A venda de contratos de alto valor para empresas pode exigir meses de negociação. A menos que tenha muita sorte, é provável que a sua equipa de vendas tenha níveis de experiência variados, e alguns membros podem não possuir os conhecimentos especializados necessários para fechar o negócio.
Ainda assim, mesmo que a sua empresa ainda esteja na fase inicial, é perfeitamente possível ambicionar os grandes nomes — e este guia vai mostrar-lhe como.
O que são vendas empresariais?
Nas vendas empresariais, um comercial organiza frequentemente demonstrações de produtos para diferentes partes interessadas dentro da empresa potencial cliente, entrevista os responsáveis pela tomada de decisões para compreender os seus pontos fracos e desenvolve soluções assumindo um papel mais consultivo.
As estratégias e os requisitos específicos das vendas empresariais implicam um investimento maior por parte do vendedor e, por isso, representam um risco mais elevado do que as vendas normais – mas também uma recompensa maior quando são assinados contratos de grande dimensão.
A diferença entre as vendas para PME e o processo de vendas para grandes empresas
As principais diferenças entre as vendas a pequenas e médias empresas (PME) e as vendas a grandes empresas podem ser resumidas em três pontos principais: tempo, dinheiro e complexidade. As vendas a grandes empresas exigem mais tempo e dinheiro do que as vendas a PME e envolvem ofertas mais complexas.
- Prazo: As pequenas empresas tendem a fechar negócios em poucas semanas, com um modelo de vendas mais transacional. Uma grande empresa pode demorar vários meses ou até um ano a fechar um negócio.
- Dinheiro: O marketing e a venda a grandes empresas exigem um investimento da sua parte. Uma vez que os ciclos de vendas para grandes empresas são mais longos, terá de pagar para que os seus representantes dediquem mais tempo a estes potenciais clientes. Além disso, as equipas de sucesso do cliente dedicarão mais tempo à integração e a ajudar estes clientes a obter sucesso com o seu produto.
- Complexidade: É provável que uma pequena empresa se satisfaça com uma solução pronta a usar, num plano de preços padrão com assistência ao cliente básica. Os negócios são fechados rapidamente, sem grande complicação interna. Um cliente empresarial, por outro lado, necessita de pontos de contacto personalizados em cada etapa da jornada do comprador. Terá de realizar uma análise de due diligence, submeter os contratos à sua equipa jurídica e muito mais. Assim que o negócio estiver concluído, os clientes empresariais provavelmente exigirão uma personalização profunda para integrar a sua solução no seu fluxo de trabalho e na sua equipa. Tanto a equipa de vendas como a equipa de sucesso do cliente terão de elaborar integrações personalizadas, formação, integrações e muito mais.
Um cliente potencial típico requer menos pesquisa e análise cuidadosa do que um produto complexo que terá impacto em toda a organização. As vendas a PME tendem a ser mais transacionais e exigem muito menos relacionamento do que as vendas mais estratégicas ao nível empresarial.
Isto deve-se ao facto de o investimento ser muito maior, pelo que o vendedor terá de lidar com mais perguntas, objeções de venda e detalhes personalizados.
Como é um ciclo de vendas típico para empresas?
É claro que não existem duas empresas exatamente iguais, o que significa que a forma como lhes vende pode ser completamente diferente. Dito isto, num contexto típico de vendas B2B, eis como pode ser o ciclo de vendas a empresas:
Prospecção e descoberta
Tal como em qualquer outro ciclo de vendas, é necessário identificar novas oportunidades de negócio e decidir se essas empresas são adequadas para as suas vendas.
Uma equipa de vendas ou de desenvolvimento de negócios pode fazer isso antes de o negócio ser qualificado e encaminhado para um gestor de contas.
Várias reuniões com promotores internos e partes interessadas
Os defensores internos são essenciais para fechar negócios e podem ajudá-lo a conquistar a simpatia das partes interessadas e dos decisores dentro da empresa.
Nesta fase do ciclo de vendas corporativas, o objetivo é construir relações com os clientes que possam perdurar ao longo do tempo. Os profissionais de vendas que trabalham com negócios corporativos precisam de compreender muito bem os pontos fracos e os problemas que o seu potencial cliente pretende resolver, e ter uma resposta muito clara sobre como o seu produto resolve esses problemas.
Sob a orientação de um responsável de vendas ou diretor de vendas, a equipa de vendas irá elaborar uma apresentação de vendas personalizada, que poderá ser apresentada várias vezes em diferentes reuniões com as partes interessadas. Irão também preparar uma demonstração do produto ou quaisquer outros materiais que possam ser necessários para demonstrar que estão prontos para fechar este negócio com sucesso.
Negociações
A fase de negociação pode ser difícil nas vendas a empresas, uma vez que, muitas vezes, há demasiadas pessoas a dar opiniões e não faltam pontos de vista a serem apresentados.
Os representantes de vendas que trabalham em negócios com grandes empresas precisam de saber como fazer com que o negócio avance e podem recorrer à ajuda de um executivo de vendas da sua empresa para o efeito.
Elaboração de propostas e execução de contratos
Esta fase também será mais demorada no caso de negócios empresariais do que num processo de vendas B2B tradicional. Em primeiro lugar, a equipa de vendas terá de elaborar uma proposta ou um contrato. Em seguida, as partes interessadas irão analisá-lo e, provavelmente, revê-lo. A sua equipa terá de aprovar as revisões e reenviar o documento.
A utilização de ferramentas de documentação online ajudará a facilitar este processo, mas ainda assim levará algum tempo.
Análise com as equipas jurídica e técnica do cliente
Poderá ser necessário realizar várias rondas de revisão para satisfazer todas as equipas. Por exemplo, as equipas técnicas da empresa do seu potencial cliente poderão precisar de conhecer os requisitos técnicos específicos do seu produto para o integrar na configuração atual. A equipa jurídica poderá querer ajustar algumas das formulações do seu contrato.
Para agilizar o processo, pode tentar utilizar um plano de ação conjunto logo no início da negociação, de modo a que todos estejam em sintonia quanto às tarefas que precisam de ser realizadas e a quem cabe a responsabilidade de as concluir.
Close final Close integração
Quando o negócio estiver finalmente fechado, o seu trabalho não termina aí. O gestor de contas responsável por este cliente tem agora de ajudar na integração e na coordenação com a equipa de sucesso do cliente. Esta é uma parte extremamente importante do negócio, pois os primeiros passos do cliente com o seu produto serão determinantes para o futuro dessa relação.
Por que razão os acordos empresariais são tão importantes?
Os negócios empresariais podem trazer grandes vantagens para uma empresa — a começar pela elevada receita que geram por transação. Então, que outros benefícios é que os negócios empresariais proporcionam à sua empresa? Muitos.
Crie funcionalidades personalizadas que os outros clientes vão adorar (e pelas quais estão dispostos a pagar)
As vendas a empresas envolvem frequentemente integrações ou funcionalidades personalizadas. Pode acontecer que um cliente pague pelo desenvolvimento de uma nova funcionalidade para o seu produto. Isso é um sucesso!
Criar um processo de vendas repetível
Depois de ter passado pelo processo de vendas a empresas uma vez, irá desenvolver um plano de ação que poderá seguir com clientes empresariais semelhantes. Além disso, terá conquistado alguma credibilidade da marca junto de clientes de renome mundial.
Lembra-se do exemplo da migração de e-mail da Disney mencionado acima? Depois de fechar o negócio e concluir a implementação para eles, pode usar essa informação para vender os seus serviços de e-mail SaaS à Netflix. Mais uma vitória!
Amplie a sua rede de contactos
Irá conhecer várias pessoas durante o processo de vendas empresariais. Estabeleça contacto com elas no LinkedIn e deixe que os algoritmos da rede social identifiquem contactos de segundo e terceiro graus. Isto irá ajudá-lo a gerar leads ainda mais qualificados, especialmente se entrevistar os seus contactos e os mencionar num estudo de caso sobre o sucesso da implementação do seu produto.
9 dicas de estratégia de vendas para vendas empresariais
Devido à dimensão dos negócios, os seus representantes de vendas empresariais e executivos de contas devem ser os mais qualificados. Esta equipa deve ter um conhecimento profundo do seu produto, das suas capacidades e limitações, bem como uma visão realista do que este pode oferecer a um cliente empresarial.
Quer o seu plano de gestão de vendas preveja a atribuição de funções de vendas corporativas aos vendedores atuais ou a integração de vendedores corporativos experientes provenientes de fora da sua organização, a sua equipa de vendas corporativas deve possuir um conhecimento profundo destes princípios fundamentais.
1. Encontre os potenciais clientes certos
O seu produto ou serviço não é adequado para toda a gente — mas é adequado para algumas pessoas. Para encontrar os seus clientes ideais, tem de saber onde procurar.
Se a sua empresa ainda não definiu um perfil de cliente ideal para os potenciais clientes, comece por fazer isso. Decida se o seu produto se destina a uma utilização em larga escala (como o Microsoft Office) ou se se trata mais de um produto de nicho (como a gestão do aluguer de pavilhões no setor dos parques e recreação).
Procure os seus contactos pessoais e pesquise novos contactos nos setores que mais lhe interessam. Converse com eles sobre o que pensam do seu produto para obter informações úteis. O LinkedIn pode ser uma excelente fonte de oportunidades de negócio.
Lembre-se de que o ciclo de vendas para grandes empresas é mais longo do que para as PME, por isso dedique mais tempo a garantir que os seus potenciais clientes-alvo se adequam bem à sua marca. Embora nem todos os potenciais clientes venham a converter-se em clientes, concentrar-se na qualificação dos mesmos pode aumentar as suas hipóteses de sucesso.
2. Esteja preparado para ciclos de vendas longos
As vendas a empresas podem demorar entre 6 a 18 meses a concretizar-se. Durante estes ciclos de vendas mais longos, é importante ter em mente duas coisas:
- Haverá períodos de trabalho intenso no projeto em que parecerá que está a trabalhar mais de 40 horas por semana num único negócio.
- Haverá momentos em que o seu trabalho no negócio será mínimo, por exemplo, enquanto espera para falar com um executivo ou enquanto o potencial cliente analisa as suas opções internamente.
Devido a estes fatores, é essencial ter várias vendas em andamento. Isto irá mantê-lo (ou aos seus representantes) sempre ativo e garantir que os negócios continuem a surgir ao longo do ano, em vez de apenas um ou dois negócios de grande dimensão uma ou duas vezes por ano.
Devido ao longo ciclo de vendas, é também importante fazer o acompanhamento e garantir que o negócio avance.
3. Identificar as principais partes interessadas e os decisores
Independentemente do cargo que a pessoa a quem está a vender ocupe, terá de vender a diferentes grupos de pessoas dentro da empresa, em todos os níveis da hierarquia, tanto na vertical como na horizontal.
O diretor executivo pode adorar o seu produto e aprovar a sua aquisição. No entanto, se não estiver a colaborar com o departamento de TI na implementação, poderá perder o cliente: os utilizadores finais, que terão de compreender os pormenores da utilização no dia-a-dia; os gestores, que vão querer aprender a utilizar as funcionalidades de relatórios; os analistas financeiros, que vão querer ver os números relativos ao retorno do investimento; etc.
Estabeleça um bom relacionamento com esses influenciadores dentro da empresa e, quando for o caso, coloque em contacto pessoas da sua empresa com pessoas das empresas potenciais clientes que tenham cargos semelhantes. Fazer com que o seu Diretor de Sistemas de Informação (CIO) entre em contacto com o Diretor de Sistemas de Informação (CIO) da outra empresa permite estabelecer uma rede de contactos importante e ajuda a criar confiança um pouco mais rapidamente.
4. Procure problemas que possa resolver
À medida que as empresas crescem, os seus problemas também aumentam. Os desafios que uma empresa mais pequena enfrenta são essenciais, pois a empresa está a dar o seu melhor para estabelecer uma base sólida e destacar-se da concorrência. Mas assim que uma organização se torna um nome de peso no seu setor, é provável que comece a enfrentar problemas muito maiores.
Então, como é que pode ajudar? A boa notícia é que os seus potenciais clientes provavelmente conhecem os seus problemas e estão dispostos a partilhar essa informação, na esperança de que tenha uma solução. E você tem — por isso, venda-lhes essa solução!
Como um bom representante de vendas, sabe que os clientes compram soluções. Estruture a sua apresentação em torno dos resultados e conte histórias sobre como o seu produto resolveu problemas semelhantes noutras empresas. Mantenha as suas conversas centradas nas várias formas como o seu produto irá superar os obstáculos deles e torná-los mais bem-sucedidos.
A procura por problemas a resolver não termina depois de fechar o negócio. Mantenha o contacto com o seu interlocutor nos próximos meses ou mesmo anos para saber se ele precisa de soluções adicionais. Poderá vender-lhe um pacote melhorado — ou começar a desenvolver uma nova solução que todos os seus clientes irão adorar.
5. Acompanhamento (ainda mais do que o habitual)
Desde o contacto inicial até à integração, é essencial ter sempre a sua marca em mente. A nossa memória de curto prazo tem limites, pelo que contactos regulares, uma boa série de e-mails e pontos de contacto estrategicamente programados devem ser integrados na sua metodologia de vendas.
Um bom sistema de CRM pode automatizar muitos destes processos e ajudar a agendar chamadas de acompanhamento ou alertá-lo quando for altura de enviar uma nota manuscrita, para que se possa destacar do que todos os outros estão a fazer.
Com que frequência deve fazer o acompanhamento de um cliente empresarial? Isso depende das suas interações anteriores. Se os seus clientes parecerem estar prontos para avançar com a compra, convém fazê-lo regularmente. Se estiver nas fases iniciais do processo de vendas, talvez seja melhor espaçar um pouco mais as suas mensagens de acompanhamento.
7. Não desanime se um negócio não se concretizar
As vendas a empresas são um trabalho árduo, e perder negócios pode parecer devastador. Mas não deixe que isso o desanime. Só pode controlar as suas próprias ações — e a decisão de um potencial cliente de «seguir outro caminho» ou mudar de ideias não está nas suas mãos.
Mantenha-se firme e otimista, sabendo que fez as perguntas certas e deu o seu melhor para mostrar aos seus potenciais clientes tudo o que a sua plataforma pode fazer por eles.
Este otimismo pode ajudá-lo. Vai motivá-lo a manter o contacto a cada seis meses, apenas para saber como está a correr a solução que o seu potencial cliente escolheu. Congratule-se pelo sucesso deles, mas esteja presente caso a solução não dê certo. Ainda pode conseguir essa venda!
No entanto, se as vendas continuarem a falhar, talvez seja altura de rever o perfil do seu cliente ideal ou de marcar uma formação em vendas para aperfeiçoar as suas competências.
8. Comemorar marcos importantes com novos clientes empresariais
A integração de um cliente empresarial é, sem dúvida, um marco importante para si e para a sua empresa, e comemorá-la pode ser uma excelente forma de recompensar o trabalho árduo que todos dedicaram a este processo.
Envolver o cliente também pode trazer grandes benefícios. O objetivo é que os executivos dos clientes empresariais se tornem embaixadores da sua empresa, a recomendem a outras pessoas e forneçam um testemunho elogioso ou um estudo de caso – por isso, inclua-os nas comemorações. Isto pode servir como ponto de partida para estabelecer uma relação de longo prazo que resulte em benefícios mútuos.
Continue a fortalecer essa relação celebrando os marcos alcançados com a sua solução, como atingir uma taxa de adoção de 80%, atingir um determinado volume de receitas ou cumprir algum outro objetivo que tenha ajudado a alcançar.
9. Acompanhar o sucesso dos clientes através de contactos regulares
O seu trabalho não termina assim que fechar o negócio e integrar o cliente. Agora vem a parte do trabalho dedicada ao sucesso do cliente.
Algumas organizações transferem os clientes para um gestor de conta, encarregado de acompanhar o sucesso do cliente, mas continua a ser útil que o representante de vendas original entre em contacto ocasionalmente. Afinal, construiu uma relação tão boa ao longo do processo de vendas; não deixe que tudo isso se perca agora!
Acompanhar o sucesso dos clientes é tão importante quanto qualquer outro aspeto do negócio. Permite-lhe manter o contacto, descobrir em que soluções eles precisam de ajuda para implementar e dar a conhecer funcionalidades que talvez não estejam a aproveitar. Oferecer orientação adicional de vez em quando pode ajudar os seus clientes a tirar o máximo partido da sua plataforma e evitar que procurem outras alternativas.
Manter o contacto também tem a vantagem de permitir descobrir histórias de sucesso fantásticas que poderá utilizar como prova social na sua próxima venda empresarial.
Expanda o seu negócio ao conquistar contratos com grandes empresas
O processo de vendas para empresas é demorado. Existem muitos pontos de contacto, a comunicação com várias partes interessadas, apresentações que mostram diferentes aspetos do seu produto e tantos objetivos finais dos clientes que é preciso acompanhar.
Mas mesmo que esteja a dar os primeiros passos no mercado empresarial, ainda assim pode ter sucesso neste tipo de vendas.
E quando o fizer, isso ajudará a fazer o seu negócio crescer mais rapidamente do que o esperado.
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