Muitas pessoas dir-lhe-ão que as vendas proativas são uma causa perdida — que as vendas reativas são a única opção viável e que quem se dedica às vendas proativas está a perder tempo.
O marketing de saída não está morto — é controlável, testável e escalável quando bem feito
As vendas proativas são uma tática fundamental para as empresas de sucesso, e já o são há muito tempo. Basta compreender o que são as vendas proativas e quais as estratégias proativas mais adequadas para o seu negócio.
Antes de entrarmos nos assuntos mais complexos, vamos dar um passo atrás. Vamos falar sobre vendas proativas e porque é que são importantes para o seu negócio.
O que é a venda proativa? Uma introdução
As vendas proativas consistem em os representantes estabelecerem o primeiro contacto (por telefone, e-mail, redes sociais, etc.) com potenciais clientes que correspondam ao seu ICP, em vez de esperarem pela procura passiva.
A abordagem não solicitada é um exemplo clássico de estratégia de vendas proativas, mas as equipas de vendas modernas também utilizam o e-mail e outros meios de comunicação. A característica distintiva é que os representantes de vendas proativas contactam os potenciais clientes primeiro.
Os leads de marketing de saída começam por ser menos qualificados, mas com filtros rigorosos do perfil do cliente-alvo (ICP) e sinais de intenção, podem converter com um custo por aquisição (CAC) igual ou inferior ao dos leads de marketing de entrada.
Essa é a diferença entre vendas outbound e inbound. Nas vendas inbound, são os potenciais clientes que vêm até si (muitas vezes graças ao sucesso do seu marketing de conteúdo), pelo que provavelmente já compreendem o seu valor. Além disso, os leads inbound tendem a converter-se mais rapidamente.
As vantagens das vendas proativas
Anteriormente, referimos que os leads de marketing ativo tendem a ser menos qualificados do que os leads de marketing de atração. Embora isso seja verdade, o marketing ativo continua a oferecer algumas vantagens que o marketing de atração (normalmente) não oferece:
- Ação de prospeção altamente direcionada: os representantes de vendas ativos podem concentrar-se em novos potenciais clientes que tenham mais probabilidades de corresponder ao perfil do seu cliente ideal.
- Feedback e resultados imediatos: o marketing de saída facilita a experimentação e o teste de novas estratégias de vendas. Se uma nova abordagem funcionar, saberá imediatamente e poderá implementá-la com mais representantes.
- Contacto pessoal com potenciais clientes: as pessoas compram a quem confiam. Com as vendas proativas, é possível criar uma relação de confiança com os potenciais clientes desde o primeiro contacto.
- Controle o ritmo: ajuste o volume de atividades, teste novas mensagens em poucas horas e adapte as estratégias (listas, canais, frequência) à medida que os objetivos mudam. Se precisar de mais clientes, pode fazer mais chamadas.
Estas vantagens das vendas proativas tornam-nas um canal poderoso para gerar receitas. É você que contacta os seus clientes ideais, em vez de ficar à espera que eles o procurem, e fica a saber imediatamente se a sua abordagem está a funcionar.
Como é você quem controla o ritmo da abordagem e da venda, cabe-lhe a si decidir quando começar a expandir o processo. Precisa de mais vendas? Aborde mais clientes potenciais.
Ambas as abordagens têm as suas vantagens, e a questão entre vendas outbound e inbound nunca será totalmente resolvida. Na maioria dos casos, as empresas beneficiam de uma combinação de ambas as estratégias de vendas.
Agora, vamos ver o que envolve a venda proativa.
O Processo de Vendas Ativas
Cada empresa tem um processo de vendas proativas diferente, mas há 5 etapas que todas as equipas de vendas proativas têm de seguir. Aqui fica um resumo de como isso normalmente se desenrola:
1. Identifique o seu público-alvo
A quem vai vender? Qual é o seu público-alvo? Sem esta informação, a sua equipa de vendas não entrará em contacto com um número suficiente de pessoas certas para conseguir um volume significativo de vendas.
Segmentar o seu mercado em grupos mais pequenos também ajuda a adaptar a sua abordagem de vendas. Isto é especialmente importante se vender produtos diferentes ou se os seus clientes pertencerem a setores distintos.
2. Gerar leads
A geração de leads é um tema complexo, mas, no fundo, resume-se a preencher o seu funil de vendas. Gera-se leads proativos ao elaborar uma lista de pessoas que pretende contactar e ao procurar as respetivas informações de contacto.
Por vezes, terá uma equipa interna dedicada à geração de leads. Outras vezes, terá de pagar por uma base de dados de leads. Pode até recorrer a empresas especializadas na geração de leads ativa. Também é possível que sejam os próprios vendedores a encarregar-se da geração de leads.
No final do processo, terá uma lista de pessoas que a sua equipa de vendas poderá contactar.
3. Divulgação e qualificação
É nesta altura que a sua equipa de vendas entra em ação. Os vendedores contactam os seus potenciais clientes por telefone, e-mail ou outro meio. Grande parte deste processo consiste em contactar os potenciais clientes por telefone e e-mail.
Nas suas primeiras interações com um potencial cliente, os vendedores determinam se este é ou não um cliente provável para a sua empresa; é para isso que serve a qualificação de vendas. Caso contrário, são removidos da sua lista. Se forem um potencial cliente qualificado, passarão para a fase seguinte do funil de vendas.
4. Chamadas de vendas e reuniões
Agora, a sua equipa pode dedicar-se ao que faz melhor: vender. Isso pode incluir uma demonstração ao vivo do seu software, uma reunião com executivos ou uma chamada para discutir as funcionalidades e vantagens do seu produto.
Dependendo do seu mercado-alvo, este processo pode demorar algum tempo. As vendas B2B e às grandes empresas tendem a ter ciclos de vendas mais longos, envolvendo mais decisores. As vendas de menor valor podem ser concluídas numa única chamada.
À medida que lida com estas interações, é aconselhável registar os pontos-chave e os resultados nas suas notas de chamadas de vendas, o que contribui para uma abordagem de vendas mais organizada e eficaz.
5. Fechar o negócio
Se as chamadas e reuniões de vendas forem bem-sucedidas, é hora de assinar o contrato. O negócio está fechado e a sua equipa de vendas concretizou uma venda. É claro que há muito mais a fazer depois disto — mas o envolvimento da sua equipa de vendas no processo chegou ao fim.
Agora que já compreende os conceitos básicos da prospeção de vendas ativa, vamos aprofundar alguns tópicos mais avançados.
(E se ainda não resgatou o seu exemplar gratuito do meu livro «The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales», agora é a altura ideal para o fazer.)
5 Ferramentas e programas essenciais para vendas proativas
As ferramentas de vendas proativas ajudam a sua equipa a tirar o máximo partido do seu tempo. Embora seja possível iniciar este processo com uma folha de cálculo, é muito mais rápido com o software adequado.
Embora a maioria destas ferramentas seja opcional, esta primeira é absolutamente indispensável. Ajuda-o a manter a sua equipa organizada, acompanha o seu progresso e melhora a comunicação:
1. CRM de vendas proativas para gerir leads e vendas
Os CRMs de vendas permitem acompanhar os seus potenciais clientes, registar os contactos que mantém com eles e, de um modo geral, organizar todas as etapas do processo de vendas proativas.
Por que precisa disso: Porque o processo de contacto ativo é complexo, e um CRM eficaz gere grande parte desse processo por si.
Faixa de preço (por utilizador por mês): 20–300 dólares, dependendo da complexidade do CRM de vendas, do número de utilizadores e da duração do seu contrato de licença.
Ferramentas recomendadas:
- Close: Para equipas de vendas de três ou mais pessoas (pode experimentar Close agora!)
- Zoho: Para equipas de vendas compostas por uma única pessoa.
- Pipedrive: Para consultores e empreendedores individuais que lidam com um número reduzido de leads.
- Salesforce: Para grandes empresas com orçamentos mais elevados.
Consulte este guia sobre como escolher o melhor CRM para a sua pequena empresa, que apresenta as vantagens e desvantagens das diferentes soluções.
2. Ferramentas de inteligência de vendas para pesquisar e criar listas de leads proativos
Depois de gerar leads, é necessário recolher informações para determinar quais valem a pena seguir; é aí que entram as ferramentas de inteligência de vendas. Obtém-se todo o tipo de informações sobre as empresas, como organogramas, dados de contacto e receitas.
Por que precisa disto: Dá aos seus vendedores todas as informações de que precisam para gerar e qualificar leads de forma eficaz, preparar argumentos de venda e concretizar vendas.
Faixa de preço (por utilizador por mês): 80–1 200 $+
Ferramentas recomendadas:
- DiscoverOrg: Para empresas que necessitam de informações extremamente detalhadas
- LinkedIn Sales Navigator: Para equipas de vendas ativas B2B que procuram novos clientes no LinkedIn
- Datanyze: Para equipas que procuram uma solução com foco na tecnologia
3. Ferramenta de informações de contacto para localizar os dados de contacto do potencial cliente
Se não tiver condições para arcar com os preços elevados de uma ferramenta de inteligência de vendas com todas as funcionalidades, existem muitas outras ferramentas mais baratas que pode utilizar para encontrar informações de contacto.
Por que precisa disso: Porque não é possível ligar ou enviar e-mails sem números de telefone ou endereços de e-mail.
Faixa de preço (por utilizador por mês): 35–300 dólares
Ferramentas recomendadas:
- Hunter.io— para equipas que pretendem poupar dinheiro
- RocketReach— para empresas que necessitam de integrações
- UpLead— para empresas que procuram funcionalidades de base de dados
- ReachHub— para encontrar potenciais clientes específicos no LinkedIn e integrá-los numa sequência de prospeção
4. Plataforma de comunicação com funcionalidades de automatização para organizar a comunicação
A sua equipa de vendas ativa pode enviar e-mails utilizando ferramentas básicas como o Gmail... mas tirará muito mais partido de uma plataforma de comunicação dedicada — especialmente se esta incluir funcionalidades de automatização.
Por que precisa disso: Para poupar imenso tempo.
Faixa de preço (por utilizador por mês): 60–150 dólares
Ferramentas recomendadas:
- Divulgação— para empresas que pretendem maximizar o envolvimento nas vendas
- Overloop (anteriormente Prospect) — para equipas que necessitam de preços flexíveis
- Close—para empresas que não querem lidar com várias ferramentas de vendas, mas preferem ter um CRM que inclua funcionalidades integradas de e-mail e chamadas
5. Ferramentas sociais para impulsionar o sucesso das táticas de vendas ativas
Nem todas as empresas utilizam as redes sociais no seu processo de vendas proativas, mas estas podem ser uma grande ajuda. E, se decidir utilizá-las, talvez seja boa ideia investir numa ferramenta que o ajude.
Por que precisa disso: Porque gerir as vendas nas redes sociais sozinho é uma chatice.
Faixa de preço (por utilizador por mês): 15–250 dólares
Ferramentas recomendadas:
- Buffer— para equipas que pretendem selecionar as funcionalidades que lhes interessam
- Hootsuite— para agendamento e gestão de contas nas redes sociais
- SproutSocial— para uma gestão completa das redes sociais
- Campanha na Nuvem- para uma gestão e programação completas das redes sociais
- Recurpost— Para agendar publicações nas redes sociais
Existem muitas ferramentas disponíveis que o ajudarão nas vendas proativas. Estas são apenas as que recomendamos. Sinta-se à vontade para explorar outras opções e descobrir as que melhor se adequam à sua empresa.
Técnicas de vendas proativas para Close negócios
Existem tantas formas de fazer vendas proativas quantas as empresas que utilizam estratégias proativas. Mas, quando se está a dar os primeiros passos, há três aspetos principais em que se deve concentrar. Vamos abordar aqui os conceitos básicos.
1. Chamadas não solicitadas
Esta é uma técnica básica de vendas proativas. Os novos clientes não vêm ter consigo — na verdade, muitas vezes tentam ativamente evitar atender às suas chamadas. E essa é uma das razões pelas quais alguns profissionais de marketing e vendedores afirmam que «as chamadas não solicitadas estão mortas».
As chamadas não solicitadas aceleram o ciclo de feedback — em 30 segundos, saberá se a sua mensagem está a ter impacto.
Empresas de todo o mundo têm relatado excelentes resultados com as chamadas não solicitadas; basta abordá-las da forma correta. As chamadas não solicitadas são frequentemente combinadas com algumas técnicas de marketing de atração para preparar os potenciais clientes, pelo que não são tão «não solicitadas» como poderiam ser. No entanto, ligar a pessoas que não manifestaram interesse em ser contactadas será sempre uma abordagem não solicitada.
Uma ferramenta como um marcador de chamadas de saída ajuda a reduzir a quantidade de trabalho manual repetitivo envolvido na realização de chamadas a partir de uma lista de potenciais clientes. O nosso CRM inclui tanto um marcador automático integrado como um marcador preditivo.
Isto permite-lhe realizar um maior volume de chamadas, falar com mais potenciais clientes e, além disso, registar automaticamente todas as conversas de vendas no CRM, reduzindo a quantidade de introdução manual de dados necessária. (O que também significa que terá dados mais precisos no seu CRM e nos relatórios com que trabalha, uma vez que o software regista os números por si, o que reduz a ocorrência de dados errados ou incompletos.)
Quer saber com quantos potenciais clientes mais pode falar com o sistema de chamadas ativas certo? Experimente Close durante 14 dias, com acesso a todas as funcionalidades do nosso CRM de vendas!
Se for como a maioria das pessoas, provavelmente tem uma imagem negativa da ideia das chamadas não solicitadas. Mas este método de abordagem reúne muitas das vantagens das vendas proativas:
- É você quem determina o volume de chamadas (que pode ser muito elevado, especialmente com as ferramentas de marcação adequadas)
- É você quem determina os destinatários da chamada
- É uma forma rápida de entrar em contacto com as pessoas
- Permite que os vendedores estabeleçam relações pessoais
- Recebe feedback imediato sobre o seu processo de vendas
É claro que também há desvantagens. Para que as chamadas não solicitadas sejam bem-sucedidas, é frequentemente necessário realizar um volume muito elevado de chamadas, mesmo que os seus potenciais clientes sejam bem qualificados. Além disso, estará sempre a contactar pessoas que não solicitaram uma chamada, o que pode ser desgastante para os vendedores.
Mas, no geral, as chamadas não solicitadas são uma parte essencial de qualquer campanha de vendas ativa.
2. Envio de e-mails não solicitados
O mundo dos negócios funciona à base de e-mail, pelo que as equipas de vendas começaram a aplicar a fórmula das chamadas não solicitadas aos e-mails de contacto. O processo é praticamente idêntico: os vendedores contactam potenciais novos clientes por e-mail para tentar marcar uma chamada de vendas ou uma demonstração.
Mas há algumas vantagens claras em utilizar o e-mail em vez das chamadas telefónicas. É possível contactar um grande número de pessoas muito rapidamente, por exemplo, e é fácil ampliar o processo.
É claro que também há desvantagens. Os vendedores recebem muito menos feedback sobre cada proposta, a natureza menos pessoal do e-mail pode não ser tão eficaz como uma chamada telefónica e uma grande parte desses e-mails ficará sem resposta.
É por isso que muitas empresas recorrem a uma combinação de chamadas não solicitadas e e-mails não solicitados nas suas atividades de marketing ativo — muitas vezes junto dos mesmos clientes. Aqui está um exemplo de calendário para a utilização de ambas as estratégias:
- Dia 1: Fazer uma chamada não solicitada e deixar uma mensagem de voz
- Dia 1: Envio de um e-mail de abordagem inicial para solicitar um acompanhamento
- Dia 3: Acompanhamento por e-mail
- Dia 5: Acompanhamento por telefone
- Dia 7: Acompanhamento por e-mail
- Dia 9: Conversa rápida com um potencial cliente
- Dia 9: E-mail de agradecimento com informações adicionais
A utilização conjunta de chamadas telefónicas e e-mails oferece mais opções aos vendedores e aos potenciais clientes. E isso é benéfico para todos.
3. Automatização de e-mails
Os profissionais de marketing por e-mail utilizam a automatização do e-mail há anos — e esta é igualmente eficaz para as ações de prospeção de vendas.
Pode escrever cada e-mail individualmente, mas quando estiver pronto para expandir o processo, terá de automatizar o máximo possível.
Em suma, isto significa criar um fluxo de trabalho automatizado de e-mails que o seu cliente de e-mail envia de acordo com um calendário específico ou em resposta a determinados eventos.
No Close, por exemplo, pode criar um fluxo de trabalho completo de e-mails de saída e enviá-lo a potenciais clientes caso estes não respondam ao seu primeiro e-mail. Isso significa que todo o acompanhamento fica tratado.
A automatização de e-mails responsiva é especialmente útil para qualificar leads. Depois de um visitante descarregar um lead magnet, por exemplo, poderá receber uma série de e-mails com conteúdos relacionados. Assim, quando receber uma chamada de vendas, já estará mais familiarizado com a sua empresa e com o que faz.
A automação de e-mails tem muitas aplicações nas vendas ativas. Basta descobrir quais partes dos seus fluxos de trabalho podem ser automatizadas! Para obter algumas ideias, veja duas das nossas campanhas de e-mailing automáticas favoritas e inspire-se.
Ao desenvolver as suas estratégias de vendas proativas, considere melhorar o seu processo de qualificação de leads com modelos consagrados, como o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Momento).
Dicas de vendas proativas: como tornar as suas vendas proativas mais eficazes
Close mais Close uma década Close utilizamos as vendas proativas para fazer crescer Close . Ao longo desse tempo, aprendemos algumas coisas sobre como criar uma estratégia eficaz de vendas proativas. Se pretende melhorar ou expandir a sua estratégia de vendas proativas, estas dicas vão ajudá-lo a dar um salto de qualidade.
1. Concentre-se em ser prestável
Quer destacar-se de todos os outros que fazem vendas proativas? Certifique-se de que os seus vendedores estão a ajudar os potenciais clientes.
Mas o que significa ser prestável?
Em termos simples, significa colocar o potencial cliente em primeiro lugar. Parece fácil, mas, por vezes, isso implica que os seus vendedores tenham de tomar decisões difíceis. Por exemplo, depois de identificarem as necessidades do cliente, podem ter de recomendar um concorrente que seja mais adequado.
Pode parecer que estamos a perder uma venda, mas construir uma reputação de prestabilidade e de forte orientação para o cliente mais do que compensa isso.
2. Aproveite as vendas por indicação
O marketing boca a boca e por recomendação é um verdadeiro tesouro. Isto é especialmente verdade no caso das vendas proativas, mas a maioria dos vendedores não tira partido das recomendações, o que constitui um grande erro.
Assim que fechar um negócio, deve perguntar se há alguém na rede de contactos do seu cliente que possa beneficiar do seu produto ou serviço. Pode parecer estranho no início, mas com o tempo vai perceber o quão útil isso é.
Se não sabe bem por onde começar, não se preocupe. Consulte o nosso guia sobre vendas por recomendação no setor B2B para saber como fazer o pedido e conseguir que as pessoas aceitem.
3. Utilizar estratégias omnicanal e multitoque
O que faz quando um potencial cliente não atende o telefone? Provavelmente, volta a ligar. Mas e se ele não atender na segunda vez? Na terceira? Na quarta? Ou mesmo na quinta?
Uma coisa que podes fazer é desistir... mas é por isso que muitos vendedores não atingem as suas metas. Tens de ser persistente.
No mundo atual, é possível ser persistente de novas formas. Em vez de se concentrar apenas em fazer muitas chamadas, pode interagir com potenciais clientes através de vários canais. Combinar o contacto por telefone e por e-mail é uma tática comum. Mas também pode enviar uma mensagem nas redes sociais, enviar uma correspondência direta ou até mesmo aparecer pessoalmente, se estiver nas proximidades.
Cumpra o seu calendário de acompanhamento para garantir que não sobrecarrega o seu potencial cliente. Mas não hesite em contactá-lo através de diferentes plataformas para maximizar as hipóteses de estabelecer uma ligação.
4. Aproveite os guias de chamadas
Deve usar um guião para chamadas de saída? Pergunte a dez pessoas e obterá dez respostas diferentes. É uma questão difícil.
Mas se criar um excelente guião de vendas proativas, isso será uma grande ajuda para os seus vendedores. Na verdade, a criação de um guião sólido permite que os seus melhores vendedores tenham mais liberdade para experimentar e desenvolver as suas próprias abordagens.
E ajuda os novos representantes a entrarem no ritmo mais rapidamente. Aqui está um que já utilizámos aqui na Close:
Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre seguir um guião e dar flexibilidade aos seus representantes. Mas, com alguma prática, descobrirá o que funciona melhor para a sua equipa. E, no final, estará a apoiar o desempenho e os pontos fortes de cada um dos seus representantes de vendas.
Ainda não tem a certeza se (ou como) deve usar um guião de chamadas de saída? Consulte o nosso artigo«Deve usar um guião de vendas?» para obter mais informações sobre como fazemos isso aqui na Close.
5. Automatizar ao máximo as vendas proativas
A automatização das vendas proativas não pode substituir os representantes de vendas, mas pode ajudá-los a realizar o seu trabalho de forma mais rápida e eficiente. Aqui estão algumas formas como a automatização pode ajudá-lo a vender mais:
- Fluxos de trabalho de e-mail: entre em contacto e faça o acompanhamento sem qualquer intervenção
- Marcação automática: mantém os representantes em contacto com os clientes disponíveis
- CRMs: Adicione automaticamente o histórico de contactos aos registos dos clientes e veja quem entrou em contacto por último.
- Ferramentas de pesquisa: Encontre informações de contacto disponíveis online e introduza-as no CRM (recomendamos o Clearbit para esta tarefa)
- Ferramentas automatizadas de correio de voz: poupam tempo e esforço aos representantes na gravação de mensagens
Se se tratar de um processo repetitivo e rotineiro, é possível automatizá-lo. E quando um comercial médio dedica apenas 37% do seu tempo à venda, essas iniciativas de automatização podem melhorar os indicadores de vendas — e os seus resultados financeiros.
Certifique-se de que os seus representantes de vendas não temem que a automatização das vendas lhes tire o emprego. Em vez disso, mostre-lhes como a automatização pode reduzir as tarefas rotineiras e repetitivas, para que possam dedicar mais tempo a contactar potenciais clientes de qualidade.
Elizabeth Yin também publicou recentemente uma excelente série de tweets sobre vendas proativas para fundadores, baseada no livro «Predictable Revenue», de Aaron Ross.
Os fluxos de trabalhoClose podem ser acionados automaticamente com base em critérios de filtragem específicos, permitindo que as empresas identifiquem potenciais clientes que cumpram determinadas condições. Esta funcionalidade garante que os potenciais clientes sejam atribuídos aos membros certos da equipa e recebam a comunicação adequada no momento certo, melhorando o acompanhamento dos potenciais clientes.
Comece hoje mesmo com as vendas proativas
Uma estratégia eficaz de vendas proativas exige muito trabalho inicial. É necessário um plano sólido, novos contactos potenciais, informações sobre potenciais compradores e as ferramentas certas para apoiar as vendas proativas.
Parece dar muito trabalho. Mas quando juntar todos esses elementos, estará pronto para um programa de vendas proativas de grande sucesso.
Quer um guia completo, de A a Z, com ferramentas para iniciar e expandir um programa de vendas proativas? Peça hoje mesmo uma cópia gratuita do nosso livro!
