C'est cette période de l'année où les chiffres prennent une importance particulière. On commence à guetter les bonnes nouvelles dans son classement.
Bien que votre équipe commerciale ait vendu suffisamment d'unités pour afficher de bons résultats financiers, la plupart de vos commerciaux peinent à atteindre un objectif : leurs quotas de vente.
Vous vous demandez s'il ne vaudrait pas mieux ménager les responsables et les chargés de développement commercial (SDR) de votre équipe ce trimestre. Ou bien devriez-vous sévir, car la même situation se répète depuis plusieurs trimestres ?
Si votre équipe commerciale n'a cessé de manquer ses objectifs de vente, l'article d'aujourd'hui est fait pour vous. Vous découvrirez l'importance de fixer des objectifs de vente ambitieux (mais réalisables), les différents types d'objectifs, les méthodes pour les définir, ainsi que les stratégies à mettre en œuvre pour garantir leur atteinte. Commençons par passer en revue les principes fondamentaux des objectifs de vente.
Commençons par définir les quotas de vente, expliquer pourquoi il est important de s'y intéresser et identifier les principaux objectifs à prendre en compte pour les fixer.
Qu'est-ce qu'un quota de vente ?
Pourquoi les quotas de vente sont-ils importants ?
Les objectifs de vente permettent non seulement d'évaluer la performance de votre équipe commerciale, mais ils sont également importants pour les raisons suivantes :
- Vous pouvez améliorer votre rentabilité : les quotas de vente facilitent la prise de décision fondée sur les données, ce qui, en moyenne, peut permettre à votre entreprise d'augmenter sa productivité de 5 % et de devancer vos concurrents de 6 %.
- Motivez vos collaborateurs : si les objectifs de vente que vous fixez à vos commerciaux sont ambitieux mais réalisables, cela les incitera à donner le meilleur d'eux-mêmes. Se fixer des objectifs ambitieux mais réalisables peut créer une dynamique et un élan considérables au sein de votre entreprise.
Les trois principaux objectifs de la définition des quotas de vente
Voici les trois principaux objectifs à prendre en compte lors de la fixation des quotas de vente pour vos commerciaux et vos responsables.
1. Évaluez les performances de votre équipe commerciale
Dans son rapport sur les performances commerciales, CSO Insights a constaté que les équipes commerciales atteignaient leurs objectifs de chiffre d'affaires (avec un taux compris entre 88,9 % et 93,9 % au cours de l'année dernière). Cependant, cela n'était pas dû à leurs performances commerciales.
Le taux de réalisation des objectifs s'est établi à environ 54,3 % (en légère hausse par rapport aux 53 % de l'année dernière). Seleste Lunsford, directrice de la recherche chez CSO Insights, déclare : « ... la plupart des entreprises ont indiqué qu'elles atteignaient leurs objectifs globaux grâce à la bonne conjoncture économique. »
Cependant, les indicateurs de vente tels que les taux de conversion, le taux de réalisation des quotas et les taux de réussite commençaient à baisser. Dans une économie florissante, vos objectifs de chiffre d'affaires peuvent être atteints même sans amélioration annuelle des performances de votre équipe commerciale. Les quotas de vente vous permettent d'analyser avec précision les performances réelles de vos commerciaux.
2. Améliorer la productivité commerciale
Vos commerciaux ne sont pas des machines capables de passer des appels pendant 12 heures par jour et de fonctionner avec très peu de sommeil. Si vous constatez de mauvais résultats commerciaux, vous devez réévaluer votre processus de vente et revoir vos objectifs de chiffre d'affaires, ce qui est essentiel pour une gestion efficace des performances commerciales.
Une rémunération adéquate en cas de dépassement des objectifs de vente incitera vos commerciaux à donner le meilleur d'eux-mêmes et à atteindre leurs objectifs. Il est important de rester réaliste afin d'éviter que vos commerciaux et vos responsables ne s'épuisent. Privilégiez la franchise radicale et prenez soin de vous!
3. Augmenter vos ventes
Vous pouvez définir des objectifs de référence en fixant des quotas et en identifiant les membres de l'équipe les plus performants qui les atteignent. Vous pouvez également repérer les techniques de vente qui fonctionnent et essayer de les reproduire à l'échelle de votre service commercial.
Close propose des classements en temps réel basés sur n'importe quel indicateur. Cela vous permet d'évaluer les performances individuelles de vos commerciaux ainsi que les résultats globaux de l'équipe.
Au lieu de vous concentrer sur les chiffres globaux, les quotas de vente vous permettent d'identifier les goulots d'étranglement, de transformer votre organisation commerciale et d'augmenter votre chiffre d'affaires.
Six types d'objectifs de vente à fixer pour votre équipe commerciale
Maintenant que vous en savez un peu plus sur les quotas de vente, voyons quels sont leurs cinq types. N'oubliez pas que chaque service commercial est confronté à des défis différents ; le quota qui vous conviendra dépendra donc des points que vous souhaitez améliorer au sein de votre équipe.
1. Quota de chiffre d'affaires/bénéfice
L'un des types de quotas les plus courants repose sur le chiffre d'affaires que l'équipe commerciale est censée générer au cours d'une période donnée. Vos commerciaux peuvent ainsi déterminer le nombre d'unités de produit ou d'abonnements qu'ils doivent vendre pour atteindre ces objectifs de chiffre d'affaires.
Si une entreprise vend des produits ou des services dont les marges bénéficiaires varient, ce quota peut également être calculé sur la base du chiffre d'affaires brut généré par les performances de l'équipe commerciale. C'est ce qu'on appelle un quota basé sur le bénéfice. Ce système accorde autant d'importance au chiffre d'affaires qu'aux coûts de vente associés. Il incite toutefois votre équipe commerciale à vendre des articles présentant des marges bénéficiaires plus élevées.
2. Quota d'activité
Si vous souhaitez vous assurer que vos commerciaux bénéficient d'un soutien adéquat de la part des autres membres de l'équipe qui ne participent pas directement à la vente pour conclure des affaires, vous pouvez recourir à des quotas d'activité. Cette approche peut s'avérer particulièrement pertinente pour les entreprises dont les cycles de vente sont longs.
Comme son nom l'indique, cet outil incite les commerciaux à mener des actions commerciales telles que la prise de rendez-vous, les appels téléphoniques et l'envoi d'e-mails de relance, que vous pouvez facilement automatiser grâce à la fonctionnalité de séquences d'e-mails que nous avons intégrée à notre CRM commercial.
Suivez les activités réalisées par vos commerciaux grâce à un CRM conçu pour passer à l'action :
Vous pouvez l'étendre à des activités qui ne se traduisent pas directement par des ventes, mais qui permettent à vos commerciaux d'élargir leur champ d'action. Par exemple, vous pouvez réserver des plages horaires spécifiques dans votre agenda pour effectuer certaines tâches commerciales dans Close.
Cela vous permet, à vous et à votre équipe, de mieux estimer le nombre de personnes que vous pouvez atteindre chaque semaine.
3. Quota de volume
Dans le cadre de cet objectif, vous pouvez inciter vos commerciaux à vendre le plus grand nombre possible d'unités de produit au cours d'une période donnée (généralement une année). Selon le type d'activité, il peut également s'agir d'enregistrer le plus grand nombre possible d'utilisateurs ou de générer le plus de chiffre d'affaires possible. Pour mesurer et estimer l'impact de différents objectifs de volume sur le chiffre d'affaires, utilisez notre calculateur de croissance du chiffre d'affaires.
Si vous êtes une start-up financée par du capital-risque et que votre priorité est la croissance de votre chiffre d'affaires, les quotas de volume pourraient être la solution idéale pour votre équipe commerciale.
4. Quota prévisionnel
Vous pouvez également définir un quota prévisionnel en vous basant sur les données historiques de vente de certains territoires, les performances passées de votre équipe commerciale et de vos commerciaux, ainsi que sur les prévisions de croissance de votre entreprise. Il s'agit de l'objectif financier que chaque membre de votre équipe commerciale ou chaque territoire doit atteindre au cours d'une période donnée (généralement un mois ou un trimestre).
Dans Close, vous pouvez facilement consulter les prévisions de ventes dans la vue « Pipeline ». Celle-ci vous indique la valeur estimée des prospects à chaque étape, ce qui permet aux responsables commerciaux de définir des objectifs à l'échelle de l'entreprise.
Vous détestez l'idée de jongler avec des tableurs et vous n'êtes tout simplement pas doué pour les chiffres ? Ce n'est pas une excuse pour négliger la rigueur dans l'élaboration des prévisions.
5. Quota de recettes
Le recours à des quotas basés sur le chiffre d'affaires comme indicateur de performance récompense les recettes brutes générées. En d'autres termes, si un commercial se concentre sur les contrats à forte valeur ajoutée, il peut atteindre son objectif de vente avec seulement une ou deux transactions et pourrait donc être un excellent candidat pour la vente aux grandes entreprises.
6. Quota combiné
De nombreuses entreprises préfèrent combiner différents types de quotas. Par exemple, un responsable commercial peut fixer un quota de volume en plus d'un quota d'activité. Les commerciaux doivent ainsi passer un certain nombre d'appels chaque semaine, tout en concluant un certain nombre de contrats et en générant un chiffre d'affaires défini.
C'est un excellent moyen de fixer des objectifs intermédiaires pour aider votre équipe à atteindre ses quotas. Vos commerciaux se concentrent à la fois sur la qualité et la quantité dans leur processus de vente. Évitez toutefois de multiplier les quotas, car cela risquerait de semer la confusion au sein de votre équipe et les commerciaux perdraient de vue l'essentiel.
Quatre méthodes pour fixer des quotas de vente afin d'atteindre vos objectifs commerciaux
Suivez-vous la méthode qui consiste à ajouter 10 % à l'objectif de l'année précédente pour fixer vos quotas de vente ? Dans ce cas, vous ne procédez pas de la bonne manière. Voici quatre méthodes pour définir et optimiser vos quotas de vente. Vous pouvez choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise, en fonction du marché et du type de vos clients.
Méthode 1 : Résultats antérieurs
Si vous estimez que vos résultats de l'année dernière permettent de prédire l'avenir, vous pouvez vous appuyer sur la méthode des résultats antérieurs. Cette méthode consiste à prendre comme base vos chiffres de vente de l'année dernière et à les augmenter d'un certain pourcentage (en fonction des conditions du marché, de la concurrence, etc.).
Une fois que le responsable commercial a établi une estimation, celle-ci est répartie en quotas de vente pour chaque division, chaque équipe et chaque commercial. La méthode basée sur les performances passées convient parfaitement aux marchés à fort potentiel. En revanche, elle n'est pas la plus adaptée aux marchés saturés et concurrentiels.
Méthode 2 : Opportunités de marché
Grâce à cette méthode, vous pouvez associer les données historiques aux caractéristiques du marché. Vous partez d'une opportunité identifiée dans un compte et utilisez un modèle prédictif plus large pour estimer le potentiel d'un territoire. Par exemple, si vous vendez des logiciels à des organismes publics, les effectifs de l'organisation peuvent être en corrélation avec le chiffre d'affaires potentiel que vous pouvez générer.
Méthode 3 : Approche descendante depuis la direction générale
Dans le domaine de la vente, il n’est pas recommandé de se fier à des suppositions. Cependant, il est parfois judicieux que la direction estime le chiffre d’affaires total pour l’année suivante (en particulier dans le cadre du développement de nouvelles activités). Les dirigeants établissent ces estimations en se basant sur les conditions du marché, les objectifs financiers et les prévisions de croissance de l’entreprise.
Les responsables commerciaux répartissent ensuite ces objectifs entre les commerciaux en se basant à la fois sur leur intuition et sur des calculs mathématiques.
Dans cette approche, il est important de ne pas laisser les jeux politiques internes et les objectifs trop ambitieux dicter la répartition des quotas. Collaborez avec vos responsables commerciaux de terrain et vos SDR afin de recueillir leurs avis et de cerner les territoires les plus prometteurs ainsi que les quotas réalistes, en fonction de leurs capacités commerciales.
Méthode 4 : Approche ascendante
L'approche ascendante part des performances passées de chaque commercial. Une fois que vous connaissez le nombre raisonnable de contrats que votre équipe commerciale est en mesure de conclure, vous pouvez fixer le nouveau quota de vente à la limite supérieure des capacités de vos commerciaux.
Close vous offre une vue d'ensemble des activités commerciales, ce qui permet aux responsables commerciaux de connaître les taux de conclusion habituels de leurs commerciaux et, sur cette base, de prévoir les objectifs pour la période à venir.
Vous pouvez également combiner les méthodes ci-dessus pour établir vos estimations finales des quotas de vente. N'oubliez pas, cependant, de fixer des objectifs réalisables et raisonnables qui satisfassent à la fois votre équipe commerciale et la direction.
Que faire quand on n'atteint pas ses objectifs ?
L'étude sur les performances commerciales de 2019 réalisée par CSO Insights, mentionnée plus haut, a révélé que 29,9 % du chiffre d'affaires provenait de nouveaux clients et que seulement 47,3 % des contrats prévus avaient été conclus.
Il est toutefois essentiel de comprendre que ces pourcentages correspondent à la moyenne du secteur. Vous disposez d'un avantage, car le simple fait de lire cet article signifie que vous vous engagez déjà dans la gestion de la performance commerciale.
Ces résultats systématiquement inférieurs aux attentes doivent retenir l'attention des responsables commerciaux. Si vous êtes dans la même situation, examinez vos données historiques. Elles vous permettront d'identifier les points à améliorer.
Ensuite, mettez en œuvre ces stratégies pour vous assurer que vos commerciaux atteignent systématiquement leurs objectifs. Fixez-vous des objectifs à court et à long terme ainsi que des indicateurs précis à atteindre, puis intégrez-les à votre plan commercial global.
Générer davantage de prospects qualifiés
Au cours des quatre dernières années couvertes par l'enquête du CSO, l'amélioration de la génération de prospects a constitué l'un des principaux objectifs des responsables commerciaux. Pourtant, « l'incapacité à générer suffisamment de prospects qualifiés » a également été citée comme le deuxième plus grand défi. Cela s'explique probablement par le fait que ce sont encore les commerciaux qui génèrent la plupart des prospects.
L'enquête va plus loin en mettant en évidence un manque de coordination entre les services commerciaux et marketing. En effet, les deux services ne s'accordent généralement pas même sur la définition d'un prospect.
Les équipes commerciales et marketing doivent s'accorder sur un processus de gestion des prospects. Leurs objectifs doivent être alignés et leur communication doit être cohérente. J'ai déjà écrit et parlé de l'importance pour les équipes commerciales et marketing de se mettre d'accord.
Entrez en contact avec davantage de prospects
Il va sans dire que contacter davantage de prospects par téléphone est un moyen efficace de générer plus de prospects et de conclure davantage de ventes. En effet, un flux de travail bien optimisé, associé aux fonctionnalités puissantes de Close (comme notre numéroteur prédictif intégré).
Mais que se passe-t-il si vous appelez autant de numéros que possible sans pour autant toucher davantage de prospects ? Le nombre de numéros que vous pouvez appeler chaque jour est limité ; vous devez donc également vous efforcer d'atteindre davantage de personnes.
Améliorez votre script d'entretien commercial
C'est une chose de passer davantage d'appels à froid et de toucher plus de personnes, mais les taux de conversion resteront faibles si vos commerciaux ne sont pas bien préparés. Vos commerciaux doivent déjà utiliser un script d'appel commercial pour structurer leurs argumentaires et peaufiner leurs processus. Si ce n'est pas le cas, voici un modèle gratuit que vous pouvez utiliser pour vous lancer.
Si vos commerciaux utilisent déjà des scripts d'appel, je tiens à vous rappeler qu'il est nécessaire de les gérer, de les mettre à jour et de les actualiser. Demandez donc à vos commerciaux de revoir leur approche et d'intégrer dans leurs scripts les changements intervenus au niveau de vos produits et du marché.
Invitez votre équipe commerciale à partager ses réussites et les enseignements tirés de ses entretiens afin de développer de nouvelles idées créatives. Des scripts à jour peuvent considérablement améliorer l'efficacité globale de votre équipe commerciale! Vous pouvez également consulter les listes de contrôle pour les entretiens commerciaux que j'ai créées afin d'évaluer les performances de vos commerciaux débutants ici et de vos commerciaux expérimentés ici.
Améliorer ses compétences en matière de gestion des objections
La plupart du temps, vos commerciaux se retrouveront face à des prospects difficiles qui vous diront ne pas être intéressés par un achat pour le moment. Ils émettront également des objections concernant votre prix, vos fonctionnalités, etc. C'est en réalité une bonne nouvelle, car cela signifie que vous avez réussi à susciter suffisamment d'intérêt chez un prospect pour qu'il daigne vous répondre (il aurait très bien pu faire la sourde oreille !).
Il s'agit ensuite de former vos commerciaux afin qu'ils apprennent à mieux cerner les besoins de leurs prospects. Vous souhaitez que vos SDR restent attentifs lors de leurs appels afin de pouvoir ensuite mieux mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit.
Il faut commencer par rédiger un document de gestion des objections répertoriant toutes les objections courantes auxquelles vos commerciaux ont été confrontés dans votre secteur d'activité. À côté de chacune d'elles, ils noteront des réponses succinctes, recueilleront les commentaires d'au moins dix personnes, puis apprendront les réponses après les avoir modifiées.
J'ai rassemblé ici plus de 40 exemples, stratégies et arguments de réfutation pour surmonter les objections des clients, que votre équipe commerciale peut mettre à profit pour améliorer ses techniques de vente et faire avancer ses entretiens commerciaux.
Ne laissez pas vos prospects disparaître sans laisser de traces
De nombreuses affaires échouent parce que le prospect cesse de donner de ses nouvelles et que le commercial renonce à le relancer après deux ou trois tentatives. Un prospect peut se faire discret pour diverses raisons, notamment un changement de direction, la suppression du budget alloué au projet ou l'existence d'un concurrent mieux adapté.
Pour les personnes avec lesquelles vous avez déjà eu une conversation constructive, vous devriez les recontacter afin d'approfondir le sujet et de leur faire part des dernières actualités concernant votre produit. Veillez à les recontacter comme le font les meilleures équipes commerciales du monde entier. Il arrive parfois qu'il faille jusqu'à 41 e-mails et messages vocaux pour conclure une affaire !
Gardez le contrôle de votre pipeline commercial
Un pipeline commercial plus riche se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires mensuel de votre entreprise. Il vous permet de mieux cerner le contexte des dossiers en cours, de mieux évaluer les performances de vos SDR, d'identifier les prévisions de ventes qui ne se concrétisent pas et de gérer les attentes de votre équipe.
Dans Close, vous pouvez utiliser le rapport « Entonnoir des opportunités » d' pour analyser les performances de chaque étape de votre pipeline et suivre les indicateurs clés de l'entonnoir, tels que la vitesse de vente, la durée de séjour à chaque étape et le délai moyen de conclusion.
Vous pouvez également consulter la vue « Pipeline » pour suivre l'évolution de chaque opportunité commerciale dans votre pipeline et vérifier si elles sont en bonne voie d'Close.
Chaque lundi, à Close, nous organisons une réunion pour faire le point sur le pipeline commercial. Nous vous recommandons de faire de même afin que tous les membres de votre équipe soient au courant des obstacles actuels et puissent réfléchir ensemble à des solutions possibles.
Les réunions hebdomadaires constituent également une excellente occasion de faire le point sur votre pipeline et de vous assurer que vos données sont à jour, d'accompagner vos SDR et vos responsables, et de définir les actions à mener afin que votre équipe reste concentrée sur la réalisation de ses objectifs de vente.
6 modèles, ressources et exemples de quotas de vente
Maintenant que vous disposez de toutes les informations nécessaires pour fixer des objectifs de vente réalistes, il est temps de mettre ces connaissances en pratique. Voici quelques modèles, ressources et un exemple.
1. Réalisation des objectifs de vente dans Klipfolio
L'outil d'analyse commerciale Klipfolio a regroupé tous les indicateurs clés de performance (KPI) destinés aux équipes commerciales. L'exemple ci-dessus illustre la réalisation des quotas de vente : le temps nécessaire pour atteindre un quota.
En quoi cela vous sera utile : vous découvrirez les bases et un exemple concret de la manière d'atteindre vos objectifs de vente.
2. Modèles de prévisions de ventes par Close
En tant que responsable commercial, il est utile de savoir ce qui se profile à l'horizon et d'établir des prévisions de ventes pour le trimestre. Ces modèles prêts à l'emploi vous aident à analyser la situation future de votre entreprise.
En quoi cela vous aidera : plusieurs modèles sont disponibles, avec une indication des types d'entreprises auxquels ils conviennent le mieux. Toute équipe commerciale, quel que soit son secteur d'activité, peut se lancer rapidement.
3. Seuil des quotas de vente dans Excel
Le tableau Excel ci-dessus présente vos meilleurs commerciaux et leurs résultats trimestriels.
En quoi cela vous aidera-t-il ? Si vous utilisez Microsoft Excel pour gérer votre tableau de bord des ventes, la création d'un graphique à colonnes groupées s'avérera utile pour définir rapidement vos quotas de vente.
4. Bilan de la rémunération stratégique des commerciaux
Ce guide sur la rémunération stratégique des commerciaux s'inspire d'un chapitre tiré de l'ouvrage intitulé « Ce que votre PDG doit savoir sur la rémunération des commerciaux ». Il aidera les dirigeants à mettre en place un système de rémunération efficace pour votre équipe commerciale.
En quoi cela vous aidera-t-il ? Vous pouvez obtenir un aperçu rapide de l'efficacité de votre plan de rémunération des ventes en remplissant vous-même la fiche et en demandant à chacun des membres de votre équipe d'en faire de même. Vous pourrez ensuite comparer vos résultats et déterminer les mesures à prendre.
5. Calculateur d'objectifs de vente Yesware
Que vous optiez pour une approche ascendante ou descendante, le calculateur de quotas de vente Yesware vous permet de faire vos calculs en toute simplicité.
En quoi cela vous aidera-t-il ? Vous pouvez saisir les données requises dans leur fichier XLSX afin de déterminer rapidement les quotas pour chaque territoire.
6. Exemple de quota de ventes en volume
Mark est commercial dans une entreprise de SaaS et doit atteindre un objectif de vente de 50 abonnements par mois. Bien que les modalités de rémunération puissent varier, il devrait percevoir une commission pour chaque abonnement vendu ainsi qu’une prime s’il atteint son objectif.
En quoi cela vous aidera : si vous êtes une entreprise SaaS dont l'objectif principal est d'atteindre des chiffres d'affaires élevés au cours d'une période donnée, vous pouvez vous inspirer de l'exemple ci-dessus.
Vous pouvez également découvrir les modèles de tableaux de bord des ventes que nous avons rassemblés ici. En suivant les instructions fournies dans l'article, vous pourrez en créer un qui met l'accent sur les quotas de vente !
Mettez en œuvre ces stratégies pour atteindre systématiquement vos objectifs de vente
Si vous vous contentez d'examiner le chiffre d'affaires global, l'intérêt des objectifs de vente risque de ne pas vous apparaître clairement. En revanche, si vous comparez de plus près les contrats effectivement conclus par vos commerciaux et vos responsables avec les prévisions établies en début d'année, vous en comprendrez toute l'importance.
Dans cet article, vous avez découvert les différents types de quotas de vente, les méthodes pour en définir un à l'aide de modèles, ainsi que les stratégies que vous pouvez mettre en œuvre si vous n'atteignez pas votre quota.
En tant que responsable commercial, vous disposez désormais de toutes les ressources nécessaires pour évaluer vos processus de vente, éliminer les goulots d'étranglement et mettre votre équipe sur la voie du succès !
