Estás numa viagem, e nem precisas de sair do teu escritório em casa, recém-remodelado.
Está prestes a descobrir se um novo potencial cliente no seu funil de vendas é adequado para o seu produto.
As chamadas de descoberta podem, por vezes, parecer apenas mais um passo que atrasa o tempo de conclusão da venda. Mas o que envolve, exatamente, uma chamada de descoberta eficaz? De que forma está relacionada com a qualificação? E como se conduz uma chamada de descoberta que traga valor para ambas as partes?
Não te preocupes: vais ficar a saber tudo o que há para saber sobre o Discovery. Pronto para começar?
O que é uma chamada de descoberta?
Eis o ponto crucial: quando falhas na fase de descoberta, todo o teu processo de vendas vai por água abaixo.
Porquê? Esta é provavelmente a primeira chamada do seu potencial cliente, e esta conversa inicial ficará gravada na sua memória como a primeira impressão que tem da sua marca.
A partir daí, vão ver-te como um vendedor chato ou como um especialista de confiança no setor. Vão considerar o teu produto ou um desperdício de dinheiro ou uma solução real para o problema deles.
Qual deles queres ser?
No final da conversa inicial, tanto você como o seu potencial cliente devem ter uma ideia clara sobre se esta é ou não uma boa opção.
Qualificação de leads vs. processo de descoberta
Em primeiro lugar, não existe uma definição universalmente aceite para distinguir entre «descoberta» e «qualificação». Estas atividades de vendas sobrepõem-se consideravelmente, pelo que os responsáveis de vendas devem definir o que significam «descoberta» e «qualificação» no âmbito do seu processo de vendas específico.
Na Close, é assim que encaramos a descoberta e a qualificação:
A descoberta é um processo, não um acontecimento pontual. É mais do que apenas identificar os pontos fracos de um potencial cliente ou garantir que este é o candidato ideal — trata-se dos primeiros passos para desenvolver uma relação duradoura e criar uma boa relação com os potenciais clientes.
Qualificação de vendas é uma etapa do processo de descoberta. É aqui que os representantes fazem perguntas de qualificação para decidir se o potencial cliente é adequado para o produto e para o processo de vendas.
Lembre-se de que concluir o processo de descoberta e compreender plenamente as necessidades do potencial cliente provavelmente exigirá algumas chamadas e e-mails. O tempo que investir no potencial cliente dependerá do LTV médio para este perfil de cliente e da taxa de fechamento esperada.
Então, como é que se realiza uma chamada de descoberta eficaz?
5 passos para se preparar para uma chamada de apresentação
Vamos guiá-lo passo a passo na preparação para a chamada de prospecção de vendas perfeita. Comecemos por 5 ações específicas a realizar antes da primeira chamada.
1. Faça uma pesquisa inteligente
O tempo do seu potencial cliente é valioso (e o seu também).
Mostre que respeita o tempo que lhe dedicaram, evitando perguntas repetitivas e desnecessárias.
Analise o potencial cliente no seu CRM. A sua empresa já interagiu com este potencial cliente no passado? Que informações recolheram, ou que foram recolhidas automaticamente através de um formulário? Este potencial cliente já descarregou recursos específicos do seu site? Já fez parte do funil de vendas da sua equipa de vendas?
Em seguida, aprofunde os seus conhecimentos sobre este tema pesquisando na Internet. Isso pode incluir:
- Ligue-se a eles no LinkedIn (se ainda não o fez) e analise o perfil e as publicações anteriores deles. Se tiver um contacto em comum que possa envolver, melhor ainda: 84% dos compradores B2B iniciam o processo de compra com uma recomendação.
- Saiba mais sobre a empresa no Crunchbase, no LinkedIn e noutras redes sociais.
- Utilize ferramentas de inteligência de vendas, como o ZoomInfo, o Apollo ou o LinkedIn Sales Navigator, para analisar em pormenor os detalhes do potencial cliente, da sua empresa e do cargo que ocupa.
Embora não seja possível dedicar horas à pesquisa de cada novo potencial cliente que entra no seu processo de descoberta, tem uma ideia geral da pessoa e da empresa para a qual trabalha.
O objetivo é evitar fazer perguntas cujas respostas se podem encontrar facilmente na Internet.
2. Escolha um guião para a chamada de descoberta que se baseie no que já sabe
A esta altura, já deve ter informações suficientes para determinar:
- Se este potencial cliente corresponde ao seu perfil de cliente ideal
- Os principais desafios que enfrentam
- Necessidades específicas relacionadas com o setor que possam ter
- Em que fase do processo de compra se encontram
É claro que é impossível definir uma estrutura exata para a sua chamada de descoberta; terá de ouvir o potencial cliente e adaptar-se às suas respostas durante a conversa. No entanto, pode utilizar as informações que recolheu para escolher um guião ou um conjunto de perguntas e respostas específicos para a situação dele.
Em primeiro lugar, defina um objetivo claro para a conversa. O que pretende que aconteça após esta chamada?
Em segundo lugar, escolha algumas questões essenciais para as quais precisa de respostas claras. O que precisa absolutamente de saber no final desta chamada?
Em seguida, escolha três ideias-chave que deseja que o potencial cliente retenha da conversa. Lembre-se de que esta chamada não é um argumento de venda, pelo que as ideias mais importantes não dizem respeito ao seu produto. Em vez disso, destaque um determinado ponto fraco, conte uma história que crie o contexto ou esclareça a importância dos próximos passos para criar um sentido de urgência mais forte.
Tendo esses objetivos em mente, é hora de escolher as suas perguntas-chave.
3. Escolha as perguntas para a chamada de descoberta que se alinhem com a jornada do comprador
Ao selecionar perguntas de qualificação para incluir no seu guião para a chamada de descoberta, tenha em conta em que fase da jornada do comprador se encontra o seu potencial cliente.
Será que estão cientes de que têm um problema, mas não sabem bem como resolvê-lo? Será que têm uma ideia clara do que fazer e estão na fase final de avaliação das suas opções? Será que não têm a menor noção do problema?
Se estiverem na fase de sensibilização, faça perguntas para identificar as causas subjacentes do problema, tais como:
- Qual é o seu processo atual para lidar com [desafio]?
- Que soluções está a utilizar atualmente? O que está a funcionar/não está a funcionar nessa solução?
- Se não encontrar uma solução que funcione, como será [o processo/a equipa] daqui a seis meses?
- Por que é que isto é uma prioridade para si neste momento?
No entanto, se o potencial cliente já sabe qual é a solução de que necessita e está apenas a avaliar as opções, deve concentrar-se especialmente nessa fase do processo de compra. Pode utilizar perguntas como:
- Quais são as funcionalidades indispensáveis que já escolheu?
- Que tipo de resultados espera obter com uma nova solução?
- Quando é que espera ver esses resultados?
- Que outras soluções está a considerar? Porquê essas?
Adapte-se ao percurso do cliente para descobrir o que o seu potencial cliente realmente quer discutir, em vez de se perder numa lista de perguntas «obrigatórias».
4. Planeie com bom senso
Marca uma chamada de apresentação e o potencial cliente confirma. Chega o dia da chamada e ninguém atende.
Acontece.
Uma forma de evitar isso é ser mais criterioso na forma como marca as chamadas de apresentação. Consulte a sua agenda antes de marcar a reunião e pense em quais os momentos em que os seus potenciais clientes estão mais propensos a estar ocupados e a perder a noção do tempo.
Por exemplo, as segundas-feiras de manhã, a manhã seguinte a um feriado ou as sextas-feiras à tarde provavelmente estão fora de questão. Mas pode incluir outros horários específicos do seu mercado-alvo (como o final do trimestre, no caso das equipas de vendas).
Organize a sua agenda de forma mais inteligente, tirando partido do seu profundo conhecimento do perfil dos seus clientes. Isso irá ajudá-lo a reduzir o número de faltas. Considere utilizar ferramentas de agendamento como o Calendly ou o Savvy Cal para facilitar a procura de um horário que seja conveniente para todos.
5. Defina uma agenda clara para a chamada de apresentação (e envie-a antecipadamente)
Sempre que marcar uma reunião com um potencial cliente, este deve saber o que esperar da conversa.
Criar e enviar uma agenda para a sua chamada de apresentação transmite três mensagens ao seu potencial cliente:
- Estás a levar esta reunião a sério o suficiente para fazeres um plano
- O que é que eles podem esperar exatamente desta reunião
- Uma razão clara pela qual é do seu interesse comparecer
A sua agenda deve incluir uma proposta de valor clara para os próprios potenciais clientes. O que é que eles ganham ao comparecerem a esta reunião? De que forma é que eles beneficiam?
Se a sua agenda responder a essa pergunta para o potencial cliente, este ficará mais motivado para estar preparado e envolvido durante a chamada de descoberta.
10 passos para realizar uma excelente chamada de descoberta
Agora que a chamada inicial está marcada e já está preparado, vamos analisar os 10 passos que deve seguir para que a chamada seja eficaz.
1. Ligue a sua câmara
Sei que provavelmente leste isso e pensaste: «Ugh.»
Mas isto faz, na verdade, uma grande diferença no sucesso da sua chamada de apresentação.
Os nossos amigos da Gong fizeram uma pesquisa: tem 41% mais hipóteses de fechar um negócio se ligar a câmara.
Faz todo o sentido. Afinal, o objetivo do processo de conhecimento mútuo é conhecermo-nos melhor, e uma videochamada facilita a ligação a nível pessoal. Não se trata de duas empresas a interagir —trata-se de duas pessoas. Se se mostrar humano durante a chamada de conhecimento mútuo, irá estabelecer uma relação mais humana (ou seja, mais forte) com o potencial cliente.
2. Não te esqueças de clicar em «Gravar»
Sim, esta dica também deve ter provocado um grande suspiro.
Mas ouve-me bem.
Já falei sobre como ouvir as suas chamadas gravadas é uma das melhores formas de melhorar nas chamadas não solicitadas. O mesmo princípio aplica-se às chamadas de prospecção.
Falaremos mais adiante sobre como avaliar as suas chamadas de descoberta, mas incluí este passo aqui para o lembrar de CARREGAR NO BOTÃO DE GRAVAÇÃO (porque, sejamos sinceros, todos nós nos esquecemos de o fazer de vez em quando).
No Close, todas as chamadas podem ser gravadas automaticamente e guardadas juntamente com as informações do potencial cliente. Mas há mais: graças à nossa integração nativa com o Zoom, as suas gravações do Zoom também ficam armazenadas na página do potencial cliente, o que significa que saberá sempre onde encontrá-las.
3. Indique os seus objetivos para esta chamada
Depois de ambos ligarem a câmara, clicarem em «Gravar» e darem início à conversa, devem reafirmar os objetivos desta chamada.
Eis como poderia soar:
Por que é que isto funciona? Porque, desde o início, estabelece quatro coisas:
- Estás lá para ajudar, não apenas para vender.
- Esta entrevista tem um objetivo claro: descobrir se o candidato é adequado (ou perceber rapidamente se não é o perfil certo e descartá-lo).
- Não vai pressioná-los a fazer uma compra que não se adequa às suas necessidades.
- O próximo passo é uma demonstração do produto.
Ao perguntar «Parece-lhe bem?» no final desta introdução, também consegue que o potencial cliente se identifique com esta proposta.
4. Faça perguntas que estimulem a conversa
É aqui que a qualificação entra no processo de descoberta. É hora de fazer perguntas e verificar se o seu potencial cliente se qualifica para as próximas etapas do seu processo de vendas B2B.
O processo de descoberta deve ser uma conversa. As perguntas que fizer (e a forma como as fizer) determinarão o rumo que essa conversa tomará. Por exemplo, as perguntas abertas incentivam o potencial cliente a dar respostas mais detalhadas, proporcionando-lhe as informações de que necessita.
A investigação de Gong revelou uma ligação clara entre o comprimento da resposta do seu potencial cliente e a taxa de sucesso do negócio.
Algumas perguntas adequadas para uma chamada de descoberta, com o objetivo de obter respostas mais detalhadas, podem incluir:
- Explica-me como é o teu processo atual para lidar com [desafio].
- Como definiria o sucesso para si com uma nova solução?
- Fale-me um pouco mais sobre alguns dos objetivos que a sua equipa tem para o próximo ano.
- Quais são os principais obstáculos à concretização destes objetivos?
- Qual é o seu maior desafio no que diz respeito a ___?
Lembre-se de que o seu guião para a chamada de descoberta é mais do que uma simples lista de perguntas a fazer. À medida que o seu potencial cliente responde e conta a sua história, ouça atentamente essas respostas.
Em seguida, faça boas perguntas de aprofundamento:
- Fala-me mais sobre isso.
- Tem um exemplo disso para mim?
- O que queres dizer exatamente com…
Não crie um novo tópico para cada pergunta. Caso contrário, vai parecer que está apenas a seguir uma lista, em vez de tentar compreender a pessoa com quem está a falar. Faça boas perguntas de aprofundamento para demonstrar interesse genuíno no potencial cliente e identificar possíveis obstáculos.
No caso das empresas de SaaS que oferecem um período de teste gratuito, os representantes também podem utilizar perguntas durante o processo de análise para compreender a impressão que o potencial cliente tem do produto. Isto permite identificar sinais de alerta relativos ao negócio numa fase inicial.
Fazer perguntas como:
- O que achas da experiência na aplicação até agora?
- Houve alguma funcionalidade que lhe tenha chamado a atenção?
- De que forma o seu processo foi afetado pela utilização da nossa versão de avaliação?
- O que diz a sua equipa sobre o produto?
Com as perguntas certas, vais dominar esta parte essencial do processo de descoberta.
5. Demonstre o seu conhecimento do setor
É mais do que um vendedor; é um especialista no setor, um consultor e um colega para o seu potencial cliente.
Se não demonstrar o seu conhecimento do setor, os responsáveis pela tomada de decisões irão vê-lo como «apenas mais um vendedor».
Demonstrar conhecimento não significa ser um sabichão. A forma como faz perguntas durante uma chamada de descoberta pode ser suficiente para provar que sabe do que está a falar.
Estas perguntas podem ter um impacto incrível quando utilizadas com moderação e no momento certo.
6. Esteja preparado para responder a perguntas ou objeções
Uma boa conversa inicial é uma conversa bidirecional. Se um potencial cliente não lhe fizer perguntas, é um mau sinal.
Por isso, esteja preparado. Analise conversas anteriores para compreender melhor que tipo de perguntas os seus potenciais clientes poderão fazer e esteja pronto para lidar com quaisquer objeções que possam surgir.
Quando estiver preparado para responder às perguntas, poderá concentrar-se menos na sua resposta e mais no que o potencial cliente lhe está a dizer através dessas perguntas.
Na verdade, as perguntas que os seus potenciais clientes lhe fazem podem, por vezes, revelar-lhe mais sobre eles do que as respostas que dão às suas perguntas de exploração.
Por exemplo:
- Se o potencial cliente fizer perguntas específicas sobre a concorrência, é possível que já esteja numa fase mais avançada do processo de compra do que pensava.
- Se estiverem a centrar-se numa funcionalidade específica do seu produto, isso pode indicar-lhe quais são as suas principais prioridades para esta compra.
- Se as suas perguntas se centrarem no preço, talvez seja necessário convencê-los ainda mais do valor do seu produto e do potencial retorno do investimento.
Preste atenção; vai aprender mais sobre os seus potenciais clientes através das perguntas que eles fazem.
7. Defina os seus preços de forma adequada
A definição de preços é um assunto delicado, mas impossível de evitar. De acordo com um estudo realizado pela Chorus, o tema do dinheiro surge, em média, 4 a 5 vezes durante uma chamada inicial. (Os descontos são mencionados em 50% dessas chamadas.)
Isso faz sentido: uma chamada de avaliação envolve a qualificação do cliente, o que normalmente implica verificar se o seu potencial cliente dispõe do orçamento necessário para adquirir o seu produto.
Aqui está o segredo: tenha confiança nos seus preços.
Se o seu potencial cliente perguntar sobre os preços (o que é muito provável) e você começar a gaguejar e a recuar, ele perderá a confiança em si.
Em vez disso, baseie os seus preços no valor que oferecem.
O primeiro passo é conhecer o seu potencial cliente. Compreenda como irá utilizar o seu produto, qual é a dimensão da sua empresa, quantos utilizadores precisará de integrar e quais as especificações técnicas de que necessita.
Se tiver planos de preços simples (como nós aqui na Close), é fácil identificar os potenciais clientes e perceber qual o plano que melhor se adapta às suas necessidades.
Mas antes de lhes dar um valor, defina o valor.
Experimenta isto:
Em vez de lhes dizer apenas o preço, vendeu-lhes o valor do seu produto.
8. Crie confiança através da prova social
Factos e números aleatórios são inúteis no processo de investigação.
Está numa fase inicial de construção de confiança, por isso não é o momento certo para bombardear com informações sobre o seu produto (caso contrário, perderá credibilidade como consultor de confiança). No entanto, pode criar confiança no valor do seu produto ao introduzir, de forma subtil, testemunhos de clientes na sua chamada de descoberta.
As histórias são ferramentas poderosas. Captam a atenção e facilitam a retenção de informação. Além disso, histórias com as quais os potenciais clientes se identificam ajudam-nos a visualizar os resultados que poderiam obter com a sua oferta.
Comece por contar histórias no seu processo de descoberta e conseguirá demonstrar o valor da sua proposta sem ter de lançar o seu argumento de venda demasiado cedo nesta primeira conversa.
9. Respeite o horário previsto
Respeitar o tempo do seu potencial cliente também significa não ultrapassar o tempo previsto. Exceder o tempo previsto pode causar-lhe uma impressão negativa (ou torná-lo mais relutante em marcar reuniões consigo no futuro).
Por isso, cumpra o horário que marcou. Se perceber que o tempo está a esgotar-se e ainda há assuntos por tratar, pergunte se é possível prolongar a chamada por mais 10 minutos ou marque outra chamada.
Respeite o tempo do seu potencial cliente e ele estará mais inclinado a respeitar o seu.
10. Planeie os seus próximos passos
Eis uma das dicas mais importantes para uma chamada de descoberta mais bem-sucedida: nunca desligue antes de marcar o próximo passo.
Deve saber qual será o desfecho desta conversa no final da chamada. Vai marcar uma reunião com outras partes interessadas? Agendar uma demonstração do produto? Uma reunião com outro membro da sua equipa para esclarecer questões técnicas?
Faça um plano, comprometa-se com ele e marque-o no calendário. Depois, deve terminar a chamada.
3 passos a seguir após uma chamada de apresentação
Parabéns, a sua chamada de descoberta já terminou. Mas o seu trabalho ainda não acabou. Aqui estão 3 passos adicionais para garantir que a sua chamada de descoberta produza resultados concretos.
1. Envie um e-mail de acompanhamento logo após a chamada inicial
Um bom e-mail de acompanhamento após uma reunião cumpre dois objetivos:
- Resume o que foi discutido durante a chamada
- Isso define os próximos passos que vocês acordaram
Um bom acompanhamento após uma chamada inicial pode ser mais ou menos assim (repare que este também é um excelente momento para apresentar casos de sucesso altamente relevantes):
2. Crie uma demonstração do produto que tenha em conta os seus pontos principais
Fez todo este trabalho para descobrir o que realmente importa para os seus potenciais clientes. Se o seu próximo passo for uma demonstração do produto, esta deve refletir a conversa anterior, sendo personalizada de acordo com as necessidades deles.
Com a maioria das ferramentas SaaS, é praticamente impossível mostrar todas as funcionalidades aos potenciais clientes durante a demonstração do produto. Por isso, não o faça.
Em vez disso, utilize as informações recolhidas durante a reunião de descoberta para criar uma demonstração do produto que destaque as soluções para os principais pontos críticos do negócio deles.
3. Avaliar cada chamada para melhorar
Se seguiu as minhas dicas anteriores, então deve ter gravado a chamada. Agora, é hora de tirar partido dessas gravações.
Ao avaliar as suas chamadas de vendas, eis algumas perguntas que deve fazer a si mesmo:
- Qual foi o nível de envolvimento do potencial cliente durante a conversa?
- Será que compreendi e respondi corretamente às suas preocupações?
- Consegui controlar o rumo da conversa?
- Qual era o meu nível de confiança ao lidar com objeções?
- Consegui estabelecer uma boa relação com este potencial cliente?
- Será que estive mais a ouvir do que a falar?
- Será que fiz perguntas de aprofundamento suficientes para obter respostas mais detalhadas?
Ouvir a nossa própria voz numa gravação é um pouco embaraçoso, mas esta é uma das melhores formas de melhorar as nossas competências de vendas.
Sê humilde. Reconhece os teus erros. Elabora um plano para melhorares.
Resumo: O único modelo de lista de verificação para chamadas de descoberta de que precisa
Queres saber apenas o essencial deste artigo? Aqui está a versão resumida do texto acima.
Se é representante comercial, utilize este modelo de chamada de apresentação para organizar a sua agenda e estabelecer relações mais valiosas.
Se é gestor de vendas, utilize esta lista de verificação para chamadas de descoberta para formar os seus representantes a realizar chamadas de descoberta mais eficazes.
Antes da chamada
- Faça uma pesquisa inteligente
- Escolha um guião para a chamada de apresentação que se baseie no que já sabe
- Escolha perguntas que se enquadrem na jornada do comprador
- Organize-se com bom senso
- Defina uma agenda clara para a chamada de apresentação (e envie-a antecipadamente)
Durante a chamada
- Ligue a sua câmara
- Não te esqueças de clicar em «Gravar»!
- Indique os seus objetivos para esta chamada
- Faça perguntas que estimulem a conversa
- Demonstre o seu conhecimento do setor
- Esteja preparado para responder a perguntas ou objeções
- Prepare-se para definir corretamente os seus preços
- Crie confiança através da prova social
- Respeite o horário marcado
- Marque o seu próximo passo
Depois da chamada
- Envie um e-mail de acompanhamento logo após a chamada inicial
- Crie uma demonstração do produto que tenha em conta os principais pontos fracos dos utilizadores
- Avalie cada chamada para melhorar
15 perguntas para a chamada de descoberta que deve incluir na sua conversa
Quer uma lista rápida de perguntas para fazer durante uma chamada de descoberta? Aqui estão 15 que pode usar e adaptar à sua próxima oportunidade de vendas:
- Como é que soube de nós?
- Que tipo de resultados espera obter com uma nova solução?
- Quando é que se espera ver esse tipo de resultados?
- Diga-me quais são os obstáculos específicos que estão a comprometer os seus objetivos para este trimestre.
- Isto é uma prioridade para o seu superior? Para a sua empresa no seu conjunto?
- Que aspetos de uma solução são os fatores mais importantes na hora de decidir qual o produto mais adequado para si?
- Quando foi a última vez que adquiriu uma solução semelhante? Explique-me como decorreu esse processo.
- Quem mais na sua equipa está empenhado em encontrar uma solução para este problema?
- Se eu pudesse propor-lhe uma solução que correspondesse ao que procura, quem mais teria de participar neste processo?
- Que outras opções tem para resolver este problema? Tem um plano B?
- Em que lugar da sua lista de prioridades é que isto se encontra?
- Qual é o principal indicador que a sua equipa utiliza para avaliar o sucesso? Se encontrasse a solução certa, qual seria o impacto nesse indicador?
- Se não encontrar uma solução para [o desafio que mencionaram], como será [o processo] daqui a seis meses?
- Quais são as funcionalidades indispensáveis de uma solução? De que integrações a sua equipa não consegue prescindir?
- O que é que não gostaria de alterar no seu fluxo de trabalho ou conjunto de ferramentas atual?
Como orientar a sua equipa de vendas para realizar chamadas de descoberta mais eficazes
Como gestor de vendas, quer que a sua equipa realize chamadas de prospecção mais bem-sucedidas e qualifique melhor os clientes potenciais.
Aqui estão 4 formas de orientar a sua equipa de vendas e melhorar o processo de descoberta.
Defina critérios claros para a pesquisa para a sua equipa
Cada equipa precisa de definir o que significam «descoberta» e «qualificação» no seu processo de vendas.
Como gestor de vendas, é responsável por definir cada fase do seu funil de vendas, estabelecendo expectativas claras sobre as ações que os representantes devem realizar em cada fase.
Quando a sua equipa compreender claramente o que se espera dela em cada fase, será mais produtiva e mais motivada.
Crie um modelo de chamada de descoberta que os seus representantes possam utilizar para estruturar as suas chamadas
Os modelos personalizados para a sua equipa são uma excelente forma de os orientar para chamadas de descoberta mais produtivas.
Isto pode servir como um modelo de chamada de prospecção que os seus representantes podem utilizar. Além disso, as informações que recolhem são armazenadas de forma estruturada, facilitando o acesso a toda a equipa.
Analise as gravações com os seus representantes
As gravações das chamadas de descoberta são um excelente ponto de partida quando se recorre ao coaching para melhorar as competências de vendas da sua equipa.
Na sua próxima reunião individual, peça ao seu colaborador para escolher uma chamada de que se orgulhe particularmente e outra que considere que poderia ter sido melhorada. Ouçam as chamadas em conjunto e identifiquem pontos específicos para elogiar os seus colaboradores, bem como partes da conversa que poderiam ter corrido melhor.
Orientação em tempo real
A fase de descoberta é uma parte muito importante do processo de vendas e pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma relação a longo prazo com esse potencial cliente.
Já alguma vez ouviu a gravação de uma chamada que não deu certo e desejou poder voltar atrás no tempo para salvar o negócio? Com Close, isso é possível – e não é preciso viajar no tempo. 🕒
As funcionalidades de coaching por chamada em direto do Close permitem-lhe:
- Ouve: consegues ouvir o comercial e o potencial cliente, mas nenhum deles te consegue ouvir.
- Whisper: Podes ouvir o representante e o potencial cliente, mas só o teu representante te consegue ouvir.
- Barge: Todos conseguem ouvir todos.
Utilize esta funcionalidade para acompanhar as chamadas da sua equipa em tempo real. Isto ajuda-o a ver como se comportam durante uma chamada de prospecção e permite-lhe salvar o negócio caso o representante precise de ajuda.
Especialmente quando se trata de orientar profissionais de vendas juniores, o acompanhamento de chamadas proporciona uma sensação adicional de segurança, sabendo que o seu gestor está disponível para intervir e ajudar caso fiquem em dificuldades.
À medida que explora as nuances das chamadas de descoberta e o seu papel na qualificação de leads, é útil compreender também outros modelos de qualificação, como o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Momento). Para aprofundar a sua compreensão sobre como o BANT pode complementar os seus esforços de descoberta, consulte o nosso artigo detalhado sobre o BANT.
Está a um passo de realizar chamadas de descoberta mais eficazes
Já se informou sobre como funciona uma chamada de descoberta. Aprendeu a identificar os pontos fracos, a descobrir as prioridades de um potencial cliente e a utilizar perguntas para demonstrar conhecimento do setor e criar confiança.
Falta apenas um último passo: pôr em prática o que aprendeste.
Não encare este processo como algo imutável. Esteja disposto a adaptar-se aos seus potenciais clientes e ao seu setor. Aplique os princípios aqui discutidos ao seu próprio processo.
Irá construir relações mais sólidas com os clientes, que se prolongam por mais tempo e geram maiores receitas para a sua equipa de vendas.
Quer combinar estes métodos com as ferramentas certas para o trabalho? Obtenha a sua versão de avaliação gratuita do Close experimentar as Atividades Personalizadas, o Acompanhamento de Chamadas, as gravações de chamadas e muito mais.
