Não há dúvida de que as empresas B2B precisam de uma estratégia de marketing de conteúdo. No entanto, a abordagem específica varia consoante o tipo de negócio. Por exemplo, uma estratégia de marketing de conteúdo B2B não pode ser 100% idêntica a uma estratégia de marketing de conteúdo B2C.
No primeiro caso, o profissional de marketing de conteúdo deve ter em conta que os clientes B2B são mais rigorosos nas suas pesquisas. Por vezes, a pessoa que analisa o conteúdo pode não ser necessariamente quem toma a decisão final.
Por isso, a criação de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B exige um planeamento mais minucioso e uma abordagem mais atenta aos detalhes. Este artigo apresenta um plano de 8 passos para criar uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B.
1. Identifique o seu público-alvo
Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B começa com o profissional de marketing B2B a identificar o público-alvo. Para escrever publicações cativantes, é necessário saber para quem se está a escrever.
Se uma empresa não conhecer o seu público-alvo, será difícil interagir com ele. Qualquer empresa tem de compreender os objetivos e os desafios dos clientes para conseguir conquistar a sua confiança e os seus negócios.
Comece por criar a sua persona de comprador (ou utilizador). Uma persona de comprador não é uma pessoa real, mas representa os seus clientes ideais. Uma persona de comprador baseia-se nos dados demográficos, no comportamento, nas motivações e nos desafios dos seus clientes reais. Num contexto B2B, uma persona de comprador representa os compradores que tomam as decisões de compra nas empresas.
Ao criar a sua persona de comprador, terá de definir o cargo que ocupa, o tipo de empresa em que trabalha e os desafios que enfrenta. Visite o LinkedIn para fazer a sua pesquisa sobre empresas e setores.
Eis um exemplo de persona de comprador criada para o setor B2B:
É importante compreender que o objetivo principal da criação de conteúdo é converter o seu público em compradores B2B. Por isso, a sua estratégia de marketing de conteúdo B2B deve responder às exigências e necessidades específicas dos seus clientes. Se o seu conteúdo não for relevante para o seu público empresarial, este não avançará no funil de vendas.
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2. Analisar o percurso do cliente
Agora que já tem uma ideia do seu público-alvo, analise o percurso dos seus clientes. Ao longo desse percurso, os seus compradores B2B podem interagir com a sua marca através de diferentes canais.
Crie um mapa da jornada do cliente para compreender a experiência atual do cliente. Um mapa da jornada do cliente apresenta visualmente as interações do cliente com a sua empresa. Depois de o criar, pode utilizá-lo como ferramenta para investigar e analisar a jornada do seu cliente.
Para criar o seu mapa da jornada do cliente, deve primeiro segmentar os seus clientes B2B com base em dados demográficos da empresa, comportamentos e necessidades. Isto irá ajudá-lo a compreender como as jornadas dos diferentes clientes com a sua empresa podem variar.
Em seguida, trace o percurso de cada segmento, do início ao fim. Descreva em pormenor os pontos de contacto dos clientes com a empresa e a forma como estes reagiram.
Deve envolver as partes interessadas para concluir esta tarefa. Organize workshops para o pessoal, entrevistas ou grupos de discussão. Fale com os seus clientes para garantir que nenhum ponto de contacto crucial foi esquecido.
O conteúdo B2B inclui artigos de blogue sobre liderança inovadora, publicações nas redes sociais, podcasts, white papers, newsletters por e-mail, webinars e vídeos. A elaboração de estudos de caso é também essencial, especialmente na parte final do funil de vendas, onde se procura mostrar aos potenciais clientes como o seu produto resolve os seus pontos fracos.
3. Realizar uma análise da concorrência
Analisar os seus concorrentes, especialmente os mais bem-sucedidos, é outro passo fundamental na criação de uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B. Verifique que tipos de conteúdo os seus concorrentes oferecem aos clientes atuais. Que publicações lhes garantem o sucesso? O que é que eles fazem que a sua empresa não faz? O que pode fazer para se destacar e tornar o seu negócio mais valioso?
Para realizar a sua pesquisa, consulte os sites e as redes sociais dos seus concorrentes. Utilize ferramentas gratuitas como o Sitechecker Pro ou o SEMRush.
Com o SEMRush, pode verificar como os seus concorrentes promovem os seus principais produtos. Basta introduzir o nome de domínio na ferramenta «Pesquisa de Publicidade». Analise os textos publicitários e as ofertas especiais que utilizam no histórico de anúncios ao promoverem os seus produtos.
Para conquistar clientes B2B, vai precisar de um argumento de venda exclusivo (USP). Identifique uma área em que possa destacar-se em relação à concorrência e realce o que o torna único ao promover os seus produtos e serviços.
4. Elaborar um plano de marketing
Depois de concluir a sua pesquisa, é hora de elaborar o seu plano de marketing B2B. A sua estratégia de conteúdo deve basear-se nos dados que recolheu durante a pesquisa. Por exemplo, utilize o que aprendeu com a análise da concorrência para se concentrar nas áreas em que eles têm mais sucesso.
O seu plano deve abranger os detalhes e os pontos-chave da sua estratégia de marketing de conteúdo B2B. Digamos, por exemplo, que decida concentrar-se no conteúdo do blogue. Terá de definir quais as palavras-chave a visar e com que frequência publica novos artigos.
O seu plano pode ser um calendário de conteúdos ou uma simples folha de cálculo do Excel. Enumere os temas relevantes, os tipos de conteúdo, as datas de publicação, os responsáveis pelo conteúdo e outras informações semelhantes. Defina quando irá criar os seus conteúdos e quem é responsável pela sua criação e divulgação.
Também não se deve ignorar outras tarefas que possam parecer menos importantes. Por exemplo, as diretrizes editoriais podem ajudá-lo a manter uma mensagem de marca consistente em todos os seus canais de marketing. Isso é essencial para conquistar a confiança dos clientes e construir a reputação da marca.
5. Defina os KPIs para a sua estratégia
Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B requer objetivos claramente definidos para o ajudar a manter o rumo e a avaliar o seu progresso.
A maioria das empresas utiliza Indicadores-chave de Desempenho(KPI) para avaliar o sucesso.
O principal KPI do seu plano de marketing de conteúdo pode ser uma meta financeira. Digamos, por exemplo, que pretenda gerar 100 000 $ neste trimestre com o seu marketing de conteúdo e que tenha implementado o seu plano. Pode então distribuir os 100 000 $ pelos diferentes canais de marketing que utiliza, como 10 000 $ em anúncios em revistas do setor, 60 000 $ no blogue e 30 000 $ no podcast.
Depois, pode segmentar ainda mais os canais e definir metas para cada um deles. Aqui estão alguns exemplos de indicadores de desempenho que podem ser utilizados:
- Escrever quatro artigos de blogue por mês
- Publicar dez artigos como convidado em blogs de referência por mês
- Aumentar o tráfego do site em 2 mil visitantes por mês
- Aumentar a lista de e-mails em 100 novos assinantes por mês
Lembre-se de que pode monitorizar muitas outras métricas de caráter mais geral ou abrangente. Por exemplo, o tráfego orgânico, as visualizações de página e o tempo médio de permanência na página são excelentes métricas de marketing de conteúdo que todas as organizações devem utilizar para compreender melhor os seus clientes.
Se dividir os seus KPIs, será mais fácil criar e implementar um plano adequado e realista.
Por exemplo, para atingir as suas metas em termos de artigos de convidados, pode investir numa ferramenta eficaz de pesquisa de e-mails para angariar contactos de mais blogueiros do seu setor. Da mesma forma, pode utilizar ferramentas de automatização das redes sociais para ampliar as suas campanhas de marketing.
Ao definir os seus objetivos, siga a regra dos objetivos SMART. Os objetivos empresariais SMART são específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos definidos.
Para definir os seus objetivos SMART, deve fazer a si mesmo as perguntas certas. Pense no que pretende alcançar e nos passos que deve dar para atingir os seus objetivos de marketing.
6. Criar o conteúdo
O próximo passo na sua estratégia de marketing de conteúdo B2B deve ser a criação de conteúdo de valor. Como já foi referido, os clientes B2B são mais atentos aos detalhes do que os clientes B2C e são especialistas nas suas áreas.
Por isso, qualquer coisa que não seja conteúdo de liderança inovadora não terá bons resultados. Terá de compreender a escrita empresarial e criar publicações de blogue, white papers, guias e outros materiais de valor que os seus clientes considerarão indispensáveis.
Além disso, conteúdos relevantes e diversificados ajudar-lhe-ão a criar uma experiência de utilizador impressionante e envolvente. A inclusão de imagens nas publicações do blogue, por exemplo, ajuda a ilustrar um ponto e a dar uma pausa ao texto.
Considere utilizar software de conversão de texto em voz para tornar o seu conteúdo mais acessível e versátil. Esta abordagem permite que os utilizadores ouçam os seus artigos, adaptando-se a diferentes preferências de consumo e aumentando o envolvimento dos utilizadores.
Lembre-se de que o seu público-alvo são clientes empresariais com um estilo de vida agitado. Por isso, mantenha o seu conteúdo envolvente, recorrendo a vários tipos de meios de comunicação, para que seja cativante e fácil de reter.
Tomemos como exemplo esta publicação do blogue da Close. A introdução cativa os leitores logo à primeira vista:
O leitor aprende sobre a estratégia de vendas B2B ao ler conteúdos relacionados e ao ver vídeos intercalados no texto. É esse tipo de conteúdo de alta qualidade que deve apresentar aos seus leitores. Também pode contratar freelancers especializados em IA para criar este conteúdo de qualidade, caso não pretenda fazê-lo internamente.
7. Concentrar-se no envolvimento
Assim que publicar o seu conteúdo, é provável que o seu público interaja consigo. As pessoas podem gostar, partilhar e comentar o seu conteúdo. Pode aumentar ainda mais o envolvimento utilizando conteúdo gerado pelos utilizadores ao criar publicações para as redes sociais, e-mails e o seu site. Esta estratégia funciona muito bem para empresas B2B e B2C.
Eis um exemplo do Instagram da Trello. A empresa B2B publicou um vídeo que um cliente divulgou no TikTok. O vídeo mostra como o cliente navegou pela aplicação da Trello com facilidade.
Outros tipos de conteúdo envolvente incluem inquéritos ou sondagens, jogos educativos ou páginas de destino interativas.
Outro exemplo de conteúdo envolvente vem da Deloitte. A empresa criou o sistema Business Chemistry, um questionário avançado no Facebook destinado aos quadros de direção.
A Deloitte já conduziu mais de 2.000 sessões de Business Chemistry em 30 países. Esta ferramenta tem sido utilizada por muitos profissionais em todo o mundo e constitui um excelente exemplo de como interagir com potenciais clientes B2B.
8. Acompanhe o seu desempenho
Acompanhar o seu desempenho permite-lhe perceber quais as estratégias de marketing que funcionam e quais as que não funcionam. Também o ajuda a priorizar tarefas com base nos seus objetivos ou KPIs. Por exemplo, pode analisar um canal com bom desempenho e decidir apostar ainda mais nele.
Pode utilizar várias ferramentas para avaliar os resultados e acompanhar as suas metas SMART. Entre os exemplos contam-se as ferramentas de análise das redes sociais e o Google Analytics para avaliar o desempenho do seu site.
Mantenha uma atitude positiva, mesmo quando algumas das suas campanhas não derem grandes resultados. A longo prazo, vale a pena experimentar coisas novas sob diferentes perspetivas. Se algo não estiver a funcionar, basta tentar uma abordagem diferente.
Melhore já a sua estratégia de marketing de conteúdo B2B
Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo B2B é essencial para criar o conteúdo adequado e chegar ao seu público-alvo.
Comece por identificar o seu público-alvo e analisar o percurso do seu potencial cliente. Em seguida, faça uma análise da concorrência. Assim que a sua equipa de marketing tiver um plano, defina os KPIs e crie conteúdos de alta qualidade. Os profissionais de marketing de conteúdos B2B devem concentrar-se no envolvimento do público, no acompanhamento do desempenho e na implementação dos ajustes necessários.
Siga estes passos e a sua empresa B2B irá aumentar o número de leads, as vendas e as receitas. Boa sorte!
