Atreva-se a cobrar mais e, depois, esteja à altura do desafio. Não se trata de tornar-se tão acessível que todos possam tirar algum proveito do que oferece. Trata-se de criar tanto valor que os clientes certos fiquem dispostos a pagar-lhe um preço justo.
Costumamos aconselhar as startups de SaaS a aumentarem os seus preços. A única reação que recebemos é sempre resistência.
Os fundadores dizem sempre: «Mas isso vai aumentar a rotatividade e diminuir o número de novas inscrições!» E talvez tenham razão.
Nenhum fundador quer pôr em risco a relação com os seus clientes e potenciais clientes. Todos temos receio de fixar um preço demasiado elevado para o nosso produto e perder todos os nossos clientes e oportunidades de sucesso futuro.
Se os seus preços não forem baixos, uma parte dos clientes pagantes acabará por cancelar a assinatura e dir-lhe-á coisas do tipo:
- «É demasiado caro para o que nos oferece.»
- «É um bom produto, mas simplesmente não oferece valor suficiente por esse preço.»
- «Não estávamos a usá-lo o suficiente.»
Quando se recebe um feedback como este, a reação instintiva é recuar. Mesmo para nós, na Close, sempre que recebemos este tipo de resposta (e isso acontece de vez em quando!), sentimos aquela vontade de baixar os preços.
É importante que resistas a essa vontade!
Não baixe os seus preços
Porquê? Baixar os preços pode estar a resolver o problema errado. No caso de muitos produtos SaaS, o problema não é que os preços sejam demasiado elevados (muito pelo contrário); é que não está a oferecer valor suficiente.
Estás apenas a ser preguiçoso ao baixar os preços. Claro, podes baixar os preços a um nível tão baixo que ninguém tiraria partido do teu plano de 10 anos por um dólar, com assistência telefónica ilimitada 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Mas isso ainda não resolve o problema que a sua empresa deveria estar a enfrentar. Preços mais baixos permitem-lhe fechar os olhos por mais tempo e viver no mundo das ilusões.
Não tente tornar-se o fornecedor mais barato no seu setor. O modelo do Walmart raramente funciona para empresas de SaaS. Se conseguisse fazer com que funcionasse no seu caso, provavelmente nem estaria a ler este artigo, mas sim a gerir uma empresa de SaaS avaliada em milhares de milhões de dólares.
Em vez disso, ofereça mais valor
Mude a sua forma de pensar sobre os preços do SaaS: em vez de baixar os preços, procure oferecer mais valor de forma constante. Encare cada cliente que cancela a assinatura como um incentivo que o impulsiona a melhorar o seu produto mais rapidamente.
Adicione mais funcionalidades (ou elimine as que forem desnecessárias). Torne-o mais potente, mais rápido e mais fiável. Torne-o mais fácil de utilizar. Melhore a integração, a formação e o apoio aos seus clientes. Resolva melhor os seus problemas e desafios. Ajude-os a atingir os seus objetivos mais rapidamente.
Concentre-se incansavelmente em oferecer a cada cliente mais valor do que o preço que lhes cobra.
Faça isso acrescentando constantemente mais valor à vida dos seus clientes, em vez de baixar os preços e aplicar grandes descontos nos seus produtos.
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