És um profissional seguro de si, comunicativo e criativo, que está a explorar várias áreas profissionais. Desejas uma carreira estimulante, com bons salários e amplas oportunidades de crescimento. Gostas de interagir com pessoas muito diferentes. Bem, o setor de vendas de software pode ser a escolha ideal para ti.
Os salários iniciais na área de vendas de software são competitivos, o que torna as vendas no setor tecnológico uma excelente opção de carreira, mesmo para quem está a dar os primeiros passos.
Além disso, podem existir componentes salariais baseados na localização para compensar um custo de vida mais elevado (caso resida numa área metropolitana). E se encontrar a entidade patronal certa, com a qual se identifique plenamente, poderá levar o estilo de vida ideal.
Neste artigo, vamos explorar em pormenor a carreira na área da venda de software, incluindo o potencial de rendimentos, os requisitos do cargo, as oportunidades de crescimento profissional e muito mais. Após a leitura, terá uma ideia clara dos aspetos financeiros de uma carreira na área da venda de tecnologia. Vamos começar!
O que são vendas de software?
Como vendedor, terá de aprender como funciona o software que vende, bem como as suas vantagens e funcionalidades, e também aconselhar os clientes sobre a integração do software na infraestrutura tecnológica que já possuem. No caso de algumas soluções complexas, poderá ser necessário recorrer a engenheiros, profissionais de marketing de produto ou especialistas em vendas técnicas.
Se olharmos para trás, a Salesforce só lançou uma plataforma de gestão de relações com o cliente (CRM) como SaaS em 1999. Apesar de ter registado um crescimento recorde, as grandes empresas inicialmente não se mostravam muito entusiasmadas com o software baseado em subscrição.
Desde então, a adoção do SaaS tem crescido exponencialmente, com empresas como a Microsoft, a Apple, a Oracle e a SAP a entrarem e a dominarem o mercado. À medida que as despesas dos utilizadores finais com a nuvem pública a nível mundial aumentam, as oportunidades de emprego na área de vendas nas empresas de software continuam a multiplicar-se.
Requisitos para o cargo de representante de vendas de software
Quer esteja a iniciar a sua carreira ou a pensar mudar de profissão, as vendas podem ser uma das opções profissionais mais acessíveis. Embora a maioria dos representantes de vendas possua um diploma de licenciatura, empresas como a IBM revelaram que 10 a 15 por cento dos seus novos contratados não possuem um diploma universitário tradicional de quatro anos.
Independentemente do seu diploma universitário, é importante ter um forte desejo ou paixão por construir uma carreira na área de vendas. Se tiver um historial de assumir a responsabilidade por projetos e de obter resultados, a sua candidatura terá mais peso. Os gestores de vendas costumam avaliar algumas das seguintes características aquando da contratação:
- as suas competências interpessoais e de estabelecimento de relações,
- a sua capacidade de colaborar com equipas,
- a sua capacidade de aprender tecnologias novas e avançadas,
- a eficácia com que comunica,
- e se estiveres disposto a aprender (ou tiveres a mentalidade certa para as vendas).
Dependendo do cargo que ocupas, poderão existir requisitos mais específicos e exigentes. Uma startup de SaaS é, geralmente, um ambiente dinâmico e desafiante.
É preciso ir além do currículo para demonstrar as competências acima referidas. Os recrutadores podem encontrar-te através do teu perfil no LinkedIn, por isso certifica-te de que manténs um perfil de qualidade.
As suas funções e responsabilidades num cargo de vendas de software podem incluir:
- chamadas não solicitadas,
- atender chamadas e responder a e-mails de potenciais clientes,
- compreender as linhas de produtos da sua empresa,
- identificar potenciais clientes, gerir o seu funil de vendas,
- estabelecer uma boa relação com os clientes,
- e fechar negócios.
Qual é o salário médio na área de vendas de software?
O salário médio nacional dos vendedores de software é superior a 65 000 dólares por ano, sendo que muitos representantes aumentam os seus rendimentos através de comissões.
Além disso, recebe rendimentos adicionais através de comissões, bónus ou participação nos lucros. Os salários dos representantes de vendas de software variam consoante os anos de experiência, as competências, o setor de atividade, a localização e outros fatores.
A variação salarial é bastante acentuada: 39 000 $ - 128 000 $ (segundo a Payscale).
Os representantes de vendas de software em início de carreira podem começar com um salário anual inferior a 40 mil dólares. No entanto, ao progredir na carreira até ao cargo de gestor de contas (com 5 a 9 anos de experiência), o seu salário base poderá subir para 60 mil dólares ou mais. Como gestor de vendas experiente de nível sénior, poderá ganhar um salário base próximo dos seis dígitos.
Se for ambicioso e quiser ultrapassar o 75.º percentil, poderá ser bem recompensado pelo seu esforço.
Como?
Através da venda de software empresarial.
De acordo com dados recentes do Glassdoor, os melhores representantes de vendas de software em empresas líderes como a Microsoft, a Oracle e a Cisco podem agora ganhar entre 198 000 e 369 000 dólares por ano em remuneração total.
Por exemplo, a Microsoft indica valores entre 221 000 e 369 000 dólares, a Oracle apresenta valores entre 198 000 e 336 000 dólares e a Cisco situa-se entre 203 000 e 341 000 dólares por ano. Embora estes números realcem o potencial lucrativo das vendas de software, a função continua a ser de grande pressão — o sucesso depende do cumprimento consistente de metas de vendas ambiciosas, e o incumprimento pode comprometer rapidamente a estabilidade no emprego
Para quem procura mais flexibilidade, um trabalho de vendas à distância pode ser a opção ideal. Pode atender chamadas de clientes e colaborar com a sua equipa a partir do conforto da sua casa.
Tens uma maior liberdade e autonomia, mas o reverso da medalha é que tens de ser realmente bom a gerir-te de forma eficaz. Nem toda a gente é capaz de trabalhar com tal grau de independência.
Algumas empresas que trabalham à distância, como a nossa, oferecem até a opção de uma semana de trabalho de quatro dias com 80 % do salário para muitas funções. Isto permite-lhe dar prioridade ao que é importante para si.
Comissões e bónus sobre vendas de software
A remuneração dos cargos na área de vendas de software varia consoante o setor, a estrutura da empresa e os objetivos da equipa. Um pacote salarial anual típico inclui um salário base (remuneração fixa), comissões pelo cumprimento ou superação das quotas de vendas e, frequentemente, incentivos adicionais, tais como bónus de assinatura ou opções sobre ações (dependendo da entidade empregadora).
Com base nos dados mais recentes divulgados, eis alguns exemplos da repartição da remuneração total por setor:
Como se pode ver, a remuneração das vendas de software é fortemente influenciada pelo setor. Por exemplo, os profissionais dos setores farmacêutico e biotecnológico ou aeroespacial e de defesa tendem a ganhar mais do que os dos setores agrícola ou das artes e do entretenimento, o que reflete o potencial de receitas e a complexidade dos negócios nesses mercados.
O seu salário aumenta com os anos de experiência, mas também depende do volume das contas que gere.
No caso de uma conta de PME, a remuneração média anual é de 50,3 mil dólares em salário base, 21,2 mil dólares em comissões e 2,4 mil dólares em bónus de contratação e ações. Compare isso com um representante de contas-chave, cujo salário base sobe para 55,2 mil dólares. As comissões também aumentam para 25,8 mil dólares, e os bónus de contratação e ações sobem para 3,7 mil dólares.
Existem também diferenças geográficas na maioria dos pacotes salariais.
De acordo com a Payscale, um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) em São Francisco pode ganhar 19,9% mais do que a média nacional. Em Nova Iorque, pode ganhar 11,2% mais do que a média.
O aumento salarial reflete o aumento do custo de vida nas áreas metropolitanas.
À medida que vai subindo na carreira de vendas, o seu salário base, as comissões e outros componentes também aumentam significativamente.
Por exemplo, para um gestor de vendas da Salesforce:
- O salário base anual varia entre 124 000 e 188 000 dólares por ano, com uma mediana de 153 000 dólares por ano.
- O bónus situa-se normalmente entre 43 000 e 80 000 dólares por ano, com uma mediana de 57 000 dólares por ano.
- A comissão acrescenta mais 85 000 a 158 000 dólares por ano, com uma mediana de 113 000 dólares por ano.
No total, a remuneração total média ascende a uns impressionantes 323 mil dólares por ano, com os que auferem os salários mais elevados a atingirem até 426 mil dólares por ano.
Para além de todas as variáveis acima referidas, é a sua entidade patronal que, em última análise, decide qual o valor que atribui à sua função.
No momento em que este artigo foi escrito, a Bill.com e a NetSuite estavam a recrutar para um cargo de representante de desenvolvimento de negócios. Ambas exigiam um ano de experiência profissional. Trata-se de um cargo de vendas do tipo SDR (Representante de Desenvolvimento de Negócios) voltado para contas de médio porte. No entanto, a Bill.com oferecia uma remuneração total de 82 mil dólares, em comparação com os 75 mil dólares da NetSuite.
Por isso, antes de aceitar um emprego, analise cuidadosamente o plano de remuneração e os benefícios a que terá direito. Poderá até ter a opção de escolher uma estrutura de comissões para a sua função, por isso, informe-se bem antes de marcar a entrevista final.
Tipos de empregos na área de software disponíveis
O setor de SaaS não só oferece empregos lucrativos na área de vendas de software no início da sua carreira, como também pode contar com amplas oportunidades de crescimento depois de se juntar à equipa. Basta adquirir novas competências relevantes para cargos de nível sénior (como a gestão de uma equipa de vendas) e estar disposto a assumir responsabilidades adicionais.
Dividei as funções mais comuns na área de vendas em quatro categorias, para facilitar a compreensão. Vamos analisar alguns cargos, as respetivas responsabilidades e os rendimentos anuais que pode esperar obter em cada um deles.
Empregos na área de vendas para principiantes
Vamos começar por falar das funções mais comuns nas quais poderá iniciar a sua carreira na área de vendas.
Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)
Como SDR, as suas responsabilidades podem incluir fazer chamadas não solicitadas, gerar leads e qualificá-los para a sua equipa, bem como estabelecer relações com potenciais clientes.
Normalmente, não é necessária experiência prévia para começar. Mas o trabalho pode ser exigente. Poderá ter de lidar com um grande número de chamadas e e-mails para identificar potenciais clientes que sejam adequados para os vossos produtos de software. Normalmente, os SDRs não fecham negócios— marcam reuniões para os membros seniores e deixam que estes tratem do resto do ciclo de vendas.
O salário base médio de um Representante de Desenvolvimento de Vendas situa-se entre 50 000 e 71 000 dólares por ano. Quando se incluem comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 30 000 e 55 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 99 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
A maioria das empresas utiliza os cargos de BDR e SDR de forma intercambiável, com responsabilidades semelhantes. No entanto, os profissionais de desenvolvimento de negócios podem dedicar-se com maior frequência à prospeção ativa. Por fim, também transferem as suas oportunidades para membros seniores da equipa.
O salário base médio de um representante de desenvolvimento de negócios situa-se entre 57 000 e 80 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 38 000 e 71 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 118 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Vagas para cargos de nível médio e de gestão de vendas
Pode ser necessário aperfeiçoar diferentes competências para progredir para cargos de gestão, mas as recompensas compensam o esforço. Vejamos alguns cargos de vendas de nível sénior.
Executivo de Contas (AE)
A principal função dos AE é fechar os negócios que os SDR lhes encaminham e gerir as relações com os clientes. É claro que algumas das suas responsabilidades diárias ainda se sobrepõem às dos SDR (como, por exemplo, fazer chamadas), mas irá trabalhar com leads mais qualificados. Normalmente, só se torna um AE após um ou dois anos de experiência como SDR.
O salário base médio de um Executivo de Contas varia entre 60 000 e 101 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 41 000 e 77 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 133 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Gestor de Contas
Como gestor de contas, será o principal ponto de contacto dos clientes assim que um negócio for fechado. Prestará apoio técnico aos produtos, comunicará erros à equipa de engenharia e incentivará os seus clientes a renovar os seus contratos. Poderá também promover a venda de novas funcionalidades e explorar oportunidades para que os clientes utilizem os seus produtos em mais áreas dos seus negócios.
Como gestor de contas, terá um salário base fixo mais elevado do que os cargos juniores, além de quotas e comissões por vendas adicionais e renovações.
O salário base médio de um gestor de contas situa-se entre 59 000 e 90 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 33 000 e 62 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 117 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Gerente de Vendas
Quando uma empresa cresce o suficiente para ter uma equipa de vendas, os gestores de vendas são chamados a executar a estratégia definida pela direção (geralmente o vice-presidente de vendas ou o diretor de receitas). Nesta função, será diretamente responsável pelo desempenho da sua equipa. Por isso, necessita de um conjunto diferente de competências, como a capacidade de formar, motivar e gerir os membros da sua equipa.
O salário base médio de um gestor de vendas varia entre 59 000 e 99 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 36 000 e 67 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 124 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Funções de vendas especializadas
Vamos ver alguns cargos especializados na área de vendas que exigem um conjunto diversificado de competências, para além da venda, e que oferecem bons salários.
Engenheiro Técnico de Vendas
Os engenheiros de vendas representam uma combinação rara de competências técnicas e perspicácia empresarial. A sua função consiste em compreender as necessidades técnicas do seu mercado-alvo e apresentar os seus produtos de software como uma solução para os problemas dos clientes. Além disso, prestam aconselhamento técnico e apoio aos clientes. (Costumamos aconselhar os representantes de vendas a aprenderem como os engenheiros lidam com as consultas dos potenciais clientes.)
Esta função exige conhecimentos técnicos avançados, que podem ser adquiridos através de um diploma universitário ou de experiência profissional (como engenheiro de software ou numa função semelhante). Por conseguinte, a remuneração está em consonância com estes requisitos.
O salário base médio de um engenheiro técnico de vendas situa-se entre 78 000 e 113 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 38 000 e 71 000 dólares por ano), a remuneração total média ronda os 145 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Gerente de Operações de Vendas
Trabalhar na área de operações de vendas implicará simplificar as tarefas diárias das suas equipas de vendas e eliminar quaisquer obstáculos que possam surgir no seu funil de vendas. Também irá apoiar a equipa, procurando melhorar ou automatizar os processos de vendas e criando material de marketing de apoio.
Irá também gerir o funil de vendas, acompanhar os indicadores de negócios e vendas, elaborar previsões de vendas e partilhar dados com a direção para ajustar a estratégia.
O salário base médio de um gestor de operações de vendas situa-se entre 70 000 e 109 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 22 000 e 42 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 117 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Representante comercial externo
Um representante comercial externo ou vendedor é responsável por estabelecer relações e vender em mercados fora dos principais mercados da sua empresa. Poderá ter de viajar para se reunir com novos compradores e realizar demonstrações de produtos— ou vender à distância através de e-mail e videoconferência.
O salário base médio de um representante comercial externo varia entre 67 000 e 103 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros rendimentos adicionais (normalmente entre 41 000 e 76 000 dólares por ano), a remuneração total média ascende a cerca de 137 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Vagas em Liderança de Vendas e Cargos Executivos
Por fim, vamos analisar as funções, responsabilidades e remuneração da equipa executiva de vendas.
Vice-presidente de Vendas
Parabéns, agora é oficialmente um peixe graúdo com este cargo de vice-presidente (ou diretor de vendas). Mas esta função traz consigo um objetivo de grande importância: a responsabilidade pelo crescimento das vendas de toda a empresa.
Irá colaborar frequentemente com outras partes interessadas para criar ou aprovar uma estratégia de vendas. E, dependendo da dimensão da empresa, irá contratar e despedir outros vendedores, gerir a sua equipa e tarefas semelhantes.
O salário base médio de um vice-presidente de vendas varia entre 121 000 e 203 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outras remunerações adicionais (normalmente entre 112 000 e 209 000 dólares por ano), a remuneração total mediana ascende a cerca de 306 000 dólares por ano, enquanto o salário médio ronda os 291 000 dólares por ano.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Diretor de Receitas (CRO)
Normalmente, trata-se de uma função oferecida apenas em grandes empresas — como Diretor de Receitas (CRO) —, na qual se é responsável pelas receitas de toda a organização. Isto pode ser considerado o auge de uma carreira na área das vendas de software.
As suas responsabilidades incluem colaborar com o vice-presidente de vendas na definição de objetivos e indicadores-chave de desempenho (KPI), na elaboração de manuais de vendas, etc. Ao supervisionar todas as outras atividades comerciais que têm impacto nas receitas, garantirá o alinhamento com outros departamentos relevantes para as receitas, como o de produto, marketing e sucesso do cliente.
O salário base médio de um Diretor de Receitas varia entre 180 000 e 315 000 dólares por ano. Contando com comissões, bónus e outros pagamentos adicionais (normalmente entre 256 000 e 478 000 dólares por ano), a remuneração total mediana ascende a cerca de 579 000 dólares por ano, enquanto a remuneração média anual ronda os 410 000 dólares.
(Dados obtidos em Glassdoor)
Salários na área de vendas de software: está no caminho certo para o sucesso na sua carreira?
As vendas de SaaS são uma excelente forma de dar os primeiros passos no setor tecnológico. É possível obter uma boa remuneração, mesmo no nível inicial, se conseguir atingir as metas de vendas e ganhar comissões.
Esperamos que os dados sobre o salário médio apresentados neste artigo o ajudem a decidir sobre a sua carreira na área de vendas de software. A seguir, explore os nossos recursos para conhecer os meandros do setor.
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