Com que frequência a sua equipa interage com os potenciais clientes antes de fechar o negócio?
Na maioria dos casos, os profissionais de vendas mantêm várias conversas com os potenciais clientes antes de estes decidirem comprar. Na verdade, apenas 2% das vendas são concretizadas na primeira reunião.
Então, o que acontece depois desse primeiro encontro? É aí que entra o envolvimento de vendas. O envolvimento de vendas refere-se aos métodos, canais, estratégias, mensagens e software que a sua equipa utiliza para interagir com os potenciais clientes à medida que estes avançam no funil de vendas. Pode incluir o envio de e-mails, a realização de chamadas telefónicas ou até mesmo a realização de demonstrações de produtos.
Então, em que consiste exatamente o envolvimento de vendas e como pode otimizar o processo para fechar mais negócios? Eis o que precisa de saber para maximizar o processo de envolvimento.
O que é o envolvimento de vendas?
O envolvimento de vendas tem como objetivo que os seus vendedores obtenham uma resposta positiva dos seus potenciais clientes em cada ponto de contacto e mantenham o negócio em andamento.
Por outras palavras, tudo o que influencia as interações com os clientes ao longo do ciclo de vendas — que só termina quando a sua equipa de vendas passa o cliente para a fase de integração — pode ser designado por «envolvimento de vendas».
No entanto, as boas estratégias de envolvimento de vendas não se limitam às equipas de vendas; envolvem também uma integração abrangente com as equipas de marketing. Um inquérito da HubSpot de 2023 corrobora esta afirmação: 25 % dos profissionais de vendas referem uma melhoria na qualidade dos leads quando as equipas de marketing e de vendas conseguem trabalhar em conjunto de forma harmoniosa.
Portanto, quer a sua equipa esteja a fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes, a dar seguimento a leads recebidos, a criar conteúdos com a equipa de marketing, a colaborar com os representantes dos clientes durante as negociações ou a enviar contratos, está a participar no envolvimento de vendas — e o sucesso de um programa de envolvimento de vendas depende das decisões tomadas pelos responsáveis de vendas.
Com uma excelente estratégia de envolvimento de vendas em vigor, tem a possibilidade de encurtar o ciclo de vendas, fechar mais negócios e manter os seus representantes de vendas mais organizados.
As equipas que não dispõem de um processo eficaz de interação comercial correm o risco de encerrar prematuramente conversas com potenciais clientes que poderiam ter resultado em vendas, bem como de não dispor das estratégias e ferramentas necessárias para tirar o máximo partido de cada interação com os potenciais clientes.
Eis alguns exemplos para tornar as coisas mais claras:
Exemplos de interação comercial incluem:
- Envio de e-mails
- Criação de scripts e modelos para mensagens comuns, como e-mails de acompanhamento de formulários ou mensagens de texto não solicitadas
- Marcação e organização de reuniões
- Realizar uma demonstração do produto
- Deixar mensagens de voz
- Responder aos comentários nas redes sociais
O envolvimento de vendas também inclui as interações automatizadas que os potenciais clientes têm com a sua empresa, incluindo:
- Preencher um formulário no seu site
- Interagir com um chatbot
- Ser adicionado a uma sequência de e-mails
- Utilizar uma ferramenta de agendamento de vendas para marcar uma reunião consigo
Envolvimento nas vendas vs. Capacitação de vendas: qual é a diferença?
A diferença entre o envolvimento de vendas e o apoio às vendas reside no facto de o envolvimento de vendas se referir a quaisquer atividades de vendas que afetem as interações entre os representantes de vendas e os potenciais clientes, enquanto o apoio às vendas se refere aos processos internos que apoiam a sua equipa de vendas. Por outras palavras, um programa sólido de apoio às vendas torna os processos de envolvimento de vendas mais eficazes.
Enquanto o envolvimento de vendas inclui elementos como modelos de e-mails de abordagem inicial (a propósito, a forma mais fácil de criar modelos de e-mails de abordagem inicial é com a nossa ferramenta de IA), partilha de casos de sucesso de clientes e conteúdos educativos, guiões de chamadas e ferramentas de comunicação de vendas, o apoio às vendas inclui elementos como:
- Manter uma equipa de vendas com efetivo e formação adequados
- Dotar as equipas das ferramentas de desenvolvimento de vendas de que necessitam para trabalhar de forma produtiva
- Fornecer uma análise contínua dos KPIs da sua equipa de vendas para que possa otimizar constantemente os processos de interação de vendas associados a esses KPIs
Sem uma base sólida de capacitação de vendas, é muito menos provável que as suas estratégias de interação com os clientes sejam eficazes.
Como criar uma estratégia de envolvimento de vendas: 6 passos essenciais
Um programa eficaz de interação com os clientes combina estratégia de vendas, bom timing e os canais de comunicação adequados. O processo deve ser bem acompanhado e ajustado ao longo do tempo.
A forma como define a sua estratégia de interação de vendas B2B pode ajudar a construir melhores relações com os clientes e a eliminar os obstáculos à conclusão de um negócio.
Antes de abordarmos os seis passos essenciais para reforçar a sua estratégia de envolvimento, vou dar-lhe primeiro uma dica de profissional: antes de criar ou alterar a sua estratégia de envolvimento de vendas, consulte fontes fiáveis (e continue a fazê-lo periodicamente) para se informar sobre estudos e tendências que tenham impacto nas estratégias que utiliza.
Um exemplo rápido: um estudo recente e abrangente sobre chamadas não solicitadas, realizado pela Gong Labs, revelou que os representantes de vendas têm apenas os primeiros cinco segundos de uma chamada não solicitada para conquistar cinco minutos de atenção do potencial cliente. O estudo também demonstrou que as chamadas não solicitadas bem-sucedidas duram o dobro do tempo das que não o são. Pode usar esta informação a seu favor ao elaborar guiões para chamadas não solicitadas.
Depois de concluir a sua pesquisa, estará pronto para seguir os seis passos abaixo para criar uma estratégia de interação de vendas lucrativa e eficiente.
1. Otimizar as interações recebidas e realizadas
Se estiver a fazer tudo como deve ser, as fases iniciais do seu processo de vendas serão diferentes para os leads inbound e os leads outbound. Deve adaptar a sua estratégia de interação em conformidade.
Por exemplo, o primeiro contacto que a sua equipa tem com os leads inbound é provavelmente através de algo no seu site, como um formulário, uma ferramenta de agendamento ou um chatbot. Posteriormente, a sua equipa irá interagir diretamente com eles através de uma chamada telefónica ou de um e-mail.
O envolvimento nas fases iniciais do ciclo de vendas inbound pode incluir tarefas como redigir um modelo de e-mail ou chamada de acompanhamento para os representantes de vendas utilizarem quando contactam novos leads inbound, ou colaborar com as equipas de gestão de conteúdos e de marketing para desenvolver uma biblioteca de conteúdos informativos para os clientes, como publicações em blogs ou materiais para download, que os representantes de vendas possam enviar no início da jornada do comprador.
Ao contrário dos leads inbound, que estabelecem o primeiro contacto com uma empresa, os leads outbound geralmente tomam conhecimento da empresa quando os representantes de vendas os contactam pela primeira vez.
Isto significa que as taxas de abertura das suas primeiras interações diretas serão baixas. Assim, tendo isso em conta, o objetivo da sua estratégia de envolvimento inicial para leads proativos é despertar o interesse deles na sua empresa. Assim que estiverem interessados, pode manter o fluxo de conversões e fazer com que o lead avance no funil de vendas até (esperemos) à integração.
No caso do marketing proativo, o envolvimento é maior nestas fases iniciais do processo — de acordo com um estudo do RAIN Group, são necessários, em média, oito contactos para conseguir uma reunião inicial com um potencial cliente abordado proativamente.
O envolvimento proativo inicial pode incluir tarefas como redigir guiões e modelos de e-mail para as primeiras conversas de contacto, colaborar com as equipas de conteúdo ou de marketing para criar artigos de blogue que demonstrem liderança intelectual (comprovando assim a sua autoridade na área!), ou compilar avaliações de clientes que os seus representantes de vendas possam partilhar com novos potenciais clientes (é sempre bom criar confiança desde cedo!)
Certifique-se de que o seu processo de interação com os clientes está otimizado tanto para o inbound como para o outbound, e irá notar interações muito mais fluidas.
2. Escolha os canais de comunicação adequados
Como já referi, o termo «envolvimento de vendas» pode aplicar-se a muitos métodos, canais, ferramentas e colaboradores diferentes.
Uma vez que o número de estratégias de interação comercial é infinito, pode ser tentador experimentar o maior número possível de estratégias diferentes. É particularmente tentador distribuir os esforços pelo maior número possível de canais de comunicação.
Não faça isso — não é a forma mais produtiva de utilizar o tempo da sua equipa e não irá melhorar o ritmo de vendas.
Em vez disso, escolha os canais de comunicação que funcionam melhor para os seus potenciais clientes. Por onde preferem ser contactados? São pessoas muito ativas nas redes sociais que adoram interagir no LinkedIn? Preferem chamadas telefónicas rápidas, nas quais possam obter rapidamente as informações de que precisam?
Para escolher os canais de comunicação certos, é preciso conhecer os seus clientes. Se se sente um pouco distante dos seus potenciais clientes, descarregue o nosso kit de ferramentas para criar os seus próprios perfis de cliente ideal.
3. Estabeleça uma frequência de comunicação
O momento certo é também um fator fundamental no processo de venda.
Eis um exemplo que ilustra o motivo:
Imaginemos que um novo potencial cliente preenche um formulário no seu site. A partir dos perfis dos seus clientes, sabe que este tipo de potencial cliente prefere receber uma chamada da sua equipa de vendas — mas os seus representantes demoram cinco dias a ligar de volta ao novo potencial cliente. Nessa altura, o potencial cliente já encontrou outra opção.
O canal está certo, mas o momento é totalmente inadequado.
Para otimizar a sua estratégia, procure formas de acelerar os tempos de resposta da sua equipa. Preste atenção às horas do dia (ou aos dias da semana ou às semanas do mês) em que é mais provável que os seus potenciais clientes estejam disponíveis e interessados em falar consigo. Conheça os seus potenciais clientes, compreenda a sua agenda e adapte o seu contacto de vendas para se adequar aos horários deles.
4. Utilize software de gestão de vendas para poupar tempo à sua equipa
O envolvimento na área de vendas deve ser uma combinação de ações manuais e automatizadas por parte da sua equipa de vendas.
Assim, enquanto gestor de vendas, tem de escolher o software que permita à sua equipa enviar as mensagens de contacto mais eficazes no menor tempo possível.
Falaremos mais sobre alguns destes programas mais adiante, mas lembre-se de que é fácil complicar as coisas para a sua equipa — o difícil é simplificar o envolvimento na venda.
Por isso, reduza o seu conjunto de ferramentas de vendas para incluir apenas as ferramentas de interação que realmente ajudam a sua equipa a ser mais produtiva e a atender aos canais preferidos dos seus potenciais clientes — e que tenham preços acessíveis, claro, para não estourar o seu orçamento.
5. Acompanhar e tirar partido da análise de dados em tempo real para melhorar os processos de interação com os clientes
A sua estratégia de interação com os clientes potenciais ficaria incompleta sem a análise de vendas.
Acompanhar métricas de interação, como a taxa de resposta aos e-mails, a duração média das chamadas, as taxas de conversão nas fases do funil de vendas e outras, ajuda-o a determinar o grau de eficácia da sua estratégia de interação de vendas, bem como as áreas que precisa de melhorar.
Dica profissional: os gestores de vendas precisam de saber em tempo real como as suas equipas de vendas interagem com os potenciais clientes. Uma das melhores formas de o fazer é ouvir chamadas em direto. Com as novas funcionalidades de acompanhamento de chamadas Close, é fácil: basta juntar-se às chamadas em curso para ouvir (ou participar) nas chamadas de vendas.
6. Para um sucesso duradouro, estabeleça um processo para fazer ajustes
Depois de analisar a sua estratégia de interação com os clientes, provavelmente irá identificar pontos fracos em que a sua equipa pode melhorar ou otimizar o seu desempenho.
Para garantir que a sua equipa atinge todo o seu potencial, implemente um sistema regular para organizar e testar novas ideias, ou para fazer ajustes com base nos dados que está a recolher.
Por exemplo, porque não marcar uma reunião com a sua equipa uma vez por trimestre para analisar os dados de interação de vendas recolhidos nos últimos três meses e discutir o que está a funcionar e o que não está?
Com um processo estruturado para a implementação de melhorias, garantirá que a sua equipa interaja sempre de forma produtiva com os potenciais clientes.
Como escolher o software de gestão de vendas certo para a sua equipa
As equipas com programas de envolvimento de vendas bem-sucedidos têm sempre uma coisa em comum: utilizam as ferramentas certas.
Mas, com tantas opções no mercado, como é que pode escolher o melhor software de gestão de vendas para a sua equipa?
Vamos falar sobre alguns fatores que deve ter em conta ao escolher uma plataforma de gestão de vendas:
Utilize uma ferramenta de comunicação omnicanal para ampliar o alcance e melhorar a eficiência
Embora os seus potenciais clientes possam ter preferências em termos de canais de comunicação, não é nada realista esperar que o seu software de gestão de vendas lhe ofereça apenas uma opção.
Na realidade, a sua equipa de vendas mantém várias conversas com os seus potenciais clientes em diversos canais – desde o e-mail às redes sociais – ao longo do processo de vendas.
Por isso, procure uma ferramenta omnicanal que lhe permita interagir com potenciais clientes em diferentes canais, ou que se integre bem com outras ferramentas de comunicação que utilize, para que possa tirar partido do poder combinado de diferentes estratégias de interação em vários canais.
Acompanhe apenas os indicadores-chave de desempenho (KPI) mais relevantes para ajudar os representantes de vendas a atingir os objetivos da empresa
Já falámos sobre a importância da análise de dados para uma estratégia de envolvimento de vendas bem-sucedida. O software certo não o sobrecarregará com montes de dados desnecessários — irá orientá-lo na direção certa com os KPIs que mais importam para a sua equipa.
Idealmente, poderá personalizar os indicadores de vendas que visualiza, a forma como estes lhe são apresentados, ou até mesmo exportá-los para outro programa para uma análise mais aprofundada.
Para obter os melhores resultados, escolha uma ferramenta que vá ao encontro das necessidades específicas da sua equipa
A sua equipa é única, por isso precisa de uma ferramenta que potencie os seus pontos fortes e, ao mesmo tempo, apoie os seus pontos fracos.
O que é que isto significa?
Suponhamos que a sua equipa de vendas trabalhe remotamente. Nesse caso, é importante garantir que o seu software de gestão de vendas dispõe de funcionalidades de transparência claras e intuitivas, permitindo que todos possam ver facilmente as últimas interações que os seus colegas tiveram com os potenciais clientes. Além disso, é importante garantir que o seu software é compatível com ferramentas de comunicação que privilegiam o trabalho remoto, como o Zoom.
Ou, se a sua equipa for composta por SDRs que encaminham leads qualificados para os AE, convém garantir que dispõe de um sistema que registe cada uma dessas interações, para que a transferência de responsabilidades seja feita de forma harmoniosa.
Além disso, o software ideal de gestão de vendas irá integrar-se diretamente com outras ferramentas que a sua equipa já utiliza — dessa forma, os seus sistemas e fluxos de trabalho mantêm-se inalterados e o seu processo global de gestão de vendas melhora.
Identifique e automatize as interações nas fases do ciclo de vendas com maior contacto para fazer avançar os potenciais clientes ao longo do funil
Algumas fases do ciclo de vendas exigem mais atenção do que outras. O que quero dizer com isto? Quero dizer que algumas fases do ciclo exigem uma comunicação mais frequente e tempos de resposta mais rápidos com os potenciais clientes, para os fazer avançar no funil.
Essa não é a única fonte potencial de atrasos nas fases com maior interação; em algumas fases, como a prospeção, os seus representantes de vendas podem ter de comunicar com os potenciais clientes em várias plataformas.
Por isso, é preciso perguntar-se: quais são os pontos de contacto que se enquadram em cada fase do seu funil de vendas? Está a utilizar canais de comunicação diferentes consoante a fase em que os seus potenciais clientes se encontram no funil?
Por exemplo, os representantes de vendas podem recorrer mais ao e-mail ou às redes sociais na fase de prospeção ou na marcação da primeira chamada de vendas. Os leads inbound nestas fases também seriam contactados através de formulários online e outras ferramentas de vendas disponíveis no seu site.
No entanto, numa fase mais avançada do processo de vendas, os representantes provavelmente comunicarão mais por telefone ou videoconferência.
Então, o que deve fazer?
Em primeiro lugar, analise as áreas que exigem mais atenção no seu funil de vendas e identifique as principais interações que os potenciais clientes têm em cada fase.
Em fases com mais pontos de contacto, como as fases iniciais de prospeção e qualificação, provavelmente haverá mais interações num período de tempo mais curto. Sempre que houver mais interações, certifique-se de que o seu software de gestão de vendas permite uma automatização fácil nesses canais.
Equilibre as estratégias de automatização e personalização para captar e manter a atenção dos seus potenciais clientes
No passado, o típico método de «enviar mensagens em massa» ainda gerava algumas respostas. Hoje em dia, as equipas de vendas têm de se esforçar muito mais se quiserem captar a atenção dos seus potenciais clientes.
É por isso que personalizar a sua abordagem é absolutamente essencial. Isto vai além de adicionar [primeiro nome] no início do e-mail — significa criar uma mensagem que diga ao potencial cliente: «Isto é para si!»
É claro que criar manualmente cada e-mail (ou mensagem de texto, mensagem de voz ou mensagem no LinkedIn) do zero é demasiado demorado para as equipas de vendas modernas. É por isso que precisa de uma plataforma de interação de vendas que combine o melhor da automatização com a capacidade de personalizar a sua mensagem para cada potencial cliente.
As 7 melhores plataformas de envolvimento de vendas que deve experimentar
Agora que já pensou no tipo de plataforma que melhor se adequaria à sua equipa, vamos analisar algumas das principais opções no que diz respeito a plataformas e ferramentas de envolvimento de vendas:
1. Close
Close um CRM concebido para equipas de vendas de pequenas e médias empresas que pretendem tirar o máximo partido da sua tecnologia de gestão de relacionamento com os clientes.
Principais canais de contacto comercial: telefone , e-mail, SMS, Zoom
Principais características:
- Os canais de interação com os clientes são acedidos a partir do CRM (ou seja, as chamadas, os e-mails e até as reuniões no Zoom decorrem dentro da ferramenta)
- Todas as interações com os potenciais clientes são registadas automaticamente, com total transparência para os colegas de equipa
- Pode ser utilizado para sequências multicanal automatizadas
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2. Outreach.io
O Outreach é um software de gestão de vendas que o ajuda a entrar em contacto com os seus potenciais clientes e a melhorar essas interações.
Principais canais de contacto comercial: telefone , e-mail
Principais características:
- Os relatórios integrados na aplicação mostram-lhe os melhores horários, canais e sequências para chegar aos potenciais clientes
- Funcionalidade integrada de chamadas e e-mail
- Pode ser utilizado para sequências automatizadas de e-mail
- Ferramenta integrada de agendamento
Tenha em conta que, no caso do Outreach, o que se paga é o que se recebe, pelo que é um serviço caro. Além disso, tem de ser integrado com o seu CRM.
3. Derrapagem
Pode utilizar as funcionalidades de chatbot do Drift para «conversar» com os visitantes do site. O Drift pode ajudar as empresas que pretendem gerar leads a partir do seu site.
Principal canal de interação: chat no site
Principais características:
- Envolvimento 24 horas por dia, 7 dias por semana
- Chatbot altamente personalizável
- Qualifica automaticamente os potenciais clientes através de perguntas simples
- Funcionalidades de marcação no aplicativo, acessíveis aos clientes, para agendar reuniões com a sua equipa
4. Customer.io
Com o Customer.io, pode configurar fluxos de trabalho altamente personalizados para os seus e-mails com base nos dados que a ferramenta recebe em tempo real.
Principais canais de interação com os clientes: e-mail , SMS, mensagens na aplicação
Principais características:
- Segmentação automatizada de sequências de e-mail com base na atividade dos potenciais clientes em tempo real
- Fácil integração dos fluxos de trabalho de vendas e marketing:
- Com base nas ações que realizam, os potenciais clientes são automaticamente segmentados e recebem e-mails específicos, de acordo com o comportamento típico do seu segmento
- As poderosas funcionalidades de automatização permitem-lhe ter mais pontos de contacto e oportunidades para interação comercial
Nota: Para obter os melhores resultados, o Customer.io deve ser integrado a um CRM. Mas veja como as equipas de vendas e marketing do Customer.io utilizam a sua própria ferramenta em conjunto com Close para criar um processo de vendas de alto desempenho que gera um fluxo constante de leads qualificados.
5. Intercomunicador
O Intercom é conhecido principalmente como uma ferramenta de chat, mas inclui outras funcionalidades destinadas às equipas de vendas.
Principais canais de interação: e-mail , chat no site, mensagens na aplicação
Principais características:
- Testes A/B integrados para mensagens
- Mensagens na aplicação
- É possível configurar notificações push para dispositivos móveis
- Funcionalidades avançadas de personalização para facilitar a automatização das sequências de entrada
6. 99Inbound
Este criador de formulários é extremamente intuitivo, poupando-lhe a necessidade de contratar um programador especializado. É ideal para equipas de vendas inbound que registam um elevado tráfego no seu site e pretendem canalizar uma maior parte desse tráfego para o processo de vendas, sob a forma de leads qualificados.
Principal canal de interação: Formulários online
Principais características:
- Criador de formulários fácil de usar com a funcionalidade de arrastar e soltar
- Integra-se facilmente com outras ferramentas, como Close e o Slack
7. Responder
Se a sua equipa interage com potenciais clientes através de vários canais, o Reply pode ser o software de interação de vendas ideal para si.
Principais canais de contacto: Telefone , e-mail, SMS, WhatsApp, LinkedIn
Principais características:
- Envolvimento multicanal integrado
- Permite-lhe entrar em contacto com potenciais clientes onde quer que os encontre, mesmo no LinkedIn e no WhatsApp
- Pode utilizá-lo para descobrir novos clientes potenciais online
- Ferramentas de produtividade para tarefas e fluxos de trabalho, para manter todos focados no que têm de fazer
- Os relatórios inteligentes ajudam a compreender as suas métricas de envolvimento
Melhor envolvimento na venda = Mais vendas
É fácil cair na armadilha de se concentrar na quantidade das interações de vendas, em vez de na qualidade. Não deixe que isso lhe aconteça! Nunca deve sacrificar a qualidade apenas para enviar mais e-mails ou mensagens nas redes sociais. Dito isto, também não exagere no sentido oposto e gaste demasiado tempo a personalizar as suas mensagens em pontos de contacto que deveriam ser automatizados.
Tenha cuidado com outras armadilhas comuns no envolvimento de vendas, como não analisar os dados para tomar decisões sobre o envolvimento de vendas (ou não analisar os dados certos!), ou utilizar ferramentas que não possuem as funcionalidades de que a sua equipa necessita para ter sucesso.
Em vez disso, tenha em conta estas dicas:
- Uma boa estratégia de interação com os clientes potenciais inclui pontos de contacto de alta qualidade que incentivam os clientes potenciais a avançar no funil de vendas até que o negócio seja fechado. Planeie as estratégias partindo do princípio de que podem ser necessárias oito ou mais interações para fechar alguns negócios – e não comece a diminuir o esforço após a 5.ª ou 6.ª interação.
- A automatização é essencial, mas não se apresse: automatize apenas onde fizer sentido e dedique tempo a elaborar as suas mensagens.
- Não deixes de aperfeiçoar o teu processo.
Ao melhorar a estratégia global de interação comercial dos membros da sua equipa, poderá criar uma relação de confiança com novos potenciais clientes, demonstrar-lhes que se preocupa com eles e incentivá-los a comprar.
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