Os modelos de previsão de vendas podem não parecer muito empolgantes. É compreensível. Afinal, quem é que quer ter de elaborar mais relatórios — para além de todas as outras responsabilidades?
Se estiver um pouco cético, acompanhe-me e imagine este cenário envolvendo dois diretores de vendas diferentes:
Qual destes gestores de vendas tem mais probabilidades de conseguir o orçamento que deseja?
Não há dúvida. É o «Sales Manager 2» todos os dias da semana.
Qual é a diferença entre as propostas deles? Uma previsão de vendas sólida para justificar o investimento substancial que estão a pedir ao vice-presidente que faça.
As previsões de vendas podem ser empolgantes — dão-lhe o superpoder de antecipar o que está por vir. Mais importante ainda, são fáceis de criar utilizando os modelos de previsão de vendas adequados.
Neste guia, iremos apresentar-lhe um método passo a passo para criar uma previsão de vendas e dar-lhe acesso a vários modelos gratuitos de previsão de vendas (tanto no formato Microsoft Excel como no Google Sheets).
Mas, antes de mais, vamos abordar rapidamente a razão pela qual as previsões de vendas são fundamentais para o crescimento da sua equipa de vendas — e do seu negócio.
Por que razão as previsões de vendas são fundamentais para as equipas de vendas?
A previsão de vendas oferece uma visão do futuro da sua empresa. Dependendo do modelo, pode ajudá-lo a:
- Prever os números de vendas para o próximo trimestre: tal como fazer uma projeção valor total dos contratos , a previsão de vendas fornece um roteiro para as receitas previstas, permitindo-lhe planear e alocar recursos em conformidade.
- Faça projeções de fluxo de caixa mais precisas
- Prever despesas
- Descubra onde investir o orçamento de marketing
- É melhor distribuir melhor os orçamentos destinados ao recrutamento
- Identificar as tendências emergentes numa fase inicial
- Detetar atempadamente potenciais problemas no seu fluxo de vendas
Por último, é uma ferramenta de motivação poderosa para a sua equipa de vendas — especialmente se tiver um ciclo de vendas mais longo. Permite-lhe apresentar uma visão clara de como o trabalho que a sua equipa está a realizar hoje irá compensar.
Os 9 melhores modelos de previsão de vendas (modelos gratuitos para o Google Sheets e Excel)
Nem todas as equipas de vendas precisam de um modelo de previsão de vendas extremamente complexo. Por exemplo, as pequenas empresas apenas querem (e precisam) de acompanhar alguns indicadores importantes. Por outro lado, as empresas de comércio eletrónico têm de acompanhar vários produtos, o que é um desafio sem um modelo.
Assim, analisámos todos os modelos gratuitos de previsão de vendas que conseguimos encontrar (em formato Excel e Google Sheets) e até criámos um modelo próprio. Escolha o modelo mais adequado para a sua empresa, equipa de vendas e setor.
1. O melhor modelo de previsão geral (sem CRM)
Este modelo de previsão de vendas da Close oferece uma forma simples de acompanhar e prever as vendas para um período de dois anos. O primeiro separador permite ajustar as métricas do funil de vendas em função do seu ciclo de vendas, do valor médio dos negócios, do crescimento do número de leads e do número de leads.
O segundo separador apresenta as previsões de vendas por mês com base nas reuniões agendadas, nas novas oportunidades criadas e nos contactos fechados/conquistados. Um gráfico na parte inferior mostra o crescimento previsto.
A única coisa melhor do que isto é ter a previsão de vendas integrada diretamente no seu CRM (como no Close), o que lhe permite dispor de integrações poderosas que melhoram a precisão das suas previsões e a saúde do seu pipeline ao longo do tempo.
2. O melhor modelo de previsão para um processo de vendas orientado por leads
Este modelo é ideal para empresas que acompanham os seus esforços de geração de leads e monitorizam as suas previsões de vendas mensais. Verá que divide o ano em trimestres e acompanha os leads em todas as fases do funil de vendas.
E o melhor de tudo? Trata-se de um modelo do Google Sheets (que pode ser acedido através das aplicações do Google e também descarregado para utilização no Microsoft Excel).
Este modelo monitoriza o valor do negócio e utiliza um modelo de previsão ponderada. Também permite prever a probabilidade de conclusão do negócio, o que constitui um indicador útil para empresas B2B. Pode descarregá-lo aqui mesmo.
3. O melhor modelo gratuito de previsão para empresas com vários produtos
A sua empresa comercializa vários produtos ou serviços? Este modelo de projeção de vendas pode ser uma excelente opção para empresas com ofertas mais complexas. Permite acompanhar o número de unidades vendidas por cada linha de produtos ao longo de 12 meses numa única folha de cálculo, de forma a otimizar a precisão das suas previsões.
Além disso, inclui o histórico de vendas dos três anos anteriores, facilitando a comparação das vendas por unidade, mês ou ano. Pode descarregá-lo aqui mesmo, em formato Google Sheets ou Microsoft Excel. Basta fazer uma cópia e começar a editar a folha.
4. O melhor modelo de previsão para empresas de retalho
Este modelo é ideal para lojas de retalho que pretendem fazer previsões de vendas, acompanhar o volume de vendas e definir a percentagem de margem de lucro para cada artigo, com o objetivo de gerar mais negócios. As células amarelas permitem-lhe introduzir os seus próprios dados, e a folha de cálculo utiliza fórmulas inteligentes de automação do Excel para calcular as previsões.
Embora esta visualização não apresente os dados do ano anterior, pode facilmente criar uma tabela dinâmica no Excel ou no Google Sheets para extrair dados de vários anos. Dessa forma, poderá comparar as vendas médias, as vendas totais e outros indicadores-chave de desempenho (KPI) de vendas que são importantes para a sua direção. Pode obter esta tabela dinâmica aqui mesmo.
5. Ideal para análises de vendas futuras a longo prazo (36 meses de dados históricos)
Este é um dos modelos mais coloridos da lista, mas não foi por isso que o incluímos. Este modelo é ideal para empresas que pretendem acompanhar de perto os dados a longo prazo.
Para além de 12 meses de dados históricos completos de vendas, terá também acesso a informações detalhadas e dados relativos aos últimos cinco anos, incluindo a receita total para cada tipo de artigo. Esta é uma boa opção se pretender centrar a sua análise de vendas no curto e no longo prazo. Pode obter este relatório aqui mesmo.
6. O melhor modelo de previsão de vendas para o planeamento de cenários (lançamento de novos produtos)
Prever as vendas para o lançamento de um novo produto pode ser um desafio — e é por isso que muitas empresas optam por um lançamento gradual, sem grandes expectativas.
Após um lançamento preliminar, utilize este modelo de previsão para acompanhar os dados iniciais de vendas e projetar as vendas para os próximos cinco anos. Clique aqui para fazer o download.
7. O melhor modelo gratuito para vários produtos com diferentes taxas de crescimento
Quer acompanhar as vendas de produtos que crescem a ritmos diferentes? Este modelo permite prever a receita mensal de vários produtos com taxas de crescimento variáveis — ideal para equipas de vendas de SaaS e comércio eletrónico.
Este gráfico de previsão inclui também cinco anos de dados históricos, para que possa ver o crescimento global das vendas num relance. Obtenha este modelo aqui mesmo.
8. Ideal para previsões de curto prazo
Precisa de uma previsão de vendas a curto prazo? Utilize este modelo de previsão de vendas para três meses para planear campanhas de marketing e o stock.
Personalize a data de início e, em seguida, introduza o número de unidades e o preço unitário para obter projeções. É simples e eficaz. Descarregue este modelo aqui mesmo.
9. O melhor para previsões diárias
Agora, vamos reduzir ainda mais as projeções — para um intervalo diário. Esta opção é especialmente útil para empresas dos setores do retalho, da restauração e da hotelaria.
Com este modelo, preveja as suas vendas numa base diária ou semanal. Esta visão detalhada pode ajudá-lo a otimizar as vendas no dia-a-dia. Além disso, pode basear-se nos dados históricos de vendas e adicionar notas semanais.
Descarregue aqui este modelo de previsão.
Como escolher o modelo certo de previsão de vendas (e métodos de previsão para a sua empresa)
O modelo de previsão certo dá acesso aos KPIs de vendas que mais importam para a sua equipa de vendas. Mas nem todas as empresas são iguais.
As empresas de retalho podem ter de gerir centenas de produtos e dezenas de fornecedores diferentes, enquanto uma empresa de SaaS pode oferecer apenas três planos de preços — mas ter um ciclo de vendas bastante longo.
Tem de encontrar o modelo certo para as necessidades da sua empresa. Caso contrário, ficará perdido num mar de dados inúteis.
Veja aqui como escolher o modelo de previsão de vendas mais adequado para a sua organização.
Defina claramente os seus objetivos de vendas e estabeleça metas realistas de receita de vendas
Diferentes objetivos de vendas e metas de receita dependem de dados diferentes. Por exemplo, se pretender prever as vendas para os próximos dois anos, vai precisar de um modelo de previsão que abranja um período de tempo mais longo.
Os objetivos também podem influenciar a escolha do modelo mais adequado para a sua equipa.
Por exemplo, suponhamos que uma empresa de comércio eletrónico pretenda aumentar as vendas mensais em 10 % e aumentar o valor do ciclo de vida do cliente. Neste caso, precisará de um modelo diferente do que uma pequena empresa que pretenda aumentar as vendas junto de um segmento específico de clientes.
Em seguida, defina metas de receita realistas, utilizando o crescimento global do mercado como referência. Se o seu setor crescer 25 por cento, uma taxa de crescimento de 10 por cento poderá ser demasiado baixa, enquanto 50 por cento será provavelmente demasiado elevada.
Procure um modelo que se adapte aos seus objetivos empresariais e metas de receita.
Tenha em conta o tipo de negócio e planeie com antecedência para fazer face às flutuações nas vendas
O tipo de negócio é um dos fatores mais importantes a ter em conta na escolha de um modelo. A dimensão, o setor de atividade, a antiguidade e a taxa de crescimento podem todos influenciar a escolha do modelo mais adequado para si.
Além disso, considere a frequência com que as suas vendas variam. Por exemplo, uma loja de comércio eletrónico pode ter entre 10 a 15 picos de vendas por ano, pelo que necessita de um modelo capaz de gerir esses dados. Por outro lado, uma pequena empresa de pesca com mosca pode ter apenas dois picos de vendas: a época alta e a época baixa.
Procure um modelo que se adapte ao seu modelo de negócio e que se ajuste às flutuações nas suas vendas.
Decida qual o método de previsão de vendas a utilizar para a sua equipa de vendas
No que diz respeito aos métodos de previsão de vendas, não existe uma solução única que sirva para todos os casos.
Terá de ajustar as suas previsões com base nos seus dados históricos, nas métricas que precisa de acompanhar e no seu grau de confiança nos dados. Os seus objetivos e KPIs também influenciam os métodos de previsão que utiliza.
Aqui estão sete métodos de previsão de vendas, incluindo quem os deve utilizar:
- Previsão baseada em leads: analisa as taxas de conversão de leads anteriores e projeta as vendas futuras com base no volume atual de leads. Ideal para organizações com dados históricos claros e um fluxo constante de leads recebidos, como empresas de SaaS ou de tecnologia.
- Previsão da duração do ciclo de vendas: acompanha o tempo que um potencial cliente típico demora a ser concretizado, com base no tipo de potencial cliente. Ideal para organizações com uma visão abrangente de todo o funil de vendas e equipas de vendas e marketing bem coordenadas, especialmente no setor B2B.
- Previsão por fase de oportunidade: calcula a probabilidade de um lead ser concretizado com base em ações específicas e no tipo de lead. Ideal para empresas com bons dados históricos sobre taxas de concretização.
- Previsão de análise de mercado de teste: utiliza dados de um lançamento preliminar para obter uma estimativa das receitas previstas. Ideal para startups ou empresas que estejam a lançar uma nova linha de produtos ou um novo serviço.
- Previsão histórica: Previsão de dados com base em dados históricos e tendências de mercado. Funciona bem para qualquer empresa que disponha de, pelo menos, um ano de dados históricos.
- Análise multivariável: Uma análise complexa que tem em conta múltiplos fatores e taxas de concretização. Ideal para empresas com negócios de dimensões variáveis e taxas de concretização variáveis, ou que vendem vários produtos ou serviços.
Certifique-se de que o modelo que escolher se adequa ao seu método de análise.
Consulte os dados históricos e os indicadores de vendas anteriores
Já discutimos como os dados históricos podem influenciar as suas previsões de vendas, mas também são um fator importante na escolha do modelo certo.
Antes de escolher um modelo, analise as suas métricas anteriores e os dados históricos. De que quantidade de dados dispõe? Se tiver dados relativos a vários anos, considere um modelo com um horizonte de previsão mais alargado.
Que dados pretende incluir, tendo em conta o seu tipo de negócio e os métodos de previsão utilizados? Certifique-se de que o modelo que escolher inclui os campos importantes para o seu negócio.
Analise as condições do mercado externo para elaborar uma previsão de vendas precisa
Por fim, dedique algumas horas a analisar as condições atuais do mercado e reflita sobre o impacto que estas podem ter nas suas previsões de vendas. Por exemplo, se o seu setor estiver a crescer rapidamente, poderá optar por um modelo de previsão que se atualize quase em tempo real.
Por outro lado, se um grande concorrente estiver a adquirir outra empresa, o crescimento poderá revelar-se mais difícil, e poderá ser necessário reduzir as suas expectativas de crescimento.
Procure um modelo que se adapte bem às condições atuais do mercado.
Como calcular rapidamente as previsões de vendas?
Eis uma fórmula simples que as empresas de SaaS podem utilizar para um período de previsão específico:
Número de novos clientes previstos × Valor médio por transação
A precisão dessa previsão depende de vários fatores, incluindo a sua taxa de rotatividade, vendas adicionais, alterações nas suas assinaturas atuais, condições do mercado, etc.
Quanto mais fundamentadas forem as suas suposições, maior será a sua precisão.
Como criar um modelo personalizado de previsão de vendas: cinco passos simples
Às vezes, é preciso fazer as coisas por conta própria. A previsão de vendas pode ser simples — especialmente se criar um modelo de previsão com base no seu próprio processo de vendas e nos seus KPIs. Partindo do princípio de que já está a acompanhar as suas vendas, eis os passos para criar o seu próprio modelo.
Passo 1: Escolha os indicadores de desempenho de vendas
O que pretende monitorizar? Quer se trate das quotas de vendas de cada comercial, do seu lucro bruto ou simplesmente das projeções de vendas para um ano, escolha os KPIs com base nos seus objetivos.
Pode consultar esta lista exaustiva de KPIs, mas a maioria das empresas de SaaS pode começar por calcular as suas taxas de receita. Tenha em conta que são necessários alguns meses de dados de receita para projetar a sua receita anualizada.
Eis a fórmula para calcular a taxa de vendas:
Vendas previstas = Taxa de execução (Vendas atuais / número de períodos de vendas decorridos) × número de períodos de vendas restantes
Esta é uma das formas mais fáceis de prever o crescimento futuro e constitui um excelente ponto de partida. Iremos aperfeiçoá-la na quarta etapa, mas, por agora, vamos começar a criar um modelo.
Passo 2: Criar um layout para o seu modelo e adicionar fórmulas
Agora, adicione as fórmulas relevantes para as métricas que escolheu, para que a sua folha de cálculo possa fazer previsões automáticas com base nos dados introduzidos.
As colunas específicas que incluir no seu layout dependem dos KPIs que pretende acompanhar e das informações que pretende incluir.
Se estivéssemos a calcular a taxa de execução anual, poderia usar uma coluna para o mês, outra para as vendas desse mês e outra para calcular o total de vendas até ao mês atual.
Em seguida, deve criar fórmulas para a taxa média mensal e para a taxa anualizada (ARR), que corresponde à sua média de vendas mensais multiplicada por 12. Estas duas fórmulas podem ser colocadas em colunas adicionais.
Passo 3: Calcule a sua previsão de vendas
Agora, é hora de testar o seu modelo. Introduza os dados e deixe que a folha de cálculo calcule automaticamente a sua previsão de vendas. No nosso exemplo, após introduzir os dados relativos a janeiro a março, eis como ficou a taxa de execução anual prevista:
Passo 4: Ajustar em função de fatores externos e planos estratégicos de negócios
A nossa fórmula simples de run rate não tem em conta a sazonalidade, a concorrência, as mudanças no mercado nem o crescimento do negócio.
Se a sazonalidade ou as tendências tiverem impacto nas suas vendas, calcule a variação percentual em relação à sua média mensal durante os períodos de pico ou queda. Por exemplo, se as suas vendas costumam aumentar 30% em novembro, pode ajustar a sua taxa de vendas para ter em conta essas tendências.
As mudanças internas também podem afetar as previsões de vendas. Está a lançar novos produtos? Qual foi o desempenho dos lançamentos de produtos no passado? Está a direcionar o seu marketing para novos segmentos de clientes? Quantos novos clientes espera que estes novos mercados venham a adicionar à sua carteira de clientes?
Aperfeiçoar a sua fórmula irá melhorar a precisão das suas previsões, o que se traduzirá em planos de vendas e decisões bem fundamentados.
Se quiser criar do zero um modelo abrangente de previsão de receitas de SaaS no Excel, consulte este tutorial.
Passo 5: Integrar o modelo no seu processo (e continuar a aperfeiçoá-lo)
A maioria dos representantes de vendas dedica apenas um terço do seu dia a vender a potenciais clientes. Por isso, convém integrar o modelo de previsão de vendas no seu fluxo de trabalho de forma natural, para que não prejudique a produtividade. Procure integrá-lo nas folhas de cálculo ou no software já utilizados pela sua equipa.
Estabeleça uma periodicidade regular para importar dados para o modelo — seja manualmente ou automaticamente a partir de outro software. Em seguida, gere previsões com base nos dados introduzidos.
Para garantir que as suas previsões se mantêm relevantes, verifique regularmente a precisão dos resultados. Ajuste o seu modelo conforme necessário e lembre-se de que uma alteração na estratégia empresarial ou nas condições do mercado também deve levar a revisões.
Quer aperfeiçoar as suas previsões e ter em conta tendências avançadas? Então, deve recorrer a métodos avançados de previsão de vendas. Obtenha aqui informações mais detalhadas sobre previsão de vendas.
Utilize modelos de previsão para prever e otimizar as receitas futuras
Quando se trata de previsão de vendas, o modelo certo pode fazer toda a diferença. Se ainda estiver a realizar este processo manualmente, poderá estar a perder informações úteis que poderiam ajudar a sua equipa a atingir e superar as metas de vendas. Além disso, a previsão manual consome muito tempo valioso — e está sujeita a erros.
Por isso, escolha um dos modelos acima para criar uma abordagem de previsão padronizada para a sua empresa, mas não tenha medo de a personalizar. Adicione colunas, inclua métricas relevantes e até mesmo insira a cor e o nome da sua marca.
Ou pode simplesmente criar um modelo do zero.
Lembre-se de que o seu modelo não é estático. Continue a aperfeiçoar os seus pressupostos de previsão e faça iterações para melhorar a precisão. Com o tempo, acabará por ter uma folha de cálculo personalizada para previsão de vendas que o fará parecer um craque — e aumentará o seu potencial de receitas.
Quer obter ainda mais informações úteis? Descubra como Close lhe Close acesso às métricas de relatórios que realmente importam.
Mas mesmo que esteja a trabalhar sem um CRM ou a utilizar outro produto para gerir o seu processo de vendas, descarregue o nosso modelo gratuito de previsão de vendas para atingir os seus objetivos muito mais rapidamente.
