15 técnicas de formação em vendas para criar uma equipa de vendas imbatível

Quando a equipa é pequena, a formação em vendas é mais simples: pode colocar os novos representantes a trabalhar consigo para que aprendam o seu processo de vendas, como lidar com objeções e como angariar clientes potenciais.

Pode deixar que um novo colaborador trabalhe ao seu lado para aprender o seu processo de vendas, ver como lida com as objeções e onde encontra potenciais clientes.

Ensina os novatos o que é preciso, e terás um braço direito de confiança disposto a seguir-te para a batalha.

À medida que a empresa cresce, evite sessões de coaching pontuais — padronize o seu programa de formação em vendas para que todos os representantes sigam o mesmo manual.

É certo que acabará por ser chamado para outras tarefas, e a formação em vendas dos novos membros da equipa acabará por recair sobre outra pessoa — possivelmente alguém sem grande experiência nessa área.

E isso pode ser uma receita para o desastre.

Como parte da gestão de vendas (seja você gestor de vendas, diretor ou fundador), é sua função proporcionar à sua equipa de vendas as ferramentas necessárias para que tenham sucesso. Sem processos eficazes de formação em vendas, está basicamente a jogar ao «telefone sem fios» com os seus valores e estratégias.

As estratégias e técnicas importantes podem ser transmitidas corretamente. Ou podem não ser.

Quando se dá por isso, a sua visão foi completamente posta de lado e o seu departamento de vendas transformou-se num caos total. Isto não é nada bom.

Os recursos adequados de formação em vendas permitem-lhe transmitir os seus conhecimentos, experiência, truques e estratégias de vendas num formato de fácil compreensão para os novos colaboradores. É como se o Neo se ligasse à Matrix e aprendesse Kung-fu em segundos.

Estabelecemos uma parceria com a Predictable Revenue para lhe oferecer oito modelos personalizáveis que o ajudarão (a si e à sua equipa!) a formar a sua equipa de forma consistente e eficaz.

Infelizmente, não podemos esperar resultados espetaculares e imediatos da sua equipa de vendas. No entanto, a aplicação das melhores práticas de formação em vendas pode garantir que a sua equipa esteja preparada para o sucesso.

Esta não é uma tarefa fácil. Por isso, vamos dar um passo de cada vez, começando por avaliar a sua equipa, identificando os métodos adequados para ministrar a sua formação em vendas e terminando com as 15 lições a incluir na sua formação em vendas.

Avalie os pontos fortes e fracos da sua equipa de vendas (e os seus próprios)

Antes de elaborar um plano de formação em vendas, analise os pontos fortes e as lacunas em termos de clareza da proposta de valor, processos, custos de vendas, indicadores-chave de desempenho (KPI), crescimento do pipeline, remuneração, mudanças no mercado e recursos humanos.

Que perguntas deve fazer para aprofundar os detalhes?

A CEO e consultora Melissa Raffoni conversou com 50 dos principais CEOs de empresas com equipas de 10 a 1000 colaboradores para descobrir qual a melhor forma de avaliar a qualidade das equipas de vendas. Eis as perguntas que surgiram repetidamente:

1. Qual é a proposta de valor da sua empresa? Parece simples, mas é surpreendente como é difícil para algumas empresas explicar por que razão os clientes devem escolhê-las em vez dos concorrentes. Não terão qualquer hipótese se a sua equipa de vendas não for capaz de o fazer.
2. Tem um processo de vendas transparente em vigor? O que são as vendas na sua empresa? Estão a funcionar como deveriam? Se aumentar os recursos, o processo irá crescer ou entrar em colapso devido à pressão? Se precisar de ajuda para criar um processo de vendas, consulte o nosso guia de 6 passos para criar um processo de vendas que produza resultados.
3. Qual é o custo das vendas e está dentro do esperado? As suas vendas estão a esgotar os seus lucros? O que o leva a pensar que os seus custos são aceitáveis? Está a compará-los com um padrão do setor ou a relacioná-los com as vendas previstas?
4. Que indicadores-chave utiliza para acompanhar a eficácia das vendas? Mede o que é realmente necessário medir? E esses números estão facilmente acessíveis num painel de controlo para garantir que está no caminho certo? Não é possível otimizar se não souber qual a alavanca que deve acionar.
5. O que está a fazer para ampliar o seu funil de vendas e/ou melhorar a sua taxa de conversão? Tem um plano claro para o crescimento das vendas? Quando as fontes se esgotam, sabe onde procurar novos clientes potenciais? Tem um bom processo para se manter a par do seu pipeline de vendas? Ou tem experiências que gostaria de testar para aumentar o número de vendas concretizadas?
6. A remuneração das vendas está a incentivar os comportamentos certos? Sabemos que a remuneração é um poderoso fator de motivação para as equipas de vendas, mas será que a sua estrutura de bónus está a incentivar as ações certas? Existe valor suficiente para que valha a pena à sua equipa de vendas esforçar-se por atingir as suas metas de vendas?
7. Como está a tirar partido das mudanças no mercado? O mundo está em constante mudança, com novos concorrentes e soluções a surgirem todos os meses. O que está a fazer para experimentar novas abordagens? Tem uma cultura de «falhar rápido» ou demora a tirar partido dos novos canais de vendas?
8. Tem as pessoas certas? A sua equipa deveria ser o seu maior trunfo. É o caso? Se não for, porquê? Será por causa das pessoas, da cultura ou da formação?

Aprofundar-se nestas questões irá proporcionar-lhe uma visão sobre o funcionamento da sua equipa, onde estão a ter sucesso e onde as coisas estão a correr mal. A partir daí, poderá começar a definir as bases da sua formação em vendas.

Fazer estas perguntas uma vez e depois seguir em frente é uma receita para o desastre. A formação em vendas, tal como todas as outras vertentes dos seus esforços de vendas, irá evoluir à medida que a sua equipa e o seu produto mudam e se adaptam ao mundo real. Por isso, é aconselhável rever estas questões anualmente para identificar áreas a melhorar.

Escolha o formato certo para o seu programa de formação em vendas

Com os dados da sua avaliação já reunidos, é hora de analisar as diferentes formas de implementar a sua formação em vendas.

Combine diferentes formatos de formação — cursos em plataformas LMS, workshops presenciais, consultores externos, conferências e wikis internos — e avalie quais deles promovem comportamentos que influenciam o cumprimento das metas.

Por exemplo, se a sua startup estiver numa fase inicial e tiver uma equipa de vendas reduzida, criar cursos curtos e interativos ou organizar workshops presenciais pode ser uma excelente forma de desenvolver as competências da sua equipa e, ao mesmo tempo, promover a coesão do grupo.

À medida que a sua empresa cresce e se expande, pode fazer sentido contratar um consultor externo ou enviar membros-chave da equipa de vendas a conferências de maior dimensão para se manterem a par das novidades e adaptarem a formação em vendas em conformidade.

Vamos dar uma vista de olhos a alguns dos formatos mais comuns para ministrar formação em vendas:

Utilize cursos de formação em vendas pré-planificados

Não, não estamos a falar de mandar os seus vendedores de volta para a faculdade. A formação em vendas estruturada e baseada em LMS (vídeos sob demanda, webinars, módulos gamificados) permite alargar o conhecimento, enquanto o acompanhamento do progresso ajuda os gestores a orientar os colaboradores em relação às lacunas.

Quer as suas equipas estejam a dar formação a partir de casa ou do escritório, alguns dos melhores programas de formação em vendas de empresas como a Sandler Training, a Action Selling, o Rain Group e outras foram concebidos para oferecer flexibilidade aos formandos. Podem tratar-se de webinars, programas gamificados ou séries de vídeos a pedido.

Ainda pode acompanhar os treinos da equipa e ficar a par do seu progresso.

Participe em workshops presenciais sobre vendas

Os workshops presenciais de curta duração quebram a rotina do dia de trabalho e podem ser uma excelente forma de criar entusiasmo em torno da sua formação em vendas. Se for possível tirar algumas horas de folga com toda a equipa, vale a pena fechar as portas e reunir todos para a formação.

Certifique-se apenas de escolher um prestador de serviços que ofereça workshops que tragam valor acrescentado.

Isso significa definir antecipadamente objetivos específicos e comunicar-se com o prestador de formação da sua escolha. Muitas empresas de formação são excelentes a promover-se, por isso leia as avaliações e discuta os objetivos antes da formação.

Deve também consultar a avaliação da sua equipa de vendas realizada anteriormente para garantir que escolhe um programa que vá ao encontro das suas necessidades.

Contrate profissionais de vendas externas

Se a sua equipa for demasiado grande ou se estiver pronto para uma nova perspetiva, talvez seja altura de recorrer a um consultor externo para ministrar formação.

Pode parecer estranho recorrer a alguém de fora da equipa para uma formação de vendas no local, mas um bom consultor pode trazer uma vasta experiência e informações valiosas sobre o mercado. Recorrer a um especialista também pode ajudar a obter mais rapidamente a adesão da equipa.

Ir para conferências sobre vendas e indústria

As conferências e os seminários são fantásticos para estabelecer contactos, mas também permitem que a sua equipa aprenda com líderes de renome e fique a par das novidades no seu mercado. E lembre-se das palavras do filósofo romano Sêneca: «Enquanto ensinamos, aprendemos.»

Certifique-se de que atribui a responsabilidade de gerar valor para a empresa não apenas para garantir que toda a equipa beneficie da participação de alguns selecionados numa conferência, mas também para ajudar aqueles que desejam consolidar o que aprenderam.

Crie bases de dados detalhadas e wikis sobre o seu processo de vendas

Embora não seja necessariamente uma técnica de formação em vendas como as outras, disponibilizar recursos de autoajuda à sua equipa ensina-a a «estar sempre a aprender». Crie um wiki ou um quadro no Trello com processos internos e recursos para responder às perguntas mais frequentes. Quando a sua equipa fizer perguntas, encaminhe-a para esses recursos. Pode parecer um pouco frio, mas, no fundo, está a ensiná-la a ajudar-se a si própria.

Muitas empresas utilizam os conselhos que partilhamos nos nossos blogs e livros para formar os seus colaboradores.

Como esta startup que está a gerar mais de 15 milhões de dólares em receitas ao utilizar o nosso livro «Product Demos That Sell» para formar a sua equipa de vendas. (Pode obter a sua cópia gratuita do livro aqui.)

Ou a ResQ Club, uma empresa finlandesa que está a utilizar os nossos recursos de vídeo gratuitos para formar os novos representantes de vendas.

Agora que já abordámos todos os canais que pode utilizar para ministrar formação em vendas, é hora de discutir o que essa formação deve abranger, para que possa avaliar todas as opções para a sua organização.

Os 15 princípios essenciais de formação em vendas de que a sua equipa precisa para ter sucesso

Uma formação eficaz em vendas pode abranger tudo, desde a elaboração de um plano de vendas e a gestão de contas até à superação do medo da rejeição, à manutenção da motivação no dia-a-dia e muito mais.

O objetivo é que cada componente da sua formação em vendas ajude a sua equipa a crescer e a progredir, para que ninguém sinta que atingiu um limite na sua carreira.

Se precisa de inspiração sobre o que incluir no seu próprio programa de formação em vendas ou se quer ter a certeza de que escolhe o formador certo, eis 15 elementos essenciais de formação em vendas a incluir na sua próxima sessão de formação.

1. Como tornar-se um ouvinte eficaz

Como explica de forma tão sucinta o filósofo grego Epicteto: «Tens dois ouvidos e uma boca — devias usá-los nessa proporção.»

Na pressa de explicar as características e vantagens da sua oferta, é fácil falar por cima do seu potencial cliente. Este é um erro comum que muitos novatos em vendas internas cometem. O problema é que, assim que alguém sentir que não o está a ouvir, já o perdeu.

A escuta ativa é, sem dúvida, a competência silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, os potenciais clientes vão dar pistas sobre o que pensam, sentem ou sobre os problemas que precisam de resolver. Abordar estas questões pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso das suas vendas. Mas se não estiver a ouvir, vai deixá-las escapar.

Aqui ficam algumas dicas para incorporar na sua formação em vendas, para ajudar a sua equipa a aprender a ouvir melhor:

• Pratique a escuta ativa: isto significa ouvir o que o seu potencial cliente está a dizer, compreender o que diz e, em seguida, responder com um resumo do que ele disse. Isto demonstra que está a ouvir e a respeitar o que ele diz, mas também o ajudará a identificar os detalhes necessários para fechar o negócio.
• Repita mentalmente o que o potencial cliente diz: um dos obstáculos a uma boa escuta é deixar-se levar pelo entusiasmo e começar a preparar uma resposta antes de a outra pessoa ter terminado de falar. Assim que começa a pensar no que vai dizer, deixa de prestar atenção ao resto do que a outra pessoa está a dizer. Para evitar isso, tente repetir mentalmente o que a outra pessoa está a dizer enquanto fala e espere alguns segundos depois de ela terminar de falar para responder.
• Resuma o que disseram: assim que terminarem de falar, reserve um momento para resumir e repetir o que disseram. Por exemplo: «Parece que está satisfeito com o seu CRM atual, mas gostaria de algo um pouco mais intuitivo para os novos colegas de equipa.» Isto ajudará a esclarecer mal-entendidos e incentivará os potenciais clientes a partilharem mais informações, uma vez que, normalmente, aprofundam o assunto agora que sabem que está a ouvir.

2. Use a empatia e treine-se para pensar como alguém que resolve problemas

Os robôs podem estar a dominar o mundo da arte e da condução, mas é provável que não venham a substituir-te no teu trabalho de vendas tão cedo. Isto porque trabalhar em vendas exige uma resolução constante de problemas, empatia e a capacidade de pensar rapidamente e agir em conformidade. Para incutir estas qualidades na tua equipa, é necessário que ela adote uma mentalidade orientada para a resolução de problemas — o que pode ser conseguido através de uma formação adequada em vendas.

Tudo começa com empatia: ver o mundo através dos olhos do seu potencial cliente. Ouvir tem os seus limites, e deve partir sempre do princípio de que o problema que o seu potencial cliente comunica não é necessariamente a verdadeira questão que precisa de resolver. Olhe para o panorama geral.

Os grandes vendedores vão além de simplesmente resolver os problemas dos seus clientes, procurando identificar os problemas de que estes nem sequer têm consciência.

Como disse Daniel Pink, autor de «To Sell is Human», numa entrevista:

«Se os clientes souberem exatamente qual é o problema, conseguem encontrar uma solução. O seu valor acrescentado reside no facto de, quando eles não sabem qual é o problema — ou quando têm uma perceção errada do problema —, o senhor conseguir identificar um problema que eles nem sequer percebem que têm. Ou pode antecipar-se e dizer: “Eis um problema com que se vai deparar. É melhor preparar-se para ele já.”»

Como se faz isso? Desenvolva uma mentalidade voltada para a resolução e a identificação de problemas que, quando combinada com empatia, o ajude a descobrir os problemas que os seus clientes precisam resolver. Comece por fazer algumas perguntas simples:

• Quais são os problemas de que o meu cliente ainda não tem consciência?
• Como posso resolvê-los?
• Como posso vender a solução?

Não te apresses e dá asas à tua criatividade.

Resolver os problemas ocultos dos seus potenciais clientes é uma ferramenta poderosa para concretizar uma venda. Reitere a importância de manter estas questões sempre em mente ao longo do seu processo de formação em vendas.

3. Ajudar os novos representantes de vendas a familiarizarem-se com o trabalho

Ajude os novos representantes de vendas a adquirir novas competências e a conhecer melhor a sua organização de vendas, permitindo-lhes acompanhar o seu trabalho e o dos melhores vendedores. Isto irá ajudá-los a compreender a sua metodologia de vendas, as suas ferramentas (se utilizar um CRM como Close, é muito mais fácil integrar novos representantes de vendas do que com ferramentas mais complexas como o Salesforce) — e quais as estratégias mais eficazes para vender ao seu público-alvo.

Ajudar os representantes a aprender os conceitos básicos através da formação no local de trabalho é extremamente eficaz. Permite-lhe preparar os representantes para alcançarem o sucesso nas vendas com base nas ferramentas, estratégias e ofertas que a sua organização disponibiliza.

As suas técnicas de venda podem melhorar significativamente se lhes for proporcionada uma visão das operações do dia-a-dia e exemplos da vida real.

No entanto, não os deixe acompanhar apenas uma pessoa. Reserve blocos de tempo para várias sessões de formação. Por exemplo:

• 9h00-10h30: Assistir à formação inicial sobre ferramentas/tecnologia.
• 10h30-12h00: Acompanhar o John (chamadas não solicitadas)
• 12h00-13h00: Almoço
• 13h00-14h30: Shadow Sue (chamadas de acompanhamento)
• 14h30-16h00 Acompanhamento do Frank (Configuração do CRM e acompanhamento por e-mail.)

Após alguns dias de acompanhamento, peça-lhes que realizem simulações de chamadas de vendas, nas quais um gestor ou mentor finge ser um potencial cliente e os orienta ao longo do processo de vendas.

Independentemente dos cursos online ou da formação em vendas online que ofereça, os seus representantes de vendas não conseguirão fechar negócios nem gerir a retenção de clientes sem experiência prática. Nós até incentivamos os novos representantes a começarem a fazer chamadas logo no primeiro dia.

4. Mentoria — Uma das melhores técnicas de formação em gestão de vendas

Estabelecer relações de mentoria entre gestores e representantes experientes é uma das formas mais eficazes de melhorar as competências de vendas da sua equipa.

Os responsáveis pelas vendas podem partilhar os seus desafios e histórias de sucesso com os representantes de vendas e oferecer orientação e mentoria individualizadas. Podem também apresentar exemplos de experiências anteriores com clientes e histórias de sucesso no relacionamento com os clientes.

Incentive os representantes a partilhar argumentos de venda e ideias e a aperfeiçoar as suas competências de venda diretamente com os gestores, de modo a aperfeiçoar a sua mensagem de vendas.

A mentoria também pode incluir o ensino de novas estratégias, tais como o marketing baseado em contas, a relação entre o marketing de atração e o desenvolvimento de negócios, o aumento das taxas de sucesso ou quaisquer outras áreas em que os representantes não estejam a atingir o seu pleno potencial.

Para além de promover a partilha de conhecimentos, a mentoria ajuda a incentivar o diálogo interno sobre vendas, reforçando as competências de venda de todos.

5. Elaboração de argumentos para lidar com as objeções mais comuns

O conhecimento é poder, e os melhores vendedores têm sempre uma base sólida sobre a qual trabalhar.

Aproveite a sua formação em vendas para ajudar a sua equipa a identificar as objeções que surgem repetidamente e a criar guiões para otimizar as respostas.

Pode criar scripts em conjunto para os ajudar a resolver estas questões ou fornecer os scripts de que já dispõe e explicar como utilizá-los de forma eficaz.

O uso de guiões é um tema um pouco delicado na comunidade de vendas. Isso porque, quando mal utilizados, fazem com que as pessoas pareçam robóticas — o que ninguém deseja. Em vez disso, os guiões de vendas devem garantir que os representantes consigam abordar os receios dos clientes e passar rapidamente para as questões reais.

Pense nisso como uma equipa de basquetebol. Passam horas e horas a treinar os fundamentos — dribles, lançamentos, defesa, ressaltos — para que, quando chega o dia do jogo, não tenham de pensar nisso e possam concentrar-se em adaptar-se à equipa adversária — é tudo uma questão de memória muscular.

Da mesma forma, os guiões ajudam a sua equipa de vendas a ultrapassar rapidamente as objeções mais comuns e a avançar para formas criativas de fechar a venda. Além disso, terá também um modelo que poderá partilhar com a sua equipa para os ajudar a melhorar rapidamente o seu desempenho nas vendas.

Como parte da sua formação, peça à sua equipa para:

• Elabore uma lista das objeções mais comuns que ouvem dos potenciais clientes (como «é demasiado caro» ou «estamos satisfeitos com o nosso serviço atual»)
• Pense em soluções ou perguntas para responder a essas objeções.
• Elabore pequenos argumentos com base nessas respostas sobre como superar as objeções.

Certifique-se de explicar que o objetivo dos scripts é ajudá-los a dar as respostas mais relevantes, e não tirar-lhes a capacidade de dar respostas personalizadas.

6. Como ser mais eficaz nas negociações de vendas

A negociação é uma competência essencial nas vendas; por isso, é importante garantir que os seus representantes estejam familiarizados com os conceitos fundamentais e adquiram competências avançadas que os ajudem a fechar mais negócios.

Comece por garantir que os seus representantes de vendas estão cientes da importância de pedir ajuda e sabem quando é o melhor momento para responder às perguntas de um potencial cliente.

Também é útil garantir que estejam familiarizados com os diferentes estilos de negociação e com a importância de consultar alguém da sua equipa em negociações prolongadas.

O livro de Chris Voss, «Never Split The Difference», é uma excelente leitura sobre o assunto.

"A persuasão não tem a ver com o quão inteligente, diplomático ou enérgico sejas. Tem a ver com fazer com que a outra parte se convença de que a solução que tu propões é uma ideia sua. Por isso, não a esmague com lógica ou força bruta. Faz-lhe perguntas que abram caminhos para os teus objetivos. Não se trata de ti."

Se utilizar um CRM como Close, que permite gravar todas as suas chamadas de vendas, pode até organizar um jogo de formação em vendas intitulado «negociação do trimestre», no qual cada representante apresenta a gravação de uma negociação complexa com um potencial cliente. Analise as gravações, escolha um vencedor e utilize isso como ferramenta de formação para treinar o resto da sua equipa. (Não se esqueça de recompensar o vencedor.)

Quer que os seus representantes dominem esta competência de vendas para que possam transmitir de forma convincente o valor que o seu produto oferece e lidar eficazmente com as objeções quando falam com potenciais clientes.

7. Identificar os sinais de alerta de maus clientes

O tempo desperdiçado a perseguir clientes potenciais errados pode arruinar os seus indicadores de vendas e até mesmo a sua empresa. As grandes contas podem, por vezes, demorar entre 6 a 18 meses a fechar. Mas isso só se é que chegam a fechar. Por vezes, um mau cliente pode ser ainda pior do que uma venda perdida, desperdiçando o seu tempo, pedindo reembolsos e, de um modo geral, falando mal da sua empresa.

A sua equipa precisa de saber o que deve ter em atenção para garantir que está no caminho certo — e é aí que entra em jogo uma boa formação em vendas. Como alguém com experiência na venda do seu produto ou serviço, já viu em primeira mão os sinais que conduziram a uma venda e aqueles que o levaram a desligar o telefone o mais rapidamente possível.

Aqui estão alguns sinais de alerta importantes que deve utilizar na formação de vendas para ensinar a sua equipa a identificar leads de má qualidade:

• Potenciais clientes que se tornam desagradáveis durante o processo de venda: Um potencial cliente com má atitude tem todas as hipóteses de se tornar um cliente problemático. Por isso, se detetar sinais de má atitude logo no início, pode ter a certeza de que a situação não vai melhorar depois de ele ter assinado o contrato.
• Sem respeito pelos limites: Liga-me já. Preciso de falar contigo imediatamente. É uma emergência. Se estiveres a receber e-mails com assuntos como este a qualquer hora do dia (especialmente à noite ou aos fins de semana) de um potencial cliente, provavelmente não vale a pena dar-lhe atenção.
• O garantidor: A menos que tenha especificamente algum tipo de garantia, não pode comprometer-se a atingir metas para um potencial cliente. Se este estiver a tentar que você se comprometa a fazê-lo, ou não confia em si ou não compreende a complexidade do seu problema. Seja como for, está a caminhar para problemas.
• Aqueles que se precipitam na decisão: Isto pode parecer contraintuitivo, mas um potencial cliente disposto a fechar negócio antes mesmo de terminar a primeira chamada de vendas pode tornar-se um pesadelo. Estes compradores impulsivos normalmente não compreendem totalmente a sua oferta e acabarão por vir atrás de si (mesmo que a culpa seja deles). Talvez seja melhor abrandar o processo e sugerir outra chamada ou dedicar mais tempo a explicar tudo (por escrito, se possível).

8. Noções básicas sobre o envio de e-mails não solicitados

Se utiliza o contacto não solicitado por e-mail como uma das suas principais estratégias de vendas, convém receber alguma formação sobre os princípios básicos do contacto com potenciais clientes por e-mail.

Para começar, porquê o e-mail? Apesar dos pessimistas que afirmam que as vendas nas redes sociais estão a acabar com o e-mail, este é 40 vezes mais eficaz na angariação de novos clientes do que o Facebook e o Twitter juntos. Reunimos uma série de dicas úteis para e-mails de vendas. Pode dar uma vista de olhos, mas eis as principais estratégias que deve ter em conta:

• Como escrever linhas de assunto que levem à abertura do e-mail: pode ser apenas uma linha, mas a linha de assunto é fundamental. Escreva de forma natural, evite slogans, utilize letras minúsculas e inclua o nome do destinatário, se possível. Considere criar linhas de assunto cativantes que prendam a atenção dos seus destinatários com o gerador de linhas de assunto de e-mailClose, ou consulte o nosso guia para saber mais sobre como criar linhas de assunto para e-mails de abordagem inicial.
• Como escrever e-mails eficazes: Não desperdice o tempo do seu potencial cliente. Seja conciso. Forneça contexto. E termine com uma chamada à ação clara. Cada frase deve destacar as suas propostas de valor e levar o seu potencial cliente a dar o próximo passo.
• Formas originais de fazer com que os seus e-mails se destaquem: Todos temos caixas de entrada a transbordar. Por isso, para se destacar, experimente alguns truques: acrescente valor à sua assinatura incluindo publicações recentes do blogue, notícias ou vídeos; inclua uma nota pessoal ou uma pequena referência à empresa no P.S.; e tire partido da formatação, colocando em negrito as informações importantes e utilizando listas com marcadores.
• Como testar e-mails: até os melhores modelos de e-mail acabam por ficar desatualizados. Comece por decidir o que pretende testar: CTA, título, etc. Depois, faça algumas experiências, como testes A/B às linhas de assunto, alterar o «Nome do remetente», utilizar a personalização ou enviar a uma hora diferente.
• Acompanhamento adequado: Se os potenciais clientes não estiverem a responder, implemente esta fórmula de acompanhamento no seu processo de formação em vendas:
• Um dia após o seu e-mail de abordagem, a uma hora diferente: Seguimento 1. Uma versão adaptada do seu e-mail original.
• 2 dias após enviar o seu segundo e-mail: Acompanhamento 2. Reitere apenas a sua chamada à ação.
• 4 a 5 dias após o seu terceiro e-mail: Acompanhamento 3. Despeça-se do potencial cliente com um e-mail de despedida. Por vezes, isto leva à tomada de uma decisão.

Melhor ainda, mostre-lhes como automatizar os acompanhamentos utilizando fluxos de trabalho de e-mail no Close. Basta configurar os seus fluxos de trabalho de e-mail uma vez e o seu fluxo de acompanhamento será enviado automaticamente ao longo de dias ou semanas.

9. Noções básicas sobre chamadas não solicitadas

Se os seus vendedores estão a fazer chamadas, é importante garantir que sabem o que dizer. A sua estratégia de chamadas não solicitadas deve começar com um funil semelhante a este:

• Marcar números de telefone
• Alcançar potenciais clientes
• Identificar potenciais clientes
• Fazer uma demonstração aos potenciais clientes
• Close o acordo

Para ajudar a sua equipa a ter sucesso, convém fornecer-lhe ferramentas simples e formação sobre a angariação de leads, guiões para chamadas de vendas e como lidar com objeções.

Ensine a sua equipa a simplificar as coisas e a concentrar-se num passo de cada vez.

Consegue contactar uma pessoa? Identificar essa pessoa? Fazer uma demonstração a um potencial cliente? Close negócio? A formação deve centrar-se em avançar e levar cada potencial cliente para a fase seguinte. Por isso, não se preocupe se os números de conversão forem baixos no início.

Close às equipas de vendas o aumento da produtividade nas chamadas não solicitadas, permitindo-lhes fazer chamadas, tomar notas, gravar chamadas, deixar mensagens de voz pré-gravadas e muito mais, diretamente na plataforma.

O Marcador Preditivo do Close permite que as equipas de vendas liguem para vários potenciais clientes ao mesmo tempo e encaminha a chamada para o próximo comercial disponível quando um potencial cliente atende, poupando tempo na marcação de números e na escuta de mensagens de voz.

10. Explicar claramente o valor aos potenciais clientes

Nada prejudica mais uma venda do que não conseguir explicar por que razão o cliente precisa do que está a vender. As pessoas compram resultados, não apenas produtos ou serviços.

Os seus vendedores precisam de saber explicar claramente o valor que o seu produto ou serviço irá proporcionar. Têm de ser formadores e contadores de histórias, explicando por que razão o que está a vender é tão bom e, em seguida, levando o potencial cliente a imaginar-se a viver uma vida melhor graças a si.

Comece por analisar os perfis dos seus clientes. Por que razão são eles bons potenciais clientes para o que está a vender? Como pode mostrar-lhes o valor que lhes está a oferecer? Tem estudos de caso ou testemunhos que possa utilizar?

Faça uma simulação e incentive a sua equipa a praticar a forma de transmitir o valor do seu produto até que consigam fazê-lo sem sequer pensar. Se os seus produtos forem, por exemplo, contas bancárias para estudantes universitários, coloque-se no lugar de um jovem e analise qual seria a melhor proposta de valor para um jovem que procura uma solução bancária.

11. Lidar com o medo nas vendas a frio

Se estiver a ministrar formação em vendas a vendedores novos ou menos experientes, convém ensiná-los não só a vender, mas também a sentir-se bem ao fazê-lo.

Normalmente, não ligamos nem enviamos e-mails a desconhecidos para lhes pedir que comprem o que vendemos. É natural sentir medo quando nos encontramos numa situação desconhecida. Formar a sua equipa para lidar com esse medo torná-la-á mais confiante, simpática e, em última análise, mais bem-sucedida.

Comece por identificar todos os pontos do seu processo de vendas em que a sua equipa possa estar a sentir ansiedade ou receio e como lidar com isso:

• Medo da rejeição: Ao fazer chamadas não solicitadas ou enviar e-mails, é natural ter medo da rejeição. Mas ouvir um «não» faz parte integrante do processo de venda. Não ignore nem reprima esse medo. Em vez disso, aceite-o, verbalize-o e incentive o seu vendedor a encarar o fracasso e a motivar-se para superar as rejeições. Dê-lhe a liberdade de falhar espetacularmente algumas vezes e de se sentir à vontade nessa situação. Essas poucas oportunidades perdidas valem a pena a longo prazo.
• Medo de fazer apresentações: Se tem medo de estar diante de um grupo e apresentar soluções, pode pensar que não tem jeito para as vendas. Mas superar esse medo de falar em público não é tão complicado como pode parecer. Experimente usar um guião bem elaborado, para que não haja margem para erros. Pode parecer um pouco robótico nas primeiras vezes, mas assim que o vendedor se sentir à vontade, o medo desaparecerá e a apresentação ficará mais natural.
• Medo de pedir a venda: alguns vendedores são excelentes na conversa fiada, mas não conseguem dar o passo para pedir a venda. Isto remete para o medo da rejeição, mas se já chegou até aqui, não vai querer desperdiçar a oportunidade de venda. Em vez disso, ensine-lhes algumas técnicas clássicas para fechar a venda. Assim que se sentirem à vontade com o básico, passe para estratégias de fechamento mais avançadas.

Manter a equipa de vendas motivada é extremamente importante; por isso, selecionámos as melhores citações motivacionais sobre vendas que pode utilizar com a sua equipa.

12. Como, quando e com que frequência fazer o acompanhamento

A maioria das pessoas parte do princípio de que não há interesse se um potencial cliente não responder imediatamente a um e-mail ou a uma chamada. No entanto, o acompanhamento é a chave para taxas de conversão mais elevadas e, sem ele, é improvável que consiga fechar muitos negócios.

Steli, o diretor executivo da Close, segue uma filosofia simples de acompanhamento: contactar sempre que for necessário até obter uma resposta. Se um potencial cliente disser que está ocupado durante duas semanas, ele define um lembrete para daqui a 14 dias.

A sua filosofia de acompanhamento irá derivar dos seus valores e do seu processo de vendas, mas o essencial é que tenha algo que a sua equipa possa seguir. Decida com que frequência irá fazer o acompanhamento, como irá monitorizar as suas mensagens e que meio irá utilizar. Depois, ensine a sua equipa a usar o bom senso e a experimentar.

13. Aperfeiçoamento das competências de venda virtual

As equipas de vendas remotas têm vindo a crescer nos últimos anos. A gestão de uma equipa remota traz consigo os seus próprios desafios, pelo que poderá ser necessário incluir competências de venda virtual na sua formação.

Mesmo que a sua equipa trabalhe a partir do escritório, é muito provável que se reúna com potenciais clientes online, faça demonstrações online ou interaja através de canais virtuais.

Consequentemente, o acompanhamento das chamadas é ainda mais importante num ambiente de vendas virtual do que quando todos estão na mesma sala. Treine os seus representantes para tirarem partido do potencial das videochamadas remotas, pois conduzir uma conversa de vendas e apresentar um argumento de venda numa chamada pelo Zoom requer competências diferentes das necessárias quando se está na mesma sala que um potencial cliente.

Por falar no Zoom: dote a sua equipa das melhores ferramentas de vendas à distância do mercado, para que estejam totalmente preparados para alcançar os resultados que deseja. (E para gravar as chamadas de vendas.)

Se os seus potenciais clientes estiverem ativos nas redes sociais, peça aos seus representantes para interagirem com eles nessas plataformas. O LinkedIn, em particular, pode ser um excelente canal para gerar leads e aumentar a notoriedade da marca.

14. Venda consultiva

A venda consultiva é um método que se centra em identificar claramente as necessidades do comprador e, em seguida, mostrar-lhe como a sua oferta pode satisfazer essas necessidades.

Faça perguntas aos seus potenciais clientes que lhe proporcionem informações úteis, mas que também lhes mostrem uma nova perspetiva sobre o seu desafio. O seu objetivo final é informá-los e ajudá-los a atingir os seus objetivos mais rapidamente.

A sua conversa de vendas com o potencial cliente deve criar valor para além de simplesmente levá-lo a tomar uma decisão de compra. É aqui que deve recorrer à sua experiência no setor e apoiar o potencial cliente em áreas que ele não espera.

A venda consultiva divide-se num processo simples de 8 passos:

1. Informe-se sobre os seus novos potenciais clientes antes de falar com eles
2. Ouça atentamente o que eles dizem.
3. Compreender a origem dos seus principais pontos de dificuldade.
4. Adapte o seu argumento de venda especificamente a eles.
5. Informe os seus potenciais clientes.
6. Resolva os problemas por eles.
7. Close com um acordo vantajoso para ambas as partes.
8. Preste apoio após o encerramento para garantir o sucesso deles.

Forneça à sua equipa os recursos de formação em vendas consultivas de que necessita para dominar esta técnica de vendas.

15. Pedir o Close

Uma das partes mais importantes da formação em vendas é saber como fechar o negócio.

Sem diretrizes e processos para solicitar o fechamento da venda, está a dar à sua equipa a liberdade de o fazer quando bem entenderem. Infelizmente, muitos vendedores ou fazem a proposta demasiado cedo ou esperam por aquele «momento perfeito» que não existe para o fazer.

Aqui estão algumas técnicas que pode incorporar na sua formação em vendas:

O fecho virtual: Assim que tiver qualificado o seu potencial cliente e lhe tiver apresentado a sua proposta, peça-lhe para fechar a venda. Nesta altura, já sei praticamente que ele vai dizer que não. Por isso, dê continuidade perguntando: «Qual é o processo que temos de seguir para que esteja pronto para comprar?» Com esta simples pergunta, está a levá-lo a traçar-lhe um roteiro para a venda que acabará por concretizar.

Espera lá; há pouco dissemos que os potenciais clientes que querem fechar negócio demasiado depressa são um sinal de alerta. Então, qual é a verdade?

Esta estratégia só deve ser utilizada com potenciais clientes bem qualificados que estejam hesitantes. O objetivo não é fechar o negócio agora, mas sim descobrir por que razão estão hesitantes.

Retire a oferta: quando surgem objeções na última hora, é fácil entrar em pânico e fazer promessas que não se pode cumprir. Em vez disso, ensine os seus vendedores a«retirar a oferta», sendo decisivos quanto ao preço, enfatizando que estão a construir uma relação de longo prazo e impondo uma pausa na conversa. Ao utilizar esta técnica, está a incentivar as pessoas a fechar o negócio e a mostrar-lhes que valoriza o serviço ou produto que está a vender.

Nas vendas, a aprendizagem nunca pára

A formação em vendas deve ser um processo contínuo.

Há sempre novas técnicas, melhores argumentos de venda, novas objeções a superar, novos problemas a resolver ou mais um concorrente a entrar no mercado, e você e a sua equipa terão de aprender a lidar com isso.

Os melhores vendedores têm uma motivação intrínseca para aprender e melhorar, e a sua formação em vendas irá ajudá-los a alcançar esse objetivo. Quer construir uma equipa de vendas imbatível? Invista na formação em vendas desde cedo e com regularidade.

Elaborámos o Manual de Recrutamento para a Área de Vendas para o ajudar a recrutar, entrevistar e contratar os melhores candidatos, recorrendo a informações específicas e passos práticos para preencher a sua carteira de candidatos. Inclui um plano horário para a integração completa de representantes de vendas em apenas quatro semanas e muito mais.