A geração de leads através do LinkedIn tornou-se cada vez mais crucial, especialmente desde 2018, quando a alteração do algoritmo do Facebook reduziu drasticamente o alcance orgânico, levando os profissionais de marketing a explorar novas plataformas.
Em 2020, assistimos à rápida ascensão do TikTok e às incertezas que se seguiram quanto ao seu futuro no mercado norte-americano. Olhando para 2024, o panorama das redes sociais evolui de forma imprevisível, com plataformas como o Twitter a sofrerem mudanças significativas.
A questão é que as plataformas de redes sociais são inconsistentes e o panorama social parece mudar quase diariamente. Uma das poucas constantes tem sido o LinkedIn.
Pense nisto: o LinkedIn foi lançado em 2003 como uma rede social voltada para o mundo empresarial. Foi adquirido pela Microsoft em 2016 e continuou a ser uma rede social voltada para o mundo empresarial. E hoje? Exatamente, continua a ser uma rede social voltada para o mundo empresarial com mil milhões de membros.
Esta consistência contribui para tornar o LinkedIn uma excelente ferramenta para a geração de leads — especialmente para profissionais de marketing e vendedores no setor B2B. No entanto, tal como acontece com todas as ferramentas, é necessário saber como utilizar o LinkedIn para alcançar o sucesso.
É aí que eu entro. Pensa em mim como o teu guia sábio (muito, muito sábio) e bonito (incrivelmente bonito) para a geração de leads no LinkedIn. Sob a minha orientação especializada, vais aprender as competências necessárias para desenvolver uma estratégia vencedora de geração de leads, estabelecer contacto com potenciais clientes e, em última análise, fechar mais negócios para a tua equipa de vendas. Topas? Então, vamos a isso!
O que é a geração de leads no LinkedIn?
Como veremos numa secção posterior deste artigo, há muitas formas de o fazer.
Mas, de um modo geral, uma geração de leads eficaz no LinkedIn requer quatro elementos: um perfil no LinkedIn de excelência (ou uma página no LinkedIn, se estiver a promover uma conta empresarial), um conhecimento profundo do seu público-alvo e a vontade de interagir com ele, algumas ferramentas de geração de leads que possa utilizar para ampliar os seus esforços nesta área e a capacidade de monitorizar e otimizar as métricas-chave.
Assim que incorporar estes elementos ao seu repertório de vendas, irá usufruir de algumas vantagens importantes:
- Utilizadores com foco profissional: As pessoas utilizam o LinkedIn para construir redes profissionais, aprender com especialistas do setor e desenvolver as suas carreiras. Não se vêem muitas fotos de comida nem vídeos de gatinhos fofos. Isto é uma excelente notícia, pois significa que os potenciais clientes estarão mais receptivos à sua proposta de venda do que as pessoas noutras plataformas de redes sociais. Porque não haviam de estar? Estão, literalmente, no site por motivos profissionais.
- Acesso aos decisores: Os utilizadores com foco nos negócios são excelentes. Mas se essas pessoas não têm poder para efetivamente adquirir os seus produtos/serviços, de que adianta? Felizmente, 65 milhões de profissionais no LinkedIn são decisores. Isto irá impulsionar os seus esforços de geração de leads, pois terá a oportunidade de falar com leads de alta qualidade, e não apenas com pessoas que conhecem leads de alta qualidade.
- Ferramentas exclusivas de geração de leads: Por último, o LinkedIn oferece às equipas de vendas ferramentas de ponta que podem utilizar para otimizar as suas campanhas de divulgação. Refiro-me a uma plataforma de anúncios pagos, a um painel de análise detalhado (para que possa ver o que está a funcionar e o que não está) e a uma ferramenta chamada LinkedIn Sales Navigator. Abordaremos estas ferramentas com mais pormenor em breve. Por agora, basta saber que o LinkedIn dispõe das funcionalidades de que necessita para gerar leads.
Nenhuma outra plataforma de redes sociais oferece estas vantagens, razão pela qual 97% dos profissionais de marketing B2B utilizam o LinkedIn para fins de marketing de conteúdo. Claro que nem tudo são flores...
Os desafios associados à geração de leads no LinkedIn
O LinkedIn é uma ferramenta fantástica para a geração de leads B2B. Mas ficará profundamente desiludido se esperar sucesso imediato nesta rede social. Tal como todas as coisas boas, a geração de leads no LinkedIn exige trabalho. Muito trabalho. O segredo está em trabalhar de forma inteligente, para que todos os seus esforços valham a pena.
Continua a ler e vou mostrar-te como trabalhar de forma mais inteligente, em vez de mais árdua. (Sou o teu guia super sábio e charmoso, lembras-te? É o meu trabalho.) Assim, poderás evitar os desafios mais comuns.
Por exemplo, alguns profissionais de marketing B2B têm dificuldade em identificar potenciais clientes. Outros têm dificuldade em diferenciar-se a si próprios e/ou às suas empresas dos milhões de outros utilizadores do LinkedIn. Outros ainda têm dificuldades com a gestão do tempo. Conseguem criar uma estratégia eficaz de geração de leads, mas a sua implementação leva horas. Ninguém tem tempo para isso.
Acompanha-me e vais aprender todos os truques, dicas e melhores práticas necessárias para otimizar os teus esforços de geração de leads.
Como usar o LinkedIn para gerar leads
Muito bem, vamos falar de estratégia.
Para gerar leads no LinkedIn, é necessário implementar táticas comprovadas. Não se preocupe — vou dar-lhe instruções passo a passo para garantir que as implementacorretamente.
Quando terminarmos, terá todas as informações necessárias para otimizar a geração de leads B2B para a sua equipa de vendas e estabelecer contacto com potenciais clientes. Portanto, sem mais delongas...
1. Otimize o seu perfil no LinkedIn
Antes de mais nada, aperfeiçoe o seu perfil no LinkedIn e/ou a página da sua empresa até que brilhem como diamantes ao sol. Isto é mais fácil do que possa pensar.
Comece por fornecer ao LinkedIn todas as informações solicitadas. Isso inclui uma fotografia profissional (perfil do LinkedIn) ou o logótipo da marca (página da empresa), umtítulo otimizado com palavras-chave, um URL personalizado, várias recomendações (se conseguir obtê-las) e conteúdo relevante.
O LinkedIn é um motor de busca poderoso, pelo que é essencial seguir as melhores práticas de SEO. Procure expressões populares no seu setor e, em seguida, inclua-as no seu perfil ou página.
Talvez seja um consultor de marketing freelancer. Se for esse o caso, palavras-chave como «consultor de marketing» ou «especialista em publicidade paga» podem ser uma boa opção, embora tenha de fazer uma pesquisa para ter a certeza. Se trabalhar com clientes numa localização geográfica específica, inclua também essa informação, por exemplo, «consultor de marketing em Los Angeles» e «especialista em publicidade paga em LA».
Eis um exemplo de um perfil no LinkedIn bem otimizado, de Ryan Robinson, antigo Diretor de Conteúdos da Close:
Repare que ele inclui o seu site, a sua localização e também vários outros projetos seus.
Também terá de desenvolver uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo para o seu perfil/página. Crie conteúdo valioso no LinkedIn que chame a atenção, cultive novos contactos e incentive os potenciais clientes a dar o próximo passo com a sua empresa, ou seja, descarregar um white paper ou marcar uma chamada de vendas.
Uma nota sobre as páginas de empresa no LinkedIn
Se por acaso gerir uma página de empresa, tem algumas vantagens. Nomeadamente, botões personalizados e formulários de geração de leads do LinkedIn, que irão ajudar nos seus esforços de geração de leads.
Com um botão personalizado, pode direcionar leads de qualidade para páginas de destino específicas ou recursos de marketing que controla. Isto facilitará a promoção de ofertas por tempo limitado, iscos de leads, etc.
Para adicionar um botão personalizado, aceda à secção de ferramentas de edição da página da sua empresa. Em seguida, ative a funcionalidade de botões personalizados e escolha uma chamada à ação (CTA). As opções disponíveis incluem «Contacte-nos», «Inscreva-se», «Registe-se», «Visite o site» e muito mais.
Um formulário de geração de leads do LinkedIn irá ajudá-lo a gerar potenciais clientes de alta qualidadediretamente na plataforma do LinkedIn. Para criar o seu, volte à secção de ferramentas de edição da página da sua empresa. Em seguida, selecione a opção para recolher leads e aceite os termos. Por fim, selecione o seu CTA, crie um título apelativo e escreva um texto de corpo cativante que incentive a ação.
Para gerar leads no LinkedIn, é necessário dedicar-se à otimização. Os melhores pontos de partida são o seu perfil no LinkedIn e a página da empresa.
Não salte este passo!
2. Identifique e interaja com o seu público-alvo
Agora que o seu perfil no LinkedIn e/ou a página da sua empresa estão em perfeitas condições, é necessário pensar no seu público-alvo. Quem são essas pessoas e como pode interagir com elas de forma eficaz?
Se ainda não o fez, crie umabuyer personaouum perfil do cliente idealpara representar os potenciais clientes. Certifique-se de que cada documento inclui informações demográficas, tais como setor de atividade, cargo e nível de rendimentos, bem como detalhes psicográficos, como esperanças, receios e pontos fracos.
Depois de compreender o seu público-alvo, procure-o no LinkedIn.
A rede social permite-lhe direcionar a sua pesquisa para tipos específicos de pessoas — especialmente se utilizar uma ferramenta como o LinkedIn Sales Navigator. Aqui fica uma visão geral dos filtros que pode utilizar para encontrar pessoas no LinkedIn normal:
Encontre pessoas a quem possa vender, envie-lhes um pedido de conexão e uma mensagem InMail (se for cliente do Sales Navigator). Isso irá ajudá-lo a conhecer novos potenciais clientes. Pode, em seguida, cultivar essas relações com conteúdo relevante que conduza a vendas.
Por falar em conteúdo, cative o seu público criando-o regularmente.
Uma das chaves para um conteúdo eficaz no LinkedIn é a variedade. Partilhe uma estatística escrita num dia e um vídeo no dia seguinte. Depois, partilhe um link para um artigo ou infográfico no site da sua empresa. Vai correr tudo bem se o seu público-alvo se interessar pelo que partilha.
Também é importante participar na comunidade do LinkedIn. Pode fazê-lo respondendo às suas próprias publicações, comentando o conteúdo de outros utilizadores do LinkedIn e aderindo a grupos do LinkedIn onde se encontram os seus clientes-alvo. Esta última dica é frequentemente ignorada, o que não faz sentido. Se quer estabelecer contacto com os compradores, vá onde eles estão.
3. Invista nas melhores ferramentas de geração de leads
Como mencionado anteriormente, pode utilizar várias ferramentas de geração de leads para construir a sua rede profissional e estabelecer contacto com potenciais clientes. Os formulários de geração de leads do LinkedIn são uma dessas ferramentas, mas existem outras. Vamos dar uma vista de olhos às soluções mais importantes:
Anúncios do LinkedIn
Os anúncios do LinkedIn vão ajudá-lo a alcançar mais clientes potenciais qualificados do que conseguiria por conta própria — desde que compreenda como funciona o Campaign Manager e o utilize de forma eficaz.
Se ainda não conhece o Campaign Manager, eis uma breve definição diretamente do LinkedIn:
«O Campaign Manager é a ferramenta de gestão de anúncios do LinkedIn que permite a qualquer pessoa criar, lançar e avaliar o desempenho das suas campanhas publicitárias no LinkedIn.»
O Gestor de Campanhas irá ajudá-lo a promover o seu negócio junto de grupos específicos de público, com base no setor, na dimensão da empresa, na função profissional e noutros fatores. Desta forma, poderá chegar a mais potenciais clientes, aumentar as vendas e alcançar mais sucesso. Sim!
Existem vários tipos de anúncios que pode publicar no LinkedIn. Por exemplo, pode lançar uma campanha de conteúdo patrocinado para promover publicações específicas. Ou enviar mensagens InMail patrocinadas que lhe permitem aparecer na caixa de entrada de qualquer utilizador do LinkedIn — mesmo que não esteja ligado a essa pessoa. Ou ainda os anúncios em carrossel mais tradicionais, que aparecem nos feeds dos utilizadores-alvo.
LinkedIn Sales Navigator
O LinkedIn Sales Navigator é uma das ferramentas premium do LinkedIn. Com ele, pode identificar o seu público-alvo, criar listas de potenciais clientes e enviarmensagens maispersonalizadas.
Não é barato — os preços começam nos 99 dólares por mês e aumentam consoante as funcionalidades necessárias — mas pode ajudá-lo a implementar a estratégia de marketing da sua empresa e a elevar as suas taxas de conversão a um novo nível. Quem não quer isso?
Ao utilizar o Sales Navigator, concentre-se nas opções de segmentação. Assim que se familiarizar com elas, conseguirá localizar facilmente potenciais clientes (incluindo decisores importantes). Depois, basta enviar-lhes pedidos de conexão para começar a construir relações.
Painel de análise
Os painéis de análise do LinkedIn a que tem acesso variam consoante a sua conta.
Os perfis pessoais do LinkedIn permitem-lhe ver o desempenho do seu conteúdo e quantas vezes o seu perfil aparece nas pesquisas do LinkedIn. (Nota: se adquirir umaassinatura do LinkedIn Premium, também poderá ver quem visitou o seu perfil nos últimos 90 dias.)
Pode utilizar estas informações para criar conteúdos mais relevantes, atualizar o seu perfil com palavras-chave mais específicas e contactar potenciais clientes qualificados que têm estado a seguir-lhe a sua atividade online.
As páginas da empresa informam-no sobre quem visita a sua página mas não é seguidor, qual a eficácia e o nível de interação do seu conteúdo no LinkedIn, quem interage com a sua página e quais as características comuns entre esses utilizadores; como se comparam os seguidores e os níveis de interação da sua página com os dos seus concorrentes, quantos leads e conversões os seus formulários de geração de leads do LinkedIn geram; e muito mais.
Pode utilizar estas informações para compreender melhor o seu público-alvo, identificar potenciais clientes, criar conteúdos mais sólidos, avaliar a concorrência e melhorar os seus esforços de geração de leads.
Ferramentas de terceiros
Existem também várias ferramentas de terceiros que pode utilizar para a geração de leads no LinkedIn. Aqui está uma lista rápida das minhas favoritas. Faça o download para ver se elas simplificam o seu fluxo de trabalho:
- GetProspect: Use esta extensão do Chrome para obter endereços de e-mail no LinkedIn. Aceda ao perfil de um potencial cliente, ative a extensão e aguarde enquanto a ferramenta encontra o endereço de e-mail do potencial cliente. É simples e eficaz, a minha combinação preferida.
- Evaboot: Utilize esta ferramenta de automatização para exportar leads do Sales Navigator, limpar automaticamente os dados, verificar endereços de e-mail e muito mais. Como inclui licenças ilimitadas, toda a sua equipa de marketing e vendas pode utilizar esta ferramenta em simultâneo.
- Buffer: Utilize esta ferramenta de gestão de redes sociais para agendar simultaneamente publicações no LinkedIn para várias semanas — ou até meses. Depois, consulte o conjunto de ferramentas de análise da aplicação para ver quais as publicações com melhor desempenho e quais as hashtags que geram mais interação.
Estas ferramentas facilitam aos profissionais de marketing B2B a criação de conteúdos para o LinkedIn, a obtenção de endereços de e-mail diretamente da plataforma de redes sociais e a utilização das informações recolhidas.
4. Acompanhar as métricas e os KPIs certos
Já falámos sobre as análises do LinkedIn, mas vamos aprofundar um pouco mais o assunto. Afinal, não terá sucesso se não acompanhar e avaliar os seus resultados.
A questão é: em que métricas e KPIs deve concentrar-se? Eis a minha opinião:
- Métricas de conteúdo: Acompanhe indicadores-chave de desempenho (KPI), como o número de impressões, visualizações, reações, comentários, partilhas e cliques no seu conteúdo, bem como a sua taxa de interação global.
- Métricas de audiência: Acompanhe indicadores-chave de desempenho (KPI), como o número total de seguidores e a evolução do número de seguidores ao longo do tempo. Em seguida, analise as informações demográficas para identificar essas pessoas. Indicadores como visualizações de página, visitantes únicos, cliques em botões personalizados e ocorrências em resultados de pesquisa também são importantes.
Ao acompanhar estas métricas, ficará a saber mais sobre o seu público — quem são estas pessoas e como posso alcançá-las de forma mais eficaz? — Avaliará melhor os seus anúncios no LinkedIn. — O que funciona melhor para si: o conteúdo patrocinado ou o InMail patrocinado? — Caso contrário, melhore a sua abordagem à geração de leads no LinkedIn.
5. Estude as melhores práticas atuais de marketing no LinkedIn
Por último, mas não menos importante, mantenha-se a par das últimas novidades do setor.
O que é que outros utilizadores do LinkedIn têm feito para estabelecer contacto com potenciais clientes qualificados? Consegue fazer algo semelhante para ter sucesso nesta rede social? Experimente diferentes ideias para descobrir.
Por exemplo, o LinkedIn poderá lançar um novo tipo de anúncio no futuro. Vale a pena experimentar. Um colega seu poderá descobrir uma nova ferramenta para ajudar nos seus esforços de geração de leads. Siga o exemplo. Um profissional de marketing B2B qualquer poderá desenvolver uma nova forma de utilizar os formulários de geração de leads do LinkedIn. Aproveite e experimente também.
Dá o teu melhor para ler publicações de blogue relacionadas com o LinkedIn (como esta!), participar em webinars do LinkedIn e até mesmo utilizar os cursos disponíveis na biblioteca de conteúdos do LinkedIn Learning.
Melhore a sua estratégia de geração de leads no LinkedIn
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa. Ao aplicar as dicas de especialistas acima, deverá conseguir criar uma estratégia eficaz de geração de leads que produza leads de alta qualidade para a sua equipa de vendas.
Tenho apenas uma pergunta para lhe fazer: o que vai fazer com todos os novos contactos que conseguir?
Se estivesse no teu lugar, guardaria os dados de contacto deles numa solução de CRM fiável. Dessa forma, poderia facilmente entrar em contacto com eles no futuro, construir relações e, eventualmente, concretizar vendas.
Quando se trata de software de CRM, com Close não há como errar. A nossa plataforma é extremamente fácil de usar, mas inclui todas as funcionalidades de que precisa para fechar negócios, tais como marcadores automáticos avançados e preditivos, um sequenciador de e-mails (com modelos incluídos!) e painéis de análise.
Também não te vamos enganar no que diz respeito aos preços. Começa Close um período de teste gratuito de 14 dias do Close . Se gostares da ferramenta, subscreve um plano mensal pago a partir de apenas 9 $. Se não gostares, cancela; não faremos perguntas.
Não seria um bom orientador se recomendasse um sistema de CRM de baixa qualidade. Acho que Close a pena.
