A perspicácia comercial é o que distingue o simples conhecimento de um produto da capacidade de conquistar clientes — desde a prospeção, passando pelo diagnóstico, pela apresentação e pela negociação, até ao fecho do negócio.
Sem competências de perspicácia comercial, os representantes têm dificuldade em manter conversas significativas, deixam escapar sinais e ignoram oportunidades e riscos.
Se não compreenderem a atividade do cliente, farão perguntas irrelevantes e não identificarão oportunidades nem riscos.
A maioria das organizações de vendas ensina aos seus vendedores conhecimentos sobre os produtos, resolução de problemas, empatia para com o cliente e capacidade de persuasão, mas depois deixa-os à sua sorte para lidar com os clientes, sem lhes dar qualquer orientação sobre o que é a perspicácia comercial.
Os diplomas não garantem perspicácia comercial — essa capacidade desenvolve-se através da prática, do acompanhamento e de conversas reais com os clientes.
Quer melhorar rapidamente a sua perspicácia comercial? Vamos primeiro definir o que isso significa.
O que é perspicácia comercial
A perspicácia comercial é uma combinação de liderança, mentalidade empreendedora, pensamento inovador, competências e experiência que permitem a um vendedor atingir um excelente desempenho. Vender sem isso no mundo B2B é uma desvantagem.
Trata-se de compreender as situações empresariais e as suas inter-relações, saber avaliar rapidamente as oportunidades e os riscos e tomar medidas que conduzam a resultados positivos.
A perspicácia comercial também é definida como a capacidade de ter uma mentalidade de executivo de vendas ou um sentido empresarial.
As equipas com grande perspicácia empresarial e comercial constroem canais de vendas mais sólidos, tomam decisões mais rápidas e mantêm uma cultura de vendas de alto desempenho.
Os vendedores B2B com grande perspicácia são capazes de fazer o seguinte:
- Tomem decisões acertadas que beneficiem tanto a si próprios como a empresa.
- Identifique os pequenos e grandes detalhes dentro de uma organização empresarial que a impedem de progredir.
- Determine como uma empresa obtém lucros e mantém o fluxo de caixa.
- Identifique as perturbações no mercado e a forma como estas afetam a empresa.
- Reconheça o valor de documentos como comunicações empresariais, contratos de constituição e demonstrações financeiras.
- Descubra os objetivos da empresa e elabore um plano que conduza à sua concretização.
- Reflita sobre a forma como um empresário pensa e resolve problemas.
- Analisar os pontos fracos dos seus clientes e, ao mesmo tempo, estabelecer relações com eles.
Os clientes procuram consultores de confiança, e não vendedores que não compreendem os modelos de negócio e as tendências.
Se um vendedor não conseguir identificar os problemas que afetam os clientes, será difícil manter conversas significativas, será mais complicado fazer crescer o pipeline de vendas e o funil de vendas ficará completamente vazio.
Principais características da perspicácia comercial (o que os melhores vendedores têm em comum)
Os vendedores que adquiriram uma verdadeira perspicácia comercial distinguem-se dos demais. Possuem características que fazem a diferença entre fechar um negócio e encerrar a sua carreira na área de vendas.
As seguintes características distinguem os vendedores comuns dos extraordinários:
Automotivação
A automotivação é sinónimo de entusiasmo. Os vendedores entusiastas não ficam à espera que os clientes os contactem. Enquanto os vendedores desmotivados temem fazer chamadas não solicitadas aos clientes, os vendedores motivados mal podem esperar para fazer essa chamada.
Não importa quantos negócios tenham fechado, eles continuarão a ligar e a visitar potenciais clientes para manter o ritmo.
Lidar com a rejeição
Um vendedor com perspicácia empresarial não desiste por causa de uma proposta de venda rejeitada. Ele aproveita a rejeição para identificar onde falhou ou usa-a como motivação para abordar outros clientes.
Os vendedores devem preparar-se mentalmente para a rejeição, pois esta acabará por acontecer. Por vezes, não se deve a falta de competências ou perspicácia, mas sim ao facto de o produto não se adequar ao cliente ou de este não ter meios para o adquirir.
Boa comunicação
A inteligência emocional é um aspeto da comunicação que permite aos vendedores compreender os clientes e agir de forma a que estes se sintam à vontade.
Uma linguagem corporal adequada por parte de um vendedor incentiva um potencial cliente a fornecer mais informações e aumenta as suas hipóteses de agir em conformidade e fechar um negócio.
Pensamento crítico
O pensamento crítico é útil na resolução de problemas. Quando surgem objeções por parte do cliente que impedem o fecho de um negócio, é possível encontrar formas criativas de contornar o problema e orientar o cliente para que tome uma decisão final.
Estas competências dar-lhe-ão uma vantagem ao interagir com potenciais clientes. Podem ser aplicadas na prospeção, no diagnóstico, na apresentação, na superação de objeções, na negociação e no fecho de negócios com os clientes.
Prospecção de vendas
A prospeção de vendas consiste em identificar e contactar potenciais clientes. As suas competências em prospeção de vendas B2B serão postas à prova ao realizar chamadas não solicitadas, enviar e-mails de vendas, realizar demonstrações, marcar reuniões e identificar os pontos fracos dos compradores.
Diagnóstico de vendas
O diagnóstico de vendas consiste em descobrir a causa do problema do seu cliente através do reconhecimento dos sintomas, mas lembre-se: o diagnóstico não é a solução. Um vendedor com perspicácia comercial sabe como evitar conclusões precipitadas e aprofundar a análise do problema.
Apresentação de vendas
A maioria das empresas de marketing digital B2B ( ) recorre a apresentações para vender aos seus clientes empresariais. Como pode demonstrar as suas competências de apresentação? Seja conciso. Nada de dissertações, por favor. Conte uma história relacionada com a sua proposta e estimule o diálogo através de perguntas.
Superar (e reverter) objeções
Superar objeções é uma competência; transformar objeções em insights é uma competência avançada que impulsiona os negócios.
As objeções relacionadas com o preço, o adiamento da decisão final ou o receio de investir numa inovação devem ser encarados pelo profissional de vendas como oportunidades para obter mais informações.
Negociação de vendas
Os vendedores experientes sabem que as negociações são mais eficazes quando feitas pessoalmente do que por e-mail, antes que o potencial cliente tenha oportunidade de elaborar uma resposta criativa ou antes que se interprete mal, acidentalmente, o tom da sua mensagem escrita. As negociações cara a cara permitem-lhe sentir a energia do interlocutor em primeira mão.
Concluir negócios
Fechar um negócio é o ponto alto do processo de vendas, aquele momento que pode decidir o sucesso ou o fracasso. Sabe quais são as frases certas para fechar um negócio? Aprender a ter perspicácia comercial permite-lhe saber quando utilizar técnicas tradicionais ou modernas de fecho de vendas.
Sabendo como aplicar as competências de perspicácia no processo de vendas, como é que se aprende ou se melhora essa perspicácia?
Como melhorar a perspicácia comercial
Melhora-se a perspicácia comercial ao pensar como um cliente. Como é que eles querem que a comunicação seja? Quais são as suas necessidades?
A boa notícia é que a perspicácia comercial pode ser adquirida, embora seja um processo contínuo. Uma boa dose de motivação irá impulsioná-lo a procurá-la através da autoaprendizagem, da formação formal, do contacto com especialistas e de outros meios.
Tudo começa com um interesse pelo negócio do cliente, pelos concorrentes e pelo mercado.
Aqui estão várias formas de o aprender:
Esteja atento
Preste atenção ao que se passa à sua volta. É o que se chama de consciência situacional. Como é que as coisas funcionam à sua volta? Poderá identificar os desafios que você e os seus colegas enfrentam e resolvê-los. A atenção treina-o para identificar problemas e oportunidades.
Manter-se a par das tendências atuais
Nesta época, é quase imperdoável ser vendedor e não utilizar as redes sociais. Manter-se atualizado através das redes sociais dá-lhe uma vantagem competitiva, pois permite-lhe ficar a par do que os especialistas em vendas estão a fazer de diferente e ver os resultados.
Isso não significa que tenha de se tornar um especialista em marketing nas redes sociais ou aderir a todas as tendências. Mas significa que tem uma boa noção de onde os seus potenciais clientes ideais se reúnem online, como comunicam e que é capaz de falar a língua deles na plataforma com a qual estão familiarizados.
Aprenda com os mentores
Os mentores já passaram por uma trajetória profissional semelhante à sua e tiveram sucesso. Faça-lhes perguntas sinceras, para não parecer um jornalista. Pode ser que não encontre alguém que saiba tudo, por isso não há problema em ter vários. Mas tenha cuidado: escolha os mentores com sensatez. Nem todos são adequados para si.
Compreender o modelo de negócio
Conhecer o modelo de negócio da sua empresa não se resume apenas à forma como a empresa gera receitas, mas também a outros fatores, como a cadeia de abastecimento e o ciclo de vida do negócio. Conhecer as estratégias de posicionamento, a segmentação de clientes e os princípios de vendas irá melhorar a sua perspicácia comercial.
Obter formação
Inscreva-se em cursos gratuitos ou pagos, leia livros sobre vendas ou ouça podcasts sobre o tema. Siga os especialistas nos seus blogs e aproveite ao máximo o material educativo útil que eles disponibilizam. Fique atento às notícias, pois há muito que pode aprender com elas no seu setor.
Cultivar a literacia financeira
A literacia financeira é essencial para os profissionais de vendas, pois irá precisar dela ao lidar com potenciais clientes. Tem de se sentir à vontade a trabalhar com números e a demonstrar aos clientes o retorno do seu investimento. É possível obter informações financeiras através de:
- Acompanhamento contínuo das métricas de vendas
- Informações extraídas de dados de inteligência empresarial
- Analisar as demonstrações financeiras
- Pedir ajuda a especialistas financeiros
Ouvir os clientes
O que é que os seus clientes querem? Eles vão dizer-lhe a verdade nua e crua sobre o que os motiva a comprar-lhe. Converse com os seus clientes, recolha os seus comentários e analise-os. Pode ter a certeza de que eles lhe dirão a verdade sobre os aspetos em que a sua capacidade de vendas precisa de melhorar.
Definir objetivos
Sim, mesmo quando o seu desempenho é bom. Comece por definir objetivos a curto prazo, como o número de chamadas não solicitadas a fazer por semana, e depois passe para objetivos a longo prazo, como aumentar a sua base de clientes ou o valor ao longo do ciclo de vida do cliente.
Melhore a sua perspicácia comercial concentrando-se numa área específica para dar um salto de qualidade
Os vendedores que possuem um vasto conhecimento sobre os produtos, mas têm pouca ou nenhuma perspicácia comercial, encontram-se frequentemente em desvantagem na hora de vender. O que precisam é de melhorar a sua perspicácia comercial.
O aperfeiçoamento da perspicácia comercial ajuda os profissionais de vendas a compreender as situações empresariais e as relações entre elas. Além disso, aprendem a identificar rapidamente oportunidades e riscos e a agir em conformidade.
Os especialistas em vendas destacam-se por características como a motivação pessoal, a boa comunicação e a capacidade de lidar bem com a rejeição. Aplicam as suas competências desde as fases iniciais da prospeção de clientes até ao fecho de um negócio.
Aprimorar a perspicácia comercial é um processo contínuo, mas é algo que se pode aprender com motivação própria. Pode recorrer a um mentor, aprender com as suas próprias experiências ou frequentar um curso. As opções são infinitas. A falta de motivação é o único obstáculo entre si e a perspicácia comercial.
