Estabelecer metas de vendas pode parecer uma resolução de Ano Novo — a oportunidade perfeita para dar à sua empresa um novo começo e uma direção clara para o ano que se inicia.
Mas, à medida que o torpor da época festiva vai passando, aquele entusiasmo inicial vai-se esmorecendo. Aquela onda de otimismo que acompanha o Ano Novo pode começar com força — como as pessoas que começam a ir ao ginásio cinco dias por semana e a publicar no LinkedIn todos os dias.
Mas à medida que janeiro dá lugar a fevereiro e o primeiro trimestre dá lugar ao segundo, essas metas de vendas ambiciosas que estabeleceu para a equipa podem ficar para segundo plano, esquecidas com a mesma facilidade que muitas resoluções de Ano Novo.
Soa-lhe familiar?
Como fundador ou responsável pelas vendas da sua empresa, é da sua responsabilidade definir objetivos de vendas realistas que abram caminho para o sucesso a longo prazo.
Mas isso é mais fácil dizer do que fazer.
Os objetivos certos situam-se no ponto de encontro entre o que é exequível e o que é desafiante— mantêm a sua equipa motivada, o seu ímpeto forte e a sua liderança satisfeita. Não são apenas uma promessa efémera de Ano Novo que se faz no início de janeiro — são um compromisso para todo o ano, uma estrela-guia que mantém à frente da sua equipa durante todo o ano.
Vamos ver alguns exemplos fantásticos de metas de vendas e discutir medidas concretas que pode adotar para definir metas de vendas que ajudem a sua equipa a crescer, crescer e crescer.
Definir objetivos de vendas SMART pode ajudar a maximizar o desempenho: eis porquê
As metas de vendas SMART (específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com prazos definidos) proporcionam à sua equipa de vendas uma orientação e uma estrutura claras.
Isso significa que motivam a sua equipa, atribuindo-lhes tarefas específicas e definindo um objetivo claro que poderão comemorar assim que o atingirem.
Eis como as metas SMART funcionam na prática para a sua equipa de vendas:
- Específico: Defina claramente os seus objetivos de vendas desde o início. Estabeleça números concretos.
- Mensurável: Defina como irá avaliar o progresso ao longo do processo e identifique o momento em que saberá se atingiu a sua meta de vendas.
- Realizáveis: os objetivos só são motivadores quando a sua equipa sabe que os pode alcançar. Incentive a sua equipa a alcançar o sucesso, mas dentro de limites razoáveis.
- Seja realista: analise os dados históricos de desempenho e tenha uma visão realista do que a sua equipa pode realmente alcançar no mercado ou nesse período de tempo. Por exemplo, não espere aumentar as vendas em 50% em dezembro — isso é uma receita para o desastre.
- Com prazo definido: toda boa meta de vendas tem um prazo fixo. Resultados são bons — resultados até uma determinada data são melhores.
Por que é que isto funciona? Porque, quando se definem objetivos específicos e desafiantes, a ciência diz-nos que se obtém um desempenho superior em 90% das vezes. Além disso, um estudo publicado no Journal of Applied Psychology mostra que apresentar relatórios semanais sobre o progresso da sua meta aumenta a sua taxa de sucesso em 40%.
Qual é a ideia? Objetivos específicos e mensuráveis são mais motivadores para a sua equipa.
14 exemplos de metas de vendas que pode usar para a sua equipa
Segundo o nosso colega Nick Persico, Diretor de Vendas e Marketing aqui na Close, existem três tipos principais de objetivos de vendas:
- As metas de vendas baseadas em resultados centram-se em resultados mensuráveis e devem ser definidas, de preferência, a nível da equipa, como o aumento da receita ou do número de clientes. O aumento da receita ou do número de clientes — ou o aumento da MRR, no caso das empresas de SaaS— são excelentes exemplos de metas de vendas que pode definir.
- As metas de atividade são excelentes para as suas equipas de desenvolvimento de vendas e podem incluir o aumento do número de reuniões agendadas ou de potenciais clientes contactados.
- Os objetivos de eficiência centram-se numa parte específica do funil que contribui para os objetivos de atividade ou de resultados da equipa. Nick explica: «Estas são as métricas de vendas que utilizamos para identificar onde é possível introduzir melhorias para aumentar os números globais.»
Vamos falar mais sobre exemplos específicos de metas de vendas que pode definir para a sua equipa.
Exemplos de metas de vendas baseadas em resultados
Os seus principais indicadores-chave de desempenho (KPI) de vendas irão definir a forma como acompanha os seus objetivos baseados em resultados. Que resultados são importantes para a sua empresa?
Quando tiveres isso bem definido, saberás como estabelecer objetivos de vendas baseados em resultados para a tua equipa. Esses objetivos devem ser os teus princípios orientadores, a meta para a qual todos estão a trabalhar. Tudo o que fizeres deve contribuir para alcançar esses objetivos baseados em resultados.
Aqui estão alguns exemplos de metas de vendas orientadas para resultados que a sua equipa pode definir para impulsionar um crescimento mensurável:
- Crescimento da base de novos clientes: Especialmente para empresas que vendem um único produto ou serviço, o crescimento da base de novos clientes pode ser um indicador fundamental a acompanhar — e aumentar esse número é uma excelente meta a definir para o crescimento geral do negócio. «Se venderes um pacote de 5 000 dólares e for isso tudo o que vendes, vais preocupar-te mais com o número de pacotes que vendes», explica Nick.
- Crescimento das receitas: A receita de vendas é o valor total das vendas de qualquer tipo de produto, serviço ou pacote. «Por exemplo», diz Nick, «na Close, preocupamo-nos com o crescimento anual das receitas porque as pessoas podem comprar vários produtos, adicionar vários utilizadores e queremos que esse valor global aumente ao longo do tempo.» Nesta situação, definir objetivos de receita claros é uma excelente forma de medir o crescimento.
- Novo crescimento do MRR: as empresas de SaaS e de assinaturas irão acompanhar o crescimento do MRR como se a sua sobrevivência dependesse disso, e as suas metas de vendas e incentivos girarão provavelmente em torno do crescimento do MRR e da retenção de clientes. Estas metas de receita ajudarão as equipas a pensar não apenas nos negócios fechados, mas também no valor ao longo do ciclo de vida do cliente.
Existem muitos outros objetivos empresariais baseados em resultados que pode definir, tais como reduzir o custo de aquisição de clientes e a taxa de rotatividade de clientes, mas estes estão menos relacionados com as vendas e mais com as equipas que trabalham com os seus clientes atuais, como as equipas de sucesso do cliente e de apoio ao cliente.
Exemplos de metas de vendas por atividade
A sua equipa de desenvolvimento de vendas está a trabalhar arduamente para criar novos contactos e qualificá-los, de modo a poderem ser encaminhados para os gestores de contas. Na maioria dos casos, os seus SDRs recebem comissões com base nas suas atividades de vendas — razão pela qual as metas de atividade são especialmente importantes para estes profissionais.
Aqui estão alguns exemplos de metas de vendas baseadas na atividade:
- Potenciais clientes contactados: Quantos novos potenciais clientes é que os seus representantes de vendas contactam todas as semanas? E todos os meses? Se estabelecer a meta de aumentar esse número, como é que isso afetará os seus resultados financeiros?
- Novas reuniões: cada nova reunião marcada pelos seus SDRs é um passo em direção a uma venda. Por isso, uma meta de vendas eficaz que ajudará a angariar novos clientes consiste em aumentar o número de novas reuniões marcadas.
- Oportunidades criadas: Uma oportunidade é criada quando um potencial cliente manifesta interesse em adquirir o seu produto ou serviço. Por isso, estabeleça a meta de aumentar o número de oportunidades que os seus representantes criam no CRM.
- Duração das chamadas efetuadas/número de chamadas efetuadas: Todos os representantes de vendas fazem chamadas, seja para contactar novos clientes potenciais que entraram em contacto ou para realizar chamadas não solicitadas a novos clientes potenciais. A duração dessas chamadas de vendas pode revelar muito sobre o grau de interesse dos seus clientes potenciais — por isso, definir uma meta para as chamadas efetuadas pode ajudar a incentivar uma maior comunicação com os potenciais clientes.
- Chamadas de descoberta realizadas: A fase de descoberta é uma parte essencial do seu processo de vendas, garantindo que existe uma boa compatibilidade entre si e os seus potenciais clientes. Pode acompanhar e definir metas relativas ao número de chamadas de descoberta realizadas pela sua equipa de vendas, o que permite angariar novos leads qualificados.
Exemplos de objetivos de vendas baseados na eficiência
Por fim, temos os objetivos de eficiência, aqueles que o ajudam a avaliar e a melhorar o desempenho de vendas. «Estes objetivos são definidos com base nos negócios em que a sua equipa está a trabalhar», afirma Nick. «Está a tirar o máximo partido destas oportunidades? Em que aspetos pode melhorar?»
Eis como ele explica a distinção entre objetivos de eficiência e objetivos baseados em resultados e atividades: «Toda a equipa de vendas e cada um dos seus membros devem ter objetivos baseados em resultados. Depois, os colaboradores que geram novas reuniões na parte inicial do funil devem ter objetivos de atividade. E, por fim, todos devem ter uma série de objetivos de eficiência.»
Quer tornar o seu processo de vendas mais eficiente? Aqui estão alguns exemplos de metas de desempenho de vendas que pode adotar para a sua equipa:
- Aumentar a taxa de conversão de contactos em oportunidades: Quando a sua equipa contacta um novo potencial cliente, com que frequência é que esse potencial cliente se transforma numa oportunidade qualificada no seu funil de vendas? Definir este objetivo pode ajudar a sua equipa a estar mais atenta à forma como qualifica os novos potenciais clientes.
- Aumentar a taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados: Definir metas de vendas com base na taxa de sucesso e nas conversões pode ajudá-lo a perceber se a sua equipa é eficaz na conclusão de negócios potenciais e incentivá-la a melhorar as suas competências nas fases finais do ciclo de vendas.
- Aumentar a taxa de conversão de novos contactos em novos clientes: este objetivo mede o sucesso do seu processo de vendas global, desde o momento em que um novo contacto é criado até ao momento em que se torna cliente. Definir o objetivo de aumentar esta taxa de conversão global ajudará a sua equipa a concentrar-se em todas as pequenas ações dentro do processo de vendas que fazem uma grande diferença no resultado final.
- Aumentar a taxa de participação nas reuniões: Marcar reuniões é ótimo, mas não serve de nada se as pessoas não comparecerem. Se estiver a verificar uma baixa taxa de participação, definir uma meta para aumentar a participação pode ajudar a sua equipa a pensar em medidas específicas que podem tomar para garantir que as pessoas compareçam. (Lembre-se apenas de que uma participação de 100% nas reuniões não é uma meta realista.)
- Reduzir o número médio de interações: quantos pontos de contacto são necessários para passar de um novo potencial cliente a um cliente efetivo? Quanto menor for esse número, mais curto será o seu ciclo de vendas. Defina esta meta para ajudar a sua equipa de vendas a concentrar-se em fazer com que cada ponto de contacto valha a pena.
- Aumentar o valor médio das transações: se pretende aumentar o crescimento global das receitas, esta é uma meta de eficiência interessante a definir. Tente aumentar o valor das transações através de vendas adicionais, vendas cruzadas ou prazos de contrato mais longos, e conseguirá aumentar as receitas.
Estabelecer metas de eficiência ajuda a sua equipa a encontrar novas formas de melhorar o desempenho de vendas, talvez através da automatização ou do aperfeiçoamento do acompanhamento.
Como definir objetivos de vendas que realmente motivem a sua equipa (passo a passo)
Então, já tem alguns exemplos excelentes de objetivos de vendas a definir — mas como é que define os objetivos para a sua equipa? Como é que decide quais os objetivos que são importantes e quais os que são exequíveis?
E, acima de tudo, como é que se garante que os seus representantes estão motivados para realmente atingir esses objetivos da equipa?
Vamos ver, passo a passo, como definir os melhores objetivos de vendas.
1. Defina o seu objetivo de resultados principal
Estabelecer objetivos baseados em resultados é como definir aquela estrela polar no céu para toda a sua empresa — quando se sabe quais são os objetivos gerais que se pretende alcançar, tudo o resto acaba por se encaixar.
Então, comece pelo que já sabe. Quais são os objetivos gerais da sua empresa? Vá um pouco além de «ganhar mais dinheiro» ou «aumentar os lucros» num determinado período de tempo.
Por exemplo, digamos que o seu objetivo seja aumentar a MRR (receita mensal recorrente) em 14 % até ao final do próximo trimestre. Objetivos de vendas como aumentar o número de novos clientes e o valor médio dos pedidos irão ajudá-lo a alcançar esse objetivo.
Mesmo que a sua empresa tenha apenas um ano de existência, já dispõe de dados e informações suficientes para prever como as coisas deverão evoluir nos próximos 12 meses.
Analise o número de novos clientes que adquiriram o seu produto ou serviço no ano passado para determinar a adequação do produto ao mercado. Qual foi, em média, a receita gerada por cada um deles? A que ritmo está a sua base de clientes a crescer? Qual é o seu melhor cenário? E o pior?
Olhe para o passado para estabelecer uma base de referência sobre onde (de forma realista) pretende chegar no futuro. (A isto chama-se previsão de vendas — obtenha aqui modelos para o fazer.)
2. Defina objetivos de atividade para a sua equipa de vendas
Faças o que fizeres, não podes obrigar um potencial cliente a converter-se. Da mesma forma, não podes controlar todos os resultados ao longo do caminho para atingir as tuas metas de vendas. Mas podes controlar as tuas ações.
A sua equipa pode continuar a obter resultados fantásticos concentrando-se no que faz — em vez de se preocupar apenas com os resultados. Chamamos a isto «objetivos de atividade» — em que se concentra nas ações repetíveis que a sua equipa realiza e que podem gerar vendas.
Um exemplo: um quarterback está a jogar no Super Bowl. Quando lança a bola, o seu objetivo não é ganhar o jogo. O seu objetivo é completar o passe.
O troféu pode ser a motivação, mas quando entram em campo, o seu foco está exclusivamente em dar cada passo certo. Se o fizerem, terão feito tudo o que estava ao seu alcance para garantir o sucesso.
Se a sua equipa tiver essa mesma mentalidade, poderá atingir as suas metas de vendas mensais, as metas de vendas anuais — e ir ainda mais além.
Então, voltando ao nosso exemplo anterior, digamos que queira aumentar a MRR. Um objetivo operacional importante que o ajudará a alcançar o seu objetivo geral é que os seus SDR marquem mais reuniões.
Mostre sempre aos seus representantes de vendas como os seus objetivos de atividade individuais se relacionam com o objetivo geral — isto irá ajudá-los a sentirem-se mais motivados para atingir os seus objetivos.
3. Concentre-se em melhorar um objetivo de eficiência por mês ou por trimestre
Por fim, é hora de trabalhar nos objetivos de desempenho de vendas, melhorando a eficiência do seu processo de vendas.
Mais uma vez, estes objetivos de eficiência estão sempre ligados ao seu principal objetivo de resultados — são as pequenas ações que o aproximam da concretização desses objetivos maiores.
O Nick dá-nos um exemplo: «Imaginemos que a vossa equipa de vendas marcou imensas reuniões, mas ninguém aparece. Querem analisar as taxas de comparência nas reuniões e aumentá-las. Assim, os vossos representantes de desenvolvimento de vendas irão concentrar-se nas táticas que podem utilizar para aumentar a taxa de comparência nas reuniões.»
Mas há uma ressalva: os objetivos de eficiência só são alcançáveis se nos concentrarmos num de cada vez.
Como diz o Nick: «Há sempre uma reação contrária ao que se tenta melhorar. Se os representantes se concentrarem em melhorar a taxa de comparência nas reuniões, provavelmente marcarão menos reuniões, porque estarão focados em fazer com que essas pessoas compareçam.»
«O que se deve fazer é concentrar-se num objetivo por mês ou por trimestre e melhorar esse aspeto. À medida que se avança neste ciclo, os resultados globais irão melhorar com o tempo, porque os hábitos adquiridos com os objetivos anteriores vão permanecer.»
Por isso, analise o seu funil de vendas e identifique onde é necessário introduzir melhorias. Em seguida, escolha um objetivo de eficiência para a sua equipa trabalhar e melhorar o seu desempenho de vendas.
4. Dê à sua equipa os incentivos certos para que superem os seus objetivos
No mundo das startups, caracterizado pela extrema responsabilização, total transparência e uma ênfase excessiva na experiência, ter um estilo «muito comercial» tem má reputação.
Não estamos, de forma alguma, a defender um regresso aos tempos dos vendedores desonestos e faladores, que tentavam minar tanto os potenciais clientes como os próprios colegas. Em vez disso, promovam uma cultura de competição saudável — em que é do interesse de todos conseguir o maior número possível de vendas.
Combine essa competição com os incentivoscertos — para que todos saibam qual é a recompensa por ficar em primeiro lugar — e irá construir uma equipa de vendas que não só se respeita mutuamente e gosta de trabalhar em conjunto, mas que se esforça constantemente por melhorar o seu desempenho.
Aqui ficam algumas sugestões sobre quando recompensar a sua equipa:
- Quando os clientes que eles angariam completam um aniversário: atribua bónus de base quando os clientes completam 6 ou 12 meses. Desta forma, as vendas não se resumem apenas a angariar novos clientes, mas também a dar ênfase à retenção de clientes.
- Quando os seus clientes mudam para um plano superior: Oferecer valor suficiente para transformar um utilizador ocasional num fã incondicional é o sonho de qualquer empreendedor. Porque não recompensar a sua equipa de vendas quando conseguem exatamente isso?
- Quando os clientes antigos se tornam clientes fiéis: por vezes , a natureza do seu negócio implica que não terá clientes vinculados por longos períodos (como no caso de um produto ou serviço pontual). Em vez disso, recompense a sua equipa de vendas quando esta conseguir reconquistar esse potencial cliente e lhe vender um novo produto ou serviço.
Por mais que ache que a cultura da sua empresa e os benefícios oferecidos sejam suficientes, a verdade é esta: os seus vendedores precisam de um motivo para se empenharem ao máximo e atingirem as metas de vendas. Fazer com que uma parte da sua remuneração dependa do número de novos clientes que angariam ou das metas que atingem é uma excelente forma de impulsionar o desempenho.
Atingir as metas de vendas pode ser difícil — eis 6 dicas para definir metas que a sua equipa consiga alcançar
Se é um gestor de vendas recém-nomeado ou um empresário que está a formar a sua primeira equipa de vendas, pode ser difícil saber se as metas que está a definir são realistas e suficientemente motivadoras para a sua equipa.
Se está preocupado em definir metas que a sua equipa consiga atingir, experimente estas seis dicas para definir melhores metas de vendas.
- Acompanhe constantemente as condições do mercado em relação aos seus objetivos: não estabeleça metas de vendas sem ter em conta o contexto. Fique atento às condições e ao potencial do mercado — e, quando a situação mudar, reavalie as metas que definiu para se certificar de que continuam a ser realistas.
- Forme e capacite a sua equipa de vendas para que consiga fazer mais: definir objetivos é ótimo — capacitar a sua equipa para os alcançar é ainda melhor. Colabore com os seus representantes para perceber do que precisam para atingir os seus objetivos, seja software, formação, uma melhor geração de leads, etc.
- Seja claro e transparente quanto às metas de vendas e aos incentivos: a transparência gera confiança na sua equipa. Seja claro quanto às metas que têm de ser atingidas para que as comissões ou outros incentivos sejam pagos. Ajude a sua equipa a perceber como as metas individuais se enquadram no panorama geral, e assim ficarão mais motivados para as alcançar.
- Ouça os seus representantes: não tenha receio de perguntar aos seus representantes se os objetivos que está a definir parecem razoáveis. Converse com eles sobre que tipo de objetivos preferem e como gostariam de ser recompensados por atingi-los.
- Estabeleça metas ambiciosas: Quer dar um impulso extra à sua equipa? Estabeleça metas ambiciosas — um objetivo de vendas que ultrapasse os 100%. Estas metas nem sempre têm de ser alcançadas, mas servem para orientar e motivar a sua equipa a ir além do esperado (muitas vezes acompanhadas de uma recompensa muito especial).
- Não espere acertar à primeira tentativa — continue apenas a melhorar! No mundo das startups, o sucessoassenta em apenas três pilares: criar, avaliar e repetir. As suas metas de vendas não são diferentes. Não se preocupe se as coisas não correrem bem logo à primeira. E, se correrem, continue a questioná-las. A iteração pode transformar um bom processo de vendas num processo excelente.
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