Acabaste de conseguir um novo cargo de gestor de vendas numa empresa de SaaS — e agora?
A gestão de vendas implica uma grande responsabilidade, mas não há motivo para se sentir intimidado. Mereceste este cargo — agora é hora de dares o teu melhor.
A boa liderança assume muitas formas, e rapidamente descobrirá qual o estilo de liderança que funciona melhor para si e para a sua equipa.
Como líder de uma equipa de vendas, há muitas coisas que pode fazer para maximizar o rendimento e fomentar o respeito e o espírito de equipa. Isso começa por fazer com que os seus representantes de vendas acreditem em si como um líder capaz de os ajudar a cumprir a missão geral da empresa e os seus objetivos pessoais.
Como disse John Maxwell...
As pessoas confiam no líder antes de acreditarem na visão.
Neste artigo, apresentamos algumas dicas para que os responsáveis de vendas tenham sucesso nas suas novas funções.
Estabeleça expectativas claras
Tal como a sua equipa tem expectativas em relação a si, também você deve ter expectativas em relação a ela.
É importante definir estas expectativas para cada um dos seus vendedores, para que todos estejam cientes dos seus objetivos. Isso também ajudará a orientar o foco para os objetivos comuns da empresa. Isto é ainda mais importante se estiver a gerir uma equipa de vendas remota.
As expectativas podem incluir aspetos como:
- Padrões de desempenho e indicadores-chave de desempenho (KPI) de vendas bem definidos
- Desenvolvimento pessoal
- Normas administrativas
Sem definir expectativas, recursos como tempo e dinheiro serão desperdiçados. Mesmo os melhores representantes de vendas não trabalharão com a máxima eficiência sem elas.
Crie confiança e credibilidade junto da sua equipa
Tal como em qualquer ambiente de trabalho em equipa, é fundamental criar uma cultura que inspire os seus colaboradores.
Cada representante de vendas deve sentir-se à vontade e confiante nas suas responsabilidades. Ajude-os, disponibilizando recursos que contribuam para o seu sucesso. Isto garantirá que todos os colaboradores se sintam valorizados na equipa.
Deixe claro à sua equipa que está do lado deles, que sabe o que está a fazer e que é alguém com quem podem falar. Adotar uma política de «portas abertas» irá melhorar a transparência entre si e os seus colaboradores, o que aumentará a confiança e a credibilidade.
É importante tratar todos os membros da equipa com respeito e honestidade. Ofereça ajuda, dê orientações e dê feedback sempre que possível.
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Motive a sua equipa
Existem inúmeras formas de motivar as equipas de vendas. O desafio para os responsáveis de vendas consiste em encontrar uma forma de manter todos motivados, tendo em conta as suas necessidades específicas.
Os concursos de vendase os prémios por cumprimento de quotas podem incentivar algumas pessoas, enquanto outras podem sentir-se motivadas pela possibilidade de ganhar dias de férias.
Seja criativo na forma como motiva a sua equipa, mas certifique-se de queos incentivos de vendasnão são a única razão pela qual os seus colaboradores se esforçam.
Às vezes, uma pessoa precisa de um pouco de reconhecimento para se sentir motivada a continuar a trabalhar arduamente. Agradecer-lhe para que perceba que o seu trabalho não passou despercebido é uma forma simples de o fazer. As pequenas atenções que pode ter terão um impacto positivo na sua equipa.
As tabelas de classificação de vendas também podem ser uma excelente forma de ajudar os representantes a compreender o seu desempenho atual.
No fim de contas, são os seus representantes de vendas que determinam o sucesso ou o fracasso dos resultados que alcança e sobre os quais presta contas; certifique-se de que estão sempre a dar o seu melhor.
Tenha sempre em mente o panorama geral
É essencial reconhecer que as vendas são apenas uma parte da organização como um todo. As metas de vendas devem estar alinhadas com os objetivos empresariais, uma vez que é necessário poder apresentar relatórios sobre o que é importante para a direção, o diretor de marketing, o diretor de vendas, etc.
Manter uma visão global da situação implica garantir que a sua equipa está em sintonia com os objetivos da empresa, e não apenas com os objetivos de vendas. Muitas vezes, os responsáveis pelas vendas esquecem-se de o fazer, o que se reflete negativamente quando lhes é pedido que informem a direção.
Exemplos de objetivos empresariais incluem:
- Aumentar o número de contratos anuais celebrados
- Expandir o mercado-alvo
- Atingir objetivos de receita claramente definidos
Certifique-se de que se reúne regularmente com a equipa para a manter a par das alterações nos objetivos da empresa. Estas reuniões podem realizar-se semanalmente, quinzenalmente, mensalmente ou trimestralmente — o que for mais adequado à cultura da sua empresa.
Na Close, procuramos reduzir ao mínimo o número de reuniões e fazer com que cada uma valha a pena. No que diz respeito à comunicação dos objetivos gerais da empresa, fazemos isso duranteosnossosretiros de equipa remotos, que se realizam duas vezes por ano, ou — uma vez que a pandemia tornou as viagens mais complicadas — através de retiros de equipa virtuais.
Tenha sucesso como novo gestor de vendas de SaaS com estas dicas essenciais
Agora é a tua vez de brilhar!
Aproveite os primeiros meses no seu novo cargo de liderança para experimentar diferentes estratégias e descobrir o que funciona melhor para si. Como já referimos, a definição de um bom líder varia de pessoa para pessoa. Tendo em conta as dicas acima, acabará por encontrar a sua própria definição.
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