Venda transacional vs. venda de soluções — ambas as metodologias existem há décadas, mas sabe qual delas funcionará melhor para o seu negócio?
Estes dois modelos de vendas são completamente diferentes um do outro e, há 10 ou 20 anos, era necessário escolher um ou outro consoante o tipo de produto que se vendia. Mas, atualmente, as fronteiras entre a venda transacional e a venda de soluções começaram a esbater-se.
Os vendedores transacionais podem utilizar alguns métodos de venda de soluções no seu processo? Quais são as diferenças entre estes dois modelos e em que pontos podem coincidir? Continue a ler para descobrir:
- O que é a venda transacional?
- O que é a venda de soluções?
- Venda transacional vs. venda de soluções: quais são as principais diferenças?
- Em que medida a venda transacional e a venda de soluções diferem no âmbito do processo de vendas
- Esbatendo as fronteiras entre as vendas transacionais e a venda de soluções
O que é a venda transacional?
Em geral, um agente imobiliário só lida com os seus clientes uma vez — não se trata de uma relação comercial de longo prazo em que os clientes voltam sempre para mais negócios.
É por isso que, quando a maioria das pessoas pensa em vendas transacionais, imagina esse modelo de vendas pontual, centrado em fechar o negócio o mais rapidamente possível. Se, por exemplo, estiver a adotar uma abordagem de chamadas não solicitadas em grande volume, em que cada representante faz 200 chamadas por dia com um marcador preditivo, isso é mais comum nas vendas transacionais.
Este modelo funciona para transações de venda pontuais, pois responde às necessidades do cliente ocasional. Afinal, estes clientes não procuram uma relação duradoura com o vendedor de automóveis; querem apenas comprar o carro certo ao preço certo.
Este é o modelo ideal para clientes que se deixam convencer mais por um desconto substancial do que por uma relação com o vendedor.
O que é a venda de soluções?
Os vendedores de soluções procuram primeiro conhecer os seus potenciais clientes, antes de tentarem vender-lhes algo. Trabalham em conjunto com os potenciais clientes para diagnosticar problemas, identificar a origem desses problemas e desenvolver uma solução clara. Este tempo adicional dedicado a compreender os seus potenciais clientes permite-lhes posicionar o seu produto como a solução ideal para os problemas que o potencial cliente enfrenta.
Este modelo visa estabelecer relações duradouras e é normalmente observado em ciclos de vendas mais longos, vendas B2B e modelos de assinatura.
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Venda transacional vs. venda de soluções: quais são as principais diferenças?
Quer saber quais são as diferenças entre estes dois modelos num relance? Aqui está um resumo rápido:
Em que diferem a venda transacional e a venda de soluções no âmbito do processo de vendas
Como é que estes dois modelos de vendas funcionam na prática? Vejamos exemplos concretos de como se apresentam as vendas transacionais e a venda de soluções nas diferentes fases do processo de vendas:
Qualificar-se
Todos os vendedores, quer sejam do setor B2C ou B2B, devem, em primeiro lugar, certificar-se de que os seus potenciais clientes correspondem ao que estão a vender. Eis como cada modelo avalia os seus potenciais clientes:
No caso da abordagem transacional: os vendedores transacionais costumam ter menos requisitos para qualificar os seus clientes. Podem fazer uma ou duas perguntas aos potenciais clientes antes de iniciar a sua apresentação, mas, geralmente, concluem a qualificação após apenas alguns minutos.
Com a solução: Os vendedores de soluções dedicam muito tempo a qualificar os seus potenciais clientes. Nesta fase, os representantes fazem perguntas de vendas abertas para compreender o negócio dos potenciais clientes, os seus principais desafios, os seus objetivos e quais as soluções de que necessitam para superar os obstáculos.
Apresentação
No que diz respeito à apresentação do produto ao cliente, como é que estes dois modelos de vendas funcionam?
No caso das vendas transacionais: é no argumento de venda que os vendedores transacionais mostram o seu talento. É provável que sigam um guião de vendas que varia muito pouco de cliente para cliente. O vendedor transacional enumera as principais características do produto que está a vender, acrescentando os benefícios de cada uma delas à medida que avança. Também utiliza o argumento de venda para criar um sentido de urgência, talvez oferecendo um desconto por tempo limitado.
Com uma abordagem orientada para a solução: Os vendedores de soluções adaptam a sua argumentação ao que aprenderam sobre o cliente durante a fase de qualificação. Em vez de enumerarem funcionalidades, mostram como o seu produto constitui uma solução para os problemas que o potencial cliente enfrenta, destacando os principais benefícios com exemplos concretos de como isso irá melhorar o negócio do potencial cliente.
Negociar e Close o negócio
As fases finais do processo de vendas são, sem dúvida, as mais importantes — então, como é que os vendedores transacionais e os vendedores de soluções fecham negócios?
Com abordagem transacional: Este modelo de vendas centra-se no fecho do negócio, pelo que estão dispostos a negociar até ao limite se isso significar concretizar uma venda ainda hoje. Fecham negócios rapidamente e com frequência, tendo como principal objetivo concluir o negócio o mais rapidamente possível.
Com foco na solução: Os vendedores que se concentram na solução também estão dispostos a negociar, mas não dependem tanto de descontos para fechar o negócio. Podem tentar ajustar os planos de preços ou os limites do seu produto SaaS para melhor se adequarem às necessidades do cliente, mas o seu foco está em fornecer uma solução que funcione, em vez de simplesmente fechar o negócio.
Esbatendo as fronteiras entre as vendas transacionais e a venda de soluções
Se estiver a vender um produto ou serviço numa transação pontual num contexto B2C, como o retalho, o setor imobiliário ou o setor automóvel, isso significa que TEM de utilizar o modelo de venda transacional?
Em suma, não.
Afinal, uma transação pontual também pode ser a solução para um problema dos seus clientes.
Voltando ao exemplo do setor imobiliário — um agente imobiliário que dedica algum tempo extra a conhecer os potenciais compradores e a compreender as suas necessidades tem mais probabilidades de lhes apresentar a casa certa logo no início do processo. Além disso, tem mais probabilidades de estabelecer uma relação duradoura com os potenciais clientes, o que pode resultar em futuras recomendações ou mesmo na repetição de negócios.
A venda de soluções tem, sem dúvida, o seu lugar nas compras pontuais. O segredo é este: dedique um tempo equilibrado à qualificação do cliente, para que possa apresentar o produto certo logo à partida e, assim, manter um ciclo de vendas curto.
Qual é a vantagem disto?
Em primeiro lugar, apresentar o produto certo desde o início irá ajudá-lo a fechar o negócio mais rapidamente. Se um agente imobiliário souber exatamente o que os compradores procuram numa nova casa, estará em melhor posição para lhes mostrar a casa certa que se adapta às suas necessidades.
Isto vai ao encontro do que este tipo de clientes procura atualmente — por exemplo, um estudo da Associação Nacional de Agentes Imobiliários revelou que o principal aspeto que os compradores de habitação procuram ao escolher um agente é alguém que os ajude a encontrar a casa certa (e não alguém que lhes consiga o maior desconto).
Em segundo lugar, dar um toque mais personalizado ao processo de vendas irá deixar os seus clientes satisfeitos. E mesmo que não voltem todas as semanas para fazer uma nova compra, é provável que falem a outras pessoas sobre a boa experiência que tiveram consigo.
Vendas transacionais ou vendas de soluções — existe um método ideal para o seu negócio?
Embora estes dois modelos de vendas sejam muito diferentes um do outro, cada um tem o seu lugar.
Dito isto, quando os vendedores transacionais começarem a incorporar algumas técnicas de venda de soluções no seu processo, irão melhorar as relações com os seus clientes, fechar o negócio certo mais rapidamente e, provavelmente, obter mais recomendações.
Para quem deseja construir uma carreira sustentável na área de vendas, desaconselho uma abordagem transacional. Quem tem sucesso a longo prazo nas vendas geralmente consegue-o através da construção de uma rede de relações de elevado valor, e isso não é possível com uma abordagem transacional.
A principal razão, do ponto de vista de um comercial, para preferir uma abordagem de vendas transacional é que esta pode constituir um excelente campo de treino em vendas. Se for um comercial inexperiente, o elevado volume de interações de vendas inerente às vendas transacionais representa uma excelente oportunidade para praticar as suas competências de vendas e aprender a dominar a gestão emocional de si próprio no contexto das vendas.
Se te sentes nervoso com as chamadas não solicitadas, podes usar o meu truque de «alquimia emocional» para te colocares no estado de espírito certo. Também podes praticar como iniciar uma conversa de vendas de forma eficaz numa chamada não solicitada, aperfeiçoar a tua capacidade de lidar com objeções e desenvolver muitas outras competências.
É claro que cada processo de vendas é diferente — é por isso que um bom vendedor está sempre a aprender e a adaptar diferentes estratégias de vendas ao seu próprio processo, de modo a atender às necessidades dos seus clientes e a fechar mais negócios.
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