Imagine que está a fazer uma chamada de prospectação e, logo no início da conversa de vendas, o potencial cliente pergunta-lhe: «Qual é o preço?»
Provavelmente já sabe que não basta limitar-se a dizer-lhes o preço. Mas e se insistirem: «Diga-me logo o preço. Não faz sentido nenhum, nem para si nem para mim, perdermos tempo com toda esta conversa para, no final, descobrirmos que o seu preço não se enquadra no nosso orçamento. Então, de quanto estamos a falar?»
Parece-me razoável. Então, o que fazes? Dás-lhes uma faixa de preços?
Vamos supor, por um momento, que lhes dás uma faixa de preço: «A faixa de preço situa-se entre os 10 000 e os 20 000 dólares por ano.»
Parabéns, acabaste de dar o golpe final na tua própria ruína!
Nesta altura, já cedeu todo o seu poder na conversa de vendas. Não sabe nada sobre o potencial cliente.
Ao apresentar o seu preço desta forma, posicionou a sua solução como um bem de consumo. O potencial cliente passa a encarar a sua oferta como um centro de custos, o que torna muito difícil demonstrar o valor do seu produto ou serviço daqui em diante.
A menos que venda um produto de base, não dispõe das informações necessárias para apresentar um orçamento a um potencial cliente. Na maioria das empresas de SaaS, é necessário conhecer alguns aspetos sobre o seu comprador, por exemplo:
- Que valor é que a sua solução consegue criar para este potencial cliente?
- Como é que esse valor será avaliado e quantificado? Que indicadores-chave de desempenho (KPI)?
- Trata-se de um potencial cliente de pequena, média ou grande dimensão?
- De quanto apoio é que este potencial cliente precisa?
- Quais são, em geral, os seus desejos e necessidades?
- O potencial cliente vai precisar de consultoria?
- Qual é o orçamento deles?
- Qual será o volume de utilização que irão gerar na sua plataforma?
Apresentar-lhes um preço demasiado cedo pode sair-se mal de várias maneiras.
A maioria das pessoas pensa que apresentar um preço demasiado elevado pode fazer com que o negócio não se concretize e, para muitos potenciais clientes, isso é verdade. Mas, por vezes, acontece precisamente o contrário! Antes de elaborar um orçamento, certifique-se de que compreende bem o que este inclui.
E se o seu preço fosse demasiado baixo?
Alguns compradores têm orçamentos gigantescos e querem ter a certeza de que é um fornecedor sério.
Não te vão levar a sério se lhes apresentares um orçamento de 10 000 a 20 000 dólares por ano para algo em que normalmente gastariam 2 milhões de dólares por ano.
Perdeste o negócio porque não sabias com quem estavas a lidar. Fizeste uma estimativa ao acasoe apresentaste-lhes umpreço demasiado baixo.
Então, o que deve fazer em vez disso?
«Qual é o seu orçamento?»
Se o potencial cliente lhe disser que não quer perder tempo a discutir uma proposta que possa não se adequar ao seu orçamento, pergunte-lhe simplesmente: «Bem, qual é o seu orçamento? Temos várias formas de estruturar os negócios, por isso, se me disser qual é o seu orçamento, posso dizer-lhe se e como podemos fazer com que resulte.»
Muitos potenciais clientes irão partilhar consigo informações sobre o seu orçamento. Mas outros não o farão...
«Não te vou dizer qual é o orçamento»
Muitas pessoas entram em pânico quando recebem uma resposta negativa de um potencial cliente. «Oh, não! Fui demasiado insistente e agora estão chateados!»
Não. Essa é uma forma completamente errada de ver as coisas. Conseguiu suscitar uma reação forte no potencial cliente. Há pouco, o ambiente estava um pouco frio, eles estavam apenas ligeiramente interessados. Acabou de aquecer o ambiente.
Agora, o potencial cliente está muito mais envolvido emocionalmente.
Aproveita essa energia e transforma-a em interesse. É assim que se transforma um potencial cliente desinteressado num lead promissor durante uma chamada de vendas.
Estabelecer o valor em primeiro lugar
Primeiro, recolha informações relevantes sobre os seus potenciais clientes. Depois, poderá centrar a discussão no valor que a sua solução oferece no que diz respeito ao preço. Em vez de a ver como um centro de custos, o potencial cliente encara-a como um investimento.
A pergunta não deveria ser: Quanto é que isto custa?
A pergunta deveria ser: Qual será o retorno sobre o investimento desta iniciativa?
O preço é o posicionamento
Esperemos que o seu objetivo não seja ser o mais barato do mercado. Mas se pretende posicionar-se como uma solução de gama alta, não o conseguirá com preços de grossista. Não é um modelo de negócio sustentável, e as pessoas tiram conclusões sobre o valor que recebem com base no preço que cobra.
O preço pode ser motivador
Nunca, em hipótese alguma, revele um preço sem conhecer o seu potencial cliente.
Nunca revele o preço antes de estabelecer o valor numa conversa de vendas.
Se falar de preço antes de saber que valor está a criar, está a falar de custos e de produtos de base, e está a perder o controlo.
Quando se fala de preço, assim que compreender verdadeiramente o potencial cliente e o cliente, o preço passa a ser um investimento, uma questão de imagem de marca e de posicionamento. Veja como passa de algo negativo e fora do seu controlo para algo positivo e empoderador, reforçando as suas negociações no processo de vendas.
