiência fantástica ao cliente.
11 vantagens de um CRM para a sua empresa
Sem mais delongas, eis 11 vantagens principais do software de CRM:
1. Automatização do processo de vendas e do fluxo de trabalho
Imagine o seguinte cenário:
Está a começar o seu dia de trabalho. Quer dar seguimento a alguns potenciais clientes com quem falou nas últimas semanas, por isso passa 30 minutos a compilar a sua lista de pessoas a quem enviar e-mails. Depois de ter uma lista de 10 pessoas, passa 15 minutos a escrever e a enviar cada e-mail, consultando várias notas e verificando cuidadosamente todas as informações que inclui nos e-mails.
Quando terminas, já passou quase metade do teu dia de trabalho — e grande parte da tua energia também.
Agora imagine o seguinte:
Começa o seu dia de trabalho como de costume, mas em vez de passar horas a contactar manualmente cada potencial cliente, o seu CRM faz isso por si de forma automática. A automação é acionada com base no número de dias decorridos desde o último contacto e utiliza os modelos de e-mail comprovados que criou na sua plataforma de CRM.
Na primeira hora do dia, duas dessas ações de acompanhamento resultaram em respostas. Isso aconteceu enquanto você estava a fechar outro negócio durante uma chamada. Por outras palavras, você fez avançar três potenciais clientes em menos tempo, realizando menos tarefas — mas mais impactantes.
De acordo com o relatório «State of Sales» do LinkedIn, os profissionais de vendas dedicam apenas 30% do seu tempo a atividades de venda, enquanto o restante é despendido em tarefas administrativas e outras tarefas não relacionadas com a venda. Qual é o problema? O trabalho administrativo não é o que permite fechar negócios. A magia do CRM reside na sua capacidade de transformar as suas tarefas diárias em automatizações, para que o seu processo de vendas possa decorrer em segundo plano enquanto se concentra nas conversas e nas relações.
A automação de fluxos de trabalho Close leva este aumento de produtividade ainda mais longe, integrando-se perfeitamente com a sua plataforma de CRM para coordenar o seu processo de vendas. Imagine poder automatizar o acompanhamento, priorizar leads e personalizar a abordagem com base no comportamento dos leads — tudo isto sem qualquer intervenção manual.
Com os fluxos de trabalhoClose, pode transformar tarefas demoradas em automatizações eficientes que funcionam em segundo plano, permitindo-lhe concentrar-se em conversas e relações significativas. É a solução perfeita para recuperar uma parte significativa do seu dia de trabalho e garantir que a sua equipa de vendas dedique mais do seu valioso tempo a atividades de venda, tal como destacado no relatório «State of Sales» do LinkedIn.
2. Melhor gestão de tarefas e maior produtividade
Provavelmente concordará comigo nisto: os vendedores são, em geral, um grupo bastante stressado. A carreira de vendedor é, por natureza, orientada para os resultados e sujeita a uma grande pressão — não há como negar isso.
De facto, um estudo revelou que 67% dos representantes de vendas se sentem esgotados ou prestes a chegar a esse ponto, 57% afirmam que a sua carga de trabalho excede a sua capacidade e 67% trabalham muitas horas para dar resposta às exigências do trabalho.
Portanto, se te sentes sobrecarregado por dezenas de tarefas, pelo medo de não atingir a tua quota de vendas, por prazos que se aproximam e por uma carga de trabalho incontrolável, lembra-te destas duas coisas:
Em primeiro lugar, (é óbvio que) não estás sozinho;
E, em segundo lugar, não tem de ser assim.
Um sistema de CRM permite-lhe acompanhar as suas tarefas, atribuir atividades a um membro da equipa, sincronizar e visualizar o seu calendário, receber lembretes e seguir um fluxo de trabalho definido para cada potencial cliente e cliente com quem fala.
É um local de confiança para gerir tudo o que faz e manter-se a par da sua carga de trabalho, sem se preocupar em esquecer um compromisso, perder uma nota ou deixar escapar acidentalmente um cliente potencial. Nunca.
(Tem estado inconscientemente a prender a respiração durante esta parte? Já pode expirar.)
3. Gestão eficaz do funil de vendas e acompanhamento do desempenho
O seu funil de vendas é uma visão geral dos seus atuais leads e potenciais clientes, bem como da fase do processo de vendas em que se encontram. É o melhor retrato em tempo real do estado do seu mecanismo de vendas.
E quando gere isso com um CRM, em vez de um quadro branco, uma folha de cálculo ou outra solução «faça você mesmo», obtém as seguintes vantagens:
- Conhecer a sua velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que os potenciais clientes avançam ao longo do ciclo de vendas e de cada uma das suas fases
- Identificar um ponto de estrangulamento onde os clientes potenciais tendem a demorar mais tempo, o que significa que pode resolver o problema e ajustar o processo
- Concentrar-se nas oportunidades certas, com base no seu valor e na probabilidade de concretização
- Acompanhar o desempenho da equipa de vendas, por exemplo, identificando as fases em que os representantes têm mais dificuldades, para que possa dar-lhes feedback útil e formação adequada
Os utilizadores do CRM podem concentrar-se no cliente potencial certo e na tarefa certa, no momento certo — uma forma infalível de ter sucesso.
4. Comunicação eficaz na equipa de vendas
Há sempre muita coisa a acontecer numa equipa de vendas. E-mails, chamadas telefónicas, demonstrações, reuniões e negociações — o que se quiser.
Isto pode dificultar a colaboração nas vendas, uma vez que os detalhes que ajudam a fechar um negócio podem facilmente perder-se num ambiente tão agitado e em constante mudança.
«Isso não é grande coisa», poderá pensar. Mas veja este exemplo:
Um dos seus representantes tem vindo a trabalhar num negócio que irá gerar à sua empresa 55 000 dólares de receita anual. O negócio está quase concluído, mas é necessário acertar alguns pormenores finais antes da assinatura do contrato. Devido a circunstâncias imprevistas, o representante teve de se ausentar do trabalho por algum tempo, e outro representante está a retomar o trabalho onde ele o deixou.
Mas, para fechar o negócio, ele precisa de informações específicas sobre os planos e funcionalidades que o potencial cliente considerou, bem como sobre as dúvidas que este levantou — e essas informações estão espalhadas por notas pessoais e ficheiros do representante, que se encontra ausente do escritório por um período indeterminado.
O negócio está agora suspenso, e uma parte significativa das suas receitas anuais está em risco.
O CRM elimina completamente este problema. Reúne todas as informações dos clientes, incluindo preferências e detalhes das chamadas de vendas, numa única plataforma. Elimina as barreiras não só entre os representantes de vendas, mas também entre departamentos inteiros, como as equipas de marketing e de apoio ao cliente.
5. Acessibilidade móvel e vendas em qualquer lugar
Os representantes de vendas mais bem-sucedidos são aqueles que demonstram maior flexibilidade e adaptabilidade. Têm uma tendência para a ação e aproveitam todas as oportunidades para fazer avançar um negócio, mesmo quando não estão na sua secretária ou perto do seu computador portátil.
Fazer uma chamada. Responder a um e-mail ou enviar uma mensagem rápida por SMS. Preparar-se para uma reunião. Consegue fazer isso quando está longe do seu local de trabalho habitual? Com um CRM — o CRM certo —, sim, consegue.
O CRM certo, claro, é aquele que funciona como uma aplicação móvel que aproveita as funcionalidades mais importantes do CRM, como chamadas, notas de vendas, modelos de e-mail, acompanhamento de atividades, criação de leads e muito mais. Ter uma ferramenta de vendas poderosa no bolso significa que pode ser proativo, conquistar novos clientes e atingir a sua quota, independentemente de onde estiver.
6. Integrações com ferramentas poderosas
Tem sido exigente e específico quanto às ferramentas da sua pilha tecnológica? Ótimo. Isso significa que encontrou aquelas que melhor se adequam às suas necessidades.
Com um CRM, pode levar essas ferramentas a um novo nível. Como? Integre os dados do seu CRM em ferramentas como agendas, plataformas de marketing por e-mail, software de chat ao vivo, ferramentas de assinatura eletrónica e programas de análise de chamadas de vendas. Além das integrações nativas, também pode utilizar opções como o Zapier para ligar o seu CRM a centenas de aplicações.
Eis algumas das coisas que as integrações de CRM podem ajudá-lo a fazer:
- Automatize o fluxo de trabalho relacionado com contratos e assinaturas eletrónicas, adicionando automaticamente as informações de contacto do seu potencial cliente e outros detalhes à sua ferramenta de assinatura eletrónica
- Transforme novos contactos em assinantes de sequências de marketing e e-mails específicos na sua plataforma de automação de marketing
- Sincronize os dados do seu CRM com a sua ferramenta de apoio ao cliente para ter uma visão completa do contexto de um cliente quando este procura ajuda
Um sistema de CRM dá superpoderes à sua pilha de tecnologias. Quer inspiração sobre o que mais pode fazer? Conheça Close .
7. Melhor apoio ao cliente
Um serviço ao cliente excecional já não é o que distingue as empresas — é apenas o mínimo exigido.
O relatório «CX Trends 2023» revela que 72% dos clientes pretendem um atendimento imediato e 70% esperam que qualquer pessoa com quem interajam tenha uma visão completa do contexto do seu problema. Sem um CRM, é praticamente impossível satisfazer estas expectativas, uma vez que simplesmente não se tem a informação à mão quando é necessária.
O software de CRM elimina as barreiras entre o que a equipa de vendas descobriu sobre um cliente durante o processo de venda e aquilo em que o cliente precisa de ajuda posteriormente. Permite-lhe acompanhar todas as interações, questões e desafios dos clientes, para que possa responder instantaneamente e resolver o problema na íntegra.
E tudo isto sem que o cliente tenha de repetir a mesma informação a diferentes representantes, caso haja várias interações. Quer uma estratégia infalível para garantir uma elevada satisfação do cliente? O CRM é a solução.
8. Melhoria das relações com os clientes e da fidelização
Um apoio ao cliente eficaz não o convenceu? Então isto deve convencê-lo: o CRM ajuda-o a cultivar relações mais sólidas com os clientes, o que se traduz em fidelização e retenção de clientes.
E os clientes fiéis e de longa data são a chave para um negócio próspero. Os dados da Smile.io revelam que os 10% dos clientes que mais gastam gastam o dobro dos restantes 90%, sendo que os 1% dos clientes que mais gastam gastam 2,5 vezes mais do que os restantes 99%. As relações com os clientes são um investimento de grande valor.
As ferramentas de CRM tornam isso possível porque centralizam todos os dados e interações dos clientes num único local. Isto significa que pode:
- Personalize cada interação que tiver com eles
- Vendas adicionais e vendas cruzadas com base nas necessidades específicas dos clientes
- Realizar campanhas de marketing direcionadas
Por exemplo, quando um cliente nos contacta por causa de um problema, pode dizer-lhe algo do género:
«Quando falámos há [X semanas/meses], mencionaste que estavas a tentar resolver [uma questão diferente]. Como é que isso está a correr agora?»
Isto tem duas vantagens. Em primeiro lugar, o cliente sentir-se-á valorizado e bem tratado. Em segundo lugar, poderá criar uma oportunidade para lhe oferecer um produto, uma funcionalidade ou um plano mais adequado, o que lhe trará melhores resultados — e aumentará a confiança que deposita em si.
Colocar os seus clientes em primeiro plano desta forma — tudo graças ao seu CRM —reduz a rotatividade e aumenta o valor do ciclo de vida do cliente.
9. Acompanhamento, análise e previsão orientados para a ação
O seu CRM indica-lhe o seu desempenho e a direção que está a seguir. Se as coisas não estiverem a correr como deseja, o seu CRM não vai amenizar a situação. As métricas de vendas não mentem.
Não atingiu a sua quota de vendas? Baixa taxa de conversão de vendas? Elevada taxa de rotatividade? Está tudo lá.
Esta transparência é positiva (embora, por vezes, seja difícil de gerir). Significa que pode acompanhar os resultados do seu trabalho, apostar mais nas atividades que dão bons resultados e melhorar as áreas em que parece ter mais dificuldades.
Eis alguns exemplos disso:
- A sua taxa de conversão de leads em clientes diminui → Pode colaborar com a sua equipa de marketing para verificar se a qualidade dos leads que geram se alterou e porquê
- Um comercial converte mais leads do que os outros → Descobre-se que esse comercial faz mais acompanhamentos por lead e dá prioridade às demonstrações em detrimento das apresentações de vendas, o que constitui uma informação útil para os outros comerciais
- Verifica-se um aumento repentino de novos contactos para um produto específico devido a uma campanha publicitária → Pode atribuir mais representantes a esses contactos para aproveitar a oportunidade enquanto está quente
Em resumo: o CRM permite-lhe tomar medidas baseadas em dados de forma rápida, seja para corrigir uma falha no funil de conversão ou para reforçar uma estratégia bem-sucedida.
10. Elevado nível de segurança e privacidade dos dados
Como se sentiria se o seu endereço de e-mail, número de telefone, data de nascimento ou até mesmo a morada da sua casa fossem divulgados por uma empresa onde já fez compras?
Certamente não gostaria que essa empresa tivesse qualquer acesso aos meus dados pessoais no futuro.
E as violações de dados não são raras —mais de 400 milhões de pessoas foram vítimas de violações de dados em 2022. «Isso não vai acontecer comigo» não é, de forma alguma, uma estratégia válida de segurança de dados.
Quanto mais vender, maior será o seu acesso a informações sobre as pessoas, incluindo dados de contacto, valores de receita, compras anteriores e questões que os seus clientes lhe confiaram. Guardar essas informações em notas físicas ou digitais, folhas de cálculo e em vários dispositivos não as torna seguras.
Um CRM ajuda através da encriptação e do cumprimento de normas e regulamentos como o SOC 2, o RGPD e a CCPA. Isto não deve ser uma preocupação secundária para si — a sua reputação depende disso.
11. Aumento do crescimento das receitas
Por fim, uma solução de CRM impulsiona o crescimento das receitas. Aumenta o seu impacto em todos os pontos de contacto e em todas as fases da jornada do cliente, incluindo:
- Geração de leads: Descubra quais os leads que geram mais conversões para que você e a sua equipa de marketing se possam concentrar nos mais promissores
- Conversas de vendas: identifique potenciais clientes que provavelmente se encontram na fase de decisão e adapte a sua abordagem com base em conversas anteriores
- Fidelização e retenção de clientes: mantenha contacto regularmente, resolva rapidamente os problemas dos clientes e identifique as suas necessidades com base no comportamento dos clientes, como a utilização dos produtos e os padrões de compra
Apostar num CRM significa colocar os seus clientes no centro de tudo. É isso que o irá diferenciar da concorrência e permitir-lhe não só aumentar as suas receitas, mas fazê-lo de forma sustentável e escalável.
Para compreender melhor e acompanhar este crescimento, utilize a nossa calculadora de crescimento de receitas para obter análises precisas e esclarecedoras, adaptadas às necessidades do seu negócio.
Impulsione o crescimento da sua empresa com um CRM
O CRM não é uma moda passageira. Não é um luxo. É uma ferramenta essencial para acompanhar potenciais clientes, transformá-los em oportunidades de venda e fechar negócios valiosos.
Com um CRM, os gestores de vendas podem liderar uma equipa de pessoas ambiciosas, motivadas e satisfeitas. E os representantes de vendas podem ser essas pessoas. O melhor CRM é aquele que pode adaptar às suas necessidades e a partir do qual pode realizar todo o seu trabalho — todos os dias. Comece o seu período de teste gratuito de 14 dias do Close para ver o que é possível.
