Os seus potenciais clientes são bombardeados com mensagens de vendas. Qualquer um quer vender-lhes alguma coisa, e é por isso que algumas pessoas evitam os vendedores sempre que podem.
As técnicas de vendas baseadas em valores invertem a situação e transformam os vendedores que «vendem a qualquer custo» em consultores de confiança que se preocupam com os potenciais clientes e procuram constantemente atendê-los.
Felizmente, o processo de vendas baseado no valor não é nada de outro mundo. Basta seguir as dicas e os truques que apresento neste artigo e, depois, esforçar-se para os dominar.
Parece-lhe um bom plano? Então continue a ler para saber o que é a venda baseada no valor, as sete dicas de vendas para implementar este processo, perguntas específicas de descoberta a fazer e três exemplos de venda baseada no valor que pode usar como inspiração. Temos muito por onde passar, por isso vamos começar!
O que é a venda baseada no valor?
Imagine que ganha a vida a vender software de gestão de projetos. Como utilizaria uma estratégia baseada no valor para impulsionar os seus resultados? Bem, provavelmente começaria por falar com o seu potencial cliente. Precisa de descobrir por que razão ele está interessado na solução que vende.
Uma breve conversa poderá revelar que o Sr. Prospect está bastante insatisfeito com os atuais níveis de produtividade da sua equipa. Ele está à procura de uma ferramenta que os ajude nesta área.
BOOM! Está pronto para avançar! Agora que compreende o ponto fraco do Sr. Prospect, pode apresentar uma proposta de vendas mais direcionada. Pode falar sobre todo o tempo que os seus clientes poupam ao utilizar o seu produto, em vez de se concentrar na forma como a sua ferramenta apresenta os projetos de várias maneiras.
Vou ser totalmente sincero consigo: o modelo de vendas baseado no valor exige mais trabalho do que outras metodologias de vendas. Mas as vantagens são evidentes: assim que adotar este processo de vendas, você e/ou a sua equipa de vendas irão criar uma relação de confiança com os potenciais clientes mais rapidamente. Isso irá ajudá-lo a fechar negócios maiores e melhores com rapidez e a melhorar os indicadores de retenção de clientes da sua empresa.
Parece ótimo, não é? Não é o único a pensar assim. Uma nova investigação revela que 87% das empresas em forte crescimento adotaram uma abordagem de venda baseada no valor.
Compreender os 4 tipos de valor nas vendas
O valor está no cerne do processo de vendas. No entanto, o valor vai além do preço, abrangendo os benefícios, as vantagens e os resultados que os clientes podem esperar de um produto ou serviço.
Ao adaptar o seu valor às necessidades de cada cliente, pode alinhar as suas ofertas com os objetivos do cliente, resolver os pontos críticos e estabelecer uma base sólida de confiança. Então, que tipos de valor são importantes para os clientes?
- Lucros gerados: o software de CRM, por exemplo, ajuda os representantes de vendas a acompanhar os seus potenciais clientes. Quando têm acesso a esta informação, podem orientar os potenciais clientes para os produtos e/ou serviços certos, aumentando a probabilidade de concretizar uma venda. Mostre como as suas ofertas ajudam os clientes a aumentar os seus lucros.
- Poupança: Por outro lado, o software de produtividade poupa tempo às equipas. Como tempo é dinheiro, este tipo de ferramenta pode ajudar os utilizadores a poupar mais do dinheiro que trabalharam tanto para ganhar. Mostre como as suas soluções ajudam os clientes a recuperar receitas.
- Risco reduzido: talvez o seu produto ou serviço ajude os clientes a minimizar as ameaças. Os serviços de consultoria empresarial são um bom exemplo disso. Ao ensinar as empresas a atingir os seus objetivos da forma correta, os consultores garantem que essas empresas evitem potenciais perdas. Mostre como as suas ofertas reduzem o risco.
- Valor qualitativo: Por vezes, um produto ou serviço proporciona um valor ao cliente que não pode ser comprovado por números concretos. Um software de inquéritos ao cliente, por exemplo, pode não afetar diretamente os seus resultados financeiros. No entanto, as informações obtidas através dele podem impulsionar o crescimento de uma empresa. Partilhe histórias que ilustrem esse valor qualitativo.
Concentrar-se no valor real aumenta o número de negócios que irá concretizar e promove a satisfação e a fidelidade a longo prazo, uma vez que os clientes reconhecem o valor que obtêm dos seus investimentos.
Incorporando a metodologia em cascata nas vendas baseadas no valor dota o processo de vendas de uma abordagem estruturada e sistemática. Ao aplicar esta metodologia, cada fase da estratégia de vendas é meticulosamente planeada e executada de forma sequencial, com base na fase anterior.
Os 7 passos do processo de vendas baseado no valor
As vendas modernas baseiam-se na confiança. A venda baseada no valor ensina os vendedores a dar prioridade às necessidades dos seus potenciais clientes em detrimento das suas próprias, o que naturalmente os torna mais dignos de confiança.
Mas, claro, dizer a si mesmo para dar prioridade aos potenciais clientes e fazê-lo na prática são duas coisas diferentes. Para garantir que segue o processo corretamente, siga estas sete dicas.
1. Defina o seu USP
A sua proposta única de venda, ou USP, é aquilo que distingue a sua empresa da concorrência. Pode ser uma reputação de produtos de alta qualidade. Ou uma garantia imbatível. Ou a promessa de ajudar os potenciais clientes a fazer [inserir ação] melhor do que qualquer outra empresa.
A questão é esta: tens de conhecer a proposta de valor da tua empresa como a palma da tua mão. Assim, poderás explicar de que forma ajudas os potenciais clientes.
Se não conhece o USP da sua empresa, analise os produtos/serviços que comercializa. O que os torna tão especiais? Por que razão alguém deveria investir nas suas ofertas em vez das de um concorrente? Qual é aquele elemento que distingue a sua marca de todas as outras?
Antes de implementar um processo de vendas baseado no valor, é necessário ter uma compreensão sólida do USP da sua empresa. É absolutamente essencial — não ignore este passo!
2. Conheça os seus potenciais clientes
Lembre-se de que o sucesso nas vendas baseadas no valor exige que os vendedores coloquem as necessidades dos clientes acima das suas próprias. Só é possível fazer isso se compreender quais são essas necessidades.
Procure descobrir as seguintes informações durante o processo de pesquisa:
- Função atual e experiência anterior: Inicie sessão no LinkedIn para ver quando o seu potencial cliente assumiu a função atual e quais os cargos que ocupou no passado. O nível de experiência dele irá ajudá-lo a determinar a melhor forma de o apoiar.
- Contatos em comum que possa ter: Conhece alguém em comum com o seu potencial cliente? Se for o caso, poderá conseguir ganhar a confiança dele mais rapidamente. Também pode contactar o vosso contato em comum e pedir informações sobre as necessidades do seu potencial cliente.
- O tipo de conteúdo que partilham nas redes sociais: Em seguida, verifique se o seu potencial cliente tem um perfil público no Facebook, Instagram ou Twitter. Depois, analise o conteúdo que tem vindo a partilhar nas redes sociais. Isto irá ajudá-lo a conhecer as suas iniciativas atuais.
- Informações sobre a empresa do potencial cliente: Deve também pesquisar sobre a empresa do potencial cliente. Houve alguma mudança na liderança? Lançaram algum produto novo? Quem são os responsáveis pelas decisões? Uma pesquisa rápida no site pode revelar esses detalhes.
- Informações sobre essa pessoa no CRM da sua empresa: Por fim, consulte o CRM que utiliza para verificar se alguém na sua empresa já falou com essa pessoa anteriormente. A última coisa que quer fazer é repetir informações antigas, o que só servirá para perder tempo.
Pesquise sempre os seus potenciais clientes antes de lhes ligar. Dessa forma, poderá oferecer um valor acrescentado desde a primeira conversa com eles.
3. Ouça atentamente os seus potenciais clientes
Se leva a sério a metodologia de vendas de valor acrescentado, deve pesquisar os seus potenciais clientes antes de falar com eles ao telefone (ver acima). Mas tenha cuidado!
Embora sejam extremamente importantes, os conhecimentos avançados podem levar os representantes de vendas a achar que já conhecem as necessidades dos seus potenciais clientes. Por isso, muitas vezes passam diretamente ao argumento de venda sem dar tempo aos potenciais clientes para se expressarem. Isto é um erro grave por duas razões:
- Isso faz com que o processo de vendas gire em torno de si: a venda baseada no valor deve centrar-se sempre no potencial cliente. Uma das formas mais fáceis de garantir que isso aconteça é deixar os potenciais clientes falarem.
- A sua pesquisa pode não ser 100% precisa: o seu potencial cliente pode partilhar imensos vídeos de gatos no Facebook. Isso não significa necessariamente que adore gatos. Dê a palavra aos seus potenciais clientes para que possa saber exatamente quais são os seus problemas.
Ligue aos seus potenciais clientes e ouça-os. Deixe que lhe falem da sua situação atual, dos desafios que enfrentam no dia-a-dia, etc. Isso irá ajudá-los a confiar mais em si. Também lhe proporcionará uma compreensão mais profunda de como pode acrescentar valor.
4. Concentre-se na educação, não nas vendas
Como mencionado acima, a venda baseada no valor é eficaz porque transforma os representantes de vendas em consultores de confiança. Para alcançar este objetivo, concentre-se em informar os potenciais clientes, e não em vender-lhes algo.
Pode fazê-lo de várias maneiras:
- Sugira formas de superar desafios específicos: Que problemas é que os seus potenciais clientes enfrentam? Recomende formas de resolver essas questões específicas.
- Partilhe como outras pessoas resolveram problemas semelhantes: como é que outras pessoas superaram os desafios que o seu potencial cliente está a enfrentar? Partilhe detalhes sobre essas situações.
- Informe-os sobre as últimas mudanças e tendências do setor: o que se passa no seu setor e como é que isso se relaciona com o seu potencial cliente? Informe-os sobre as novas tendências e mudanças importantes, para que estejam totalmente preparados para o futuro.
Idealmente, a solução para o problema do seu potencial cliente será o produto e/ou serviço que vende. No entanto, ao adotar uma abordagem educativa nas vendas, as suas interações com os potenciais clientes parecerão mais experiências de aprendizagem do que argumentos de venda, o que o ajudará a conquistar a confiança deles.
5. Torne o seu argumento de venda relevante
O seu produto tem uma série de funcionalidades e é capaz de resolver uma vasta gama de problemas. Os seus potenciais clientes só se preocupam com os problemas que já enfrentaram pessoalmente.
Para implementar corretamente a metodologia de vendas baseada no valor, é necessário adaptar o argumento de venda a cada potencial cliente, o que significa centrar-se nas características do produto e/ou serviço que são importantes para eles. (Dica: aquelas que os ajudarão a superar os desafios imediatos.)
Uma das melhores formas de tornar as suas apresentações de vendas relevantes é responder à pergunta: «E daí?» Os potenciais clientes não precisam de saber que o seu produto faz X, Y e Z. Precisam de saber como é que o seu produto irá melhorar a situação atual deles.
Se uma funcionalidade específica não for relevante para um potencial cliente, não a mencione durante o processo de venda. Isto pode ser difícil, especialmente se a funcionalidade irrelevante constituir uma vantagem competitiva. No entanto, falar sobre ela não ajudará os seus potenciais clientes, pelo que não tem lugar nas vendas baseadas no valor.
6. Adote uma abordagem pessoal
Preste atenção ao seu comportamento e ao tom de voz ao interagir com potenciais clientes. É visto como uma pessoa simpática? Aqui ficam algumas dicas para garantir que assim seja:
- Fale como se estivesse a conversar com um amigo: os potenciais clientes devem sentir-se à vontade quando falam consigo. Se não se sentirem, nunca se tornará um consultor de confiança, nem terá sucesso nas vendas baseadas no valor. Uma forma fácil de deixar os potenciais clientes à vontade é falar com eles num tom coloquial, como se estivesse a conversar com um amigo íntimo.
- Faça perguntas abertas aos potenciais clientes: Falaremos mais sobre perguntas abertas na próxima secção. Por agora, basta saber que uma pergunta aberta é aquela que não pode ser respondida com um simples «sim» ou «não». Fazer estas perguntas aos potenciais clientes fará com que sintam que se preocupa com eles.
- Faça conversa fiada quando for adequado: há quem deteste a conversa fiada. «Por que razão alguém iria querer perder tempo com conversas sem sentido?», perguntam-se. Porque a conversa fiada é uma excelente forma de criar uma boa relação com os potenciais clientes e fará com que pareça mais simpático. Por isso, não tenha medo de perguntar aos potenciais clientes sobre os seus interesses profissionais, eventos a que planeiam assistir em breve e temas semelhantes.
7. Procure sempre acrescentar valor
Por fim, certifique-se de que todas as interações que tiver com os potenciais clientes acrescentam valor.
Pode fazê-lo simplesmente ouvindo os problemas deles. Ou enviando-lhes artigos úteis e estudos de caso. Ou sugerindo soluções específicas para os ajudar a superar os seus desafios.
Faça o que fizer, certifique-se de que destaca pelo menos um dos quatro tipos de valor que abordámos anteriormente neste artigo:
- Dinheiro ganho
- Dinheiro poupado
- Risco reduzido
- Valor qualitativo
Cada potencial cliente tem as suas próprias necessidades. Durante o processo de vendas baseado no valor, a sua função consiste em identificar o que os seus potenciais clientes consideram valioso e, em seguida, proporcionar-lhes isso mesmo.
Está a fazer a fase de descoberta? Faça estas perguntas sobre vendas baseadas no valor
Quando se trata de explorar o interesse do cliente, as perguntas de vendas abertas são as mais eficazes.
Como mencionado anteriormente, uma pergunta aberta é aquela que não pode ser respondida com um simples «sim» ou «não». Por isso, as perguntas abertas dão aos potenciais clientes espaço para se expressarem, o que os faz sentir-se importantes. Além disso, proporcionam aos profissionais de vendas uma visão mais aprofundada.
Aqui estão quatro perguntas de venda abertas e centradas no valor que pode fazer aos seus potenciais clientes:
«O que significa para si o sucesso?»
Não se pode falar de valor nas vendas sem primeiro compreender o objetivo final do potencial cliente.
Perguntar«O que significa para si o sucesso?» irá ajudá-lo a compreender o que a pessoa pretende alcançar, o que, por sua vez, o ajudará a determinar de que forma os seus produtos/serviços podem ser benéficos.
Também é divertido responder a esta pergunta — quem é que não gosta de falar do seu maior sucesso? Dar aos potenciais clientes a oportunidade de se expressarem sobre este tema ajudará a criar uma boa relação.
«O que o impede de alcançar os seus objetivos?»
Os clientes fazem compras para resolver problemas.
Perguntar «O que o impede de atingir os seus objetivos?» vai direto ao cerne da questão. As respostas que receber irão indicar-lhe como avançar com a sua abordagem de vendas baseada em valores.
Imaginemos, por exemplo, que um potencial cliente tenha vindo a Close e dissesse: «A minha receita está em baixa e não sei se vou conseguir pagar as contas no próximo mês. Preciso de aumentar as vendas o mais rápido possível!»
Agora que sabemos qual é o seu principal ponto fraco, sabemos como acrescentar valor ao resto do processo de compra. Nesta situação, diríamos algo como:Close -lhe automatizar tarefas de vendas repetitivas e elimina a introdução manual de dados, para que possa vender mais rapidamente.»
«Já fez alguma coisa no passado para resolver este problema?»
As soluções que falham não têm valor.
Antes de sugerir uma linha de ação específica, pergunte aos seus potenciais clientes: «Já fez alguma coisa no passado para resolver este problema?» Dessa forma, poderá saber o que não funcionou para eles.
Com estas informações, poderá sugerir novas ideias que, esperamos, venham a revelar-se bem-sucedidas. Poderá também diferenciar os seus produtos e/ou serviços, explicando como estes estão mais bem preparados para lidar com a situação atual do seu potencial cliente.
«O que acontecerá se não resolver este problema na sua empresa?»
Os seus potenciais clientes sabem que têm um problema. É por isso que aceitaram falar consigo. Mas será que se apercebem das várias formas como esse problema poderá afetar os seus negócios no futuro?
Perguntar: «O que acontecerá se não resolver este problema na sua empresa?» transporta os potenciais clientes para o futuro e leva-os a refletir sobre as consequências negativas dos problemas que enfrentam. Muitas vezes, isto motiva-os a agir agora mesmo, e não mais tarde.
Além disso, tente dar a volta a esta pergunta de venda baseada em valor e pergunte: «Se este problema fosse resolvido hoje, que impacto teria isso no seu negócio?» Isto levará os seus potenciais clientes a refletir sobre os benefícios que obterão ao optar pela solução certa, o que resultará em mais vendas.
3 exemplos de vendas baseadas no valor
Por vezes, é útil «ver» uma metodologia de vendas em ação. Para o ajudar a compreender plenamente a venda baseada no valor, eis três exemplos, cada um num setor diferente:
SaaS
Existem imensas aplicações SaaS no mercado. A adoção de uma estratégia de vendas baseada no valor pode ajudá-lo a destacar-se da concorrência e a chegar ao seu público-alvo com uma mensagem que tenha impacto.
Uma forma de proporcionar valor ao longo de todo o ciclo de vendas é oferecer diferentes níveis de preços. Isso permitirá que os clientes adquiram as funcionalidades que desejam, a um preço acessível. Os planos de faturação anual com desconto são outro valor acrescentado que pode beneficiar os clientes.
Se os seus responsáveis de vendas decidirem adotar estas duas estratégias, poderá manter conversas de vendas sinceras com os seus potenciais clientes. O objetivo? Identificar os pontos fracos desses potenciais clientes. Poderá então sugerir o plano de preços que melhor atenda às suas necessidades. E se o potencial cliente for sensível ao preço, poderá apresentar-lhe uma oferta de desconto anual. É uma situação em que todos saem a ganhar.
Imóveis
Comprar uma casa é uma decisão importante. Quem se encontra nesta situação deseja trabalhar com um profissional experiente que se preocupe com as suas necessidades específicas, e não apenas com as comissões que irá receber.
Faz sentido. Se um potencial comprador adquirir a casa errada, isso poderá ter consequências financeiras devastadoras — consequências que o acompanharão durante anos, se não décadas.
Para provar aos seus clientes que é o agente imobiliário certo para o trabalho, utilize uma abordagem de venda baseada no valor. Pode fazê-lo colocando aos seus clientes perguntas detalhadas sobre o que procuram numa casa. Quando tiver essa informação, mostre-lhes apenas os imóveis que correspondam aos seus critérios.
E seja sempre honesto com os seus clientes. Se tiver dúvidas sobre uma casa específica, ou se achar que ela não é adequada para o comprador que está a representar, diga o que pensa. Isso vai ajudá-lo a conquistar a confiança deles e a construir uma reputação de integridade no seu trabalho de comercialização imobiliária. Se isso acontecer, não vai dar boa impressão e poderá afetar o seu negócio imobiliário no futuro.
Serviços financeiros
E os profissionais do setor dos serviços financeiros? Sim, a venda baseada no valor também pode ser benéfica para vocês.
Talvez seja um gestor de património ou um banqueiro de investimento. Talvez ajude particulares a encontrar apólices de seguro ou pequenas empresas a tratar das suas declarações fiscais. Seja qual for o caso, precisa de provar aos seus clientes que os seus serviços são vantajosos de alguma forma.
Comece por conhecer os seus potenciais clientes, tal como abordámos na secção anterior. Quais são os seus objetivos financeiros? De que tipo de seguro precisam para terem tranquilidade? Que dúvidas têm relativamente aos códigos fiscais estaduais e federais?
Em seguida, defina o seu valor de forma a responder a esses objetivos, preocupações e/ou questões.
Um gestor de património, por exemplo, poderia dizer algo como: «Percebo que pretende elaborar um plano financeiro que o ajude a manter um orçamento mensal, a aumentar as suas poupanças e a começar a investir no mercado de ações. Ajudamos pessoas a fazer isso constantemente. Na verdade, acabámos de ajudar um cliente relativamente novo a duplicar as suas poupanças em seis meses! Eis o que sugerimos…»
Triunfe com uma abordagem de vendas baseada no valor
As vendas baseadas no valor são uma estratégia eficaz. Assim que dominar os princípios básicos, conseguirá conquistar a confiança dos potenciais clientes, fechar negócios com maior regularidade e reduzir a rotatividade de clientes.
Não vou dizer que é fácil (porque não é). Mas se puseres em prática as estratégias de venda baseadas no valor apresentadas neste artigo, vais tornar-te mais competente nesta abordagem única de vendas — prometo!
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