Com que frequência faz análises das chamadas de vendas? Uma vez por semana? Uma vez por mês? Reserve um momento para responder a essa pergunta.
Como gestor de vendas, a sua função é acompanhar de perto o desempenho dos seus representantes de vendas. Isso inclui realizar análises regulares das chamadas. Quer se trate de uma chamada de qualificação, de uma demonstração ou de uma chamada de vendas, as análises das chamadas fazem parte do processo.
Neste artigo, vamos ver como abordar uma análise de chamadas com os seus representantes de vendas mais jovens.
Vamos começar.
7 fatores a ter em conta durante as análises das chamadas de vendas
No que diz respeito às análises de chamadas, muitos gestores de vendas dão um feedback mais emocional do que estratégico.
Deixe as emoções de lado e comece a avaliar os seus representantes de vendas juniores com base nos sete atributos abaixo indicados.
Além disso, análises eficazes das chamadas de vendas são fundamentais para impulsionar o crescimento dos representantes de vendas a nível individual e de toda a equipa de vendas. Ao centrar-se nestes fatores essenciais durante as avaliações das chamadas, é possível promover uma cultura de melhoria contínua e impulsionar níveis de desempenho mais elevados.
Para além de avaliar os sete atributos mencionados anteriormente, é fundamental dar feedback construtivo, destacando os pontos fortes e as oportunidades de desenvolvimento. Para saber mais sobre como dar feedback eficaz, consulte o nosso guia sobre notas de chamadas de vendas.
1. O objetivo
Cada chamada deve ter um objetivo específico.
Comece a análise da chamada perguntando ao seu colaborador júnior o que pretende alcançar com a chamada — qual é o objetivo?
Depois, no final da chamada, pergunte: «Este objetivo foi alcançado?»
Simples.
Durante a chamada, pode ter havido mil coisas de que não gostaste. Isso não importa. A chamada foi um sucesso, desde que o objetivo tenha sido alcançado.
Por outro lado, é possível que tenha gostado da chamada porque teve uma abordagem criativa e a conversa fluiu bem. Mas, no fim de contas, a chamada foi um fracasso se o objetivo não foi alcançado.
É uma via de dupla sentido.
Durante a análise da chamada, não se limite a ouvir apenas o seu representante. Ouça também o potencial cliente ou cliente do outro lado da linha.
Preste atenção ao seguinte:
- Qual é o nível de envolvimento deles?
- Quando é que eles perdem o interesse?
- Como é a energia deles?
- Parecem ter compreendido?
Observe a interação entre o seu comercial e o potencial cliente — não apenas o que o seu comercial faz.
2. O argumento de venda
Fazer uma apresentação de vendas irresistível não é tarefa fácil. O seu representante mais jovem provavelmente precisará de bastante feedback sobre como o fazer.
Comece por dividir a apresentação em três partes: início, meio e fim. Em seguida, analise a forma como o seu representante conduz cada parte, tendo em conta o tipo de chamada de vendas que está a realizar.
Eis algumas questões a ter em conta:
- O seu representante seguiu bem a estrutura do argumento de venda?
- Conseguiram seguir o guião de vendas com eficácia?
Consulte este guia de argumentos de venda se ainda não tiver um guião de vendas.
3. Os factos
Muitos representantes de vendas distorcem a verdade. Talvez nem o façam de propósito, mas isso acontece sempre. Infelizmente, muitos vendedores mentem descaradamente para fechar um negócio.
Eis o que deve perguntar:
- Será que disseram coisas erradas?
- Será que se esconderam das coisas que achavam que lhes iriam causar dificuldades?
- Será que prometeram coisas que não são necessariamente verdadeiras, mas que são muito irrealistas?
Lembre-se: a honestidade é a melhor política. Cabe a si garantir que os seus representantes de vendas sejam honestos, sinceros e se limitem aos factos.
4. A confiança
A confiança é fundamental nas vendas.
Está a formar os seus representantes de vendas em determinados aspetos nos quais devem sentir-se confiantes e demonstrar melhorias. Avalie-os com base nessa confiança.
Faça as seguintes perguntas:
- Até que ponto o representante se sente à vontade com o guião?
- Eles estão a controlar a chamada?
- Como é que estão a lidar com as objeções e com outras áreas em que receberam formação?
A seguir, vamos analisar alguns atributos intangíveis. Não é algo que se pratique diariamente, mas é essencial para se tornar verdadeiramente excelente em vendas: energia, capacidade de estabelecer ligações ecapacidade de escuta.
5. A Energia
É difícil manter um nível elevado de energia de forma constante. A energia das outras pessoas influencia-nos e, se alguém não estiver empenhado, torna-se um desafio manter um nível elevado de energia de forma constante.
Eis o que deve ter em atenção:
- Os seus representantes controlam a sua energia ou são influenciados pelo potencial cliente?
- Dava para perceber que eles se estavam a divertir?
- Conseguias ouvi-los a sorrir?
6. A ligação
As pessoas compram a quem gostam. Se o seu potencial cliente gostar do comercial, é mais provável que o negócio seja fechado.
Eis os critérios para avaliar as suas repetições:
- Qual é o nível de empatia?
- O vendedor e o potencial cliente estabeleceram uma ligação que os levou a gostar um do outro?
7. A sua capacidade de escuta
Ser bom em vendas não tem a ver com falar,mas sim com saber ouvir.
Preste atenção ao seguinte:
- O vendedor falou mais do que ouviu?
- Interromperam o potencial cliente?
- Quando o potencial cliente forneceu informações incompletas, o representante percebeu isso e procurou ativamente obter mais respostas?
Certifique-se de que os seus representantes juniores dominam a arte de ouvir, porque é isso que realmente caracteriza uma boa comunicação.
Com estes sete passos básicos, poderá avaliar com sucesso as chamadas de vendas com os seus representantes juniores.
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