No conjunto de ferramentas do representante de vendas internas, o LinkedIn é como um martelo. No entanto, tal como acontece com qualquer ferramenta, nunca tirará o máximo partido dela se não tiver a formação e os conhecimentos necessários para utilizar o LinkedIn corretamente.
Tal como outras redes sociais, o LinkedIn está repleto de oportunidades que as empresas e os profissionais de vendas muitas vezes ignoram.
Com mais de 774 milhões de membros, não há dúvida de que o LinkedIn é a rede ideal para os profissionais de vendas — especialmente nos dias de hoje, em que a pandemia levou grande parte dos negócios para o mundo online e impulsionou o crescimento das vendas à distância. Se já utiliza o LinkedIn, mas tem dificuldade em ver esta plataforma como uma oportunidade para alcançar o sucesso, então este artigo é para si. Já se perguntou...
- Como posso gerar mais leads através do LinkedIn?
- Como posso cultivar relações no LinkedIn?
- Como posso tirar o máximo partido do Sales Navigator?
- Como posso recolher dados úteis sobre potenciais clientes no LinkedIn?
Então, prepara-te.
Antes de nos debruçarmos sobre estas questões, começando pelo básico, o seu perfil no LinkedIn é fundamental. Um perfil bem elaborado é a sua porta de entrada para o sucesso no LinkedIn.
É aqui que o Gerador de Títulos do LinkedIn e o Gerador de Resumos do LinkedIn Close podem revelar-se ferramentas inestimáveis. Estas soluções baseadas em IA ajudam-no a criar um título e um resumo atraentes e profissionais para o seu perfil do LinkedIn, garantindo que causa uma excelente primeira impressão e se destaca perante potenciais clientes e contactos.
Inscreva qualquer membro do LinkedIn numa sequência de contacto automatizada com apenas um clique.
Com uma extensão do Chrome comoo ReachHub, os representantes de vendas podem obter novos contactos potenciais diretamente do LinkedIn. Basta encontrar qualquer potencial cliente que queira contactar no LinkedIn e, com um clique, pode recolher os seus dados de contacto, como o e-mail e até o número de telefone, e inscrevê-lo diretamente numa sequência de e-mails. O ReachHub trata do resto. Ou, se preferir, também pode importar os dados de contacto para o seu software de CRM ou ferramenta de prospeção preferida.
Com apenas um clique →, o ReachHub analisará o perfil, recuperará o endereço de e-mail pessoal e/ou profissional do utilizador da sua base de dados e inscreverá automaticamente o utilizador na campanha de e-mails automáticos da sua escolha.
Oferecem um período de teste gratuito completo de 14 dias durante a fase beta privada.
Não sei bem por onde começar com a prospecção no LinkedIn? Consulte o nosso guia completo para obter dicas e estratégias de especialistas.
Os formulários de geração de leads do LinkedIn são o sonho de qualquer profissional de vendas
A geração de leads de qualidade é um dos temas mais frequentemente debatidos no mundo das vendas. Os novos Formulários de Geração de Leads do LinkedIn reduzem as dificuldades que muitas vezes surgem na criação de iscas digitais e outros recursos destinados a gerar leads.
Tal como acontece com os ímanes de leads típicos, os Formulários de Geração de Leads pedem aos utilizadores que forneçam os seus dados para receberem conteúdo. O formulário é preenchido automaticamente com os dados do utilizador (obtidos do seu perfil do LinkedIn, claro), facilitando ao utilizador o envio das suas informações e o acesso imediato ao seu recurso — enquanto você obtém acesso aos dados de contacto de alguém interessado no seu conteúdo.
Ao utilizar os formulários de geração de leads do LinkedIn, o segredo é garantir que está a oferecer algo que os seus potenciais clientes desejam. Como profissional de vendas, cabe-lhe a si compreender os desejos e as necessidades do seu público. Deve recorrer à sua experiência de trabalho com clientes para fornecer à sua equipa de marketing o tipo de informação que o seu cliente ideal estaria interessado em descarregar.
Certifique-se de fazer perguntas durante as suas conversas de vendas que lhe permitam obter informações valiosas, que poderá depois partilhar com os seus colegas do departamento de marketing. Existe algum livro a que muitos potenciais clientes se referem? Uma nova metodologia que desperta o interesse de todos?
Um problema com que muitos dos seus clientes-alvo se debatem? Uma pergunta frequente? Partilhe esta informação com a equipa de marketing para que possam criar conteúdos que o ajudem a avançar nas conversas de vendas. Esses conteúdos podem ser:
- Resultados da investigação
- Documentos técnicos
- Tendências do setor
- Análises de inquéritos
- Entrevistas exclusivas
Já percebeste a ideia.
A melhor parte dos formulários de geração de leads é que obtém leads reais. Com um isco de leads típico, um utilizador pode fornecer informações falsas para aceder ao conteúdo. No entanto, com esta ferramenta, os dados provêm do perfil do utilizador, contendo presumivelmente informações factuais. Ao descarregar os dados do LinkedIn, pode aceder ao nome do utilizador, cargo, localização, informações de contacto, antiguidade e muito mais. Depois, pode carregar manualmente estas informações para o seu CRM de vendas internas ou sincronizá-las diretamente do LinkedIn para o seu CRM.
Pronto para arrasar na geração de leads? O LinkedIn é a melhor opção.
O LinkedIn Matched Audiences ajuda-o a manter-se na memória do público
Uma das melhores formas de se manter na memória dos clientes atuais e potenciais é estar fisicamente presente perante o seu público-alvo. A plataforma dispõe de novas funcionalidades de segmentação de anúncios, denominadas «Matched Audiences», para o ajudar a tirar partido do tempo que os seus potenciais clientes passam no LinkedIn.
O Matched Audiences permite-lhe combinar os poderosos dados profissionais do LinkedIn com os seus dados próprios, através de três novas funcionalidades:
- Retargeting de sites: Dirija-se a pessoas que visitaram o seu site ou páginas específicas do mesmo com anúncios personalizados para elas, ou segmente-as com base no conteúdo que possam ter visualizado no seu site
- Segmentação por conta: Carregue um ficheiro CSV com nomes de empresas e o LinkedIn utilizará esses dados para mostrar os seus anúncios aos funcionários
- Segmentação por contactos: introduza os endereços de e-mail das pessoas que pretende atingir e o LinkedIn irá comparar esses endereços com os dados do site para mostrar os seus anúncios a esses contactos
A utilização destas ferramentas ajudará o seu produto a chegar a mais pessoas nas empresas certas e a manter-se na mente das pessoas envolvidas no processo de compra.
Psst... Precisa de mais contactos? O nosso artigo sobre prospecção imobiliária está aqui para te ajudar.
O Sales Navigator pode ser utilizado para acompanhar a atividade dos leads
Configurar notificações diárias para as suas listas de potenciais clientes guardadas pode ajudá-lo a obter a vantagem de ser o primeiro a agir. Um estudo da DiscoverOrg revelou que 80% dos decisores que gastam mais de 1 milhão de dólares em novas iniciativas fazem-no nos primeiros 90 dias. Ao utilizar o Sales Navigator do LinkedIn, pode configurar uma pesquisa que identifique exatamente estas situações.
Por exemplo, suponha que esteja a vender um produto SaaS que possa interessar aos diretores de marketing de empresas do setor do marketing e da publicidade com mais de 100 funcionários. Nesse caso, pode criar uma lista de leads que identifique quando surgem novos contactos que correspondam a esses critérios:
Depois de definir os seus filtros, o LinkedIn irá criar uma lista de pessoas que correspondem aos critérios. O feed resultante pode ser dividido em quatro secções principais: Resultados totais, Mudaram de emprego nos últimos 90 dias, Mencionados nas notícias nos últimos 30 dias e Publicaram no LinkedIn nos últimos 30 dias:
Pode começar imediatamente a analisar os perfis na secção «Mudaram de emprego nos últimos 90 dias». Se quiser ir mais longe, crie um alerta por e-mail para a pesquisa guardada que o notificará quando surgirem novos perfis que correspondam aos critérios da sua pesquisa guardada. Para tal, selecione «Guardar pesquisa» no canto superior esquerdo, o que fará com que apareça esta caixa de diálogo:
Aqui, pode dar um nome à sua lista e definir a frequência dos seus alertas. À medida que mais pessoas forem sendo adicionadas à lista de leads, surgirão oportunidades na sua caixa de entrada.
O Messenger facilita o acompanhamento de potenciais clientes
Muitos profissionais utilizam o LinkedIn como uma caixa de entrada secundária. Consequentemente, as mensagens enviadas de um utilizador para outro eram frequentemente formatadas como e-mails. A evolução do LinkedIn enquanto plataforma e o papel cada vez mais importante das mensagens no nosso quotidiano resultaram numa mudança na forma como as pessoas comunicam no site.
A introdução do LinkedIn Messenger oferece aos profissionais de vendas a oportunidade de adotar uma abordagem mais informal e rápida no acompanhamento, na manutenção do contacto e no processo de nutrição de leads em geral.
Domine o LinkedIn para alcançar resultados inigualáveis
No que diz respeito às vendas internas, o LinkedIn pode realmente transformar todo o seu processo de estabelecimento de relações e de concretização de negócios. O LinkedIn permite aos representantes de vendas chegar a praticamente qualquer profissional que valha a pena contactar.
É claro que deve certificar-se de que está a utilizar a ferramenta corretamente. Também precisa de garantir que a sua equipa de marketing está bem a par das novas oportunidades oferecidas pelo LinkedIn, para que possa tirar partido delas antes que a concorrência o faça.
Então, do que está à espera? Partilhe estas dicas com a sua equipa de marketing e comece já a pô-las em prática!
