Uma reunião de prospecção comercial pode ser o ponto de partida para uma relação duradoura e satisfatória com um novo cliente.
Mas só se o fizeres da forma correta.
Podes sentir-te tentado a seguir o teu guião e fazer perguntas como um robô, mas adivinha só? Isso vai sair pela culatra e afugentar o teu potencial cliente.
A solução? Numa palavra: equilíbrio.
Claro, precisa de um guião para se manter no caminho certo durante a reunião, tal como faria numa chamada de vendas. E, claro, precisa de fazer perguntas para determinar se o seu potencial cliente é a escolha ideal para o seu produto.
Mas como transformar as reuniões de descoberta em oportunidades para construir relações? Como se preparar para uma reunião de descoberta? E qual é a melhor ordem de trabalhos para uma reunião de descoberta?
Fique comigo e vou partilhar as nossas melhores dicas para uma reunião de descoberta verdadeiramente produtiva.
O que é uma reunião de descoberta de vendas + Por que é importante?
É essa a vantagem das vendas modernas. As reuniões de descoberta não têm de ser um evento à parte. Em vez disso, pode integrá-las de forma harmoniosa no seu processo de vendas já existente.
Então, por que é que se deve preocupar com as reuniões de prospecção de vendas? É simples: são a espinha dorsal de um processo de vendas bem-sucedido.
Eis porque são importantes:
- Crie uma boa relação: as reuniões de conhecimento são a sua oportunidade de estabelecer uma ligação com o potencial cliente, criar confiança e mostrar-lhe que é uma pessoa de confiança. Esta ligação facilita que ele se abra e fale sobre os seus pontos fracos.
- Compreender as necessidades do cliente: Faça as perguntas certas e descobrirá o que está a tirar o sono ao seu potencial cliente. Esta informação é valiosa quando se trata de explicar por que razão a sua solução é a resposta aos problemas deles.
- Personalize a sua abordagem de vendas: assim que conhecer melhor o seu potencial cliente, poderá escolher a metodologia de vendas mais adequada às suas necessidades. A venda baseada no valor e a venda consultiva são duas abordagens muito utilizadas.
- Qualificar potenciais clientes: Sejamos realistas — nem todos são o público-alvo ideal para o seu produto ou serviço. O processo de descoberta de vendas ajuda-o a determinar se as necessidades de um potencial cliente correspondem à sua oferta.
- Aumente as taxas de conversão: quando compreende as necessidades do seu potencial cliente em profundidade, consegue posicionar o seu produto ou serviço como a solução ideal para ele. O resultado? Taxas de conversão mais elevadas.
Como se preparar para uma reunião de análise de oportunidades de vendas
Quando se trata de conduzir uma chamada ou reunião de prospecção de vendas bem-sucedida, a preparação é fundamental.
Se não estiver preparado, provavelmente não fará as perguntas certas nem alcançará o resultado desejado. É bastante fácil perceber quando um comercial está a improvisar. E essa é uma forma infalível de perder credibilidade junto do seu potencial cliente.
Então, eis o que pode fazer para se certificar de que está preparado:
- Pesquise o seu potencial cliente: faça o seu trabalho de casa! Aprofunde-se na empresa, no setor e nos concorrentes do seu potencial cliente —o LinkedIn é ótimo para isso.
- Defina os objetivos da reunião: defina os seus objetivos para a reunião de conhecimento. Pretende avaliar o potencial cliente? Identificar os principais decisores? Ou descobrir o seu maior desafio? Talvez seja uma combinação dos três. Seja como for, identifique os seus objetivos, ordene-os por prioridade e procure alcançá-los ao longo da reunião.
- Comunique as expectativas: certifique-se de que o seu potencial cliente sabe o que esperar da reunião. Explique o objetivo, a duração e quaisquer informações que ele deva preparar com antecedência.
- Elabore uma agenda: Elabore uma agenda clara e concisa que descreva o desenrolar da reunião de vendas (mostraremos como fazê-lo na próxima secção). Inclua uma lista de perguntas abertas para a chamada de descoberta, a fazer ao longo da reunião.
- Conheça a sua proposta de valor: esteja preparado para falar sobre a proposta de valor única do seu produto ou serviço. Compreenda como esta resolve os problemas do seu potencial cliente e como se destaca da concorrência.
Planear com antecedência irá ajudá-lo a transmitir uma imagem profissional, ao mesmo tempo que demonstra ao potencial cliente que está empenhado em satisfazer as suas necessidades.
Como conduzir uma reunião de descoberta de vendas: modelo de agenda de reunião de descoberta em 7 passos
Todas as reuniões devem ter uma estrutura, mas é ainda mais importante que a agenda da reunião de descoberta seja clara.
Porquê?
Porque este potencial cliente concordou em dedicar-lhe 15 ou 30 minutos do seu valioso tempo. Ele precisa de ver o que lhe está a oferecer e se isso é ou não a opção certa para ele.
As reuniões de descoberta produtivas não acontecem por acaso. São o resultado de uma boa preparação e de uma ordem de trabalhos clara que possa ser seguida.
Então, como deve ser a agenda de uma reunião de descoberta?
Eis um exemplo de uma ordem do dia que funciona:
Por que é que esta configuração funciona? Vamos ver passo a passo:
1. Criar pontos em comum
Mas espere lá, não acabámos de dizer que não queremos fazer perder tempo ao potencial cliente? Afinal, as reuniões de apresentação são curtas e há muitos assuntos para abordar.
É verdade, mas ouve-me até ao fim.
Encare a sua reunião inicial como um primeiro encontro com o seu potencial cliente. É o início de uma relação; provavelmente será um pouco estranho, e alguém terá de quebrar o gelo.
Reservar apenas dois ou três minutos no início da sua reunião para conhecer a pessoa a quem está a vender mostra-lhe que não está lá apenas pelo lucro: está lá para construir uma relação duradoura.
Além disso, quando tiver uma compreensão mais clara dessa pessoa e da sua vida, estará em melhor posição para construir o seu argumento de venda em torno do que realmente importa para ela, a nível individual. Assim, quer se trate de um decisor, de uma parte interessada ou de um defensor interno do seu produto, será mais provável que essa pessoa esteja do seu lado no final do ciclo de vendas.
2. Debater os principais desafios do setor
Em vez de passar diretamente às suas perguntas, comece por uma conversa sobre os pontos críticos que observou noutros potenciais clientes e clientes deste setor. Iniciar a conversa desta forma permite alcançar, pelo menos, quatro objetivos:
- Permite-lhe fazer uma transição suave para a parte comercial da conversa sem interromper com perguntas
- Mostra ao potencial cliente que compreende a sua situação e o seu setor
- Dá-lhe uma ideia das necessidades e desejos deles
- Apresenta alguns exemplos de utilização do seu produto
Utilize as informações recolhidas em conversas com outros potenciais clientes e a sua própria pesquisa sobre este potencial cliente para discutir a situação do setor em que opera e os problemas que enfrenta atualmente. Oriente esta conversa com as perguntas certas, que o conduzam à sua solução.
3. Faça perguntas abertas para descobrir os seus pontos fracos
As perguntas abertas oferecem duas vantagens principais:
- Dão ao seu potencial cliente espaço para falar
- Ajudam-no a criar confiança e a estabelecer autoridade
Mas nem todas as perguntas de vendas são iguais. Os verdadeiros profissionais de vendas sabem da importância de fazer, de forma natural, perguntas relevantes que se relacionem com o que o potencial cliente acabou de dizer.
Para identificar os pontos fracos do seu potencial cliente, concentre-se em fazer perguntas de vendas abertas nestas três áreas-chave:
- Descubra o «porquê»: É muito provável que o seu produto tenha vários casos de utilização. Quando sabe desde o início qual o caso de utilização que se aplica às necessidades deste potencial cliente, pode criar um argumento de venda adequado ao seu negócio. Exemplos de perguntas incluem:
- O que o levou a atender a minha chamada hoje?
- O que foi que te levou a marcar esta reunião de apresentação?
- O que o levou a preencher aquele formulário no nosso site?
- Perguntas para avaliar a correspondência com o perfil do cliente: determine se o potencial cliente se enquadra no seu perfil de cliente ideal e recolha informações sobre a sua empresa, objetivos e desafios. Se a sua equipa de vendas utilizar vários perfis de cliente, estas perguntas podem ajudá-lo a classificar o potencial cliente no perfil que melhor descreve a sua situação e necessidades. Exemplos de perguntas incluem:
- Quantas pessoas trabalham na sua empresa (ou numa equipa específica)?
- Qual é o seu principal público-alvo?
- Quais são os objetivos da sua empresa para este trimestre/ano?
- Que objetivos espera que o nosso produto o ajude a alcançar?
- De que forma as tendências recentes do setor e os acontecimentos mundiais afetaram a sua empresa/equipa?
- Perguntas para aprofundar: Embora seja importante fazer perguntas superficiais como as acima, convém também intercalar algumas perguntas na conversa para ajudar a perceber o que se passa por baixo da superfície. Na maioria das vezes, estas perguntas começam assim:
- Explica-me como é que a tua equipa lida com [tarefa ou processo específico]...
- Qual é o seu fluxo de trabalho habitual para [realizar uma tarefa específica]?
- Fale-me mais sobre…
Lembre-se de que o objetivo destas perguntas não é simplesmente «cumprir a lista».
A sério, as pessoas detestam isso.
Em vez disso, considere estas perguntas como um passo fundamental para que a equipa de desenvolvimento de vendas conheça a pessoa e as suas necessidades específicas, bem como as necessidades da empresa.
4. Ouvir ativamente e responder
Se não estiver a ouvir ativamente, estará apenas a falar para o seu potencial cliente, em vez de falar com ele. E se há uma coisa certa: as vendas são uma via de dois sentidos.
Então, o que é que tem de fazer? É simples: encare a sua chamada de descoberta como uma conversa bem orientada. Ao fazer perguntas, não se limite a responder com um simples «Sim, sim».
Interaja com eles. Quando responderem, reaja com uma resposta pertinente ou uma pergunta bem pensada. Mostre-lhes que não está lá apenas para vender, mas para resolver os seus problemas.
Aqui estão algumas técnicas de escuta ativa que pode experimentar:
- Repetir e reformular: Demonstre que compreendeu o que o potencial cliente disse, repetindo os seus argumentos com as suas próprias palavras
- Sentir, Sentido, Descoberto: Aborde as preocupações reconhecendo como o potencial cliente se sente, explique que outras pessoas já se sentiram da mesma forma e partilhe como estas consideraram a sua solução benéfica
- Resumir: Resuma periodicamente a conversa para confirmar que tudo foi bem compreendido e esclarecer eventuais mal-entendidos
5. Partilhe uma apresentação de descobertas cativante
As apresentações de vendas B2B podem ser extremamente valiosas ou muito enfadonhas. Não há realmente meio-termo.
Para garantir que a sua apresentação de vendas na reunião inicial mantenha o potencial cliente interessado, siga estas recomendações:
- Concentre-se exclusivamente no que realmente importa: esqueça a enumeração de todas as funcionalidades — em vez disso, concentre-se nos benefícios claros e tangíveis do seu produto.
- Conte uma história com a qual o público se identifique: os seus potenciais clientes podem ser os protagonistas da sua história, mas o seu produto deve ser o herói. Recorrer a uma narrativa é uma tática comprovada para cativar o seu público e mantê-lo interessado no que tem a dizer.
- Leve os seus potenciais clientes numa jornada de autodescoberta: a fase de descoberta não se resume apenas a você determinar se o potencial cliente é a escolha certa. Trata-se também de ele descobrir se o seu produto é o que procura. Para que isso aconteça, distribua as perguntas de descoberta ao longo da chamada, em vez de as colocar todas logo no início. Uma investigação da Gong mostra que esta distribuição distingue os vendedores de alto desempenho dos vendedores medianos.
- Dê uma amostra do seu produto: durante a reunião inicial, os seus potenciais clientes só precisam de saber o suficiente sobre o seu produto para ficarem intrigados e decidirem avançar. Por isso, concentre-se em despertar o seu interesse com uma antevisão dos benefícios que podem esperar assim que começarem a utilizar a sua solução.
6. Abordar possíveis objeções
As objeções de vendas não são obstáculos; são oportunidades.
Por isso, incentive o seu potencial cliente a colocar quaisquer perguntas ou dúvidas que possa ter sobre a sua solução. Aceite-as de braços abertos. E responda-lhes de forma direta. Quer se trate de preços, implementação, concorrentes, etc.
Considere preparar respostas pré-definidas para as perguntas que surgem repetidamente. Isso permitirá que dê uma resposta clara e convincente de imediato.
7. Defina os próximos passos a seguir antes do final da reunião
O último ponto da agenda da sua reunião de apresentação deve ser definir os próximos passos. Nunca termine uma reunião sem ter 100 % de certeza de quando voltará a falar com esse potencial cliente.
Ao falar sobre os próximos passos, certifique-se de destacar o valor da próxima reunião ou demonstração, em vez de se limitar a agendá-la. Ajude-os a compreender como este próximo passo os irá beneficiar, e será mais provável que compareçam.
Além disso, antes de encerrar a chamada, certifique-se de perguntar quem mais deve participar na próxima reunião ou demonstração. Depois, peça-lhes para verificarem a agenda durante a chamada ou envie o seu link do Calendly, para que a reunião se adapte tanto à agenda deste potencial cliente como à dos outros intervenientes.
Após a reunião de apresentação: dicas para o acompanhamento
Parabéns, concluiu a sua reunião inicial! Mas o seu trabalho ainda não acabou. É hora de manter o ritmo.
Eis o plano de ação para os próximos passos:
Análise dos resultados da reunião e próximos passos
Antes de mais nada, vamos esclarecer o que aconteceu durante a chamada. Deve rever a gravação da chamada, analisar a conversa e identificar os pontos-chave. Utilize o seu CRM para ouvir a chamada e certificar-se de que compreende verdadeiramente os seus potenciais clientes.
Se quiser aprofundar-se no assunto, utilize uma ferramenta de análise de conversas, como o Chorus ou o Convin, para avaliar o tom das conversas e saber mais sobre a mentalidade do seu potencial cliente. Esta é a sua oportunidade de realmente aprofundar o assunto e compreender as necessidades dele, para que possa elaborar um plano.
Enviar um bilhete de agradecimento
Quem é que não gosta de um «obrigado» sincero?
Demonstre o seu apreço ao potencial cliente com uma nota de agradecimento atenciosa após a reunião. Mas não se limite a escrever uma mensagem genérica do tipo «Agradeço imenso o tempo que me dedicou… blá blá blá» — torne-a significativa.
Resuma os pontos principais da chamada, relembre-lhes as vantagens que o seu produto oferece e reitere o seu compromisso em ajudá-los a ter sucesso.
E, claro, defina os próximos passos para que as coisas continuem a avançar. Seja pessoal, seja sincero e faça com que valha a pena.
Continue a acompanhar até ao Close
Um potencial cliente que está disposto a participar numa reunião de apresentação está interessado no que tem para oferecer.
Por isso, não fique de braços cruzados à espera que tudo corra bem —continue a acompanhar o processo!
A persistência é fundamental. Mantenha o diálogo, cultive a relação e esteja disponível para esclarecer quaisquer dúvidas que possam ter.
Continue a insistir até obter um «sim» ou um «não» claro.
Domine a reunião de prospecção de vendas para criar confiança e Close negócios
O sucesso de uma reunião de apresentação depende da sua capacidade de equilibrar a preparação e a espontaneidade.
Prepare-se bem e venha com uma agenda clara e perguntas abertas de qualidade. Ao mesmo tempo, seja flexível e esteja pronto para adaptar a conversa de acordo com as respostas do seu potencial cliente.
A sua primeira chamada ou reunião com um potencial cliente pode ser intimidante. Mas tente abordá-la com confiança, empatia e o compromisso de oferecer um valor inigualável. Se o fizer, terá mais hipóteses de impressionar os seus potenciais clientes e fechar o negócio.
