Existem várias ferramentas de vendas de qualidade no mercado, mas poucas se comparam ao LinkedIn Sales Navigator no que diz respeito à geração de leads, à prospeção e ao acompanhamento de leads.
Estou a falar a sério. Não importa se és um estagiário de vendas novato, um recrutador experiente ou um profissional de vendas B2B. Podes usar o Sales Navigator para levar a tua estratégia de vendas nas redes sociais a um novo patamar.
Para o ajudar nessa tarefa, elaborei este artigo prático (modéstia à parte) no qual recorro à minha própria experiência, bem como à vasta experiência de outros onze especialistas em vendas, para lhe ensinar todos os pormenores desta ferramenta fantástica. Está bem? Então, vamos começar!
O que é o LinkedIn Sales Navigator?
Já ouviu falar do LinkedIn, certo?
É aquela rede social para profissionais de negócios. Sabes, aquela que foi lançada em 2003, adquirida pela Microsoft em 2016 e que agora conta com 930 milhões de utilizadores? Pois, é essa mesmo.
O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas de vendas premium que o LinkedIn disponibiliza. Os representantes de vendas podem utilizá-la para encontrar novos clientes potenciais, estabelecer relações e aumentar as conversões.
É claro que, para fazer isso, é preciso saber utilizar o LinkedIn Sales Navigator de forma eficaz.
Mas, antes de mais, vamos analisar em profundidade por que razão deve tornar-se utilizador do Sales Navigator o mais rapidamente possível…
Quem precisa do LinkedIn Sales Navigator?
Quem precisa o LinkedIn Sales Navigator? Tecnicamente falando, ninguém.
A polícia não vai invadir a sua casa e levá-lo para a prisão se não tiver uma assinatura. Dito isto, praticamente todas as equipas de vendas podem beneficiar do Sales Navigator, porque este permite:
- Ajudá-lo a identificar potenciais clientes
- Simplifique os seus processos de prospeção
- Facilite o contacto com os responsáveis pela tomada de decisões
- Transformar-te na estrela de sucesso que bate todas as metas que desejas ser
Como é que isso funciona? É simples: o LinkedIn Sales Navigator dá-lhe acesso a funcionalidades de pesquisa detalhadas, que pode utilizar para identificar compradores em fase de compra; algoritmos personalizados, que aceleram o processo de identificação de leads; e funcionalidades alargadas do InMail.
Preços do LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é um serviço de assinatura paga, por isso vamos falar dos preços.
O plano «Core» custa 99 dólares por mês. Com ele, os profissionais de vendas podem aceder a funcionalidades de pesquisa avançadas, criar listas personalizadas de leads, enviar 50 mensagens InMail por mês e receber notificações sobre a atividade dos potenciais clientes, o que, como verá daqui a pouco, é verdadeiramente revolucionário.
O plano «Avançado» custa 159 dólares por mês. Inclui tudo o que está incluído no plano «Básico», além das funcionalidades TeamLink e Smart Links — ambas as quais abordaremos numa secção posterior deste artigo. Terá também acesso a inúmeras ferramentas de administração e de relatórios.
O plano «Advanced Plus» custará 1 600 dólares por mês (não é um erro de digitação). Inclui tudo o que está nos planos «Core» e «Advanced», bem como integrações e sincronização avançadas de CRM.
Caso esteja a pensar nisso, o LinkedIn Premium e o Sales Navigator não são a mesma coisa. O Premium é uma versão ligeiramente melhorada da conta do LinkedIn que ajuda os utilizadores a expandir as suas redes de contactos, a estabelecer contacto com recrutadores e, de resto, a impulsionar as suas carreiras. O Sales Navigator, por outro lado, é uma ferramenta poderosa que ajuda os profissionais de vendas a contactar, cultivar relações e vender a potenciais clientes.
11 dicas para aumentar as vendas com o LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é uma aplicação fantástica — se souber como usá-la. As 11 dicas que partilho abaixo vão ajudá-lo a dominar este software e a tornar-se um vendedor de topo.
1. Otimize o seu perfil
Acabaste de te inscrever no LinkedIn Sales Navigator e estás MUITO ANIMADO! Esta ferramenta vai ajudar-te a entrar em contacto com potenciais clientes de qualidade, fechar mais negócios e ganhar comissões mais elevadas.
O teu entusiasmo é justificado. Mas antes de te mergulhares de cabeça nas funcionalidades que te vão ajudar a atingir as metas, quero que faças algo um pouco aborrecido, mas 100 % necessário: otimizar o teu perfil.
Segundo Vito Vishnepolsky, diretor do Martal Group, isto é importante porque«um perfil no LinkedIn bem otimizado é o primeiro passo para se tornar visível na plataforma e aumentar as suas hipóteses de sucesso com a sua estratégia proativa de divulgação».
Basicamente, se o teu perfil no LinkedIn for fraco, os teus esforços de geração de leads e de prospeção não darão em nada.
Felizmente, otimizar o perfil é simples. Basta investir numa fotografia profissional, usar a secção de resumo para explicar o valor que acrescenta, sem deixar de incluir palavras-chave específicas, criar uma lista detalhada da sua experiência profissional e certificar-se de que as suas informações de contacto são fáceis de encontrar.
Oitenta e dois por cento dos compradores pesquisam os fornecedores no LinkedIn antes de responderem a tentativas de contacto. Por isso, não contacte os seus clientes ideais até que o seu perfil esteja em perfeitas condições.
Além disso, considere utilizar o Gerador de Títulos do LinkedIn e o Gerador de Resumos do LinkedIn Close . Estas ferramentas baseadas em IA podem ajudá-lo a criar títulos e resumos atraentes e profissionais, garantindo que o seu perfil não só tenha um aspeto excelente, como também tenha impacto junto do seu público-alvo.
2. Conheça o seu cliente ideal
A quem vendes?
Se precisares de pensar nessa questão por mais de dois segundos, tens trabalho pela frente. Porquê? Porque já devias conhecer este grupo de pessoas como a palma da tua mão.
Assim que tiver um conhecimento profundo do seu cliente ideal, faça o que David Reid, Diretor de Vendas da VEM, e «Crie personas de comprador». Isso irá ajudá-lo a«utilizar os sofisticados filtros de pesquisa do Sales Navigator para segmentar e localizar potenciais clientes com base em fatores relevantes, tais como setor, cargo, nível hierárquico, localização geográfica e dimensão da empresa».
3. Utilizar os filtros de pesquisa avançada
Quando souber a quem pretende vender, pode utilizar a pesquisa do Sales Navigator para os encontrar.
Falei com Abhishek Shah, o fundador da Testlify, que destacou a importância da funcionalidade de pesquisa avançada do Sales Navigator, afirmando que esta pode ser utilizada para«identificar leads que correspondam aos seus critérios de ICP». Pode então guardar as pesquisas para ajudara «criar listas direcionadas, permitindo-lhe acompanhar e interagir facilmente com potenciais clientes ao longo do tempo.» (Mais sobre isto na próxima dica.)
O Sales Navigator baseia-se na metodologia de pesquisa booleana, o que facilita o refinamento dos critérios de pesquisa utilizando as palavras AND, OR, NOT, bem como parênteses e aspas.
Se quisesse contactar gestores de vendas, por exemplo, escreveria «Gestor de Vendas» no Sales Navigator. Se quisesse contactar gestores de vendas ou de marketing, poderia escrever «Gestor de Vendas» OU «Gestor de Marketing». E se quisesse contactar diretores executivos — sem ter de lidar com assistentes administrativos —, poderia escrever algo como «Diretor Executivo NÃO Assistente».
Como pode ver, a metodologia booleana simplifica o processo de pesquisa. A questão é: o que fazer com todos os potenciais clientes que ela o ajudará a encontrar? Criar uma lista de potenciais clientes, claro!
4. Criar uma lista de potenciais clientes
Assim que indicar ao Sales Navigator quem pretende procurar, o programa irá encontrar profissionais que correspondam aos seus critérios. Mas lembre-se: o LinkedIn tem 930 milhões de utilizadores.
Por isso, é necessário ser extremamente específico ao utilizar a função de pesquisa que o Sales Navigator oferece. Caso contrário, terá de lidar com uma avalanche de leads inadequados.
Michael Van Gerpen, fundador e editor-chefe da Bicycle Review Guru, afirma:«O segredo é utilizar o maior número possível de filtros de pesquisa. Embora isso reduza o tamanho da sua lista, a vantagem é que obterá potenciais clientes mais específicos e de melhor qualidade.»
Quando encontrar potenciais clientes que correspondam ao seu perfil de cliente ideal, adicione-os a uma lista de potenciais clientes:
- Selecione o(s) potencial(is) cliente(s) que pretende guardar
- Clique no botão «Guardar na lista» abaixo da barra de pesquisa
- Escolha a lista na qual pretende guardar o contacto
Pode aceder a todos os seus contactos guardados através do separador «Listas de contactos» no Sales Navigator. Também pode tomar notas e enviar pedidos de ligação e mensagens do LinkedIn a partir deste ecrã.
5. Aproveite as recomendações de leads
O LinkedIn Sales Navigator parece ser muito interessante, não é? Espera só, ainda há mais…
Quando falei com Derrick Hathaway, diretor de vendas da VEM, ele lembrou-me que,
"O LinkedIn Sales Navigator fornece recomendações de leads com base nos seus leads guardados e nas suas preferências de vendas. Analise estas sugestões para encontrar novos clientes potenciais."
Em termos simples, o Sales Navigator «analisa» as suas pesquisas anteriores e as suas preferências de prospeção e, em seguida, gera potenciais clientes a quem pode contactar. Imagine quanto tempo vai poupar quando os compradores lhe são apresentados, em vez de ter de bater a todas as portas para os encontrar.
6. Utilize a funcionalidade TeamLink
Precisamos de dedicar um momento para falar sobre a funcionalidade TeamLink Connection.
Nas palavras de Will Yang, Diretor de Crescimento e Sucesso do Cliente da Instrumentl, «a funcionalidade TeamLink do Sales Navigator permite que as equipas de vendas acedam às redes umas das outras.»
Por que é que isto é importante? Porque facilita muito o contacto com conexões de segundo grau, ou seja, utilizadores do LinkedIn que estão ligados à sua rede direta, mas não a si. Ao fazer isto, os seus potenciais clientes passarão naturalmente a confiar mais em si, o que se traduzirá num aumento das vendas.
Então, como é que funciona? Aceda à funcionalidade de pesquisa avançada na sua conta do Sales Navigator. Desça até à secção «Destaques» e clique no botão «Atividades e experiências partilhadas». Em seguida, clique no botão «Com TeamLink Into» no menu suspenso.
O Sales Navigator irá agora mostrar-lhe todos os potenciais clientes que estão ligados aos seus colegas.
(Nota: O TeamLink só está disponível para os assinantes dos planos «Advanced» e «Advanced Plus».)
7. Entre em contacto com os seus potenciais clientes
Depois de criar uma lista de potenciais clientes, é necessário entrar em contacto com eles. Existem duas formas de o fazer no LinkedIn: pedidos de conexão e mensagens InMail.
Um pedido de conexão é exatamente o que o nome indica: um pedido para estabelecer uma conexão com outro utilizador do LinkedIn. É bastante semelhante a um pedido de amizade no Facebook. Uma mensagem InMail é uma mensagem privada que os utilizadores do LinkedIn enviam a outros utilizadores do LinkedIn com quem ainda não estão conectados.
A sua subscrição do Sales Navigator permite-lhe enviar apenas 50 InMails por mês. Por isso, envie sempre primeiro pedidos de ligação. Depois, se o seu pedido for ignorado, experimente enviar um InMail.
Seja como for, veja o diretor de marketing da Freelance Writing Jobs, Milo Cruz, e personalize a sua abordagem. «Faça referência a aspetos específicos do perfil deles, como contactos em comum e atividades recentes. Destaque o valor que oferece. Evite modelos genéricos e procure ser autêntico.»
8. Interaja com o conteúdo de outras pessoas
O LinkedIn Sales Navigator é uma excelente ferramenta de geração de leads e prospeção, como acabámos de ver. Mas sabia que também pode ajudá-lo no processode nutrição de leads? É verdade!
Segundo Diana Stepanova, diretora de operações da Monitask, «o Sales Navigator permite-lhe ver o conteúdo que os seus potenciais clientes estão a partilhar e com o qual estão a interagir. Aproveite esta oportunidade para gostar, comentar e partilhar as publicações deles.»
Por que é que isto é útil? Para começar, vai ajudá-lo a conhecer melhor o seu público-alvo. Os potenciais clientes publicam coisas que lhes interessam. Quando compreender esses interesses e/ou necessidades, poderá utilizá-los para criar argumentos de venda eficazes que levem os potenciais clientes a dar mais um passo em direção à compra.
Interagir com o conteúdo de potenciais clientes também fará com que você e a sua empresa fiquem na memória deles. Os potenciais clientes verão as suas curtidas, comentários e/ou partilhas e pensarão: «Ah, sim. Não é essa a pessoa que vende XYZ? Gosto dela. Talvez entre em contacto quando precisar.»
BOOM! Acabaste de levar esses potenciais clientes um pouco mais para dentro do teu funil de vendas. E tudo o que tiveste de fazer foi gostar de algumas publicações, deixar alguns comentários e partilhar um artigo. Vitória!
9. Utilize a funcionalidade «Links inteligentes»
Imagine o seguinte cenário…
Há semanas que tem vindo a cultivar um contacto específico. Sabe que ele tiraria proveito do produto da sua empresa, mas ainda não conseguiu convencê-lo. No entanto, ele tem-se mostrado recetivo às suas abordagens e têm trocado comentários nas publicações um do outro.
Então, do nada, o potencial cliente envia-lhe uma mensagem no LinkedIn e diz: «Acabei de iniciar um novo projeto e um produto como o seu seria-me muito útil. Pode enviar-me mais informações?»
Este é o momento pelo qual tens estado à espera. Começas a dançar de alegria. Depois, recompon-te e… Eis uma ideia: envia-lhes um Smart Link.
Um Smart Link é uma funcionalidade prática do LinkedIn que permite aos clientes do Sales Navigator agrupar vários conteúdos —apresentações de vendas, descrições de produtos, vídeos de demonstração, etc. — num único link rastreável. Esse link pode, em seguida, ser partilhado através de qualquer canal à sua escolha.
Nas palavras de Ahmet Durmusoglu, cofundador da ContentGo, «os Smart Links facilitam a partilha de conteúdos e o acompanhamento das métricas de envolvimento.» Ele acrescenta:«Utilize estes dados para priorizar os seus acompanhamentos e adaptar a sua abordagem com base nos interesses dos seus potenciais clientes.»
Para ser claro, os Smart Links permitem-lhe enviar conteúdos a potenciais clientes, acompanhar a forma como estes interagem com esses conteúdos e, em seguida, elaborar planos de acompanhamento eficazes com base nos dados recolhidos. Por outras palavras, os Smart Links são uma funcionalidade fantástica do Sales Navigator que deve começar a utilizar o mais rapidamente possível.
(Nota: a funcionalidade «Smart Links» só está disponível para os assinantes dos planos «Avançado» e «Avançado Plus».)
10. Fique atento às suas notificações
Não posso escrever um artigo inteiro sobre o Sales Navigator sem mencionar a funcionalidade de notificações, que lhe envia alertas em tempo real quando os potenciais clientes atualizam os seus perfis ou realizam determinadas ações.
Os seus potenciais clientes estão a escrever artigos? Têm aparecido em publicações de outras pessoas ultimamente? Talvez tenham sido promovidos ou mudado de emprego recentemente. Pode configurar o Sales Navigator para o notificar quando este tipo de coisas acontecer, o que lhe dará«algo para personalizar as suas mensagens iniciais de contacto, bem como um bom motivo para contactá-los novamente para dar seguimento», segundo Tom Golubovich, Diretor de Marketing da Ninja Transfers
As mensagens personalizadas são sempre melhores do que as genéricas. Os alertas do Sales Navigator facilitam a personalização das ações de contacto de forma autêntica, o que contribui para aumentar as vendas.
11. Integrar o Sales Navigator com outras ferramentas
Gostaria que dedicasse um momento a refletir sobre o conjunto de ferramentas tecnológicas da sua equipa de vendas.
É quase certo que utiliza uma solução de CRM como o Salesforce, o HubSpot ou Close. E provavelmente também tem uma assinatura de algumas ferramentas de automação, como o Yesware, o Zoominfo ou o Chorus. Quem sabe? Talvez utilize também uma plataforma de capacitação de vendas como o Seismic.
A questão é esta: deve integrar a sua pilha tecnológica ao Sales Navigator. Isso facilitará muito a utilização dos leads que gerar — especialmente no que diz respeito às integrações com o CRM.
Recentemente , conversei com Pauline Rouxeville, a Diretora de Crescimento e Aquisição da Napta. Ela disse-me que ferramentas como «Evaboot, Drop Contact e Kaspr» simplificam a recolha de «números de telefone e/ou endereços de e-mail», que podem depois ser enviados para software de CRM. «Isto facilita a prospeção, com todo o conhecimento sobre cada perfil.»
Quer superar as suas metas de vendas? Então precisa do LinkedIn Sales Navigator
Não importa qual a versão do LinkedIn no Sales Navigator que utiliza. As dicas, os truques e os conselhos de especialistas apresentados neste artigo vão ajudá-lo a tirar o máximo partido da ferramenta. Quando isso acontecer, terá tantos leads qualificados que nem saberá o que fazer com eles — garantidamente.
A questão é: o que vais realmente fazer com todos esses contactos? Se fores esperto, vais adicioná-los a uma solução de CRM comprovada, como Close, e acompanhá-los ao longo do teu funil de vendas.
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