Se quer que a sua empresa tenha sucesso, especialmente num setor competitivo, precisa de posicionar a sua solução de forma a que se destaque.
É aí que entra a proposta única de venda (USP).
Ser único ajuda a sua marca a destacar-se, ao mesmo tempo que lhe dá uma vantagem. No entanto, se definir um USP errado, acabará por se misturar com todos os outros.
Nesta publicação, irá aprender o que é uma proposta única de venda, por que é importante, conhecer cinco exemplos convincentes e descobrir os passos para criar uma para o seu negócio.
O que é uma Proposta Única de Venda (USP)?
Utilize o seu USP nas campanhas para dar aos compradores uma razão clara para o escolherem em vez dos concorrentes.
Por exemplo, se estiver a vender um novo tipo de escova de dentes concebida especificamente para alcançar áreas da boca difíceis de limpar, a sua proposta única de venda (USP) poderá ser «A forma mais eficaz de limpar toda a boca».
Se estiver a vender um novo modelo de sapatilhas de corrida concebido para corredores de longa distância, o seu argumento de venda exclusivo poderá ser : «As sapatilhas de corrida mais leves e confortáveis para percorrer longas distâncias.»
Os argumentos de venda exclusivos (USPs) ajudam a diferenciar a sua empresa nas suas iniciativas de marketing, mas é fundamental garantir que sejam únicos. Caso contrário, acabarão por se misturar com todas as outras mensagens de marketing que os consumidores veem diariamente.
Em vez disso, concentre-se no que torna a sua empresa especial e use isso para criar um argumento de venda exclusivo que chame a atenção e desperte o interesse.
Por que é que uma proposta única de venda é importante nas vendas
Em todas as conversas de vendas, explique claramente o que distingue o seu produto da concorrência. Esta proposta única de venda permite-lhe destacar-se no mercado e cobrar um preço mais elevado.
Além disso, permite que a sua equipa de vendas se sinta mais segura na sua apresentação.
Embora existam muitos fatores envolvidos na criação de uma proposta única de venda (USP) bem-sucedida, os mais importantes incluem comunicar o que o seu produto ou serviço faz e compreender profundamente o seu público-alvo.
Talvez a parte mais difícil de criar uma proposta única de venda (USP) seja resumir essa proposta numa frase simples e clara que o seu cliente-alvo consiga compreender facilmente.
No entanto, se conseguir fazê-lo, estará no bom caminho para fechar mais vendas e criar um negócio de sucesso.
Componentes essenciais de uma proposta única de venda eficaz
Uma proposta única de venda (USP) eficaz capta a atenção do seu público-alvo e demonstra por que razão a sua solução é a melhor para resolver o problema deles.
Para tal, deve ser claro, conciso e cativante. Deve ser fácil de compreender e memorizar para o seu público-alvo. Acima de tudo, o USP da sua empresa deve ser exclusivo do seu negócio.
Existem muitas formas de desenvolver uma proposta única de venda (USP) convincente, mas todas as USPs bem-sucedidas têm em comum três elementos essenciais: clareza, concisão e originalidade.
A clareza é essencial ao definir a sua proposta única de venda (USP). O seu público-alvo deve ser capaz de compreender a sua USP de forma rápida e fácil; por isso, evite utilizar jargão técnico ou termos difíceis de entender.
A concisão também é essencial. Mantenha o seu USP curto e direto ao ponto — suficientemente breve para caber num cartão de visita ou numa assinatura de e-mail.
Por fim, a sua proposta única de venda (USP) deve ser única. Deve distinguir a sua empresa da concorrência e deixar claro por que razão os clientes devem optar por si em vez deles.
5 exemplos marcantes de proposta única de venda
A seguir, apresentamos 5 exemplos fantásticos de como as empresas têm utilizado uma proposta única de venda (USP) como elemento diferenciador nas suas estratégias de marketing tradicional e digital.
Domino's
Talvez uma das propostas de venda exclusivas mais conhecidas seja a da Domino's: «Pizza fresca e quente entregue à sua porta em 30 minutos ou menos — ou é de graça.»
É claro, conciso e direto ao ponto. Diz aos clientes exatamente o que podem esperar e desejar da Domino's: pizza fresca e quente, entregue rapidamente.
Em 1989, a Domino's teve de abandonar este argumento de venda exclusivo, uma vez que se registava um número crescente de acidentes de viação com motoristas de entregas que resultaram em mortes.
Embora fosse uma excelente oferta e um argumento de venda único, isso levou a uma condução imprudente para cumprir a oferta. O que significava que precisavam de alterar o seu modelo de negócio.
Shopify
A Shopify é uma empresa líder no setor do comércio eletrónico cujo argumento de venda é: «Ajudamos a reduzir as barreiras à criação de empresas, para tornar o comércio melhor para todos.»
Antes do Shopify, abrir uma loja online era complicado e exigia muitos conhecimentos técnicos. O ponto forte do Shopify é que torna fácil e acessível para qualquer pessoa abrir uma loja online, independentemente dos seus conhecimentos técnicos.
Este argumento de venda diferenciador ajudou-os a tornar-se uma das plataformas de comércio eletrónico mais populares.
Dr. Squatch
O argumento de venda da Dr. Squatch é «produtos de higiene pessoal de alto desempenho com aromas masculinos, elaborados apenas com os melhores ingredientes que a Mãe Natureza tem para oferecer».
Definem claramente quem é o seu cliente-alvo, bem como a principal vantagem dos seus produtos.
Oferecem aos homens produtos de higiene pessoal de alta qualidade, como sabonetes, champôs, desodorizantes, etc., elaborados com ingredientes naturais.
Under Armour
O argumento de venda da Under Armour é: «Soluções de desempenho de que nunca soube que precisava e sem as quais não consegue imaginar viver.»
A Under Armour é uma empresa de retalho especializada em vestuário, calçado e acessórios desportivos.
A estratégia de marca e a existência de uma proposta única de venda são especialmente importantes na indústria do vestuário, uma vez que pode ser difícil destacar-se da concorrência.
O argumento de venda da Under Armour afirma, de forma inteligente, que os seus produtos são únicos e proporcionam uma experiência que não encontrará em mais lado nenhum.
Slack
O argumento de venda do Slack é: «Desde empresas da Fortune 100 até às lojas de bairro, milhões de pessoas em todo o mundo utilizam o Slack para conectar as suas equipas, unificar os seus sistemas e impulsionar os seus negócios.»
Este é um argumento de venda fantástico e único. A unificação de sistemas que disponibilizam canais de comunicação fáceis de utilizar entre diferentes pessoas e departamentos de uma empresa é extremamente valiosa.
O seu rápido crescimento demonstra que esta é uma proposta comercial na qual muitos empresários têm todo o prazer em envolver-se.
Afirmam também claramente que o Slack foi concebido tanto para grandes empresas como para empreendedores com pequenas startups e equipas.
Como criar uma proposta única de venda para a sua empresa
Agora que já viu alguns exemplos de excelentes USP, vamos ver como pode criar uma proposta de venda única para o seu negócio.
Aqui estão alguns passos simples para desenvolver uma proposta única de venda (USP) eficaz para o seu negócio.
Conheça o seu perfil de cliente ideal
O primeiro passo é conhecer o seu cliente ideal. Não é possível criar uma proposta única de venda eficaz se não souber a quem se dirige.
Criar um perfil de cliente é uma excelente forma de conhecer o seu cliente ideal.
O seu perfil do cliente deve incluir o seguinte:
- Dados demográficos: idade, sexo, localização, rendimento, profissão, habilitações académicas, etc.
- Hábitos: O que fazem no dia-a-dia? O que gostam de fazer nos tempos livres?
- Objetivos: Quais são os seus objetivos a curto e a longo prazo?
- Problemas: Que problemas é que eles têm que o seu produto ou serviço pode resolver?
Antes de elaborar uma proposta de venda eficaz e única, é necessário compreender claramente as necessidades do seu cliente-alvo. Quais são os seus pontos fracos? Quais são as suas necessidades? O que os motiva a comprar?
Assim que tiver uma ideia clara do perfil do seu cliente ideal, pode utilizar essa informação para ajudar a definir a sua proposta de valor única.
Analise rapidamente os argumentos de venda exclusivos da concorrência
Depois de identificar o seu cliente-alvo, analise a concorrência para compreender como esta promove a sua proposta única de venda.
Isso vai proporcionar-lhe um bom ponto de partida para posicionar a sua empresa.
Faça uma lista de todos os diferentes argumentos de venda exclusivos que identificar.
Que benefícios específicos estão a destacar?
A quem se dirigem as suas mensagens?
Em que medida o seu produto/serviço é diferente ou superior ao deles?
Ao analisar os argumentos de venda exclusivos da concorrência, pode identificar o que lhe agrada e o que não lhe agrada e inspirar-se nos melhores (sem os copiar).
Identifique os principais fatores diferenciadores do seu produto/serviço
O que é que a vossa empresa oferece que a concorrência não oferece? O que é que fazem melhor do que qualquer outra empresa?
Estas são as coisas em que deve concentrar-se ao pensar na sua proposta única de venda (USP).
Alguns fatores que poderá querer ter em conta são:
- Qualidade: Oferecem um produto/serviço de melhor qualidade do que a concorrência?
- Preço: O seu produto/serviço é mais acessível do que o da concorrência?
- Seleção: Oferecem uma seleção mais variada do que a concorrência?
- Conveniência: O seu produto/serviço é mais prático do que o da concorrência?
Lembre-se de que não precisa de ser melhor do que a concorrência em todas estas áreas, mas deve concentrar-se nas que são mais importantes para o seu cliente ideal.
Por exemplo, a qualidade será mais importante do que o preço se estiver a vender um artigo de luxo. Mas se estiver a vender um artigo de uso diário, o preço será provavelmente mais importante do que a qualidade.
Pense no que é mais importante para o seu cliente ideal e utilize essa informação para o ajudar a determinar a principal vantagem competitiva do seu produto ou serviço.
Mantenha as coisas simples
Como já foi referido, o seu USP deve ser curto, conciso e direto ao ponto.
Os seus potenciais clientes devem compreender facilmente o que está a oferecer e por que razão devem optar por fazer negócios consigo em vez de com um concorrente.
Não tente incluir demasiada informação na sua proposta única de venda. Em vez disso, destaque um ou dois aspetos essenciais que tornam a sua empresa única.
Tentar incluir demasiada informação na sua proposta única de venda (USP) irá diluir a mensagem principal e, em última análise, tornar-se-á confusa e ineficaz.
**Outro exemplo que vi recentemente e adorei: ajudamos os proprietários de ginásios já existentes a atingirem a sua capacidade máxima em 28 dias.
O proprietário de um ginásio quer mais sócios. Esta empresa afirma que conseguirá encher o ginásio em 28 dias ou menos. Um argumento de venda exclusivo bastante convincente.**
4 erros a evitar na Proposta Única de Venda
Agora que já sabe o que deve incluir na sua proposta única de venda (USP), vamos ver alguns aspetos que deve evitar.
Tornar o texto demasiado complicado e extenso
Acima de tudo, evite tornar o seu USP demasiado complicado ou confuso. Como já disse, deve ser curto, conciso e direto ao ponto.
O seu cliente ideal deve ser capaz de compreender o seu argumento de venda exclusivo (USP) poucos segundos depois de o ler. Se ele tiver de ler várias vezes ou de se esforçar demasiado para perceber o que está a tentar dizer, significa que não atingiu o objetivo.
Ser demasiado genérico
Outra coisa a evitar é ser demasiado genérico na sua proposta única de venda. Mais uma vez, deve concentrar-se nos um ou dois aspetos mais importantes que tornam o seu negócio único.
Não tentes ser tudo para todos. Isso só vai enfraquecer a tua proposta única de venda e torná-la menos eficaz. O que se pretende é que quem ler consiga facilmente dizer: «Isto é para mim» ou «Isto não é para mim».
Fazer afirmações que não se consegue comprovar
Em terceiro lugar, evite fazer afirmações na sua proposta única de venda (USP) que não consiga comprovar. Por exemplo, não diga que é o «melhor» ou o «mais acessível», a menos que consiga prová-lo.
Fazer afirmações falsas acabará por prejudicar a sua credibilidade e o seu negócio a longo prazo.
Em destaque: as funcionalidades
Por fim, concentre-se nos benefícios do seu produto ou serviço, e não nas suas características.
A verdade é que o seu cliente ideal não se interessa pelas características do seu produto ou serviço. O que lhe interessa é apenas como isso o irá beneficiar.
Por exemplo, se estiver a vender um novo tipo de aspirador com uma autonomia da bateria superior à de modelos semelhantes no mercado, não se concentre na autonomia da bateria no seu argumento de venda exclusivo.
Em vez disso, concentre-se nos benefícios que essa maior autonomia da bateria traz para o cliente, como a possibilidade de aspirar durante períodos mais longos sem interrupções.
Ao concentrar-se nos benefícios, terá muito mais hipóteses de criar um slogan que cative o seu cliente ideal e o incentive a agir.
Pronto para criar uma proposta de venda única que se destaque?
A sua proposta única de venda (USP) transmite a forma como a sua empresa ajuda os clientes de uma forma única.
Ao criar um, permite que os seus vendedores e a equipa de marketing elaborem mensagens mais direcionadas e eficazes em todas as suas iniciativas de marketing: no seu site, nas páginas de destino, nas campanhas de e-mail e no acompanhamento, nas redes sociais, etc.
Ter um USP forte é um elemento essencial para qualquer negócio. Define o que distingue a sua empresa e ajuda-o a atrair os seus clientes ideais.
Na maioria das vezes, uma proposta de venda exclusiva precisa de ser aperfeiçoada. Por isso, não fique frustrado se não lhe ocorrer de imediato uma proposta de valor impactante.
Ao elaborar a sua proposta única de venda (USP), concentre-se nos principais fatores diferenciadores do seu produto/serviço e procure que seja breve, concisa e direta ao ponto.
Se seguir estes passos, estará no bom caminho para desenvolver uma proposta única de venda (USP) sólida, que o ajudará a fechar mais vendas, a aumentar a sua quota de mercado e a atrair novos clientes para o seu negócio.
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