Qualquer pessoa consegue elaborar uma estrutura de comissões de vendas.
O desafio, no entanto, consiste em implementar a estrutura de comissões adequada, de modo a corresponder aos seus ciclos de vendas e objetivos de vendas.
Por exemplo, se uma empresa tenciona aumentar o número de contratos plurianuais no próximo trimestre, a estrutura de comissões de vendas deve refletir essa estratégia, para que um comercial possa receber uma taxa de comissão mais elevada em contratos plurianuais. Ao fazê-lo, está a incentivá-los e a recompensá-los por garantirem a assinatura de um contrato de longa duração. Se, ao mesmo tempo que o volume total de vendas aumenta, o incentivo do comercial desaparece, por que razão se iriam eles dar ao trabalho?
Este é apenas um exemplo a ter em conta, mas há muitos outros aspetos a considerar. A seguir, iremos apresentar vários tipos de estruturas de comissões e as melhores práticas em matéria de estruturas de comissões de vendas. A nossa última secção incluirá três exemplos de estruturas de comissões de vendas para um AE, um SDR e líderes de vendas que têm dado bons resultados junto dos nossos clientes na promoção dos comportamentos adequados.
O que é uma estrutura de comissões de vendas?
Existem muitas formas de as empresas estruturarem os salários dos vendedores, especialmente em setores dinâmicos como o do software e o imobiliário, onde os representantes precisam de se manter motivados.
Algumas empresas oferecem comissões mais elevadas e salários base mais baixos, enquanto outras optam por alternativas mais seguras, como um salário base generoso acrescido de uma comissão de vendas de taxa única.
Eis um exemplo de como a escolha de diferentes estruturas de comissões de vendas pode afetar os rendimentos de um vendedor após a conclusão de um negócio de software no valor de 100 mil dólares:
💰Estrutura de comissões de taxa única: nesta estrutura, é paga uma taxa de comissão fixa por cada venda. Se a taxa for de 10%, este vendedor receberá uma comissão fixa de 10 000 $ pela conclusão deste negócio.
💰Estrutura de comissões por níveis: Nesta estrutura, quanto maior for o negócio, maior será o valor da comissão. Normalmente, uma estrutura de comissões por níveis está associada a uma percentagem. Negócios inferiores a 100 000 $ podem pagar uma comissão de 10 %, mas negócios superiores a 200 000 $ podem ser fixados em 25 %. Assim, enquanto o contrato de software de 100 000 $ renderá 10 000 $, o negócio de 200 000 $ renderá 50 000 $, mais do que a estrutura de comissão de taxa única.
É importante lembrar que não existe uma estrutura de comissões de vendas padrão que deva seguir. A estrutura de comissões de vendas adequada depende de variáveis como o orçamento, o número de vendedores e as metas de vendas. No entanto, deve informar-se bem antes de se decidir por uma — a estrutura de comissões que escolher terá impacto não só no rendimento dos seus vendedores, mas também no seu empenho e na sua lealdade para com a empresa.
Antes de nos debruçarmos sobre tudo isso, vamos esclarecer algumas diferenças entre planos de remuneração e estruturas de comissões de vendas.
Qual é a diferença entre um plano de remuneração e uma estrutura de comissões de vendas?
Um plano de remuneração detalha o pacote remuneratório total de um vendedor, incluindo o salário base (ou remuneração fixa), as taxas de comissão, os programas de incentivos e os ganhos previstos (OTE). Por outro lado, uma estrutura de comissões de vendas define as regras relativas à parte do plano de remuneração dedicada às comissões. A estrutura de comissões determina o que, quando e como os membros da equipa são remunerados pelas vendas.
Eis um exemplo de um plano de remuneração e de uma estrutura de comissões de vendas para um comercial que trabalha com startups na venda de produtos:
- A sua estrutura salarial inclui um salário base que lhes é pago independentemente
- É aplicada uma comissão de vendas de 10 %, a uma taxa única, por cada venda que realizarem
- O plano de remuneração consiste no salário base mais a comissão
- A estrutura de comissões de vendas descreve como a comissão é calculada, auferida e paga
Então, seria possível ter um plano de remuneração sem uma estrutura de comissões de vendas? Sim, mas apenas se o plano de remuneração não incluísse qualquer componente de comissão ou remuneração variável. Por outro lado, seria possível ter uma estrutura de comissões de vendas sem um plano de remuneração? Não.
9 Tipos de estruturas de comissões de vendas
A estrutura de comissões de vendas adequada para os seus vendedores irá incentivá-los a dar o seu melhor e terá um impacto positivo nos seus resultados financeiros.
Ao escolher uma, lembre-se de que cada estrutura incentiva comportamentos diferentes:
- Os planos com comissões elevadas costumam chamar a atenção de representantes agressivos, cujo objetivo é vender rapidamente e fechar negócios
- Os representantes de vendas tendem a concentrar-se em menos negócios, mas de maior valor, se os seus planos estiverem ligados a uma estrutura por níveis, em vez de uma comissão pura
- As estruturas salariais com um salário base elevado e comissões reduzidas são mais adequadas para representantes experientes, com experiência na negociação de negócios complexos e na fidelização de clientes a longo prazo
Há muitos aspetos a ter em conta — eis nove modelos de comissões de vendas à sua escolha 👇
1. Comissão de 100%
Também conhecidas como «comissão direta» ou «apenas comissão», as estruturas de comissão a 100 % remuneram as equipas exclusivamente com base nos resultados de vendas. Estes planos não incluem salários base nem remuneração garantida.
Algumas pessoas consideram os planos de comissão pura e simples como controversos, apontando a elevada rotatividade e as más práticas de vendas como efeitos colaterais. No entanto, quando os representantes só recebem remuneração com base nos negócios que fecham, ficam altamente motivados a vender mais.
Quando uma comissão de 100% faz sentido: se precisar de dar aos vendedores um incentivo para fechar negócios e aumentar o seu potencial de rendimento sem comprometer muito o orçamento da empresa. Esta estrutura de comissões é ideal para startups que precisam de começar a vender, mas não dispõem de recursos financeiros para pagar salários base competitivos aos representantes de vendas.
2. Salário base mais comissão
O tipo de estrutura de comissões mais comum no setor do SaaS combina um salário base com um plano de comissões. Recomendamos uma repartição 50/50, em que 50 % da remuneração de um representante provém do seu salário base, enquanto a outra metade provém dos ganhos com vendas. Também temos observado organizações a adotarem uma proporção de 60/40. Nesta proporção, o salário base representa 60% do OTE do representante, e os restantes 40% consistem em remuneração variável.
Para determinar a relação OTE mais adequada ao volume de receitas gerado pela sua equipa e ao seu nível médio de cumprimento de metas, utilize a nossa calculadora gratuita de relação entre quota e OTE.
Quando o salário base + comissão faz sentido: esta estrutura representa um bom equilíbrio entre os orçamentos da empresa e uma comissão justa para os representantes. A percentagem da comissão é calculada com base no que a sua empresa pode suportar, ao mesmo tempo que oferece aos vendedores um incentivo para venderem mais.
3. Comissão por níveis
Uma estrutura de comissões de vendas por níveis funciona muito bem para organizações que pretendem incentivar os melhores vendedores no seu processo de vendas. Nesta estrutura, os representantes alcançam taxas de comissão mais elevadas à medida que atingem um número específico de negócios ou metas de receita. Também é possível ouvir esta estrutura ser referida como «taxas múltiplas», «aceleradores», «escaladores», «comissões multiplicadoras» ou «multiplicadores».
Um exemplo de uma estrutura de comissões de vendas por níveis pode incluir uma taxa de comissão de 7% em negócios com um valor até 75 000 dólares. Assim que esse valor for ultrapassado, o representante passa a receber 9% sobre todos os novos negócios realizados no mesmo período.
Quando uma estrutura de comissões por níveis faz sentido: se os negócios e os indicadores forem acompanhados e calculados com precisão. Esta estrutura de comissões incentiva os representantes com melhor desempenho com comissões mais elevadas, mas requer uma infraestrutura capaz de acompanhar cada negócio e os rendimentos dos representantes com o máximo detalhe.
4. Comissão de vendas de taxa única
Definimos uma comissão de vendas de taxa única como uma remuneração variável calculada com base numa percentagem fixa ou num montante total de cada negócio concluído. Também poderá ter ouvido falar desta estrutura de taxa única como comissões de taxa fixa, comissões de taxa única ou simplesmente comissões.
Este modelo de remuneração é amplamente adotado porque é fácil de compreender e permite que os vendedores recebam a mesma percentagem de comissão sobre todas as vendas que realizam.
Qual é a taxa de comissão padrão para o SaaS? Atualmente, situa-se nos 10 %.
Quando uma estrutura de comissões de vendas com taxa única faz sentido: para empresas com quotas de vendas definidas e orçamentos rigorosos. Com base no valor dos produtos e no número de novos clientes que os representantes têm de angariar para atingir as suas quotas de vendas, esta estrutura de comissões facilita o cálculo das comissões potenciais.
5. Comissão sobre a margem bruta
A seguir, temos a estrutura de comissões baseada na margem bruta, que adota uma abordagem semelhante à dos planos de taxa única. No entanto, a diferença da margem bruta reside no facto de ter em conta os lucros da empresa decorrentes do negócio. Assim, em vez de acumular comissões com base no valor do contrato ou na receita recorrente anual (ARR), o representante receberia comissões sobre a receita bruta registada nos resultados financeiros da empresa.
Por exemplo, se um comercial vendesse um contrato no valor de 50 mil dólares, mas a empresa tivesse de suportar 15 mil dólares em despesas associadas para garantir o negócio, o comercial receberia comissões sobre 35 mil dólares.
Quando a comissão sobre a margem bruta faz sentido: se um dos objetivos da empresa for reduzir o tempo que um negócio demora a ser fechado ou o número de descontos que os representantes de vendas oferecem a um potencial cliente. Esta estrutura incentiva os vendedores a vender produtos com uma margem mais elevada.
6. Sorteio de comissões
O adiantamento de comissões ocupa o sexto lugar na nossa lista. Este mecanismo permite que os representantes obtenham um adiantamento sobre as comissões futuras a receber e tem maior impacto na integração de novos colaboradores.
Se oferecer adiantamentos de comissões, terá de decidir se o representante tem de reembolsar o adiantamento com base num número futuro de vendas ou não (recuperável vs. não recuperável). Consulte o nosso guia, cujo link se encontra acima, onde explicamos em pormenor quando se deve considerar a concessão de adiantamentos de comissões e apresentamos as vantagens e desvantagens.
Quando o adiantamento de comissões faz sentido: as empresas podem recorrer ao adiantamento de comissões para atrair talentos de vendas ou novos representantes de vendas para a sua equipa. A estrutura de adiantamento de comissões proporciona aos representantes um rendimento estável durante o período de formação e adaptação, que poderão reembolsar mais tarde, assim que começarem a angariar clientes.
7. Modelo de comissão residual
Para as empresas que pretendem recompensar os seus representantes por manterem relações comerciais de longo prazo e melhorarem a fidelização dos clientes, a estrutura de comissões residuais pode ser uma boa opção.
O modelo de comissão residual remunera os profissionais de vendas a partir da venda inicial de forma contínua, desde que a conta continue a gerar receitas através de renovações e vendas adicionais. As agências e as empresas de consultoria são as que mais frequentemente adotam esta estrutura de comissões.
Quando um modelo de comissão residual faz sentido: esta comissão é uma excelente forma de recompensar os vendedores por estabelecerem relações sólidas com os clientes e de os recompensar com comissões sobre as receitas. Os representantes farão o trabalho de base para criar uma relação de confiança com o cliente, mas a fidelização destes significará mais dinheiro para eles — e para a sua empresa.
8. Comissão por volume territorial
Os modelos de comissão por volume territorial envolvem uma abordagem de equipa nas vendas. Organizadas por território, as equipas colaboram para vender em toda uma região ou setor específico. Assim, à medida que os negócios são concretizados, a equipa recebe uma taxa de comissão fixa sobre o negócio e divide as comissões de forma equitativa.
Por exemplo, três agentes imobiliários partilham uma quota de 100 mil dólares por mês para transações imobiliárias no estado do Minnesota. Se um agente concretizar uma venda de 50 mil dólares, o segundo de 35 mil dólares e o terceiro de 15 mil dólares, a equipa atinge a sua meta. Assim, os três agentes dividirão 12% da comissão sobre as vendas e receberão, cada um, 4 mil dólares.
Quando a comissão por volume territorial faz sentido: se uma organização de vendas pretende melhorar o trabalho em equipa no terreno, a comissão por volume territorial é a forma de o fazer. Oferecer uma comissão sobre o volume total de vendas num território incentiva os representantes a trabalharem em conjunto para fechar o maior número possível de negócios.
9. Apenas taxa de base
A nona estrutura, que se baseia apenas na taxa de base, não prevê quaisquer comissões para os cargos de vendas.
Em vez disso, os representantes de vendas recebem um salário fixo ou uma remuneração por hora. Criticamos estes planos porque não incentivam nem motivam o representante a vender, o que deveria ser o objetivo de um trabalho de vendas.
Quando a remuneração base faz sentido: Não somos adeptos desta estrutura de comissões, mas pode fazer sentido se o seu setor tiver regulamentação que desencoraje incentivos de vendas ou subornos. Esta estrutura também é útil se a sua equipa tiver uma visão de curto prazo e estiver a vender produtos que não se adequam aos clientes apenas para ganhar dinheiro com comissões.
Melhores práticas para a estrutura de comissões de vendas
Depois de escolher a melhor estrutura de comissões de vendas a adotar, está pronto para a adaptar ao seu negócio e elaborar um plano de remuneração. Ao implementar um plano de comissões de vendas, existem algumas boas práticas que deve seguir para garantir que tudo corre bem:
Não faças isso sozinho
As melhores estruturas de comissões e planos de remuneração foram o resultado de um esforço coletivo. Convide as equipas de RevOps, Finanças e os seus representantes seniores para a discussão. Isto ajuda a criar um alinhamento e garante que os planos recompensem os representantes e estejam em sintonia com os objetivos da empresa.
A simplicidade é a tua aliada
Se te custa explicar a um colega ou amigo, então é demasiado complicado. É provável que os teus colaboradores tenham ainda mais dificuldade em compreender. Opta pela simplicidade. Isto permite que os líderes transmitam facilmente o que os colaboradores devem vender e que estes compreendam qual será o resultado dos seus esforços.
Comunicar-se de forma eficaz
Defina o seu programa de remuneração, certifique-se de que todos têm uma cópia e analise-o com a sua equipa numa reunião específica. Isto é especialmente importante no contexto de alterações a meio do ano na estrutura ou no plano de comissões. Certifique-se de que os representantes sabem o que as alterações implicam, o motivo por trás delas e como a empresa os irá apoiar face às novas mudanças.
Experimente
Recupere os dados históricos de remuneração e aplique-os à estrutura de comissões que propôs. Não tem dados históricos? Não há problema. Utilize dados aleatórios ou estimados e, em seguida, simule cenários extremos, como o que aconteceria se um representante atingisse 400% da quota. Esses testes irão ajudá-lo a evitar uma situação imprevista em que tenha de pagar a um representante mais de 100% do ARR.
Isto pode parecer óbvio enquanto lê, mas ficaria surpreendido com a frequência com que vemos equipas ignorarem todas ou algumas destas dicas.
3 Exemplos de estruturas de comissões de vendas
Tal como prometido, apresentamos abaixo três exemplos concretos de estruturas de comissões.
Executivo de contas
Recomendamos um plano de remuneração que inclua um mecanismo de desaceleração, um mecanismo de aceleração e um bónus plurianual. Isto incentiva os representantes comerciais a superar as metas e desincentiva o desempenho abaixo do esperado.
O fator de redução: Um representante que atinja menos de 50% da quota mensal recebe uma comissão reduzida em relação à sua taxa de comissão normal. Ou seja, se eu atingir a minha quota mensal de 40 000 $ e a minha taxa de comissão normal for de 10%, receberei 4 000 $. Mas, se eu atingir apenas 40% da minha quota, ou 16 mil dólares em vendas, recebo 7% sobre esses 16 mil dólares. Ou seja, 1.120 dólares.
No entanto, se atingir entre 50 % e 100 % da minha quota, recebo a minha taxa de comissão normal de 10 %. Assim, seguindo o exemplo anterior, se fechar negócios no valor de 35 000 dólares, recebo 3 500 dólares em comissões.
O bónus de desempenho: O bónus de desempenho é aplicado aos negócios concluídos após ter sido atingida a quota de 100% dentro do prazo especificado. No exemplo acima, o representante receberia 15%, um acréscimo de 5%, sobre qualquer negócio concluído após ter ultrapassado a quota de 100%.
Comissão para contratos plurianuais: No caso de contratos com duração superior a um ano, aplique um acréscimo de 5% à taxa de comissão.
Representante de Desenvolvimento de Vendas
Para um plano de remuneração SDR, recomendamos uma estrutura baseada no número de oportunidades qualificadas e no volume de receitas geradas pelos representantes de vendas .
Assim, se o OTE de um SDR for de 80 000 dólares, repartidos entre um salário base de 50 000 dólares e uma meta de 30 000 dólares, metade do OTE da meta deve consistir em oportunidades qualificadas e a outra metade em receitas.
Defina uma meta de oportunidades qualificadas: digamos , 30 por trimestre. Depois, atribua ao SDR uma percentagem das receitas que gerar, por exemplo, 3%.
A ideia aqui é incentivá-los a angariar várias oportunidades. No entanto, ao recompensá-los com comissões sobre a receita gerada, está a motivá-los a procurar oportunidades de alta qualidade, que têm mais probabilidades de se concretizar.
Responsável de Vendas
Um bom plano de remuneração para um gestor de vendas deve basear-se no cumprimento de metas.
Pontos de cumprimento: Exija que o seu gestor atinja 90% da quota total da equipa e siga um sistema de pontos.
Neste exemplo, digamos que eu coordeno uma equipa de 5 pessoas e que cada uma tem uma quota trimestral de 200 mil dólares. A soma das quotas da minha equipa é de 1 milhão de dólares. No entanto, estou sujeito a 90% do total, ou seja, 900 mil dólares. De acordo com um bónus baseado em pontos, recebo 250 dólares por cada ponto de cumprimento. Por exemplo, se a minha equipa acumular 900 mil dólares em vendas, isso significa que atingi 100% da minha meta e recebo um bónus de 25 mil dólares. Se a equipa atingir 70% (700 mil dólares), então eu ganharia 70 pontos de desempenho ou um bónus de 17 500 dólares.
Esta estrutura alinha os líderes de vendas com a meta da sua equipa. Permite também alguma flexibilidade caso algum membro da equipa saia e a quota total diminua. Com esta abordagem, os líderes podem concentrar-se em fortalecer a sua equipa, em vez de tentarem recrutar o maior número possível de pessoas.
Automatizar comissões de vendas com o QuotaPath e Close
Ainda aqui? Olá! Sabemos que foi muita informação. Mas, como pode ver, há muitos fatores a ter em conta ao criar uma estrutura de comissões.
Esperamos que isto lhe tenha sido útil.
O que é ainda mais útil é integrar o seu CRM com o QuotaPath. Para equipas de vendas em crescimento e que trabalham remotamente, recomendamos o CRM focado nas vendas Close. Lançada em 2013, a solução Closeapoia os representantes em todas as etapas da venda, incluindo esforços de prospeção e contacto, pontuação de leads e muito mais.
Ao integrar Close o QuotaPath, é possível transferir informações sobre negócios diretamente para o QuotaPath de forma integrada. Isto permite que os representantes de vendas, a direção, o departamento financeiro e a equipa de RevOps tenham acesso a atualizações em tempo real sobre as comissões existentes e previstas, bem como sobre a ARR.
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P.S.: Se nos enviar o seu plano de remuneração com antecedência, podemos até mostrar-lhe como ficará na nossa plataforma.
